超级卖手促成销售

会计学1超级卖手促成销售促成现状的调研结果调研50%的导购有经常做但做的不好。另外40%的导购是属于自然销售的状态。促成销售做的很不好第1页/共31页为什么做不好？不知道什么时候能做了以往有做，但是经常不成功有些顾客甚至直接走人不知道怎么做会比较合适第2页/共31页心理突破促成时机引导技巧促成技巧课程大纲第3页/共31页“跳蚤”—“爬蚤”第4页/共31页促成销售最大的关键敢于提出成交—勇气第5页/共31页心理突破促成时机引导技巧促成技巧课程大纲第6页/共31页满意试穿满意、搭配满意、朋友满意等犹豫适不适合、买与不买、买哪件等深入了解优惠活动、洗涤保养、VIP办理等

时机信号第7页/共31页顾客有意愿1顾客有意愿2顾客有想法3顾客有不解促成的时机第8页/共31页心理突破促成时机引导技巧促成技巧课程大纲第9页/共31页时机引导第10页/共31页把握销售的主动性，为促成销售做铺垫呈现或澄清信息，帮助顾客做客观分析目的效果引导第11页/共31页答疑解惑聚焦询问总结赞美

引导技巧第12页/共31页导购说：“您有这样的想法是可以理解的，不过我可以负责任的告诉您，这些促销商品不久前也是和正价的一样，只是因为断码才这么做，质量是一模一样的。”

情景回顾

：顾客说：“你们这特价产品，质量能保证吗？”答疑解惑第13页/共31页导购说：“是啊，这个是**面料，很透气···您就是比较喜欢穿这种面料的衣服，是吧？情景回顾：顾客试衣后说，这面料不错，穿起来很柔软舒服。聚焦第14页/共31页员工说：“嗯，买东西是要好好考虑，我买衣服也是要经过考虑再决定购买，为了能帮助到您，能了解下您是出于哪些方面的考虑呢？”（是因为我介绍的不够清楚还是因为价格或其他的什么原因呢？）情景回顾：顾客说：“我考虑一下”。询问第15页/共31页员工：“您的意思是冲着我的服务也要给我买一件，是吧？哈哈，太感谢您了，欢迎常来”。。。情景回顾：顾客：“小姑娘，你这么用心热心的服务，我不买都会不好意思的”。总结第16页/共31页员工说：“您平常是不是比较少穿这种风格啊？”“您看，这个颜色搭这样的裤子上浅下深显出一种自在的自信和开朗，特别是这下摆的设计非常适合您沉稳绅士的风格，您说是吧？”情景回顾：顾客试衣后觉得还不错，也在犹豫着。赞美第17页/共31页1、你很漂亮。2、你的大眼睛真漂亮。3、你长和和刘德华一样帅。4、你的鞋子和你这身衣服搭配起来很好看，这衣服和鞋子是一起买的吗？5、你的儿子好可爱啊。6、美女，你气质真好，穿什么都好看。7、你的男朋友真帅。（她男朋友长的一般）第18页/共31页赞美的要领赞美要发自内心赞美要具体，体现细节要赞美顾客引以为豪的事情赞美的话要分开说，不要一开始就说第19页/共31页夸的就是你！！内在气质外在形象搭配123第20页/共31页心理突破促成时机引导技巧促成技巧课程大纲第21页/共31页促成技巧直接促

成法假设成

交法选择成

交法利益驱

动法第22页/共31页1、“那么我就给您包起来，我们收银台在这···。”2、“既然您这么喜欢/满意，那我就现在给您包起来。”直接成交法第23页/共31页2、“这款衣服您买回去后，在洗涤要···我给您包起来。”假设成交法1、“您想现在买回去肯定会给他很大的惊喜，您心里肯定很想给他惊喜，是吧。”第24页/共31页2、“您是直接穿走还是我给您装起来？”选择成交法1、“呵呵，您想好是给您打包这件还是那件呢？”第25页/共31页2、“您这么喜欢这款式，我给您尽量申请个赠品或我帮您登记下您的资料，下次有赠品我马上通知您··，好吧？收银台这表请”利益驱动法1、“您运气真好，，您喜欢的这款式今天做活动，现在买是最划算的，现在就给你包起来吧。”第26页/共31页又被拒绝了，我该怎么办？第27页/共31页