采购与供应关系管理3

会计学1采购与供应关系管理32第3章战术关系中的挑战供应商观点和风险管理第1页/共24页3买方/卖方关系图谱分析共命运关系伙伴关系战略关系外包关系单一供应源关系较紧密的战术关系交易关系松散型关系对立关系松散关系较紧密的关系为了得到好的交易为了保持和发展关系承诺可能不做，或自己做一起做风险评估短暂的持久的持续时间自己做已经整合了流程风险管理很多无公开无很多信任低高信息交换质量第2页/共24页4什么是对立关系？(P50)第3页/共24页5什么是松散型关系(P51)第4页/共24页6什么是交易型关系(P52)第5页/共24页7什么是紧密型的战术关系?(P54)第6页/共24页8什么是单一供应源关系(P56)第7页/共24页9供应商的感知模型…第8页/共24页10供应商感知模型的维度企业的业务在供应商心目中的价值第9页/共24页11供应商感知模型的维度采购业务对供应商的吸引力水平与供应商业务策略的一致性与企业进行业务往来的方便性企业的财务状况和付款记录利用著名客户的商誉业务发展潜力其他能够表明供应商兴趣的迹象第10页/共24页12供应商的总体积极性水平第11页/共24页13供应商在感知模型中所处位置的含义1234第12页/共24页14不同种类采购项目所需的供应商积极性第13页/共24页15

核心开发盘剥躁扰检验供应商偏好的四个象限第14页/共24页16市场管理矩阵(供应定位与供应商偏好结合)开发核心开发核心躁扰盘剥躁扰盘剥开发核心开发核心躁扰盘剥躁扰盘剥战略安全战略关键战术获取战术利润第15页/共24页17市场管理矩阵帮助买方检验并管理市场创建战略联盟识别哪里能够找到额外业务指出将来在哪里会出现商业预警说明何时必须变更供应商说明何时必须改变关系而不是变更供应商第16页/共24页18练习一下：阅读P66/自测题3.41.采购组织如何看待这个需求？参考答案：战略关键：如果没有文具，培训项目不能开展2.供应商A和B如何看待这个采购组织？参考答案：组织A视采购组织为可开发或核心客户，而组织B视他们为躁扰客户，由于某些原因他们不想被烦扰第17页/共24页19战术关系的挑战战术获取：共同特点是与供应商建立信任的关系。通常供应商不会滥用我们在这种情况下对他们的信任，否则我们不需要太多成本即可更换供应商。战术利润：总是保留从别处购买的选择权。在这个领域投入时间和努力是值得的，因为采购组织的采购量相对来说是重要的。供应商对于我们采取电子反向拍卖经历的反应是从不感兴趣到非常的渴望，这并不令我们惊讶。第18页/共24页20战略安全战略关键战术获取战术利润改进不利战局开发核心开发核心躁扰盘剥躁扰盘剥第19页/共24页21冲突关系处理…提高采购组织的吸引力更换供应商，因为在此领域有许多供应商根据这种局势认可它第20页/共24页22风险管理五步走

识别潜在风险

确定个体可能性和影响

评估整体风险

调查风险降低

计划、控制和风险降低第21页/共24页23判断练习：下列陈述是否正确??1.风险评估最好由采购人员单独完成。×2.所有风险必须同等处理。×3.风险管理是一个要求首先识别个体风险的程序。√4