三一代理商营业指导书

交流先进经验铸就竞争利器

目录

前言一.市场分析及竞争策略（经销商老板和销售副总使用）二.市场布局方法（经销商老板和销售副总使用）三.销售网点设立和资源配置（经销商老板和销售副总使用）四.信息网络建设和管理（经销商老板和销售副总使用）五.分公司管理（分公司经理使用）六.展示会和市场推广（分公司经理使用）七.进攻型销售（分公司经理、业务员使用）八.风险管控（各层级使用）九.考核与激励（各层级使用）前言—帮助经销商成功与小松、日立、斗山等知名品牌经销商相比，三一挖掘机经销商是一个比较年轻的团队，突出表现在对挖掘机产品和市场的认识不足、经验不够、方法不多，我们组织编写《经销商销售作战指导书》。1.1版的最主要目的就是为了帮助经销商尽快提高业务运作能力，与三一挖掘机保持同步快速成长；同时，编写《经销商作战指导书》也是我们努力、认真实践“帮助经销商成功”的承诺。1.统一认识理念目前，三一挖掘机在国内已经建立了近50家区域经销商。由于经销商成长背景差异很大，导致部分经销商对三一挖掘机营销理念的认识出现偏差。思想上的不一致，在行动中就表现出疑惑、迟缓、畏惧等现象。《经销商销售作战指导书》力图通过理念与方法的双向结合，帮助三一挖掘机经销商统一认识理念，真正从思想上接受三一理念，与三一保持高度一致。2.分享成功经验为编写《经销商作战指导书》，我们邀请行业知名营销咨询机构对三一挖掘机优秀经销商—合肥湘元、湖南中旺、南京力好的成功营销经验进行了系统梳理和总结。可以讲《经销商销售作战指导书》1.1版是一本实战指导价值非常高的“宝典”，从营销理念到操作方法，从高层管理者到一线业务员，都进行了详细介绍。3.不要盲目照搬对于所有三一挖掘机经销商而言，合肥湘元的先进经验具有普遍的学习借鉴意义。但是，我们仍建议各经销商伙伴一定要真的读懂《经销商销售作战指导书》中的内容，将其中对自己最有学习价值的部分灵活运用到实际营销工作中。我们明确反对经销商不加思考、盲目照搬别人的经验，这样做很可能会适得其反，浪费宝贵的学习资源和机会。由于时间关系，本《经销售商作战指导书》可能还很粗糙，但我们希望《指导书》1.1版可以起到抛转引玉的作用，能够凝聚所有经销商的智慧和经验并对《指导书》不断加以改进和完善，最终能够形成一套统一、有效的经销商工作思路方法，从而形成三一挖掘机自身鲜明的作战风格。市场分析与竞争策略一.锁定核心竞争对手1.根据三一挖掘机的市场定位，竞争对手应该包括国内市场的所有一线品牌，如卡特彼勒、沃尔沃、小松、日立、神钢、斗山、现代等。但是，在实际运作过程当中，我们切忌分散注意力，绝对不能将以上所有品牌都作为自己的竞争对手来对待，而是要从中选择最适合的品牌作为自己的核心竞争对手。2.综合当前挖掘机市场竞争形势，我们认为，在安微省区域日立和斗山是三一挖掘机的核心竞争对手，三一挖掘机能够通过与日立和斗山的直接竞争获取更大的市场份额和目标利益最大化。因此，经销商应该在公司内部建立情报信息搜集和分析手段，将日立和斗山作为竞争标杆，从各方面进行比较，寻找差距和进攻方向，制定针对性的对策。二.制定竞争策略1.竞争策略必须立足于对竞争对手的精确分析。通过我们对近几年市场竞争要素的总结，形成“区域市场挖掘机品牌销售竞争力分析模型”，该模型站在用户购买决策角度选择了10个评价要素，并根据各要素在购买决策中的重要性进行了权重分配。使用此模型进行各品牌销售竞争力分析，能够帮助我们经销商更加清晰地把握竞争优劣势，更加精确地制定竞争策略。2.下图是以A市场为对象制作的案例：4.形成竞争策略5、针对核心竞争品牌的营销策略a)、针对日立在技术性能和产品质量与日立处于同等水平的情况下，三一要保持适度的价格优势（略低于日立），充分发挥和利用灵活的商务条件优势形成竞争力。b)、针对斗山在商务条件和售后服务和斗山处于同等水平的情况下，三一在产品技术性能方面的优势十分明显，领先斗山两代；而过去曾经困扰我们的产品可靠性也随着迅速改进，初步达到小松水平。三、不断研发营销武器所谓“营销武器”，就是有针对性的竞争手段。在市场实战中，我们的营销武器应该时常更新，在打击竞争对手的同时，避免因竞争对手的模仿而削弱自身武器威力，为自已争取时间和空间的优势。即使新的营销武器威力有限，也会发挥不错效果，一方面能刺激业务员的积极性和必胜心，另一方面又让竞争对手疲于应付、自乱阵脚。我们建议经销商每季度推出2~3种营销武器。武器A—“5321行动计划”1、每个地区都有各竞争品牌的传统大用户或代言人，他们是各竞争品牌在当地市场的领头羊，也是指引用户选择品牌的风向标，系统的寻找、整理、开发此类用户是我们整个市场开发的关键。53212、将竞争对手的标杆用户转化为三一的用户或合作伙伴，可以获得，“一石三鸟”的效果，削弱竞争对手用户基础、为三一营造良好的市场舆论氛围和直接为三一带来销售机会。3、所谓“5321行动计划”，即针对每个重点市场（县或镇）销量前5名的品牌，瞄准每个品牌的前3名用户或代言人，通过我们持续不断的努力及公司给予的各种优惠条件，每2个月成功转化1位成为三一的用户或合作伙伴。武器B——“国骂”1、“国骂”是针对那些非常迷信外资品牌的用户（铁杆用户）而采取的一种非常规竞争手段，是一种有效的心理战术；2、外资品牌的铁杆用户往往对国产品牌持有偏见，不分青红皂白就否定国产品牌；“国骂”就是从推动国产品牌成长的社会责任感出发，强调中国人要“自尊、自爱、自强“，支持国货是每一个中国人义不容辞的责任，只有中国强大了，中国人才会有尊严；3、能否用好“国骂”，关键看我们对三一企业文化的理解深度。就三一企业文化来看，“国骂”非常符合“先做人、后做事、品质改变世界”的核心价值观，将简单的产品销售提升到民族进步的高度，激发用户的爱国热情和民族自豪感，并转化为购买三一产品的具体支持行动；4、具体操作过程中，要注意树立“正义凛然”的形象，首先自己要有爱国激情，不能纯粹为骂而骂，容易给人虚假印象，很难打动用户；另外，说服三一老客户提供支持舆论、烘托气氛，也很重要。针对对方对国产品牌的否定，我们可以一方面追问对方对三一产品的了解究竟有多少？另一方面，可以邀请这些外资品牌铁杆用户参观三一昆山工厂或和三一老客户进行交流。武器C—“激活市场”1、在分清主打市场的前提下，重在客户类型细分，有针对性采取营销方案；2、广布有效信息源，对于挖掘机标志性客户进行重点感情公关，同时加大对挖掘机相关行业者的宣传力度，并将“激活”作为工作重点；3、人力资源上层次分明，初级营销以面为主，骨干营销以点为主，点面结合；4、小范围特型客户沟通与大型造势活动相结合；武器D—“感动标杆”1、确立标杆客户标准，全方位理解客户深层需求，建立标杆档案，制定一户一策的细节感动方案；2、以灵活方式邀请标杆客户参与我方市场推广策划到执行的全过程，深化客户支持参与度，逐步使标杆成为我方经营的重要智囊；3、以标杆客户为核心，构建三一挖掘机俱乐部，在为整合工程信息、新工艺、新技术、新产品、新关系及二手交易的有效平台；4、年底以前，确定各地市市场1-2名标杆客户及维护跟进方案；确定俱乐部组织形式和做好运作准备；5、通过标杆客户的建立，以市场占有率为导向，通过营销能力、服务能力、社会资源等方面的重点投入，今年确定至少1个标杆市场，明年规划为主打机型市场占有率10%以上的标杆市场3-6个市场场布布局局方方法法A经经销销商商案案例例————““三三足足鼎鼎立立””市市场场布布局局方方法法一、、““三三足足鼎鼎立立””是是一一种种能能攻攻善善守守的的市市场场布布局局方方法法。。二、、集中中力力量量攻攻占占各各层层级级的的前前三三位位重重点点市市场场。。即从从分分公公司司、、办办事事处处到到业业务务员员，，每每个个层层级级都都应应该该十十分分明明确确地地在在所所辖辖县县、、区区、、镇镇或或特特定定人人群群（（10个个以以上上关关系系较较好好的的老老板板组组成成的的群群体体））中中选选定定排排名名前前三三位位的的重重点点市市场场，，并并制制定定相相应应的的销销售售目目标标以以及及开开拓拓方方案案，，以以确确保保销销售售的的持持续续增增长长。。三、、建立立重重点点市市场场的的铁铁三三角角市市场场支支持持体体系系。。针对对每每一一个个重重点点市市场场，，应应构构建建以以当当地地主主要要竞竞争争对对手手的的大大用用户户或或代代言言人人、、当当地地的的三三一一用用户户、、修修理理厂厂和和配配件件店店为为主主的的““铁铁三三角角””市市场场支支持持体体系系（（即即渠渠道道）），，选选定定相相应应的的开开发发对对象象及及制制定定开开发发方方案案、、确确定定销销售售目目标标。。当地主要竞争对手的大用户或代言人当地的三一用户修理厂和配件店铁三角市场支持体系销售售网网点点设设立立与与资资源源配配置置A经经销销商商案案例例——销销售售网网点点设设置置一.网网点点设设置置a).分分公公司司的的设设立立：：每每1~3个个地地级级市市设设立立一一个个分分公公司司，，分分公公司司管管辖辖区区域域大大小小根根据据市市场场容容量量进进行行调调节节，，市市场场容容量量大大的的可可以以1个个地地级级市市设设立立一一个个分分公公司司；；对对于于需需求求量量大大且且特特别别集集中中的的县县级级市市，，也也可可以以考考虑虑单单独独设设立立分分公公司司。。重重点点分分公公司司应应在在人人员员、、车辆辆、、配配件件等等方方面面进进行行倾倾斜斜。。b).办办事事处处的的设设立立：：每每1~3个个县县级级市市设设立立一一个个办办事事处处，，同同样样，，办办事事处处管管辖辖区区域域大大小小也也可可以以根根据据市市场场容容量量进进行行调调节节。。按按照照公司司战战略略规规划划和和三三一一品品牌牌在在当当地地市市场场成成熟熟度度，，办办事事处处可可以以划划分分为为三三个个等等级级；；●A类类办办事事处处：：有有销销售售门门店店、、销销售售人人员员、、服服务务人人员员、、管管理理人人员员、、车车辆辆和和库库存存配配件件●B类类办办事事处处：：无无销销售售门门店店，，有有销销售售人人员员、、服服务务人人员员、、车车辆辆和和库库存存配配件件●C类类办办事事处处：：只只有有销销售售人人员员、、服服务务人人员员和和少少量量配配件件二.营营销销人人员员和和车车辆辆配配置置方方法法a).销销售售人人员员配配置置（（按按人人均均年年销销售售台台数数计计算算））●高高级级业业务务员员（（从从业业经经验验在在3年年以以上上，，至至少少在在办办事事处处主主任任级级别别以以上上））：：18~20台台●中中级级业业务务员员（（从从业业经经验验在在2年年以以上上，，属属于于经经验验较较为为丰丰富富的的业业务务员员和和小小办办事事处处主主任任））：：10~12台台●初级级业务务员（（从业业经验验在1年以以上，，属于于有一一定经经验的的业务务员））：6~8台b)服服务人人员配配置（（按人人均服服务台台数计计算））●高级级技师师（经经验丰丰富，，有独独立维维修能能力））：18~20台●中级级技师师（有有一定定经验验，能能承担担部分分维修修能力力）：：12~14台台●初级级技师师（经经验较较少，，主要要承担担点检检工作作）：：5~6台台c).车辆辆配置置●销售售车辆辆（按按销售售目标标计算算）：：30台/车●服务务车辆辆（按按在保保车保保有量量计算算）：：30台/车信息网网络建建设与与管理理A经销销商案案例——信息息网络络建设设一.网网络络建设设标准准1．分分公司司所在在地要要求建建立3-5个签签约单单位（（配件件店、、修理理部、、其他他机械械经销销商））；要要求在在显著著位置置张贴贴三一一宣传传画。。2．各各个县县要求求建立立2-3个个签约约单位位或信信息合合作个个人；；3．重重点的的矿山山镇或或用户户聚集集地要要求建建立1-2个子子签约约单位位或信信息合合作个个人；；4．主主任以以上的的销售售人员员每人人应拥拥有5-10名名的信信息合合作个个人（（大用用户、、平板板运输输、职职业介介绍人人），，销售售人员员应拥拥有3-5名信息息合作作个人人；公公司领领导信信息合合作个个人的的信息息量与与成交交量的的统计计，同同时由由分公公司经经理及及分管管领导导检查查信息息合作作人的质量量和评评测。。二.中中环政政策1．对对签约约单位位大中中挖按按照12345政策策执行行（即即第1台1万元元，第第2台台1.2万万元，，第3台1.4万元元，每每4台台1.6万万元，，第5台1.8万元）），第第6台台开始始2万万元/台；；小挖挖按照照12345政政策执执行（（即第第1台台0.5万万元，，每2台0.6万元元，第第3台台0.7万万元，，第4台0.8万元，，第5台0.9万元元），，第6台开开始1万元元/台台；2.鼓鼓励中中环发发展下下线，，不与与中环环发展展信息息网络络直接接进行行。3.对对信息息合作作个人人（包包括三三一用用户））按照照以上上标准准减半半执行行，由由销售售人员员或信信息合合作个个人提提供正正规发发票报报销。。对信信息合作个个人是是挖掘掘机用用户的的原则则上以以配件件方式式支付付。三.信信息费费支付付1.信信息费费支付付要求求提供供正规规发票票报销销，对对有垫垫资的的业务务支付付50%，，垫资资完毕毕后支支付剩剩余50%。2.对对有信信息费费的业业务必必须在在发货货确认认表中中注明明，否否则不不予支支付。。对未未列入入公司司合作作名录录的信信息合合作个个人或或单位位在签签单前须提提出通通报分分管领领导。。3.信信息费费必须须在发发机1个月月内支支付。。信息息费的的支付付必须须提供供受益益人的的身份份证复复印件件、银银行卡卡号或或账号号、联联系电电话。。4.有有信息息费的的台量量应控控制在在个人人及分分公司司总量量的30%以内内，超超过的的台量量控制制比例例的信信息费费乘以以2倍倍计入入个人人费用用。5.公公司要要求信信息费费的多多少与与成交交条件件无关关，应应严格格按公公司标标准执执行，，任何何人不不得擅擅自打打折。。四.销销售网网络建建设审审批流流程１.分分公司司在建建立销销售网网络时时，应应系统统规划划，充充分整整合已已有资资源，，严格格按照照公司司要求求标准准及规规定的的数量量（数数量由由销售售分管领导导确定定）执执行。。2.对对签约约单位位应严严格把把关，，在签签约前前，应应由分分公司司经理理上门门考察察评测测，通通过后后将相相关信信息及及资料料报至至销售售分管管领导导，由销售售分管管领导导签字字确认认后方方可签签约。。3.对对信息息合作作人（（三一一挖掘掘机用用户除除外））在上上报公公司前前，应应由分分公司司经理理或分分公司司经理理指定定的人人员当当面考考察测测评，，通过后将将相关关信息息及资资料报报至销销售分分管领领导，，由销销售分分管领领导签签字确确认后后方可可列入入合作作名录录。4.对对未列列入公公司合合作名名录的的单位位或个个人提提供的的成交交信息息，在在洽谈谈前须须提前前通报报分管管领导导，在在成交交后其其信息息费乘乘以1.5倍计入个个人费费用。。5．每每季度度末各各分公公司应应将合合作单单位及及个人人进行行增减减调整整方案案报至至分管管领导导。6．各各公司司不得得擅自自跨区区域设设立中中环，，总部部人员员建立立的中中环也也应事事先征征得当当地分分公司司的书书面同同意，，其信信息的的操作作由地地区分分管领领导负负责。。该条条款如如遇特特例，，一律律以书书面形形式报报销售售分管管领导导审核核，由由总经经理最最终审审核。。7．各各分公公司的的销售售名录录及相相关文文件，，作为为公司司一级级机密密，由由分公公司经经理保保管，，总部部由销销售分分管领领导保保管。。对发发货确确认书书上有有信息息费发发生的的业务务，由由销管管部电电话请请示销销售分分管领领导审审批。。B经销销商案案例——信息息中介介费管管理一．信信息中中介费费定义义：是是指为为了整整机销销售工工作的的需要要，需需要向向第三三方支支付（（或对对方内内部））提供供协助助成交交信息息费用用或其其他公公关服服务的的佣金金，它它是公公司特特殊费费用的的一个个组成成部分分。二．客客户信信息费费的使使用，，必须须进行行事先先申报报，请请示整整机销销售总总监，，事后后的瞒瞒报一一律视视为无无效，，不予予报销销；三．信信息中中介费费的报报销，，由整整机销销售总总监根根据事事先申申报的的情况况来单单独审审批，，一万万元以以下的的信息息中介介费，，由整整机销销售总总监审审批；；一万万元以以上的的信息息中介介费，，由总总经理理审批批；四．所所有当当月发发生的的信息息中介介费，，必须须在15个个工作作日内内办完完报支支手续续，否否则不不再办办理及及发放放；办办理报报支手手续时时，必必须附附上购购机时时填写写的《《整机机意向向客户户调查查表》》复印印件，，否则则不予予办理理与支支付；；若经经审批批的《《整机机意向向客户户调查查表》》没有有规定定信息息中介介费等等费用用发生生的，，一律律不予予发放放；五．所所有信信息中中介费费一律律采用用专人人直接接汇入入对方方卡号号的办办法进进行，，公司司其他他人不不得参参与该该款项项的转转交；；六．整整机销销售总总监应应安排排分公公司整整机销销售经经理建建立信信息中中介人人员档档案资资料，，与信信息中中介人人员保保持经经常性性沟通通。附表：：1．信信息员员登记记表2．信信息费费申请请表信息员员登记记表填写人人：审审核人人：日日期期：2008年年月月日日信息费费用申申请表表填写人人:区区域域:日日期:2008年月月日日［说明］］1、此此表由由整机机、破破碎器器业务务员填填写2、客客户信信息费费用的的使用用，必必须进进行事事先申申报，，请示示整机机销售售总监监，事事后的的瞞报报视为为无效效3、１１万元元以下下的信信息中中介费费由整整机销销售总总监审审批，，１万万元以以上的的，由由总经经理审审批分公司司管理理A经销销商案案例——区域域督办办销售售权限限规定定一、价价格让让度１．营营销代代表在在规定定价格格让度度权限限内销销售的的订单单不计计低价价罚款款，超超过营营销代代表的的权限限报请请上级级同意意签章章的合合同，，营销销代表表承担担差额额部分分损失失的１００％（（直销销），，经销销减半半，在在该单单提奖奖中除除；２．如如营销销代表表在签签订的的合同同中，，未使使用或或未足足额使使用让让度权权限，，公司司在计计算该该单提提奖时时可将将余额额作为为高价价处理理，计计提签签单人人２００％高高价奖奖二、配配件赠赠送１．促促销会会优惠惠政策策期限限为５５天，，促销销会配配件优优惠标标准为为赠送送中挖挖５０００００元，，小挖挖为３３００００元元２．非非促销销活动动期间间，营营销代代表在在规定定配件件让度度权限限内销销售的的订单单不计计低价价罚款款，超超过营营销代代表的的权限限报请请上级级同意意签单单的合合同，，营销销代表表承担担差额额部分分损失失的１１０％％（直直销）），经经销减减半，，在该该单提提奖中中扣除除；３．营营销代代表和和经销销商在在同一一合同同中配配件让让度权权限不不能同同时时使用用，促促销会会优惠惠政策策与赠赠送权权限不不能在在同一一合同同中使使用４．如如营营销代代表在在签订订的合合同中中，未未使用用或未未足额额使用用配件件让度度权限限，公公司在在计算算该单单提奖奖时按按工厂厂配件件结算算价奖奖20%高高价奖奖三、商务务条件1．按揭揭合同欠欠首付额额度：公公司所有有人员最最大权限限为５％％，２．按揭揭合同欠欠首付归归还期限限３．按揭揭合同首首付欠款款额度利利息４．按揭揭放款期期限5．分期期合同首首付条件件６．分期期合同余余款支付付条件权权限四、罚则则督办领导导超越权权限的合合同，每每条款处处罚100元，，在当月月绩效考考核中扣扣除。五、特殊殊配置（（如加大大斗、加加宽履带带、加长长臂等））必须事事先征得得督办领领导、总总经理确确认后方方可承诺诺客户，，否则导导致不能能按期交交货的责责任由营营销代表表承担。。A经销商商案例——营销代代表销售售权限规规定一、价格让度度（大、、中挖））本规定中中的价格格以《NJLH/GL-Y02-2008南京力力好挖掘掘机营销销价格体体系》规规定的价价格为执执行标准准：1．营销销代表在在规定价价格让度度权限内内销售的的订单不不计低价价罚款，，超过营营销代表表的权限限报请上上级同意意签单的的合同，，营销代代表承担担差额部部分损失失的１００％，经经销减半半，在该该单提奖奖中扣除除；２．未使使用或未未足额使使用让度度权限，，公司在在计算该该单提奖奖时可将将余额作作为高价价处理，，计提签签单人２２０％高高价奖，，经销商商减半，，在该单单提奖中中计提．．二、配配件赠送送（大、、中挖））１．促销销会优惠惠政策期期限为５５天，促促销会配配件赠送送标准为为大挖５５００００元，小小挖３００００元元．２．非促促销活动动期间，，营销代代表在规规定配件件让度权权限内销销售的订订单不计计低价罚罚款，超超过营销销代表的的权限报报请上级级同意签签单的合合同，营营销代表表承担差差额部分分工厂配配件结算算价损失失的１００％，经经销减半半，在该该单提奖奖中扣除除；３．营销销代表和和经销商商在同一一合同中中配件让让度权力力不能同同时使用用，促销销会优惠惠政策与与赠送权权限不能能在同一一合同中中使用；；４．如营营销代表表在签订订的合同同中，未未使用或或未足额额使用配配件让度度权限，，公司在在计算该该单提奖奖时按工工厂配件件结算价价将余额额作为高高价处理理，计提提签单人人２０％％高价奖奖，经销销减半，，在该单单提奖中中计提；；三、商务务条件1．按揭揭合同欠欠首付额额度：公公司所有有人员最最大权限限为５％％；２．按揭揭合同欠欠首付归归还期限限３．按揭揭合同首首付欠款款额度利利息４．按揭揭放款期期限５．分期期合同首首付条件件６．分期期合同余余款支付付条件权权限四、权限限审批：：1．营销销经理在在销售现现场应遵遵照《NJLH/GL－Y００２－２２００８８南京力力好挖掘掘机营销销价格体体系》进进行第一一次报价价，如成成交价格格可能低低于保护护价３００００－－５００００元，，放价前前应事先先征得区区域督办办领导同同意，当当成交价价格低于于保护价价５００００－１１０００００元时时，区域域督办领领导应事事先征得得总经理理同意．．五、特殊殊配置如加大斗斗、加宽宽履带、、加长臂臂等必须须事先征征得督办办领导、、总经理理确认后后方可承承诺客户户，否则则导致不不能按期期交货的的责任由营销销代表承承担。六、罚则则各相关人人越权承承诺，重重者造成成的经济济损失由由当事人人全权承承担，轻轻者罚款款每次200元元，原有有相关政政策作废废，以此此政策规定为准准。A经销商商案例——员工购购车及分分值奖励励办法为提高本本公司员员工工作作效率，，激励员员工销售售积极性性，公司司决定为为员工购购车提供供借款，，并就具具体事项项作如下下规定：：1．本规规定的试试行对象象为公司司营销代代表及办办事处主主任．２.员工工欲借款款购车须须先提出出书面申申请，交交由各区区域督办办审批，，经总经经理批准准同意后后方可据据此规定定办理借借款购车车手续．．３．借款款额度为为五万元元，还款款期限两两年，具具体条款款见《借借款合同同》。４．员工工所购车车辆必须须统一在在南京市市车管所所设立抵抵押登记记，抵押押权为南南京力好好工程机机械有限限公司，，在抵押押权利存存续期间间车辆得得买卖、、转让、、赠与他他人等等等。5.车型型原则上上由公司司统一采采购，因因购车而而产生的的其他相相关费用用或车价价不足部部分款项项由员工工自行支支付。6.各区区域督办办须对本本区域内内经其批批准的员员工借款款提供无无限连带带责任担担保。7.各员员工在本本公司工工作期间间，所购购车辆可可享受公公司关于于私车公公用的相相关规定定。8.如因因各种原原因导致致员工与与本公司司劳动合合同解除除的，各各借款人人须将所所借款项项偿付完完毕后方方可办理理相关解解约手续续。9.依据据本办法法规定借借款的员员工，在在款项偿偿付完毕毕之前，，其依据据（NJLH-GL-Y01-2008南南京力好好PVE管理政政策）中中正向提提政策）中中正向提提留比率率变更为为20%，其中中10%用做还还款，10%用用做年终终绩效考考核。10.在在二年借借款期内内，员工工可根据据其销售售业绩，，据以下下分值对对照表规规定，按按1500元/分折抵抵公司借借款。分值对照照表11．已已购车员员工亦可可向各区区域督办办提出书书面申请请，经总总经理批批准后享享受上述述分值奖奖励办法法．12．借借款员工工如在两两年还款款期内总总分值低低于２００分的，，剩余金金额需按按银行同同期贷款款利率支支付相应应的借息息并一次次性还清清所欠款款项．13．分分值折抵抵从２０００８年年１月１１日计算算．B经销商商案例－－日常销销售管理理：１．每日日工作汇汇报制度度：销售售员每晚晚１０半半前必须须发短信信给公公公司经理理和分管管领导，，汇报当当日工作作地点和和工作内内容，分分公司经经理每日日将短信信汇总情情况汇报报给分管管领导．．２．月度度基础客客户拜访访任务：：每名销销售人员员每月必必须拜访访50户户以上客客户（电电话拜访访除外）），新增增客户必必须达到到20户户以上。。以上信信息每周周以表格格形式报报分公司司经理，，分公司司经理在在周工作作例会上上予以通通报，分分公司经经理回总总部参加加每月例例会时报报销售管管理部。。3．销售售人员获获取的销销售信息息于每周周六分公公司工作作例会上上呈报给给分公司司经理，，分公司司经理每每周一将将分公司司销售信信息汇报报给分管管领导，，分管领领导在每每月经理理会上通通报，针针对销售售信息对对下月销销售政策策和销售售计进作作出调整整。4．每月月分管领领导对分分公司经经理进行行考核，，分公司司经理对对销售人人员进行行考核，，考核内内容及权权重为：：销售任任务（５５０％）））、回回款任务务（35%）、、服从工工作安排排及团队队意识（（5%））、工作作短信（（5%））、基础础客户资资料（5%)、、满分分为100分，，此考核核内容直直接与各各人的岗岗位工资资挂钩（（考核分分为90-100分时时系数1.0、、80-89分分系数0.9、、70-79分分系数为为0.8、60-69分系数数为0.5、60分以以下取消消本月岗岗位工资资）。5．整机机业务的的申报和和审批权权限a)．在在销售现现场应遵遵照公司司价格表表进行第第一次报报价，如如成交净净价格可可能低于于公司最最低限价价，放价价前应按按以下程程序审批批：●当净价价格可能能低于公公司最低低价限价价0.5万元以以内时，，应事先先征得分分公司经经理同意意●当净价价格可能能低于公公司最低低价限价价1.0万元时时，应事事先征得得分管领领导同意意●当净价价格可能能低于公公司最低低价限价价1.0万元以以上时，，应事先先征得总总经理同同意●如销售售人员违违反该规规定，未未经审批批就擅自自放价签签单，每每次处罚罚1000元奖奖金，情情节严重重的将取取消该笔笔业务奖奖金。b)．当当单笔整整机业务务垫资1-3万万时,应应事先征征得分公公司经理理同意；；垫资3-5万万元时同同,应事事先征得得分管领领导同意意；垫资资5万元元以上时时,应事事征得公公司总经经理同意意.c)．当当合同可可能出现现客户要要求的其其它条款款时，应应事先征征得总经经理同意意．展示会和和市场推推广A经销商商案例——展示会会组织方方法一、展示示会定位位：a)、针针对市场场成熟度度高、机机器保有有量大、、有开发发潜力的的区域召召开大型型展会，，人数一一般都在在100人以上上。b)、分分公司经经理须亲亲自参与与展示会会的组织织指导工工作。二、展示示会目的的：a)、地地区工程程开工；；b)、某某一地区区购买意意向集中中；c)、宣宣传新机机型，宣宣传公司司及所代代理的产产品；d)、联联络新老老客户；；e)、系系经销商商网点所所在；f)、介介绍该区区域的业业务担当当g)、针针对某一一区域的的竞争对对手召开开会议。。三、对邀邀请客户户对象的的要求：：a)、邀邀请有购购买意向向的客户户；b)、邀邀请已购购三一机机器的老老用户；；c)、邀邀请竞争争对手的的客户群群体。四、各分分公司在在展示会会前30天必须须制定《《展示会会客户请请帖发放放名单》》、《展展示会车车辆租用用申请》》、启动动会前工工作，合合理安排排车辆及及人员支支援并传传真回市市场科。。五、需要要市场科科代为办办理展会会费用申申请的分分公司，，要在展展会前3天将费费用申请请（有分分公司经经理签名名）传真真至市场场科，由由总部将将款项汇汇至申请请人的银银行卡上上。六、关于于展示会会前送请请柬及拜拜访用户户的要求求：a)、针针对以前前展示会会在会前前组织工工作中暴暴露出的的不足，，展示会会在送请请柬及拜拜访用户户时须按按以下要要求进行行运作;b)、一一张请柬柬最好来来一人，，不能超超过两人人；C)、要积极极寻找客户，，通过老客户户的介绍，最最大限度的扩扩大我公司的的客户群体；；d)、对即将将购买的用户户要立即上报报分公司经理理，紧盯合同同及合同意向向，争取早拿拿定金，促成成会上提机。。七、会议准备备标准a)、酒店标标准：省会及及大城市3-4星，一般般城市2-3星；处b)、会议厅厅要求：应满满足预算人数数要求，配备备投影布、音音响设备等；；c)、外场地地要求：能停停放2-3台台样机，样机机可回转操作作；d)、酒店预预定时间：展展会前15天天预定；e)、会议不不设主席台和和嘉宾席；f)、大厅设设有指示牌，，具体要有：：会议主题、、会议地点、、就餐地点、、会务组房间间号；g)、酒店大大门及会场内内悬挂横幅：：“三一重机机液压挖掘机机产品展示会会”h)、在酒店店门前广场可可视情况租用用广告气球、、彩虹门；i)、会前1日应确保样样机到达，并并完成清洗、、加油等工作作。八、住宿预定定：a)、分公司司可根据需要要定1个标准准间作为会务务组（时间为为会前1天到到会后1天））b)、如有总总部会务组参参与展会，分分公司需为总总部会务组订订1个标准间间（时间为总总部人员到达达日至离开日日）；c)、对用户户，原则上不不提拱住宿，，特别情况须须事先征得分分管领导同意意。九、会议讲解解：a)、讲解人人同分公司确确定，原则要要求由展会负负责人担任讲讲解人；b)、讲解人人应于会前进进行讲解内容容的培训，并并至少彩排一一次。十、必备物品品a)、会务组组准备物品：：手提电脑、、投影仪、激激光笔；b)、签到台台准备物品：：签到册、签签字笔、产品品资料、手提提袋（产品资资料、区域销销售经理名片片）；礼品。。十一、展示会会议程a)、9:00-10:45,为场场外产品演示示时间，会场场内同时播放放产品宣传片片；三一10：45-集集团介绍；三三一挖掘机产产品介绍；b)、10：：45-11：00，场场外演示结束束，所有人员员共同引导客客户进入会场场；c)、11：：00-11：05，主主持人（分公公司经理）宣宣布会议开始始；d)、11：：05-11：15，公公司领导致辞辞；e)、11：：15-11：45，三三一集团及产产品详细介绍绍；f)、11：：00-12：00，参参会人员到餐餐厅进行午餐餐，所有销售售及服务担当当全部入席同同客户交流；；g)、12：：20，开始始发放礼品；；h)、午餐后后，引导有意意向购买的用用户至指定地地点谈判；i)、会议议费用报销须须在每次展会会结束后5天天之内完成。。B经销商案例例—小型客户户座谈会程序序一、客户座谈谈会为针对购购机意向客户户的小型市场场推广活动，，人数一般控控制在20人人以内。二、区域的选选择：a)、黄金客客户相对集中中的区域b)、购机意意向客户相对对集中的三、时间确定定a)、召开时时间应充分考考虑当地用户户和市场的实实际情况，一一般可以灵活活掌握，不必必限制次数。。四、准备程序序a)、提前1天确定会议议时间、地点点；b)、时间选选择：会议时时间一般安排排定在下午（（3：00-5：00））；c)、地点选选择：●选择在当地地规格较高的的宾馆举行；；●租用宾馆小小型会议室进进行座谈；●会议室有桌桌签、茶水、、音响、电视视、投影设备备；d)、会议用用品准备：●来宾签到簿簿●名片（以所所在地销售业业务经理为主主）●高级礼品●资料袋●张贴画五、议程安排排：3：00-3：15，公公司领导、分分公司经理致致辞（公司简简介）；3：15-3：45，配配合投影进行行产品介绍及及投资分析；；3：35-3：45，介介绍服务保障障和配件供应应体系；3：45-5：00,标标杆客户与意意向客户之间间的交流；5：00-10：00，，晚餐、礼品品、洽谈、娱娱乐活动。进攻型销售A经销商案例例—跑透市场场的方法一、跑透市场场1、跑透市场场的过程就是是要全面、细细致的了解所所负责区域用用户的状况，，并在此过程程中使该区域域的用户对我我们也有充分分的了解，在在此基础上制制定市场策略略和工作计划划。2、跑透市场场应对以下方方面有清楚认认知：a)、了解市市场：市场总总量、市场划划分、市场活活跃度分析、、用户分类、、市场支持体体系。通过对对以上方面的的了解，使我我们在心理上上变成当地人人，如此才能能在与当地用用户的交往中中感情互通，，才能较好较较快的找到工工作切入点。。b)、了解对对手：在任何何时候、对竞竞争对手状况况的了解都是是非常重要的的。主要竞争争对手的网络络、产品特点点及弱点、主主要营销手段段、主要用户户群及分布、、售后服务及及配件供应情情况、商务条条件、用务口口碑、抓住对对手的弱点就就等于找到了了商机和市场场的突破口。。了解用户：：主要工程分分布、各类挖挖机售价及出出租价格、主主要用户群分分布、代表人人物及特点、、公司老用户户和原有用户户基础、用户户对挖机的关关注点和购机机关注点。目目前用户群大大部分是私营营老板，私营营老板往往按按亲缘关系或或同乡或干同同类活等组成成较为松散的的团体。我们们一旦进入他他们的圈子，，工作通常较较易开展。所所以选择他们们圈子中较有有威信的人做做工作较易打打开突破口。。c)、制定开开发方案：确确定主要开发发的细分市场场、主要推荐荐的产品、主主要竞争对手手、主要的用用户群、市场场开发步骤及及突破方案。。3、怎样跑透透市场的一些些基本方法：：a)、通过宣宣传使市场认认识我们及我我们的产品；；召开展示会会、小型座谈谈会、技术交交流会、各种种用户联谊会会等，是目前前所知见效最最快的市场宣宣传手段。但但要特别注意意三点：首先先，会前要明明解这次会议议的主题和目目标；其次，，会议中向用用户传达的信信息要有针对对性，易被接接受；最后，，会后的跟进进工作要落实实直到达成会会议目标。此此类会议如做做的不好，很很易流入形式式。通过门头头广告、关键键地点拉宣传传横幅、多处处张贴宣传画画、报纸广告告、电视广告告等手段宣传传我们的产品品。通过人言言相传宣传。。如果我们工工作出色，我我们的用户自自然会宣传我我们。另外通通过对配件店店老板、政府府有关人员等等当地消息比比较灵通人士士做工作，请请他们宣传我我们也有很好好的效果。b)、通过逐逐一拜访用户户，了解市场场；这种方式式是我们最基基本的市场工工作方法，只只有这样业务务员才能切实实了解到用户户的实际状况况。通过大量量的实际了解解，并经过仔仔细的整理分分析后，才能能理解当地市市场。对这项项工作，公司司在市场管理理的有关规定定中有明确要要求，业务员员和办事处务务必要扎实做做好此项工作作。4、跑透市场场的评判标准准：a)、、完完全全掌掌握握竞竞争争对对手手在在当当地地的的网网点点布布局局、、销销售售数数量量及及相相关关销销售售信信息息；；b)、、掌掌握握当当地地有有效效购购买买信信息息总总量量80%以以上上。。B经经销销商商案案例例——开开发发细细分分市市场场的的方方法法一、、充充分分依依托托原原有有资资源源：：老老用用户户、、老老关关系系、、三三一一或或日日立立、、斗斗山山挖挖机机及及相相关关产产品品用用户户，，必必须须在在每每个个区区域域一一定定建建立立8-10个个铁铁杆杆用用户户或或二二级级经经销销商商。。二、、高高度度重重视视市市场场支支持持体体系系的的建建设设（（当当地地的的修修理理厂厂、、配配件件店店、、平平板板运运输输老老板板、、业业内内人人士士））以以诚诚实实、、大大度度的的态态度度，，合合理理布布局局、、准准确确判判别别其其热热情情度度和和影影响响力力反反复复激激发发。。三、、积积累累原原始始用用户户信信息息：：跑跑重重点点工工程程、、工工地地、、开开发发区区、、住住宅宅建建设设、、矿矿山山、、沙沙石石场场、、市市政政和和水水利利施施工工单单位位、、城城镇镇拆拆迁迁用用户户和和拆拆迁迁村村、、查查电电话话黄黄页页、、查查当当地地报报纸纸。。关关键键是是系系统统开开发发，，切切忌忌大大而而划划之之。。吃吃得得苦苦中中苦苦，，方方为为人人上上人人。。四、、原原始始用用户户信信息息要要及及时时整整理理分分类类。。五、、在在每每个个地地区区锁锁定定主主要要竞竞争争对对手手，，知知己己知知彼彼，，寻寻找找对对手手的的弱弱点点寻寻找找商商机机和和突突破破点点。。六、、紧紧密密围围绕绕本本地地当当前前市市场场购购机机热热点点地地区区、、用用户户群群、、热热点点工工程程、、行行业业，，开开展展销销售售工工作作。。七、、注注重重成成功功率率，，开开发发一一个个成成功功一一个个，，开开发发一一个个点点映映照照一一片片天天，，卖卖挖挖机机一一定定要要学学会会批批发发和和传传销销之之术术。。C经经销销商商案案例例——关关于于小小挖挖的的市市场场拓拓展展思思路路一、、投投资资小小挖挖的的其其他他益益处处：：1、、相相对对大大中中型型挖挖掘掘机机，，以以投投资资回回报报比比考考虑虑，，目目前前小小挖挖的的台台班班费费要要高高，，投投资资回回报报比比更更大大。。2、、土土方方市市场场，，工工程程结结款款担担负负比比较较困困难难，，一一般般都都是是拖拖欠欠，，而而小小挖挖由由于于工工程程数数量量大大主主要要是是现现款款结结算算比比较较多多，，资资金金占占有有成成本本较较低低，，实实际际资资金金利利润润提提高高。。3、、施施工工机机动动灵灵活活，，用用旧旧的的卡卡车车或或改改装装旧旧拖拖车车运运输输，，成成本本低低而而灵灵活活。。可可取取代代需需要要灵灵活活移移动动施施我我工工环环境境的的胶胶轮轮施施工工，，但但同同吨吨位位车车比比胶胶轮轮投投资资少少，，而而作作业业面面却却更更广广。。4、、有有小小挖挖后后作作业业效效率率提提高高，，比比如如以以前前由由工工人人施施工工或或者者是是大大挖挖将将就就施施工工的的地地方方，，因因为为有有了了小小挖挖的的配配合合，，施施工工更更方方便便，，效效率率大大大大的的提提高高。。5、、接接工工程程更更加加容容易易，，接接工工程程面面更更加加宽宽广广，，更更有有利利于于企企业业和和个个人人的的发发展展。。（（市市政政、、电电力力、、燃燃气气等等管管道道施施工工、、隧隧道道施施工工、、路路桥桥破破碎碎施施工工、、建建筑筑基基础础施施工工、、园园林林绿绿化化、、农农业业水水利利、、施施工工改改造造等等方方面面））。。二、、小小挖挖客客户户市市场场的的开开发发：：1、、第第一一步步：：对对现现有有客客户户主主要要群群体体的的开开发发引引导导：：a)、、对对现现有有大大挖挖客客户户的的投投资资引引导导、、促促成成购购买买小小挖挖。。从从以以下下几几个个方方面面进进行行全全面面引引导导。。●土土方方市市场场的的专专业业分分工工，，发发展展趋趋势势的的分分析析；；●投投资资回回报报分分析析；；●促促使使接接工工程程面面更更广广，，效效率率更更高高的的分分析析。。b)、、对对已已有有小小挖挖客客户户的的开开发发引引导导，，促促成成再再次次更更新新或或扩扩充充购购买买，，从从以以下下几几个个方方面面进进行行：：●购购买买小小挖挖不不仅仅要要考考虑虑到到购购买买成成本本，，还还要要考考虑虑到到后后期期的的使使用用、、维维修修、、保保养养成成本本；；●要要考考虑虑到到小小挖挖的的流流动动性性会会更更大大，，使使用用几几年年后后它它的的保保值值性性和和易易卖卖性性；；●承承接接工工程程适适用用范范围围的的广广泛泛性性和和高高效效性性。。c)、、对对市市政政、、电电力力、、燃燃气气等等管管道道施施工工客客户户的的开开发发、、引引导导，，促促成成对对产产品品的的购购买买。。●吊吊装装力力在在同同吨吨位位小小挖挖中中最最大大，，便便于于管管道道吊吊装装；；●机机体体刚刚性性最最强强，，稳稳定定性性最最好好，，有有备备用用锤锤阀阀，，便便于于破破碎碎拆拆除除。。2、第二二步对对其他他客户的的逐步开开发：●有装载载要和自自卸车的的个体；；●有四不不像小挖挖，而且且干土方方多年的的个体；；●开了多多年的大大挖司机机想自己己单干；；●从事管管道施工工多年的的包工头头；●从前主主要从事事机械租租凭的个个体，比比如出租租吊车等等；●许多当当地有工工程的乡乡镇村干干部；●部分有有砖厂沙沙矿个体体老板；；●已买小小挖客户户身边的的亲威朋朋友；●一些个个体建筑筑公司和和小的房房地产公公司；●一些行行业客户户，比如如：电力力公司、、自来水水公司、、开燃气气公司、、市政公公司、路路桥公司司、建筑筑公司、、园林绿绿化公司司、地下下隧道公公司，公公路养护护公司等等行业；；●与以上上行业客客户有关关系的职职工或他他们的亲亲朋好友友；●其他非非土方行行业有钱钱的个体体想投资资土方行行业的。。3、第三三步建建立立小挖客客户营销销网点●在市场场开发的的过程中中，应时时刻注意意对小挖挖客户的的动态分分析，注注重已卖卖小挖的的服务跟跟进，用用心培植植建立良良好口碑碑的销售售网络，，以便于于及时获获取小挖挖购买信信息，以以实现小小挖的销销售。D经销商商案例——新市场场客户开开发方法法一、特别别注重机机主的当当面拜访访1、第一一次面见见的要点点（切忌忌开门见见山、多多听对方方说、学学会打开开话题、、尊重用用户已有有的品牌牌、话题题从产品品到用户户的生意意要广泛泛、介绍绍三一及及三一的的产品要要言简意意赅、会会面结束束后要总总结判断断该用户户对三一一产品及及本人的的认可度度，准确确把握该该用户对对三一及及本人的的认可度度，准确确把握该该用户对对挖机关关注的要要点、及及时进行行该用户户的分级级分类））。2、对有有一定认认可度的的用户要要多次拜拜访、拉拉近距离离尤为重重要。3、通过过拜访应应了解、、关注和和熟悉用用户周边边的同行行好友及及领军老老大。4、事后后一定要要记工作作日志，，及时总总结。5、一次