专业化营销团队的组建运作与管理

PICC石家庄分公司团险培训

专业化营销团队的组建、运作与管理

WilsonYeung杨永彪

2005年10月19日TrainingObjectives培训目的Thegistofsalesmanagement销售管理的宗旨Howtobuildandmanageasuccessfulsalesteam如何建立和管理一个成功的销售团队3.Identifythemosteffectivewaytomotivatestaff运用最有限的方法激励员工Inflation通货膨胀1995年，每升汽油2.4元，2005年每升汽油4.5元假如每年通胀是7%10元的一顿饭在十年后大概要20元才可吃到同样的一顿饭Evolution演变进行时通讯飞鸽传书BP机的出现手机的诞生（大哥大）手机不的断更新Youcan’tchangethedirectionofthewind,butyoucanadjustmysailstoalwaysreachmydestination.-JimmyDean你不能改变风的方向，但是你能够调整航行而最终到达彼岸。SuccessIsAChoice

事成于行

（成功是一种选择）

TheBiggestChallengesForSales

对于销售人员的最大挑战

Competition竞争

Price价格

Product产品

Commission手续费

Customer客户

Environment环境

Company公司

成功的系统你的事业计划寻找准客户接洽寻求事实设计方案演示方案销售结尾处理异议递送保单FormingASuccessfulTeam组建一个成功的团队

Recruit/SelectTheRightPeople雇佣/选择合适的员工

DevelopCareerAdvancementBuildTrainingSystem建立培训系统

GroomAgentsLeader培养代理人团队的领导人

EstablishPerformanceManagement/RewardSystem建立绩效管理/奖励系统

RetainPotential/GoodStaff保留有潜质的/优秀的员工GUIDETOBASICACTIVITYMANAGEMENTThisguideisdesignedtohelpallleadersunderstand:设计此指南以帮助所有领导了解

Thebenefitsofmanagingactivityfortheirsalespersons管理活动对于销售人员的益处

Thebenefitsofmanagingactivityforthemselves,and管理活动对他们自己的益处，及

Thestepsofmanagingactivity管理活动的步骤Whatactivitymanagementisnot所谓活动管理并不是Administration行政Complicated复杂的Quick急促的Whatactivitymanagementis

所谓活动管理是Effective有效的Sophisticated熟练的Professional专业的Whatactivitymanagementrequires活动管理需要的是Discipline纪律

Regular1:1meetingswithsalesperson通常与销售人员进行一对一会谈

Goodunderstandingofsalesperson’sgoal

很好地了解销售人员的目标GUIDETOBASICACTIVITYMANAGEMENTStep1步骤1Usingtheforwardplanningdocument,calculatethenumberofappointmentsrequiredeachweekforeachsalesperson

inordertoachievetheirgoal.为了达到他们的佣金目标运用促进计划表计算每周每个销售人员所需预约的数量Step2步骤2Documentthenumberofappointmentseachsalespersonneedtocompleteeachweek.记录每个销售人员每周需要完成的预约数量Step3Convinceeachsalespersonthatallotherthingsbeingequal,iftheyundertaketherequirednumberofappointmentseachweek,theywillachievetheirgoal.付出总有回报，如果他们执行每星期需要的预约数量，他们就会得到相应的手续费11StepstoManagingActivityStep4步骤4Issueaweeklyactivityplanner/monitoringtool(e.g.theweeklySalesPlannerforSuccess)toeachsalesperson–everyweek.每周向每个销售人员公布一周的活动计划/监督工具（如，每周成功销售计划）Step5步骤5Ensureeachsalespersonhassufficientpre-bookedappointmentsintheirdairytoachievetheminimumnumberofappointmentsrequired.Itmaybenecessarytobookmorethanthenumberrequiredinordertoallowforcancellations.保证每个销售人员日志中有足够的预约以达到所需的最少预约数量。有必要做多余所需数量的预约以备某个预约的取消11StepstoManagingActivityStep6步骤6Insistthateachsalespersoncompletesandthenhandsacopyoftheweeklysalesplannertoyouattheendofweek.强调每个销售人员完成并在周末交一份每周销售计划给你Donotdelegatethisactivitytoaclerk/secretary.不要将此项活动交给员工/秘书代理Step7步骤7Reviewthenumberofappointmentsactuallyundertakenwiththenumberrequired(asperyourlist).回顾实际执行和所需预约的数量（你的每一张清单）Step8步骤8Wherethenumberofappointmentsundertakenequalsorisgreaterthantheminimumrequired,praisethesalesperson.如果执行预约的数量等同于或超过所需预约的最小数量，表扬销售人员Thisisparticularlyimportantifinanyparticularweek,thesalesispoor.如果在任何一周销售很低，对销售人员的表扬就更加重要了11StepstoManagingActivityStep9步骤9Wherethenumberofappointmentsundertakenislessthantheminimumrequired-takeaction!-Donotdonothing.Todonothingistofailthesalesperson.Thisactionshouldstartwithafacetofacemeetingtounderstandwhythenumberofappointmentswaslessthantheminimumrequired.Itmighthavebeen:如果执行的的预约少于于所需的最最少预约时时－注意！！－不要什什么也不做做。什么都都不做是失失败的销售售人员。要要面对面的的开始分析析为什么预预约的数量量少于所需需的最小数数量。也许许是：Toolittleprospecting潜在客户太太少Toofewpre-bookedappointments提前预约太太少Toomanycancellations取消预约太太多11StepstoManagingActivityStep10步骤10Whenyouhaveestablishedtheactualreasons,documentinanactionplanwhatthesalesperson(andyouifnecessary)isgoingtodo.Thismightbe:当你已经找找到真正的的原因，要要反应到行行动计划上上，说明什什么是销售售人员（和和你－必要要时）应该该做的。也也许是：Moreprospectingfornewclients多开发新客客户Contactingexistingclients联系现有客客户Planningthediarybettertoincreasetheamountofsellingtime.在日志上计计划增加总总的销售时时间11StepstoManagingActivityStep11步骤11GobacktoStep3!回到步骤3！11StepstoManagingActivityOvertime,therewillbetwomajorbenefits:到此为止止，有两两个主要要益处1.Youwillensurethesalespersonisbusy,achievestheminimumnumberofappointmentsrequiredtoachievehis/hergoal,and,你将保证证销售人人员工作作忙碌，，完成所所需最少少预约数数量以达达到他/她佣金金目标2.Youwillbeabletoestablishatrainingprogramwheretheratiosfallshortofthenorm,e.g.whydoesonesalespersonneedtomake100phonecallsinordertobook10appointmentswhenanothercanmake20callsandbook10appointments,orwhydoesonesalespersonmake5salesfrom10appointmentswhereasanotheronlymakes2sales?当销售量量低于标标准时你你能够建建立培训训计划，，如，为为什么一一个销售售人员为为了10个预约约要打100个个电话而而其他人人才打打20个个电话，，或者为为什么一一个销售售人员可可以在10个预预约客户户中销售售5单而而有的销销售人员员只销售售2单？？11StepstoManagingActivity11StepstoManagingActivityAsstated,activitymanagement如所述，，活动管管理requiresdisciplineandthisiswheremostpeoplefail.需要纪律律而这就就是许多多人失败败的地方方Activitymanagement活动管理理mustbedone必须everyday,每天做，，everyweekand每周做和和，everymonth每月做TheSecretWeaponsForSalesManagement销售管理理的秘密密武器ProducerPremiumisdrivenby5keydrivers:销售人员员的保费费有5个关键的的驱动力力No.ofSalesUnit销售单位的的数量No.ofproducers/Units销售人数/单位数Activityratio活动比率No.ofcases/activeproducers活动人均件件数Premium/case件均保费Premium保费=No.ofproducers销售人数No.ofproducers销售人数Salesunits销售单位数数A/R活动率xNo.ofcases件数Activeproducer有绩效的销销售人数PremiumCase件均保费xxxProducerDevelopment增员Recruitment&retention招聘&保留Productivity生产力Skilltraining&development技巧培训&发展Whichkeydrivercreatesthegreatestimpact?哪个关键驱驱动力最有有影响力Keydriver1:Increasetheno.ofproducer关键1:增增加销售员员的数量No.ofproducers销售人员数量

Activityratio活动比率No.ofcases/activeagent活动人均件数Premium/case件均保费Whatisthegrowthimpact?对增长的影响200435%3$5002,000$12,600,0002,20035%3$5002005$13,860,000110%Keydriver2:IncreasePremium/case关键2:增增加件均保保费2,00035%3$6002005$15,120,000120%Whichkeydrivercreatesthegreatestimpact?哪个关键驱驱动力最有有影响力No.ofproducer销售人数Activityratio活动比率No.ofcases/activeproducer活动人均件件数Premium/case件均保费Whatisthegrowthimpact?对增长的影影响200435%3$5002,000$12,600,000Keydriver3:1extracase/month关键3:月月均件数2,00035%4$5002005$16,800,000133%Whichkeydrivercreatesthegreatestimpact?哪个关键驱驱动力最有有影响力No.ofproducer销售人数Activityratio活动比率No.ofcases/activeproducers活动人均件件数Premium/case件均保费Whatisthegrowthimpact?对增长的影影响200435%3$5002,000$12,600,000Keydriver4:Increaseactivityratio关键4:增增加活动比比率2,00050%3$5002005$18,000,000143%Whichkeydrivercreatesthegreatestimpact?哪个关键驱驱动力最有有影响力No.ofproducers销售人数Activityratio活动比率No.ofcases/activeproducer活动人均件件数Premium/case件均保费Whatisthegrowthimpact?对增长的影影响200435%3$5002,000$12,600,000WhatareEmployeesLookingFor员工在寻找找什么Interesting,Challengingwork–59%有趣和富有有挑战的工工作Companyiswellmanaged––48%公司的管理理井井有序序WorkIfeelPassionateabout––45%充满热情的的工作Goodrelationswithmyboss––43%与上司关系系良好Recognized,rewarded,formyindividualcontribution––39%个人的贡献献能够得到到认可和奖奖励Ilikethecultureandvalues–39%喜欢公司的的文化和价价值观Itrustseniormanagement–38%信任公司的的高级管理理层Substantialwealthcreationopportunity––36%不断地创造造财富Longtermcommitmenttome–35%长期的发展展规划和承承诺Buildskilltoboostcareer––35%增长技能发发展职业生生涯自：麦肯锡锡人力资源源调查WhatBuildsStaffEngagement如何使员工工更加投入入Iknowwhatisexpectedofmeatwork我知道老板板对我的工工作期望是什么IhavethematerialsandequipmentIneedtodomyworkright我拥有将工工作做好所所需的材料料和设备Atwork,IhavetheopportunitytodowhatIdobesteveryday在工作上我我每天都有有机会施展展才华Inthelast7days,Ihavereceivedrecognitionorpraisefordoinggoodwork在过去一周，我得到了了认可和表扬扬Mysupervisororsomeoneatwork,seemstocareaboutmeasaperson我的主主管和和同事事很关心我我Thereissomeoneatworkwhoencouragesmydevelopment我的工工作环环境能能够鼓励我我取得得进步步7.Atwork,myopinionseemstocount在工作作中我我的建建议得得到重重视8.Themission/purposeofmycompanymakesmefeelmyjobisimportant我的工工作对达成成公司司的目目标/任务务很重重要9.Myfellowemployeesarecommittedtodoqualitywork所有员员工都都很投投入他他们的的工作作10.Ihaveabestfriendatwork在工作作中我我有要要好的的朋友友11.Inthelastsixmonths,someoneatworkhastalkedtomeaboutmyprogress在过去去半年，有同同事关关注我的进进步12.Inthelast12months,Ihavehadopportunitiesatworktolearnandgrow过去的的一年年里，，在工工作中中我有有学习和和成长长的机机会员工激激励发展计计划不同的的员工工要用用不同同的方方法进进行激激励了解你你要强强调的的部分分员工激激励积极的的言语语比消消极的的言语语更有有效关注员员工做做的正正确的的事情情给与一一个鼓鼓励员工激激励及时奖奖励表扬员员工要要具体体不断地地激励励简单的的一句句“谢谢谢！！”ThankYouVeryMuch!9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:05:5220:05:5220:051/1/20238:05:52PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2320:05:5220:05Jan-2301-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。20:05:5220:05:5220:05Sunday,January1,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2320:05:5220:05:52January1,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。01一一月月20238:05:52下下午20:05:521月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:05下下午1月-2320:05January1,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/120:05:5220:05:5201January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。8:05:52下午8:05下下午20:05:521月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。20:05:5220:05:5220:051/1/20238:05:52PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2320:05:5220:05Jan-2301-Jan-