XXXX年月日河南商丘项目前期定位和整体发展建议

河南商丘项目前期定位和整体发展建议同创联行2011.04.19同创联行简介8年

发展历程累计操盘90余个销售总额近240亿在北京注册成立同创联行公司2003Since战略回归环渤海，山西省地产金牌代理行中国房地产营销机构50强2009立足北京，运作项目三个奠定发展基础山西分公司正式运营2004根植山西市场，向外发展对各种物业类型代理销售的全面探索，2005旅游地产启动，全面建设知识管理平台北京地产新锐代理行2006苏州市场启动，北京地产策划50强2007风雨兼程，强势突破。山西分公司荣获十大金牌地产服务企业2008天津、唐山、张家口项目即将启动2010Agenda历程针对性为发展商提供专业服务8年经验沉淀

全国视角：着重环渤海经济区域

同创联行（北京）以北京为中心服务河北、山西、陕西、内蒙以及环渤海经济圈。致力于成为全国化的地产流通行业二三线城市的大盘服务机构，并实行“专业服务一体化”的管理同创联行通过60多个项目操作积累丰富经验，以高远的战略思维、广博的全国视野为国内客户提供值得信赖的增值服务的实力。

至2010年，同创已参与国内90多个

地产项目发展顾问；

策划和销售代理物业项目达

62个；实际销售金额近

240亿元；

至2010年，同创打造了300多地产精英组成的专业团队；正在操作项目共计20多个；Figures

数字同创基础数据库城市宏观数据窗广告创意中心客户信息系统销售管理体系严格考核体系开放资源客户相关业务系统知识管理策划平台·行政资产管理系统·文件管理系统·合同管理·网上办公系统职能管理业务系统EIP我们的平台OurGuarantee

平台不败OurClients部分服务项目同创联行的09年部分作品同创联行大规模开发理论大规模开发的思考考虑层面战略层面财务目标层面战术层面

如何将钱用在刀刃上，在服从于整体战略的基础上每个地块（功能区）的开发目标和手段是什么。如何启动项目、启动区域如何执行？如何营销？

整个区域开发如何盈利。什么是用来建立区域形象与价值标杆的，什么是争现金流的？是否每个回合都要获胜，还是有输有赢，最终整体获利。

从城市发展阶段、项目在城市中的地位及发展前景、项目可能担负的城市功能入手，系统的、框架性的综合解决问题；不能用战术手段解决战略问题，陷入到每一个具体地块的解决方案之中。大规模模开发发的九九大关关键问问题：：Q1站在城城市视视角的的区域域价值值定位位Q2以财务务目标标为核核心的的开发发策略略Q4基于竞竞争的的可持持续发发展的的项目目核心心能力力Q5项目增增值为为导向向的营营销策策略Q7企业品品牌的的社会会营销销Q3配套开开发策策略的的制定定是项项目成成功的的关键键动态的的客户户层面面选择择Q8Q6兼顾长长短期期目标标的启启动策策略和和启动动模式式选择择项目持持续增增值的的社区区管理理和项项目运运营创创新Q9针对大大规模模项目目开发发，我我们的的出发发点：：城市层层面企业层层面城市层层面——站在城城市发发展的的轨迹迹上思思考，，保证证项目目长期期发展展战略略的前前瞻性性与可可行性性。必须基基于区区域整整体发发展的的角度度挖掘掘价值值，指指导项项目整整体定定位及及控制制性规规划。。企业层层面——开发项项目在在企业业中的的战略略地位位与意意义，，决定定了在在战术术上我我们能能该做做什么么，能能做什什么。。对本项项目的的愿景景与期期望，，直接接体现现在以以财务务目标标为核核心的的开发发策略略与开开发节节奏。。本项项目是是的作作用是是树立立品牌牌，奠奠定行行业地地位，，还是是保证证企业业长期期资金金链的的提款款机？？不同同的目目标决决定了了项目目的开开发策策略。。大盘项项目开开发规规律1———基于城城市价价值的的项目目定位位1、常规规房地地产项项目的的开发发，是是直接接面对对竞争争的，，注重重宣传传产品品本身身或者者资源源方面面的竞竞争价价值点点。2、大规规模房房地产产项目目的开开发，，不能能仅仅仅关注注项目目层面面，它它的整整体定定位一一定是是要和和城市市关联联的，，是要要站在在城市市层面面，建建立面面向未未来的的拔高高定位位。大盘项项目开开发规规律2———基于生生活方方式的的价值值定义义常规项项目是是直接接依托托城市市价值值、靠靠展示示成熟熟的生生活氛氛围取取胜；；而大规规模开开发必必须要要为客客户重新定定一种种生活活方式式，通过过对未未来美美妙生生活场场景的的演示示，建建立自自身的的评价价体系系和价价值标标竿，，以义生生活方方式引引导客客户认认知项项目价价值，形成成市场场话题题，不不断吸吸引客客户关关注，，刺激激购买买；3.同时，，作为为价值值示范范，大大规模模开发发示范区区物业业类型型中要要有价价值标标杆，形成成价值值峰值值，标标定项项目档档次，，成为为客户户置业业动力力和引引擎。。大盘项项目开开发规规律3———基于未未来发发展的的开发发节奏奏常规房房地产产项目目的开开发，，利润润主要要来自自于竞竞争优优势；；而大规规模房房地产产项目目的开开发，，利润润更多多的来来源于于开发发节奏奏。所所谓开开发节节奏就就是要要用发发展的的眼光光看项项目，，由于于项目目本身身的运运作周周期比比较长长，一一定要要有前瞻性性的视视野和和对市市场的的预见见能力力，体现现在项项目上上就是是物业类类型的的演变变和后后期容容积率率的提提高。这种种项目目的开开发可可以先先快后后慢，，前期期为了了快速速回收收资金金、建建立区区域形形象和和价值值定位位的，，后期期随着着成熟熟度的的提升升，利利润水水平也也将逐逐步提提升；；还有一一个关关键问问题，，规模模开发发的组组团是是能够够产生生价值值的，，后期开开发要要与前前期有有区别别，产产品品品质和和档次次要不不断提提升，要为为客户户制造造购买买理由由。大盘项项目开开发规规律4———基于价价值拉拉动的的配套套策略略常规项项目中中的配配套设设施本本身是是有商商业价价值的的，是是项目目利润润的一一大来来源；；而大规规模项项目开开发的的配套设设施首首先是是用来来展示示生活活方式式、示示范项项目品品质的的，商商业业价价值值的的培培育育期期则则相相对对较较长长，，其其利润润在在区区域域成成熟熟前前往往往往来来自自于于对对住住宅宅价价值值的的提提升升；大规规模模开开发发的的配配套套一一般般分分为为三个个级级次次，，城城市市级级（（专专业业特特色色街街））、、区区域域级级（（streetmall）和和社社区区级级（（邻邻里里商商业业等等）），不同同级级次次配配套套在在不不同同开开发发阶阶段段的的价价值值拉拉动动作作用用不不同同；；因此此，，配配套套的的分分级级、、价价值值点点以以及及和和住住宅宅的的联联动动关关系系、、配配套套的的开开发发次次序序和和开开发发规规模模，，对对于于开开发发策策略略的的制制定定至至关关重重要要，，在在某某种种程程度度上上配配套套开开发发策策略略的的选选择择决决定定着着项项目目的的成成败败。。大盘盘项项目目开开发发规规律律5————基于于整整体体开开发发的的规规划划指指标标1、常常规规项项目目开开发发对对规规划划指指标标的的要要求求就就是是最最大大限限度度利利用用容容积积率率；；2、而而大大规规模模项项目目一一般般给给定定综综合合容容积积率率指指标标，，各各期期在在指指标标运运用用方方面面非非常常灵灵活活，，每期期容容积积率率的的确确定定主主要要根根据据企企业业目目标标以以及及盈盈利利模模式式来来确确定定；；3、在在确确定定大大盘盘各各期期容容积积率率指指标标时时，，需需要要通盘盘考考虑虑功功能能指指标标的的分分配配，，从从而而最最大大限限度度的的利利用用容容积积率率资资源源；；同时时，，还还要要注注意意考考虑虑不同同物物业业类类型型之之间间的的兼兼容容性性及及互互动动关关系系、、不不同同物物业业类类型型与与资资源源及及配配套套的的匹匹配配关关系系，，保证证项项目目的的整整体体成成功功。。大盘盘项项目目开开发发规规律律6————基于于价价值值示示范范的的启启动动模模式式大规规模模开开发发首首期期一一定定要要起起势势，，这这是是非非常常重重要要的的，，因因此此启启动动区区的的选选择择尤尤为为重重要要。。大大盘盘启启动动区区主主要要有有两两个个作作用用：：聚人人气气和和树树形形象象；聚人人气气主主要要表表现现在在启启动动期期要要形形成成一一定定规规模模。实实际际销销售售表表明明，，大大盘盘对对消消费费者者是是有有价价值值的的，，启启动动区区要要让让消消费费者者有有规规模模的的感感知知价价值值，，大规规模模展展示示区区和和多多个个展展示示节节点点的的安安排排会会使使客客户户对对项项目目价价值值的的认认知知更更加加明明晰晰；启动动区区另另外外一一个个作作用用就就在在于于树树形形象象。。启动动区区里里一一定定要要标标杆杆物物业业，它它不不仅仅是是价价值值标标杆杆，，更更是是品品质质标标杆杆，，它它的的主主要要作作用用是是标定定和和传传递递项项目目价价值值，，提提升升项项目目形形象象；启动动区区要要达达到到以以上上两两个个作作用用，，需需要要以以一部部分分核核心心资资源源来来集集中中展展示示，比比如如园园林林景景观观、、商商业业配配套套等等，，通通过过这这种种集集中中展展示示来来增强强客客户户购购买买信信心心，，实实现现最最终终销销售售；而常常规规项项目目开开发发对对于于启启动动区区的的要要求求只只是是昭昭示示性性及及进进入入性性好好即即可可。。大盘盘项项目目开开发发规规律律7————基于于长长期期发发展展的的企企业业品品牌牌常规规房房地地产产开开发发通通常常建建立立的的是是项项目目品品牌牌，，消消费费者者更更关关注注项项目目本本身身的的价价值值利利益益点点；；而大大规规模模开开发发对企企业业品品牌牌的的社社会会营营销销非非常常有有效效，它能能够传传递企企业开开发理理念，，给消消费者者信心心，同同时建立企企业规规模开开发的的话语语霸权权及保保障体体系，，树立立企业业品牌牌。技术沟沟通部部分思维导导图客户目目标核心问问题推推导背景研研究宏观市场研究房地产市场研究市场竞争客户研究本体分析我们的的解决决之道道PART1客户目目标PART1客户目目标速度优优先，，规避避开发发风险险PART2背景研研究宏观市市场研研究房地产产市场场研究究市场竞竞争客户研研究本体分分析区位：：地块块位于于商丘丘市开开发区区，占占据城城市未未来发发展方方向，，位置置较为为偏远远本案市中心心四至：：地块块周边边城市市意向向差，，配套套不齐齐全，，无特特殊利利好条条件本案东侧居居民房房东侧临临街商商铺东侧路路段北侧路路段南侧路路段西侧路路段规模：：项目目占地地130亩，总总建面面积约约20万平米米，属属于区区域内内大规规模新新盘南北宽宽250米东西长长391米PART2背景研研究宏观市市场研研究房地产产市场场研究究市场竞竞争客户研研究本体分分析区位：：商丘丘位于河河南省省东部部，豫豫鲁皖皖三省省交界界处，，素有有“豫豫东门门户””之称称商丘城市区区位商丘位位于河河南东东部,豫鲁皖皖三省省交界界处,距郑州州230公里。。地处处黄淮淮腹地地，京京九铁铁路与与陇海海铁路路交叉叉点上上，交交通便便利，，素有““豫东东门户户”之之称，历代代为兵兵家、、商家家必争争之地地，地地理位位置优优越，，交通通便利利，具具有浓浓厚的的历史史底蕴蕴。行政区区划商丘下下辖2个市辖辖区、、1个省级级开发发区、、6个县，，代管管1个县级级市；；共有有14个街道道办、、61个镇、、116个乡。。人口总总量2008年底全市人人口824.37万人（市区区人口口90.6万人））。城市地地位商丘是是国家家大型型能源源基地地、石石油化化工基基地、、煤化化工基基地，，是豫东政政治、、经济济、文文化、、科教教、物物流、、交通通、商商贸、、金融融中心心。交通：：商丘丘处于京京九铁铁路与与陇海海铁路路交叉叉点上上，交交通便便利铁路：：处于京京九铁铁路与与陇海海铁路路的十十字交交汇处处，是是全国国铁路路运输输的枢枢纽高速：：连霍、、东港港，商商周、、商菏菏、商商亳高高速在在此形形成““米””字型型国道：：310国道与与105国道在在市中中心呈呈“双双十字字”交交会商丘市市是豫豫、鲁鲁、苏苏、皖皖接壤壤地区区的黄金交交通枢枢纽，是一一座交交通便便利的的中部部内陆陆城市市。经济：：GDP逐年上上涨，，经济济发展展势头头良好好数据来来源：：商丘丘统计计公报报产业结结构：：商丘丘产业业结构构以二二产为为主，，一产产、三三产为为辅，，工业业发展展势头头良好好近年来来商丘丘第二二产业业比例例稳定定在45%左右数据来来源：：商丘丘统计计公报报县域经经济：：以农农业、、轻工工业为为主导导产业业，东东三县县经济济发达达商丘下下县主主导产产业：：民权县县：农农业（（葡葡萄酒酒）永城市市：全全国六六大无无烟煤煤基地地夏邑县县：全全国粮粮食生生产百百强县县虞城县县：食食品加加工、、钢卷卷尺柘城县县：辣辣椒、、金刚刚石微微粉睢县县：：商品品粮基基地宁陵县县：棉棉、酥酥梨、、白醋醋总体来来说商商丘市市的下县主主要以以农业业、轻轻工业业为主主的辖区区组团团。商商丘目目前正正处在在由农农业型型资源源型城城市向向工业业型城城市转转化过过程中中，城城市产产业结结构转转型，，将为为经济济发展展带来来新的的契机机。永城县永城县虞城县夏邑县夏邑县城市化率：：城镇化进进程加速明明显，促进进房地产市市场蓬勃发发展，刚性性需求将不不断增长商丘市城市市化率增长长速度明显显高于河南南全省及郑郑州市数据来源：：商丘统计计公报规划：商丘丘城市规划划总体方针针为“南拓拓、西移、、东进”，，东城建立立新区，本本项目处在在城市发展展方向上城市用地发发展方向选择近期向南，，中远期向向西、向东东的“南拓拓、西移、、东跨”的的城市发展展方向。远期依托城城市南部和和东部良好好的用地条条件、优越越的交通区区位、便捷捷的基础设设施配套条条件，将城城市空间的的中心由商商丘老城区区转向南部部，在城市东部部建设新区区。一城三区五五组团城市空间布布局结构将将呈“一城城三区”，，“一城””即城市主主城区，陇陇海铁路与与京九铁路路交叉口西西南部扇面面区域，是是城市发展展的主核心心区。“三三区”为道道北区、工工业园区与与物流园区区。道北区区指陇海铁铁路以北，，京九铁路路以西的城城市区域。。工业园区区与物流园园区是跨越越京九铁路路发展的产产业聚集区区，其中工业园园区位于京京九、陇海海交会点的的东南区域域，物流园区区位于交会会点的东北北区域。“五组团””分为核心心组团、古古城旅游组组团、商业业组团、商商贸物流组组团、开发发组团。核心组团：：由周商永永运河、畅畅通路、珠珠江路、睢睢阳南路、、紫荆路、、北海路、、连霍高速速公路围合合而成，主主要由城市功能核核心区、城城市政治文文化中心、、金贸中心心、城市现现代居住区区组成。宏观市场小小结商丘地理位位置优越，，交通便利利，经济发发展迅速；；产业结构以以二产为主主，县域经经济发达，，东三县尤尤为突出；；城市化进程程加速，促促进房地产产业蓬勃发发展，刚性性需求显著著提升；城市规划““南拓、西西移、东进进”，本项项目处在城城市发展方方向上；PART2背景研究宏观市场研研究房地产市场场研究市场竞争客户研究本体分析根据对市场场现状分析析，可预测测房地产市市场处于供供需两旺的的发展阶段段参照《商丘市住房房建设规划划2008年-2012年》：规划2008——2012年内，商丘丘市住房总总需求为724.66万平方米、、6.94万套；其中中商品住房房601.82万平方米。。由此可推导导2011-2012年商丘房地地产的供应应量为362.34万㎡。预计计商丘市年年商品住宅宅供应量为为181.17万㎡，按照照市场行情情浮动5%-10%的计算，预预计供应量在190-200万㎡之间。未来2年商商丘房地产产商品住宅宅市场供需需基本平衡衡2008年末商丘市市市区人口口92万，住房面面积约为2300万平方米，，人均住房房面积25平方米。2020年市区规划划人口为150万人，平均均每年增长长4.8万人。未来来5年实现人均均住房面积积达到28.8平方米。未来5年商品房新新增需求：：1040.8万㎡，平均每年年需求量208万㎡。可视视为未来五五年商丘市市商品住宅宅市场的刚刚性总需求求。未来五五年的增长长率保持在在18%的水平。随随着市场的的进一步发发展，未来来需求增长长率将会有有所下降，，预计商丘丘市未来两两年的年均需求量量会维持在200-230万≈供需在供需两旺旺的市场背背景下，商商丘房地产产市场呈现现量价齐升升的态势2007年-2010年商丘市房房地产销售售情况与均均价情况2007年-2010年商丘市房房地产销售售情况与均均价都表现现出上升趋趋势，基本本符合全国国房地产市市场规律，，商丘房地地产市场呈呈现量价齐齐升的态势势。万平米/年元/平米数据来源：：商丘统计计公报商丘房地产产市场现有有市场存量量不大，项项目入市面面临竞争风风险较小，，市场潜力力巨大项目名称建筑面积（万㎡）开盘时间剩余面积（万㎡）巴比伦蓝钻102010.112.5华府新天地122011.512建业联盟新城282011.528盛大世纪名城112011.112.5水木清华122010.67.3未来英伦印象62010.125建业桂园14尾盘0上东一品620090.6怡佳百合102011.410东方现代城112010.100.5天泰福地5尾盘0紫金华庭10尾盘0根据盘点结结果可看出出现有剩余余面积总量量68.4万㎡，市场场存量不大大，入市风风险小，市市场潜力很很大。建业桂园天泰福地紫金华庭本案华府新天地上东一品怡佳百合水木清华未来英伦印象建业联盟新城巴比伦香金5号盛大世纪名城神火大道板块商丘市目前前主要在售售项目主要要集中于开开发区板块块、神火大大道板块开发区板块块东方现代城城神火大道板板块特色鲜鲜明，品质质较高的项项目价格相相对较高项目名称总建筑面积（万㎡）主力户型客户主群体目前均价备注未来-英伦印象630㎡一房73㎡两房89-131㎡三房改善住房群体380089-131㎡的户型占据总房源的90%（89平米的占据房源的1/3)华府新天地1240-50㎡一房60-70㎡两房85-120㎡三房150㎡四房改善住房群体、首次置业者

新未开盘60-70㎡的户型占据总房源的80%，市政和小区配套齐全水木清华12100-109㎡两房130-136㎡三房165-175㎡四房投资客、改善住房群体对房屋品质要求比较高的富有人群5500舒适感极强巴比伦-蓝钻1098—120㎡两房138-142㎡三房针对改善性住房及公司政府管理层4400138-142㎡的户型占据总房源的70%，设计特点南北通透建业联盟新城2889-100㎡2房120-140㎡三房165-180㎡四房260-340㎡四房追求高品质住宅，对生活要求非常高的高端消费群体一期4800二期5800

灰空间、宽厅设计盛大世纪名城1175-90㎡两房113-124㎡三房160㎡四房改善住房条件，公司管理层，投资客去年3900今年在4000-4500之间113-124㎡的户型占据总房源的80%，市政和小区配套齐全项目名称建筑面积（万㎡)主力户型客户主群体目前均价备注上东一品678㎡2房130-140㎡3房160㎡4房东三县客户居多，改善住房3300会所（未建）怡佳百合1090㎡2房110-135㎡3房改善住房群体、首次置业者3500小区配套商业建业桂园1298㎡2房110-130㎡3房投资客、郊县客户改善住房群体3700健身、体育运动紫金华庭1098㎡2房120-143㎡3房东三县改善住房群体3200健身、养身堂天泰福地557-60㎡1房93-104㎡2房120-140㎡3房160㎡4房东三县改善住房群体2800东方现代城1150㎡1房77-100㎡2房115-143㎡3房东三县改善住房群体3400春华小学、幼儿园（牛津双语）、VIP会所经济开发区区板块缺乏乏市政配套套和生活配配套的投入入价格较低低房地产市场场小结商丘市场表表现良性势势头，供需需基本平衡衡，成交量量与均价持持续上升，，与城市发发展战略相相符合。两大板块定定位鲜明，，不同的客客户来源根根据各自需需求选择不不同板块置置业神火大道板板块以市区区客户为主主，注重产产品品质感感，但价位位相对较高高；经济开开发区板块块缺乏市政政配套和生生活配套的的投入，但但价格优势势明显PART2背景研究宏观市场研研究房地产市场场研究市场竞争客户研究本体分析市场在售项项目的年平平均去化率率趋于相同同，呈现““百家争鸣鸣”的态势势代表项目年年平均去化化速度(万平米/年)注：红色虚虚线为年平平均去化趋趋势线区域市场在在售项目存存在总价天天花板现象象，不利于于本项目后后期价格拔拔升区域在售项目主力面积区间(平方米)单价

(元/平方米)总价(万元)紫金华庭120-143310037-44天泰福地120-140280033-39建业桂园110-130370040-48东方现代城115-143320037-44上东一品130-140330042-46怡佳百合107-125350037-44总价天花板板：45万元客户随机访访谈东边的标杆杆项目是建建业桂园，，均价3700-3800元/平米，比周周边的房子子贵七八百百，因为它它的物业好好，楼间距距大，有50米左右，100多亩地，30多栋楼，1000多户，舒适适性很好——紫金华庭置置业顾问问市场上好卖卖的户型是是110-140平米三居，，总价超过过45万的很难卖卖——上东一品置置业顾顾问PART2背景研究宏观市场研研究房地产市场场研究市场竞争客户研究本体分析商丘市内客客户购买能能力较强，，普遍重视视舒适度，，集中关注注品质感和和配套成熟熟度市内客户职业特征：：党政机关中中高层领导导，企业高高管置业目的：：资源占有有，购买城城市标杆式式的高端住住宅用以彰彰显身份置业敏感点点：地段，，配套，品品质感代表项目：：建业联盟盟新城、水水木清华职业特征：：普通公务人人员，机关关职员，企企业普通白白领置业目的的：首次次置业，，多为婚婚房或刚刚性换房房需求置业敏感感点：配配套，品品质感，，性价比比代表项目目：怡佳佳百合、、上东一一品行业特征征：普通职工工，附近近城中村村居民，，外来务务工人员员置业目的的：多为为刚性住住房需求求置业敏感感点：性性价比代表项目目：天泰泰福地高端客户中高端客户中低端客户东三县中中高端客客户购买买力较强强，集中中关注性性价比东三县客客户职业特征征：东三三县私营企业业主、个个体老板板置业目的的：炫耀、占占有欲强强，追求求身份标标签与阶阶层置业敏感感点：地地段，品品质感，，舒适度度代表项目目：水木木清华职业特征征：东三三县县公务员员及企事事业领导导，工厂厂中高管管置业目的的：多次置业业，投资性换房需求求置业敏感感点：品品质感，，性价比比代表项目目：建业业桂园、、东方现现代城行业特征征：东三三县工厂职工工、政府府及事业业单位员员工置业目的的：多为为刚性住住房需求求置业敏感感点：性性价比代表项目目：紫金金华庭高端客户中高端客户中低端客户PART3核心问题题推导项目核心心问题的的推导现实目标在现有开开发背景景和既定定市场竞竞争体系系下本项目从从何处发发力，从从而实现现销售量量的突破？速度优先先，快速速去化规避开发发风险vs区位偏远远认知度度低供需两旺旺潜力十十足市场去化化速度趋趋同PART4整体发展展战略整体发展展战略整体发展展战略：：充分放大大项目风风情感，，以差异异化形象象为突破破点；着重打造造产品品品质，以以超越市市场的产产品为核核心驱动动力；抓住市场场主流客客户，营营销发力力充分扩扩大客户户覆盖面面；商丘首席席地中海海风情主主题社区区项目整体体定位：：因子分析顶端豪宅高端产品中高档产品中档产品中低档产品对外部景观资源要求稀缺资源较好的资源无弱势资源一般无对公共配套的依赖弱较弱一般较强强环境噪音干扰适应性弱较弱较弱较强强对公共交通的依赖弱较弱较弱较强强对场地规模的要求较大规模较大规模较大规模一般基本无要求容积率、覆盖率要求低层低密度低覆盖率较低覆盖率一般基本无要求景观配套体系要求出类拔萃出类拨萃较高一般基本配套对成本价格的适应性强强较强控制成本较低成本对销售价格的限制市场制高点较高价格较高价格一般低价格地块匹配情况资源不支持资源不支持基本符合地块本体条件利用不足区位不支持根据分析析：地块方正正，占地地130亩，社区区最合适适容积率率在1.8左右，决决定了本本项目适适合开发发中高档档项目；；地块周边边资源环环境、交交通环境境、配套套等均较较差，必必须通过过项目自自身改善善内部景景观体系系、完善善生活配配套设施施加以解解决。产品档次次定位：：地块因因子分析析——自身因素素和片区区环境资资源条件件表明，，项目较较适合开开发中高高档次物物业通过地块因子子分析，寻找找地块自身资资源条件与项项目开发档次次的匹配度：：产品物业类型型定位：通过过经济测算发发现容积率为为1.8时，税后成本本利润率达到到峰值24.5%，继续提高容容积率，总投投资额加速增增长，利润增增长速度大幅幅降低单位：元税后成本利润润率产品物业类型型定位：通过过经济测算发发现容积率为为1.8时，税后成本本利润率达到到峰值24.5%，继续提高容容积率，总投投资额加速增增长，利润增增长额却大幅幅降低容积率多层建筑

面积比例小高建筑

面积比例高层建筑

面积比例建安成本

（元/平米）总投资

（万元）税后净利润（万元）税后成本利润率%1.5190036207.648568.323.61.60.90.196038350.749269.4324.171.70.80.2102040609.89915.9524.421.80.70.3

108042978.8210507.724.451.90.60.4114045463.811044.824.2920.50.5120048062.7411527.223.982.10.40.6126050775.6511954.823.542.20.30.7132053602.5112327.8232.51150062766.8813118.520.931180080320.0513342.316.61产品物业类型型定位：本项项目最佳物业业类型组合为为多层+洋房+小高层项目位于经济开发区南南京路东段，属于城市主主导发展方向向，目前周边配套不齐全，，居住氛围不不成熟，客户的心理理认知相对偏远，因此建议项项目为中低密密度社区，通通过自身的产产品、环境打造，吸吸引潜在的置置业客户。在当前的市场场供应结构下下，客户对于于多层的心理理认可度高于于小高层、高高层类产品；；客户对社区感感、外立面、、园林景观、、户型等方面面较为看中，，市场创新产产品能够获得得客户的认同同，实现市场场热销。市场实现程度度稳：平稳开发发，降低开发发风险；快：快速销售售，资金回笼笼，现金为王王；亮：选择合适适时机打造市市场亮点，脱脱颖而出。建议本项目物物业组合类型型为多层为主主小高为辅，，结合少量洋洋房产品项目开发目标标项目本体条件件户型定位：分分析市场产品品面积及总价价区间，用以以指导本项目目户型面积区区间定位，目目前市场上两两室户型面积积集中区间为为77-90平米，总价集中区区间为25-34万元；代表色项目名称两室户型面积区间（平米）均价（元/平米）总价区间（万元）东方现代城

77-100340026-34建业·联盟新城89-100580052-58盛大世纪名城76-89430033-38水木清华百合苑100-109550055-60天泰福地80-104280022-29未来英伦73380028怡佳百合80-90350028-32紫金华庭80-98310025-30上东一品90-98330029-3270总价（万元））两室户型面积积及总价区间间箱体图80901101001202025303540455055面积（平米））如前所述，因因南部版块比比东部板块均均价高出1000元/平米左右，导导致价格梯次次明显。60面积总价集中区间户型定位：分分析市场产品品面积总价区区间，用以指指导本项目户户型面积区间间定位，目前前市场上三室室户型面积集集中区间110-140平米，总价集中区区间40-49万元代表色项目名称三室户型面积区间（平米）均价（元/平米）总价区间（万元）东方现代城

115-143340039-49建业·联盟新城120-140580069-81盛大世纪名城113-123430048-53水木清华133-136550073-75天泰福地120-140280033-39未来英伦89-132380033-50怡佳百合107-125350037-44紫金华庭120-143310037-44上东一品130-140330042-46

90总价（万元）三室户型面积及总价区间箱体图100110130120140150

3035404550556065707580

面积（平米）85

面积总价集中区间80户型定位：分分析市场产品品户型配比，，用以指导本本项目户型配配比，目前市市场上在售项项目户型配比比以三居为主主两居为辅，，结合少量一一居、四居，，三居比例普遍遍偏高，超过过50%项目位于城市市发展方向上上，结合项目目的本体条件件与市场实现现确定本项目目的物业类型型以多层为主主小高层为辅辅，结合部分分洋房产品；；同时综合考考虑多层产品品技术实现与与规划审批，，建议本项目目的容积率为为1.8-2；以三错层作为为本项目的亮亮点户型引领领市场；结合项目本体体条件和市场场情况，因此此建议一层为为普通多层，，附送花园，，二层至五层层均为三错层层，做出亮点点，给到客户户实惠。物业类型户型面积（平米）套数比住宅多层/小高层/洋房两居70-9020%三居110-12030%（含错层产品）120-14030%（含错层产品）四居150-17020%合计————其它商业3000——会所1000——合计——-——户型定位：结结合市场，本本项目两居面面积区间为70-90平米，三居面面积区间为110-140平米，户型配配比以三居为为主两居为辅辅，但必须提提前考虑90/70政策风险提升产品品质质：多层洋房房化提升产品品质质：多层洋房房化提升产品品质质：多层洋房房化提升产品品质质：多层洋房房化提升产品品质质：小高层风风情化提升产品品质质：小高层风风情化客户定位：以以购买力足够够市里中高端端、中低端人人群，东三县县中高端人群群为本项目核核心客户，做做足品质感突突出高性价比比高端客户中高端客户中低端客户高端客户中高端客户中低端客户共同特征：市区置业意愿愿强烈，无力力承受市中心心过高房价共同关注点：：关注项目品质质感、追求高高性价比职业分布：市里：普通公务人员员，机关职员员，企业普通通白领，普通职工，附附近城中村居居民，外来务务工人员东三县：东三县私营企企业主、个体体老板、东三三县县公务员员及企事业领领导，工厂中中高管东三县客户市里客户分期开发策略略：严格控制制开发节奏，，以客户普遍遍认可的多层层先期入市，，逐渐过渡到到洋房、小高高层，实现项项目目标万象路（规划划中）星林路宇航路小高层多层洋房策略1:推售与工程程、展示配配合策略整体推售与与工程进度度和对外展展示效果相相配合。策略2:每期推售都都保证明星星产品和现现金牛产品品并存，优优势和劣势势资源产品品并存策略略以明星产品品建立价值值标杆，挤挤压现金牛牛及婴儿产产品实现快快速销售，，实现均匀匀去化。策略3:每期推售实实现复合产产品线策略略保证每期推推售房源为为复合产品品线，提供供多种产品品和户型，，以最大限限度满足客客户需求。。策略4:首期推售以以现金牛产产品实现资资金快速回回笼首期推售以以现金牛产产品为主，，高性价比比产品引起起市场追捧捧，明星产产品标定项项目的档次次和地位，，为后续大大体量产品品的高价值值实现奠定定基础。同创联行增值服务大盘专家，，专注服务务二三线城城市大盘名名牌新疆

博雅雅馨园项目目张家口龙龙山水郡项项目郑州

橄榄榄城项目青岛

橄榄榄树项目1由同创联行行公司高层层领导，整整体指导全全程营销工工作项目决策团团队负责项项目的具体体市场研究究、营销策策略的制定定及营销工工作的把控控项目执行团团队负责各各种营销推推广、项目目销售的具具体执行工工作负责项目前前期市场研研究，以及及全程营销销工作中的的市场信息息提供给数数据分析支支持郝军先生北京同创联联行总经理刘华峰先生北京同创联联行策略总监李博宇先生北京同创联联行副总经理吴维先生北京同创联联行销售总监花幸女士北京同创联联行策略副总监监战略指导决策团队组织执行市场配合许媛女士北京同创联联行市场总监2优秀的团队队配置，一一线城市人人力资源待定11.0311.0411.0511.0611.0711.0811.0911.1011.1111.1212.0112.02一次开盘月月现场售楼处处选择与装装修卖点梳理12.03准备期认筹期持销期二次开盘月月开盘强销期期销售人员正正式入场项目认筹一次开盘客户答谢会会二期认筹二次开盘客户答谢会会认筹策略制制定与执行行线下营销推推广全面铺铺开三轮客户摸摸排开盘策略制制定开盘执行二次认筹策策略制定与与执行三轮客户摸摸排二次开盘策策略制定与与执行阶段性旺场场活动现场售楼处处开放实体样板间间开放3系统化的营营销推广安安排，快速速推进项目目优质服务是是产品价值值体现重中中之重三、交工入入户期服务务体系一、准备期期服务体系系二、销售期期服务体系系4销售为王，，标准化案案场管理，，确保项目目成功一、准备期期服务体系系——制定系列接接待客户作作业指导书书，规范销销售服务流流程编、审、批批销售各种种流程的作作业指导书书，如接待待流程、置置业计划计计算表、客客户跟踪、、签约流程程、贷款流流程、催款款流程作业业指导书，，并通过实实战熟练掌掌握流程细细节。进线上门：：快速反应（（第一时间间进入接线线状态,避免电话话铃超过3声）统一接线问问候语（（如:你好好,xxxx项目,有什么可可以帮到您您……）统一接线短短信制度（（对有效电电话进行一一对一短信信跟踪服务务,更有效效的管理客客户,且可可以给到客客户尊重和和受重视)如:您好,感感谢您致电电xxxx项目,我是销售售代表XXX,以后后将由我为为您提供服服务,如您您有什么疑疑问可以随随时来电13XXXXXXXXX,谢谢谢）回访时间沟沟通（明确确客户方便便回馈时间间和回馈方方式，落实实客服责任任）制定统一说说辞，规范范销售行为为在开盘前一一个月形成成营销百问问。通过客户体体验点制定定统一说辞辞：质量体验点点——门、窗窗、墙体、、屋顶漏雨雨、走廊等等；户型体验点点——室内内功能设计计的人性化化、性价比比情况；环境体验点点——小区区大门、道道路、绿化化、景观的的设计与施施工；服务体验点点——注重重销售细节节服务，制制定特色物物业服务方方案。3.营销百百问和统一一说辞须经经相关部门门及人员审审核审批，，对售楼员员在上岗前前一个月进进行封闭培培训，针对对培训内容容进行考核核，合格后后上岗。4.培训考考核旨在诚诚信为本、、实事求是是介绍楼盘盘具体情况况，不允许许超范围承承诺。进线上门的的标准流程程一、准备期期服务体系系——前期广告宣宣传物料要要经过相关关专业人员员及领导审审核审批结合项目策策划方案，，归纳宣传传卖点进行行宣传，楼楼书、折页页、展版、、沙盘等制制作应进行行相关部门门及人员的的审核及相相关领导审审批。涉及政府投投资建设的的区域价值值方面的宣宣传需经总总裁审核，，董事长审审批，如公公园、市政政道路及配配套等。涉及小区配配套方面的的图片及文文字资料宣宣传需经规规划设计部部、策划部部等专业人人员审核，，相关领导导审批；如如教育配套套、健康配配套、休闲闲配套、交交通配套等等。小区细节设设计及产品品设计的图图片、户型型、文字及及数字资料料宣传需经经规划设计计部、策划划部等专业业人员审核核，相关领领导审批。。宣传内容现现期难以确确定的或有有可能发生生变更的项项目应在宣宣传资料上上注明：此此为参考资资料，实际际交房以政政府相关部部门审批为为准，如户户型、立面面、绿化等等进行文字字提示。二、销售期期服务体系系——礼宾服务统一着装、、统一培训训，管理有有序、服务务到位，给给足客户心心理安全；；凸显业主的的尊贵身份份，专业性性的礼宾服服务在项目目销售阶段段就极易被被客户感知知。销售前体现现细节服务务的准备销售人员统统一着装，，佩带微笑笑服务标识识。制定客户服服务流程以以及检查标标准。推行全员微微笑服务，，以更好的的服务品质质感动客户户。搜集客户资资料，为以以后建立客客户档案作作铺垫。制定公司客客户管理办办法。二、销售期期服务体系系——轮序站岗接接待服务,（避免免客户第一一时间上门门无人接待待的情况出出现,建议议良好的项目第一印印象)来访短信服服务制度（（对所有来来访客户实实行及时短短信服务,在客户离离开销售中中心时开始始发送，让让客户对本本项目有亲亲切感,且且能起到客客户加深对对销售代表表的接待印印象,更也也为下一次次的跟踪奠奠定基础。。如：XX先生/女士感谢谢您参观xxxx项目,我是刚才才接待您的的XXX,很荣幸能能为您服务务，如您有有任何疑问问，请随时时给我电话话13XXXXXXXXX，期待您的下下一次光临临。)交叉交接制制度（避免免形式交接接遗漏客户户问题，落落实时间承承诺）销售展厅的的细节服务务的体现销售现场准准备花茶、、湿纸巾。。设立儿童娱娱乐区。展厅配备遮遮阳伞。为业主准备备鞋套。准备坡跟鞋鞋。洗手间小提提示。写有客户称称呼的楼书书。出租车登记记卡片。进行行诚诚信信营营销销，，明明确确住住宅宅因因位位置置等等原原因因的的优优缺缺点点低楼楼层层住住宅宅在在冬冬至至前前后后挡挡光光的的时时间间与与程程度度，，对对于于挡挡光光较较严严重重的的住住宅宅通通过过列列表表方方式式公公告告。。小区区规规划划设设计计的的热热力力泵泵房房、、水水泵泵房房、、电电房房对对住住宅宅噪噪音音、、辐辐射射等等的的影影响响程程度度的的数数字字、、文文字字说说明明。。噪音音、、辐辐射射、、遮遮挡挡的的影影响响程程度度要要由由规规划划设设计计部部门门提提供供具具体体数数据据。。门市市房房、、车车库库、、偏偏楼楼与与主主体体住住宅宅设设计计交交接接对对住住宅宅影影响响需需结结合合设设计计情情况况形形成成审审批批后后的的统统一一说说辞辞，，明明确确解解释释。。针对对上上述述内内容容形形成成资资料料纳纳入入售售楼楼员员销销售售资资料料，，重重要要内内容容要要上上墙墙展展示示。。售楼楼员员介介绍绍受受影影响响房房源源时时需需遵遵循循统统一一说说辞辞，，并并在在签签定定合合同同时时加加入入补补充充条条款款。。销售售展展厅厅的的接接待待客客户户细细节节二、、销销售售期期服服务务体体系系———快速速反反应应，，提提供供专专业业、、详详实实、、客客观观的的可可信信赖赖的的服服务务形成成现现场场统统一一说说辞辞制制度度针针对对现现场场出出现现的的客客服服问问题题和和项项目目动动态态信信息息，，形形成成明明确确的的现现场场说说辞辞，，保保证证现现场场客客服服的的统统一一性性主动动关关注注客客户户需需求求对对于于未未能能满满足足客客户户需需求求的的工工作作项项，，当当天天进进入入项项目目经经理理客客服服流流程程根据据项项目目的的特特性性，，现现场场强强化化安安全全提提示示规规避避风风险险全员员微微笑笑服服务务制制度度从从客客户户进进入入第第一一时时间间起起即即让让客客户户感感知知我我们们的的微微笑笑服服务务销售售现现场场设设大大盘盘客客服服员员，，专专人人处处理理设设计计变变更更方方面面的的问问题题通过过客户户会会服服务务客客户户制定定客户户会会章章程程。。定期期举举办办与与客客户户利利益益相相关关的的活活动动。。制定定不不同同会会员员购购房房优优惠惠政政策策。。1.规规划划设设计计变变更更。。发生生规规划划设设计计变变更更由由规规划划设设计计部部以以图图纸纸、、文文字字等等形形式式，，经经过过相相关关领领导导及及专专业业人人员员审审核核，，在在确确定定变变更更一一周周之之内内书书面面及及时时通通知知营营销销公公司司；；营销销公公司司根根据据变变更更情情况况制制定定统统一一说说辞辞，，书书面面通通知知客客户户；；妥善善处处理理由由于于设设计计变变更更客客户户退退房房、、调调房房及及补补偿偿事事宜宜，，并并形形成成书书面面协协议议。。2.客客户户申申请请设设计计变变更更：：客客服服人人员员制制定定设设计计变变更更流流程程及及作作业业指指导导书书。。由客客服服员员从从专专业业角角度度配配合合客客户户指指出出设设计计变变更更的的必必要要性性和和可可能能性性；；对可可以以实实施施的的变变更更由由客客户户提提出出书书面面申申请请，，报报相相关关部部门门审审批批，，涉涉及及费费用用支支出出由由造造价价部部确确定定具具体体项项目目与与金金额额；；以客客服服员员为为主主、、售售楼楼员员为为辅辅督督促促落落实实；；对没没落落实实或或变变更更有有问问题题的的要要及及时时书书面面通通知知客客户户，，取取得得客客户户的的理理解解与与谅谅解解，，设设计计变变更更单单应应补补充充““此此项项变变更更属属于于甲甲方方服服务务项项目目，，不不涉涉及及合合同同违违约约范范畴畴””。。服务务客客户户接接待待流流程程二、销售期服服务体系———温馨服务合同签定及违违约处理售楼员工作交交接与客户服服务1.合同签定定：由楼盘销售项项目经理编制制协议具体条条款，经营销销公司经理审审核后，报集集团总裁审批批，办公室存存档；由楼盘销售项项目经理填写写商品房销售售合同标准文文本，经营销销公司经理审审核后，报集集团总裁审批批，办公室存存档；需要增减或更更改审批后的的合同、协议议内容，一般般条款由营销销公司经理同同意，共性问问题或重要内内容需经总裁裁同意。2.违约处处理：客户交款或其其他情况违约约，销售现场场应严格执行行合同、协议议内容，否则则须经总裁签签字同意；开发公司违约约应明确违约约责任部门及及责任人，明明确违约事项项及金额，通通过相关领导导同意后实施施违约赔偿。。根据销售现场场回访作业指指导书及项目目经理的工作作安排，定期期由售楼员汇汇报工程进度度，进行生日日、乔迁、节节假日问候等等。1.售楼员由由于工作变动动要做好交接接工作，完善善客户资料；；2.同时由交交接双方与客客户沟通，告告之工作交接接情况；3.书面形式式细化前期客客户待解决的的事宜并与客客户沟通确认认，同时调离离在岗售楼员员有责任辅助助完成服务全全过程。三、交工入户户期服务体系系——入户环节服务务入户后工程质质量投诉入户后的系列列服务与物业部门联联手举办小区区业主各种文文体活动成立入户服务务小组，进行行销售、财务务、物业一条条龙流水化作作业，尽量减减少客户等待待时间。由客服主管制制定客户服务务职责，明确确与物业公司司服务的职责责与范围，协协助客户、物物业处理工程程质量、设计计变更等具体体问题。1.成立客客户服务中心心。整合散落在企企业各角落、、各