业务人员客户关系管理

业务人员客户关系管理专业的业务人员的阶梯价格销售者--靠产品力达成销售合作伙伴--客户顾问需求提供者--有意识去争夺产品介绍者--把产品力发挥到极至专业拜访者--还分不清目的和手段，关注自己的人际能力优秀的业务人员的三个角色客户供应者策略协调者长期联盟个人素质的7个好习惯主动积极 以终为始要事第一双赢思维知己知彼统合综效不断更新交易营销和关系营销深化客户关系的三个基本点2、整合营销（实质是信息传递）---沟通的技巧1、使客户感受到你的存在---接触点3、比竞争对手创造更多的价值---需求点我们的选择客户全数扫描：更需要弄清楚的，或者说能弄清楚的是竞争者给客户提供的利益，（绝不是需求！）以及客户对竞争者所提供利益的评价，从中找到我司替代掉竞争者，掌控用户的机会点。需要弄清楚的是客户的情况--客户档案形成针对性个性化的合作方案方案的立足点是超越竞争对手业务员要带着方案出去，带着报告回来。并不只是合同深化客户关系，提高竞争者进入门槛建立人性化的客户关系使自己的运做模式与客户合拍在价值链中提供更多的价值门槛与维护成本成反比例客户分级管管理的思想想客户ABC分类分析客户群群的结构（努力形成成较合理的的客户群结结构）现有客户按按等级分配配时间、精精力提升有潜力力的客户等等级（市场第一一的思想--先做到到小A）动态管理（绝不是只只做最好的的20%））时刻关注竞竞争对手动动向对手争夺客客户的动作作推测对手的的思维逻辑辑了解对手的的详细情况况竞争对手档档案客户顾问思考问题的的深度和广广度超越客客户--要要学习基于价值链链思考问题题换位思考（内生知识识和能力的的制度）制度和组织织保证思路的制度度和组织保保障动态优化的的可能性ERP企业资源计计划系统基于市场争争夺谋求企企业各部门门运做的协协调IT手段需长期调试试改变了运做做模式嫁接社会资资源降低运营成成本，提高高效率限制竞争对对手的发展展空间思考：有没有可能能从客户的的单一原料料提供商成成为客户的综合合原料提供供商？客户关系进进程CRP分析建议实行评估“SERVE”模式S看清楚整体方向和远景，并把客户服务溶入其中E与客户建立真正的人性化的联系R提供及时、准确和全面的服务V尊重并回应客户的特别需要E采取消除客户不满情绪的措施，强化与客户的长期关系业务的主人人认清全局识别客户的的“转折折点”Hot-Button及时行动提出并实施施改进措施施建立业务关关系看清楚机构构整体方向和远景景，并把客户服服务溶入其中与客户建立立真正的人性化的联系客户的盟友友在真正的人人性层面上上沟通努力使每一一次业务交交往变为客客户的愉快快经历让每一个客客户觉得受受到了尊重重和特别的的服务以合适的情情绪工作知识丰富的的向导充分发掘客客户的需要要提供快速、、有效和正正确的服务务提供清楚、、准确和相相关的信息息表现出对客客户产品和和服务有全全面了解欧莱雅的案案例提供及时、准确确和全面的服务努力解决问问题的人打破官僚作作风使服务系统统满足客户户的需要努力帮助客客户如必要，满满足客户的的“相近近”需要决不放弃，，直到问题题解决或客客户满意东方航空公公司的故事事尊重并回应应客户的特别需要全心全意的的企业代表表做“合适适的事”，，包括弥补补过错寻找机会加加强与客户户的关系用愉快的经经历让客户户忘记不快快的经历表现出企业业将如何努努力重新赢赢得客户的的好感采取消除客户不满情绪的的措施，强化与客户户的长期关系系业务技能和和企业形象象25%竭诚为客户户服务24%快速反应及及导向能力力12%产品的表现现和质量19%服务部门工工作出色7%企业实力的的证明13%专业服务业业客户忠诚诚度6要素素示例9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:59:1203:59:1203:591/5/20233:59:12AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2303:59:1203:59Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:59:1203:59:1203:59Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2303:59:1203:59:12January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20233:59:12上上午午03:59:121月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:59上上午午1月-2303:59January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/53:59:1203:59:1205January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:59:12上上午午3:59上上午午03:59:121月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:59:1203:59:1203:591/5/20233:59:12AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2303:59:1203:59Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。03:59:1203:59:1203:59Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2303:59:1203:59:12January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20233:59:12上午03:59:121月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月233:59上上午午1月月-2303:59January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/53:59:1203:59:1205January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。3:59:12上午午3:59上午午03:59:121月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。03:59:1203:59:1203:591/5/20233:59:12AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2303:59:1203:59Jan-2305-Jan-2312、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。03:59:1203:59:1203:59Thursday,January5,202313、知人者者智，自自知者明明。胜人人者有力力，自胜胜者强。。1月-231月-2303:59:1203:59:12January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20233:59:12上上午03:59:121月-2315、最具具挑战战性的的挑战战莫过过于提提升自自我。。。一月233:59上上午午1月-2303:59January5,202316、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2023/1/53:59:1303:59:1305January202317、一个人即使使已登上顶峰峰，也仍要自自强不息。3:59: