世界上最伟大的推销员培训讲义

世界上最伟大的推销员1.今天,我开始新的生活2.坚持不懈，直到成功3.我是自然界最伟大的奇迹4.假如今天是我生命中的最后一天5.今天我学会控制情绪6.我要笑遍世界7.今天我要加倍重视自己的价值8.我现在就付诸行动一、今天,我开始新的生活成功与失败的最大分野,来自于不同的习惯.好习惯是开启成功的钥匙,坏习惯是一扇向失败敞开的门我要用全身心的爱来迎接今天强力能够劈开盾牌,但只有爱才具有无与伦比的力量,使人们敞开心扉我的言谈我的穿着我的长相也许他们不喜欢,甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑,然而我的爱心一定能温暖他们,就像太阳的光芒能溶化冰冷的冻土我该怎样做呢?我对一切都要满怀爱心,我爱太阳;我爱雨水;我爱黑夜;我爱光明;我迎接快乐;我忍受悲伤;我接受报酬,因为我为此付出汗水;我不怕困难,因为它们给我挑战我该怎样说呢?我赞美敌人,敌人于是成为朋友;我鼓励朋友,朋友于是成为手足;常想理由赞美,想要批评人时,咬住舌头,想要赞美人时,高声表达我该怎样行动呢?我要爱每个人的言谈举止,我要用爱摧毁困住人们心灵的高墙南宁市七星路137号广西商务厅办公西楼604室邮编：530022电话：0771-28009152619489：163我该怎样回应他人的行为呢?用爱心.爱使挫折变得如春雨般温和,它是商场上的护身符:孤独时,给我支持;绝望时,使我振作;狂喜时,让我平静

我该怎样面对遇到的每一个人呢?只有一种办法,我要在心里默默地为他祝福.这无言的爱会闪现在我的眼神里,流露在我的眉宇间,让我嘴角挂上微笑,在我的声音里响起共鸣.在这无声的爱意里,他的心扉向我敞开.他不再拒绝我推销的货物!最主要的,我要爱自己,只有这样,我才会认真检查进入我的身体、思想、精神、头脑、灵魂、心怀的一切东西。

我没有时间去恨，只有时间去爱。有了爱，我将成为伟大的推销员。即使才疏智短，也能以爱心获得成功，如果没有爱，即使博学多识，也终将失败。二、坚持不懈，直到成功

古老的东方斗牛，裁判以它受戳后再向斗牛士进攻的次数多寡来评定勇敢程度

我不是为了失败才来到这个世界上的

生命的奖赏远在旅途的终点，而非起点附近，再前进一步，事实上，每次进步一点点并不太难每天的奋斗就像对参天大树的一次砍击，头几刀可能了无痕迹，累积起来，巨树终会倒下我绝不考虑失败，我的字典里不再有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、退缩。一旦受到绝望的威胁，立即想方设法向它挑战。

我放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的阻碍。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。我要尝试尝试再尝试，障碍是我成功路上的弯路，我迎接这项挑战。像水手一样，乘风破浪当我精疲力竭时，我要抵制回家的诱惑，再试一次。我一试再试，争取每一天的成功，避免以失败收场。我要为明天的成功播种，超过那些按部就班的人。在别人停滞不前时，我继续拼搏，终有一天我会丰收三、我是自然界最伟大的奇迹

没有一个人和我一样，我是独一无二的造化

我不能像动物一样容易满足，我心中燃烧着代代相传的火焰，它激励我超越自己

我不再徒劳地模仿别人，而要展示自己的个性物以稀为贵，我独行特立，因而身价百倍。我要竭尽全全力成为群群峰之巅，，将我的潜潜能发挥到到最大限度度我要吸取前前人的经验验，了解自自己以及手手中的货物物，这样才才能成倍地地增加销量量。我要字字斟句酌，，反复推敲敲推销时用用的语言，，这是成就就事业的关关键成功一旦降降临，就会会再度光顾顾五、今天我我学会控制制情绪如果我们为为顾客献上上欢乐、喜喜悦、光明明和笑声，，他们也会会报之以欢欢乐、喜悦悦、光明和和笑声，我我就能获得得销售上的的丰收，赚赚取成仓的的金币弱者任思绪绪控制行为为，强者让让行为控制制思绪沮丧时，我我引吭高歌歌。悲伤时，我我开怀大笑笑病痛时，我我加倍工作作恐惧时，我我勇往直前前自卑时，我我换上新装装不安时，我我提高嗓声声穷困潦倒时时，我相象象未来的富富有力不从心时时，我回想想过去的成成功自轻自贱时时，我想想想自己的目目标自高自大时时，我要追追寻失败的的记忆纵情得意时时，我要记记得挨饿的的日子洋洋得意时时，我要想想想竞争的的对手沾沾自喜时时，不要忘忘了那忍辱辱的时刻自以为是时时，看看自自己能否让让风止步腰缠万贯时时，想想那那些食不果果腹的人骄傲自满时时，要想到到自己怯懦懦的时候不可一世时时，让我抬抬头，仰望望群星六、我要笑笑遍世界笑有助于消消化。笑能能减轻压力力，笑是长长寿的秘方方我笑自己，，因为自视视甚高的人人往往显得得滑稽这一切都会会过去我要用笑声声点缀今天天，我要用用歌声照亮亮黑夜。笑声中一切切都显露本本色只有微笑可可以换来财财富，善言言可以建起起一座城堡堡只有在笑声声和快乐中中，我才能能享受劳动动的果食。。七、今天我我要加倍重重视自己的的价值一颗麦粒，，有着三种种不同的道道路我和一颗麦麦粒唯一不不同在于我我有选择的的自由，我我不会让生生命腐烂，，也不会让让它在失败败、绝望的的岩石下磨磨碎，任人人摆布我的生命须须有目的方方能结出硕硕果，永远远不要担心心目标过高高，取法乎乎上，得其其中也；取取法乎中，，得其下也也高远的目标标不会让我我望而生畏畏，虽然在在达到目标标以前可能能屡受挫折折我要成为自自己的预言言家。虽然然大家可能能嘲笑我的的言辞，但但会倾听我我的计划，，了解我的的梦想，因因为我无处处可逃，直直到兑现了了诺言八、我现在在就付诸行行动任何宝典永永远不能创创造财富，，只有行动动才能使地地图、法律律、梦想、、计划、目目标具有现现实意义。。行动，像像食物和水水一样，能能滋润我，，使我成功功行动会使猛猛狮般的恐恐惧，减缓缓为蚂蚁般般的平静记住萤火虫虫的启迪：：只有在振振翅的时候候，才能发发出光芒行动也许不不会结出快快乐的果实实，但没有有行动，所所有的果实实都无法收收获立即行动！！立即行动动！立即行行动！从今今往后，我我要一遍又又一遍，每每时每刻重重复这句话话，直到成成为习惯，，好比呼吸吸一般，成成为本能，，好比眨眼眼一样。有有了这句话话，我就能能调整自己己的情绪，，迎接失败败者避而远远之的每一一次挑战我现在就付付诸行动清晨醒来时时，失败者者流连于床床榻，我却却要默诵这这句话，然然后开始行行动外出推销时时，失败者者还在考虑虑是否遭到到拒绝时，，我要默诵诵这句话，，面对第一一个来临的的顾客面对紧闭的大大门时，失败败者怀着恐惧惧与惶惑的心心情，在门外外等候；我却却默诵这句话话，随即上前前敲门面对诱惑时，，我默诵这句句话，然后远远离罪恶.成成功不是等等待。如果我我迟疑，她会会投入别人的的怀抱，永远远弃我而去我现在就付诸诸行动愿您成为最伟伟大的推销员员1.今天,我我开始新的生生活2.坚持不懈懈，直到成功功3.我是自然然界最伟大的的奇迹4.假如今天天是我生命中中的最后一天天5.今天我学学会控制情绪绪6.我要笑遍遍世界7.今天我要要加倍重视自自己的价值8.我现在就就付诸行动专业销售技巧巧演练案例1、概念念2、如何开始始面谈3、技巧4、四种不同同类型的客户户专业销售技巧巧需要机会特征利益概念专业销售技巧巧产品或服务的的特性产品特性对顾顾客的使用价价值需要机会特征利益专业销售技巧巧顾客的需要或或渴望可用你的产品品或服务满足足顾客的问题或或不满可用你的产品品或服务解解决开放式询询问目的陈述述一般利益益陈述如何开始面谈谈专业销售技巧巧开放式：鼓励励顾客畅所欲欲言其常用字眼如如下：谁.什么时时候.什么么.哪里里.为什什么.怎怎么样.告告诉我例:"谁替你处理理这个系统？？""这个办公室室是用什么操操作方式?"限制式询问即即限制顾客客的回答范围围为"是"和和"不是"或是在在你提供的答答案中任选其其一<∴此二点与与开放式相区区别>其常用字眼如如下:.是不是.哪一个个.或是是.有没有.曾否.是是否例:“你你目前的用药药是不是重视视安全性?"“是不是喜欢欢优质优价的的产品?"用开放式询问问去发现需要要：用有限制式询询问去确认需需要：技巧询问说服达成协议议专业销售技巧巧询问当你发现顾客客的需要你已清楚了解解顾客的需要要确认顾客的需需要介绍利益满满足需要专业销销售技技巧开放式式限制式式说服服发现需需要清楚了了解确认需需要介绍利利益专业销销售技技巧如何说说服何时说说服达成协协议当购买买讯号号出现现时总结顾顾客在在面谈谈中已已接受受的利利益拟定行行动计计划要要求求顾客客作出出承诺诺专业销销售技技巧何时如何辨认客客户的的态度度接受怀怀疑疑不不关关心拒拒绝绝如果你你觉得得顾客客正企企图避避免正正面回回答以以掩掩饰他他的否否定态态度你你应应该继继续询询问要要找找出他他的态态度``当当你不不能肯肯定顾顾客的的态度度你你应继继续询询问要要了了解他他的态态度1、充充分了了解背背景资资料2、创创造抱抱怨创创造造机会会3、确确认需需要加加以以说明明专业销销售技技巧如何对对待四四种不不同态态度的的顾客客(3)原则则如何对对待四四种不不同态态度的的顾客客接接受受接受：：顾客客答应应或同同意一一个利利益注意点点：避避免被被假象象所迷迷惑专业销销售技技巧在某ⅡⅡ乙医医院开开发生生脉饮饮口服服液内科主主任←←→药药剂剂科主主任医药代代表处理怀怀疑提出证证据<………>祛祛除怀怀疑(避免免认同同)你应引引述资资料来来支持持证据据的陈陈述：：.小小册子子.照照片.清清单单.示示范.文文章章、杂杂志.专业业期刊刊.推推荐信信.调调研研数据据.第第三三者证证明.公司司合约约或协协议书书陈述述可可用用下下列列句句子子引引出出:"我我明明白白为为什什么么你你对对…………有有兴兴趣趣";"让让我我再再解解释释一一下下我我们们是是怎怎样样…………";你要要小小心心不不要要对对怀怀疑疑表表示示同同意意若若你你同同意意了了这这个个怀怀疑疑更更难难处处理理如果果顾顾客客拒拒绝绝接接受受你你的的证证明明资资料料而而你你又又清清楚楚明明白白他他会会拒拒绝绝你你你你就就应应该该提提出出第第二二个个或或更更多多可可接接受受的的证证据据怀疑：对产品品能否提供所所述利益表示示怀疑``1、不要对怀怀疑表示同意意2、如拒绝第第一份资料你你必须出示示第二、第三三……注意点如何处理怀疑疑

在某Ⅲ甲甲综合性医院院开发丹参注注射液外院药剂科主主任→药药剂科主任→→丹参针没没有区别(2;50安全性、、疗效)主管副院长长←医医药代表表→心心内科主主任(配伍禁忌忌医务务科长大大内科科主任试验报告））(2;50丹丹参针处理不良反反应)处理不关心心：

(内内部对对手认认为无需要要认识识)①客户无法法预见对你你的产品或或服务有任任何需要技技巧:了解解客户业务务的内容及及其所遭遭受或可能能遭受的问问题``②很满意目目前内部系系统所以以不关心技技巧:了了解其内部部系统可能能产生的问问题并并且告诉对对方使用你你的产品有有些什么好好处③很满意竞竞争对手的的某种产品品或服务所所以不关关心技巧:了解该该产品可能能产生的问问题并并且告诉对对方使用你你的的产品品有些什么么好处询问以确定定机会为需需要常用用的有效方方式如下：："如果你有有……会不不会有帮助助?""你觉得………是不是是很重要？？"询问有关背背景资料：：只有得到充充分的背景景资料才才能成功地地发掘机会会(最好经经第一次询询问就就能得到回回答因因为面对一一个不关心心的人你你可能没没有第二次次机会)所以你必必须回答下下列问题才才能成功功地发掘机机会：1.你清清楚为什么么客户不关关心吗?2.你清清楚了解客客户现在使使用的产品品(对手产产品)有什什么问题吗吗?3.你清清楚知道顾顾客可能有有些什么问问题是你你可以改善善的吗?处理不关心心的原则:用询问找出出隐藏的需需要过过程如下:背景资料询问问机会(有无无?了解这些些机会)将机机会确认为需需要确定需要要说服。如何处理不关关心在某Ⅲ甲综合合性医院开发发尼莫地平中药厂生产的的尼莫地平外院出国情况况药药剂剂科主任尼尼达尔、、尼莫通（片片剂、针剂））天津中央厂6年客情医务科长医医药代表神神内科主任任（客情好））(医保罚款)主主管副副院长大大内科主任（客情较差））拒绝：专业销售技巧巧原则上从整体体角度强化所所接受的利益的重要性以以淡化缺陷陷说服客户户``1.提醒已已接受的利益益;2.询问其其他需要``询问确认认需要做做说服陈述述1.没有足足够的资料对对产品产产生误解2.产品有有缺点无无法满足顾客客需要处理因缺点的的产生的拒绝绝:策略:尽量量将缺点的重重要性减至最最低(多谈产产品优点减减少顾客的的顾虑)``要减少顾客对对缺点的顾虑虑应该：①①提醒顾客他他已接受的的产品利益``②在必要时询询问其他需要要欲减少产品缺缺点对顾客的的重要性最最好先讲一段段开场白然然后才开始询询问："让我们看看看你的整体要要求;""让我们看看看你无法作决决定的主要因因素;"如果认为为已将产品的的缺点对客户户的重要性减减到最少就就:.停顿一下下等候反反应.作达成协协议的陈述.进一步询询问.以决定………若进一步询问问可使用下下列句子："当你考虑所所有的需要时时"已接受的的利益"不是是比"缺点点"来得更更重要吗?""当你你考虑虑到所所有的的因素素时你你不觉觉得"产品品"值值得这这个价价钱吗吗?"如何处处理拒拒绝在在某某Ⅲ甲甲中医医医院院开发发注射射液院长长中药制制剂疗疗效不不明确确医教科科长医医药药代表表药药剂科科主任任参参麦针针价格格太高高(医医保控控制)（科研研合作作）心心血管管主任任肿肿瘤科科主任任（（效价价比较较）案例分分析及及小品品演练练如何处处理怀怀疑在在某某Ⅲ甲甲综合合性医医院开开发丹丹参滴滴丸外院药药剂科科主任任→→药药剂科科主任任→丹丹参参针没没有区区别(2;50安安全全性、、疗疗效)主管副副院长长←←医医药药代表表→→心心内内科主主任(配伍伍禁忌忌医医务务科长长大大内科科主任任试验报报告））(2;50丹丹参参针处理不不良反反应)如何处处理不不关心心在某ⅢⅢ甲综综合性性医院院开发发尼莫莫通中药厂厂生产产的尼尼莫地地平外院出出国情情况药药剂科科主任任尼尼达尔尔、尼尼莫通通（片片剂、、针剂剂）天津中中央厂厂6年年客情情医务科科长医医药药代表表神神内科科主任任（客客情好好）(医保保罚款款)主主管管副院院长大大内内科主主任（客情情较差差）如何处处理拒拒绝在在某某Ⅲ甲甲中医医医院院开发发新药药院长长中药制制剂疗疗效不不明确确医教科科长医医药药代表表药药剂科科主任任参参麦针针价格格太高高(医医保控控制)（科研研合作作）心心血管管主任任肿肿瘤科科主任任（（效价价比较较）概念念需要、、机会会、特特征、、利益益询问、、说服服、达达成协协议接受、、怀疑疑、不不关心心、拒拒绝总结与与演练练常胜不不败专业销销售技技巧技巧巧四种不不同的的顾客客关系最最重要要能力力作参参考谢谢观观赏！！谢谢谢1月月-2303:32:4603:3203:321月月-231月月-2303:3203:3203:32:461月-231月-2303:32:462023/1/53:32:469、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:32:4603:32:4603:321/5/20233:32:46AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2303:32:4603:32Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:32:4603:32:4603:32Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2303:32:4603:32:46January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20233:32:46上午03:32:461月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:32上上午1月-2303:32January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/53:32:4603:32:4605January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:32:46上上午3:32上上午03:32:461月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:32:4603:32:4603:321/5/20233:32:46AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2303:32:4603:32Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。03:32:4603:32:4603:32Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:32:4603:32:46January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20233:32:46上午03:32:461月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。