世联在淡市下的房地产开发策略和营销策略

破冰过冬的智慧——世联在淡市下的房地产开发策略和营销策略研究引子全国一线各城市2008年上半年成交面积与2007年上半年相比，平均下降52.1%。市场成交量持续走低，房地产市场整体正式入冬，无一幸免2008年8月，北京市商品住宅累计批准预售面积为504792.57㎡，环比减少55.2%，累计销售面积为407644.13㎡，环比减少42.2%。07年-08年上半年一线城市商品房成交面积走势深圳08年受新政及大势影响，房地产市场总体呈现“价跌量平”，低位徘徊北京07年下半年以来成交价格平稳，成交量有较大下降；08年5-6月份市场稍显回暖，但7月份成交量又有所下跌，8月开始价格战全面展开成交面积2008年1-8月份，北京一手房成交面积约502万平米，8月份较7月份成交量下降月30万平米成交均价2008年1月，北京商品房成交均价为1.2万元/平米，2月份成交均价回升到1.3万元/平米CBD亚北中关村西长安街通州亦庄北京市场价格战全面展开奥古斯塔城邦旺势均价8500元/㎡淡市最低价6300元/㎡↓1200元/㎡金地格林小镇6旺势均价9600元/㎡淡市最低价6800元/㎡↓2800元/㎡新兴年代旺势均价17000元/㎡淡市最低价13000元/㎡↓4000元/㎡万科中粮紫苑旺势均价16000元/㎡淡市最低价12600元/㎡↓3400元/㎡保利香槟旺势均价19500元/㎡淡市最低价13000元/㎡↓6500元/㎡华源冠军城旺势均价18500元/㎡淡市最低价14800元/㎡↓3700元/㎡新通国际花园旺势均价10000元/㎡淡市最低价6800元/㎡↓3200元/㎡世纪星城旺势均价11500元/㎡淡市最低价8000元/㎡↓3500元/㎡橡树湾旺势均价17000元/㎡淡市最低价14000元/㎡↓3500元/㎡大通·成府公馆旺势均价24500元/㎡淡市最低价21500元/㎡↓3000元/㎡美利山旺势平层均价14000元/㎡淡市Loft最低价13000元/㎡↓7000元/㎡金地名京旺势平层均价19000元/㎡淡市Loft最低价26600元/㎡↓5000元/㎡大连“价平量缩”的格局，促销盛行成交面积2008年1月，大连市商品房成交面积为19.44万平方米，9月成交面积为17.42万平方米，减少了10.4%；成交均价2008年1月，大连市商品房成交均价为6332元/平方米，9月商品房成交均价为9031元/平方米，绝对值上增加了2699元/平方米08年大连房地产成交情况大连市场“价平量缩”的格局，促销盛行中心区高新园区星海区`西安路西岗区中山区星海湾一品星海均价1.5万/平一次性付款降100元/平嘉和.花样年华旺势均价1.36万元/㎡淡市均价1.35万元/㎡↓100元/平豪森茗家旺势均价1.3万元/㎡淡市最低价1.1万元/㎡↓2000元/平远洋风景均价1.1万元/平一次性付款9.8折，分期付款9.9折颐和香榭均价1.4万元/㎡一次性付款9.8折华润海中国均价1.3万元/平低价开盘，比预期低2000-3000元/平晶品枫林均价6200元/㎡低价开盘，比预期低2000元/平08年：1-6月成交总量约为567.6万平米；7月成交量约为91.3735万平米；8月成交量约为73.8228万平米；9月成交量约为172.5万平米。08年：1-6月成交均价约为3418元/㎡；7月成交均价约为3510元/㎡；8月成交均价约为3404元/㎡。沈阳08年1-9月沈阳商品房成交均价与成交量走势平稳，整体走势与07年相比无较大差异，9月开始成交量开始萎缩，开始进入价格下降通道沈阳市场全面优惠促销和平区铁西区大东区皇姑区于洪新城大浑南区沈河区东陵区三环沈北新区坤泰新界起价4700元/㎡采用团购的方式，优惠可达8折恒大绿洲旺势均价4200元/㎡淡市均价3200元/㎡↓1000元/平泛美华庭均价5200元/㎡一次性付款打9折碧桂园凤凰城均价2300元/㎡低价开盘，比周边项低700-1000元//

㎡城建北尚均价4500元/㎡一次性付款打97折，赠送家具太原时代均价7000元/㎡开盘5650元/㎡起，再享88折，再送1000元/平。宏发蜜地均价3379元/㎡一次性付款打9折，送家电新里摩尔公馆旺市均价7000元/㎡现在6000元/平↓1000元/平困境困境一客户购买信心受挫，逐渐进入报复性观望阶段2007年年底始始于深深圳，，逐渐渐蔓延延至全全国一一、二二线城城市的的淡市市氛围围，使使各地地市场场开始始进入入调整整期。。Before_如果果不抓抓紧，，这个个价钱钱就买买不到到了。。After_房房价真真的还还会涨涨吗？？信心受受挫淡市下下，各各地市市场价价格纷纷纷调调整，，从暗暗降到到明降降，各各种促促销手手段频频频亮亮相。。从成成交萎萎缩，，开始始量价价齐跌跌。Before_买哪哪儿的的房子子好呢呢？After_现现在该该不该该买房房呢？？开始观观望媒体大大肆宣宣扬全全国化化淡市市、楼楼盘打打折、、开发发商资资金紧紧张等等咨讯讯，市市场中中长期期调整整信号号强烈烈。楼市还还会降降的，，看开开发商商到底底能降降成啥啥样！！报复性性观望望量降价降长期调调整停止追追涨开始犹犹豫与开发发商僵僵持困境一客户心理的变化导致购买逻辑发生根本性转变价格支支撑旺市区域价价值+升升值值预期期溢价因因素可见的的产品品力、、营销销体验验淡市可见的的产品品需求求价值值+区区域理理性价价格可替代代产品品的影影响价价格损价因因素冲动感性自信有判断断理性算计跟随认识需需求困境一客户购买逻辑变化导致项目成交之战，全线受挫！典型客户行为得知上门谈判决策旺市环环境淡市环环境主动寻寻找哪哪有新新项目目好项项目常规推推广难难以提提起兴兴趣有项目目就赶赶紧去去看看看不着急急看，，如果果能捞捞个便便宜，，或有有吸引引人的的礼品品和折折扣，，就可可以考考虑赶紧买买，不不然就就没了了，又又该贵贵了！！再等等等吧！！也许许还有有更合合适的的优惠惠；这时候候还涨涨价！！肯定定卖不不出去去，再再等等等。除了问问题要要维权权，要要赔钱钱，绝绝不退退房能不买买就先先别着着急。。可以先先占上上房号号，万万一降降价就就退掉掉。客户在在淡市市下的的行为为特征征在整整个销销售过过程中中对成成交均均形成成很大大阻碍碍！四大困困境常规推推广效效果削削弱上门量量锐减减价格进进退两两难客户决决策周周期加加长各行业业裁员员大量中中小企企业倒倒闭，，巨无无霸企企业资资产迅迅速蒸蒸发、、全面面缩减减投资资范围围外企控控制缩缩减费费用、、控制制开支支、关关闭工工厂香港零零售业业倒闭闭税收减减免的的速度度远远远小于于资产产蒸发发的速速度。。。。。。。。困境二全球金融危机逐渐影响实体经济，直接导致需求蒸发政府救救市行行为现现阶段段无法法恩惠惠到企企业，，企业业要自自救、、逃生生困境核核心信心和和预期期误区世联研究淡市下阻碍成交的四大误区得知上门谈判决策推广无效论“天天挖墙脚”野蛮降价过分迷信经验缩减公共渠道预算苛求推广投入产出比直效渠道抢客现场投入犹豫不决只关注上门客户质量仅关注能带来直接客户的直效渠道一降到底，无衡量标准一次性的优惠降价无方法期望销售经验解决淡市问题破局『世联联对开开发策策略的的建议议』开发策略熊市原则——产品主义、豪宅走到了尽头1、现现金流流为王王、生生存＞＞规模和和增长长2、不不做奢奢侈品品。三三四线线城市市绝对对稀缺缺地段段可以以例外外考虑虑3、以以满足足刚性性需求求为主主的小小户型型开发发是主主要方方向4、政政策的的机会会主义义首次改善主流市场首次置业再次改善活跃空巢细分土地客户产品类型G3/T1G3/T1G2/CG2/C/T2空巢万科科地地产产TOP市场场高端住住宅项项目低端保保障市市场半商品品化住住宅项项目单体类型单核心心双核心心多房二房一房单体类类型北外廊廊1T2、1T3、、1T4、1T61T2、1T3、、1T41T2、1T3、、1T4多层中高层层高层多层中高层层高层第一日日容容量量策略1：通通过价价格扩容误区：：单纯纯调整整价格格不一一定能能扩容容，除除非能能进入入另一一个细细分市市场，，否则，价格格只是竞争争因子（潘潘、郁对话话）通过价格进进入另一个个细分市场场产品A：90送30，定位首首改产品通过价格调调整，总价价进入首置置市场，实实现扩容通过价格进进行板块客客户扩容总价成交量A价格↓板块A板块B板块A价格格下调，分分流板块B客户，实实现扩容首置市场首改市场市区方向1房变2房房调整前调整后产品1房，带6平米阳台封阳台为房间，变2房目标市场单身贵族+投资客青年婚房目标市场容量单身贵族市场容量有限，投资客受市场变化影响较大容量较大策略2：通通过调整产产品扩容策略3：寻寻找细分市市场机会首置市场再细分小小太阳青年婚房活跃空巢第二间房作婴儿房作书房作次主卧（分房睡）厨房封闭式，配置全开放式简化配置卫生间配大淋浴房配浴缸老人安全配件风格温馨居家时尚稳重项目：T1，价格格较高的首首置市场变化，，成交量下下降应对：市场再细分分差异化的装装修配置和和风格『世联营销销实践』淡市下有效效的四大营营销行为营销策略淡市下有效的四大营销行为1、杀鸡需需用牛刀2、先旺丁丁、后旺财财3、想象力力比经验更更重要4、价格本本身就是策策略的体现现杀鸡需用牛牛刀壹贰叁肆淡市非牛市市，牛市无无须推广，，淡市更需需营销，项项目更需出出位。“龙龙湖现象””就是证明明。物业名称：：波托菲诺诺四期项目区域：：深圳市南南山区占地面积：：35649㎡建筑面积：：53900㎡ACTION-1现场展示：通过现场展示的提升，体现豪宅形象和品质，从硬件上增值。１、将华侨侨城城区、、看楼通道道的全部灯杆旗进行统一换换画，释放放销售信息息；２、将现场场的指示牌全部统一视视觉，全面面更换；３、悬挂楼体灯光字字，释放销售售信息，营营造销售氛氛围；４、对工地围墙进行包装，，加大现场场宣传力度度。杀鸡需用牛刀波托菲诺·纯水岸物业名称：：波托菲诺诺五期项目区域：：深圳市南南山区占地面积：：15715㎡建筑面积：：8850㎡ACTION-2现场服务：对销售、物管接待流程进行重新梳理，通过服务的完善和提升，从软件上增值。看楼通道1、销售人人员带领意意向客户乘乘坐电频车车参观展示示单位，并并提供一对对一的全程程陪同服务务；2、在小区区入口设置置保安岗亭亭，放行看看房客户，，并向客户户致敬；展示单位1、在入户户大堂设置置服务岗，，迎接到访访客户，并并指引客户户前往电梯梯间乘坐电电梯；2、在电梯梯间安排服服务人员为为客户按电电梯按钮，，引领客户户乘坐电梯梯；3、在展示示单位安排排管家欢迎迎客户；销售中心1、参观完完样板房的的客户在销销售代表带带领下乘坐坐电频车返返回售楼处处；2、将诚意意客户再带带回售楼处处洽谈。杀鸡需用牛刀波托菲诺·纯水岸ACTION-3营销推广：运用线上、线下多种渠道，重新梳理项目卖点，释放销售信息，重塑项目顶级形象。波托菲诺纯纯水岸四期期：共成交12套（其中4套套TH，8套小高层层）销售面积3561平米总金额2.6亿元，实现单单价7.2万元/平米波托菲诺纯纯水岸五期期：五期开盘即即24套全部售罄总金额6.8亿元，实现现单价7.7万元/平米2008年年5月，项项目推广全全面启动后后，杀鸡需用牛刀波托菲诺·纯水岸慢城共分四四期开发，，总建筑面面积为35万㎡。目前一期、、二期均已已售罄，现现在在售的的是三期，，三期推出出15栋，，有高层、、小高层、、园楼、和和洋房等不不同类型的的产品，共共计1073套，三三期一批共共计509套，已于于去年11月24号号开盘。三期二批单单位中，19#首先先推出。共共计189套，全部部为两房。。项目概况核心理念精确制导，系统推进慢城：一切以客户为中心根据慢城成成交客户分分析，在目目前市场形形式下，市市场刚性需需求凸显，，慢城销售售的主力户户型为90平米以下下的小户型型，购买慢慢城的业主主多为首次置业，年龄在25-35岁之间。。慢城针对年年轻人群，，结合2008福年年，提出婚婚房概念，，将慢城定定位为婚房首选，主打年轻轻人群，通通过准确定定位，传递递信息，整整合渠道，，达到良好好的传播效效果。慢城围绕““婚房”概念展开开一系列相相关活动和和促销活动和促销销精确制导，系统推进慢城：一切以客户为中心开盘当天双双重抽奖。。拿出一套套中间位置置的88平平米新房，，作为5折婚房大大抽奖，此种抽奖奖对抽奖人人员有所限限制，只有有04-08年结婚的的客户方可参加开开盘当日的的抽奖，以以契合项目目推广主题题。春交会现场场发布项目目开盘和促促销信息，，通过到项项目现场办办卡可参加加婚房抽奖，吸引客户户到项目现现场，价格格信息释放放，直接促促使客户进进入购买层层面考虑，，春交会带带来150多批客户户，共计成成交20套套。5月将举行行“最美新娘”走进慢城城婚纱摄影影活动。6月慢城三三期新推第第18栋共共254套套房源，现现场“巴厘岛蜜月月之旅”最高抽奖奖，并联合合搜房网举举办“最美美新娘”盛盛大颁奖，，吸引约300多批批客户到场场选房。先旺丁·再再旺财壹贰叁肆淡市之下，，造场为重重中之重。。没有人气气，就意味味着没有成成交。物业名称：：万科.清清林径项目区域：：深圳龙岗岗占地面积：：200000㎡建筑面积：：35700㎡先旺丁再旺财万科·清林径ACTION成果：十一期间，，上门348组，高层开盘盘当周劲销销83套，成为市市场亮点。一切为扩大客户量服务：房交会出位展示吸引眼球万象城摄影展充分传递生态理念团购优惠，促进团体成交充分利用世联平台资源购房者总价价减免2万万团购优惠：：5套起，优惠一个个点；10套以上上，优惠二个个点；30套以上上，优惠三个个点。ACTION成果：十一期间来来电量：255组来访量：183组认购数：42套物业名称：：大运河.孔雀城项目区域：：河北香河河占地面积：：330046㎡建筑面积：：365835㎡㎡先旺丁再旺财大运河·孔雀城促销不能一次给足，不断吸引客户上门：提前一天预约上门有奖·来访有礼成交砸金蛋减房款按时签约减房款老带新，新老业主同时有礼周末砸冰雕雕活动风尚运动明明星现场助助阵风尚运动引引发大量客客户前往项目现场开开展时装发发布会每周活动暖场，，制造现场人人气先旺丁再旺财大运河·孔雀城小活动不断大型活动适时引爆『想象力比比经验更重重要』壹贰叁肆这是爱因斯斯坦说的。。淡市之下，，需要团队队作战，需需要不断对对销售团队队进行激励励，销售团团队的士气气是项目完完胜的关键键销售人员培训计划E-Learning培训目标明确/手段有效/课程多样实战演练沙盘模型讲解演练/周边配套讲解演练/弧形优势分析演练/园林讲解演练/样板间讲解完备的培训课程体系人员素质培训/客户服务培训/行业认知培训/业务流程培训/成单技巧培训沉淀案例培训体系销售人员奖励计划晋升通道销售代表评级/项目经理竞聘薪酬及保障体系行业竞争力的薪酬体系，福利待遇完善销售代表精英会由所有楼盘TOPSALES组成其他激励方式赛季安排/最佳产能奖（金银牌奖）/最佳业绩奖/职业经理人奖/投稿/优秀员工奖新人进步奖淡市之下，，要改变以以往销售人人员单兵作作战的模式式，形成小小团队作战战、销售与与策划作战战、二级与与三级作战战的“团队队作战模式式”，同时时不断提高高销售人员员的业务水水平，增加加奖励以鼓鼓舞士气。。销售团队制制胜深圳·公园园大地·天天珑郡：淡市之下的的销售执行行策略淡市下世联联接收龙岗岗公园大地地，世联进进驻后，增增加了项目目的销售执执行力度，，组织安排排上，更好好的推动了了销售团队队，促进成成交。物业名称：：公园大地地项目区域：：深圳市龙龙岗区占地面积：：36000㎡建筑面积：：820000㎡销售改进方案销售技巧系列培训：淡水如何成交、如何突破、风水新的奖励方案，刺激销售代表的积极性末位制，给予销售代表一定的压力天珑郡39栋一周内完美售罄，销售均价9000元/平米天珑郡二批单位37栋，一周内销售70%，销售均价9200元/平米所有签约在一周内完成销售业绩淡市下，项目保持1.3万的高均价，在无任何降价行为下，一周成交12套销售团队制制胜深圳·东部部华侨城天天麓：整合公司全全员力量，，全方位放放大项目卖卖点，为项项目成交奠奠定坚定的的基石物业名称：：东部华侨侨城天麓项目区域：：深圳市盐盐田区占地面积：：1110000㎡㎡建筑面积：：147000㎡多轮的看楼多轮的宣讲及体验多方的激励及团队探讨团队培训、二三级配合全方位、多角度放大项目卖点营销关键淡市下，二、七区开盘火热，成交单位中60%为联动成交客户；每周项目组制定的主推房号，与最终销售结果基本一致。销售业绩销售团队制制胜价格本身就就是策略的的体现壹贰叁肆策略性降价价要有六大大步骤、三三项注意。。整个的降价价操作过程程就是做一一个"局",一个价价值信心的的"局"。。这个局由三三个策略要要素达成确定一个““坚强的底底部“。客户需求的的变化其实实不只体现现在投资为主转转向需求为为主，还有一个个特征是演演变成自住住基础上的的“保值性需需求”，也就是首首先资产安安全，同时时满足自住住这个底部不不是说价格格一定最低低,而是相相对于竞争争对手和自自身价值,相对于供供需比,相相对于客户户的心理预预期，足以以形成很强强的支持.同时要做项项目品质的的提升,不不再是概念念的包装。。一条清晰的的价格上扬扬曲线。要坚决的在在客户心理层层面拉出这条曲曲线,不管是在说说法上还是是实际操作作上通过优势产产品的替代代，实现小小幅的逐步步回升，总总之要有充充分的说服服力,避免还会再再下降的外外部舆论要考虑清楚楚，怎么承承诺不会有有后遗症一个涡轮式式的信息风风潮。依靠病毒式传播播,隐秘的逐步把信息半径径扩大，但但是保持信息、、机遇的稀稀缺性不建议第一一轮就把降降价信息通通过报纸户户外打出去去，而是通通过银行等等特权单位位、高收入入单位以优优先权、优优惠权先扫扫一遍信息传播有有一点的控控制掌握先机、、执行精确确——五大法宝宝平均每周周销售25-40套。。连续20周荣登登东莞世世联销售售榜。销售情况况产品复杂杂：大户型、、公寓、、车位、、商铺一一起存在在。推货时间间集中：：公寓还剩剩约300套，，马上推推售276套公公寓。蓄客时间间短：每周上门门客即蓄蓄即消化化，公寓寓蓄客一一周即开开盘。宣传途径径有限：：报纸、电电视杜绝绝，前期期户外用用作万科科品牌宣宣传，只只剩网络络、短信信、楼体体条幅。。地点较偏偏，车流流量少。。销售背景景灵活的价格策略万科东莞运河东1号月份成交套数成交面积金额（万）成交单价1月45283837253.082月89984050255106.463月1671806199635516.324月50566430755461.895月1081053359215621.866月48385420245606.197月1321302867255185.59Step1：降价时机Step2：降价幅度Step3：降价范围Step4：降价节奏Step5：降价理由Step6：降价配合判断正确的入市时机，抢占降价先机，率先启动市场确定客户能够接受价格，并能达成项目销售目标，同时使开发商损失最少的降价比例小范围调整、控制降价套数，造成疯抢效果小步快走、稳步提升，短期内迅速出货，并及时补货不正面直接宣称降价，每次降价都有合理理由全方位配合，展示、推广、活动、形象、包装，全面配合提升项目性价比注意一：危机意识：降价前后考虑老业主感受，做好意外事件准备注意二：团队意识：策划与销售紧密配合，定期对销售团队补充新鲜血液、进行专业培训注意三：保持敏感度：在降价过程中，时刻关注客户对价格的反应以及市场的变化物业名称称：锦绣绣半山项目区域域：东莞莞市虎门门镇占地面积积：51060㎡建筑面积积：58204㎡08年4月在无无任何蓄蓄客的情情况下，，自然开开卖推出出120套单位位，三周周累计销销售89套，金金额4000万万，5月月份再次次加推100套套，累计计销售45套，，金额2300万销售业绩绩价格只是成交的一个因素，提升性价比才是营销的关键灵活的价格策略东莞·锦绣半山降价的六六大步骤骤和三项项注意刚性需求求明折明明扣，有有效促进进销售3月之前前整体均均价9500元元/㎡，，销售速速度放缓缓；3月份对对南区尾尾房进行行价格调调整，挤挤压销售售，在北北区执行行97折折的同时时南区每每周推出出10套套特价房房8.3折优惠惠单位试试水，当当月成交交71套套；4月底，，将北区区在售剩剩余房源源价格整整体下调调至8.35折折，5月月成交57套。。价格策略略物业名称称：金地地格林小小镇6项目区域域：北京京市大兴兴区占地面积积：90000㎡建筑面积积：150000㎡最高价格格：洋房房15000元元/㎡项目概况况灵活的价格策略金地格林小镇6跋淡市之下下的成功功，非单单一维度度发力的的结果。。而是以以上多方方营销行行为协同同作战的的成功。。淡市之下下，企业业之中的的营销功功能要突突出。决决策层需需参与到到营销工工作过程程中，协协调各部部门整合合推动。。淡市之下下，营销销工作需需要组织织、流程程的支持持，特殊殊时期，，特事特特办。『世联观观点』THANKS一、引导导大势，，唱出主主流声音音股票套牢牢，基金金贬值，，油价飙飙升，物物价上涨涨，在通通货膨胀胀的年代代，你的的钱还值值钱吗？？通货膨膨胀年代代，存钱不如如存房！！存钱不如如存房！！二、精彩彩主题、、日日新新鲜精精准传播播，锁定定人群精准传播播，力达达客户大户型认认知：短信、朋友介介绍、业业主介绍绍、盘客客、户外外公寓认知知：业主介绍绍、朋友友介绍、、短信、户户外、网网络短信严格格筛选人人群发送区域内容发送数量发送对象主题发送内容2008-8-15星期五10:00大户型10城区全部企业老板\东城、莞城、南城高尔夫会员用户\东城、莞城、南城住房公积金（筛选不重复号码发送）3期住宅以后再无机会！万科运河东1号最后10套126-150平景观大宅，准现楼南北通，看园林送学位，最高仅4778元2231111110:00公寓10莞城,南城公寓租户\城区白领\各类资格考试用户\驾驶培训学校学员（部分)\健身俱乐部会员青藤公寓一签约，即搬家！东莞城中心唯一即买即住公寓，万科运河东1号35-67平青藤公寓，精装修送学位大社区，首付仅4万起心跳抢住2231111114:00公寓两房10全球通VIP用户（钻金银）\教育医疗电信从业人士\企业白领职业经理人青藤公寓39万买东莞CBD紧凑两房，67平米带精装修！万科运河东1号青藤公寓特惠两房震撼推出，低首付读名校住大社区享万科物管22311111短信内容容鲜辣刺刺激，非非读不可可3497元起无无敌惊爆爆价！万万科运河河东1号号，大社社区最后后86-180平大宅宅，售楼楼处已人人声鼎费费，成本本团购价价回馈教教师，入入住万科科社区最最后机会会223111113497元起史史上最诱诱人惊爆爆价，万万科运河河东1号号，大社社区最后后一批86-180平平大宅清清仓，抓抓住入住住万科社社区最后后机会，，不容错错过22311111抢！惊心心动魄！！3497元起起仅此一一次，万万科运河河东1号号最后86-180平平大宅抄抄底价清清仓推出出，准现现楼送学学位，不不抢终生生遗憾22311111一签约即即搬家！！东莞唯唯一即买买即住品品牌公寓寓！万科科运河东东1号青青藤即买买即住限限量抢购购，4万万首付＝＝精装公公寓+名名校学位位+大社社区+马马上搬家家22311111东莞白领领有福啦啦！万科科运河东东1号青青藤即买买即搬家家，东莞莞唯一即即买即住住品牌公公寓，4万首付付＝精装装公寓+名校学学位+大大社区+马上搬搬家。限限量22311111住新房不不用等！！万科运运河东1号青藤藤公寓即即买即搬搬家，东东莞唯一一即买即即住品牌牌公寓，，4万首首付＝精精装公寓寓+名校校学位+大社区区+马上上搬家22311111网络周周周更换，，形式创创新网络新闻闻、网络络顶帖新新、辣、、快户外简明明直接，，冲击力力强三、造场场、高压压、进门门即逼定定5月1日日-4日日：五一一购房节节5月10日-11日：：祝福母母亲节，，万件幸幸福T恤恤大馈赠赠5月24日-25日：：青藤公公寓样板板房开放放6月：巴巴西烧烤烤美食节节6月，端端午家庭庭节5月1日日5月24日4月25日5月10日活动热场场荔枝节、、新疆水水果节惊爆价最最高4946元元大宅清货货最后抢抢购全屋家电电豪送风风暴奥运激情情狂欢月月一签约即即搬家－－免费入入住活动热场场现场播报报制造气气氛严格的播播报员制制度播报时间间：上午午9：30-下下午5：：30，，中午12：30-13：30客户户少可休休息。播报内容容：应提提前一天天（周五五）编撰撰好播报报稿。播播报稿内内容应紧紧扣本周周促销内内容，同同时介绍绍产品卖卖点。并并配合现现场及时时播报销销控和鼓鼓励信息息。播报要求求：声音音清晰洪洪亮，但但要保护护嗓子（（可将音音响略调调大）。。播报规则则：播报员不不得随意意离开座座位，不不得频繁繁起身喝喝水、吃吃东西，，基本要要坚守岗岗位。播报一轮轮休息15-20分钟钟再继续续播报，，不得长长时间停停滞，上上网或干干杂活。。不管售楼楼处客户户多少，，都要坚坚持播报报，不许许客户多多时喊两两声、客客户少时时休息。。佩戴对讲讲机、唱唱销控逼逼迫成交交价格游戏戏最低成交交额=（标准准总价-青年置置业基金金3万））*团购购优惠最最高93%*额额外特殊殊优惠96%-按时签签约优惠惠2万高价高折折，灵活活拆分在总限额额中不停停变换优优惠方式式，带着着镣铐跳跳舞。送全屋家家电最低低成交额额=（标标准总价价-青年年置业基基金3万万）*最最高团购购优惠93%-按时签签约优惠惠2万+全屋屋名牌家家电即买即入入住最低低成交额额=（标标准总价价-青年年置业基基金3万万）*最最高团购购优惠93%*额外特特殊优惠惠98%-按时时签约优优惠1万万永远在促促销，永永远有优优惠！造场效果果：首次上门门即成交交达60％来来访客户户成单率率53％％宁可把客客杀死，，不可让让客溜走走！四、狠挖挖老客户户、促进进老带新新大户型认认知：短信、朋友介介绍、业业主介绍绍、盘客客、户外外公寓认知知：业主介绍绍、朋友友介绍、、短信、户户外、网网络回顾成交交途径：：老带新成成交始终终占总成成交30％以上上！促销措施施：老业主送送空调老业主送送物管金秋回访访送月饼饼业主生日日会业主大盆盆菜答谢谢活动联络络感情：：五、挖掘掘团购客客户团购拜访访蚂蚁行动动拜访目标标：南城村委委周边五金金市场、、文具市市场城区所有有美食街街东莞三级级地铺招商银行行、建设设银行中国移动动、东华华医院、、电力局局搜房网、、阳光网网婚介所、、婚纱影影楼、健健身俱乐乐部万科合作作单位（（监理、、施工、、设计等等）心得：媒体团购购最后一一站有效效单位团购购必须上上门宣讲讲，并设设置展厅厅、发布布单位网网站广告告真正的团团购需要要细致沟沟通、情情感铺垫垫促销：发起人奖奖励：登登门奖10元/人。成成交奖1000-2000元元/套购买奖励励：万科科额外折折扣。项目做法法：选择市场场竞争相相对较为为平淡的的4月初初，抢在在5月销销售高峰峰期到来来之前，，抢占先先机，以以震撼性性价格入入市，抢抢夺市场场客户。。项目成效效：项目推出出时，其其他项目目无任何何准备，，在短期期之内市市场空缺缺，消化化大量诚诚意客户户。关键举措措降价时机机：判断正确确的入市市时机，，抢占降降价先机机，率先先启动市市场降价时机机的准确确，会对对降价的的结果起起到直接接影响，，一定要要看准时时机入市市项目做法法：一步到位位，根据据市场上上降价成成功楼盘盘的降价价幅度及及因价格格原因未未成交客客户的价价格预期期，确定定降价幅幅度为推推出单位位整体打打71折折。项目成效效：3888元起，，为当时时虎门市市场最低低价，对对新老客客户都有有极大的的冲击力力。特特价单位位仅两个个单元120套套，4000元元以下单单位仅十十几套，，造成上上门客户户不看房房只看价价格。放放出的4000元以下下单位都都会立即即成交。。关键举措措降价幅度度：一步到位位，确定定客户能能够接受受价格，，并能达达成项目目销售目目标，同同时使开开发商损损失最少少的降价价比例降价幅度过大大或过小，都都会对发展商商或客户产生生影响，把握握好降价的程程度很关键降价范围：小范围调整，，控制降价套套数，造成疯疯抢效果关键举措11项目做法：对一期整体5栋，选择位位置最差的正正对太平医院院的4号楼2单元及紧邻邻工厂的1号号楼1单元的的2个单元进进行价格调整整，而未全面面大归模降价价。项目成效：造成特价单位位较为紧缺的的效果，而且且其他单位价价格的坚挺，，也给已购买买的客户坚定定了信心。给给到购买首首批高价单位位客户以合理理说法，因为为购买单位的的质素比特价价单位质素好好很多。小范围降价不不但能够吸引引新客户，也也能给大部分分已经购买的的老业主说法法降价节奏：小步快走、稳稳步提升，短短期内迅速出出货，并及时时补货关键举措项目做法：第一批特价单单位推出后，，销售率接近近80%后，，迅速推出第第二批特价单单位，并略微微提升价格。。项目成效：给购买第一批批特价单位的的业主以稳定定感，有利于于老带新销售售增加

及时时补货让首批批单位接近售售罄时不至于于无货可售。。正确的推货节节奏，能够维维持项目热度度，造成持续续热销的情况况降价理由：不正面直接宣宣称降价，每每次降价都有有合理理由关键举措项目做法：对外并不宣称称降价，以二二期新货形式式推出，5月月份推货以加加推特价单位位名义出街。。项目成效：有足够理由安安抚高价购买买客户，让客客户接受。客客户感觉有降降价之实，却却无理由找碴碴，避免了老老业主闹事，，索赔差价等等不必要事件件的发生就算降价也要要给自己找到到一个合适理理由，避免不不必要的麻烦烦降价配合：全方位配合，，展示、推广广、活动、形形象、包装，，全面配合提提升项目性价价比关键举措项目做法：利用新售楼处处、样板房开开放节点，集集中引爆、全全面推广，以以二期形式重重新建立形象象

在新售楼楼处及样板房房开放前三天天更换完所有有户外广告开开卖前一天天，电视投放放采用含有价价格标版，并并一晚上投放放频率达20次

开卖前前一天，投放放含有价格信信息短信，全全面覆盖目标标客户

设计计并制作全新新山居生活手手册，树立项项目新形象每每周末持续续不间断的举举行低成本的的暖场小活动动，驻留现场场人气。项目成效：大力度全方位位的推广让降降价信息传遍遍虎门，调整整价格的同时时，在开卖前前才释放价格格给到客户惊惊喜，同时现现场品质感的的提升，也让让客户觉得无无忧所值。价格只是成交交的一个因素素，提升性价价比才是关键键危机意识：降价前后考虑虑老业主感受受，做好意外外事件准备关键举措项目做法：对一期购买业业主询问降价价的客户，用用统一销售口口径应对。对对仍有疑问客客户，或尚未未签定销售合合同客户，允允许更换到其其他房号。对购买首批高高价单位客户户，于4月底底入伙时，送送油和米以及及一年物业管管理费进行安安抚，对出现现问题客户第第一时间给予予解决。首批单位销售售接近80%后，五一再再次推出特价价单位，最低低价有800元/平米提提升，对购买买首批降价单单位的老客户户有极大的信信心，并积极极介绍新客户户购买。项目成效：降价后未出现现过一起较大大的纠纷，老老业主对降价价结果顺利接接受。如果不考虑老老业主的感受受，会给项目目带来极大的负面影响团队意识：策划与销售紧紧密配合，定定期对销售团团队补充新鲜鲜血液、进行行专业培训关键举措项目做法：对现场出现的的一切问题，，需要策划予予以反应解决决的，策划第第一时间与开开发商负责人人沟通并推动动执行。项目合作中销销售与策划的的不断磨合，，促进了双方方的互相理解解和信任，销售团队中有有新人的加入入，会带来良良性竞争，推推动团队进步步。对销售代表专专业技能的培培训，是提升升销售力的直直接办法项目成效：策划能够及时时掌握市场动动向及客户的的心理策划能够更了了解销售工作作，销售同时时也会更配合合策划工作新的销售代表表到来，提升升了开发商销销售代表的危危机意识及竞竞争意识策划和销售目目标一致，及及时沟通会对对项目产生积积极影响保持敏感度：：在降价过程中中，时刻关注注客户对价格格的反应以及及市场的变化化关键举措项目做法：由于项目处于于东莞镇区，，策划在开卖卖前以及周末末均在现场驻驻场，对客户户情况熟悉、、甚至带客成成交。对市场竞争对对手的动态，，第一时间了了解并及时做做出反应项目成效：对客户及市场场情况的了解解，为项目做做出后续营销销决策，产生生积极作用。。保持对市场和和客户的敏感感度，才能在在竞争中取得得先机谢谢1月-2303:51:4503:5103:511月-231月-2303:5103:5103:51:461月-231月-2303:51:462023/1/53:51:469、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:51:4603:51:4603:511/5/20233:51:46AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2303:51:4603:51Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:51:4603:51:4603:51Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2303:51:4603:51:46January5,202314、他乡生白白发，旧