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医药市场营销学第一章认识医药市场营销市场定义：是指对某种或某类产品现实和潜在需求的总和。医药市场：个人和组织对医药产品现实和潜在需求的总和。销售sells营销marketing医药市场构成三要素：人口、购买力、购买欲望市场营销：是个人和组织通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。市场在哪里：光脚岛的故事第一章认识医药市场◆市场营销观念生产导向→产品导向→推销导向→顾客导向→社会导向新领域：①绿色营销②整合营销③关系营销◆医药市场营销的任务一、需求管理：负需求、无需求、潜伏需求、不规则需求、充分需求、过量需求、有害需求、下降需求二、顾客满意三、顾客让渡价值第一章认识医药市场◆医药市场营销管理的一般过程一、市场营销分析：环境、购买行为二、选择目标市场三、制定市场营销组合四、执行和控制市场营销计划市场营销组合1、4P理论—1960年杰罗姆·麦卡锡产品（Product）—价格（Price）—分销（Place)—促销（Promotion）第一章认识医药市场2、4C理论—美劳特朋—消费者需求为导向消费者(Consumer)—成本(Cost)—便利(Convenience)—沟通(Communication)3、4R理论—美唐·舒尔茨—以竞争为导向关联(Relevance)—反应(Reaction)—关系(Relationship)—回报(Reward)第二章医药市场的演变及特点一、医药产品的定义：药物+医疗器械二、分类：按药品生产方式分类有：天然药物、化学合成药物、生物技术药物按药品特殊性分类按中国药品管理制度分类：OTC、RX、国家基本药物和《基本医疗保险药品目录》药品第二章医药市场的演变及特点◆市场的演变：一阶段，改革以前二阶段，改革以后，WTO以前三阶段：WTO以后问题：医疗机构过多过滥药房过多伪医、伪教授、伪专家多伪广告承包、转包第三章医药市场营销环境分析◆企业的市场营销环境是指与企业市场营销有关的、影响产品的供给与需求的各种外界条件和因素的综合。微观环境：企业内部、供应商、营销中介、顾客、竞争者、公众等。宏观环境：人口、经济、自然、科技、政治、法律和文化等。第三章医药市场营销环境分析医药市场营销环境的特点：客观性、动态性、相关性、复杂性、不可控制性和企业的能动性医药市场营销环境分析的重要性：1、是医药企业营销活动的立足点和根本前提2、有利于医药企业认清环境中的优势和劣势，扬长补短3、为医药企业经营决策提供依据第四章医药消费行为分析◆消费者：现实社会中进行消费活动的人。消费行为过程：不是个人——多个不是当时——前、后、中＊购买不是消费的结束，而是开始。◆医药消费者行为：指个人或家庭为了满足其治病防病、强身健体等需要而消费医药产品的过程。◆行为特点：①单一、多样并存②消费信息的不对称性③需求持续增长与不断变化④季节性⑤疾病谱的改变第四章医医药药消费行行为分析析◆医药消消费者购购买决策策过程发现需求求→搜集集信息→→比较评评价→实实施购买买→疗效效评价◆患者用用药行为为类型①习惯型型②②经济型型③③理智型型④④盲目型型⑤⑤躲躲闪型◆患者的的购买决决策过程程发起者、、影响者者、决定定者、购购买者、、使用者者第四章医医药药消费行行为分析析影响患者者用药行行为的外外在因素素：文化因素素、群群体因素素、家家庭因素素、经经济因素素内因：个个人方面面：性格格、认知知、感觉觉、学习习药物方面面：疗效效、剂量量、剂型型、机体体◆医生处处方行为为——药药物销售售的关键键医生态度度：敌意意型、未未接触型型、中立立型、赞赞同型、、支持型型第四章医医药药消费行行为分析析◆组织机机构购买买行为分分析组织市场场类型：：组织织机构市市场中间商市市场非营利性性组织市市场政府市场场组织机构构购买决决策过程程提出需求求→确定定总体需需求→说说明需要要→寻找找供应商商→征求求建议→→选择供供应商→→签订合合同→绩绩效评价价第五章医医药药市场调调研与预预测◆市场信信息：指指市场经经济运行行过程中中，各种种事物发发展变化化和特征征的真实实反应。。即反映映事物的的实际状状况、特特征、相相互关系系的各种种消息、、情报、、数据、、资料等等的总称称。◆医药药市场场信息息：是是指在在一定定时间间和条条件下下，与与医药药市场场营销销活动动相关关的各各种消消息、、情报报和数数据资资料的的总称称◆医药药市场场信息息的类类型：：原始始资料料、第第二手手资料料◆医药药市场场信息息的作作用：：①营销销起点点②②决策策前提提③③控制制的基基础④④沟沟通的的工具具第五章章医医药药市场场调研研与预预测◆医药药市场场营销销信息息系统统的构构成：：内部报报告系系统、、情报报系统统、调调研系系统、、分析析系统统◆市场场调研研：企企业为为了特特定的的市场场营销销决策策，运运用科科学的的方法法，对对有关关市场场营销销的各各种信信息系系统地地设计计、收收集、、分析析和报报告的的活动动。◆医药药营销销调研研类型型：①探索索性调调研②②描述述性调调研③③因因果性性调研研④④预测测性调调研◆医药药营销销调研研方法法：询询问法法、观观察法法、实实验法法第五章章医医药药市场场调研研与预预测◆市场场预测测：企企业在在市场场营销销调研研获得得一定定信息息资料料的基基础上上，运运用科科学的的方法法和预预测模模型，，预测测未来来一定定时期期内市市场需需求及及其变变化趋趋势，，为企企业营营销决决策提提供依依据的的活动动。◆医药药市场场预测测的内内容：：需求预预测商品供供给预预测占有率率预测测产品发发展预预测企业营营销战战略宛西制制药赵祖杰杰，波波波老老师第六章章医医药药目标标市场场营销销策略略市场细细分→→目标标市场场选择择→产产品定定位第一节节医医药药市场场细分分意义：：有有利于于发掘掘新的的市场场机会会有利于于企业业规划划市场场营销销方案案有利于于企业业对未未来业业绩的的预测测第二节节医医药药目标标市场场策略略目标市市场：：是企企业为为实现现预期期目标标而进进入的的市场场医药目目标市市场选选择的的模式式：①①产品品—市市场集集中化化②②产品品专业业化③③市市场专专业化化④④选选择专专门化化⑤⑤全面面涵盖盖第六章章医医药药市场场营销销策略略医药目目标市市场选选择策策略：：①无无差异异策略略②②差异异化策策略③③集集中性性策略略第三节节医医药药市场场定位位定位核核心：：塑造造本企企业产产品与与竞争争者不不同的的地方方，也也就是是要使使本企企业的的产品品具有有“差差异化化”。。原则：：重重要性性：康康泰克克独特性性：防防水““邦迪迪”、、卡通通“邦邦迪””可传达达性；；可接接近性性；可可盈利利性策略：：1、、避强强定位位2、迎迎头定定位3、、重新新定位位4、、共享享定位位第七章章医医药药产品品策略略产品的的整体体概念念产品：：能满满足消消费者者某种种利益益和欲欲望的的物质质产品品和非非物质质形态态的服服务均均为产产品。。产品=有形形产品品+无无形服服务整体产产品三三个层层次：：核心心产品品、形形式产产品、、延伸伸产品品◆产品品组合合策略略①全面面化组组合②②市市场专专门化化组合合③③产品品专门门化组组合④④有有限产产品组组合⑤⑤特特殊专专业产产品组组合⑥⑥单单一产产品组组合第七章章医医药药产品品策略略调整产产品组组合策策略①扩大大：垂垂直多多样化化水平多多样化化②缩小小③③产品品差异异化产品生生命周周期与与营销销策略略1、导导入期期———重点点价格格和促促销———成成本高高双高策策略：：独特特、竞竞争少少高价——低促促销：：市场场有限限、竞竞争少少低价——高促促销：：快速速渗透透、高高市场场占有有率低价——低促促销：：双优优、容容量大大、适适用广广第七章章医医药药产品品策略略2、成成长期期：销销售增增长快快，利利润小小，竞竞争开开始激激烈产量质质量、、价格格稳定定、完完善渠渠道、、树立立形象象3、成成熟期期：增增长缓缓慢，，竞争争加大大，品品牌维维持，，市场场多元元，产产品更更新，，重新新组合合4、衰衰退期期：产产品老老化，，销售售利润润下降降，生生产力力过剩剩，多多数企企业降降价，，研发发新产产品缩小产产量，，降价价，减减少网网点，，促销销↓第七章章医医药药产品品策略略第三节节医医药药品牌牌策略略1、品品牌：：商品品的商商业名名称2、品品牌名名称：：语言言部分分3、品品牌标标识：：形象象部分分、符符号、、颜色色4、商商标：：注册册获得得专用用权◆医药药品牌牌在市市场营营销中中的作作用①识别别商品品的出出处②②宣传传推广广产品品③承诺诺产品品质量量④④维维护专专用权权利⑤充当当竞争争工具具第七章章医医药药产品品策略略◆医药药品牌牌策略略不使用用品牌牌：中中药材材、一一次性性注射射品、、成本本低使用品品牌：：发展展迅速速①①便于于企业业经营营②②注注册后后受法法律保保护③③品牌牌代表表特定定的属属性和和价值值④④建立立稳定定顾客客群品牌统统分策策略：：统一品品牌：：999、、日立立、东东芝、、索尼尼个创品品牌：：保洁洁分类品品牌：：不同同产品品，不不同品品牌品牌延延伸：：三九九啤酒酒第七章章医医药药产品品策略略◆医药药包装装策略略功能：：①保保护医医药产产品②②便便于运运输、、携带带和贮贮存③③指指导消消费、、便于于使用用④④美化化商品品，促促进销销售⑤⑤增加加利润润策略：：①类类似包包装：：杨森森、三三九②组合合包装装：急急救箱箱、外外用+指套套③再使使用包包装：：锅、、碗、、杯④附赠赠品包包装：：流行行、药药匙、、杯子子、小小包⑤等级级：精精品、、普品品⑥不同同容量量包装装⑦⑦改变变包装装策略略：蓝蓝瓶的的第八章章药药品品价格格策略略一、价格构构成要素：：①制造成本本②②流通费费用③国家税金金④④企业利利润二、影响医医药商品价价格因素：：①市场需求求②市市场竞争③③国家家价格改革革④消费心理理：自尊心心、实惠心心理、信誉誉心理、对对比心理理第八章药药品价格格策略企业定价方方法：①成本导向向定价法：：成本加价价法、目标标利润性价价法、盈亏亏平衡法②需求导向向定价法③竞争导向向定价法：：随行就市市、市场攻攻击、优良良品质定价价法、投标标定价法第八章药药品价格格策略药品定价策策略一、产品生生命周期阶阶段定价策策略1、导入期期价格策略略（新产品品定价）：：撇脂定价价策略，先先高后低、、渗透定价价策略、满满意定价策策略2、成长期期3、成熟期期4、衰退期期：维持价价格、歼灭灭价格5、定价目目标：获取取最大利润润、维持市市场份额、、对抗防止止竞争、预预期收益、、稳定价格格第八章药药品价格格策略◆心理定价价策略1、奇数定定价法：非非整数定价价，4.99、9.992、整数定定价法：““取十不取取九”3、最小单单位定价法法4、习惯定定价法5、声誉定定价法第八章药药品价格格策略中国药品价价格虚高原原因：1、定价机机制不健全全—只考虑虑物质成本本，未含技技术成本2、企业经经营不规范范—高价高高回扣3、流通费费用率高4、新药审审批、招标标采购、国国家基本药药物制度仍仍待完善。。5、以药药养医：发发达国家药药费占3%，中国80%6、不能将将药物经济济学应用于于实践中。。第九章医医药渠道道策略定义：医药药渠道是指指医药产品品或服务从从生产者向向消费者转转移过程中中所经过的的所有取得得所有权的的组织或个个人。医药渠道类类型级特点点OTC：①①OTC生生产企业→→药品消费费者②OTC生生产企业→→医院药房房或零售药药店→药品品消费者③OTC生产企企业→代代理商→→医药药药房或零零售药店店→药品品消费者者第九章医医药药渠道策策略④OTC生产企企业→医医药商业业企业→→医院药药房或零零售药店店→药品品消费者者⑤OTC生产企企业→代代理商→→医药商商业企业业→医院院药房或或零售药药店→药药品消费费者Rx：①①Rx生生产企业业→医院院药房或或零售药药店→药药品消费费者②Rx生生产企业业→代理理商→医医院药房房或零售售药店→→药品消消费者③Rx生生产企业业→医药药商业企企业→医医院药房房或零售售药店→→药品消消费者第九章医医药药渠道策策略医药渠道道功能：：转移功能能：运输输沟通功能能：市场场信息辅助功能能：融资资、承担担风险医药渠道道模式及及战略设设计①生产者者：分销销经验较较为丰富富、专业业程度高高②中间商商：批发发商，交交易次数数较少、、金额较较大、收收现金、、企业规规模大代理商零售商：：药房、、药店、、第三终终端:诊诊所、卫卫生院、、防疫站站第十章医医药药促销策策略◆医药促促销：是是指医药药企业通通过种种种可能的的方式把把企业的的有关信信息传递递给目标标市场，，使目标标市场对对企业产产生信任任感，认认识到企企业生产产的医药药产品及及其服务务给自己己带来的的利益，，激发需需求并最最终一起起消费者者购买欲欲望，促促进其完完成购买买行为的的一系列列活动的的总称。。◆各种促促销手段段①广告：：脑白金金、茅台台药酒②销售促促进：赠赠券、折折扣、试试用、有有奖销售售③公共关关系：新新闻发布布会、公公益赞助助—王老老吉④人员推推销第十章医医药药促销策策略第二节医医药药广告策策略◆医药广广告：医医药企业业通过一一定媒体体，以支支付费用用的方式式向目标标市场传传播医药药产品及及企业有有关信息息的有说说服力的的信息传传播活动动。◆医药广广告的作作用：①指导消消费②说服顾顾客，，创造需需求③促进销销售，，提升利利润④树立企企业良好好形象第十章医医药药促销策策略◆主要广广告媒体体的优缺缺点报纸：优优点面面广、、影响广广、信任任、灵活活及时缺点传传递率率低、保保存性差差、周期期短杂志：优优点针针对强强、可信信度高、、权威、、传递率率高、保存存性长缺点发发行周周期长、、灵活差差、覆盖盖面小广播：优优点传传播快快、及时时、受众众广、成成本低缺点周周期短短、声音音表现力力差第十章医医药药促销策策略电视：优优点—面面广、、声图并并存、感感染力、、受众广广缺点—成成本高高、干扰扰多、针针对性较较差户外：优优点—反反复诉诉求好、、选择性性强费用用低、时时间长缺点—区区域小、、创造力力小、单单调互联网：：优点——反复阅阅读率高高、成本本低、灵灵活缺点—容容易被过过滤第十章医医药药促销策策略医药广告告特殊性性：RX：专专业OTC◆广告构构思策略略usp（（独特销销售主体体）—康康泰克品牌形象象策略：：为品牌牌延伸做做准备理性诉求求：胃痛痛、胃酸酸，斯达达舒感性诉求求第十章医医药药促销策策略◆公共关关系策略略公共关系系定义：：指企业业利用各各种传播播手段与与社会公公众进行行沟通，，树立企企业的良良好形象象和信誉誉，唤起起人们对对企业及及其产品品的好感感，赢得得公众的的信任和和支持，，为企业业销售提提供一个个长期良良好的外外部环境境的营销销活动。。比较：广广告公公关推拉拉硬软软正面侧侧面知名度美美誉度度成本高成成本低低第十章医医药药促销策策略◆公共关关系的活活动方式式1、发行行企业刊刊物2、、新闻媒媒体宣传传3、利用用热点事事件4、、热衷公公益活动动5、赞助助和支持持体育、、文化、、教育事事业◆医药推推广的一一般过程程1、寻找找潜在客客户2、、事前策策划3、接近近客户4、讲解解与展示示5、、处理客客户疑虑虑6、达成成交易7、、跟进服服务第十章医医药药促销策策略◆医药推推广的具具体策略略：①运用沟沟通、准准确定位位②实现多多种推广广方式的的整合③组建专专业化的的医药推推广队伍伍④诚信为为本，遵遵守国家家相关法法律法规规第十一章章医医药市场场沟通公司→医医院厂家→药药店定义：医药市场场沟通：：通过各各种营销销组合，，向医药药产品目目标顾客客进行双双向的信信息交流流，从而而使医药药产品的的市场得得以开拓拓的过程程。医药代表表：负责责向临床床医生介介绍药品品的性能能、告知知使用禁禁忌、收收集药品品临床应应用中的的不良反反应、发发现新的的适应症症、延长长药品生生命力的的药品生生产或经经营企业业人员代代表。第十一章章医医药市场场沟通医药代表的工工作内容主要要包括：①介绍产品②②拜访顾顾客③团团队协作④渠道管理⑤⑤沟通管管理医药代表的目目标客户组成成①药剂科：药药剂科主任、、采购人员、、库房保管员员、药房司药药人员②临床科室：：临床科主任任、主治医生生、住院医生生、护理人员员③医务科：临临床化验、健健康咨询、学学术研讨会④患者第十一章医医药市场沟沟通非处方药终端端市场沟通与与分析OTC业务代代表目标客户组成成1、药店：经经理、执业药药师、柜组长长、店员、库库管员、财会会人员、促销销人员2、医药经销销商第十一章医医药市场沟沟通OTC业务代代表的终端市市场沟通与推推广1、合理设计计终端分配布布局及访问路路线①药店普查与与评估（A、、B、C）②访问路线的的制定与优化化2、生动化陈陈列与货架管管理3、店员教育育与客情维护护4、营业推广广与促销第十二章新新药的开发发与入市新药的定义：：在实践中有两两种含义：一一是药品管理理法规上的新新药概念；二二是营销学上上的新药概念念。法规上新药的的概念是指未未曾在中国境境内上市销售售的药品；从从营销学的角角度看，凡是是与原有产品品相比具有明明显的优势，，能够给消费费者带来新的的满足的产品品都可以视为为新产品。第十二章新新药的开发发与入市新药开发的类类型和特点类型：①新原原料药②②已知化合合物首次发现现新的医疗用用途③③me-too化合物④④延伸伸性研究开发发⑤新复复方制剂⑥⑥新中药⑦⑦新工艺艺、新材料特点：①知识识技术密集、、多科学渗透透②高投入③③周期长④风险大⑤⑤高产出、高高效益第十二章新新药的开发发与入市新药研发的主主要阶段①新活性成分分的发现与筛筛选②临床前研究究与IND③临床研究与与“新药的申申请”新药研究开发发的原则1、市场需求求性2、政策可可行性3、经济济合理性4、技术先先进性5、质量量可靠性6、发发展的前瞻性性第十二章新新药的开发发与入市新药入市策略略1、投放市场场时机的选择择2、投放地点点的选择3、预期目标标市场的选择择4、导入市场场策略的选择择第十三章医医药营销计计划与组织及及过程管理医药营销计划划的定义医药营销计划划是医药企业业营销活动方方案的具体描描述，它规定定了企业各种种经营活动的的任务策略、、具体指标、、实施措施及及实施营销计计划所需的资资源、各职能能部门和有关关人员的职责责，指明了医医药企业经营营活动预期的的经济效果。。作用：1、有有助于医药营营销管理人员员树立以未来来为导向的观观念。2、帮助医药药企业营销管管理人员适时时评价目标的的实施情况。。3、便于管理理者准确地确确定每个员工工的职责。4、便于管理理者实现测知知计划对资源源的需要量。。第十三章医医药营销计计划与组织及及过程管理医药营销组织织的基本形式式：1、职能型组组织2、地区型组组织3、产品管理理型组织4、市场型组组织5、产品管理理与市场管理理组织影响医药企业业营销组织的的因素：1、企业规模模2、市场状状况3、产品特特点第十三章医医药营销计计划与组织及及过程管理在医药营销计计划实施过程程中将发生许许多意外情况况，营销部门门必须连续不不断地监督和和控制各项营营销活动，即即所谓的医药药营销过程管管理。医药营销过程程管理按其内内容的不同可可分为四类，，即年度计划划管理、盈利利能力管理、、效率管理和和战略管理。。第十四章药药店营销价格战平平价药店店的思考药店定位：1、定位一，，综合健康广广场：①目标顾客：：多元化②营销目标：：齐全③产品特色④服务特色第十四章药药店营销2、定位二，，保健食品复复合药房：①目标顾客：：高压力、白白领②营销目标：：以提供健康康服务为核心心③产品特色：：④服务特色：：根据个体特特点制定服务务3、定位三，，药妆店第十四章药药店营销4、社区便利利店5、专题药店店6、评价药店店7、超市市店中药店8、精品药店店药店竞争策略略：1、产品策略略：山寨药2、价格策略略：平民3、品牌策略略：同仁堂、、三九、金象象、白马寺4、服务策略略：理发2元元—10元第十四章药药店营销药店顾客需求求的特性1、被动性需需求：生病必必须吃药、高高度专业、复复杂2、被迫性需需求：不是心心甘情愿3、急迫性需需求4、目标指向向的需求5、需要量精精确的需求6、谨慎满足足的需求：是是药三分毒第十四章药药店营销影响药店顾客客需求的因素素1、药品本身身的价格2、相关药品品的价格3、消费者的的收入4、时间变化化5、药店的经经营管理水平平6、顾客的个个性特征第十四章药药店营销药店营销策略略与技巧推的策略：广广告、宣传（（外）拉的策略：价价格、POP、（内）展展示、陈列、、信誉常见促销策略略与技巧1、店员促销销——健康顾顾问关关联2、社区促销销3、、体验促销4、服务促销销：售前，专专家、仪器售中，操作方方法、试用售后，会员制制第十四章药药店营销5、展览与展展示促销6、多元化经经营的集客促促销7、POP广广告促销药店组织与人人员管理构成：店长、、药师、营业业员、收银员员、服务人员员应知应会，合合理管理：药店人人员的招聘、、药店人员的的培训、员工工的激励第十五章医医疗服务营营销医疗服务营销销，是指医疗疗服务人员和和医疗机构通通过创造，同同服务对象交交换有价值的的卫生服务产产品（包括服服务和有形物物品），以满满足顾客对健健康的需求和和欲望，同时时满足医疗机机构的目标和和需要的一种种社会和管理理过程。医疗服务的特特点：1、专专业性强2、提供方方主导3、接受方个个性化高4、风险性高高5、费用支付付多源性第十五章医医疗服务营营销医疗服务质量量管理定义：产品或或服务所固有有的一组符合合现实或潜在在需要的特征征和特性的总总和。顾客评价医疗疗服务质量的的标准主要有有：有形性、、可靠性、响响应性、保证证性、移情性性医疗机构内部部营销的意义义：是医疗机机构外部营销销成功的前提提；促使医疗疗机构形成服服务利润链；；有利于创建建“服务型医医疗机构”，，保证满足对对外部需求的的快速反应；；有利于促进进内部改革，，真正形成以以人为本的服服务文化。第十六章网网络营销与与网上药店网络营销的特特点与优势：：广泛性、主主动性、感官官性、交互性性、低耗性、、高效性、方方便性、统计计性、针对性性网络营销的工工具：企业网网站、电子邮邮件、搜索引引擎、在线交交流工具、博博客等。网络营销的策策略：优化搜搜索引擎、广广泛运用链接接、结合传统统营销、提高高邮件营销效效率、实行会会员制、加强强网络广告等等。第十六章网网络营销与与网上药店网络营销的模模式：在线购购买、在线销销售、信息发发布、定单处处理、电子邮邮件处理、在在线广告、在在线促销、价价格谈判、市市场调研、客客户服务、社社区交流等。。网上药店的发发展前景1、经营商品品品种的规范范化2、发布药品品信息的科学学化3、商品配送送范围的扩大大化4、信息咨询询服务的专业业化第十七章医医药国际市市场营销医药国际市场场营销的定义义医药国际市场场营销是将医医药产品或服服务销售给本本国以外的消消费者或用户户的商业活动动。医药国际市场场营销和国内内市场营销的的区别：1、营销组合合更加复杂2、营销活动动更加困难3、面临的风风险更大第十七章医医药国际市市场营销医药国际市场场的发展趋势势1、竞争全球球化的趋势明明显加快2、科技对于于医药企业的的发展作用越越来越大3、天然药物物热潮涌起4、人口呈现现老龄化趋势势5、对医药市市场的管制越越来越严第十七章医医药国际市市场营销医药国际市场场的进入方式式：1、出口进入入方式：简洁洁出口、直接接出口2、合同进入入方式：许可可证经营、特特许经营3、投资进入入方式：合资资经营、独资资经营4、以医带药药进入方式医药国际市场场营销的产品品策略：①医药产品延延伸策略②②医药产品改改良策略③医药产品创创新策略第十七章医医药国际市市场营销医药国际市场场营销的促销销策略：1、广告策略略2、人员推销销策略3、公共关系系策略4、营业推广广策略第十八章医医药营销伦伦理医药营销伦理理的重要性：：1、有助于降降低企业间的的交易成本2、有助于树树立医药企业业良好的信誉誉和形象3、有助于提提高医药企业业利益攸关方方的满意度4、有助于增增强企业的竞竞争能力，维维护企业切身身利益5、有助于保保护消费者的的利益6、有利于维维护公正的竞竞争秩序7、有助于实实现公众利益益，建立良好好社会风气第十八章医医药营销伦伦理医药企业的社社会责任：1、对企业管管理者和员工工的责任2、对消费者者的责任3、对债权人人和合作商的的责任4、倡导和遵遵守社会信用用及法律的责责任5、对社区的的责任6、对社会资资源的合理使使用和生态环环境保护的责责任7、对社会慈慈善、福利事事业的责任第十八章医医药营销伦伦理医药营销伦理理问题产生的的根源：1、市场法律律法规不健全全2、医药市场场管理不善3、医药企业业唯利是图，，社会责任缺缺失4、医药营销销人员素质不不高5、消费者自自我保护意识识不强第十八章医医药营销伦伦理营销理论下的的医药营销方方式创新：1、公益事业业营销2、消费者导导向营销3、创新营销销4、使命感营营销5、社会营销销9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:07:4502:07:4502:071/5/20232:07:45AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2302:07:4502:07Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:07:4502:07:4502:07Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:07:4502:07:45January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20232:07:45上上午02:07:451月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:07上上午1月-2302:07January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/52:07:4502:07:4505January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:07:45上上午2:07上上午午02:07:451月-239