专业化销售流程解析

代锦杰专业化销售1销售无定式，但求专业2专业化销售流程解析3课程回顾、总结目录CONTENTS销售无定式，但求专业1第章销售即是生活也是每个人的本能。例如：1、出生时婴儿的哭声是向世人说明自己已经来到了这个世界上；

2、上学时学生的努力争取在老师的家长面前表现自己；

3、社会时都需要填写求职简历、经历大量的招聘找到工作。

这一切其实都是在销售家庭主妇做出来的菜

VS五星大厨做出来的菜出租车司机开车的技术VSF1方程式专业车手

销售能力的强弱决定生活品质的高低销售无定式，专业销售是生存之本专业化销售流程解析2第章事前事中事后售前服务售中服务售后服务拒绝处理计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务售后服务6促成5主顾开拓1接触2说明3拒绝处理4主顾开拓11主顾开拓的重要性1、主顾顾量的的积累累体现现业务务员的的生命力力2、主顾顾量的的积累累体现现业务务员的的销售力力3、98%的佣金金来自自于主主顾开开拓寻找符符合条条件的的销售售对象象主顾开开拓的的目的的：主顾开开拓———准准主顾顾应具具备的的条件件：1、有有经济济能力力的人人2、有有产品品需求求的人人4、有有决定定权的的人5、容容易接接近的的人主顾开开拓———方方法1、缘缘故法法2、、介绍绍法3、陌陌生拜拜访4、目目标市市场5、职职团开开拓6、交交叉销销售7、创创意行行销主顾开开拓———市市场定定位根据自自身的的特点点，立立足于于适合合自己己的专专门市场场，拥拥有属属于自自己的的客户户源和和销售售层面面主顾开开拓———市市场定定位检检测一、我我的性性格特特征是是什么么？有有何受受人欢欢迎之之处？？二、我我有哪哪些兴兴趣爱爱好？？或一一技之之长？？三、我我以前前从事事过的的工作作或曾曾涉及及的范范围是是哪些些？四、我我一直直感兴兴趣的的和向向往的的工作作、行行业是是什么么？五、在在我的的亲戚戚朋友友中有有什么么特别别的社社会关关系？？六、我我平时时喜欢欢跟哪哪类人人接触触（年龄龄、职职业、、地位位、性性格））七、我我最不不愿意意跟哪哪些团团体和和个人人打交交道主管建建议定定位自自我市市场定定位主顾开开拓———市市场定定位根据自自身的的特点点，立立足于于适合合自己己的专专门市场场，拥拥有属属于自自己的的客户户源和和销售售层面面营销人人员的的真正正挑战战：就是怎怎样从从茫茫茫人海海中寻寻找出出大量量潜在在的、、有产产品需需求的的准主主顾，，并持持续不不断地地去开开拓和和保持持自己己的准准主顾顾市场场主顾开开拓———结结论客户接触2接触1、建立立客户户的信信任度度2、收集集资料料与发发现需需求3、激发兴趣趣与购买欲欲望寒暄赞赞美同同步步提问倾倾听观观察察引导肢肢体意意图客户接纳我我们的理由由一这个人还不不错理由：他的知识面面挺宽他和我是同同类型的人人他很风趣他挺有礼貌貌客户接纳我我们的理由由二这个人挺可可信理由：说话办事处处处为我和和家人着想想这个人挺专专业他公司的信信誉很高与其他推销销员不太一一样客户接纳纳我们的的理由三三这个人和和我挺投投缘理由：和我有共共同语言言他对我很很了解他对我的的工作挺挺在行我和他在在一起很很开心Knowledge丰富的知知识Attitude正确的态态度Skill熟练的技技巧Habits良好的习习惯1、对公公司产品品的认同同2、对公公司的认认同3、对自自己能力力的认同同心态准备备接触———方法1、开门门见山法法2、、讨教法法3、以故故事引入入法4、看望望法（送送礼法））5、介绍绍法6、推推广新产产品法7、主动动帮助法法8、、休闲活活动法9、问卷卷调查法法接触———步骤寒暄、赞赞美同步、寻寻找切入主题题寒暄的作作用：让彼此第第一次接接触的紧紧张放松松下来解除客户户的戒备备心建立信任任关系接触———步骤接触———步骤寒暄要领领问听说把注意力力放在别别人的优优点上而而不是自自己身上上交浅不言言深，只只有赞美美没有建建议接触———步骤赞美的方方法1、保持持微笑2、找赞赞美点3、请教教也是一一种赞美美4、用心心去说，，不要太太修饰5、赞美美客户的的缺点6、赞美美别人赞赞美不到到的地方方接触———要领建立起良良好的第第一印象象消除准主主顾的戒戒心制造兴趣趣话题，，激发客客户表现现欲倾听、微微笑推销自己己避免争议议性话题题接触———注意事事项言多必失失交浅言深深热忱、真真诚不可不懂懂装懂衣着整齐齐与相接接触的客客户相吻吻合1、通过寒寒暄来活活络气氛氛2、通过赞赞美来拉拉近关系系3、通过同同步来消消除戒心心4、通过提提问来控控制面谈谈5、通过倾倾听来了了解实情情6、通过观观察来发发现需求求7、通过引引导来激激发兴趣趣8、通过肢肢体来表表达意图图我提问，，客户回回答，，是销售的开开始客户提问问，我回回答，，是成功的开开始警戒心，，销售第第一道屏屏障说不如问问，问不不如听，，听不如如看用动作配配合提问问，用行行动导入入说明销售的不不是产品品而是你自自己说明3说明———目的：：用简明扼扼要且生活化的的语言向客户介介绍产品品的功能能，强化化准主顾顾对产品品的兴趣趣说明明————方方法法：：口谈谈笔算算企划划书书说说明明说明明————技技巧巧：：1、、最最佳佳位位置置2、、用用笔笔指指引引3、、目目光光4、、掌掌握握主主控控权权5、、让让数数字字有有意意义义6、、谈谈费费用用时时，，化化大大为为小小7、、展展示示资资料料，，举举例例法法，，比比喻喻法法，，图图表表法法8、、话话术术生生活活化化，，简简明明扼扼要要说明明————解解说说企企划划书书注注意意事事项项：：1、、简简单单明明白白又又不不失失完完整整性性2、、适适时时询询问问客客户户的的意意见见3、、表表现现商商品品特特色色4、、适适时时举举例例说说明明说明明————导导入入促促成成话话术术陈先先生生，，您您觉觉得得还还有有什什么么需需要要增增加加或或减减少的的地地方方吗吗？？还还有有其其他他有有疑疑问问的的地地方方吗吗？？如果果没没有有的的话话，，有有关关资资料料请请填填一一下下…拒绝处理4拒绝绝处处理理————前前言言：：有销销售售就就有有拒拒绝绝，，拒拒绝绝无无处处不不在在。。褒贬贬是是买买家家，没没有有意意见见的的客客户户根根本本就就对对产产品品不不感感兴兴趣趣。。拒绝绝处处理理是是专专业业化化推推销销中中最最为为重重要要的的步步骤骤，，是是开开启启主主顾顾心心灵灵之之门门的的金金钥钥匙匙拒绝绝处处理理————拒拒绝绝的的原原因因：：客户户拒拒绝绝的的原原因因拒绝绝处处理理————拒拒绝绝的的本本质质：：★拒拒绝绝是是客客户户习习惯惯性性的的反反射射动动作作★拒拒绝绝问问题题是是业业务务员员引引起起的的★拒拒绝绝可可以以了了解解客客户户真真正正的的想想法法★处处理理拒拒绝绝问问题题是是导导入入下下一一个个推推销销环节节的的最最好好时时机机拒绝绝处处理理————话话术术运运用用的的原原则则：：1、、须须有有自信信心心与与权权威威感感。2、、把把握握客客户户拒拒绝绝的的本本质质，，判判断断问问题题的的真真假假。。3、、建建立立同同理理心心，，先处处理理心心情情再再处处理理事事情情。4、、不可可争争辩辩。5、、用用头头脑脑说说话话，，不不要要死死背背话话术术。。6、、有有所所准准备备，，先发发制制人人。拒绝绝处处理理————话话术术公公式式与与运运用用方方法法：：话术术公公式式：：重复复问问题题+赞赞美美+认认同同+反反问问重复复问问题题+赞赞美美+认认同同+陈陈述述运用用方方法法：：◆询问问法法◆举例例法法◆转移移法法◆间接接否否定定法法◆直接接否否定定法法拒绝绝处处理理————话话术术分分析析：：接触触时时：：我不不需需要要XXX。我对对XXX不感感兴兴趣趣。。我已已买买过过XXX了。。我有有朋朋友友在在XXX公司司，，我我会会找找他他买买。。我很很忙忙，，没没空空谈谈。。XXX都是是骗骗人人的的，，我我不不相相信信。。拒绝绝处处理理————话话术术分分析析：：说明明时时：：买XXX不吉吉利利。。你们们买买时时讲讲的的很很好好，，卖卖完完后后就就很很差差。。你以以后后不不做做了了怎怎么么办办。。你们们公公司司倒倒闭闭了了怎怎么么办办。。说到到投投资资渠渠道道，，投投资资其其它它收收益益高高。。拒绝绝处处理理————话话术术分分析析：：促成成时时：：我没没钱钱买买。。我回回去去与与爱爱人人商商量量一一下下。。我同同其其它它公公司司的的产产品品比比较较一一下下。。能不不能能优优惠惠一一点点。。拒绝绝处处理理————结结论论：：拒绝绝是是销销售售的的开开始始促成5促成成————目目的的：：帮助助及及鼓鼓励励客户户作作出出购购买买决决定定，，并并协协助助其其完完成成相相关关的的手手续续，，促促成成是是销销售售的的目的的促成成————时时机机：：客户户行行为为、、态态度度有有所所改改变变时时：：沉默默思思考考时时翻翻阅阅资资料料、、拿拿费费率率表表时时电视视音音响响关关小小时时解解说说过过程程中中取取食食物物让让你你吃吃时时反对对意意见见逐逐渐渐减减少少时时客户户态态度度明明朗朗、、明明显显赞赞同同时时客户户对对你你的的敬敬业业精精神神赞赞赏赏时时……………………促成成————时时机机：：客户户主主动动提提出出问问题题时时：：我需需要要去去公公司司吗吗？？如何何交交费费、、办办手手续续？？如果果我我改改变变注注意意，，不不想想买买了了呢呢？？如果果以以后后真真有有事事，，能能找找到到你你吗吗？？你以以后后不不干干了了怎怎么么办办？？…………………促成成————方方法法：：1、、激激将将法法2、、默默认认法法（（推推定定承承诺诺法法））3、、二二择择一一法法4、、风风险险分分析析法法（（威威胁胁法法、、举举例例法法））5、、利利益益说说明明法法6、、行行动动法法促成成————动动作作：：1、、适适时时取取出出合合同同2、、请请客客户户出出示示身身份份证证3、、自自己己先先签签名名，，并并引引导导客客户户签签名名4、写便条条（费用数数字）或开开收据5、请客户户确定购买买数促成——注注意事项：：1、坐的位位置2、事先准准备好合同同、收据3、让客户户有参与感感4、注意仪仪表谈吐5、签单过过程中不要要自制问题6、使用辅辅助工具促成——客客户介绍客客户：客户介绍客客户是促成成的延伸。。成交后一定定不要忘了了让客户为为你介绍准主顾。促成——客客户介绍客客户：要求客户介介绍客户时时的心态不要怕麻烦烦客户随时赞美感感谢客户不要做过滤滤的动作任何时机皆皆可做要求求介绍的动动作请你的客户户为你介绍绍客户是非非常重要的的请你的客户户为你介绍绍客户是非非常重要的的售后服务6售后服务———