趣谈业务工作中的点滴感悟

趣谈业务工作中的感悟

大贺股份－新天杰传媒IMC执行总监：潘人业务生涯经历2004年大学毕业前找工作：被骗4500元2004年3月找到一份工作：每周要熬两个通宵，干了3个月，那公司垮了，我拿到300元工资。2004年7月正式大学毕业进入新天杰传媒:（20多天后）签单：24万：创造新天杰传媒新员工签单速度最快记录。（之后2个月）2004年9月进入新天杰2个多月再签单102万，创造新员工单笔签单量最大记录；当月提前转正，并破格晋升：业务主管。（之后4个月）2005年2月晋升：新天杰传媒业务经理（之后5个月）2005年7月晋升：新天杰传媒南充分公司副总经理（之后6个月）2006年1月晋升：新天杰传媒户外营销中心营销总监（之后11个月）2007年12月晋升：新天杰传媒IMC执行总监感悟一：“亮剑”！刚进新天杰的我：电话恐怖症！给陌生人打个电话都害怕！（EG：业务培训后尝试给客户打电话怕说错话－－结果：反而说不出话，把新天杰的脸丢尽了。）

应对：不要怕，要敢于“亮剑”，狭路相逢勇者胜，不要把客户看得高于我们，双方是平等的。不要把我们看成是求客户做广告，而是要有一种，我们是给客户带来他需要的东西的心态－－著名事件：小业务员５年后收购美媛春品牌。

每天约40个电话－－８天后就突破心理障碍关，能在电话与客户自如交流。－－－引出第二个感悟－－感悟２：要吃苦、要拼命感悟２：要吃苦、要拼命老生常谈，却不得不谈EG：进入新天杰心理障碍关过了，新问题：找客户，出业绩，可是刚毕业毫无经验，更别说客户资源了，没办法用最笨的办法：到处收集信息，光是打电话每天基本上不会少于50个，只有这样慢慢积累客户资源－－15天后，就在这种地毯式轰炸中，居然碰到一个马上要做广告的客户“蒙顶皇茶”；－－“机会都是留给有准备的人”，但是这一单的成功却不仅仅靠勤奋，而是靠吃苦，是靠吃苦抢过来的：为什么？

第一：当时联系上这个客户对方基本上已经定了一家广告公司了只是还在犹豫觉得位置不太理想，最多２天就要和别的广告公司签合同了。第二：对方副总听我介绍了位置后觉得可以考虑，但由于基本已决定和别的公司签了，并且马上就要到另一个城市的总部去了，还有半个多小时就要出发了，就推托之词说来不及了他马上要走了，但又说如果你离我公司近就赶到我公司来送份打印好的资料来，来不及就算了，反正我们基本已经选定了。此时外面下着大雨，冷风咧咧，以当时一个试用期职员身份、且客户基本已定，过去多办成功率只有20%,公司派车的几率不大，只有自己骑自行车去，那么是去还是不去？经过１分零20秒考虑：去！一般要骑50分钟的路，我只花了30多分钟冒着大雨和危险飞奔而至，虽然穿了雨衣还是淋成个落汤鸡，并且险些因车速太块出车祸，就在他们副总要上车前两三分钟赶到－－－之后5天后签单了！这是新天杰创纪录的一单，新员工签单速度最快的一单：24万

分析成功原因：

第一：他们副总说：“没想到你真跑来了？？？！”－－点点惊讶、一点点感动，说我很敬业。

第二：位置，真正适合他们的位置，但是没有一种吃苦拼命的精神就不会把这份资料送到他面前，如果仅发个电子邮件，两天后合同就被别人签了。第三：：该案案例中中的一一点““亮剑剑精神神”面对强强大的的敌人人，明明知不不敌，，也要要毅然然亮剑剑，狭狭路相相逢，，勇者者胜；；即使使倒下下，也也要成成为一一座山山，一一道岭岭－－－－第四：：不抛抛弃，，不放放弃感悟３３：学学会放放弃放弃低低质量量客户户：例例如：：年前前一个个单有有约100万，，但是是利润润不高高－－－放弃弃！（（这只只是传传统意意义上上的放放弃，，这大大家都都明白白）什么是是高层层次的的放弃弃？高层次次的放放弃：：就是是，放放弃既既得利利益！！放弃弃自己己的既既得利利益！！抓大大放小小！感悟４４：光光吃苦苦不够够，还还要聪聪明，，善意意的谎谎言还还是需需要的的为了大大家能能活下下去，，所以我我骗造造了一一个善善意的的谎言言－－－24万万签了了，在在公司司红了了一段段时间间，但但是得得百尺尺竿头头更进进一步步：终终于寻寻找到到一个个百万万级的的大客客户；；可是是谈谈判判的的攻攻坚坚阶阶段段客客户户对对我我们们的的价价格格始始终终觉觉得得有有水水分分。。技巧巧：：我我当当时时灵灵机机一一动动，，准准备备走走一一步步险险棋棋：：当当时时副副总总正正在在给给对对方方老老总总谈谈判判，，我我知知道道有有个个对对方方公公司司的的总总经经理理助助理理一一直直在在瞟瞟我我电电脑脑上上的的资资料料，，我我就就故故意意在在他他旁旁边边翻翻来来覆覆去去的的捣捣弄弄笔笔记记本本，，乘乘他他不不注注意意把把那那个个有有价价格格文文件件资资料料文文件件名名改改名名加加了了““执执行行价价””三三个个字字上上区区。。之之后后，，果果然然那那助助理理大大叫叫，，叫叫我我把把那那个个文文件件打打开开，，说说他他们们就就按按那那份份执执行行价价执执行行不不来来回回谈谈了了，，就就这这样样，，客客户户拿拿到到一一个个““执执行行价价””，，我我们们卖卖出出了了一一个个““合合理理价价””，，双双方方皆皆大大欢欢喜喜；；这这是是不不是是欺欺骗骗客客户户，，因因为为，，客客户户始始终终觉觉得得价价格格没没有有到到底底，，只只有有用用这这种种方方法法才才能能然然他他们们相相信信价价格格到到底底了了，，否否则则双双方方都都谈谈不不成成，，对对双双方方都都是是一一个个损损失失。。其他他善善意意的的技技巧巧性性营营销销手手段段（（１１））先抛抛出出低低价价吸吸引引客客户户，，由由此此拉拉住住客客户户，，加加大大后后面面的的谈谈判判机机会会：：例如如：：客客户户问问墙墙体体广广告告多多少少钱钱，，我我一一般般不不说说市市场场价价；；而而是是说说从从：：6元元～～35元元一一平平米米不不等等，，这这类类似似于于商商场场促促销销，，打打出出超超低低廉廉的的商商品品广广告告，，等等你你来来后后也也不不一一定定会会买买那那种种促促销销商商品品，，反反而而会会买买走走价价格格还还要要高高些些的的商商品品或或增增加加商商品品购购买买(给给出出区区间间范范围围报报价价的的好好处处：：低低价价策策略略吸吸引引客客户户，，留留住住客客户户，，得得到到客客户户的的信信任任，，同同时时为为后后面面涨涨价价留留了了后后路路！！)技巧巧性性营营销销手手段段（（２２））医生生奉奉劝劝吸吸烟烟者者不不要要吸吸烟烟，，若若指指出出不不戒戒烟烟将将少少活活多多少少年年，，也也比比指指出出戒戒烟烟将将多多活活多多少少年年更更有有效效同理理：：你你告告诉诉客客户户购购买买你你的的广广告告位位时时，，与与其其说说：：这这个个广广告告位位如如何何如如何何的的好好，，你你上上了了我我们们过过的的广广告告位位又又能能增增加加多多少少的的宣宣传传效效应应，，不不如如说说：：现现在在这这个个位位置置很很抢抢手手，，谈谈的的客客户户很很多多，，过过一一段段时时间间肯肯定定没没有有了了（（可可以以虚虚拟拟很很多多的的客客户户)。。原因因：：稀稀缺缺效效应应原原理理－－－－人人们们更更担担心心自自己己失失去去什什么么！！-----其其实实这这也也是是一一种种恐恐吓吓式式原原理理，，在在广广告告创创意意中中也也常常常常运运用用；；例例如如－－－－－－----恐吓式原原理:安全套广广告感悟４：：不要太太精明大智若愚愚，傻人人有傻福福！刚才说要要聪明，，现在又又说不要要太精明明，矛盾盾了？没有，至至少目前前80%以上的的客户不不会认为为你所报报的价格格是合理理的，他他其实很很害怕，，害怕什什么？害怕：拿拿到了一一个很高高的价格格，可是是市场价价格也不不是那么么好对比比的。那么只有有让他信信任你，，可是怎怎么让他他信任你你？你可以表表现出很很专业，，但是不不要表现现出很精精明；要要让客户户觉得他他掌握了了主动，，他就会会放松警警惕，不不会对你你说的每每个价格格都成怀怀疑态度度，因为为他觉得得他能掌掌控你，，那么就就不会被被签出一一个很高高的价格格。感悟５：：为公司司打工，，就是为为自己打打工阿甘：什什么？我我只知道道努力往往前跑一直在公公司推行行的一种种个人职职场理念念。首先解决决心态，，解决主主观能动动性。埋头认真真努力工工作，结结果有两两种：第一上级级发现了了你，接接着提升升；第二，白白白努力力，上级级却没发发现无法法得到提提升；但是亏了了吗？没没有，你你的能力力锻炼、、性格养养成了，，迟早有有用的．．例如：一一个在TOM工工作了５５年的朋朋友，原原地踏步步因诸多多方面原原因一直直得不到到提升，，但是他他毫无怨怨言，仍仍然为公公司努力力工作，，因为他他知道他他所经历历的是对对他能力力的一种种锻炼，，之后他他离开了了TOM，经过过几轮PK，在在一家大大公司应应聘脱颖颖而出，，一夜之之间成了了另一个个比较大大的公司司的营销销总监，，底薪上上万。试试想，如如果没有有他5年年的韬光光养晦能能在激烈烈的竞争争中脱颖颖而出？？？归根结底底：为公公司打工工，就是是为自己己打工，，在座各各位：80%以以上不会会在大贺贺干一辈辈子，但但是，人人在其位位就应毫毫无怨言言的埋头头苦干，，即，人人在其位位要做其其事，你你的付出出总会通通过各种种形式和和事件得得到回报报的。还有一则则小故事事；一个个职员在在公司干干了两年年觉得公公司对他他一点不不重视，，也一点点不公平平，于是给他他朋友说说准备辞辞职报复复公司；；那朋友友说，要要报复公公司就报报复狠一一点，给给他说，，现在你离开开公司对对公司来来说无关关痛痒，，你要报报复公司司就应当当把公司司的客户户都带走走，那样样公司就损失大大了，这这个职员员一听有有道理，，可是现现在手上上没有太太多的客客户资源源，因此此为了报报复公司，他便便奋发图图强的联联系业务务，客户户资源越越来越多多，两年年后，他他成了公公司业务务骨干，，掌握了公司命命脉的客客户资源源，不久久他又和和那朋友友碰了面面，那朋朋友道，，现在你你可以辞辞职了，，你们公司就损损失惨重重了，谁谁知道这这个职员员说，不不想辞职职了，老老总马上上要升我我做副总总了。因此:埋头认真真努力工工作，结结果有两两种：第一，上上级发现现了你，，接着提提升；第二，白白白努力力，上级级却没发发现无法法得到提提升；但是亏了了吗？没没有，你你的能力力锻炼、、性格养养成了，，迟早有有用的．．感悟6：：要博才才多学，，要成为为故事大大王门门懂，，样样温温（四川川话：温温：笨的的意思））业务人员员不需要要精专于于一门技技术，需需要的是是博学，，博学才才能给各各类人打打交道，，才不会会冷场；；也就是是：上可可与总统统同座，，下可与与乞丐为为伍；才才会有沟沟通的契契机活跃跃其分，，见高端端可谈红红酒雪茄茄、见俗俗性重的的可以谈谈麻将作作弊技巧巧；见地地产可以以谈地产产行业趣趣闻；见见酒类客客户可以以交流酒酒类知识识；例如：我我会五行行八卦、、四柱命命理这些些知识，，在业务务工作中中屡屡帮帮了我大大忙，给给客户留留下了深深刻印象象，并融融通了与与客户之之间的关关系。又如：一一次和一一个新客客户见面面，我车车子堵在在了路上上，于是是先派我我的一个个助手先先去接待待，到了了宴会上上，我才才发现场场面很冷冷清，客客户与公公司人员员之间都都显得很很尴尬，，冷场了了，于是是，我先先略略初初步沟通通了认识识了一下下，然后后估计出出对方的的性格爱爱好，然然后以点点突破，，开始天天南地北北的东来来西扯的的讲很多多趣闻故故事，整整个场面面就活跃跃起来了了，与客客户的关关系就发发生很大大变化。。感悟7：：搞好内内部关系系比客户户关系还还重要你在公司司内部都都得不到到同事和和和上司司的喜爱爱，在客客户那里里也不可可能搞好好关系。。没有公公司内部部下级的的爱戴和和同级的的支持，，你将生生活在水水深火热热中，没没有一点点心思做做好工作作。如果和上上司搞好好了关系系，那就就可以站站在巨人人肩上采采摘到果果实。感悟8:江湖险险恶，学学会保护护自己案例一（（遭遇绑绑架）：：因为竞竞争，某某广告公公司把公公司一个个其竞争争项目的的员工以以昆明一家家企业要要做业务务名义骗骗到昆明明，并软软禁起来来；该员员工机智智英勇，，临时收收买了其团伙伙中的一一名成员员，通过过那个成成员向新新天杰报报信，新新天杰上上下行动动，通过过昆明当地各各路朋友友终于营营救出来来了。案例二（（遭遇骗骗子）：：河南一一家濒临临破产的的公司，，以做业业务为名名，把公公司员工工骗到河河南，骗骗吃骗喝喝，签了了的合同同最终也也是一个个废合同同。案例三（遭遭遇酒神））：差点被被喝死！案例四（遭遭遇色狼））案例五（遭遭遇间谍））要会保护自自己只提一点：：随时准备备一盒“解解酒灵”或或“海王金金樽”之类类的保健药药品，不仅仅使酒量大大增，而且且保护肝脏脏，防止车车祸等等功功效EG：遇到到酒神：四四瓶白酒－－－红酒－－－啤酒－－－我被灌灌了不少，，居然还没没有醉！宴宴会结束，，我是走着着出去的，，号称酒神神的客户老老总是被抬抬着出去的的！感悟9：应应不应该把把客户当上上帝？一个笑话：：你把他当当个人，他他把你当个个球！当你你把他当个个球时，他他把你当人人了！不是蔑视客客户：而是是做出自己己的气势、、气质、、品牌，不不是来求他他出钱做广广告，而是要让他他感觉我们们是“老师师”，我们们给他带来来了他需要要的东西，，至于如果果实在遇到那种油油盐不进，，目中无人人的无礼客客户，完全全可以把他他当个球就就是了！总之，我们们要做到，，互相都是是上帝，互互相都不是是上帝，也也就没有上上帝。感悟10：：送服务不不如送实惠惠客户问：““同路段的的位置，同同样的效果果，别的公公司价格12万，你你们新天杰杰凭什么18万？””一般的回答答都是：““我们位置置好，什么么，我们的的服务好，，什么我们们每周都上上路巡查什什么的，甚甚至说到我我们的喷绘绘布用的是是进口的等等等”－－－结果：＝浪费了口口舌，因为为：客户的的回答是：：“这些别别的公司也也有啊，但但是别人比比你少6万万啊！”因因此－因此：我们们新天杰的的新做法是是：盘活所所有媒体，，价格不降降，不给同同行打价格格站，我们们做“差异异化营销””，推出了了诸如，上上２个单立立柱赠送１１个月单立立柱，或金金额过30万，赠送送安康LED一个月月等等实惠惠的东西，，往往能在在激烈的行行业竞争中中杀出一跳跳血路来！！感悟11：：人性化管管理和军事事化管理相相结合－适适合当今社社会的一条条管理之路路当今社会毕毕竟是一个个双向选择择的社会，，没有哪个个员工不在在某个公司司就活不下下去；－－－人性化！！但是过于于人性化的的管理有滋滋长惰性降降低效率－－－军事化化案例：一个个公司同事事，因家庭庭原因要离离开新天杰杰时还哭了了，她曾经经在另一家家户外广告告公司工作作过，生活活在一个没没有人情味味的工作环环境中，当当他来到新新天杰后却却喜欢上了了这里，激激发了她最最大的工作作热情生活上工作上感悟12：：打工、当当老板都难难！案例：清华华的学费，，自己如果果完成不了了任务要摊摊一半费用用，这下开开销与自己己挂勾了，，才知道，，每花一分分钱都是心心疼的！而而作为公司司一个老总总，各种大大大小小开开支，作为为职员一般般很难体会会到。同理，打工工者的各种种压力也是是老总一般般难以体会会的。引申出：我我们需要换换位思考！！感悟13:需要打造造个人知名名度和品牌牌广告公司是是给别人做做宣传的，，那么自己己也需要宣宣传；同理理，广告人人是给别人人做宣传的，，因此也需需要自我宣宣传，－－－－目前：：成都市很很多广告公公司都知道道新天杰有个潘潘杰［森星星雲］，而而且不少直直接客户因因为知道我我是做广告告的，他们们有什么广告需需要都会主主动来电话话，这就把把业务做活活了。感悟14:磨刀不误误砍柴功！！一个劲的跑跑业务，一一天老总说说：你找客客户谈客户户关过了，，需要进一一步提高了了，应当进进修去了。公司司送你去清清华读研究究生－－天天上掉下来来的陷儿饼饼啊！可是是～～每个个月都要花花不少时间在北京京读书，那那得耽误多多少客户单单啊，何况况当时手上上有好几个个重点客户户不能放松松跟踪啊，那可是是白花花的的银两啊。。－－不想想去！读书书有什么用用？高中就就算是秀才才了，何况况我已经读了本科科，更重要要的是发觉觉大学学的的东西基本本上一个都都没有用上上，不想去去，浪费时时间！－－－老总总最后说相相信他的判判断，读了了一定有用用，那就去去吧；就这这样我开始始了新一轮轮求学生涯。这一去不打打紧，越学学越有劲，，最重要的的是居然在在我实际业业务工作中中产生了很很大的作用用！例如：以前前我给客户户一般采取取的就是传传统的营销销手段，直直白的发资资料，看点点位，问？？要哪里？？哦：成渝渝高速，有有！成雅高高速，没了了！后来，，我的营销销方式变成成了，给客客户推荐媒媒体，不仅仅要分析客客户的定位位，还能帮帮他分析出出竞争对手手的户外广广告分布战战略，最后后从中找出出他应该投投放的广告告区域，这这样，客户户对我非常常的认同，，凡是我分分析出来的的该投放户户外广告的的地方，就就算不是我我们公司的的媒体，也也会交给我我们执行采采购。这省省去了我大大量的公关关时间。－－－这就是是磨刀不误误砍柴功。。我花了一个个月时间，，一条条把把３年来的的客户资源源登记整理理在电脑里里面，并计计划了固定定又灵活的周期期性回访计计划，取得得了很好的的效果。－－－这也是是磨刀不误误砍柴功。。感悟15：：要从传统统户外营销销模式转变变到IMC户外营销销模式上来来传统的户外外营销模式式就是：直直推式的营营销，你要要位置吗？？例如：餐馆馆服务员－－－要点什什么吗？不不要，要＊＊＊吗？不不要，要点点其他的吗吗？不要！不要！！－－这就就好比在给给客户说，，客户要做做广告，就就是要吃饭饭，你就好好比在问：要户户外吗？不不要，要电电视吗？不不来点报刊刊吧－－最最后失败！！！！解决方案：：另一个餐餐厅的服务务员：不问问你要不要要，而说，，先生我看看有些疲劳劳，要不来点我们们店安神茶茶如何？对对阿，这是是我的需求求阿，我就就买了。因此，应该该复制整合合营销模式式来进行户户外推介，，准确意义义上将这种种整合和IMC上的的整合还是有有很大的不不同的，这这里的整合合还涵盖整整合各种营营销工具和和手段。各种武器我能！－－－－E-mail（（不要看成成是垃圾短短信，你发发的人都是是与广告相相关人员，，他们会看看的）（很很多客户，，你没有必必要打个电电话去，他他不会感谢谢你，还会会嫌你烦人人，如果1500，，你每个说说一分钟，，你要不停停的说46个小时，，等你说完完，你也差差不多该到到毛主席那那里报到去去了。最重重要的是，，你发邮件件出去真正正的目的不不是一定要要把你的产产品介绍出出去，而是是给客户的的到脑中形形成一个有有你这个人人的印象。。）一、半小时时联系1500个客客户，甚至至2500个客户！！二、从陌生生到熟悉：：QQ（一一般说要发发资料，QQ和E-mail八成以以上会给你你的）三、飞信：：客户到那那里，我飞飞到那里！！（成本最最低）四、短信：：要发原创创短信（中中秋节，收收到上百条条短信，6成以上互互相重复的的内容，这这样留不下下深刻印象象的；要有有创意，要要有专业高高度：例如如：龙湖画画面坏了－－－别人的的广告我发发一条短信信去，让客客户感动，，后来逐渐渐产生好感感，最后做做了几百万万－－）五、电话：：打两个月月都没有联联系的客户户看看，你你会惊奇的的发现－－－－居然有有业务；居居然他们已已经和别的的公司签合合同了；居居然－－你你会有很多多个居然六、传统邮寄寄：别人不用用，我用！意意外的印象名片！形成爱发名片片的习惯，推推销大师：乔乔.吉拉德，，见人即发发名片，我们们没有必要如如此，但是养养成发名片的习习惯非常重要要，而且不仅仅仅针对人直直接发名片，，例如：我每每次坐飞机，，都会在自己座位附近近的每本航空空杂志中夹3-5张自己己的名片。也也就是利用一一切渠道发名名片，利用一一切渠道宣传自自己。媒体集中采购购网例如：99AD和360网络交易平平台等等－－－变传统一对对一营销为多多对多交互营营销。七、双腿：（（拜访）：不不能不拜访，，铺垫完成不不见面，签单单几率很小。。感悟16：狗狗拿耗子，不不是多管闲事事！案例：去谈墙墙体广告，谈谈了半天没有有太大进展，，在闲聊间，，客户提到很很想尽快在四四川铺开其产产品在农村市市场的网络，，其中一个业业务员便信口口开河随口的的说了一句，，我们公司和和希望集团关关系很好，他他们有现成的的农村市场网网络可以搭载载销售，突然然间客户来了了兴趣，叫我我们帮他们联联系联系这个个网络，于是是我们就尝试试性的勉为其其难的帮他们们跑了跑，虽虽然最后还是是没有给他们们跑下来，但但是正因为这这种在能力范范围内的满足足客户需求，，加深了我们们与客户之间间的联系，后后来这笔墙体体广告单顺理理成章的签单单成功！－－－－引出下一一个感悟：感悟17：整整合公司客户户资源互动把建材客户介介绍给房地产产客户把房地产中别别墅盘客户介介绍给做食品品的大老板把做食品的大大老板介绍给给做大卖场的的老总把做大卖场的的老总介绍给给做电器生意意的把做电器生意意的介绍给－－－－－总之一个原则则：整合互动动公司客户资资源，充分找找出他们之间间的互利点，，尽量在能力力范围内互动动他们，然后后由此增进与与客户的关系系，让他们感感觉到你是真真正的朋友，，是在帮他解解决问题，自自然广告签单单是水到渠成成的事情，这这种技巧特别别适合大客户户运作。客户乙广告公司客户甲感悟18:我我们的时间比比客户的时间间更宝贵客户甲广告公司乙广告公司丙广告公司客户12客户8客户7客户6客户5客户4客户3客户2客户1客户9客户8客户7客户6客户5客户4客户3客户2客户1业务人员变通思维1：：客户叫我我们:不要随随叫随到。例例如：很多客客户很可能有有一点点意向向，就随口说你把资料料送来吧，我我们应马上快快速判断，送送或不送；不不送也要发电电邮或QQ出出去。过去低下的效效率：到处上上门拜访客户户，不仅成功功率不高，而而且一天最多多跑3～4个个客户，效率极低！正确的做法：：二八法则：：判断重点，，先发资料，，两天回访，，再次判断意意向，决定拜拜访！因此——感悟19：集集中优势兵力力，重点击破破:《孙子兵法法》和毛泽东东军事学都提提到此在我们的营销销上就是：变变通为：围绕绕自有媒体去去寻找客户我们的精力是是有限的，也也就像是兵力力有限，因此此，与其地毯毯式轰炸，不不如根据自有有媒体所在区区域去寻找客客户，成功率率要大几倍。。那么没有自有有媒体后，怎怎么运用兵法法？那就是了了解各行业投投放户外的广广告计划周期期，在他们有有广告计划时时重点突破和和跟踪。例如：空调行行业的旺季在在每年的6～～9月，但是是他们的计划划一般是在当当年的3月份份左右开始，，因此，与其其到处找客户户，不如重点点跟踪这种阶阶段性广告投投放型客户。。感悟20：我我们需要间谍谍思维间谍思维1：：户外广告告的价格纯粹粹就是一池浑浑水！一个户户外广告，你你可以说他价价值100万万，也可以说说他30万，，户外广告不不同于其他产产品具有明显显的行业价格格价值可比性性。－－－因因此，我们需需要了解竞争争对手的内部部价格和对外外报价，才能能知己知彼，，百战不殆。。如何了解竞争争对手的价格格：1、打假电话话，寻价。－－－效率很低低的做法。2、高超做法法：派商业间间谍（但是违违法，我们不不推荐）3、聪明的做做法：招聘对对方公司出来来的员工。间谍思维2：：买一个有摄摄像头的手机机，到了客户户办公室悄悄悄拍下客户公公司通讯录间谍思维3：：不要告诉客客户广告负责责人或客户中中间人你与客客户的老总很很熟悉；间谍思维4：：搞好与前前台小姐的关关系，她能告告诉你你想知知道的一切，，包括其公司司老总的性格格、爱好、或或是收款时什什么时候能堵堵住他们老总总把字签了等等等。感悟21：需需要建立你的的客户中介群群客户客户的客户客户的朋友客户的朋友客户的朋友客户的朋友的朋友客户的亲戚中介群的主要要分支广告同行群分分支：优势，，客户信息广广，传播速度度快；缺陷：：高质量信息息较难成功挖挖掘，成功率率偏低。客户同行群分分支：其同行行业口碑介绍绍成功率很大大；传播速度度较慢！其他一切中介介分支群。感悟22：不不要让客户有有喘息的机会会从某种意义上上来讲，做营营销就像是打打拳击，双方方是一个思维维对抗的过程程，互相影响响的过程，当当你的思想影影响了他，他他正犹豫时，，就不要让对对方有喘息冷冷静思考的机机会。（这对对于临门一脚脚的签单更加加重要。）客户往往在左左右摇摆是否否签单时，就就要阻止他进进一步考虑，，往往这个考考虑拖延几天天就变成了，，放弃！因此：客户说说考虑几天签签单，要尽量量阻止他考虑虑，但是要技技巧性的阻止止－－比如问他到底底什么原因促促使他要考虑虑？他一般都都会告诉你为为什么，比如如，价格高了了，位置不理理想，或是担担心上司个人人不喜好这个个位置，那么么你就要想办办法去解决他他的顾虑，就就能阻止他的的考虑。但是是这是针对确确实左右为难难的客户的决决策，对于那那种的确需要要公司集体讨讨论的项目就就不要逼对方方了，那就得得策略性的隔隔三叉五的去去影响他。感悟23：自自我不断总结结改进说话语速过快快－－－改进进（语速过快快不稳重，语语速过慢急死死人）抢客户的话－－－－－学会会了倾听（每每个人都想表表达自己，因因此让客户先先表达）电话恐怖症－－－－－克服服－－谈吐自自如多虑症－－－－－－－克服服（参照卡耐耐基发则，我我在2000年写下了20件当时，，让我极度忧忧虑的事情，，2004年年整理书柜时时无意间翻了了出来，一看看4年前的担担忧已经全部部解决并且在在4年后看来来４年前的担担忧基本上是是杞人忧天，，因此卡耐基基说：你现在在所忧虑的事事情90%都都不会发生．．经过我这种种忧虑性格的的人验证，确确实如此！总之，做人需需要不断总结结改进，做业业务也是需要要在失败中总总结教训．感悟24：让让客户欠你人人情＝你成功功了一半给客户以关心心，让他欠你你人情时间允许情况况下，多给客客户做分外之之事，让他欠欠你人情总之，你给他他做事越多，，他欠你越多多：感悟25：把把小缺陷明确确告诉客户主动暴露小缺缺陷：好处１：转移移客户视线好处２：获得得客户的信任任［39.5]感悟26：自自己把自己忙忙死了我到2007年初才悟出出了这个道理理：我是自己己把自己忙死死了；（常年年不吃早饭－－－发现原因因是起床太晚晚来不及吃饭饭；中午饭也也经常不吃，，忙不完的事事情－－发现现原因：事必必躬亲，生怕怕下属做不好好，最后还是是要亲自抄刀刀；每天晚上上基本上要忙忙到凌晨２点点，还是觉得得做不完的事事情－－原因因：不会合理理安排自己的的时间）但是是，最根本的的原因是：没没有利用好20/80法法则，也就是是，每做一件件事情都要想想想此事是否否是重点，是是则做，不是是则立即放弃弃，每天上班班用半小时计计划，分出2/8，写出出２／８，撕撕掉另外80%,坚决放放弃，想都不不要再想此事事，如果事情情一时半会儿儿分不清是否否重要，则计计划到后几日日再说。感悟27：临临时抱佛脚－－－好！！！！矛盾－－怎么解决？？？举例：我的亲亲身经历，刚刚开始做业务务，给房地产产客户无法沟沟通地产知识识，给医院客客户交流常常常冷场等等后后来，我变成成了各行各业业的知识都懂懂一些，可是是还是不够用用啊，比如，，也许你花了了不少时间去去学习了解地地产知识，谁谁知道最近要要和一个轮胎胎客户见面，，怎么办？因此，我们要要会临时抱佛佛脚，临阵磨磨枪．比如：：第二天要拜拜访一个轮胎胎客户，那么么就需要在去去之前在网上上多多少少临临时了解些知知识就行了，，不需要深入入，能够不开开黄枪就行了了．让客户觉觉得你懂一些些，可以拉近近距离．有谈谈资！－－这这叫不懂装懂懂－－好！但是，我们也也需要懂也装装不懂．比如如，你明明知知道的东西，，但是你却以以请教的方式式请客户赐教教，他的内心心会获得极大大的满足！你你在他心目中中又得分了！！感悟28：不不要给客户提提供完美的服服务（策略））制造多次接触触机会＝成功功技巧性制造机机会：例如：发电子子文件资料，，如果客户没没有主动提出出必须把价格格写出来，你你就不要写价价格，让客户户给你来电话话问价格，这这样你又有一一次接触机会会．原则就是是不一次性给给客户服务提提供全面周到到的服务，不不断制造多次次接触机会，，让客户熟悉悉你依赖你．．另外，主动提提出下次约见见时间感悟29：不不要废话现状：很多业业务人员给客客户推荐媒体体时废话太多多，比如说一一个单立柱就就说：这个广广告位位置好好，人流量大大，车流量大大，面积大，，我们服务好好，每周巡逻逻一次等等，，其实对于客客户来说都是是废话．其实只需要在在推荐每个媒媒体时做到：：两点----第一点：：说这个媒体体的最主要特特性，例如：：我们新天杰杰在成都市一一座单立柱，，我只说这个个单立柱是在在三环路与成成渝高速交汇汇处，是三环环路上仅存的的两座单立柱柱；这就是这这座单立柱的的最大卖点，，之所以要说说出它的最大大卖点，目的的是为了提高高客户兴趣，，有了兴趣他他才会问你关关于这个位置置的其他情况况．否则你先先说了一大堆堆，他基本上上是没有在意意的．只会礼礼节性的点头头！第二点：说客客户不知道的的信息：例如如，很多客户户不知道新成成渝高速就是是遂渝高速和和成南高速的的统称，我就就把这个客户户不知道信息息告诉他，然然后抬出真实实目的：告诉诉他这就是为为什么成南高高速最近涨了了几万元的原原因．感悟30：培培养潜在客户户新天杰案例：：蓝光集团，业业务人员３年年前就认识了了蓝光广告负负责人，３年年来没有做成成一笔业务，，但是，该业业务人员没有有因为没有业业务做就冷落落蓝光，而是是保持长期联联系，３年零零４个月后，，终于蓝光有有户外广告计计划了，马上上想到了这个个做户外的业业务员，这一一笔单，他就就签了约400万，试想想，如果多建建立几个潜在在客户群，形形成梯队，那那么时间周期期就会缩得很很短，签单量量还可继续放放大.感悟31：技技巧得当，我我们可以影响响客户新天杰案例：：达义地产：最最初他们计划划的是上灯杆杆媒体，可是是灯杆突然因因多方面原因因暂时不能发发布；按照一一般情况，此此事就作罢！！但是，新天天杰的一位业业务人员，立立即审时度势势，在客户做做广告的计划划还没有冷却却时，乘热打打铁，硬是把把一个离达义义地产楼盘天天那么远的，，八杆子打不不上的一座高高价单立柱卖卖给了达义地地产，因此，，事情的成败败，关键是看看怎么说服客客户，只要方方法得当，我我们完全可以以左右客户的的思维！感悟32：合合理利用报价价技巧推荐几种报价价技巧：１．爬楼梯报报价法：如果果一个单立柱柱的市场价是是28万，那那么第一口价价报给客户就就说是：25万,客户会会马上觉得你你说了一个实实在价格，值值得接触；第第二口价，你你就要说：如如果要打灯就就是27万，，第三口价，，你就说，我我刚才那是不不含制作的价价格，含制作作是28万，，这种报价法法，可以让客客户慢慢接收收28万的价价格．２．递减报价价法：第一口口价报：35万，第二口口价少多一些些比如少４万万，第二口价价少２万，第第三口价少：：１万，最后后客户接受２２８万．３．心理价位位防线报价法法：如果你想想20多万成成交，你无论论如何也要报报30万以上上，只要客户户发现价格由由3字头变成成了2字头，，心理感觉是是完全不一样样的．４．破罐子破破摔法：源起起：一位好友友心情不好，，客户来电话话咨询他们公公司的一座单单立柱多少钱钱，本来这座座单立柱价格格是25万，，但是他当时时心情不好，，就很生硬的的说：80万万,客户说简简直是天价，，两天后客户户来电话说，，80万太贵贵了，40万万成交吧，后后来这个位置置40万成交交了，比真实实定价超出了了15万．因因此，对于一一些没有同路路段可比性的的广告位，可可以大胆报价价，以两倍以以上的价格报报，让客户砍砍一半都还是是很高质量的的价格成交．．感悟33：闯闯王攻城，不不会守城李闯王一个劲劲攻城掠地，，却不巩固既既有地盘，导导致最后满盘盘皆输．同理，我们现现在很多业务务员都犯了一一个错误，就就是签完一单单，就又匆匆匆去开发新客客户，其实，，在老客户中中挖掘签单，，比开发新客客户更容易，，更实惠．感悟34：不不露声色的拍拍客户马屁每个人都喜欢欢听好话，听听赞美之词因此－－要想方设法的的赞美客户：：例如：拜访客客户，发现客客户办公室挂挂了一幅字画画，你就颇意意外又自然的的赞美道，哦哦，这画不错错，不错！一一般来说，客客户是该画满满意，他才会会挂在办公室室，于是，说说不定客户马马上会给你大大讲该画来历历，后面谈业业务就是一马马平川了－－－还有一次，我我拜访一个客客户，刚进去去，他可能已已经接待了不不少人了，因因此很疲惫也也不耐烦，我我突然发现他他长得很像武武打明星李连连杰，就乘机机冒了一句，，哦，＊总我我发现你长得得好像明星李李连杰哦，他他突然脸色得得意的变化，，说嘿嘿，经经常有人说我我长得像李连连杰，后面我我们的谈话又又越聊越投机机了－－但是切忌不要要乱拍马屁，，比如：明明明客户有200多斤，你你还在那里大大肆赞美，哦哦，王小姐身身材还是不错错的嘛！－－－后果可想而而知！感悟35:学学会释放压力力很累！不仅累，压力力还很大！怎么办？怎么释放？心灵释放：心态：人生如如戏，不要游游戏人生，但但应游戏人间间把把很多事情情看白一点，，看淡一点，，火车到哪里里不重要，关关键是路上的的风景；放放平平心态，某事事在人，成事事在天！来来之前的的两个月失去去了：200多万的单！！－放平心态态！继续前进进！人生如路，看看看风景感悟36：为为公司打工，，就是为自己己打工阿甘：什么？？我只知道努努力往前跑一直在公司推推行的一种个个人职场理念念。首先解决心态态，解决主观观能动性。［１２］归根结底：为公司打工，，就是为自己己打工，在座座各位：80%以上不会会在大贺干一一辈子，但是是，人在其位位就应毫无怨怨言的埋头苦苦干，你的付付出总会通过过各种形式和和事件得到回回报的。感谢您宝贵的的时间！THANKS！大贺集团－新新天杰杰传媒媒潘杰［森星星雲］友情热线：139807203729、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头