XXXX年总结及XXXX年工作计划

2012年总结及2013年工作计划汇报人：王永辉天康饲料事业部（西北区）伊犁分公司目录第一部分：2012年工作回顾第二部分：2013年工作计划目录第一部分2012年工作回顾与总结1.12012年销量分析1.2市场占有率分析1.3竞争厂家分析1.4竞争对手SWOT分析1.5团队建设与人员培养1.62012年工作亮点分享1.7存在不足及改善2012年分品种销量统计品种1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计肉禽料1460

2232.3

1459.6

1691.6

1688.2

2043.3

1792.9

2050.3

2231.9

1907.5

1571.5

658.8

20787.

蛋鸡料703.1

609.7

675.3

533.3

667.8

707.5

822.9

1076

788.4

601.1

645.8

728.2

8559.4

猪料157.1

153.5

188.8

172.1

211.7

301.8

396.9

324.6

424.6

515.6

324.5

213.8

3384.9

鱼料1.7

240.8

737.4

904

1437.8

1260.2

1138.2

75.3

5795

奶牛料391.4

240.9

261.9

231.1

282.6

261.1

241.1

334

258.6

177.25

181.7

282.6

3144.9

育肥牛料842.2

770.4

484.4

394.3

313.55

322.8

381.6

478.5

520.9

634.7

911.7

976.6

7031

其他2.65

1.95

2.95

3.4

3.25

4.35

5.9

4.4

5.1

4.6

4.75

2

45.3

合计3558.2

4008.3

3073.1

3266.

3904

4545

5079

5528

5367

3915

3639

2862

48749

市场占有率分析品种项目

品种项目

肉黄鸡年出栏量430万羽猪存栏量4万头全价料消耗量（吨）

26000吨全价料消耗量（吨）

28800吨天康销量（吨）

9000吨天康销量（吨）

3384市场占有率（%）

35%市场占有率（%）11%

蛋鸡存栏量

600万羽奶牛存栏量12000头全价料消耗量（吨）

24万吨全价料消耗量（吨）

8000吨天康销量（吨）

22000吨天康销量（吨）

3144吨市场占有率（%）

9.1%市场占有率（%）

39%品种项目

品种项目

育肥牛羊存栏量38万头鱼养殖水面

35000亩全价料消耗量（吨）

38000吨全价料消耗量（吨）35000吨天康销量（吨）7031吨天康销量（吨）6000吨市场占有率（%）

18.5%市场占有率（%）

17%市场占有率分析备注：饲料消耗计算方法：肉禽料容量=（年出栏量*6kg）/1000蛋鸡料容量=（存栏量*40kg）/1000猪料容量=存栏量*0.72吨奶牛料容量=存栏量*1.5吨育肥牛料=存栏量*1吨鱼料容量=养殖水面*1吨3个主要竞争厂家分析（各地区）

公司名称年销量主要品种优势弱势肉禽料

-#1泰昆15000吨黄鸡料网络实力强且产品质量稳定区域内经销商产品价格不统一

-#2正大3000吨黄鸡料品牌影响力较大政策死板渠道抱怨较大

-#3向新1500吨肉黄鸡料通过产业联动提高市场占有率产品质量不稳定蛋鸡料

-#1飞伟13000吨蛋鸡浓缩料采用直销模式业代对终端客户拜访力度大产品种类单一

-#2保健10000吨蛋鸡浓缩料与蛋鸡预混料征对大客户营销服务方面较系统产品质量不稳定

-#3泰昆6500吨蛋鸡全价料及蛋鸡浓缩料产品质量稳定、促销政策较为灵活产品老化新产品推广及跟进速度慢猪料

-#1泰昆3000吨高端浓缩料及乳猪料产品齐全，猪浓通过高返来诱惑经销商业务人员主要以开发网络为主对终端市场维护较少

-#2预混料1000吨乳仔猪集中大猪料配方及时可以调整通过原料优势可以降低成本原料收购标准不统一质量不稳定

-#3

3个主要竞争厂家分析（各地区）

公司名称年销量主要品种优势弱势奶牛料-#1

-#2

-#3

育肥牛-#1

-#2

-#3

鱼料

-#1泰昆

2500吨成品料及代加工原料定价价格优势明显代加工配方全统一客户抱怨较大

-#2自配料

15000吨

人工费用较公司相比优势明显原料选用没有统一标准、加工工艺简单、质量不稳定

-#3

竞争对手SWOT分析竞争厂家优势劣势改善建议及方案泰昆公司1.产品质量稳定、市场口碑较好。2.经销渠道资金实力强、控制市场能力突出。3.经销商与公司亲和力较强。1.业务人员跑动力度小。2.客户服务意识较弱。3.产品老化创新意识较差。1.稳定产品质量.2.通过实证提高客户对产品的认可程度，来进一步扩大市场影响面。3.加大推广会进程让养殖户明白高投入与高产出的原理。4.营销模式的转变通过建立标杆客户来扭转口碑较差的区域。5.定期召开经销商会议加强渠道与公司的亲和力.并制定出经销渠道长期培养计划。飞伟公司1.产品质量稳定.口碑较好。2.业务人员对终端市场跑动力度较大服务客户意识较强.3.通过禽蛋配送解决了市场低迷时拉蛋难的问题，对市场的开发起到了很大的促进作用。1.产品种类不全缺乏蛋小鸡粒料，市场竞争力不强。2.对大的渠道依赖性较强。保健公司1.给予经销商资金支持比较大，客户赊欠力度大。2.通过建立标杆客户，市场影响面较大且客户群体稳定。3.预混料销量大，业务人员收入高，且价格非常低。1.产品创新意识不强.服务客户能力在弱化。2.市场竞争力较前几年相比在明显在下降。3.经销商返还低.与公司亲和力较低。团队建设及人员培养营销部经理营销内勤肉禽料组蛋鸡料组猪料组奶牛料组育肥料组鱼料组组长：1人业代：2人服务老师：1人组长：2人业代：2人服务老师：1人组长：1人业代：6人（实习4人）服务老师：1人组长：**业代：*人******组长：**业代：*人******组长：1人业代：1人人员配备相关情况，服务人员计入营销队伍并且备注标明人员培养养1通过岗前前培训及及根据员员工需要要设计并并制定出出符合员员工成长长需要的的培训计计划帮助助他们迅迅速掌握握一些必必备的基基本技能能，通过过专业知知识考核核，模拟拟演练等等形式来来进一步步提高团团队整体体作战能能力。2基于环境境及趋势势的变化化，基于于用户的的需求确确定自己己的培训训方向，，达到企企业具备备为用户户的生产产或经营营模式带带来改变变能力。。每月底与与业务主主任及业业代通过过面对面面绩效沟沟通方式式来进一一步激发发业代工工作激情情并明确确工作方方向。团队目标标设定要要根据每每个业代代工作的的实效性性来确定定目标，，目标过过高超出出了下属属的实现现能力，，目标过过低激不不起下属属的兴趣趣，难以以起到真真正的激激烈作用用。建立目标标考核制制度以制制定目标标为起点点，以目目标完成成情况的的考核为为终结，，考核方方面要做做到奖罚罚分明公公平、公公开、公公正。帮助员工设计计并制定出符符合员工发展展方向的路线线，让员工工在工作中尽尽可能少走弯弯路。建立合理有效效的目标授权权制度要通过过授权激励下下属去实现目目标，让下属属找到成就感感及对未来美美好的憧憬。。引进竞争实行行末尾淘汰机机制，让竞争争机制发挥力力量，让员工工明白只有竞竞争才能利用用所能获得的的所有资源去去干好本职工工作，及创造造个人价值。。2012年工作亮点分分享1、通过培训及专专业知识考核核使员工掌握握并明白我们们要成为价值值导向型企业业，客户需要要的不是产品品而是一套解解决方案到年年底目前牛羊羊料及猪料方方面彻底改变变以往单独靠靠价格来营销销的局面，并并大大激发业业务人员的销销售激情。2、牛羊料营营销模式的的创新及颗颗粒料产品品的推广，，加大了硬硬件设施的的投入通过过称牛并与与养殖户算算效益让养养殖户明白白高投入与与高产出的的原理，此此方法的应应用改变客客户对天康康的重新认认识，实证证是检验产产品的工具具，推广会会是帮助产产品扩大影影响面建立立标杆客户户有效途径径，扩宽了了市场提高高了市场竞竞争能力。。3、盈利性产产品的市场场定价及营营销模式探探索，通过过战略性产产品的确立立与推广带带动盈利性性产品的推推广，实现现企业与客客户达到共共赢，牛羊羊料及猪料料方面加大大颗粒料产产品推进建建立口碑优优势将粉料料通过促销销来展开与与竞争对手手的抗衡。。营销模式不不断改进使使竞争对手手无法模仿仿建立了适适合自己营营销队伍及及销售规划划的治理办办法，各项项办法正在在运行之中中，我们会会不断更新新，逐步完完善。建立了每月月绩效面谈谈掌握员工工工作的实实效性并能能及时作以以补充和调调整，大大大激发了员员工的动力力使员工在在工作中更更具备方向向性并能行行之有效的的按照目标标干好本职职工作。与伊伊犁犁职职业业技技术术学学院院建建立立合合作作实实验验室室通通过过疫疫病病检检测测帮帮养养殖殖户户及及时时准准确确的的解解决决养养殖殖户户在在养养殖殖过过程程中中遇遇到到的的难难题题，，通通过过此此手手段段本本年年度度开开发发大大型型牛牛场场2个，大型型鸡场2个，提升升了产品品在市场场的竞争争力。存在不足足及改善善不足营销转转型期期间对对模式式的应应用认认识不不足导导致部部分区区域销销量停停滞不不前。。实证营营销的的开展展缺少少系统统的方方法在在操作作过程程中没没能更更好的的掌握握与应应用大客户户欠款款控制制较弱弱使得得在操操作方方面没没有更更好的的方法法应对对.营销模模式没没有实实质性性的变变化,缺乏创创新意意识。。改善加大培培训力力度及及完善善考核核机制制使员员工从从思想想上认认识行行动中中执行行，，即先先理解解在执执行。。针对实实证营营销及及推广广会进进程逐逐步并并完善善激励励方案案做到到重奖奖重罚罚通过融融资担担保公公司对对大型型客户户的贷贷款来来进一一步减减缓应应收欠欠款的的压力力。目录录第二部部分2013年工作作计划划2.12013年的销销售计计划2.2市场开开发与与服务务的思思路与与措施施2.3应收账账款控控制措措施2.4团队建建设与与人员员培养养2.5所需的的支持持与建建议2013年分品品种销销量计计划品种1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计肉禽料2013年计划450

650

770

1000

1000

900

800

800

780

500

450

400

8500

2013年实际

蛋鸡料2013年计划1000

1100

1100

1200

1200

1500

1000

1300

1400

600

700

900

13000

2013年实际

猪料2013年计划350

300370

400

500

550

600

600

780

900

350300

6000

2013年实际

鱼料2013年计划

300

900

1100

1900

1800

1800

200

8000

2013年实际

奶牛料2013年计划

2013年实际

育肥牛羊料2013年计划

2013年实际

其他2013年计划

100

150

100100

50

2013年实际

合计2013年计划1800

2050

2340

3050

3700

4150

4350

4500

4760

2200

1500

1600

36000

2013年实际

2013年经营营指标标计划划品种1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计销量2013年计划1800

2050

2340

3050

3700

4150

4350

4500

4760

2200

1500

1600

36000

2013年实际

利润2013年计划5

8

8

10

10

15

15

15

151088

127

2013年实际

应收款2013年计划

0

0

0

0

0

2013年实际

市场开开发与与服务务的思思路与与措施施（1）认真落落实和和监督督实证证营销销在各各个品品种销销售中中的运运用，，使业业务人人员和和客户户对我我们的的产品品增加加信心心和认认可。。（2）加强强对于于大型型养殖殖户的的公关关强度度和服服务能能力，，通过过疾病病监测测、抗抗体检检测、、提高高鸡场场自动动化改改造等等方面面提高高养殖殖户养养殖水水平，，提升升养殖殖利润润。（3）拓宽宽经销销渠道道的培培养及及开发发工作作，通通过加加强与与蛋贩贩子、、猪贩贩子之之间的的合作作，提提高经经销商商销量量同时时提升升市场场控制制能力力。（4）第一一季度度建立立并完完善实实证数数据收收集以以及产产品的的定位位，随随时关关注竞竞争对对手厂厂家质质量变变化和和养殖殖数据据差距距，提提升产产品质质量，，提高高产品品市场场影响响力。。（5）尽快完善善公司猪料料产品包装装以及产品品结构，监监督落实实实证数据收收集和实证证开展工作作，提升推推广会开展展规模。（6）通过农牧牧担保公司司解决经销销渠道以及及大客户资资金短缺问问题，满足足资金需求求同时扩大大市场占有有率。（7）空白市场场的开发需需要建立长长期有效的的市场开拓拓方案，采采用开发终终端客户来来吸引经销销商以及针针对性的挖挖掘竞争对对手经销网网络和培养养新建经销销商的方法法完成。（8）改变产品品结构，把把以往的蛋蛋鸡浓缩料料销售向全全价料销售售的转型作作为重点。。组织开展展养殖户到到示范合作作养殖厂参参观交流以以及借鉴乌乌分公司蛋蛋鸡驻场服服务销售的的方法提高高产品认可可度，提高高产品销量量。（9）继续实行行鱼料成品品料+代加工料销销售模式，，加大市场场跑动和宣宣传力度，，通过新增增业务人员员的方法对对于空白市市场集中开开发。（10）通过实证证数据收集集，了解产产品的效果果和卖点的的真实水平平，通过加加强技术服服务和提高高服务水平平取得客户户信任从而而达到销量量的稳步快快速提升。。（11）建立和和完善属属于自己己的蛋禽禽回收合合作网络络，针对对已合作作经销网网络为核核心，加加强回收收工作，，提高经经销商的的市场影影响力和和客户认认可度，，最大化化得减少少经销渠渠道的欠欠款额度度，降低低经销风风险。（12）针对资金实实力强的大客客户和养殖厂厂，我们可以以引入鱼料代代加工的销售售模式来冲击击预混料市场场客户，打消消他们以往对对于公司产品品的不信任的的态度。（13）针对弱势区区域做好市场场调查工作，，运用实证对对比建立标杆杆客户，通过过标杆客户带带动周边养殖殖户，以客户户群体吸引经经销商的方法法改变产品口口碑，提高市市场占有率。。目标大客户开开发计划姓名农场名农场地址畜种年饲料用量

目标销量开发时间备注马玉林玉林养殖厂伊宁县团结蛋鸡2800吨1120吨2013年3月7万羽蛋鸡汪录琴亚西禽业伊宁县喀什乡蛋鸡1440吨480吨2013年2月3.6万羽蛋鸡张学名70团养殖厂伊宁县70团蛋鸡2000吨1500吨2013年1月5万羽蛋鸡林川青年农场蛋鸡800吨400吨2013年1月2万羽蛋鸡杜丽军天山公社蛋鸡1200吨480吨2013年3月3万羽蛋鸡蒋大海察县二乡蛋鸡2000吨500吨2013年3月5万羽蛋鸡李德学察县二乡蛋鸡1200吨300吨2013年2月3万羽蛋鸡焦树柏红鹤鸡场巴彦岱蛋鸡2000吨800吨2013年2月5万羽蛋鸡87团养殖小区87团蛋鸡3600吨2000吨2013年1月9万羽蛋鸡王斌伊宁县武功蛋鸡600吨500吨2013年1月1.5万羽蛋鸡合计2013年市场活动计计划活动1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计推广会6

66

6

66

6

66

6

66

72工厂参观1111116实证66

6

6

666

6

6

6

66

72

经销商培训

1

1

1

1

4

50人以上推广会

1

1

1

1

4合计1213

14

13

1215

12

131413

1215

158标杆客户开发2

2

22

2

22

2

2

22

2

24应收账款控制制措施1、通过担保公公司给予经销销商以及大客客户贷款解决决资金短缺的的问题。2、进一步减少少给予经销网网络的资金铺铺垫以及货到到付款政策，，最大化降低低经销风险。。3、蛋鸡料方面面主要是培养养经销网络的的蛋类回收工工作，加强经经销网络的饲饲料转现能力力。4、销量大的经经销商，通过过设立二、三三级分销商建建立健全的经经销网络，在在销量不断增增加的同时分分担总经销的的资金压力。。团队建设在团队建设中中，要能培养养出人才留得得住人才，关关键在机制：：1、利益机制：：在团队建设设中，基本的的利益保障是是团队存在的的基本和前提提，为了能增增强团队的吸吸引力和凝聚聚力，从利益益导向出发往往往都设置完完善的基本薪薪酬、绩效考考核、奖励和和激励机制。。2、协作机制：：有团队必须须有协作，而而协作必须以以明确的分工工为基础，明明确分工是团团队运作的必必要条件，分分工是协作的的基础。3、成长机制：：总的来说，，成长机制包包括学习、实实践、考评、、优胜、劣汰汰等几个层次次的内涵。4、规则机制：：建立完善的的规则机制主主要包括各岗岗位的主要基基本职责范围围、工作基本本要求、自我我管理等方面面。规则必须须优先从总结结和提炼经营营管理过程中中实际在发生生任用的规则则开始，同时时在完美和提提高规则的过过程中，要让让员工充分参参与，共同协协商如何应对对和面对实际际存在的问题题。5、文化机制：：文化问题，，听起来很虚虚无，其实很很实在。但也也绝对不是““实在”到在在墙上挂上天天康心语就行行，要切实做做到加强天康康企业文化的的培训和渗透透，通过团队队酝酿逐步升升华成一种文文化。人员培养1、针对新入司司人员做好岗岗前实习、培培训以及企业业文化的宣传传和灌输，使使之能够有信信心有目标的的接受当前的的工作环境。。2、要有明锐的的眼光去发现现本行业的人人才，可以加加强与竞争对对手之间的沟沟通与交流，，适时的挖掘掘有经验的业业务人员。3、要为为人才才脱颖颖而出出创造造条件件。人人才的的培养养要在在德与与才两两方面面同时时并举举。在在“德德”方方面，，要教教育培培养人人才忠忠于公公司，，无私私奉献献的精精神和和艰苦苦创业业的斗斗志；；在““才””这方方面，，要丰丰富人人才的的智慧慧，并并在实实践中中锻炼炼人的的才干干，增增加人人才处处理各各种纷纷繁复复杂事事务的的能力力和经经验。。4、人员员培养养要注注重人人员年年龄结结构、、专业业技能能结构构的搭搭配，，方能能保证证企业业管理理后继继