XXXX年西顿灯具产品规划报告会

2010年西顿灯具产品规划报告产品委员会周扬黎敏海甘晓刚2010年1月20日产品经理必须思考下面三个问题：我们计划去哪里？我们现在在哪里？如何去？

思考停留在结合市场情况而开发产品叫产品项目开发经理思考在产品核心竞争力打造才能叫产品经理，才能是产品经营管理者，什么又是产品核心竞争力打造？是对销售目标的确定市场需求的分析

市场竞争的评估

产品线的排兵布阵

利润均衡

新产品定位

销售渠道的选择

销售政策的制定

产品的研发立项

销售行为的实施。一套完整营销行为，必然会于公司的销售体系产生冲突，因此会在产品规划中会大量谈到上述行为，而不是抢了销售经理才该干的活，如果产品经理不能参与到市场行为，那就为所在的企业建立不了真正的产品管理体制。开篇第一段题外话

产品经理的定位内容行业宏观环境分析产品群市场竞争格局定位产品群未来开发方向产品线规划产品线的新分类2009年产品线的现状2010年产品线销售规划分解目前产品线问题解决的思路实施步骤和具体行动时间表销售行为的辅助探讨专卖店产品配置需求宣传资料需求销售培训需求销售渠道建设需求

第一篇：行业宏观环境分析1.灯具产品群市场竞争格局定位低档中档高档档次市场容量1亿2亿3亿4亿8亿10亿15亿20亿雷克洄龙品上东南嘉美欧普美非卡尔皇宫泰龙西顿PLC阳光TCL小泉企一三雄雷士我们踩着第一梯队档次还要高的产品定位，跳到外线作战，还在稳步成长，证明最大的企业并不一定最强，我们还有发展机会。！低技术含量灯具行业中高档领域第四次革命（规模革命）两年内一定会到来，留给我们快速发展时间就两年，必须将销售额在2011年放量到2.5--3个亿，由战略防御阶段进入战略相持阶段，对部分产品系列构筑销售堡垒！我们已由第三梯队单一的产品竞争中上升到第二梯队渠道+产品+品牌经营综合竞争！我们还要用3-5年的时间进入到第一梯队，该关注谁，该在谁的嘴里去抢食？发展什么样的产品才能带领我们冲出重围？对手的规模已经远高于我们，我们成长的唯一希望只能是避实就虚，通过差异化产品有效的营销组合逐步蚕食掉对手严重老化产品线，成为行业新的产品风向标！！！2010年主要的任务是合理制定产品配置和销售政策，将产品销售向市场主流产品上集中，突破既定任务，并有效控制成本。拉斯维灯具产品群战略定位

敌之战略进攻，我之战略防御2010年篇敌之全面战略进攻，我之局部区域局部产品线战略防御阶段战略防御要点：毛主席说：战略防御要有三点：群众基础、坚定的革命必胜信念、灵活机动战术。转化为商业语言即为有一定生存空间的消费者市场、我们必然成为照明行业老大的信念、避开锋芒，集中优势产品线，专打对手薄弱环节，慢慢削弱对手全国市场实力，扩大战果，采取“不战则已、战则胜之”的灵活机动战术。计划在2012年初，将公司第一：车铝系列筒射灯走高性价比路线第二：金卤射灯走高性价比及光学系统配套路线第三：高防眩筒灯走差异化路线第四：格栅射灯走差异化采取合围，死咬对手热销产品路线先迂回进入对手较弱零售市场，用两年时间，牺牲车铝产品利润，高性价比密集分销，建立广大的群众基础，避免过多在工程领域死拼，通过差异化产品采取灵活机动营销组合，在对手价格较弱三四类市场，逐步瓦解有生力量，为战略反攻阶段到来奠定基础，持续放量，四条产品线经过两年的运营，达到2.5-3个亿销售业绩，并有效带动电光源产品群，成功巩固和拓展销售网点，为下一级阶段期战略相持到来建立条件。灯具产品群未来开发方向商业照明灯具射灯：新光源的运用、金卤电感部分产品向电子转变、光学系统的配套、灯具小型化转变。天花灯：新光源的运用、新材质的运用、家装应用市场需求的崛起。筒灯：家装和酒店市场需求的崛起、防眩光处理、荧光电感部分产品向电子转变、光学系统配套格栅射灯：灯具结构变革、防眩光处理、组合光源的运用。商业壁灯:新光源的运用、光幻影开发。办公照明灯具灯盘:光学系统的配套、电感部分产品向电子的转变、安装、应用、维护人性化设计。支架:个性化产品的开发、向工程照明灯具的转变。应急:新光源的运用。工程照明灯具计划在2010年下半年定位开发第二篇：产品分类1.产品分类意义原有分类并没有系统的划分和严谨的命名，对于公司的整体形象宣传和产品定位、方便客户寻找都存在一定负面的因素。所以本次对分类的整改是希望更能科学、系统、严谨的划分，方便于后期的产品管理和销售分析。2.划分思路

以方便客户识别为中心以制定应用标准为已任

以清晰市场需要为导向以明确产品功能为目的第一层按照应用用环境划划分。第二层按照目前前行业俗俗称划分分。第三层按照安装装方式划划分。第四层按照使用用光源划划分.第五层按照安装装方式第六层按照使用用光源第七层按照产品品本身的的属性3.新的的分类和和理由4.产品品线结构构树5.产品品线定义义的注解解商业照明明产品线线定义解解释格栅射灯灯：光源固定定部分安安装在一一方形盒盒体内，，使用自自带反射射器卤钨钨光源（（如MR16、、QR111)或者是是用卤钨钨，金卤卤，荧光光光源根根据须要要组合搭搭配的灯灯具。大大多使用用于商业业空间，，多用于于重点照照明。射灯：使用卤钨钨、金卤卤光源的的灯具，，通过选选择的光光源及安安装方式式的不同同，提供供不同光光束的灯灯具，大大多使用用于商业业空间，，多用于于重点照照明。筒灯：使用荧光光、金卤卤光源的的灯具，，通过使使用不同同的光源源及反射射罩的光光度、形形状的不不同来体体现其聚聚光的宽宽窄、漫漫射光的的强弱和和范围之之光束的的灯具，，应用领领域广，，多为基基础照明明。天花灯：：使用卤钨钨和LED光源源的灯具具，以自自带反射射器的光光源（如如MR11、MR16、QR111）为主主，通过过调整光光源的投投射角来来获得不不同的光光束角度度的灯具具，应用用领域广广，多为为重点照照明及点点缀照明明。商业壁灯灯：使用卤钨钨、荧光光光源固固定安装装于墙壁壁，属于于照明性性、补充充性、装装饰性照照明方式式兼具的的一种照照明灯具具，多应应用于室室内墙壁壁、过道道、走廊廊等场所所。办公照明明定义解解释灯盘：格栅灯灯盘是是一种种办公公区域域的专专业照照明灯灯具，，以荧荧光直直管光光源为为主，，为保保护工工作人人员视视力，，故增增加““格栅栅”条条，防防眩光光，分分光且且具有有一定定装饰饰效果果，应应用领领域广广。支架：以直管管荧光光灯为为光源源，运运用反反射原原理，，提供供大面面积基基础性性照明明的条条形灯灯具。。应急照照明：在缺乏乏正常常主电电照明明情况况下，，通过过电池池提供供照明明电力力，适适用于于环境境应急急照明明的产产品和和装置置。第三篇篇：产产品线线规划划商业照照明灯灯具产产品群群产品品管理理总表表产品配配置问问题：：射灯、、格栅栅射灯灯、壁壁灯重重点产产品太太少，，急需需补充充产品品或对对产品品线内内潜力力产品品调整整后快快速放放量。。射灯、、天花花灯产产品系系列过过多、、需收收缩产产品线线、对对产品品线瘦瘦身。。特定产产品过过多、、需冻冻结料料号、、如来来单需需重新新审核核来单单量、、重要要程度度、模模具是是否完完好、、具体体交货货期及及价格格重新新回复复！（（分特特供特特定、、常规规特定定、特特殊特特定））射灯专专卖店店产品品配置置过大大，需需重新新定销销售价价、改改良产产品、、反推推成本本、用用一年年时间间过渡渡，2011年年重复复产品品系列列转特特定。。格栅射射灯分分类不不科学学！系系列凸凸显不不出独独特卖卖点，，已合合并。。商业照照明灯灯具产产品群群2009年产产品渠渠道完完成状状况问题点点：1.系系统没没有建建立专专业的的产品品管理理体系系，导导致统统计数数据不不太准准确和和运行行的复复杂化化。2.射射灯、、筒灯灯、格格栅射射灯、、天花花灯销销售都都出现现问题题，明明年重重点发发展产产品线线3.根根据行行业目目前应应用特特性，，整合合出商商业壁壁灯产产品线线，重重新定定义、、规划划。商业照照明灯灯具产产品群群2010年销销售预预估问题点点分析析：1.去去年渠渠道保保持65%增长长，而而今年年保持持96%，，现有有渠道道可否否能承承受高高速增增长？？能不不能唤唤醒沉沉睡的的经销销商？？需不不需要要开拓拓新的的渠道道？2.射射灯单单品价价格基基数过过低，，金卤卤产品品销售售出现现问题题。筒筒灯单单品价价格基基数差差4-5元元，工工程筒筒灯竞竞争力力不强强，格格栅射射灯单单品价价格基基数也也有问问题，，铝杯杯和组组合格格栅射射灯销销售并并没有有上去去，天天花灯灯一样样，车车铝产产品未未能突突破销销量，，形成成拉力力。整整体商商照灯灯具现现在的的销售售增长长还没没能达达到行行业同同档次次均衡衡线上上，还还没能能在渠渠道上上全部部进入入中小小工程程中厮厮杀，，还在在小范范围中中打擦擦边球球。产品线线重要要动作作:1.射射灯产产品线线重新新定义义导轨轨金卤卤灯、、导轨轨卤钨钨灯，，重新新改良良现有有产品品，重重新定定价，，严格格控制制成本本，避避免价价格雷雷区，，崁入入式金金卤射射灯促促销，，带动动电器器箱和和灯管管销售售。2.竖竖螺口口铁皮皮筒灯灯避开开嘉美美、东东南、、洄龙龙低档档使用用场所所、用用车铝铝产品品迂回回进入入家装装市场场，横横螺口口筒灯灯不推推广，，保持持现状状。横横插筒筒灯用用高防防眩筒筒灯竞竞争雷雷士，，走差差异化化路线线。筒筒灯有有希望望下调调10个点点，主主要用用于均均衡产产品线线利润润率。。3.格栅射射灯组合光光源产品从从新定义，，部分常规规产品适当当调整售价价，靠差异异化产品死死咬住雷士士常规产品品，形成合合围。产品品成本偏高高，必须下下调15个个点。4.天花灯灯铁皮部分分有望成本本在控制5-10个个点，压铸铸产品、车车铝产品成成本保持不不变，并从从新定义一一个系列车车铝产品冲冲击市场。。射灯产品规规划射灯产品线线产品分类类表2009年年射灯产品品线销售完完成表销售分析：：1.销售跑第一一居然是配配件导轨，，分析成本本，评估在在产品线中中利润奉献献。2.导轨金卤产产品基本在在渠道中全全军覆没，，大部分走走特殊定制制。产品价价格定位出出问题，踩踩到雷区，需重新新定义，经经销商销售售力和我们们销售政策策制定也存存在问题。。3.卤钨小射灯灯老化严重重，替代产产品定价过过高，价格格过渡距离离太远，形形成不了吸吸引力。4.导轨电子金金卤产品定定位出现问问题，不能能分担电感感产品销售售压力。5.崁入式金卤卤产品需要要持续放量量。6.轨道式卤卤钨铝杯射射灯销量过过小。2010年年销售分解解预测表2010年年射灯产品品线重点产产品系列规规划：1.射灯特定：：从常规产品品整合部分分系列，通通过降成本本和推广力力度加大，，确保在去去年基础上上增长一千千万。2.导轨轨金卤电感感射灯：整合两款，，进入流通通。3.崁入入式金卤射射灯：审核成本，，连环促销销，带动电电器箱及灯灯管持续放放量。4.卤卤钨灯杯小小射灯：开发一款出出厂价在25元左右右，可流通通产品。5.导导轨金卤电电子射灯：：立项开发金金卤电子整整流器或多多原电子整整流器降价价，成本控控制在70W80元元以下，性性能稳定，，后发进入入金卤电子子销售市场场。射灯特供系列销量保保障具体实实施要点：：

我们的的目标是：：去年数量增增长72%，完成1749万万，今年2800万，保持90%增长，需完完成1051万的增长。。产品配置成本审核技术保障1.不同需需求反射罩罩整合和开开发.2.统计目目前销售渠渠道配套光光源使用什什么公司产产品，考虑虑于整流器器和反射罩罩配套问题题。62026203620562136220623562366216促销推广1.成功关关键按要求求控制成本本，不直接接调价，发发动“天梯梯促销”导轨金卤电电感射灯系系列销量保保障具体实实施要点：：

我们的的目标是：：09年6140个，，完成112万，10年目标标是完成600万，保持436%增长率。流通市场竞竞争状况分分析：中档流通市市场代表产产品雷士284系列184元元/2000万品上612188元/300万万美菲8016141元/1000万低档流通市市场代表产产品嘉美4寸导导轨99元/700万西顿流通市市场产品解解决方案：：原价183折后后价148元09年1822X183=33342601年13514x148=20000006226原原价150折后后价120元09年1137x150=17055010年12500x120=2000000放量理由：：1.别人以以先入为主主，我们只只能通过低低价冲击市市场2.渠道经经销商并没没有全面铺铺开销售3.产品并并没能形成成流通4.具体操操作方案有有待成本控控制后，在在撰写。5.具体产产品的选择择可能还需需要做调研研，但选择择电感金卤卤灯促销的的政策不变变。轨道式卤钨钨灯杯小射射灯系列销销量保障具具体实施要要点：我我们的目标标是：去年增长130%，，完成211万，今今年完成400万，增长188万，增长率率87%。金爵士00216元600万万雷士20426元500万市场代表产产品西顿配置产产品雷士208成成本26.84销销售售价59元280万小射灯问题题点1.上列产品降降成本，调调价，缩小小和主流市市场之间价价格差距。。避免价格格过渡过大大，失去竞竞争优势。。2.开发一款市市场定价为为26元产产品。3.整合到到最后，就就留两个价价格段产品品，第一定定价50左左右第二定价25左右。。崁入式金卤卤射灯系列列销量保障障具体实施施要点我我们的目标标是：09年完成成210万万，87%，10年年完成400万，保持90%增长，需多多完成190万曾经主导过过项目明细细西顿目前产产品现状整理产品，，发动连环环促销，带带动电器箱箱和光源销销售。导轨电子金金卤销量保保障具体实实施要点我我们的目目标：09年完成成22万，，10年完完成150万，需增长长127万。市场热销产产品指引西顿产品配配置问题点：1.价格过过高。2.考虑开开发电子金金卤电器，，控制成本本低于82元，性能能稳定。3.电子金金卤产品还还有最少五五年的销售售高峰期，，并且市场场需求量还还会逐步加加大。轨道式卤钨钨铝杯射灯灯系列销量量保障具体体实施要点点

我们的的目标是：：09年完成成23万，，10年完完成150万，增长127万。西顿产品配配置描述1.9302卖相不不好。产品品审核成本本后降价到到50元左左右，保持持30%点点毛利任由由自然销售售。9305和和市场欧普普、品上目目前流通产产品极其相相似，但对对方价格都都在70左左右，应该该调价。9303极极易被误会会为金卤产产品，目前前保持1504个的的销售量可可否为此类类理由？63.97的成本没没有说服力力。既然进入这这个领域，，不得不考考虑雷克、、嘉美灯该该类产品销销售大户压压力，对方方都保持在在30左右右的出厂价价，我们新新产品的价价格定位不不能高于50，如成成本控制很很合理，可可考虑调整整到40左左右出厂。。射灯小结射灯销售市市场由于单单品价格过过高，主要要面对的市市场服饰店店铺，一个个100平平方的单店店用灯量基基本都要过过万，市场场量大，由由于光源电电器基本都都不是照明明提供商自自制生产，，大多都停停留在技术术含量低灯灯具上的竞竞争，异常常激烈，因因此，有效效的成本控控制，是该该产品线持持续增长的的法宝。单品价值高高，利润额额相应成对对比，经销销商主营利利润型产品品，大可进进入KA连连锁销售市市场，小可可“扫服饰饰单店大街街”，一一旦该产品品线在销售售渠道失去去竞争优势势，必然带带来三大恶恶果、经销销商抱怨、、渠道中养养白眼狼和和对于前期期的网点巩巩固和后期期的渠道拓拓展形成障障碍。电感金卤产产品已经进进入产品成成熟期，不不能支持高高额利润，，销售的突突破通过价价格制胜为为方法之一一。电子金卤产产品市场还还会持续升升温，逐步步步入产品品的成长期期，因此，，对于稳定定电子整流流器开发，，势在必行行，不然，，我们还会会失去下一一次产品销销售高峰期期的到来。。卤钨射灯产产品，由于于该系列产产品处在产产品的衰退退期，销售售额大的企企业都停止止开发，产产品严重老老化，但家家装市场、、三四类市市场、其他他非主流市市场还会有有最少五年年的销售时时段，我们们现阶段任任需重视。。金卤光源电电器低瓦数数和灯具小小型化的市市场需求已已缓慢凸显显。任需进进一步关注注。筒灯产品规规划筒灯产品线线产品分类类表2009年年筒灯产品品线销售完完成表铁皮竖螺口口筒灯：毛利低，金金额占比高高，易拉低低产品线平平均毛利率率，形成利利润包袱，，且目前网网点不够，，不合适推推广，保持持自然增长长。车铝竖螺口口筒灯★：车铝面盖产产品也在家家装市场销销售凸显。。高防眩筒灯灯★：走差异化路路线以见初初步成效，，任需快速速放量，争争取较大的的数量占比比，逐步替替换传统产产品。一体化节能能筒灯：不属于主流流产品，逐逐步转为特特定。酒店筒灯和和分体式筒筒灯不在传传统渠道中中销售，撤撤下转入酒酒店项目部部。崁入式金卤卤筒灯和悬悬吊式金卤卤筒灯产品品定位有问问题，销售售业绩不明明显，需重重新组织，，虽然不是是主流，但但是专卖店店必备产品品。筒灯产品线线主要产品品系列销售售分析：2010年年销售分解解预测表2010年年筒灯产品品线重点零零售型产品品规划我们的目标标是：去年完成数数量50万万个，金额额461万万，今年需需完成数量量130万万个，完成成金额1265万，，数量增长长160%，金额增增长174%产品价格分分析问题点1.竖螺口口成本可控控制10%，降价思思路需找新新供应商，，逼老供应应商降价，，均衡毛利利过低，销销售价适当当微调。2.竖螺口口防雾产品品直接调价价，产品线线不支持较较高毛利率率。3.车铝竖竖螺口产品品结构有问问题，成本本最有效控控制整合为为与竖螺口口筒灯一个个厂家，自自制面盖外外发，成品品入中山仓仓。4.车铝横横螺口问题题最为严重重，现有自自制铁皮筒筒灯在换上上车铝面盖盖一上去，，直接趴下下！难以完完成100万预估，，需改结构构降成本。。5.为确保保车铝产品品成功上市市，并快速速放量，完完成600万销售拉拉动，需重重新定义。。*注：公司司对于价格格表的管理理是非常正正确，一旦旦制作电子子档，极易易外泄，美美中不住是是不能标出出厂价，应应标面价。。产品的生命命力是企业业的生命力力车铝筒灯系系列主要功能：：提供基础础照明材料：铝铝合金金、铁皮。。使用光源：：节能灯面盖颜色：：珍珠银、、拉丝、高高光表面处理：：喷粉、氧氧化、封油油。是否提供样样品：无产品款数：：15款、、主推珍珠珠银色5款款产品说明开口尺寸外观尺寸预估成本价2寸车铝小筒灯斜边珍珠银74mmФ90*115mm5.92.5寸车铝小筒灯斜边珍珠银80mmФ100*120mm6.43寸车铝小筒灯斜边珍珠银90mmФ110*130mm7.43.5寸车铝小筒灯斜边珍珠银105mmФ125*140mm8.24寸车铝小筒灯斜边珍珠银125mmФ143*160mm9.4车铝筒灯横横螺口系列列主要功能：：吊顶较低低使用环境境材料：铝铝合金金、铁皮。。使用光源：：节能灯面盖颜色：：珍珠银其其他颜色特特定表面处理：：喷粉、氧氧化、封油油。是否提供样样品：无产品款数：：4款产品说明开口尺寸外观尺寸预估成本价2.5寸车铝横螺筒灯斜边珍珠银84mmФ102*88*160mm9.13寸车铝横螺筒灯平边珍珠银94mmФ114*88*170mm9.83.5寸车铝横螺筒灯平边珍珠银110mmФ129*88*175mm11.54寸车铝横螺筒灯平边珍珠银125mmФ147*88*185mm11.8车铝筒灯横横螺口防雾雾系列主要功能：：防眩材料：铝铝合金金、铁皮。。使用光源：：节能灯面盖颜色：：珍珠银表面处理：：喷粉、氧氧化、封油油。是否提供样样品：有产品款数：：3款产品说明开口尺寸外观尺寸预估成本价3寸车铝横螺防雾筒灯斜边珍珠银94mmФ114*88*170mm123.5寸车铝横螺防雾筒灯斜边珍珠银110mmФ129*88*175mm134寸车铝横螺防雾筒灯斜边珍珠银125mmФ147*88*185mm14欧普TD213S/Y/WH-迷你你型筒灯部分结结构小细节节的控制1.灯灯杯上滚压压公司形象象标示：2.配配电箱后盖盖冲压公司司形象标示示：3.面面盖边线增增厚工艺制制作：4.接接好接线柱柱出厂：5.支支架和电器器和结合部部分采用碰碰焊加铆接接方式：渠道（还来不及及了解渠道道现状、仅仅供参考））渠道为王，考虑开什什么渠道？？得先考虑虑上什么样样的产品才才是企业销销售增长最最高风险保保障，真正正开渠道时时仅仅靠财财力，开好好渠道巩固固那得看你你的销售政政策合理性性（渠道建设设肯定是销销售团队的的事，产品品经理参与与讨论是为为了更充分分的了解你你想抢占什什么样的山山头，我得得帮你先看看看谁在上上面，评估估对手的火火力布置和和战斗力，，然后在告告诉你们的的指挥官，，为你考虑虑的靠什么么产品去冲冲锋，然后后靠什么产产品去留守守）。现有销售渠渠道不足以以支撑该系系列产品一一旦上市必必须面临3倍速度的的快速增长长，并还有有其他产品品销售压力力，为确保保任务完成成急需拓展展销售渠道道！渠道的拓展展不考虑重重点开拓四四级县级市市场，可考考虑明年，，原因有四四，1.家家居、电工工标准化可可流通产品品还未能成成型？现在在下去难以以存活，2.一二三三类市场未未大面级铺铺开，优质质经销商并并不多，孤孤军深入无无法借托现现有渠道下下潜，3.商照产品品目前竞争争力并不强强，一旦进进入继续打打擦边球，，很容易被被围歼。4.产品在在一二类市市场品牌知知名度不高高，并价格格高于雷士士的市场影影响会变成成负面加大大四类市场场开拓难度度。可考虑借鉴鉴“卡尔模模式一加N”快速开开拓流通渠渠道成功模模式，在（（一二类城市市重点开家家装零售类类分销商），即借托现有有销售渠道道，组织家家装及小工工程产品，，统一标准准形象展示示，守住主主要进出口口，同市场场分销，好好处有四，，1.尽可可能不溜掉掉家装客户户，为明年年家居及电电工产品成成功挤入该该网点打基基础，并物物流配送便便利，费用用基本为零零，2.提提高目前渠渠道店面自自然销售能能力,巩固固忠诚度和和加强信心心.3.闲闲时可““种地”热热卖家装产产品，由于于渠道敞开开，更能大大面积捕捉捉到工程信信息，有目目标即可选选择性外出出“打猎””，4.成功热卖卖家装产品品，三四类类市场经销销商进入一一二类市场场进货，可可潜化品牌牌美誉度，，为明年更更顺利启动动县级市场场提前服用用“定心丸丸”价格体体系（只是是提供供一种种思路路，具具体待待3月月全面面了解解一个个市场场后在在定））定价定定天下下，标准成成本的的构成成，财财务部部要严严谨，，实际际成本本核算算，一一旦悬悬差过过大，，及时时只会会产品品经理理，分分析出出原因因，确确保公公司利利润，，销售售价的的制定定，得得结合合市场场现状状，市市场价价格体体系的的建立立，要要执行行到位位，能能确保保产品品的快快速流流通。。结合目目前西西顿渠渠道现现状，，流通通型产产品价价格体体系建建议采采用““卡尔尔模式式”，，先在在一个个市场场确立立一个个一级级经销销商（（尽可可能考考虑现现有网网点）），第第一步步：整整理出出家装装新产产品，，按流流通型型企业业出厂厂价上上加15个个点，，厂价价放货货，统统一按按照5个点点收取取管理理费分分销，，分销销商按按15%个个点规规范终终端售售价，，标价价上墙墙。在在按照照去年年同期期销售售完成成数据据翻3-5倍分分摊任任务，，如果果产品品不能能按原原计划划完成成任务务，在在按12个个点先先促销销一级级，库库存吃吃饱后后，所所在地地办事事处在在配合合对分分销促促销。。价格格竞争争列图图：在假定定明年年完成成700万万销售售任务务，上上列单单品系系列需需完成成300万万。利利润额额分析析如下下：薄利即即为搏搏命！！我们们用车车铝筒筒灯低低毛利利围上上去““点火火”，，为此此结合合去年年的销销售业业绩，，付出出代价价即为为需多多完成成26万数数量取取得销销售额额翻三三番结结果，，为公公司多多赚回回一倍倍的毛毛利润润，但但有效效为光光源电电器““打援援”提提供可可能性性，及及为后后续产产品贴贴上去去提供供基础础。＊注：：我们们和嘉嘉美一一样在在定价价上走走了两两个极极端，，嘉美美是低低价生生产，，加上上适当当毛利利率就就直接接上市市，中中间空空间少少，缺缺乏市市场投投入，，我们们是不不细致致的分分析市市场，，做出出高于于市场场需求求非主主流产产品（（但也也起到到提升升品牌牌形象象目的的），，在加加上含含营销销成本本毛利利率，，上市市后卖卖不进进主流流市场场，停停留在在外围围打擦擦边球球，促销（有待待商讨讨）全年促促销计计划的的前提提是有有效控控制成成本。。第一段段：面面对第第一波波流通通类家家装产产品，，开始始时间间为4-6月。。第二段段：面面对导导轨金金卤灯灯，两两个方方面，，第一一是传传统经经销商商，开开始时时间为为4-5月月。第第二是是KA连锁锁全年年发动动。第三段段：面面对第第二波波流通通类家家装产产品，，开始始时间间为9-11月月。第四段段：面面对第第三波波流通通工程程类产产品，，开始始时间间为9-11月月。第四段段：崁崁入式式金卤卤射灯灯和金金卤电电器箱箱连环环促销销。纯工程程型筒筒灯规规划配置产产品系系列销销售汇汇总分分析问题点点1.常常规荧荧光筒筒灯定定价低低于高高防眩眩筒灯灯，销销售数数量和和金额额占比比过大大，全全借助助于自自然过过渡有有难度度。2.销销售售增长长开始始下滑滑，具具备替替换条条件，，做出出替换换的预预算。。3.高高防眩眩横螺螺口和和横插插电感感产品品销售售量本本应更更大销销量并并未能能完全全释放放，定定价不不合乎乎市场场行情情。4.常常规荧荧光筒筒灯畅畅销产产品采采购成成本高高出对对手8%（（对手手本身身还有有空间间），，销售售价高高出5%。。产品品线平平均毛毛利率率26%，，含税税点后后比较较合乎乎常规规，如如高眩眩光产产品成成本能能有效效优化化5-10%，，全品品项替替换压压力会会减少少。5.高高防眩眩产品品基数数低，，增长长较为为突出出，但但也表表示产产品差差异化化路线线定位位合乎乎市场场需求求。6.全全替换换最大大阻力力来之之常规规产品品，渴渴望全全部替替换，，一定定要调调销售售价，，而高高防眩眩产品品定价价合乎乎市场场定位位，冒冒险下下调必必然会会留下下后患患，但但一定定需要要放量量，提提高销销售占占比，，为后后期淘淘汰奠奠定基基础，，可能能就得得考虑虑渠道道问题题。2010年年销售售预估估分析析问题点点1.从从上表表假如如合并并后的的数据据分析析可以以看出出，如如果我我们做做1500万，，销售售数量量需保保36%增增长，，销售售金额额需保保持30%，才才能和和去年年同期期金额额占比比持平平，但但在产产品线线金额额占比比下降降为48%，消消除了了一旦旦工程程筒灯灯竞争争力不不强，，但其其他产产品线线未能能顶上上来，，不能能迂回回找到到其他他发力力点，，缓解解利润润压力力，形形成不不了产产品梯梯队隐隐患。。2.严严格控控制传传统筒筒灯由由于渠渠道敞敞开，，金额额占比比得不不能有有效控控制，，打乱乱整体体产品品战略略规划划，在在制定定推广广计划划是必必须将将销售售热点点向高高防眩眩上集集中。。为将将来更更有效效降低低成本本提供供销售售量基基础。。3.假假如我我们要要保持持36%增增长，，即逐逐步需需要进进入主主流的的中型型项目目投标标，渠渠道又又在开开放式式敞开开，如如何做做到价格保保护？如何何配套软软性？强有有力成成为前前方战战线后后台支支撑？？必须须有合合理的的规划划，认认真学学习““三雄雄模式式”对对价价格保保护和和工程程操盘盘的成成功经经练。。利润分析问题点雷士成本现现由于供应应链整合，，现最少有有20%点点已经优化化，嘉美电电感产品电电器箱外壳壳是铝型材材，从理论论上讲，可可以防止电电磁流共振振，减少噪噪音，卖点点高于我们们，并经过过09年优优化，成本本已优化7%。毛利偏低，，具估算，，成本还应应该有5-10点可可以优化，，第一：必必须提防雷雷士用优化化20%利利润在渠道道中释放。。第二：必必须做出预预算，一旦旦遇到重大大项目，留留出特价空空间。西顿产品用用高防眩对对比对手常常规产品销售对手嘉嘉美横螺口口大量用于于低档场所所，销售重重心必须避避开，主要要竞争对手手是雷士，，产品价格格调整已他他为标准，，自然销售售，不主推推。销售重心主主要集中在在横插电感感电子、防防雾于不防防雾四条产产品系列价格微调，，平均价竟竟可能和对对手扯平。。产品没有和和传统筒灯灯调平，仅仅凭现有渠渠道拉升销销售难度大大。开拓新的网网点，主要要集中在三三四类城市市，由于对对手是实行行运营中心心制度，在在三四类城城市最少已已有10%的价格差差额，便于于打价格战战。建立的工程程项目管理理体系建立价格保保护体系工程型高光光筒灯系列列销量保障障具体实施施要点筒灯小结家装类筒灯灯产品的组组织走高性性价比，在在一二类市市场，守建建材市场主主要路口，，走较优质质网点，密密集分销（计划于车车铝天花灯灯3月份市市调回来做做一个可行行性报告））。工程型筒灯灯用高防眩眩筒灯走差差异化路线线，用两年年的时间全全面替代传传统筒灯，，在三四类类市场，逐逐步选择当当地优秀工工程商，通通过标准化化的工程管管理体系和和严格价格格管理体系系，加强工工程能力，，在价格相相对比较弱弱的区域（（营运中心心制的弊端端）狠狠的的欺负对手手当地的经经销商。为为后期同化化铺垫基础础（西医理论论叫消毒，，中医理论论叫解毒，，我佛即可可教化五百百强盗为五五百罗汉，，佛遵守了了易经中讲讲述世间万万物一切取取法于自然然的道理，，和谐即可可得大同存存小异），，并用同样手手法分销家家装类筒灯灯。为下一一步全面开开发县级市市场做铺垫垫。但重心心更偏重于于工程型产产品销售。。零售型产产品经销商商会自然销销售。格栅射灯产产品规划格栅射灯产产品线产品品分类表2009年年格栅射灯灯产品线销销售完成表表销售分析产品太乱，，无法实现现集中销售售，格栅射射灯卖开后后只需要三三个系列，，第一：考考虑到光效效要集中，，会选择自自带反射器器使用卤钨钨灯杯光源源产品，第第二：考虑虑到提高空空间照度和和较大范围围照射以及及迎合有大大灯喜好需需求会选择择使用铝杯杯光源产品品。第三：：有较高对对防眩处理理的需求考考虑到使用用防眩型格格栅射灯，，考虑到产产品差异化化销售，这这类产品功功能必须全全品项装备备，所以，，可以不再再单列考虑虑。第四：：提倡更高高档、更好好照明效果果会选择混混合金卤产产品的组合合格栅射灯灯。聚光隐藏格格栅射灯中中84H*M---84H*S*系列列占有产品品线33%数量占比比，并保持持22%的的数量增长长，已经具具备第一个个系列的主主流需求，，持续放量量，终极目目的是逐步步将成本优优化至对手手常规产品品一致死死死咬住。80*K-M、80*C-M切掉该系系列高端需需求、80A-M---80B-M通通过比对手手低10%往下拖住住，逐步软软化对手有有生力量。。产品的排排兵布阵已已经完成，，停止开发发。第二需求产产品销售不不明显，该该系列产品品80A-M---80B-M数量占占比6%，，不具备替替代对手产产品差异化化路线，需需开发具有有光源隐藏藏防眩功能能产品，比比如84H-M系列列产品（仍仍需充分了了解需求））。组合金卤光光源产品定定位出问题题，销量难难以突破，，完全不具具备第三系系列产品主主流需求2010年年销售分解解预测表2010年年销售预估估分析问题点1.产品线线需重点发发展为四个个产品系列列，2010年规划划是金额完完成1480万，保保持比去年年同期139%增长长，金额占占比由去年年79%提提升到87%，增长长8%。将将销售额进进一步的集集中后，在在扩充。2.面板式式格栅射灯灯产品定位位和产品结结构出现问问题，需调调整。3.严格控控制特定产产品，避免免订单量小小，产品复复杂化大，，扰乱正常常的生产次次序，提高高正常产品品生产成本本。4.为进一一步打造西西顿在格栅栅射灯成为为新的领军军企业的行行业形象，，计划导入入一款可能能会带来上上千万销售售额全新格格栅射灯产产品。第一类重点点产品规划划（使用卤钨钨灯杯）西顿公司产产品战略规规划第一套套战术构想想：上切下拉中中打战术注解上切：用7系列产产品，通过过走隐形渠渠道，切掉掉对手销售售塔尖高档档产品需求求，建立品品牌形象。。下拉：用3系列产产品通过传传统渠道低低于对手价价格有计划划放量（不不能超过10%，）），死死拉拉住对手流流通类产品品中打：用5系列产产品，通过过传统渠道道和隐形渠渠道高于对对手产品卖卖相及独特特功能卖点点，持平对对手价格，，一路穷追追猛打。消消除有生力力量此战术纯属属于理论，，来源于对对“田忌赛赛马”典故故思考，缺缺乏实践，，还处在构构思阶段，，综合考虑虑，决定选选择该类产产品做第一一个试点，，如果运行行得当，可可分析出每每条产品线线，产品系系列中销售售量最大产产品，找准准对手，成成功复制，，三大产品品系列必将将在西顿产产品阵容中中变成三条条捆妖绳，，围住对手手大流通产产品，不得得动弹。产品排兵布布阵80*K-M、80*C-M7系列产品品5系列产品品3系列产品品84*H-M80*A-80*B5系列产品品综合分析析：注意事项1.我我们们加上变压压器（销售售价）成本本价格高于于雷士，售售价低于雷雷士，加上上卖点充分分，所以切切下很大一一块市场。。2.由由于于该系列产产品为成长长型产品，，做促销必必须要考虑虑到促销后后，价格反反弹必然会会制约销量量的持续增增长，所以以促销返点点只愿意牺牺牲5%，，但5%促促销返点难难以对渠道道形成强有有力的吸引引力，根据据规划，该该系列产品品09年完完成了170万，2010年年需完成400万，，翻三倍的的增长和成成本优化应应是成正比比，也就是是必须要求求生产成本本下调5---10%，促销销完，经销销价下调10%，也也就是在我我们合理规规划下，经经销商自己己为自己提提前创造回回了10%的利润空空间。3.该该系系列产品处处在成长期期，属于核核心产品系系列，西顿顿的市场定定位和行业业允许我们们保持最少少40---45%利润空间间。成本审审核必须严严格，杜绝绝黑手，确确保公司利利润。3系列产品品对比分析析：问题点1.产品线线平均成本本高于对手手13%，，而对手目目前已优化化最少10%空间，，也就是我我们和对手手之间的成成本差距最最少有23%成本差差距，我们们根据目前前现状应该该可控成本本为5-10%，并并且现在销销售数据整整体35%销量下滑滑，表示该该产品生命命周期开始始走先衰退退期，按照照产品管理理的规律，，当销售量量和利润持持续下降，，证明产品品在市场上上已经老化化，不能适适应市场需需求，市场场上已经有有其它性能能更好、价价格更低的的新产品，，足以满足足消费者的的需求。此此时成本较较高的企业业就会由于于无利可图图而陆续停停止生产，，该类产品品的生命周周期也就陆陆续结束，，以至最后后完全撤出出市场。2.由于该该系列产品品目前还占占有产品线线43%，，任属于公公司主要利利润型产品品，又将属属于淘汰型型产品，避避免太大动动作，微调调价格，保保持和对手手一致，自自然销售，，合适的时时候下调销销售价，变变为低档产产品，死死死拉住对手手。第二类产品品规划（使用卤钨钨铝杯）注解该系列产品品在工程上上大量运用用，对价格格太过于敏敏感，由于于光源遭到到金卤产品品排挤，目目前处在产产品衰退期期，且光光源难以聚聚光，难以以开发产品品提升产品品档次，一一旦定价走走过远，提提升销量困困难，不可可乱补充系系列，但结结合西顿光光源特性，，有思路综综合光源后后置防眩功功能，开发发一款不管管是卖相和和功能强于于市面常见见产品，在在战术上做做适当的补补充，开发发重心是必必须低于传传统产品15个百分分点以上，，和84*H一样，，变相重新新挤回市场场。产品价格对对比分析问题点1.销售严严重下滑，，成本控制制以逼进底底线，即使使降价促销销未必也能能形成吸引引力，何况况利润指标标根本不支支持。2.产品线线中量最大大产品系列列，对手已已经调价，，公司应对对反应迟钝钝，导致完完全在推出出市场。3.市场需需求量还有有非常大空空间，该产产品最少还还有5年销销售生命。。且该系列列还是格栅栅射灯标配配产品。4.通过市市场调研，，确定上产产品时，除除成本预估估，得先打打手工板，，确定外观观卖相会不不会因为过过大而比例例失调，视视觉冲击力力不强，经经确定后方方可开模生生产。第三类产品品规划（使用组合合光源）已有产品阵阵容80*N80*F产品规划产品系列合合并，没有有较清晰卖卖点，不足足以划分成成两个系列列，不利于于推广规划划分析成本，，找到差距距。产品种类太太多，一个个系列排了了一百款产产品，如何何实现销量量集中？如如何实现成成本优化？？必须整改改，整改思思路为产品品分两个系系列，一款款为使用TC、P20、QR80光源源组合，一一款为使用用G、P30、QR111，，N面盖为为主推面盖盖，F面盖盖为订单型型产品。白白色为主推推色。其他他颜色为订订单型产品品，主推产产品正常备备货，订单单型产品来来单生产，，灯头改结结构为互换换式灯头，，灯头及灯灯体实现分分体式独立立式包装，，便于生产产和备货及及组织销售售。价格对比机会点1.新新产品品防眩环设设计成本高高，且极易易留下光斑斑。没有合理的的思路淘汰汰老产品。。老化产品品大量占有有市场，正正慢慢透支支品牌，长长将以往，，必然失去去行业领头头羊地位追求利润润空间过过大，给给对手留留下生存存空间灯头还不不能互换换，还有有产品功功能卖点点空间。。DIY悬悬吊式灯灯具立项项研讨国外部分分应用图图片欣赏赏内容简介介市场定位位产品简介介推广构想想DIY组组合灯具具本为国外外这几年年才流行行的一种种灯具销销售方式式，以其其自由组组合，随随意搭配配的全新新理念，，越来越越受到市市场的追追捧，目目前国内内还没有有厂家生生产和销销售，这这对于我我们来说说即是机机会，同同时也必必须预估估到推广广难度。。现有的商商业店铺铺，对于于装修风风格越来来越追求求简洁、、很多品品牌在尝尝试无吊吊顶安装装、（如如美特诗诗邦威等等）并且且卖场商商业布置置经常替替换空间间位置。。传统灯灯具很难难以去满满足这一一市场需需求的变变化，这这也就给给以DIY组合合灯具巨巨大的生生存空间间。我们们推广的的不是一一个单一一的产品品，而是是一种更更人性化化的照明明理念。。正因为为这一基基本的需需求能得得以更大大化的满满足，所所以我们们整体的的市场定定位，绝绝不是满满足部分分顶端的的高档需需求，而而是采用用高举底推推策略，才才足以和和传统的的照明方方式博弈弈，追求求在品牌牌连锁领领域更大大化得市市场占有有率。市场定位位DIY组组合产品品KA特供供商业店铺铺商务会所所及其他他隐形渠道道推广潜在市场场推广切入入点销售主要要应用市市场产品简介介产品卖点点产品主要要功能划划分产品组件件分类说说明产品配光光检测产品包装装产品安装装产品认证证产品专利利申请产品卖点点组合光源源：根据应用用环境所所需，通通过轨道道和部件件连接，，有机结结合金卤卤、P灯灯、豆胆胆、荧光光四种商商照常用用光源。。选材讲究究：灯具大多多部件为为纯铝加加工，重重量轻、、质感强强、散热热快、不不易老化化。立体式安安装方式式：悬吊式安安装方式式，对比比传统平平面安装装方式，，更有效效精准投投射被照照物，也也可节省省天花板板费用，，大大降降低装修修成本。。随意组合合拆装：：可根据商商业环境境的不同同（如专专卖店、、展览馆馆、会议议室）和和改变（（翻修和和店面搬搬迁）随随意组合合、随意意拆装。。人性化控控制：功能开关关控制空空间所有有照明器器材，可可更具具具体情况况划分不不同的场场景照明明，大多多分为两两类：一一是普通通照明，，二是营营业照明明配置标准准、安装装方便：产品的组组合通过过不同照照明环境境要求对对导轨下下料，在在由标准准的连接接部件、、照明灯灯具三部部分组合合完成。。维护便捷捷因为整个个系统为为悬吊式式安装，，在使用用过程中中，不管管是替换换光源，，检修电电路还是是翻修店店铺，非非常方便便快捷。。产品主要要功能划划分基础照明明：通过两只只T5灯灯盘或插插拔管筒筒灯组件件，主要要应用于于基本照照明需要要，提供供一定的的空间照照度。重点照明明通过QR111、G12单端端金卤和和P灯光光源提供供重点照照明，主主要应用用于需要要重点突突出局部部的照明明需要。。偏光照明明通过双端端金卤灯灯管提供供可调整整90度度角偏光光照明，，主要应应用于需需要重点点大范围围突出橱橱窗和某某一局部部区域。。1.基基础础照明产产品材质：冷冷轧轧钢板/高纯铝铝。应用特点点：基基础照明明匹配光源源：T5管功率：2*28瓦瓦反射罩分分类：喷喷砂、亮亮光匹配电器器：一一拖一电电子整流流器2*28灯盘组组件产品组件件分类说说明材质：冷冷轧轧钢板/高纯铝铝。应用特点点：基基础照明明匹配光源源：插插拔管功率：2*13瓦瓦反射罩分分类：喷喷砂、十十字防眩眩、内齿齿环防雾雾匹配电器器：一一拖二电电子整流流器5寸横插插筒灯组组件喷砂十字防眩眩内齿环防防雾产品组件件分类说说明单头N组组件材质：冷冷轧轧钢板/高纯铝铝。应用特点点：重重点照明明功率：1*50瓦瓦匹配电器器：电电子变压压器2.重重点点照明产产品1单头H组组件、单单头金卤卤P30和卤钨钨P30组件材质：冷冷轧轧钢板/高纯铝铝。应用特点点：重重点照明明功率：1*70瓦瓦匹配电器器：金金卤电子子整流器器*注：N代代表卤钨钨、H代代表金卤卤、P代代表P30光源源产品组件件分类说说明双头NN组件材质：冷冷轧轧钢板/高纯铝铝。应用特点点：重重点照明明功率：2*50瓦瓦匹配电器器：电电子变压压器2.重重点点照明产产品2双头HH组件、、双头NN组件件、双头头PP组组件及HN、HP、NP光源源组合组组件材质：冷冷轧轧钢板/高纯铝铝。应用特点点：重重点照明明功率：2*70瓦瓦匹配电器器：金金卤电子子整流器器、电子子变压器器产品组件件分类说说明双头NN组件材质：冷冷轧轧钢板/高纯铝铝。应用特点点：重重点照明明功率：2*50瓦瓦匹配电器器：电电子变压压器2.重重点点照明产产品2双头HH组件、、双头NN组件件、双头头PP组组件及HN、HP、NP光源源组合组组件材质：冷冷轧轧钢板/高纯铝铝。应用特点点：重重点照明明功率：2*70瓦瓦匹配电器器：金金卤电子子整流器器、电子子变压器器产品组件件分类说说明单头双端端金卤灯灯组件材质：冷冷轧轧钢板/高纯铝铝。应用特点点：偏偏光照明明功率：1*70瓦瓦匹配电器器：金金卤电子子整流器器3.偏偏光光照明产产品材质：冷冷轧轧钢板/高纯铝铝。应用特点点：重重点照明明功率：1*70瓦瓦匹配电器器：金金卤电子子整流器器单头单端端端金卤卤灯组件件产品组件件分类说说明3.辅辅助助件产品品轨道吊绳万向连接接头一字连接接头边盖卡线弹片片U形铁片片遮羞盖KA专供供选择广州州、泉州州、上海海等几个个服饰和和其他商商业专卖卖场品牌牌较集中中城市，，邀请当当地厂家家和设计计院，装装修公司司，召开开新品发发布会，，通过差差异化产产品推广广扩大影影响力、、从而争争取合作作机会。。通过驻外外办事机机构收集集到所在在地品牌牌，通过过公司总总部大客客户部资资源调配配，确保保产品推推荐的顺顺利进程程2010年KA渠道目目的，力力争在不不同行业业能说服服一到两两家有影影响力的的企业使使用。主要方式式是通过过全国各各驻外销销售机构构向所在在地设计计院和装装修公司司直接推推广总部KA部通过过目前已已有资源源推荐隐形渠道道推广天花灯产产品规划划天花灯产产品线产产品分类类表2009年天花花灯产品品线销售售完成表表销售分析析1.现有有划分过过于复杂杂，主要要是考虑虑2010年会会敞开流流通类产产品渠道道，产品品会大量量流