与外商打交道的个秘密武器

如何与外商打交道

与外商打交道的24个秘密武器2007年11月

★★毕业于中国科技大学，获得数学与经济管理双学位曾任某集团公司市场部经理、国际营销总监等职务24岁担任年产值过亿元的出口型企业总经理获得国际商务师、国际职业培训师和国际注册管理咨询师等三种资格认证现担任上海戈络宝营销管理咨询有限公司首席咨询顾问，国际营销传播网的创办人多家出口企业营销与战略顾问著有书籍《出口营销实战》，即将出版《出口营销战略》

讲师简介第一印象邮件沟通电话沟通提问技巧接待客户★了解外商和准备工作应对外商的沟通技巧征服外商的价格策略目录中国人美国人日本人法国人德国人1.你的鱼是不是从弄来的？因为只有才可能有这样奇特的鱼。2.你能不能把鱼卖给我，我想在我的卧室里养这样一缸鱼，我女朋友一定会兴奋不已。3.您能告诉我这鱼的名称吗？它在生物学上是什么类别，有什么习性？4.请问这种鱼我们国家能不能引进，在的气候、水温、水质条件下，这种鱼能不能生长？5.真棒，从来没有见过这种鱼，请问这种鱼怎么做才好吃，清蒸还是红烧？★★了解外商与准备工作1.绅士、严肃、衣着讲究2.精明、容易变化3.享乐主义、尊重女性4.随意、重视假期5.直接、开放、幽默、自我6.严谨、条理、准备充分7.含蓄、等级观、谈判集体主义美国日本德国英国法国西班牙俄罗斯★了解外商-各国特征北欧澳洲拉美中东东南亚1.重宗教、大男子主义、慢节奏、重友情2.保守讲礼节、重个人关系、爱面子3.直率、守时、爱讽刺4.文静、节奏舒缓、不喜欢讨价还价5.热情、坦率、散漫效率低★了解外商-地域特征礼仪：称呼、招呼、着装、女性地位、餐桌、禁忌诚信：非常一般差沟通特点：见面、电话、主动、善于言辞认可因素：数据、事实、客观感觉、主观办事讨价还价：习惯喜欢反感效率：计划、守时、高效率散漫、拖拉谈判技巧：擅长一般忽视思维方式：逻辑与整体、自主性和命运型关系：先交易后关系先关系后交易★了解外商—9大方面1-2网络搜索“:+交道”;例收集和编写故事，实践中提高！如果第一次报价错误，低于成本，如何反应？如果在餐厅吃饭时发现汤中有一只苍蝇，各国商人如何反应？★★了解外商-2个技巧1-2了解外商衣着讲究注意衣着,避免被”以貌取人”爱饮茶赠送茶叶1-2了解外商吉利数”7”多使用7马是吉祥物赠送含马的礼品是否从中中国购买买过?大公司、、中小公公司、小小公司主营业务务、次要要业务还还是辅助助业务公司类型型：贸易易、批发发、零售售、自用用质量要求求：产品品档次、、特殊要要求、用用户对象象初步了解解外商：：最重要的的准备——了解产产品和基基本英语语听写准备工作作3编写您自自己的产产品手册册！★★准备工作作产品运输输知识产品储放放知识产品规格格文件产品认证证知识主要设备备及其特特性工艺流程程关键工艺艺及其工工作原理理行业先进进工艺与与知识上游行业业基本知知识常见产品品问题和和解决方方法不同同国家的的特殊要要求产品名称称及其写写法各种代码码和作用用产品分类类产品型号号与典型型图片常用产品品专业术术语产品用途途及其主主要用途途技术指标标及其影影响因素素产品结构构产品材料料产品包装装知识产品打托托与装箱箱知识第一印象象邮件沟通通电话沟通通提问技巧巧接待客户户★★应对外商商的沟通通技巧你没有第第二次机机会给客客户留下下第一印印象；互联网上上没有良良好的形形象，会会把有品品位的客客户挡在在门外；；第一印象象基本由由公司网网站、公公司手册册、产品品包装、、展位形形象、人人员形象象、公司司硬件决决定；成功关键键：企业业和个人人形象意意识、营营销材料料制作水水平、礼礼仪培训训;第一印象象4-5@每天只花花元元的的全球性性宣传！！￥50第一印象象4-5第一印象象4-5第一印象象优点：免免费、随随时、表表达清楚楚、附件件资料、、抄送、、备份；；缺点：到到达性、、及时性性、情绪绪感知；；基本技巧巧：结构构完整（（标题+称呼+开头+正文+结尾+祝福+署名））、针针对性标标题、分分条理叙叙述、适适当使用用符号语语言、发发送前想想象接受受者会如如何反应应、配合合电话跟跟踪邮件沟通通6-7首次回复复特别化化！首次联系系兴趣化化！引入情景景、介绍绍自己经经历、总总经理““亲自””回复等等标题引发发兴趣、、回复利利益引发发兴趣、、产品与与服务引引发兴趣趣电子沟通通8-10分类回复复！价值联系系！和客人和和谐同步步！新老客户户查询、、查询分分级、客客户等级级、新客客户提供供选择、、客户问问题类型型发送新产产品资讯讯，价格格变化资资讯，展展览与拜拜访资讯讯，对客客户销售售有用的的资讯信件长短短、句子子长短、、引用客客户语句句、及及时性、、风格、、“深夜夜回复””邮件沟通通优点：情情绪感知知、互动动、反应应、高效效；缺点：时时差、应应变要求求、语言言要求；；基本技巧巧：在在前预约约、电话话前准备备、明确确目标、、征询是是否方便便、有好好消息报报告、中中间使用用笔记,如果果谈论内内容比较较多结束束前总结结、表示示感谢并并使用祝祝福语；；电话沟通通11-13客户国家家的特别别节日里里电话表表示祝贺贺！每周坚持持和2个个以上客客户通电电话！使用自己己的情绪绪感染对对方！甚至有心心学一句句客户母母语的问问候语““震撼””一下！！电话沟通通11-13中文汉语语,英语意大利语语德语和'法语语G'澳大大利亚的的问候方方式和á葡葡萄牙语语和西班班牙语电话沟通通中:祝祝你新年年快乐!英!法éée!德!俄:ППозддраввляююВаасссННовммыггодоом!日:明明けまししておおめでととうござざいますす！不会提问问,就就不会销销售；提问的作作用:核实销售售机会、、了解客客户现状状、发现现客户问问题、寻寻找隐藏藏线索、、获得沟沟通主动动、巧妙妙赞美客客户、处处理客户户异议、、创造沟沟通话题题、调节节沟通气气氛、挖挖掘客户户资源、、提醒客客户思考考、巧妙妙回答问问题。基本提问问技巧：：获得提问问权利、、分解复复杂的问问题、转转化直接接的问题题、延伸伸客户的的回答、、敏感信信息告知知对方好好处或者者目的、、把握提提问的时时机、针针对关键键的信息息。提问技巧巧1.这是您您第几次到中中国来？2.您以前前听说过我们们吗？是从哪哪里知道我们们的？3.您的公公司从什么时时候开始经营营这个产品呢呢？4.您公司司的很漂亮，，有什么样的的含义和来历历吗？5.您对以以前的供应商商最满意的地地方是什么？？提问技巧-10个黄金问问题6.您每每年采购这种种产品大概有有多大的量？？介意告诉我我们吗？7.您这次次定单的客户户主要是什么么类型的呢？？他们有怎样样的要求？为为什么会有这这样的要求？？8.是否可可以请教一下下，在贵国市市场上，我们们的产品在发发生什么样的的趋势呢？9.贵司在在市场开发中中遇到大最大大的障碍和困困难是什么？？除了价格之之外呢？10.贵司司明年的目标标是什么？在在产品方面面呢？提问技巧-10个黄金问问题14-15提问技巧挖掘式提问我理解您的想想法。那是什什么让您这样样认为呢?结合贵国当地地市场，我们们可以从哪些些方面加强能能提高您的竞竞争力呢？价格这已经是是我们的最大大折扣了，您您看我们是否否可以从别的的方面提高您您的价值呢？？您看还有哪些些方面我们忽忽略了您的问问题呢？您对我们有什什么建议吗？？建设性提问流程：安排行行程接机机酒店入住住会见管理理人员业务务洽谈（共共餐）工厂厂参观细节节洽谈达成成协议礼品品赠送送客客后续跟踪踪基本知识：对对照礼仪、提提前准备资料料、整理公司司和工厂环境境、咖啡+果果汁+小糖果果+水果+蛋蛋糕、安排高高层会见、您您有什么不吃吃吗（动物物保护主义+素食主义+过敏）；接待技巧16-1８国旗+鲜花+国家地图双欢迎牌客户生日接待技巧1９-2０餐桌上的“情情报盛宴”你知道为什么么吗？展示企企业知识含量量和专业性！！向周总理学习习如何接待外外宾接待技巧征服外商的价价格策略★★报价流程：核核价->定价价->首报价价->让步价价->成交价价基本方法：客客户溢价、成成本定价、竞竞争定价、客客户定价基本技巧：客客户分类报价价、同类客户户参考、产品品分级报价、、尾数报价、、组合报价、、展会上区间间报价、服务务加价、报价价模型报价技巧２１-２２虚拟客户角色色，获取竞争争对手报价铺垫客户期望望！“我们肯定不不会是市场最最低价”使用结构化的的产品和细节节说明该产品品比较复杂买买便宜货容易易上当以国外客户的的名义向同行行查询，同时时注意识别查查询保护自己己谈价技巧２３-２４３６字价格方方针客户特性把住住，行情心中中有数，报价价说明有据，，异议解释搬搬库，观察反反应让步，必必要心理战术术。价格是活的产品的成本是是活的，客户户的需求是活活的，工厂的的底价是活的的，工厂工艺艺是活的，外外部供应是活活的祝大家““登登__山，小小天下”！谢谢！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:26:5103:26:5103:261/5/20233:26:51AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:26:5103:26Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:26:5103:26:5103:26Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2303:26:5103:26:51January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20233:26:51上午03:26:511月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:26上上午午1月月-2303:26January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/53:26:5103:26:5105January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:26:51上上午3:26上上午03:26:511月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:26:5103:26:5103:261/5/20233:26:51AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2303:26:5103:26Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。03:26:5103:26:5103:26Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2303:26:5103:26:51January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20233:26:51上上午03:26:511月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月233:26上上午午1月月-2303:26January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/53:26:5103:26:5105January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。3:26:51上午3:26上上午03:26:511月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。03:26:5103:26:5103:261/5/20233:26:51AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。1月-2303:26:5103:26Jan