XXXX年度招商管理培训

2015区域招商技能培训一、招商基础知识处方药销售模式医院推广招商代理仿OTC销售商业分销全国总代理会议营销选择模式依据产品本身特性宏观市场状况竞争对手情况企业发展战略

招商模式的优点1、前期投入较少2、经营风险较小3、尽快进入市场4、迅速回笼资金5、充分利用代理商的资源招商模式的缺点1、

网络不稳定2、

推广深度浅3、

难树立品牌4、

产品生命周期短5、代理商管理难度大6、企业后期利润少

招商代理模式的分类和销售价格1、浅度招商基本无支持、无特色产品8-20％

2、中度招商部分学术支持的特色产品20-35％3、深度招商

大广告和学术支持的特色产品50％区域招商的一般程序

1、

区域市场调研2、

区域市场规划3、

寻找代理商4、

筛选代理商5、洽谈、签约6、交款、发货7、后继服务培训、指导、支持、监督二、彻底了解你的区域招商市场你必须要了解区域内的每个城市的信息：环境、气候、人文、民风、经济、地理、……你先要了解——你还要调查查——1、当地医医疗市场信信息包括：当地地主要医院大小和和数目、门门诊量、床床位数、用用药水平、、销售潜力力、预计占占整个区域域销量的%2、高级专家情情况、医学学会或药学学会情况3、当地代代理商情况况……你更要掌握握——1、竞争产产品在当地地的销售、、推广情况况2、医生对对于竞争产产品使用情情况3、患者对对这些竞争争产品的看看法……只有知道这这些，在与与意向代理理商谈判时时，你才能能判断他们们的能力大大小、讲话话真假与否否，才能制制订合理的的销售指标标，才能协协助他们制制订当地销销售策略和和计划。三、好好地地规划你的区域招招商市场首先要做定性规划——和区域内竞竞争对手比比，我们有有哪些优势势和不足？？你计划选择择什么样的的代理商？？代理理商商会会提提出出哪哪些些反反对对意意见见？？你打打算算如如何何说说服服这这些些代代理理商商？？………你对对区区域域内内每每个个城城市市有有什什么么样样的的销销售售预预期期？？你计计划划在在每每个个城城市市安安排排几几个个代代理理商商？？你计计划划给给每每个个代代理理商商多多少少指指标标？？你对对如如何何这这些些城城市市轻轻重重缓缓急急进进行行排排序序？？你如如何何规规划划你你的的招招商商进进度度的的？？………其次次要要做做定量量规规划划———只有有做做这这些些定定性性定定量量的的规规划划，，你才才能能做做到到有有的的放放矢矢，，胸胸有有成成竹竹，，着眼眼于于整整体体和和全全局局，，而而不不至至于于沉沉迷迷于局局部部。。四、、如如何何尽尽快快找找到到代代理理商商？？寻找找代代理理商商的的途途径径寻找找代代理理商商的的途途径径至至少少有有5个个:广告告吸吸引引商业业公公司司或或药药剂剂科科介介绍绍同行行、、朋朋友友介介绍绍医生生介介绍绍套取取竞竞争争厂厂家家代代理理商商资资料料最高高效效的的寻寻找找途途径径根据据我我个个人人以以及及很很多多同同行行的的成成功功经经验验，，感感觉觉最最高高效效的的方方法法是是商商业业公公司司或或药药剂剂科科介介绍绍。。各各地地商商业业公公司司和和大大医医院院药药剂剂科科是是最最清清楚楚当当地地哪哪些些人人代代理理哪哪些些品品种种，，做做哪哪些些医医院院，，做做的的如如何何的的，，介介绍绍起起来来很很准准。。而且且现现在在商商业业公公司司日日子子也也不不太太好好过过，，他他们们也也乐乐意意介介绍绍好好品品种种给给代代理理商商，，以以便便从从他他们们那那里里走走货货好好多多赚赚些些钱钱。。我建建议议大大家家一一定定要要主主动动出出击击，，到到各各地地商商业业公公司司销销售售部部门门（（尤尤其其是是新新特特药药））或或者者医医院院药药剂剂科科去去，，一一家家一一家家上上门门，，散散发发资资料料、、介介绍绍产产品品，，一一家家一一家家地地说说服服他他们们，，使使他他们们尽尽快快帮帮我我们们介介绍绍客客户户。。主动动出出击击五、、如如何何筛选选代理理商商？？第一一步步：：粗粗选选填写写《《区区域域代代理理申申请请表表》》，，收收集集相相关关资资质质证证明明，，然然后后据据此此做做侧侧面面了了解解，，以以判判断断其其填填写写内内容容的的真真实实性性；；同同时时务务必必将将《《区区域域代代理理申申请请表表》》和和相相关关资资质质证证明明传传真真至至总总部部，，让让总总部部提提供供参参考考意意见见后后，，确确定定少少数数候候选选对对象象。。第二二步步：：细细选选让这这些些候候选选对对象象提提供供其其代代理理区区域域的的营营销销计计划划（（内内容容包包括括：：目目标标医医院院、、开开发发进进度度、、销销售售指指标标分分解解、、销销售售进进度度、、当当地地销销售售策策略略、、推推广广会会议议计计划划、、资资金金预预算算等等）），，根根据据其其计计划划，，结结合合其其其其他他各各项项条条件件以以打打分分的的方方法法再再做做细细选选，，最最终终确确定定招招商商对对象象。。筛选步骤骤A、拥有固定定的医院院销售网网络；B、有足够的的资金C、有一定的的学术推推广能力力D、有足够的的推广队队伍人数数E、有过药品品代理的的经验F、认同我们们的公司司理念G、最关键的的是要去去开发医医院市场场，而不不是去做做贩子倒倒卖我们们的产品品理想代理理商的基基本条件件全面了解解有意向向的代理理商“知己知知彼，百百战不殆殆”，你你必须对对前来洽洽谈的代代理商有有全面了了解。了了解得多多一份，，你的成成功几率率就大一一份。按照上述述基本条条件去询询问、考考察代理理商，可可以保证证你有80%左左右的把把握做出出正确选选择，这这就是为为什么要要求一定定要认真真填写《《区域代代理申请请表》的的缘故。。挑选代理理商一定定要重整整体轻个个别！必必须要按按照你的的规划、、在保证证完成整整个区域域指标的的情况下下去考虑虑代理商商组合；；千万不不要为了了个别代代理商而而影响了了你整个个区域的的销售。。要尽可能能的降低低代理商商总数量量。同样样的市场场，代理理商数目目越少，，我们就就越能够够节省精精力，代代理商之之间的扯扯皮也越越少。按照区域域规划去去筛选代代理商避免挑走走肥肉、、丢下骨骨头往往我们们会遇到到这样情情况：某某个代理理商人品品、态度度、推广广能力和和经验等等都过得得去，但但他要求求挑选分分散在几几个地方方的几个个大医院院。我们们原则上上应该不不同意，，因为他他挑走了了这几个个地区的的好医院院，剩下下来的差差医院怎怎么办？？所以令令可在这这些地区区每个地地区找一一个好差差医院都都可以做做的代理理商，也也不要让让那个人人挑走肥肥肉剩下下骨头。。慎重对待待做省总总代理的的要求有些代理理商这么么大口气气的真正正目的是是为了打打听你的的底价以以便于将将来讨价价还价。。很少有代代理商能能真正完完全覆盖盖全省。。所以你你必须明明确告诉诉他：做做省级代代理可以以，但必必须他有有足够的的资金、、人力、、客户资资源覆盖盖全省50%以以上城市市，而且且必须全全力配合合我们才才行。否否则，口口气再大大也只能能做他拿拿手的局局部市场场。而且最好好在他所所能覆盖盖的城市市以外的的其他地地方，最最好也由由我们自自己去招招商，不不能让他他去做二二道贩子子。大代理商商未必是是最合适适的代理商太太大往往往品种很很多，精精力分散散，难以以尽全力力做我们们的品种种，往往往到一定定时候量量就上不不去，还还容易形形成尾大大不掉的的问题，，动不动动就向你你提要求求，让你你杀他不不成，留留着又难难受；而一些中中等代理理商，有有了一定定的资金金、队伍伍、推广广能力和和经验，，但手头头没有我我们这样样好的品品种，其其态度就就会十分分积极，，而且十十分愿意意和我们们配合，，反倒能能使我们们的产品品销售达达到峰值值。1、经济济发达省省份最好好找地级级市代理理，不发发达省份份最好找找一个到到少数几几个代理理2、严格限定定各代理理商的销销售区域域其他注意意事项六、如何何迅速说服服代理商？？说服的方方法1、摆事事实2、讲道道理3、列数数字4、画图图表5、打比比方……只有利益益才能真真正打动动代理商商与医生先先看中产产品疗效效的基础础上再看看重经济济利益不不同，代代理商首首先是商商人（不不管他们们前做没没做过医医生或大大公司销销售），，他们首首先看重重的是经经济利益益！所以，你你要说服服他就用用经济语语言远比比医学语语言要管管用。例例如，你你告诉他他这个产产品在医医学上怎怎么、怎怎么好，，不如告告诉他，，这个产产品因为为什么、、什么而而能使他他多赚多多少钱！！1利润空间间大2市市场独占占性强独家品种种，竞争争力强的的品种3品品种特特性4厂家正规规有实力力5产产品质量量（是否否为GMP））6是否医保保7目前市场场热度代理商关关心的利利益问题题8产品包装装包装易运运输9市场保护护政策10市场支持持政策包括送发发货及时时，各种种资料、、会议、、专家网网络，整体市场场策略，，人员培训训、广告宣传传等11售后服务务包括退换换货政策策、及时时返利、、信息共共享等代理商关关心的利利益问题题七、常见招商商谈判技技巧1、拖延战术术拖到成人人注意力力集中时时间的deadline（一般不不超过过一小小时））2、、车轮战战术3、、矛盾战战术俗称：：红脸脸、白白脸4、、迷惑战战术利用各各种数数字、、复杂杂条文文扰乱乱对方方视线线5、、长远利利益换换眼前前利益益……常见招招商谈谈判战战术代理商商的心心态一一般是是：在在开始始抢代代理权权时往往往要要夸大大自己己的实实力、、能力力和覆覆盖范范围，，到看看到具具体销销售政政策并并和你你谈指指标时时又讨讨价还还价，，故意意压缩缩医院院的预预期销销量。。所以以，你你必须须和他他就代代理区区域内内的目目标医医院一一家、、一家家地分分析，，只有有这样样才能能保证证最终终指标标可行行又对对他有有适当当压力力。否否则，，指标标太低低他不不尽力力，指指标太太高他他又完完不成成打击击积极极性。。谈判要要精确确到每每个目目标医医院八、区域招招商的的时间间管理理列出所所有要要办的的事情情把他们们按轻轻重缓缓急排排序把最好好的时时间段段留给给最紧紧急最重要要的事事预留备备用时时间时间管管理的的基本本方法法A、先将区区域内内个城城市，，按照照市场场潜力力划分分等级级；例如以以西北北为例例，可可以分分为：：一类市市场，，西安安、兰兰州、、乌鲁鲁木齐齐、克克拉玛玛依二类市市场，，银川川、汉汉中、、宝鸡鸡、天天水………三类市市场：：西宁宁、伊伊梨、、延安安、张张掖………四类市市场：：榆林林、吴吴川、、等其其他B、先着重重于一一类市市场代代理商商选择择，其其次再再考虑虑二类类、三三类，，掌握握好““二八八法则则”区域招招商的的工作作次序序九、后继招招商服服务指导、、培训训指导代代理商商进行行市场场调研研指导代代理商商进行行营销销方案案规划划、指导代代理商商选择择目标标医院院、提供产产品知知识培培训训……支持协助建建立专专家网网络、、协调商商业单单位、、协助举举办学学术推推广会会、及时提提供各各类招招投标标资料料……1、监监控代代理商商的经经营资资质和和经营营状况况的变变化2、监监控代代理商商的医医院开开发、、销售售进度度3、监控代代理商商的产产品进进、销销、存存状况况4、帮助代代理商商及时时调整整销售售策略略和政政策5、防止和和惩罚罚跨区区域窜窜货6、防止和和惩罚罚压价价销售售7、监控恶恶性竞竞争行行为8、审审核、、办理理代理理商退退/换换货的的申请请监督种豆得得豆，，种瓜瓜得瓜瓜！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。00:34:4400:34:4400:341/5/202312:34:44AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2300:34:4400:34Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。00:34:4400:34:4400:34Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2300:34:4400:34:44January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月202312:34:44上上午午00:34:441月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2312:34上午1月-2300:34January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/50:34:4400:34:4405January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。12:34:44上午午12:34上上午00:34:441月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。00:34:4400:34:4400:341/5/202312:34:44AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2300:34:4400:34Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。00:34:4400:34:4400:34Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2300:34:4400:34:44January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月202312:34:44上上午00:34:441月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。。一月2312:34上上午1月-2300:34January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/50:34:4400:34:4405January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。12:34:44上上午午12:34上上午午00: