一季度营销推广策略及推广计划

正荣润城

一季度营销推广策略及推广计划鼎力地产顾问机构角力2012目录壹|销售分析贰|客群分析叁|购买分析肆|SWOT分析伍|策略选择陆|销售建议柒|推广计划壹|销售分析壹|销售分析贰|客群分析叁|购买分析肆|SWOT分析伍|策略选择陆|销售建议柒|推广计划销售概况项目总户数678套，3期基本实现约86%的去化销售难点：项目目前余房94套，约占总销售体量的14%，

主要集中在3#、5#楼的靠西、靠北单元。楼号1#2#3#4#5#余房量3套[约93㎡，为2802|2803|样板房402]4套[约85㎡为3104][约65㎡为407样板房|706关系户|906关系户]56套[约107㎡18套|约125㎡14套|约126㎡24套]4套[约93㎡为2802][约119㎡为2301|2801|901]27套[约90㎡3套|约120㎡24套]概述余房总计94套，其中低楼层（2F-8F）40套：65平3套|93平1套|107平7套|119平1套|120平12套|125平8套|126平8套中楼层（9F-27F）28套：107平5套|119平1套|120平4套|125平6套|126平12套高楼层（>28F）26套：85平1套|90平3套|93平3套|107平6套|119平1套|120平8套|126平4套销售分析面积段约65㎡约90㎡约107㎡约119㎡约120㎡约125㎡约126㎡房型三房四房四房五房五房六房六房套数3套[低楼层2套][中楼层1套]8套[低楼层1套][高楼层7套]18套[低楼层7套][中楼层5套][高楼层6套]3套[低楼层1套][中楼层1套][高楼层1套]24套[低楼层12套][中楼层4套][高楼层8套]14套[低楼层8套][中楼层6套]24套[低楼层8套][中楼层12套][高楼层4套]分布&单元号2#[407样板房|706关系户|906关系户]1#[2802|2803|样板房402]2#[3104]4#[2802]5#[3202|3302|3303]3#[204|404|604|804|203|403|603][1004|2204|2403|2404|2604][2803|2804|3003|3004|3203|3204]4#[901|2301|2801]5#[201|204|301|304|401|404|501|504|604|704|801|804][904|1004|1404|2404][2804|3001|3004|31041|3201|3204|3301|3304]3#[202|205|402|405|602|605|802|805][1005|1205|1405|1605|2205|2402]3#[201|206|401|406|601|606|801|806][1001|1006|1201|1401|1406|1801|2001|2006|2201|2401|2406|2601][2801|2806|3001|3006]均价[表价]17949元低楼层17977元高楼层24681元低楼层22383元中楼层24113元高楼层26068元低楼层21142元中楼层22507元高楼层25273元低楼层20801元中楼层21856元高楼层25419元低楼层23232元中楼层24078元低楼层20942元中楼层22586元高楼层23081元总

价[表价]116.2万元低楼层168.1万元高楼层219.7万元低楼层241.2万元中楼层259.8万元高楼层280.9万元低楼层251.9万元中楼层22507万元高楼层299.1万元低楼层252.4万元中楼层267.4万元高楼层305.7万元低楼层291万元中楼层301.6万元低楼层265.8万元中楼层286.7万元高楼层292.9万元3.目前余房94套中，以5#楼约120㎡及3#楼126㎡产品为主。其中高、低楼层产品均价差价约3000元，低楼层产品总价处于250万上下，高于市场期待。贰|客群分析壹|销售分析贰|客群分析叁|购买分析肆|SWOT分析伍|策略选择陆|销售建议柒|推广计划客群结构核心客群：公务员、事业单位、企业高管、个体户客群比例：核心客群占比约60%客群区域：以福州市区及五区八县为主。 1.市区客户60.6%，其中鼓楼19.4%，台江24.3%。（需求趋于饱和） 2.八县客户32.9%，其中长乐8.9%，闽侯6.9%，连江3.8%，永泰3.8%。 3.省内各市客户5.39%。购买目的：以自住为主，自住约占95%，投资约占5%按揭比例：占约80%年龄结构：已购客户年龄集中在25-40之间，以30-40岁居多购买分析动机：核心客群：95%为自住型客户|对地段价值的判断是一个重要的动因次边缘客群：自住与投资型边缘客群：投资型|炒房型问题：新政调控对住宅与投资交易的限制，将使此类客群减少开盘后优质楼号及单元基本售罄，余房在户型、朝向、价格等方面优势不明显说明核心的客群（自住型）消化之后，次客群与边缘客群没有进场危机：政策引发的市场涨因已开始消失客群量的减少，制约价格的短线涨幅与涨速建议：需根据客群细分进行产品细分定价项目景观形象，将是稳固低楼层单元关注度的重要因素应将价格竞争力基于产品本身开拓吸引新客户新客源壹|销售分析贰|客群分析叁|购买分析肆|SWOT分析伍|策略选择陆|销售建议柒|推广计划叁|SWOT分析本案尾盘阶段优势分析低楼层的产品低总价与景观优的性价比，全面吸引自住型客群地段认同度高、环境认同度高正荣集团品牌认同度高主要推盘时机把握好市场空档期新政利好因素优势最大化策略是本案主要策略进一步优化现状景观，加深市场对景观的直观印象用低总价吸引人气，率先消化总价较低的低楼层产品劣势分析余房价值受受对比冲击击较大，相相对周边同同类产品价价格提升已已呈一定抗抗性。户型、朝向向等对自住住型客群有有一定影响响余房中单元元号码含““4”的有42套，约占余余房的45%，八县客户户存在忌讳讳单价、总价价无优势同等总价与与同类产品品相比，本本案余房在在采光及景景观面上无无优势本案余房的的对比劣势势与固化劣劣势同在对于自住客客群而言，，看到实景景将会大大大提升产品品信心。需需要以直接接的景观冲冲击与销讲讲来打消对对比劣势。。同时，需要要低总价或或低单价吸吸引新客户户，弱化产产品自身劣劣势危机分析核心客群为为自住型客客群，经过过仔细比对对熟悉本产产品的优劣劣势政策调控对对投资及炒炒房类客群群的限制性性与可能的的消费税新开同质化化楼盘楼盘盘对本案的的分流产品分流价格分流地段分流目前市场对对本案内因因价值已有有一定认知知，销售热热潮与价格格高点外因因价值占比比偏高下一阶段营营销环节中中，应全面面突显本案案的核心价价值，景观针对新春促促销集中期期，应全面面加快均价价调整，将将余房价格格吸引点集集中在低总总价或低均均价上，形形成本案尚尚有低总价价或低均价价产品的市市场新印象象机会分析本案所处的的地段及景景观价值在在市场上具具备良好的的印象本案在市场场上的高品品质高价格格的形象已已形成，若若推出低总总价或低均均价产品，，将形成新新的市场吸吸引本案的产品品户型空间间利用率高高，对自住住客群吸引引力高基于现有余余房的特征征，机会点点相对明朗朗，可以采采用低总价价，景观法法在春节八县县客群返乡乡及新春各各大楼盘促促销战中，，以低楼层层低总价或或低均价为为主。在新新春返乡潮潮中吸引更更多新的客客户。壹|销售分析贰|客群分析叁|购买分析肆|SWOT分析伍|策略选择陆|销售建议柒|推广计划伍|策略选择策略选择优势+机会策略重塑价格形形象兑现景观价价值在新春机会会的前提下下，

全面面深化产品品价值优势势，

以我我为主，以以景观为主主，重新分配余余房均价树树立市场场新印象全面建立本本案的价值值核心景景观价值优化景观工工程，启动动景观体验验区让本案价格格形象的基基础建立于于景观价值本本身价格策略余房均价重重新分配。。基于低楼楼层（<8F）与高楼层层（>28F）产品重新新分配均价价，以低楼楼层低总价价或低均价价吸引，树树立市场对对本项目价价格的新认认知在总体定价价中，加大大低楼层与与高楼层产产品的价差差。下一阶段（（春节前后后），以新新春打折促促销为噱头头，限量一一口价打包包促销主推：低楼楼层，低总总价，大景景观，现景景现房销控策略慢大少实把控放量加大价差扩大稀缺实景体验把控放量，，加大价差差

扩大稀稀缺，实景景体验慢—大—少—实客户策略以现场产品品，吸引五五区八县返返乡新客群群以短信传播播，吸引老老客户带新新客户自住型客群投资与自住型客群投资型客群壹|销售分析贰|客群分析叁|购买分析肆|SWOT分析伍|策略选择陆|销售建议柒|推广计划陆|销售建议2012年一季度销销售建议1月低总价|现房现景|主推5#低楼层120㎡|次推3#低楼层126㎡2月低总价|现房现景|主推3#低楼层125㎡复式六房房3月低总价|现房现景|主推3#低楼层107㎡复式四房房备注原则：：根据春节节期间推广广效果，适适时调整下下一阶段计计划一季度营销销重点以营销中心心及景观样样板为核心心的软硬环环境调整提提升完成景观工工程、签约约、环境、、客服管理理的工作阶阶段扩大核心客客户群的人人际传播，，扩展新客客户新年启动低低总价或低低均价，现现房现景促促销攻势定价原则以马太定价价原则，扩扩大可销售售单元数量量，使好销销售产品更更好销；定价方式为为扩大均价价18000-20000单元的数量量，由4套扩大到40套；降低5#、3#号楼剩余单单元的均价价，从而降降低总价，，建立吸引引；销售方案分类：我们们将全部单单元按楼层层分为三大大类，8F以下，9F-27F，28F以上均价：按楼楼层分类重重新分配均均价，高层层的余房23000-25000，低层18000-20000，推广：鉴于于产品总价价优势不足足，按均价价类型分周周推广，所所有媒体统统一推广方方向；蓄客：前四四周，以当当周推产品品为主，各各类产品仅仅限现场公公布的房源源下定；签约：前四四周，分周周分类签约约；当周末末仅签约当当周主推广广产品，并并配合抽奖奖活动；后续：前四四周结束后后，所有余余房随到随随定，当周周末集中签签约。推货：主推推均价区间间为18000-20000的低楼层单单元；1.先推5#低楼层约120㎡单元（现现表价20801元/㎡建议调整整至20000以下），后推3#低楼层约126㎡单元；2.5#楼01、04单元与3#楼01、06单元为销控控单元；3.每周销售之之余房，在在第四周重重新整合推推广。销售进阶第一波：1月16日-1月22日第一周周1.推货单元：：5#楼低楼层（（<8F）约120㎡的01单元（4套）2.广告发布海都报：1月16日周一尾板板全彩硬广广户外、营销销中心新春春促销折扣扣信息987广播、893广播短信：新、、老客户网络：专题题软文3.公开内容：：本周推出的的均价范围围18000-20000元/㎡（一口价价形式）4套本周特别别推荐单元元新春祝福信信息项目低楼层层景观视野野实景图片片优惠及周末末抽奖信息息4.每周公布内内容，全媒媒体统一销售进阶第二波：1月23日-1月29日第2周1.推货单元：：5#楼低楼层（（<8F）约120㎡的04单元（8套）2.广告发布：：987广播、893广播短信：新、、老客户网络：专题题软文3.公开内容：：本周推出的的总价范围围18000-20000元/㎡（一口口价形式））8套本周特别别推荐单元元项目低楼层层景观视野野实景图片片，现场活活动的图片片优惠及周末末抽奖信息息销售进阶第三波：1月30日-2月5日第3周1.推货单元：：3#楼低楼层（（<8F）约126㎡的01单元（4套）2.广告发布：：海都报：2月2日周四全彩彩版987广播、893广播短信：新、、老客户网络：专题题软文3.公开内容：：本周推出3#楼01复式单元（（低均价一一口价形式式）4套本周特别别推荐单元元项目低楼层层景观视野野实景图片片，现场活活动的图片片优惠及周末末抽奖信息息销售进阶第四波：2月6日-2月12日第4周1.推货单元：：3#楼低楼层（（<8F）约126㎡的04单元（4套）2.广告发布：：户外：特别别推荐单元元987广播、893广播短信：新、、老客户网络：专题题软文3.公开内容：：本周推出本本周推出3#楼04复式单元（（一口价形形式）4套本周特别别推荐单元元项目低楼层层景观视野野实景图片片，现场活活动的图片片优惠及周末末抽奖信息息销售进阶第五波：2月13日-3月底1.推货单元：：根据前面面四波推荐荐单元的销销售情况确确定新一轮轮价格策略略2.广告发布：：报广：海都都报新推单单元整版宣宣传户外：特别别推荐单元元987广播、893广播短信：新、、老客户网络：专题题软文3.公开内容：：推货信息项目低楼层层景观视野野实景图片片，现场活活动的图片片优惠及抽奖奖信息问题与对策分类价格推广广，解决进场场客户准确率率问题，以提提高成交率；；随到随定与集集中签约，解解决客户流失失与周末人气气问题，提高高有效蓄客；；分周推广，分分周签约，以以多频度推货货，解决市场场观望问题；；壹|销售分析贰|客群分析叁|购买分析肆|SWOT分析伍|策略选择陆|销售建议柒|推广计划柒|推广计划推广计划1月春节|以短信及户外外为主2月以报广及短信信为主|现房实景体验验3月正荣润城新老老业主活动|现房实景展示示2012年1月份推广主题题建议正荣润城|贺岁大片2012来了！市中心还有18000元/㎡的房子吗？？——春节期间倾情情推出12套一口价房源源低楼层·低总价·大景观·阔五房仅限当周现场场公布的房源源备注：1月第三周5#楼01单元4套1月第四周5#楼04单元8套2012年2月份推广主题题建议正荣润城|贺岁续集拱足八？！市中心还有18000元/㎡的房子！——8套又是一口价价，新春过后后又一春！低楼层·低总价·大景观·大六房仅限当周现场场公布的房源源备注：2月第一周3#楼01单元4套2月第二周3#楼04单元4套2012年3月份推广主题题建议正荣润城|泰式园林风景真好你站在窗前看看风景，看风风景人在窗外外看你。泰泰式装饰了你你的窗子，你你装饰了别别人的梦。市中心20000元/㎡留给看风景景的你——植树节邀您扎扎根复式楼王王·仅限X席低楼层·低总价·现房现景仅限当周现场场公布的房源源备注：根据春春节期间销售售效果，重新新梳理余房勇往直前，因因为有鼎力支支持！鼎力地产顾问问机构|2012年1月谢谢1月-2303:05:4303:0503:051月-231月-2303:0503:0503:05:431月-231月-2303:05:432023/1/53:05:439、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:05:4303:05:4303:051/5/20233:05:43AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2303:05:4303:05Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:05:4303:05:4303:05Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2303:05:4303:05:43January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20233:05:43上上午午03:05:431月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:05上上午午1月月-2303:05January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/53:05:4303:05:4305January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:05:43上上午3:05上上午03:05:431月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:05:4303:05:4303:051/5/20233:05:43AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2303:05:4303:05Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。03:05:4303:05:4303:05Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:05:4303:05:43January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20233:05:43上午03:05:431月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月233:05上上午午1月月-2303:05January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/53:05:4303:05:4405January2