一句话营销技巧培训

一句话营销培训中国银行培训要求◆

记录——

会、不太会、根本不会◆手机——

关机或静音！◆思考——

举一反三、联系实际、学用结合◆进步——

今天，你进步了吗?每一天，我们都在进步！

我们有信心：建立积极的柜面营销心态明确柜面营销流程掌握柜面营销话术提升营销异议处理技巧提高柜面营销成交量第一部分我是最棒的！我一定行！！！柜面营销成功的秘诀结果行动心态自我期望信念态度心态决定成败！优秀营销人员必备心态主动自信正面6积极心态，打造超凡业绩

告诉自己，成功就在下一次1、即使客户拒绝多次,也要面带微笑地再试一次；2、培养坚持下去的韧性和勇气；失败后立刻爬起来再尝试,直到自己获得成功为止！积极心态，打造超凡业绩

把注意力集中到你想要的业绩上

——拥有强烈的企图心积极主动的为客户着想

1、了解客户的需求；

2、您所推介的产品能够为客户带来的好处；积极心态，打造超凡业绩用热情提升你的业绩

1、语音；

2、语调；

3、微笑；

4、自信；

信心是”不可能”这一因素的解药当你非常肯定自已的产品时,就不必担心他人的拒绝.成功者总认为他能获胜让自已的外表和言语充满自信积极心态，打造超凡业绩我是最棒的，我一定行！转变心态态，激活活自我把客户当当作朋友友而不是是对手；让顾客有有利益你你才有利利益；最完善的的服务,才有最最完美的的结果；不要过分分夸张,让客户户有真实实感；不要把别别人对你你的帮助助视为理理所当然然,要知道道感恩七种不良良的心态态害怕拒绝绝,为自已已寻找退退缩的理理由；在客户面面前低三三下四，，过于谦谦卑；满足于已已有的销销售业绩绩不思进进取；看轻别人人的工作作；经常抱怨怨不景气气，而不不反思自自己；害怕竞争争；把工作无无限期地地托延下下去第二部分分柜面营销销流程与与技巧热情服务务需求辨识识产品利益益推荐3125异议化解解4柜面营销销流程业务办理理中只有有饱满的的热情为为客户提提供服务务，客户户才愿意意听我们们介绍订制/识别目标标客户热情服务务微笑、问问候语、、咨询解解答、语语气语调调微笑、问问候语、、目光、、问有答答声、语语调语气气营销技巧巧－信任任感是营营销的基基础对公/私柜面低柜高柜热情服务务需求辨识识产品利益益推荐3125异议化解解4柜面营销销流程强调产品品优点，，在短时时间内让让客户对对我们的的产品产产生兴趣趣，后续续介绍才才能有机机会顺利利进行订制/识别目标标客户柜面营销销技巧一、引起起客户兴兴趣：1.时间：：30S以内2.方式：：提出出问题题二、目目标：：引导导客户户订制制1.针对性性利益益说明明2.订制动动作3.沟通：：与客客户互互动，，你来来我往往需求辨辨识现在手手机银银行\网上银银行能够让让您又又快又又安全全地办办理好好多业业务，，我帮帮您开开通,好吧？？手机银银行\网上银银行\短信网网上银银行\电话银银行能够让让您又又快又又安全全地办办理好好多业业务,您看要要我帮帮您开开通?柜面营营销流流程－－话术术对私对公总结：：客户户的需需求需需要发发现客户冰冰山模模型（（需求求点分分析））高效引引导客客户信信息需需求的的方法法(提问技技巧、、倾听听与分分析技技巧））客户信信息真真实性性、购购买潜潜力、、购买买意愿愿分析析技巧巧热情服服务需求辨辨识产品利利益推推荐3125异议化化解4柜面营营销流流程突出卖卖点，，更容容易让让用户户接受受订制/识别目目标客客户营销技技巧－－终极极利益益法则则你所说说的利利益必必须是是与客客户关关联的的客户说说：没没兴趣趣、不不需要要为什么么？？？－张张先生生，你你好，，你家家着火火了!－张张先生，，你好好，我我生病病了！！产品利益推推荐手机银银行网上银银行短信银银行电话银银行营销话话术GrowthStartJumpＦ产品的的特性性产品的的优点点ＡＢ产品对对客户户的利利益这些产产品或或促销销提供的的特性性他给您您带来来这些些优点和和利益益那又怎怎样？？所以从这部部分起起串联联词就就出现现了，，串联联词把把特点点优点点和利利益连连接起起来串联词词包括括：意意思是是；因因此；；因为为等等等。说明技技巧—串联词词说明技技巧—串联词词热情服服务需求辨辨识产品利利益推推荐3125异议化化解4柜面营营销流流程主动促促成,提高订订制订制/识别目目标客客户主动提提出的的成交交比例例双方都都没有有积极极地提提出成成交客户主主动提提出成成交客户经经理主主动提提出成成交掌握成成交讯讯息脸部表表情肢体语语言语气言言词气氛氛脸部表表情..............-频频点点头-定神凝凝视不寻常常的改改变(眼神发发亮时时/兴高采采烈、、情绪绪兴奋奋)...............................肢体语语言......................-探身望望前-由封闭闭而开开放-记笔记记...................................语气言言词.....................谈论价价格时时抱怨其其它品品牌热心的的阅读读介绍绍小册册子热心的的提问问询问有有关服服务的的情况况客户表表示好好意一边观观看，，一边边沉思思气氛氛.....................-语气灵灵活,频频发发问-叫人泡泡茶.....................二选一一成交交法，，就是是直接接向客客户提提出两两个购购买的的方案案，并并要求求客户户选择择一种种购买买方法法。现场场十十种种二二选选一一成成交交法法话话术术总总结结···········二选选一一法法二选选一一成成交交法法成成功功率率表表先用用提提问问的的方方式式向向客客户户强强化化产产品品的的利利益益，，然然后后再再替替客客户户加加重重那那种种利利益益的的感感受受，，同同时时运运用用沉沉默默的的压压力力，，进进一一步步地地要要求求缔缔结结。。邀请请法法假定定客客户户已已经经接接受受销销售售建建议议，，同同意意购购买买的的基基础础上上，，通通过过提提出出一一些些具具体体的的成成交交问问题题，，直直接接要要求求客客户户购购买买销销售售品品的的一一种种方方法法。。行动动法法热情情服服务务需求求辨辨识识产品品利利益益推推荐荐3125异议议化化解解4柜面面营营销销流流程程根据据用用户户类类型型进进行行利利益益说说明明，，引引发发客客户户的的欲欲望望订制制/识别别目目标标客客户户异议议－－有拒拒绝绝才才有有销销售售一、、解解除除客客户户抗抗拒拒，，首首先先要要解解除除自自己己的的心心态态！！自我我克克制制、、风风度度、、修修养养和和自自信信心心！！二、、赢赢了了客客户户＝输了了生生意意切记记不不要要和和客客户户争争辩辩三、、要要充充分分肯肯定定客客户户意意见见中中的的积积极极一一面面，，并并表表示示感感谢谢！！哪哪怕怕客客户户说说““不不需需要要””等等等等客户户异异议议处处理理技技巧巧追根根究究底底———清楚楚异异议议产产生生的的根根源源分辨辨真真假假———找出出核核心心异异议议自有有主主张张———处理理异异议议的的原原则则：：先先处处理理感感情情，，在在处处理理事事情情处理客户疑义的步骤细心

聆听澄清

疑义要求行动提出

方案分享感受客户户异异议议处处理理步步骤骤处理理客客户户异异议议的的方方法法处理理原原则则:对事事不不对对人人,多问问多多认认同同处理理公公式式：：重复复+认同同+赞美美+陈述述(化反反对对问问题题为为卖卖点点)+反问问针对对沉沉默默型型客客户户的的技技巧巧客户户特特点点：：客客户户性性格格内内向向不喜喜欢欢参参加加轻轻松松或或正正式式的的讨讨论论。。或是是在在思思考考你你说说的的内内容容，，努努力力消消化化，，决决定定怎怎么么做做。。应对对：：耐耐心心打打开开话话匣匣（1）重重申申产产品品利利益益与与优优点点（2）认认同同客客户户，，给给客客户户一一定定时时间间思思考考，，鼓鼓励励客客户户做做出出决决定定。。或或用用开开放放型型的的问问题题提提问问固执执型型客客户户的的技技巧巧客户户特特点点：：坚决决、、强强硬硬、、经经常常压压价价，，经经常常要要求求折折扣扣，，提提出出很很多多价价格格上上的的要要求求，，喜喜欢欢引引用用竟竟争争对对手手作作比比较较。。应对对：：（1）对对于于这这类类客客户户无无理理的的价价格格要要求求，，不不要要轻轻易易做做出出让让步步。。（2）如如果果客客户户引引用用竞竞争争对对手手做做比比较较，，就就要要向向他他阐阐明明自自己己的的优优势势所所在在。。针对对谢谢绝绝型型客客户户的的技技巧巧客户户特特点点：：传统统保保守守，，智智能能低低，，缺缺乏乏自自信信，，不不敢敢冒冒险险，，缺缺乏乏想想像像力力，，被被常常规规所所束束缚缚，，态态度度消消极极。。行为为方方式式：：（1）不不容容易易被被新新主主意意所所打打动动，，关关心心细细节节，，对对一一些些小小事事非非常常关关心心，，因因此此会会提提出出许许多多小小疑疑问问；；（（2）总总是是不不断断地地引引用用过过去去；；（3）很很难难被被新新机机会会所所打打动动。。应对对：：（1）始终终保保持持积积极极的的态态度度，，举举出出成成功功的的案案例例，，确确保保有有很很多多证证据据来来证证明明你你的的说说明明；；（2）对其其所所提提出出的的异异议议要要顺顺从从；；要要不不时时地地对对他他的的说说法法表表示示赞赞同同；；（3）还要要慢慢慢慢地地给给他他介介绍绍新新产产品品，，因因为为这这些些人人反反应应较较慢慢，，需需要要渐渐进进式式地地介介绍绍产产品品。。针对对怀怀疑疑型型客客户户的的技技巧巧客户户特特点点：：这这种种客客户户谨谨慎慎行行事事，，细细小小入入微微处处也也不不放放过过。。经常常问问：：你的的产产品品真真的的可可以以吗吗？？真的的象象你你说说的的那那么么好好吗吗？？让让我我怎怎么么相相信信你你呢呢？？看你你的的样样子子，，也也不不象象卖卖这这么么好好的的产产品品的的啊啊！！应对对：：（（1）对待待此此类类客客户户，，销销售售人人员员只只要要拿拿出出足足够够的的证证据据，，或或者者公公司司已已经经有有的的客客户户使使用用产产品品的的记记录录就就可可以以说说服服。。针对积极极思考型型客户的的销售技技巧客户特点点明辨是非非，有判判断力有有远见见，会倾听，，对你比比较尊重重会提出一些些建设性性的意见见会提出很很多有理理异议能做出恰恰当的决决定应对：（1）以成熟的的态度来来应对他他们，在在这些人人面前不不能显示示出孩子子气（2）以诚相待待。如果果客户给给我们提提出了很很好的意意见，我我们一定定要感谢谢他。（3）做好准备备应付他他提出的的各种问问题（4）要多方面面、全方方位的观观察他（5）接受这些些合理意意见，并并给客户户一个满满意的答答复1、来办理开开户2、来办理银银行回单单3、办理汇款款业务4、办理取款款业务5、办理转存存业务6、打印帐户户清单话术模拟拟练习整体演练练134Q525我们坚信信：“一切皆有有可能，，付出终有有回报！！”谢谢谢1月月-2303:05:2003:0503:051月-231月-2303:0503:0503:05:211月月-231月月-2303:05:212023/1/53:05:219、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:05:2203:05:2203:051/5/20233:05:22AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:05:2203:05Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:05:2203:05:2203:05Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2303:05:2203:05:22January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20233:05:22上午午03:05:221月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:05上上午1月-2303:05January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/53:05:2203:05:2205January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:05:22上午3:05上上午03:05:221月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:05:2203:05:2203:051/5/20233:05:22AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2303:05:2203:05Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。03:05:2203:05:2203:05Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2303:05:2203:05:22January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20233:05:22上上午03:05:221月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月233:05上午午1月-2303:05January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/