业务主管协同拜访培训

北区营运部BOT

业务主管协同拜访培训1、协同拜访的定义3、协同拜访的量化要求2、主管协同拜访的作用4、协同拜访的流程6、协同拜访的报表管理7、主管的终端市场检查目录5、业务辅导的技巧协同拜访的定义$定义:协同拜访就是按照事先确定好的工作计划（包括但不限于：访问计划、要解决的问题、要传授内容的主题等），由基层业务及其主管共同进行的真实客户日常拜访访问不是检查工作不是主管帮业务搞定客户协同拜访的好处好处1：了解市场通路发展的现况/市场的趋势竞争者的表现自己的表现好处2：了解客户需求/满意度深度访谈客户需求的改变对客户服务工作的反应/建议竞争者如何进行客户服务工作好处3：了解销售运作的效率客户分类/拜访频率是否合理拜访/取单/收款是否按规定办理商品陈列状况促销执行情况/反映促销费用是否合理使用协同拜访的好处好处4：利用协同拜访改善业务技能强化技巧修正课堂传授更正弱点执行新策略协同拜访的量化要求协访对象协访频次协访次数职务入职时间协访人营业所长KA业务主管

批发

业务主管GT零售业务主管KA客户主管

2次/月/人

=管理人数*协访频次KA业务主管

2次/月/人

批发业务主管

4次/月/人

GT零售业务主管

4次/月/人

基层跑店业务0~6个月

4次/月/人4次/月/人4次/月/人基层跑店业务6个月~1年

2次/月/人2次/月/人2次/月/人基层跑店业务1年以上

4次/月/人4次/月/人4次/月/人1.是对过程的辅导；2.每次协同拜访可以不是整条线路；（至少0.5天）按照所长的管理幅度（4名主管）和业务主管的管理幅度（4-6人）的状况：1.所长的协同拜访次数为：12次/月2.业务主管的协同拜访次数为：16次~20次/月协同拜访次数计算举例协访次数=管理人数*协访频次XX营业所为全通路营业所，营业所长为王某；营业所有KA客户主管1名，KA业务主管1名，批发业务主管1名,GT零售业务主管1名，按照公司要求的营业所长协同拜访的频次要求，王所长一周要协同拜访几次？管理人数协访频次协访次数合计职位人数KA客户主管11次/2周/人

=1*1次/2周3次/周KA业务主管11次/2周/人

=1*1次/2周批发业务主管11次/周/人

=1*1次/周GT零售业务主管11次/周/人

=1*1次/周协同拜访的量化要求协同拜访的流程提出改善计划并追踪改善销售拜访的观察讨论计划与准备协同拜访前–

计划准备被辅导人是谁？为什么辅导?(历史资料、销售情况、PJP情况、市场情况、目标达成率)辅导目的是什么？行程安排——路线、时间、当日工作重点?工具——CRC卡、建议订单、POP、历史辅导记录等?协同拜访的流程案例讨论A君，新进储备干部，入司一段时间，总是反映门店太多，跑不过来。。。B君，有一定经验的业务人员，目标达成率在最近一段时间，持续下滑，他解释是因为客户不合作。。。

针对以上情况，你决定给两位业务做协访辅导。你计划如何准备这次协同拜访？如何做好1：事先规划时间/地点陪同人员拜访线路停留时间拜访目的时间管理是销销售主管最大大的挑战协同拜访的流流程如何做好2：备表运用一店一表（CRC卡/建议订单）一日一表（PJP路线规划表/PJP路线执行检查查表）一人一表（终终端网点检查查表）协同拜访的流流程协同拜访前准准备—客户清单资料填写是否完整资料是否及时更新客户有无遗漏主管是否签字协助业务人员员解决的问题题：业务人员所负负责的客户数量、销销量是否足够？是是否有足够销销量增长的潜潜力？业务/分销人力布置是否均衡合理理？（（建议客户应应按分区域管管理而非分系系统）了解客户的生生活用纸基本本销售状况与与GHY的SKU上架情况，可可以作出初步市场分析析，理清工作方向重点点。规划设定客户户等级划分、拜拜访频率、拜拜访时间，使之更加合合理且符合工工作成长的要要求？是对业务所负负责区域市场场的全部客户整体体扫描，决定业务人人员最基本的工作作内容。客户清单—表单目的协同拜访前准准备—PJP路线安排是否完整（所有客户都纳入拜访）路线安排是否合理（客户数/时间）主管是否签字字固定拜访行程程PJP—表单目的是业务人员最重要的时间间效率管理工工具。只有持续有效效的拜访服务务，才能与客客户建立更好的客情，获得更佳的陈列与与销售。协助业务人员员解决的问题题：是否将大部分业务工工作时间用于终端客户户拜访？是否将拜访时时间主要用在在最重要/最有产出的客客户？路线行程选择择是否最有效率率？交通工具选择择是否适合？拜访计划vs.实际执行的差差异是否很大？原原因在哪里里？如何解决决？每周汇总：拜访计划达成成率、实际成成交率、建议议订单量的获得状况如如何，如何进进一步改善？？协同拜访前准准备—CRC卡填写是否规范（陈列位置/库存）门店信息是否否完整增加建议订单单栏备注栏可以填填写缓动品/滞库品/畅销品的SKU和数量主管是否签字字CRC卡—表单目的记录每个客户户的滚动销售资料料数据(如同病历卡)，业务人员可以以根据CRC卡记录做分析析，并采取正确的行动，，提高销售量量。协助业务人员员解决的问题题：CRC卡记录与PJP拜访计划一致致，构成连贯贯的市场记录录？是否列出全部部上架SKU，掌握上架SKU状况，符合不同终端端业态的市场场部上架要求求？货架是否有上上架SKU未陈列出（甚甚至已下架））而不知道？？掌握末端价格格的实际执行行：终端零售标标价是否与公公司建议零售售价格一致？？分析客户库存存回转，提供供合理的定单单要求，避免缺货，预预防滞销；陈列的改善，，竞品动态的的了解与应对对；协同拜访前准准备—建议订货单价格是否符合公司要求取消客户签字字栏建议订单—表单目的业务最终完成销售售动作，达成成分销的工具：必须直接掌握重点点终端客户的的销售，而非全部依依赖经销商通过对流程的的掌控，要求经销商落落实服务配合合。协助业务人员员解决的问题题：结合CRC卡库存回转分分析和公司市场活动动讯息，准备充足的进货因素说服客户进货货？通过建议订单单掌握实际订单单处理流程--客户直接按单单送货，--或提供客户作作送货建议的的备忘录？经销商客户配送服务务管理：--建议订单最终终是否确实送送到，是否按按时足量？协同拜访中—观察接触客户：销售人员说了了什么、做了了什么客户（客户））的回应员工对要拜访访客户的信息息是否了解——负责人，出货货情况，拜访访目的语气——该语气的目的的是什么能否准确判断断决策人态度及语言艺艺术方面的问问题紧急问题的处处理方式是否否得当协同拜访的流流程店情查看：-上架SKU数/新品上架的执执行情况-标准陈列的执执行情况-特殊陈列、形形象店的执行行情况-助销、促销的的执行情况-门店仓库库存存和货架库存存情况-竞争对手的上上架/促销状况协同拜访中—观察协同拜访的流流程建议订单：-建议订单量是是否合理（安全库存的的计算？）CRC信息：-是否店内填写写？-填写是否规范范？协同拜访中—拜访中的讨论论销售话术推销技巧运用用促销活动执行行其他品类扩展展（含新产品品）商品陈列及清清洁POSM的布建店内现场讨论论店外讨论协同拜访的流流程如何做好协同同拜访中的销销售观察和讨讨论如何做好1：你做我看认真观察不要无端干扰扰如何做好2：我做你瞧亲身示范不要光说不练练如何做好3：路边小会现场指导技巧巧立即解说状况况同意行动计划划部属疑难解答答下次拜访重点点协同拜访的流流程协同拜访—拜访后的讨论论（回顾总结结）CRC卡信息的规范范改善计划拟定定信息备忘记录关键信息息——新客户档案、、竞品信息、、门店自身策策略协同拜访的流流程情景演练作为一名业务务主管，你决决定要安排协协同拜访，对对象是C君。C君,自恃有两年的的业务工作经经验，对公司司的情况也比比较了解，跟跟部分客户的的关系也比较较好，对公司司的各项作业业流程均有自自己的“独特特”的见解。。他的业绩一一直保持稳定定，却没有任任何成长的迹迹象。专业辅导技巧巧案例分析（店内，货架架前，一名业业务主管，一一名业务，一一名店内的纸纸品区负责人人，和来来往往往的客人））“你看看你做做的什么陈列列？你现在就就把陈列原则则背给我听…”“……”“只会死背，有有什么用？你你连最基本的的都做不好，，还能做什么么？”“……”“我真不知道用用什么方法来来辅导你～””对话技巧对事不对人维护他人的自信和自尊保持建设性关系主动改善情况以身作则基本原则反馈沟通双方期望望得到一种信信息的回流，，给对方一个个建议，目的的是帮助对方方把工作做得得的更好正面的和负面面的反馈哪哪一个更重要要?正面建设性非建设性负面反馈技巧告诉他他哪一一点做得好别人为哪些事事对他表示感感谢只说你认为大大家想听的话话毫无理由的表表扬指出无效的行行为没有达到预期期效果无礼反驳争强好胜给予反馈以事实为依据据具体尊重他人给予负面的反反馈应该是私私下里的,和和面对面的相关性将你的反馈与与工作业绩和和能力发展相相结合时间性如果您没有全全面了解情况况，不要着急急给予反馈接受反馈将精力集中在在聆听要求清楚明确确要求你所需要要的反馈建设性地对待反馈处理意见分歧歧的方法如何处理辅导导过程中的意意见分歧问题：在实际工作辅辅导中，当出出现意见分歧歧时你一般如如何处理？处理意见分歧歧使用激发思考考的问题提出一个或多多个推测性的的或比较性的的询问引发新的思想想和新的反应应让讨论气氛变变的热烈，双双方都高度投投入启发新理念和和新的解决问问题的方法其他方法寻找新角度休息一下散散步改期讨论协同拜访—改善计划改善计划是有有针对性的吗吗？改善计划可执执行吗？改善目标明确确吗？改善项目可衡衡量吗？改善进度可追追踪吗？实施/追踪改善：D:产品分布（上上架）P：价格（是否否执行BOT价格/促销价格）M：陈列（正常常陈列和特殊殊陈列）P：促销（捆绑绑/买赠/特价等）协同拜访的流流程强调过程的发发现与指导协同同拜拜访访的的报报表表管管理理—协同同拜拜访访表表市场场检检查查的的量量化化要要求求检查（走访）对象检查（走访）频次检查（走访）人营业所长KA客户主管KA业务主管零售业务主管批发业务主管基层跑店业务1天/周2天/周1天/周1天/周1天/周1.遵循循““定定量量不不定定时时””原原则则；；（（抽抽查查基基层层业业务务人人员员，，不不固固定定线线路路））2.是对对结结果果的的检检查查；；3.当天天的的市市场场检检查查不不得得少少于于5家门门店店；；主管管终终端端市市场场检检查查1终端门店的基本资料2上架SKU和陈列位置3我司促销安排和导购投入4竞争对手状况5机会点/改善计划/完成时间/签字营业业所所长长/客户户主主管管/业务主主管管检检查查市市场场时时填填写写主管管终终端端市市场场检检查查---终端端执执行行检检查查表表谢谢谢1月-2303:58:5403:5803:581月-231月-2303:5803:5803:58:541月-231月-2303:58:542023/1/53:58:559、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:58:5503:58:5503:581/5/20233:58:55AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2303:58:5503:58Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:58:5503:58:5503:58Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2303:58:5503:58:55January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20233:58:55上午午03:58:551月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:58上上午1月-2303:58January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/53:58:5503:58:5505January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:58:55上上午午3:58上上午午03:58:551月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。03:58:5503:58:5503:581/5/20233:58:55AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2303:58:5503:58Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。03:58:5503:58:5503:58Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2303:58:5503:58:55January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:58:55上上午午03:58:551月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月233:58上上午午1月-2303:58January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/53:58:5603:58:5605January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。3:58:56上上午3:58上上午03:58:561月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,2023