世联XXXX年下半年禹洲·鼓山一号别墅项目营销方案

1下半年目标梳理下半年工程节点安排下半年营销推广计划项目营销总控及费用预算2012年全年认购目标3.9亿，约53套，面积16900㎡；签约目标3.5亿，约48套，面积15510㎡1.调控对豪宅市场影响巨大，去化量锐减为市场同类竞品普遍现象，部分楼盘（如安妮女王）甚至处于半封盘状态；2.项目在此情况下严控推广，仅依靠每周20万条短信，后又缩减为3--5万条，新客上门量较少3.上半年销售旺季为5-6月，在此期间，项目1-45#附近挡墙出现严重滑坡，工程封闭整治期间影响了正常销售接待。实际完成计划目标上半年完成情况未完成主要原因销售目标上半年目标完成1-45#附件挡土墙塌方计划认购目标2亿，28套,面积8810㎡计划签约目标1.9亿，25套，面积8090㎡认购实际完成目标1亿，完成率50%；销售套数13套，完成率46%，销售面积6040㎡，完成率69%签约实际完成金额5824万元，完成率31%；完成套数8套，完成率32%，签约面积3463㎡，完成率43%下半年销售目标2.9亿（原计划1.9亿+上半年未完成1亿），每月约需去化7-8套，销售难度很大，需工程整改、景观提升及物业服务提升等按时完成配合目标分解：约销售40套（计划25套+上半年15套），每月约7~8套（5独栋+1~2双拼）套数40套面积13115平米总销额约2.9亿元认购目标签约目标价格目标：整盘均价2.3万/平米销售金额：2.9亿（原计划1.9亿+上半年遗留目标1亿）套数40套（上半年未完成17+下半年23）面积13115平米总签额约2.9亿开发公司目标目标分解销售目标下半年目标4下半年目标梳理下半年工程节点安排下半年营销推广计划项目营销总控及费用预算下半年重要营销节点出现于9-10月，项目必须在此前完成2区5个景观节点工程改造5下半年关键节点关键工程金九银十：下半年楼市销售高点高峰出现于9、10月楼王庭院样板区泳池体验区山体公园体验区国庆及中秋节点楼王立面样板区+山体公园、会所区年终节点：中央水景+天墅样板展示区中央水景区域二：中央水景+天墅样板展示区：1.中央水景水系工程完善，周边景观细节提升效果2.天墅样板房目前已基本完成，目前需加强整体区域展示（以上完成时间：2012年9月前）区域一：3-33楼王立面展示区+山体公园、会所区：1.3-33楼王立面未完成改造，庭院景观未完成2.山体公园工程基本完成，需要杂草清理和整体清洁3.会所区域目前主要为泳池周边淤泥清洁，以及绿化清理。（以上完成时间：2012年9月前）双拼样板房

项目仅有30栋庭院简单覆草皮，其他只平整和覆砂，整个项目工地感强，整体绿化观感差，建议9月前将剩余楼栋铺设绿地要求完成时间：2012年9月前下半年关键工程关键工程所有庭院绿化项目产品集中规划，远观楼体密布，绿化稀疏，档次很低，观感很差目前庭院多数只有简单平整和覆砂土，工地感很强目前已有30栋庭院简单铺设草皮，工地感有细微改观，建议将剩余楼栋庭院铺设绿地，并简单搭配绿植

楼王内部可以清水样板房标准打造，外围庭院景观需营造出楼王独有的独占资源效果庭院泳池、露台休闲桌椅等室内局部装饰与点缀展现生活氛围与格调室内各功能空间墙面利用彩绘或图案进行装饰，视觉性与趣味性极强要求完成时间：2012年9月底下半年关键工程关键工程3-33楼王立面样板房未启动

项目正对鼓山大桥，来往车流量巨大，打造夜景灯光工程，在夜晚具有很强昭示性夜间行道：打造福州首个夜景看房通道，用绚丽的灯光装饰整个项目的各个行道，震撼全城，让夜间上门的客户体会鼓山的炫目；要求完成时间：2012年10月夜景工程未启动下半年关键工程关键工程电话号码872718889下半年目标梳理下半年工程节点安排下半年营销推广计划项目营销总控及费用预算10营销策略关键思路释放二期售罄信息，择机推售三期新品，错开已售产品，重新包装上市14深挖“老带新”，线下主要以活动吸引客户体验现场展示提升，促进销售达成借势时事热点、景观提升、交房在即，全面提升项目价值，塑造全新形象;推三期入市，通过老带新、现场活动拓展老客新客，促进成交2借势鼓岭开发社会热点，深挖鼓山价值;结合工程提升与项目交房利好，强化宜居价值，塑造全新形象3根据节点加大推广量，抢夺下半年销售旺期推售形象渠道推广11举措一：释释放二期售罄罄信息，择机机推售三期新新品，错开已已售产品，重重新包装上市市项目二期概念念已推出一年年，8月开始释放二二期售罄，以以“天麓”概概念推出三期期，三期包含含18套独栋，17套双拼第一层级：临临中央水景4大独栋总价都都高于2000万主要用以树树立组团形象象以及产品价价值标杆；第二层级：天天墅样板房边边高台地房源源位置较高，，符合项目客客群意向，但但产品一般，，总价为1200-1500万之间，用以以拉开层级；；第三层级：社社区中间，C、D户型一般，景景观资源受限限产品，一共共推11套占总推套数数的61%，1000-1100万总价，为主主要走量产品品第四层级：靠靠高挡土墙，，压迫感强，，户型一般，，属问题产品品产品推售三期推售项目全现房销销售，分期概概念有利产品品包装，人为为制造推售节节点；三期组团包含含18套独栋，17套双拼，预计计均价2.3万/平米，总销售售额3.3亿，所挑选产产品为户型位置较均均质，适合走走量产品三期组团独栋栋产品考虑不不同层级搭售售，标杆产品品塑形象，均均质产品走量量，高挡墙产产品价格挤压压去化产品推售三期推售走量产品高档墙产品标杆产品三期组团独栋栋产品主力总总价区间在968万-1100万，，主力面积区区间在490㎡-512㎡现金牛产品价值标杆明星产品独栋：

价格格区间：968万——2200万

其中：1000万以下（968万）的4套1000万-1100万7套1101万-1200万1套1201万-1500万3套2000万以上3套产品推售三期推售三期组团双拼拼产品较为均均质，主要选选择双拼样板板房周边产品品，以样板带带动销售产品推售三期推售三期组团双拼拼产品主力总总价601万万-650万万，主力面积积300㎡-350㎡双拼：

总价价区间：532.4万---723.18万其中：550万以下7套551-600万0套601-650万9套723万1套双拼：

面积积区间：253.01平米---399.95平米；其中：250㎡-300㎡7套301㎡-万350㎡9套351㎡-万400㎡1套产品推售三期推售线上线下统一一口径，强化化卖点，主要要围绕项目升升级，三期““天麓”组团团全新产品推推出景观全新升级级，二期“湖湖境”售罄，，三期“天麓麓”组团公开开东区中心，区区域核心性千古名山，国国家4A级鼓山风景区区，万亩珍稀稀植物，自然然资源稀缺性性世外生活，不不离繁华。金金融街万达商商圈，三环边边上，交通便便利性8000㎡社区山体公园园，6000㎡中央水景,350m叠水半山别墅墅超性价比（别别墅价值、土土地价值）产品推售三期说辞18举措二：借势鼓岭开发发社会热点，，深挖鼓山价价值;结合工工程提升与项项目交房利好好，强化宜居居价值，塑造造全新形象鼓山是项目最最独特的USP，足以全面彰彰显项目核心心价值区隔其其他对手，下下半年将深入入围绕鼓山价价值塑造形象象USP，即“独特的销售主主张”形象塑造成功功与否，在于于形象能够清晰晰定位，核心心价值点是否否准确诉求，，城市中心地地段与鼓山山是客户对对项目最为为认可的两两大价值点点，率先启动动区域价值值目的在于于，市场对对于鼓山别别墅一直存存在山林别别墅的误区区，因此又又必要对鼓鼓山一号处处于城市中中心这一诉诉求提前塑塑造；2011年，项目城城市别墅形形象初步梳梳理，然而而起势活动动一直未能能完成，主主要原因在在于活动公公司执行过过程没有按按时完成既既定目标与与计划推广策略形象策略借势鼓岭开开发舆论热热点，强化化鼓山稀缺缺价值大美鼓山仅此一号借势鼓山城城市地位，，彰显项目目稀缺价值值代言鼓山证言价值推广策略营销推广主题2200畝鼓山風景，成為私家後花園？亿万级原生态植被，每日呼吸纯氧，领略山中无边极景大美鼓山，僅此一號封疆造境，涵養于天地繁華之側，悠然自得于靜謐中尋求生活最高境界大美鼓山，僅此一號27举措三：抢抢夺下半半年9/10月销售售旺期，线线上加大推推广投入，，线下主要要以带资源源活动充分分展示项目目景观升级级效果9-10月是传统的的销售旺季季，下半年年主要目标标在于完成成工程整改改及景观升升级，线上上则借助鼓鼓岭开发的的舆论炒作作热点，炒炒作项目升升级面世9月中秋节、国庆节10月11月交房硬广4篇，软文8篇：借势鼓鼓岭大开发发热点，重重塑老鼓山山新价值，，带出项目目重装形象象升级面世世推广主题线上推广千年鼓山唯唯此墅短信：每周周15-20万信息传播播，覆盖项项目目标客客群线下推广3场配合节点点圈层活动动，1-2场小型暖场场活动派单：鼓山山下院、专专业市场等等目标客户户集中区域域产品推售三期“天麓麓”新品择择机推出10月国庆节点点感恩回馈馈月推广计划◎硬广：4篇硬广，展展示鼓山全全新升级形形象，释放放二期售罄罄，三期面面世信息◎软文炒作：：“借势鼓鼓岭开发热热点，诉求求鼓山资源源稀缺”带带出全新升升级形象面面世9月10月第2周第3周第1周第2周第1周第3周11月第4周第4周软文8篇：借势鼓岭开发热点，诉求鼓山价值稀缺及全新升级形象借势鼓岭开发热点，诉求鼓山资源稀缺释放二期售罄，三期面世线上重新发发声，8-10月安排4篇硬广，8篇软文，借借势鼓岭开开发热点，，诉求鼓山山稀缺价值值及项目全全新升级形形象推广计划线上发声报广报广报广报广软文软文软文软文软文软文软文软文保持每周20万条频率，，9/10月增增加加至至30万条条，，实实时时传传达达项项目目景景观观升升级级、、年年底底交交房房利利好好信信息息及及三三期期推推售售信信息息根据据成成交交客客户户连连号号特特征征和和区区域域特特征征，，运运用用大大量量短短信信和和关关键键点点户户外外进进行行拦拦截截，，吸吸引引客客户户上上门门推广计划短信渠道阶段段性性不不定定期期通通过过专专业业市市场场等等目目标标客客群群聚聚集集地地派派单单进进行行拦拦截截东区区生生活活圈圈、、马马尾尾海海产产品品及及福福兴兴钢钢材材市市场场等等专专业业市市场场人人流流较较集集中中，，且且距距离离项项目目有有地地缘缘性性关关系系，，转转上上门门可可能能性性较较大大。。三期期天麓麓派单单派单单推广计划线下渠道下半半年年安安排排3场场中中型型活活动动，，围围绕绕鼓鼓山山生生活活体体验验，，充充分分利利用用项项目目升升级级的的景景观观节节点点，，让让客客户户在在户户外外领领略略鼓鼓山山居居住住价价值值鼓山体体验年年：人人文鼓鼓山·体验生生活推广计划活动策略3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月②维多利利亚的的秘密密①1-33楼王中秋博博饼赏赏月③交房答答谢宴宴（家家宴））年底回回乡客客拦截截所有工工程质质量问问题，，例如如：回回填土土下沉沉、墙墙体开开裂，，挡土土墙塌塌方等等整改改暖场活活动年底重要工工程整整改期期建议时时间：：中秋秋节前前后活动方方案：：待定定活动地地点：：3-33楼王目的的：维维护老老业主主关系系宣传传项目目口碑碑，同同时向向客户户传递递二期期新组组团即即将开开盘等等推售售信息息费用预预算：：15万中秋节节在3-33楼王王举办办“博博饼赏赏月””夜间间活动动，让让客户户体验验楼王王的壮壮阔视视野及及改造造升级级后的的景观观推广计划中型活动1时间：：2012年10月中旬旬地点：：1-55天墅样样板房房对象：：意向向客户户、业业主、、活动动公司司资源源客户户目的：：活动动时间间定于于夜间间，直直观感感受中中心别别墅俯俯瞰福福州的的价值值稀缺缺，同同时通通过对对天墅墅场地地与活活动主主题的的合理理结合合，充充分展展示标标杆产产品的的亮点点；费用预预算：：15万34天墅样样板房房举办办拓客客活动动”维维多利利亚秘秘密之之夜””，让让客户户直观观感受受天墅墅产品品的居居住体体验推广计划中型活动2活动公公司带带资源源时间：：2012年12月30日左右右地点：：无边边际泳泳池对象：：意向向客户户、业业主目的：：借势势邀请请意向向客户户上门门，结结合现现场高高人气气，促促成成成交费用预预算：：15万35年终交交房业业主答答谢家家宴,维护护老业业主的的同时时，老老带新新上门门，结结合现现场高高人气气，促促成成成交推广计划中型活动3费用许许可的的情况况下举举办1-2场小小型暖暖场活活动：：鼓山山清泉泉品茗茗（带带资源源）鼓山清泉品茗·

紫砂流韵鼓山一号·

华祥苑紫砂壶品鉴沙龙推广计划拓客活动拓客活动4时间：：2012年11-12月地点：：小磨磨时光光咖啡啡屋对象：：意向向客户户、业业主目的：：挖掘掘意向向客户户，维维系业业主感感情，，通过过鼓山山泉水水泡茶茶的方方式向向客户户传递递鼓山山健康康、原原生态态的自自然环环境，，促进进客户户对鼓鼓山及及项目目的知知名度度。费用预算算：5万费用许可可的情况况下举办办1-2场小型型暖场活活动：环环球美食食嘉年华华（带资资源）拓客活动推广计划拓客活动5时间：2012年11-12月地点：天天际泳池池对象：意意向客户户、业主主概况：国国庆7天，每2天选取全全球不同同地域的的美食，，邀约客客户前来来品尝；；目的：借借势邀请请意向客客户上门门，结合合现场高高人气，，促成成成交。费用预算算：5万38举措四：：

重视视“老带带新”，，以景观观升级、、年底交交房利好好提升信信息，重重新挖掘掘老客户户中潜在在客群项目景观观全新提提升，交交房在即即，对此此前所有有进线上上门客户户重新CALL客，邀约上门门，重新挖掘掘潜在客户1、项目销售到到目前为止，，积累了上千千组客户，项项目在这1年多时间里现现场展示等条条件都有不同同程度的提升升；2、今年景观提提升明显，年年底交房在即即，项目整体体形象有更新新的提升，因因此借此时机机，将项目新新变化传递给给客户，重新新对此前客户户深挖，利用用活动等节点点邀约上门，，挖掘其中可可能潜在客户户。老客户营销以情感联系为为纽带，加强强与老客户之之间的互动联联系，通过日日常的情感营营销，刺激老老带新。活动时间：2012下半年活动目的：通通过日常对客客户的登门拜拜访了解客户户对项目的看看法，以及增增进双方情感感，达到老带带新的效果活动内容：老客户“陌拜””活动形式：销售人员根据自己己手上客户，，提前一个月月报备下月即即将生日的业业主名单，在在其生日日当天发发送祝福短信信，并携带礼礼物登门祝福福礼品组合：鲜鲜花+蛋糕+客户喜好的小小礼品老客户营销活动时间：2012下半年活动目的：挖挖掘和培育那那些在其圈子子中拥有话语语权的领袖型型客户，给予予其充分的面面子和尊贵感感，刺激老带带新，促成跟跟随他的朋友友一起购买，，目前正在进进行的团购客客户很可能培培育为该类客客户活动形式：研研究筛选销售人手头客户，，圈定可能的的种子客户，，提前一个月月报备名单，，咨询客户是是否愿意参加加由项目为其其举办的生日日Party，根据客户要要求，为其在在项目提供场场地举办庆生生Party规模费用：3万/场，超出部分分由客户承担担务必挖掘和培培育出领袖型型客户（如团团购客户），，给予其充分分尊贵感，刺刺激老带新老客户营销42举措五：提高物管服务务水平，全面面提升项目附附加值43项目物管水准准远落后于市市场水平，建建议从基础服服务满足及服服务意识两方方面进行改进进提升项目目物物管管人人员员配配置置不不足足、、态态度度散散漫漫，，基基础础服服务务都都满满足足不不了了销销售售过过程程中中的的接接待待需需求求，，备备受受客客户户诟诟病病；；建议议从从以以下下方方面面加加强强物物管管服服务务水水准准。。1、基础服务满满足。增加相相关岗位的物物管人员配置置，通过培训训等手段提升升物管人员服服务意识及服服务水准；2、客户服务意意识提升。物物管人员对待待客户应主动动微笑打招呼呼，并在客户户看房流程中中制作服务场场景，表现出出积极工作的的意象，在接接待过程中可可多个物管人人员同时服务务，给到客户户簇拥感及受受尊崇的感觉觉。物管阶段培训保安日常训练物管人员服务意识物管建议完成时间：8月30日前44下半年目标梳梳理下半年工程节节点安排下半年营销推推广计划项目营销总控及费用预算45时间营销节节点中秋节节重要工工程整整改及及景观观提升升营销阶阶段工程整整改期期间，，项目目不具具备大大量客客户接接待工程进进度景观升升级完完成（（2区5景）营销主主题老鼓山山，新新别墅墅全新升升级，，二期期售罄罄，三三期面面世推广渠渠道短信、、户外、、短信信、报报纸营销活活动中秋博博饼营销强强度费用比比例国庆节节交房3期公开开3期热销销交房夜夜宴维多利利亚秘秘密7月31日前工工程整整改完完成，，特别别是塌塌方部部分营销总总控46以上费费用不不包括括工程程及展展示2012年年下半半年营营销费费用预预算约约为210万营销费费用行业研研究、、分享享，关关注本本人新新浪微微博：：沙恩霍霍斯特特的枪枪48THEEnd!Thankyou!9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:41:3703:41:3703:411/5/20233:41:37AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2303:41:3703:41Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。03:41:3703:41:3703:41Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2303:41:3703:41:37January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20233:41:37上午午03:41:371月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:41上上午1月-2303:41January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/53:41:3803:41:3805January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:41:38上午午3:41上午午03:41:381月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:41:3803:41:3803:411/5/20233:41:38AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2303:41:3803:41Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。03:41:3803:41:3803:41Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2303:41:3803:41:38January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20233: