一汽丰田销售人员管理培训课件yhy

销售人员管理课程目的销售人员心理建设的方法和技巧通过管理技能加强销售人员的工作效率销售人员绩效管理的主要方法销售人员的辅导和激励小组讨论工作内容所具备的知识素质销售经理与销售人员的职位描述销售经理应具备的能力洞察力预测问题解决问题目标管理派工沟通协调情商管理（EQ）人员培训销售经理的角色与职责设定标准，并严格据此衡量销售人员就质、量方面衡量销售人员达到的结果将结果通知销售人员，让其知道自己的表现告知销售人员如何改善自己的表现销售人员绩效管理对销售人员的辅导提升销售人员的技能销售人员管理个人发展知识技能执行公司政策销售经理支持领导资源辅导管理平台追踪管理评估绩效++=销售人员工作表现管理目标现实状况改进方法意愿与行动辅导方法行为目标业绩目标表现差表现好同事之间辅导目标与对象即当销售人员在与客户洽谈，迈向交易完成过程中，遭遇困难、需要销售主管支持时，他能在任何时间都找到销售主管。现场支持展厅现场场走动式式管理适时参与现场场销售工作销售人员应主主动引荐主管管与顾客认识识现场支持现场管理的技技巧预防法检查法改正法销售经理的时时间管理原则、思维和和流程使命与目标第一要事时间管理矩阵阵图IIIIIIIV紧急不紧急重要不重要销售经理如何何使用时间管管理矩阵图IIIIIIIV紧急不紧急重要不重要%明确销售会议议对销售人员员的管理作用用掌握一般销售售会议的流程程和注意要点点掌握使会议更更有成效的方方法,并使用用相应的工具具了解掌握、夕夕会、周会等等各种销售会会议的作用和和组织方式学以致用，将将所学销售会会议技巧和方方法应用于实实际工作销售会议技巧巧销售经理的沟沟通技巧正确发出指示示，清楚传达达直接传达间接传达充分掌握基层层的情况创造愉快的气气氛沟通的好方式式：会议会议—沟通、、传达的有效效媒体开发创意占开会时间的的激励士气凝聚向心力占开会时间巩固主管地位位开会的常见原原因资讯传达与监监督员工通常为单向沟沟通；无互动动占一周总开会会时间的达成决议与解解决问题互动的会议占开会时间的的开会的流程会议决行检存成功的会议有效——藉着着团队的集思思广益,解决决个人无法完完成或突破的的问题,有效效达到会议目目标和谐——营造造和谐的气氛氛,使成员对对团队有安全全感、信任感感、认同感,展露个人才才能参与——参与与的人用心关关注,才能让让会议得到健健全发展效率——当一一个会议成功功的要素具备备后,能在预预定的时间内内完成开会，，这就是效率率学习——在参参与开会的同同时有更多学学习的机会成达高效率会会议的步骤厘清开会的目目的与诉求选择合适的领领导方式选择合适的主主席，并筛选选与会者向与会者做简简报选择合适的开开会时间与地地点有效整合会议议中的意见遴选恰当的会会议记录者决议通过后的的工作分配会前准备工作作的作用遴选最恰当的的讨论方式使与会者能对对讨论有清楚楚的方向可循循清楚地告知与与会者应有何何种的行为表表现节省时间与减减少冲突会前工作清单单开会目标是否否清楚？是否否规划合理的的工作完成期期限？决定与会者参参与决议的程程度：由主席席主导或由成成员自主？会会议性质为紧紧急会议、议议案讨论或常常务委员会？？决定会议形式式、开会目的的和领导风格格。例如是圆圆桌会议、专专题讨论会、、各抒己见会会议、主席主主导会议或咨咨询式会议。。决定与会者的的名单。特别别标记哪些人人一定得出席席，哪些人可可选择性出席席。决定谁担任会会议主席与会会议记录者。。*决定开会时间间、地点、会会议长度。可可请助理协调调时间。决定哪些与会会者该做简报报与何时做。。可用电话、、开会通知单单等告知。请助理准备所所需的辅助设设备或点心。。暂定的议程是是否涵盖所要要讨论的事项项，并把议程程预先发给与与会者。预估可能达成成的共识及工工作分派状况况。决定何时（会会前或会后））评估会议效效率及使用何何种评估方式式。准备开场白并并演练数遍。。若如集人非非主席，请确确定此人已经经准备好开场场白。*会议召集人人通常也是主主席。如果是是这样，会议议准备工作及及领导能力的的发挥就较容容易结合。议程设计由重要到不重重要会议开始时即即讨论重要议议题,以免延延误时影响到到后面重要议议题。由不尖锐到尖尖锐将尖锐议题挪挪后,让与会会人员建立默默契和信任感感,再接触尖尖锐议题,使使气氛不尴尬尬。由容易到困难难让大家渐渐融融入会议进行行的节奏,不不要开始就接接触未熟悉的的会议造成挫挫折感。会议通知须知知会议名称:明明确点出主题题,使人一目目了然(如E_MAIL主旨)目的:应详尽尽说明,方便便成员们做相相关的资料收收集时间地点议程:应包含含开会预定结结束时间准备资料与会人员主办单位主席（会议主主持）的工作作发言的促动让大家想发言言,并说出想想表达的意见见工作分配的促促动鼓励大家主动动认领工作,掌握成功的的机会创意的促动提出一些其它它产品的优点点,激发大家家的创意,将将别人的优点点用于我们的的产品上问题的促动主席应提出一一些问题让与与会人员了解解问题的状况况感情的促动主席除了要让让与会者体会会到你的关怀怀、感恩、自自责、包容、、肯定外,还还要让与会者者自动自发创创造和谐的气气氛主席（会议主主持）的工作作主导式风格咨询式风格非主导式风格格发问、倾听、、记录的技巧巧发问的技巧开放与封闭空投与指定倾听的技巧注视对方不中途打断询问不明之处处适当归纳不任意表露情情绪记录的技巧活用5W2H（即What、Where、When、Who、Why、How、、Howmuch））掌握主词、动动词、形容词词明确数字运用关键词（（KeyWord）列点说明（可可了解发言重重点，归纳出出主题方向））一言以蔽之如何开场背景除了会议召开开的背景,也也可让与会人人员自我介绍绍,并说明对对会议的期待待，以促进与与会人员及会会议气氛的融融洽会议目的议程会议中欲讨论论之事项及其其先后顺序和和预估时间指定会议记录录人征求对议程安安排的相关意意见过程管理的重重要手段相互沟通达成成共识创建有效率、、有活力的团团队经销店例会——目的时间:15分钟左右右地点:展展厅人员:全全体主持人:销销售经理或主主管准备工作:在在晨会之前前,整理环环境、展车、、各项内部事事务经销店例会——流程（晨会会）做早操或喊口口号，检查销销售人员的衣衣着及精神状状态全体集合*，，互致问候，，各部门清点点人数并呈报报政策宣达：一一汽丰田或上上级部门的各各项政策的传传达、落实昨日绩优人员员的表扬，并并适当进行激激励今日达成目标标及注意事项项，由各销售售人员口述，，主管适时提提出支持礼仪训练，仪仪容检查：根根据一汽丰田田或公司的规规定，检查销销售人员的着着装，强化礼礼仪训练，例例：“欢迎迎光临”，““谢谢光临””；及电话问问候语，““XXX公司司，您好！””，“销售员员XXX，请请问有什么可可以为您服务务的？”提升士气，激激励全员的动动作或口号，，散会*注：A.8人（含））以下成一字字形站立，8人以上成马马蹄形站立B.每日实实施晨会经销销店店例例会会——内内容容（（晨晨会会））时间间:依依会会议议内内容容而而定定地点点:会会议议室室人员员:全全体体主持持人人:销销售售经经理理或或主主管管准备备工工作作:依依据据会会议议内内容容,是是否否需需要要将将外外勤勤销销售售人人员员召召回回并并让让有有关关人人员员预预作作准准备备经销销店店例例会会——流流程程（（夕夕会会））全体体集集合合，，互互致致问问候候，，各各部部门门清清点点人人数数并并呈呈报报当当日日工工作作检检讨讨销售售人人员员填填写写/确确认认客客户户资资料料,并并由由销销售售经经理理核核验验，，提提出出意意见见次日日工工作作安安排排:根据据每每个个销销售售人人员员的的业业务务情情况况，，相相互互沟沟通通，，主主管管适适时时提提出出支支持持销售售人人员员完完成成次次日日的的工工作作计计划划O-J-T教教育育针对对成成交交或或败败战战个个案案，，新新产产品品教教育育训训练练，，市市场场或或竞竞争争对对手手动动态态，，应应对对话话术术演演练练对个个别别销销售售人人员员专专项项辅辅导导注：每日日实施夕夕会经销店例例会—内内容（夕夕会）特征描述持续成长员工分享所学，学以致用，改善绩效知识创造与分享建立一套创造、获取以及分享知识的系统检讨性的系统思考鼓励员工用新的方法思考，看重关系和反馈学习文化学习得到奖励、晋升，且符合公司目标，管理层支持雇员的价值评价营造一种确保每位员工都能得到发展及成长的环境学习型(OJT)组织织的关键键特征公司经营营策略方方针问题点发发掘训练课程程规划在职培训训扎根成效追踪踪经销店内内部检讨讨总公司稽稽核辅导导调查运营资料料分析训练对象象—经销销店各级级人员训练方式式—案例例分析实际演练练、小组组讨论课程规划划—强化化问题解解决功能能经销店在在职培训训执行体体系营运问题题点追踪踪销售职能能评选竞竞赛技术力评评选竞赛赛管理人员员职能评评选培训执行行方法销售经理销售人员举行晨会、夕会，鼓舞士气，宣达销售快讯追踪，确认营业人员活动过程与结果追踪有可能成交的案子记录订单填制销售日报表并分析结果展厅5S管理晨会、夕会参与、准备订单，每日记录有希望的案子经理指示访问活动有望客户安排促进基盘客户维系及招揽周边商品电话拜访旧客户和可能的新客户交车活动每日活动动销售例行行工作与与目标销售经理销售人员规划销售人员的工作内容监控销售活动的安排参与交车仪式，掌握存车情况安排销售专业训练安排销售人员巡回拜访服务站、零件销售商等管理基盘（保有）客户档案安排维持旧客户忠诚度与发掘新客户的拜访（个人及企业）交车进度的自我管理每周活动动销售例行行工作与与目标激励理论论赫兹伯格格双因素素理论目标设定定理论增强理论论公平理论论组织激励励的方法法社会性特权性物质性象征性激励员工工的方法法承认个体体间的差差异性适才适所所使用目标标确定员工工认为目目标可达达成视不同人人给予不不同报酬酬增加报酬酬与绩效效的关联联性查核系统统的公平平性绩效与报报酬方法法认可升迁赞赏能力知识自由希望考验权力独特奖品名誉地位改变归属机会销售管理理案例研研讨你如何得得知销售售人员的的技巧面面有哪些些方面的的不足？？顾客对销销售人员员产生抗抗拒时，，你如何何进行协协助？9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:07:2003:07:2003:071/5/20233:07:20AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2303:07:2003:07Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:07:2003:07:2003:07Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2303:07:2003:07:20January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20233:07:20上午午03:07:201月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:07上上午1月-2303:07January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/53:07:2003:07:2005January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:07:20上午3:07上上午03:07:201月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:07:2003:07:2003:071/5/20233:07:20AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2303:07:2003:07Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。03:07:2003:07:2003:07Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2303:07:2003:07:20January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20233:07:20上上午03:07:201月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月233:07上上午1月-2303:07January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/53:07:2103:07:2105January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。3:07:21上午午3:07上午午03:07:211月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。03:07:2103:07:2103:071/5/20233:07:21AM11、越越是是没没有有本本领领的的