《进出口业务》讲稿

第2章交易磋商

磋商是交易成功的关键环节

是很有技术性的关键交易磋商（BusinessNegotiation）是指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式，就某项商品的成交条件进行协商，以求达成交易的过程。对外交易磋商情况复杂，贸易双方为了争取有利的贸易条件。要在平等互利的基础上，尽量争取做到对双方都有利。同时要保证所达成的协议符合有关的法律和规定。1.交易磋商的方式交易磋商的方式主要有直接洽谈方式（或称为口头方式）和函电方式两种。在具体交易磋商过程中，有时利用一种方式便可以达成协议，有时则需要利用两种方式配合进行，直至成交。启发：1、当你欲出售某商品，你如何寻找客户？应该经过那些过程？2、应该以什么样的心态去寻找客户？3、如果你想进口某商品，你将对商品的那些事情感兴趣呢？

磋商准备—磋商（谈判）—合同磋商花絮2.交易磋商的主要环节交易磋商过程主要包括“询盘”、“发盘”、“比价”、“还盘”与“接受”五个主要环节。比价主要用于进口磋商的环节，另四个环节在进口磋商和出口磋商中都会用到。从交易磋商的整个过程来说，发盘和接受是达成交易的起决定性作用的两个环节。

2.1询

盘询盘（Inquiry）又称询价，是指交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方询问购买或出售该项商品的意向和交易条件的表示或行为。例１：PLSQUOTE500UNITSOFWULINGS195DIESELENGINE（WITHWATERPUMP）LOWESTPRICEFOBSHANGHAIPORTJUNEJULYSHIPMENT.1.询盘可只询问价格，也可询问交易条件，也可要求对方发盘。要将有关项目准确地告诉对方，如品名、规格、数量、交货期等。2.询盘一般不具有任何法律效力，对磋商双方均无约束力，而且也不是每笔交易都必须采取的磋商环节。例如，可在未收到对方询盘的情况下直接向对方发盘。询盘是交易磋商的起点，应注意以下问题：2.1.1注意询盘的质量语言的使用、被询盘的对象的情况等。2.1.2注意询盘的数量例如，出口200台机床，向同一地区询盘总数竟达几千台，使市场出现了虚假饱和状况，结果使价格下降。一般询2至3家为宜。2.2发发盘盘发盘（Offer））是交易的的一方欲购购买或销售售某种商品品向另一方方提出买卖卖该种商品品的交易条条件，并有有愿意按照照这些交易易条件达成成协议（或或订立合同同）的一种种表示。一般是由一一方在收到到询盘后提提出发盘的的，也有直直接向对方方发盘的。。由于价格格是发盘中中最重要的的组成部分分，也被称称发价或报报价（Quotation）。发盘可以采采用谈判（（NegotiationinPerson）或函函电（Correspondence）方式。。发盘一般是是有约束力力的（OfferwithEngagement）），又称为为实盘（FirmOffer）。法律上，发发盘属于要要约，有肯肯定（Definite）达达成交易的的意向，主主要交易条条件明确（（Clear）、完完整（Complete）和和无保留的的（Final）。。完整是指所所涉及的内内容足够达达成交易；；明确是指指意思表达达清楚；无无保留是指指不附限制制性条件。。2.2.1有效发盘盘应该具备备的条件据《联合国国国际货物物销售合同同公约》（（简称《公公约》）规规定，有效效发盘必须须具有下列列三个条件件：（1）受盘盘人明确。。向特定的的人提出，，即发盘中中应该指明明特定的受受盘人名称称。（2）内容容确定。《《公约》认认为“一个个建议如果果写明货物物且明示或或暗示地规规定了货物物数量和价价格以及确确定数量和和价格的办办法，即为为十分确定定”。（3）表明明被接受时时承受约束束的意旨,用“发盘盘”、“报报价”、““定货”等等字样表示示出来。交易条件完完整、明确确和无保留留，还应考考虑双方已已形成的习习惯做法。。例如：OffertillOctobertenthourtime.TwelvesetsDongFengDieselEngineD114typeDecembershipmentothertermssameasmylastletter。无约束力发发盘（OfferwithoutEngagement），，又被称为为虚盘（FreeOffer），内内容不符合合上述提到到的三项内内容，可以以看作对发发盘的约请请。诸如报报价单、价价目单、形形式发票等等。2.2.2其他类类型的发盘盘(1)更更新新发盘（RenewOffer），发盘的有有效期已过过，但受盘盘人有达成成协议要求求，发盘人再次次发出的发发盘。(2)重重复复发盘（RepeatOffer）），双方还愿愿意按上次次条件磋商商，发盘发发出的与前前次内容相相同的发盘盘。(3)联联合合发盘（CombinedOffer），一起出售售（或购买买）几种不不同性质的的商品的发发盘。(4)不不定定期限发盘盘，是指不限限定有效期期的发盘。。2.2.3发盘的有有效期（ValidityofOffer）（1）指发发盘人受发发盘约束的的期限。从从发盘被传传送开始生生效到有效效期届满为为止。如，，OfferValidTillNineteenthOurTime。《公约》规规定：电传传或传真方方式从发出出时刻起算算，信函从从载明的发发信日期起起算，如遇遇非营业日日顺延。（2）有效效期亦可不不明确规定定或仅作笼笼统规定，，如：Offer……Replypromptly。可可理解为““合理时间间”以内。。合理时间的的理解：(1)合合作多年，，形成习惯惯的“合理理时间”；；(2)磋磋商方式：：Email、传真真等发盘，，“合理理时间”短短些；(3)行行情变化大大、易变质质商品，““合理时间间”比较短短。规定有效期期的方式通通常有两种种方式：(1)最最迟送达发发盘人的时时间，如““限15日复到有有效”。。(2)一一段接受时时间，如：：“发盘盘3天有效效”。2.2.4发盘失失效（Invalidoffer））发盘失效是是指发盘法法律效率的的终结，也也被称为发发盘终止（（offertermination）。常常见的原因因有：(1)过了有效期期或合理时时间而没被被有效接受受；(2)在有效期内内被受盘人人拒绝或还还盘；(3)接受前发盘盘人有效撤撤回（Withdrawal）或撤销（（Revocation）；(4)法律的适用用（applicationoflaw）,是指发发盘不符合合某项法律律的规定而而被终止。。例如，发发盘人丧失失行为能力力；为法人人，接受前前被告知依依法破产。。2.2.5发盘的撤回回发盘于送达达受盘人时时生效。发发盘人于发发盘尚未生生效之时，，可将其撤撤回，即撤撤回通知应应在发盘送达受受盘人之前前到达或同同时到达。2.2.6发盘的撤销销发盘的撤销销是指发盘盘人在发盘生效前有效地撤销销发盘的行行为。发盘盘是否可以以撤销，概概括起来有有以下三种种看法：(1)英美法系国家法律认认为，发盘盘在被接受前任何何时候都可可以予以撤销。。英国法律律规定，只只要未经受受盘人付出出某种代价价的发盘或或未经发盘盘人签字的的发盘，均均可随时撤撤销。(2)大陆法系国家的法律律认为，在在发盘有效期内发发盘不得撤撤销。《德国民民法典》规规定，订有有有效期的的发盘，有有效期内不不能撤销；；没有规定定有效期的的发盘，在在合理时间间内不得撤撤销。(3)《《公约》折折衷规定：：A.发盘送送达受盘人人后，在受受盘人尚未未表示接受受前，发盘盘人将撤销销通知送达达受盘人，，发盘可以以撤销。B.下列两两种情况的的发盘不得得撤销：（A）发盘盘规定有效效期或表示示该发盘是是不可撤销销的。（B）受盘盘人有理由由相信该发发盘是不可可撤销的，，并本着对对该发盘的的信赖采取取了行动。。2.3还还盘盘还盘盘（（CounterOffer）也也称称回回盘盘，，是是受受盘盘人人收收到到发发盘盘人人的的发发盘盘后后对对其其内内容容不同同意意或或不不完完全全同同意意而提提出出修修改改建建议议作作出出的的一一种种表表示示。。是是对发发盘盘的的拒拒绝绝，也也可可以以认认为为是是新发发盘盘。YL20QUOTATIONUNACCEPTABLEREQUESTLESS8PCTMARKETDECLININGSUGGESTIMMEDIATEACCEPTANCE处理理还还盘盘应应该该注注意意的的问问题题2.3.1认真真分分析析还还盘盘人人的的意意图图如果果条条件件合合理理，，应应适当当让让步步，，不要要纠纠缠缠于于次次要要条条件件。。2.3.2认真真区区别别还还盘盘是是否否有有约约束束力力有约约束束力力的的还还盘盘是是一一项项新新的的发发盘盘。。例例如如：：QUOTATION10kWMOTORUNWORKABLEUSERSBIDUS$65PERSETMARKETWEAKRECOMMENDACCEPTANCECABLECONFIRMATIONBEFOREDATE25））。2.3.3注意意还还盘盘提提出出的的具具体体问问题题如涉涉及及商商品品结结构构、、性性能能、、技技术术、、服服务务等等，，应应认认真真研研究究，，作作出出答答复复。。如，，ASTHEVOLTAGEREQUIREDBYTHEMOTORFORDRIVINGTHISEQUIPMENTISHIGHERTHANTHATOFOURPOWERSUPPLY,YOUWILLHAVETOSUPPLYATRANSFORMERTOSTEPUP220VTOTHEVOLTAGEREQUIREDBYYOURMOTORATNOEXTRACOSTTOUS。。2.3.4只有有受受盘盘人人才才可可以以还还盘盘2.4．．接接受受接受受（（Acceptance）是是指指受受盘盘人人在在接接到到发发盘盘后后，，在在有有效效期期限限内内无无条条件件地地同同意意发发盘盘人人提提出出的的交交易易条条件件，，并并愿愿意意按按这这些些条条件件订订立立合合同同的的一一种种表表示示。。2.4.1.有效效地地接接受受必必须须具具备备以以下下条条件件：：(1)必须须由由特特定定的的受受盘盘人人作作出出只有有在在发发盘盘向向任任何何人人或或许许多多人人公公开开发出出的的情情况况下下，，任任何何人人才才可可以以对对该该发发盘盘的的接接受受。。(2)接接受受必必须须以以某某种种方方式式明明确确表表示示出出来来按照照《《公公约约》》的的规规定定，，““缄缄默默或或不不行行动动（（silenceorinactivity））本本身身不不等等于于接接受受””。。接接受受的的方方式式有有两两种种：：A.用声明（（statement）表示示Iaccept(confirm)yourofferorYourofferaccepted(confirmed);B.用用行为（（actionorperforminganaction）表示示。例如，买买方开具具信用证证、支付付货款、、卖方发发货等等等。中国国参加《《公约》》对书面以以外方式式有效性性保留意意见。(3)接接受必必须在发发盘有效效期内（（或合理理时间））传达到到发盘人人英美法系系“发信信主义””（Mail-BoxRule））又被称称为“投投邮生效效”原则则；大陆陆法系““到达主主义”（（ReceivedtheLetterofAcceptance），又又称为““到达生生效”原原则。《公约》》基本上上采用了了大陆法法的原则则，认为为接受于于到达发发盘人时时生效。。也有例例外，受受盘人可可以根据据相互间间的惯例例表示接接受。(4)接接受必必须无条条件地同同意发盘盘的交易易条件不能附有有条件或或带有某某种限制制。例如：①SUPPLY50TRACTORSWITH100kWEACH,$3,500PERUNITCIFHONGKONG,SHIPMENTTWOMONTHSAFTERTHESIGNINGOFTHECONTRACT,WITHPAYMENTOFIRREVOCABLEL/CATSIGHT,PLSCABLEREPLY。②YOUROFFERACCEPTEDWITHIMMEDIATESHIPMENTUPONSIGHINGOFCONTRACT。此“接受受”对装装船日期期（实质质条件MaterialCondition））进行行了修改改受盘人提提出希望或建建议（MereSuggestions、RequestsorExpressionofHope）），应认为为有效接接受。例例如，“Accepted,wehopeearliestshipmentifpossible””；“AcceptedprovidedshipmentduringJanuary”。。(5)接接受的的方式必必须符合合原发盘盘的要求求，如果果没有规定定接受方方式，则则应该采采用对等等原则。如果是是用电报报发盘，，就应用用电报接接受。2.4.2逾期接受受和接受受撤回（1）逾期接接受（LateAcceptance），也称称迟到的的接受，，指未能能在有效效期内或或合理的的时间内内到达发发盘人。。逾期接接受只能作为为一项新新的发盘盘，除非原发盘人人及时表表示同意意。（2）接受受的撤回回接受的撤撤回（WithdrawalofAcceptance））是指受受盘人在在接受生生效之前前撤回其接接受的行行为。接受通知知必须在在其生效效前才能能撤回。有发信信主义和和到达主主义原则则，多数数国家以以到达生生效为标标准。《《公约》》采纳了了这一标标准。3.交易磋商商的内容容商品的品品质、规规格、数数量、包包装、价价格、装装运、保保险、支支付、商商检、异异议索赔赔、仲裁裁、不可可抗力等等。。3.1主主要交交易条件件的完整整性，灵灵活运用用磋商方方法；3.2老老客户户会形成成“一一般交易易条件””（GeneralTermsandConditions），不必每每次磋商商。“一般交交易条件件”还有有另外一一层意义义：交易易磋商前前，某一方将将“一般般交易条条件”事事先拟妥妥，于交交易磋商商前向对对方提出出，作为双双方交易易磋商的的基础。。案例泰国某农农用车总总装厂A与中国国某柴油油机生产产厂B已已经建立立了长期期的业务务关系，，由B向向A供应应装配农农用车所所需要的的柴油机机。A按按照以以前交易易的CIFBANGKOK价格向向B下订订单,订订购300台台柴油机机。考虑虑到A是是老客户户，并且且有望发发展成为为代理，，B回电电表示同同意。A与第二二天上午午10点点通知银银行开L/C，，恰好此此时收到到B的来来电，称称“预计计生铁价价格持续续上涨，，每台涨涨价2%，抱歉歉”。A当即回回电：““贵方在在未事先先通知的的情况下下提出涨涨价是没没有道理理的，最最多只能能涨价1%”。。B当即即发FAX表示示同意，，但是由由于A的的传真机机有故障障，未能能收到B的传真真。此时时南韩一一家C公公司报价价，A接接受了C的报价价。请分分析：（1）、、来往函函电的意意义；（2）、、AB之之间是否否达成了了交易，，是么时时候达成成的？4.3签订合合同同一方发盘盘或还盘盘，经另另一方接接受后，，合同即即告达成成。4.3.1签订书面面合同的的必要性性《公约》》规定：：“销售售合同可可以用包包括人证证在内的的任何方方法成立立。”（1）书面合合同是合合同成立立的最有有效证据据口头合同同举证困困难。我我国《经经济合同同法》：：经济合合同，除除即时清清结的交交易外，，应当采采用书面面形式。。美国《《统一商商法典》》规定：：凡500美元元以上的的销售合合同必须须有书面面文件为为证，否否则不受受法律保保护（2）书书面合同同有时是是合同生生效的条条件《合同法法》规定定：一方方当事人人要求签签订确认认书的，，签订确确认书时时，方为为合同成成立。（3）书书面合同同是履行行合同的的依据有些交易易过程复复杂，时时间较长长，口头头方协议议无法履履行。4.3.2书面合同同的形式式和内容容常用的有有：合同同、确认认书、协协议书和和备忘录录：（1）合同（Contract）内容较较详细细、全全面。。销售售合同同（SalesContract））和购购货合合同（（PurchaseContract））。使使用第第三人人称。。（2）确认书（Confirmation）合同简化形形式。售货货确认书（SaleConfirmation）和购货确认认书（PurchaseConfirmation）。用第一人人称。（3）协议议书（Agreement）），也称协协定格式灵活，，内容广泛泛。4.3.3签订书面合合同应注意意的问题（1）仔细细检查自己己的履约能能力（履行合同条条件）（2）明确确合同文本本由谁起草草（3）明确确合同双方方当事人的的签约资格格（4）明确确各自义务务，重要合合同条款尽尽可能具体体例如：““填料”（（Stuffing）即黄沙沙。（5）合同同文字、措措辞要做到到科学、严严谨、完整整（6）注意意贸易术语语的选用（7）要注注意对合同同标的等作作最后的核核实（8）注意意对合同的的审查和管管理本章小结交易磋商是是交易的非非常重要的的阶段，应应该做好对对有关问题题的调查研研究和可行行性分析，，并且，应应该对合同同条款作充充分的准备备。参加交易磋磋商的人员员不仅应该该具有较好好的语言表表达能力、、磋商沟通通能力，还还要熟悉交交易磋商技技巧，掌握握交易产品品的指标和和性能等以以及典型市市场等情况况。顶峰属于那那些勤于攀攀登者！Goodsuccesses!9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:51:4002:51:4002:511/5/20232:51:40AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2302:51:4002:51Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:51:4002:51:4002:51Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2302:51:4002:51:40January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232:51:40上午02:51:401月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:51上上午午1月月-2302:51January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/52:51:4002:51:4005January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:51:40上上午2:51上上午午02:51:401月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:51:4002:51:4002:511/5/20232:51:40AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2302:51:4002:51Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:51:4002:51:4002:51Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2302:51:4002:51:40January5,202314、意志坚坚强的人人