《市场营销策划》第章人员推销策划

第十二章人员推销策划本章内容第一节销售队伍设计第二节销售人员的管理第三节销售技术分析

第一节销售队伍设计一、销售职位的设置（一）从人员推销的任务划分接单员送货员宣导员技术员外销员顾客服务代表三、销售人力结构三、销售人力结构地区型适合地区范围大；加强与当地市场沟通产品型适合产品种类多；技术专业化顾客型适合顾客差异大；更好服务不同的顾客复合型适合大型企业；以上三种的综合四、销售队伍策略一对一策略一对一组策略一组对一组策略（如商务谈判）会议推销产品推销会议（奶粉、保健品）产品技术研讨会（如大型机械）小结人员销售销售人力结构地区型产品型客户型第二节销售人员的管理销售售人人员员的的管管理理销售售人人员员的的招聘聘销售售人人员员的的培训训销售售人人员员的的激励励销售售人人员员的的报酬酬销售售人人员员的的自我我管管理理销售售人人员员的的评价价一、、销销售售人人员员的的招聘聘（一一））销销售售人人员员的的条条件件优秀秀推推销销员员的的特特点点：：内在在驱驱动动力力（（竞竞争争型型、、成成就就型型、、自自我我实实现现型型、、关关系系型型））计划划与与勤勤奋奋推销销能能力力———3H1F（头头、、心心、、手手、、脚脚））建立立关关系系能能力力一、、销销售售人人员员的的招聘聘（二二））销销售售人人员员招招聘聘的的途途径径从企企业业内内部部选选拔拔对外外公公开开招招聘聘一、、销销售售人人员员的的招聘聘（三三））销销售售人人员员甄甄别别的的程程序序面谈谈：：语语言言能能力力、、仪仪表表风风度度、、知知识识深深度度与与广广度度心理理测测试试：：归归纳纳能能力力、、理理解解能能力力、、语语言言运运用用和和解解决决问问题题特殊殊资资历历测测验验：：知知觉觉能能力力、、反反应应灵灵敏敏度度、、控控制制力力、、艺艺术术能能力力个性性测测验验和和成成就就测测验验：：态态度度、、承承受受能能力力、、适适应应能能力力、、偏偏好好与与兴兴趣趣、、工工作作技技巧巧、、个个性性。。身体体检检查查：：体体魄魄安排排工工作作：：锻锻炼炼或或培培训训测试——1测试——2测试——3测试-4测试——5测试——6测试1个人一一辈子子有几几个生生日？？大月有有31天，小小月有有30天，那那么1年中几几个月月有28天？1个男人人可否否和他他的寡寡妇的的姐姐姐或妹妹妹结结婚？？30除以二二分之之一再再加上上10等于多多少？？医生给给你3颗药，，要你你每30分钟吃吃一个个，这这些药药丸多多久后后可以以吃完完？摩西将将每种种动物物选了了几只只带上上方舟舟？1打每张张三元元的邮邮票共共有几几张？？测试医生给给你3颗药，，要你你每30分钟吃吃一个个，这这些药药丸多多久后后可以以吃完完？农民有有17只羊，，除了了九只只以外外都病病死了了，农农民还还有几几只羊羊？摩西将将每种种动物物选了了几只只带上上方舟舟？1打每张张三元元的邮邮票共共有几几张？？小训练练有9小袋茶茶叶，，其中中有一一袋重重量不不标准准，轻轻了一一些。。请用用天平平，只只称2次把他他找出出来。。哪三个个数在在相加加和相相乘时时，都都得到到相同同的结结果？？找出不不同，，说明明原因因！汽车、、飞机机、摩摩托车车、电电车听、看看、哭哭、尝尝、摸摸、嗅嗅销售人人员单单兵作作战能能力意识生意意识危机意识主动意识竞争意识协作意识技能沟通能力计划能力执行能力洞察能力激励能力培训能力谈判能力解决问题能力学习能力创新能力态度充满激情积极自信战略实实施<－战术术执行行<－单兵兵作战战能力力道内功术招法套路二、销销售人人员的的培训（一））培训训的目目的增长知知识提高技技能强化态态度二、销销售人人员的的培训（二））培训训的内内容企业情情况产品知知识推销技技巧市场情情况推销制制度二、销销售人人员的的培训（三））培训训的方方式课堂教教学模拟实实验案例分分析会议讨讨论现场训训练二、销销售人人员的的培训（四））培训训的时时间初训时时间再训时时间（五））培训训方案案的实实施不脱产产教育育培训训脱产教教育培培训自我开开发三、销销售人人员的的激励（一））士气气低落落的原原因推销工工作的的性质质、人人的本本性、、个人人问题题影响响（二））激励励的方方式组织气气氛、、销售售定额额、正正面鼓鼓励、、参与与式管管理、、教育育培训训（三））分析析并满满足部部属的的不同同要求求（四））处理理与部部属的的关系系对待部部属的的原则则、正正确处处理部部属问问题、、责备备部属属的技技巧、、赢得得部属属的忠忠诚四、销销售人人员的的报酬（一））建立立报酬酬制度度的原原则现实原原则（（努力力与收收入正正比））灵活激激励原原则（（灵活活的激激励））相对稳稳定和和指导导原则则（二））确定定报酬酬水准准成本、、同行行业、、市场场状态态（三））选择择报酬酬形式式薪金制制（稳稳定））、佣佣金制制（灵灵活））、复复合制制五、销销售人人员的的自我管管理（一））个人人行动动管理理自动化化系统统管理理（二））时间间分配配管理理年度访访问日日程表表、时时间与与责任任分析析法时间分分配：：在途途时间间、日日常进进餐与与休息息时间间、等等候时时间、、洽谈谈时间间、管管理事事务时时间。。六、销销售人人员的的评价（一））建立立绩效效标准准（P360）投入>产出（二））评估估资料料的来来源业绩、、客户户反馈馈、谈谈话、、报告告等。。（二））绩效效考核核的方方法横向比比较法法：销销售人人员之之间纵向比比较法法：不不同时时期综合分分析法法：二二者结结合小结销售人人员的的招聘销售人人员的的培训销售人人员的的激励销售人人员的的报酬销售人人员的的自我管管理销售人人员的的评价第三节节销销售技技术分分析学会提提问！！！一个乡下下来的小小伙子去去应聘城城里‘世世界最大大’的应应有尽有有的百货货公司。。老板问问他：““你以前前做过什什么推销销吗？””他回答答说：““我以前前是村里里挨家挨挨户推销销的小贩贩子。””老板喜喜欢他的的机灵说说：“你你明天可可以来上上班啦,等下班的的时候我我会来看看一下。。”一一天的的光阴对对这穷小小子来说说太长了了，而且且还有些些难熬。。但小伙伙子还是是挨到了了5点，差不不多下班班时间。。老板真真的来了了。问：：“你今今天做了了几单买买卖。””““一单”年轻人人回答说说。‘只只有一单单’老板板吃惊的的说。““我这的的推销员员。一天天可卖20到30单买卖。。那你卖卖了多少少钱。””““30万美元，，”年轻轻人回答答道。““你怎怎么卖到到这么多多的钱。。”老板板目瞪口口呆，半半响才回回过神来来的老板板问到。。学会提问问！！“是这样样的”。。乡下来来了个年年轻人说说，“一一个男士士进来买买东西，，我先卖卖给他一一个小号号的鱼钩钩，然后后中号的的鱼钩，，最后大大号的鱼鱼钩，接接着我卖卖给他小小号的鱼鱼线，中中号的鱼鱼线，大大号的鱼鱼线，我我问他上上哪儿钓钓鱼，他他说海边边。我建建议他买买条船，，所以我我带他到到卖船的的专柜，，卖给他他20英尺有两两个发动动机的中中纵帆船船，然后后他说他他的大众众牌汽车车可能拖拖不动这这么大的的船。我我于是带带他去汽汽车销售售区，卖卖给他一一辆丰田田新款豪豪华型巡巡洋舰””。老老板后退退两步。。几乎难难以相信信地问道道：“一一个顾客客仅仅来来买个鱼鱼钩，你你就能卖卖他这么么多东西西。”““不不是的。。”乡下下来的年年轻售货货员回答答道，““他是给给他妻子子买卫生生巾的。。”我告告诉他——“周末算是毁了了，干吗不去去钓鱼呢？”本节重要知识识点销售人员任务务推销过程二、推销过程程寻找：购买欲欲望（垃圾邮件；；卖花）、购买能力（（看楼的经历））资格审查：购购买需求、支支付能力、购购买人资格（网吧、驾照照、酒）接近前准备：：个体准顾客客、团体准顾顾客、常顾客客的接近准备备约见接触面谈处理异议成交追踪与维持4.约见约见的内容对象、目的、、时间、地点点约见的方法面约、函约、、电约、托约约、广约5.接触顾顾客的的方法法介绍接接触法法：卖卖保险险、直直销产品接接触法法：玩玩具、、试吃吃利益接接触法法：促促销好奇接接触法法：新新产品品、同同行获获利问题接接触法法：提提问6.面谈目的介绍、、回答答、诱诱发、、刺激激基本原原则针对性性、精精确性性、参参与性性、和和气、、鼓动动性、、真实实性、、灵活活性方法提示法法（语语言面面谈））：动动议、、明星星、直直接、、间接接、积极、、消极极、逻辑辑等提提示法法演示法法（非非语言言面谈谈）：：产品品、文文字、、图片片、证证明等等演示示法技巧主动、、倾听听、提提问、、答辩辩、说说服、、结束束面谈谈7.顾客异异议顾客异异议的的类型型需求异异议、、财力力异议议、权权力异异议、、产品品异议议、价价格异异议、、货源源异议议、推推销员员异议议、购购买时时间异异议顾客异异议产产生的的根源源偏见、、成见见和习习惯、、需求求不足足、购购买力力、推推销力力、心心情处理顾顾客异异议的的基本本策略略（P371）欢迎、、预测测、分分析、、回避避、避避免、、时机机处理顾客客异议的的方法反驳、“但是”、利用、、补偿、、询问8.成交的基基本策略略与方法法成交的基基本策略略善于捕捉捉成交信信号，及及时成交交：语言言信号、、动作信信号、表表情信号号、事态态信号灵活机动动，随时时成交谨慎对待待顾客的的否定回回答充分利用用最后的的成交机机会留有一定定的成交交余地成交的基基本方法法直接请求求、假定定、选择择、“小点”、分段、、从众、、机会、、异议、、追踪与与维持三、谈判判（一）谈谈判的组组织谈判班子子：主谈谈、助谈谈、其他他人员训练的内内容：掌掌握己方方（对方方）信息息、统一一本组思思想、模模拟（二）谈谈判的准准备选择谈判判对手、、了解谈谈判对手手的情况况、对自自己企业业作出恰恰当估计计、确定定谈判目目标、商商定谈判判程序三、谈判判（三）谈谈判的策策略（依依据双方方实力对对比）合作型谈判策策略：表达意意愿、坚持原原则、互相妥妥协、解决分分歧、建立感感情进攻型谈判策策略：针锋相相对、最大授授权、利用竞竞争、软硬兼兼施、最后通通牒防守型谈判策策略：一揽子子交易、欲擒擒故纵、软磨磨硬拖、转移移视线、折中中让价混合型谈判策策略：先易后后难、不开先先例、制造僵僵局、虚实相相济、擒贼先先擒王、谈判判升格9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:43:4802:43:4802:431/5/20232:43:48AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:43:4802:43Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:43:4802:43:4802:43Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2302:43:4802:43:48January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232:43:48上午02:43:481月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:43上午午1月-2302:43January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/52:43:4802:43:4805January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:43:49上上午2:43上上午02:43:491月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:43:4902:43:4902:431/5/20232:43:49AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2302:43:4902:43Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。02:43:4902:43:4902:43Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2302:43:4902:43:49January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20232:43:49上上午02:43:491月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月232:43上上午午1月月-2302:43January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/52:43:4902:43:4905January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2:43:49上上午2:43上上午午02:43:491月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青