《汽车配件营销企业经营管理规范》报告

汽车配件营销企业经营管理规范

南京林业大学我国的汽车工业连续多年增长迅速，已成为世界第一大汽车消费市场。2009年，中国汽车产销量突破1300万辆，2010年中国汽车产、销量增长再次创出新高。据中国汽车工业协会统计，全年汽车产销量分别增长32.44%和32.37%，达到1826.47万辆和1806.19万辆。中国汽配市场规模已从2000年的1700亿元发展到2009年的10000亿元，据预计2010年国内汽车配件市场规模已扩大到14000亿元人民币。目前，我国每年维修用汽配件市场价值约500亿元人民币,整车配套用配件约为2400亿元人民币。汽车后市场经营主体本报告讨论主要集中在汽车配件流通环节车主汽车配件生产商汽车配件流通商汽车维修商汽车配件供应链独立维修厂经销商批发商零部件厂商特约维修站整车厂售后部OE厂商汽车配件供应链车主中国的汽车零部件售后市场主要有两条渠道：--主渠道为OES渠道，即整车厂渠道，正厂的零部件由整车厂的售后部门销售特约维修站，到车主，部分到批发商到独立的维修厂--非主流渠道，指一些批发商从零部件厂商采购，到经销商，到独立的维修厂。这种渠道中的零部件厂商包括OE厂商，外国厂商和独立零部件生产厂商按照汽车配件流通行业的习惯，汽车配件划可分为原厂配件和副厂配件两大类。原厂件是为整车配套的零配件生产厂所生产的配件，副厂件为除配套厂以外的其他生产厂所生产的配件，原厂件的配件质量优于副厂件的配件质量。目前，我国整车集团零配件配套厂的原厂正宗配件无法完全占领汽车维修配件市场。其主要原因有以下几方面：整车集团对零配件销售重视不够原厂配件价格过高，假冒零配件销售价格远远低于正宗配件消费者消费心理的不成熟真假产品只有专业人士才能识别汽车配件流通商分类流通过程中有三类中间流通商，其中中小规模的经销商是主体。大型批发商汽配经销商特约维修站主要集中在广州、上海等中心城市，数量很少采购对象或是进口配件或从各OE厂商处采购销售销售对象主要是中小经销商随着采购规模迅速扩大，呈现出买断某一品牌或多个品牌的能力主要集中在汽配城，采购对象主要是各级大型批发商、OE厂商和大量中小一般厂商，以及其他汽配经销商直接面向各类维修厂（站）销售数量最多的一类流通商是国内轿车、SUV、MPV等车型所独有的服务模式通过厂家封闭或准封闭式供货渠道进货，也向副厂商进货直接在车辆维修、养护过程中将配件销售至终端车主；在满足自己维修的同时同其它维修厂和中小经销商销售配件汽车配件经销商经营方式代理制经营加盟连锁经营自建营销体系进入汽配市场扎堆经营国內有大小汽配市场900多家，覆盖到全国地级市汽车配件交易市场仍然是目前最主要的汽车零配件销售渠道，据了解，汽车维修用零部件60%来自专业汽配市场汽车配件销售模式典型结构图目前汽车零部件流通的环节过多，平均下来有3-5个环节以华东六省为例，每个省会都已形成了若干大型批发商。他们与整车制造商所在地区的大型经销商或相关车型的汽车零部件制造商直接发生交易，再通过他们向下游经销商（主要是二级城市经销商）进行库存转移，一部分商品通过下游经销商直接进入终端客户，另一部分再转批到再下一级经销商。目前国外比较先进的销售模式为:经销商的发展条件利用全球资源，在全世界范围内寻找供应商，寻找质量最好、价格合理的产品较强的资本或资金实力先进的管理模式领先的物流和信息管理水平电子商务能力供应商评价能力流程规范能力国际规则运用能力全球采购是一种电子商务采购模式汽配配超超市市门槛高产品丰富能承受相当库存需要专业经营人员都需要大量资金蓝霸霸、、博博世世、、AC德科科都都相相继继在在国国内内发发展展维维修修连连锁锁店店，，并并提提出出雄雄伟伟计计划划。。与与此此相相对对应应，，国国内内的的新新奇奇特特、、强强生生快快车车手手、、上上海海通通霸霸汽汽配配超超市市也也随随之之而而诞诞生生。。美国国成成功功流流通通商商案案例例ATUOZONE————美国国最最大大的的汽汽配配零零售售商商，，以以DIY用户户为为主主要要目目标标客客户户，，同同时时也也向向专专业业维维修修厂厂提提供供配配件件美成成功功流流通通商商案案例例NAPA————世界界最最大大的的汽汽车车零零部部件件经经销销商商日本本成成功功流流通通商商案案例例AUTOBACS———日本本最最大大全全国国性性的的汽汽车车用用品品连连锁锁经经营营公公司司汽配配市市场场经经销销商商格格局局当前，，汽配配市场场入驻驻商户户呈现现小商商户数数量占占主体体，小小商户户、大大商户户、生生产商商鱼龙龙混杂杂的格格局小商户户，二二三级级批发发商，，甚至至是零零售商商依靠人人流量量，渠渠道和和临时时客户户并重重作为一一个门门面，，看重重商业业氛围围和人人流量量，看看中房房租等等费用用生产商商或一一级批批发代代理商商作为一一个区区域的的配送送、仓仓储、、服务务、经经销中中心，，主要要依靠靠渠道道销售售对费用用政策策不敏敏感注注重各各种增增值服服务汽配经经销商商存在在的问问题汽配市市场已已初步步完成成由卖卖方市市场向向买方方市场场的过过渡，，正处处于一一个由由粗放放型经经营向向集约约化管管理迈迈进的的转型型阶段段。汽汽配经经营过过程中中出现现了一一系列列不规规范行行为，，严重重影响响了汽汽车配配件销销售市市场的的正常常发展展，当当前汽汽车配配件的的严重重制假假、售售假，，已经经成为为我国国汽车车零部部件工工业，，乃至至汽车车工业业发展展的严严重制制约因因素，，危害害了国国家、、企业业和用用户的的利益益。由于市市场格格局的的变化化，粗粗放的的汽配配销售售模式式已经经不能能适应应现阶阶段汽汽车配配件流流通市市场的的要求求，迫迫切需需要用用一种种靠管管理、、靠科科技、、靠网网络，，靠信信誉、、靠降降低成成本、、赢得得市场场，求求得发发展的的汽车车配件件营销销企业业来代代替。。汽配经经营进进入门门槛低低，规规模小小年销售售额在在100万元以以下的的占了了绝大大多数数，相相当一一部分分在50万元以以下，，汽车车配件件市场场的相相当一一部分分份额额由分分散经经营的的个体体户所所掌握握，经经营规规模普普遍较较小。。夫妻店店，小小门店店大大大降低低了整整个汽汽车配配件行行业的的进入入壁垒垒，造造成行行业的的整体体过度度进入入与低低水平平无序序竞争争。汽配经营营库存大大，易产产生坏账账由于汽车车配件品品种规格格繁多，，需求随随机，为为了满足足即时交交货的需需求，取取得竞争争优势，，客观上上要求经经销商备备有大量量库存。。另外，，汽车配配件相对对其他商商品而言言，平均均价值较较高，占占压资金金较多，，经销商商经常面面临资金金不足和和扩充库库存的矛矛盾。在这样一一种情况况下，零零售商往往往要求求批发商商或生产产商给予予赊销优优惠，这这些赊销销活动形形成了产产供需之之间的巨巨额债务务链，形形成难以以回收的的坏帐。。汽配经营营环境差差，设施施不全汽车配件件营销企企业的由由于规模模小，资资金有限限，造成成经营环环境脏、、乱、差差，缺乏乏必要的的消防设设施。同同时，营营销企业业不能进进行先进进的库存存管理，，仓储保保管混乱乱。汽配经营营流通环环节多，，价格混混乱目前汽车车零部件件流通的的环节过过多，平平均下来来有3-5个环节，，存在着着大量交交互批发发现象。。渠道之之间竞争争激烈，，表现为为副厂件件和原厂厂件的竞竞争。同同一渠道道内部也也存在着着剧烈冲冲突和竞竞争，各各个流通通渠道普普遍缺乏乏统一管管理，渠渠道没有有凝聚力力，各成成员利益益目标不不一致。。复杂的供供求渠道道，不但但激化了了竞争，，导致流流通效率率不高，，而且极极易导致致价格混混乱，给给假冒伪伪劣以可可乘之机机。汽配经营营不规范范，假冒冒伪劣屡屡禁不止止我国汽车车工业的的发展历历来重整整车、轻轻配件，，使得配配件生产产没有形形成相应应的规模模，受市市场需求求的拉动动产生了了大量技技术装备备不高的的乡镇企企业、手手工作坊坊，使得得流入市市场的配配件质量量整体不不高。汽配市场场上高仿仿件、副副厂件、、翻新件件满天飞飞，以次次充好、、假冒伪伪劣的配配件很常常见。同同样规格格的一个个汽车配配件，市市场上可可能有五五六个产产品，假假冒件与与原厂件件的价格格相差10倍。汽配经营营从业人人员素质质不高汽配销售售企业的的从业人人员的整整体素质质不高、、缺乏专专业知识识,很多没有有经过专专业的、、系统的的上岗培培训。大部分经经销商为为初高中中文化水水平，决决定了难难以进行行现代化化的经营营管理，，不具备备先进的的经营理理念和长长远发展展的眼光光，缺少少发展潜潜力。中华人民民共和国国国家标标准《汽车配件件营销企企业经营营管理规规范》GB/T22125——2008本标准由由全国物物流标准准化技术术委员会会提出并并归口本标准起起草单位位：全国国工商联联汽车摩摩托车配配件用品品业商会会本标准主主要起草草人：楼楼崇、乔乔永峰、、韩春凤凤、曾昭昭朝、占占开云、、徐星汉汉标准的意意义有利于汽汽车配件件营销企企业与国国际接轨轨，提高高我国相相关企业业的国际际竞争力力，促进进汽车配配件行业业的健康康发展。。可引导汽汽车配件件营销企企业在战战略上进进行调整整，树立立良好的的品牌形形象和商商业信誉誉。有利于规规范汽车车配件营营销秩序序，优化化营销企企业结构构，形成成有效竞竞争，优优胜劣汰汰，提高高消费信信心，刺刺激消费费增长。。有利于保保障消费费者合法法权益。。汽车是是一种始始终直接接关系使使用者生生命和财财产安全全的、、技术高高度密集集的复杂杂产品，，与普通通消费者者有很大大区别，，汽车配配件的重重要性不不言而喻喻。本标标准是保保障消费费者权益益的主要要措施之之一。标准的主主要内容容1.范围2.术语和定定义3.经营条件件4.经营操作作5.人员素质质6.资质划分分1.范围本标准规规定了汽汽车配件件营销企企业的营营业条件件、经营营操作、、人员素素质及资资质划分分的要求求。本标准适适用于在在我国境境内合法法设立的的以汽车车配件销销售为主主营业务务的各类类企业，，兼营汽汽车配件件销售的的企业可可参照执执行。2.术语和定义义汽车配件用于组装成成汽车的各各种专用零零部件以及及汽车运行行时所应使使用的各种种专用品。。汽车配件营营销企业以汽车配件件批发、零零售为主营营业务的企企业3.经营条件3.1经营场所应具备与所所经营商品品、经营规规模相适应应的营业店店面、办公公场所、仓仓储场所等等经营场所所。经营场所的的布置应整整齐、清洁洁，便于经经营及接待待顾客。经营场所的的人流通道道、车辆通通道、消防防通道、电电气线路布布置、电器器元件、开开关、照明明设施应符符合相应的的安全规定定。经营场所应应具备符合合规定的消消防器材、、消防设施施、消防水水源，具体体参见《中华人民共共和国消防防法》。3.2设备设施应具备经营营所需的商商品陈列展展示用具、、仓储保管管用品及办办公设施等等。应具备与所所经营的汽汽车配件商商品特点相相配套的长长度检测量量具、万用用表等基本本的质检工工具。3.3资产应具备经营营所需的汽汽车配件周周转商品等等流动资产产。3.4专业业人人员员应具具备备能能够够完完成成汽汽车车配配件件销销售售业业务务的的销销售售、、质质检检等等专专业业人人员员。。汽汽车车配配件件销销售售人人员员应应取取得得由由劳劳动动部部门门颁颁发发的的““汽汽车车配配件件销销售售员员””从从业业资资格格证证书书。。4.经营营操操作作4.1商品品采采购购汽车车配配件件营营销销企企业业应应选选择择合合法法供供应应商商所所提提供供的的合合格格商商品品，，并并应应具具有有相相关关的的进进货货证证明明。。4.2进货货检检验验应检检查查购购进进商商品品的的外外包包装装、、内内包包装装的的完完整整性性，，包包装装应应符符合合商商品品特特性性要要求求。。应核对购进商商品所附的产产品名称、商商标、生产厂厂厂名、厂址址、合格证明明、规格型号号、商品质量量等级、生产产许可证、商商品出厂日期期和有效期等等证件，并检检查商品的相相关特征是否否与其所附的的相关证件相相符。进口配件还应应核对口岸商商检合格证明明、海关进口口关税单、海海关进口商品品证明等材料料。对实行强制性性认证的产品品应核对强制制性认证证书书。应按相关质量量标准对购进进商品是否存存在质量缺陷陷进行检验。。4.3仓储保管应根据汽车配配件的特性做做好商品的入入库、出库、、堆码、保养养等工作。汽车配件应进进行分类仓储储。在仓储时应做做好防火、防防潮、防腐蚀蚀等措施。仓储面积应与与经营所需的的周转商品相相一致。4.4商品销售商品应摆放有有序、明码标标价。应公示商品的的生产厂家、、规格型号、、技术性能、、质量等级、、通用性、销销售服务及使使用、维修、、保养等相关关信息。应根据顾客客要求，进进行与产品品规格、安安装、使用用相关的一一般性质量量检测。应妥善处理理商品废弃弃物。对长期供应应或数量较较大的汽车车配件销售售业务，应应签订销售售合同（协协议），内内容包含所所售商品的的详细信息息（配件的的种类、数数量、质量量、价格等等）、交货货时间和地地点、运输输方式、杂杂费的支付付、付款方方式、售后后服务及其其他需要双双方约定的的内容。4.5售后服务应指定专人人或设置相相应机构负负责售后服服务工作，，应与产品品供应商签签订售后服服务协议、、明确各自自的质量责责任、售后后服务方式式与范围、、售后机构构的设立等等相关事宜宜。应建立客户户档案，对对客户实行行售后回访访，处理客客户的质量量投诉与服服务建议。。应具备与其其售后服务务内容相对对应的质检检条件，向向顾客提供供应有的技技术咨询与与服务。对于收费性性质的售后后服务，应应以客户自自愿接受为为原则，收收费的标准准应按照国国家或行业业相关规定定执行，无无具体收费费规定的售售后服务项项目应由双双方按市场场原则自行行商定收费费金额。4.6管理制度应具备与本本企业经营营规模、业业务范围相相适应的整整套管理制制度、业务务流程及业业务标准，，保证企业业运转正常常，能为客客户提供稳稳定的产品品和服务质质量。5.人员素质5.1销售人员应具备专业业知识和销销售技能，，在销售服服务的过程程中热情细细心、有责责任感。5.2质检人员应掌握各类类汽车配件件的基本检检测方法，，利用长度度检测量具具、万用表表等基本本检验工具具做一般性性的质量鉴鉴定。5.3仓储人员员应根据汽汽车配件件的特点点合理安安排入库库、出库库、堆码码等工作作，并熟熟知各类类汽车配配件的储储存条件件和养护护方法。。6.资质划分分6.1划分原则则根据汽车车配件营营销企业业应具备备的营业业条件和和经营操操作要点点，以能能够全面面客观地地反映企企业综合合实力为为原则，，从汽车车配件营营销企业业的资产产状况、、经营能能力、管管理水平平和人员员素质四四个方面面，将企企业划分分为四个个类别：：一类企业业二类企业业三类企业业四类企业业一类企业业评定条条件最高高，依次次降低。。6.2划分标准准评估指标类别一类二类三类四类资产状况总资产*≥5000万元≥2000万元≥500万元≥100万元资产负债率*≤70%≤60%经营能力年汽车配件销售收入*≥1亿元≥5000万元≥1500万元≥300万元经营年限≥3年≥2年≥1年品牌*有自身的汽配营销品牌能够为代理商品进行推广、促销销售网络*全国跨省市本地区本地区经营场地*≥1500m2≥600m2≥150m2≥60m2评估指标类别一类二类三类四类管理水平卖场氛围*干净整洁、明码标价、摆放有序质量管理*通过ISO9001:2000质量管理体系认证暂不要求客户管理*能对客户进行整理、统计、分析建立客户档案，保持联系沟通仓储管理*能利用信息技术优化仓储操作有完善的仓储操作流程和标准质检人员*专职可兼职售后机构建立专门的售后机构有专人负责售后工作电子商务具有企业宣传网站能利用网络开展业务宣传人员素质学历水平A≥40%≥30%≥20%≥10%B≥50%≥45%≥40%≥35%职业能力*C≥60%≥50%≥40%≥30%注1：表中标注*的划分指标为企业应达到该资质等级的关键指标，其他为一般指标。注2：表中人员素质一栏字母所代表的含义是：A具有大专以上学历（含大专）的员工占员工总数的比率，B具有中专或高中学历的员工占员工总数的比率，C销售人员中取得由劳动部门颁发的“汽车配件销售员”从业资格证书的人员比率。ThankYou!9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:47:5902:47:5902:471/5/20232:47:59AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2302:47:5902:47Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:47:5902:47:5902:47Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:47:5902:47:59January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20232:47:59上上午02:47:591月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:47上上午午1月月-2302:47January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/52:47:5902:47:5905January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:47:59上上午2:47上上午02:47:591月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:47:5902:47:5902:471/5/20232:47:59AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2302:48:0002:48Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。02:48:0002:48:0002:48Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:48:0002:48:00January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20232:48:00上午02:48:001月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆