《双赢销售谈判技巧》胶片

双赢销售谈判技巧单元一销售的过程单元二

关于谈判单元三

谈判优势来源及策略单元四

谈判的系统性计划和准备单元五

学习谈判技巧单元六讨价还价技巧单元七提升谈判的主导能力

课程内容单元一销售的过程

有效的销售漏斗销售人员的职责销售的过程行为的力量有效的销售漏斗

未经确认的可能性客户实际客户50%的获取率

冷淡的潜在客户75％的获取率较有希望的潜在客户90％的获取率最有希望的潜在客户确认潜在客户销售人员的职责选定可能性客户

将选定可能性客户发展成潜在客户不断与潜在客户保持联系将潜在客户转化成实际客户

销售客户跟踪继续同现有客户保持联系

将现有客户转化成忠实客户挖掘潜在客户销售的流程及步骤

明确目标挖掘客户询问分析

顾问服务

成交

客户关系行为，即你的言谈举止别人可观察和评价行为影响行为是你可自由选择的是你的优势或

劣势应言行一致行为的力量“技巧即是那些有目的性的、经调整后所表现的行为”单元二关于谈判谈判的过程谈判与沟通谈判的原则谈判气氛的类型双赢的概念什么是谈判？“DiscussionAimedatReachinganAgreement”“讨论应以达成协议为目标”-OxfordDictionary“尽可能为公司得到最好的条件并且保持积极的（业务）关系”谈判的过程签约之时合约谈判履行协议前期谈判接触之时买卖过程有系统的准备谈

判

优

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评

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持谈判的流流程分析准备实施谈判谈判与沟沟通目的与利利益过程与结结果“公”与与“私私”的关系老练的谈谈判者者形象有能力充满信心有备而来有信誉的就事论事事谈判的原则注重目标期望的结果长期和短期磋商和对抗谈判的双双方应应有双赢赢的结结果关系系谈判的过过程应应是相互互沟通通的过程程信任理解谈判需要要相互互信任和和以诚诚相待风险和策策略内部协议和支持磋商的气气氛对抗的气气氛对抗磋商谈判气氛氛的类类型大多数情情况下下的谈判判都是是能在在磋商的的气氛氛中进行行的。。但不幸幸的是是，这些些谈判判通常都都会演演变成激激烈对对抗的场场面。。一个老老练的的谈判者者在两两种环境境下都都能有效效地进进行谈判判。重重要的是是老练练的谈判判者能能意识到到需将将对抗式式的谈谈判引导导和提提升到磋磋商的的气氛中中去。。谈判者的的目标标红/蓝游戏(P12)A组与B组任意选选择红红或蓝根据以上上得分分表计分分总共十轮轮在第五轮轮或第第八轮之之后，，可根据据双方方需要安安排会会面第九轮和和第十十轮的得得分加加倍TeamATeamBScoreAScoreBRedRed+3+3RedBlue-6+6BlueRed+6-6BlueBlue-3-3游戏戏启启示示乐观观主主义义者者往往往往是是失失望望的的一直直出出红红牌牌以以让让人人感感觉觉羞羞愧愧的的方方法法也也很很少少奏奏效效“伏击击”将引引发发““信信任任””和和““背背叛叛””之之纷纷争争，，从从而而招招致致““报报复复””在实实例例中中，，双双赢赢很很少少出出现现“针锋锋相相对对””才才是是上上策策“第第一一轮轮出出红红牌牌，，然然后后一一直直出出与与对对手手在在上上轮轮出出的的相相同同的的牌牌””双赢赢的概念念兰色色的的行行为为竞争争的的零和和结结果果索取取者者求胜胜红色色的的行行为为给予予者者非零零和和结结果果求和和的的成功功不不是是胜胜利利紫色色的的行行为为紫色色行行为为就就是是把把我们们想想要要的的（兰兰色色的的一一面面））与与对方方想想要要的的（红红色色的的一一面面））进进行行结结合合。。“你你不不能能从从我我这这儿儿得得到到任任何何东东西西，，除除非非我我能能从从你你那那儿儿获获得得某某些些我我要要的的东东西西””。。单元元三三谈判判优优势势来来源源及及策策略略谈判判优优势势的的概概念念谈判判优优势势的的来来源源提高高优优势势的的策策略略谈判判优优势势的的概概念念它存存在在于于一一切切关关系系中中实力力＝＝优优势势是““真真实实的的””或或““被被影影响响到到的的””在谈谈判判前前提提高高你你的的优优势势可被被““运运用用””、、““保保留留””和和““分分享享””谈判判的的过过程程签约之时合约谈判履行协议接触之时买卖过程谈判判优优势势从从何何处处开开始始建建立立并并体体现现?案例例分分析析?造成成现现状状的的原原因因?下一一步步的的可可能能行行动动?谈判判优优势势的的来来源源优势势的的八八个来来源源：：需求求和和方方案案信息息选择择压力力关系系投入入和和投投资资信誉誉期望望值值在谈谈判判前前你你发发展展的的优优势势越越多多，，谈判判中中你你受受到到的的压压力力就就越越小小，，因因此此你你的的谈谈判判优优势势也也就就越越高高。。需求求和和方方案案的的优优势势在下下列列情情况况下下，，你你的的优优势势会会增增强强对方方的的需需求求非非常常迫迫切切你有有一一个个积积极极的的、、出出众众的的解解决决方方案案你肯肯放放弃弃此此项项谈谈判判在下下列列情情况况下下，，你你的的优优势势会会减减弱弱对方方的的需需求求不不迫迫切切你需需要要对对方方远远甚甚于于对对方方需需要要你你客户户方方交交往往层层次次公司司决策策层层部门门经经理理层层一线线员员工工层层客户户需需求求类类别别具体体需需求求存在在问问题题发展展目目标标交往往层层次次与与需需求求类类别别公司决策层部门经理层一线员工层具体需求存在问题发展目标需求求和和方方案案优优势势的的发发展展策策略略提高高对对方方需需求求的的迫迫切切性性并并使使你你的的解解决决方方案案与与众众不不同同……对方方需需求求的的迫迫切切程程度度越越高高，，其其对对解解决决方方案案的的要要求求就就越越低低；；对方方需需求求的的迫迫切切程程度度越越低低，，其其对对解解决决方方案案的的要要求求就就越越高高。。信息息的的优优势势在下下列列情情况况下下，，你你的的优优势势会会增增强强能有有效效地地对对对对方方进进行行筛筛选选和和了了解解在下下列列情情况况下下，，你你的的优优势势会会减减弱弱对方方已已清清楚楚地地了了解解了了你你公公司司的的运运行行过过程程、、有有关关政政策策、、财财务务状状况况及及行行业业信信息息你只只是是在在假假设设对对方方的的情情况况销售售机机会会之之窗窗实际际需需求求购买买预预算算竞争争状状况况决策策过过程程时机机时机机时机时机权威威型型决决策策组组由某某个个权权威威人人士士做做决决策策协商商型型决决策策组组需得得到到每每个个成成员员或或多多数数成成员员的的同同意意咨询询型型决决策策组组指定定某某个个人人依依照照决决策策组组中中有有关关键键影影响响作作用用的的人人的的意意见见来来进进行行决决策策决策策组组（（DMU））外部影响者客户户组组织织结结构构图图决策策者者影响响者者技术术评评估估者者支持持者者反对对者者购买买者者角角色色购买买预预算算及及其其要要求求预算算已已批批下下来来了了吗吗？？谁有有批批准准权权？？如何何评评价价投投资资？？财务务上上的的要要求求？？信息息优优势势的的发发展展策策略略了解解,了解解,再了了解解……发展展““眼眼线线””为取取得得完完整整信信息息的的““三三三三策策略略””选择择的的优优势势在下下列列情情况况下下，，你你的的优优势势会会增增强强放弃弃此此项项谈谈判判，，对对你你的的业业务务无无碍碍你有有其其它它的的业业务务或或选选择择在下下列列情情况况下下，，你你的的优优势势会会减减弱弱存在在着着竞竞争争，，使使对对方方有有选选择择的的机机会会对方方了了解解到到（（或或感感觉觉到到））你你需需要要他他们们有无无其其它它内内部部竞竞争争项项目目？？优优先先次次序序如如何何？？有无无其其它它竞竞争争者者？？对竞竞争争者者的的态态度度？？与竞竞争争者者的的关关系系？？内外外部部的的竞竞争争状状况况选择择优优势势的的发发展展策策略略表现现出出可可随随时时放放弃弃使你你的的方方案案与与众众不不同同增加加你你的的选选择择，，不不断断寻寻找找其其它它合作作伙伙伴伴谈判判优优势势的的来来源源需求求和和方方案案信息息选择择压力力关系系投入入和和投投资资信誉誉期望望值值压力力的的优优势势在下下列列情情况况下下，，你你的的优优势势会会增增强强对方方受受到到来来自自内内部部或或外外部部的的压压力力在下下列列情情况况下下，，你你的的优优势势会会减减弱弱你受受到到了了压压力力采购购人人员员的的角角色色类类型型规则制定者领导看门人服务参与程度利益相关程度低低高高领导导决策策结结果果可可能能对对其其自自身身业业绩绩有有一一定定影影响响；；应应保保持持密密切切关关系系规则则制制定定者者早期期参参与与者者；；应应维维持持其其利利益益，，让让其其参参与与、、征征求求其其意意见见、、及及时时向向其其汇汇报报服务务仅代代表表他他人人发发挥挥作作用用，，决决策策结结果果可可能能对对其其自自身身业业绩绩没没影影响响；；应应绕绕过过他他们们看门门人人认识识到到其其阻阻碍碍作作用用，，但但别别回回避避他他们们；；同同时时努努力力接接触触其其他他对对象象采购购人人员员的的角角色色类类型型（续续）通过过参参与与施施加加影影响响包括括规规则则制制定定者者、、用用户户、、经经济济层层面面的的参参与与者者和和辅辅助助人人员员通过过利利益益施施加加影影响响包含含有有最最终终决决策策人人、、目目前前工工作作中中遇遇到到问问题题者者及及你你的的理理念念和和方方案案的的拥拥护护者者通过过接接受受施施加加影影响响包括括求求新新者者、、早早期期接接受受者者及及早早期期从从众众者者级别别处于于公公司司中中不不同同级级别别的的人人在在欲欲望望和和需需求求两两方方面面是是有有差差异异的的其他他利利益益方方和和决决策策影影响响者者压力力优优势势的的发发展展策策略略建立立压压力力来来源源不要要与与别别人人交交流流所所受受到到的的压压力力尽量量让让对对方方““宣宣布布””其其时时间间的的要要求求、、期期限限、、承承诺诺等等等等减缓压压力关系的的优势势在下列列情况况下，，你的的优势势将会会增强强你不断断提高高与对对方的的融洽洽关系系、信信任度度、可可靠性性和价价值良好的的内部部关系系使你你能得得到很很好的的支持持在下列列情况况下，，你的的优势势将会会减弱弱对方与与你公公司有有着多多层次次的接接触对方良良好的的内部部关系系使他他能有有很大大的影影响力力并能能获得得支持持这个优优势能能用于于提高高其它它的优优势关系优优势的的发展展策略略在客户户内部部发展展多层层关系系应重“质量”而不只只是“数量”质量=融融洽+尊重+信任任+价价值什么是你能能接近对方方并发展各各种关系的的理由？让自己成为为对方的信信息渠道帮助对方建建立能在其其内部获得得支持的基基础使自己拥有有许多信息息并能提供供“咨询服服务”投入和和投资资的优优势在下列列情况况下，，你的的优势势将会会增强强在你开开展工工作时时，对对方也也参与与并投投入了了一些些资源源在下列列情况况下，，你的的优势势将会会减弱弱你已经经（或或是对对方感感觉到到你））在工工作中中投入入了许许多的的时间间、精精力和和财力力投入和和投资资优势势的发发展策策略在签约约以前前的买买卖过过程中中，就就尽量量提高高双方方的参参与程程度发挥团团队的的力量量要求对对方提提供专专业帮帮助请求对对方提提供材材料方方面的的支持持谈判优优势的的来源源需求和和方案案信息选择压力关系投入和和投资资信誉期望值值信誉的的优势势在下列列情况况下，，你的的优势势将会会增强强通过互互有诚诚意的的交流流，使使对方方相信信你的的信誉誉度在下列列情况况下，，你的的优势势将会会减弱弱你没有有（或或对方方不相相信你你有）信信誉度度信誉度度包括括：有权威威性的的证明明书和和推荐荐信专业技技术和和经验验有关政政策和和程序序信誉优优势的的发展展策略略与客户户交流流并证证明你你的信信誉度度用他人人的推推荐和和证明明来支支持你你的信信誉度度说明并并坚持持公司司的政政策和和制度度政策和和制度度总是是为关关系服服务的的期望值值的优优势在下列列情况况下，，你的的优势势将会会增强强你已经经很好好地发发展和和提高高了你你其它它的优优势你对谈谈判有有着较较高的的渴望望和目目标你已能能积极极地影影响和和控制制对方方的期期望在下列列情况况下，，你的的优势势将会会减弱弱对方觉觉得你你的条条款有有“灵灵活性性”你不能能积极极地影影响和和控制制对方方的期期望专业销销售的的定义义成功的的专业业销售售是一一个首先确定你你的产产品或或服务务可以以满足客户户的哪哪些需需求，，然后与客户沟沟通你你的产产品或或服务务如何能满满足这这些需需求的的过程程。主要购购买标标准次要购购买标标准有影响响效果果的购购买标标准作购买买决定定时的的考虑虑因素素2“V”型分析析法我们客户竞争者者11345125434325期望值值优势势的发发展策策略有意识识地发发展和和提高高其它它的优优势树立和和保持持自信信心向对方方表达达出提提高““价值值”而而不是是价格格，追追求长长期目目标而而不是是短期期目标标的宗宗旨尽早地地影响响和控控制对对方的的期望望谈判优优势的的来源源需求和和方案案信息选择压力关系投入和和投资资信誉期望值值请在小小组中中就案案例内内容分分析你们们优势势及其其发展展策略略讨论时时间20分钟钟将讨论论结果果写在在纸上上小组代代表阐阐述小小组意意见案例分分析-RCI&IBS（1）单元四四谈判判的系统性性计划划和准准备谈判准准备设定谈谈判目目标和和条款款条款的的期望望值和和极限限值谈判的的目标标谈判的的条款款条款的的期望望值和和极限限值其它选选择同意和和支持持谈判的的系统统性准准备内内容谈判的的准备备内容容重要!!!合理性性测试试内部支持和承诺谈判目标长期目标首要的和次要的谈判会会议议准备备的的第一一部部分(前前期阶阶段段)期望值分析析条款优先次序期望值值理由让步的的价价值选择谈判会会议议准备备的的第二二部部分(合合约阶阶段段)谈判的的准准备内内容容谈判会会涉涉及哪哪些些条款款？？条款的的优优先次次序序？对方可可能能提出出的的条款款要要求？？哪些条条款款要求求需需要对对方方提供供证证明文文件件？？谈判条条款款条款的的期期望值值和和极限限值值是多多少少（即即最好好的的和最最低低的条条件件）？？极限值值的的合理理性性条款的的期期望值值和和极限限值值若需要要以以低于于你你所设设的的极限限值值进行行交交易时时，，你会会提提出怎怎样样的交交换换要求求？？若需要要以以低于于对对方所所设设的极极限限值进进行行交易易时时，对对方方会提提出出怎样样的的交换换要要求？？若不能能降降低条条款款的极极限限值，，是是否有有其其它的的选选择条条款款？让步的的代代价和和其其它可可选选择的的条条件请在小小组组中就就案案例内内容容列出谈判判的的目标标和和条款款内内容讨论时时间间15分钟将讨论论结结果写写在在纸上上小组代代表表阐述述小小组意意见见案例分分析析-RCI&IBS（2）单元五五学学习习谈判技巧探询技技巧巧谈判中中的的常见见花花招应对花花招招的控控制制技巧巧谈判的的过过程签约之时合约谈判履行协议前期谈判接触之时买卖过程有系统的准备谈

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持开放式式/封闭闭式式问题题事实性性/探究究性性问题题高威胁胁性性/低低威威胁性性问问题有效的的探探询技技巧巧用于在在谈谈判中中发发展和和运运用优优势势，并并可可影影响响到他他人人对优优势势的感感受受用于影影响响他人人的的行为为和和反应应可能是是真真实的的或或仅是是““虚张张声声势””任何一一方方都可可使使用往往是是本本能的的反反应而而不不是事事先先计划划的的可能被被技技巧所所迷迷惑而而成成为受受骗骗者谈判技技巧巧识别技技巧巧的能能力力能使使技技巧的的效效果即即刻刻减弱弱！！1）第一招招“你的价格格太高了了…”2）哄取“我认为你你的计划划书很好好，除了了个别的的细节除除外…””3）奉承“我的经经理对你你的计划划书印象象非常好好，我们们很愿意意与像你你这样的的专业人人士一起起共事，，我相信信我们可可以解决决这个价价格…””4）绕圈子子“我需要你你提供成成本预算算、费用用分析以以及…””5）不满表现出不不满意和和失望6）完全否否定“这绝对不不行…””谈判花花招招二十十六六式7）健忘“我肯定你你说过……我记不不清了……”8）第三者者“我的老板板，还有有某某先先生都对对这不满满意，你你知道某某某给我我的压力力有多大大，所以以请…””9）坏脾气气发脾气或或生气10）控制“请原谅，，我要打打个电话话，我会会与你……”11）时机不不合“预算减少少了…，，利润下下降了……，正在在重新调调整。””12）重新开开始“你必须尽尽量满足足我的送送货要求求。否则则我们不不得不要要重新开开始…””13）哎呀!已宣布布了“对不起。。我的经经理已知知道了……，我们们也已宣宣布…，，你不能能再变……”谈判花花招招二十十六六式14）有限定定（条件件）“…只要最多多不超过过20,000…”15）提及竞竞争者“你知道，，有许多多供应商商可以提提供…””16）熟悉内内部情况况“我了解你你们的价价格计算算方法，，我肯定定你们有有很大的的灵活度度…”17）没决定定权“我很想帮帮你…可可是我没没有权利利…”18）再要一一点“既然你们们得到了了这个合合约，我我想你们们应再增增加一些些培训、、软件等等”19）假装无无兴趣“我们似乎乎不能一一致，也也许这不不值得……”20）请求帮帮忙“我已尽我我的最大大努力了了，在这这个问题题上你必必须要帮帮我…””谈判花花招招二十十六六式21）公平合合理“我们公司司的政策策是公平平的，只只要你的的条款是是合理的的…”22）不断询询问“我不清楚楚这个总总数是怎怎么来的的？为何何你没有有提供说说明给我我…”23）阻挡者者“这次在我我们公司司只有我我与你们们联系，，你们如如果和我我的其它它同事联联系只会会把事弄弄乱的。。”24）预示未未来利益益“我们是这这个行业业的领导导者，我我相信若若与我们们合作的的话，你你们会得得到更多多的生意意机会……”25）先假设设“我相信你你能在7天之内内供货，，并且……”26）要么接接受，要要么就此此结束“就这样，，这是最最后的……了，要要么接受受这个条条件，要要么就算算了吧。。”谈判判花花招招二二十十六六式式客户户的的真真正正态态度度接受受是基基于于客客户户确确信信存存在在通通过过购购买买和和使使用用你你的的产产品品或或服服务务能能满满足足到到的的重重要要需需求求。。漠然然是基基于于客客户户确确信信你你的的产产品品或或服服务务只只能能满满足足其其部部分分而而非非全全部部的的重重要要需需求求。。拒绝绝是基基于于客客户户确确信信对对你你的的产产品品或或服服务务没没有有重重要要需需求求。。应对对花花招招的的控控制制技技巧巧“以以牙牙还还牙牙””认可可和和询询问问区别别/论论证证技巧巧性性的的停停顿顿运用用信信誉誉度度角色色扮扮演演应对对花花招招的的控控制制技技巧巧单元元六六讨讨价价还还价价技技巧巧讨价价还还价价与与谈谈判判讨价价还还价价的的行行为为分分析析议价价的的过过程程讨价价还还价价的的赢赢余余及及分分配配讨价价还还价价的的行行为为学学定定义义讨价价还还价价是是指指在在不不公公开开你你愿愿意意接接受受的的最最低低价价格格的的情情况况下下去去找找出出对对方方愿愿意意支支付付的的最最高高价价格格的的行行为为。。讨价价还还价价是是谈谈判判的的一一种种方方式式讨价价还还价价的的两两大大策策略略探索索对对方方的的最最佳佳价价位位尽量量隐隐瞒瞒自自己己的的价价位位讨价价还还价价是是一一种种““兰兰色色””行行为为讨价价还还价价与与谈谈判判议价价范范围围双方的的开口口价或或进入入价间间的差差距首次次报报价价讨价还还价者者是在在与那那些不不确定定市场场价格格的卖卖主做做交易易讨价价还还价价的的艺艺术术交易双双方会会尽量量表现现出冷冷静、、漠然然，甚甚至是是不感感兴趣趣，并并说明明原因因且不不急于于离开开讨价价还还价价的的社社会会功功能能很好地地平衡衡买卖卖双方方的关关系，，是双双方不不因轻轻易达达成协协议而而耿耿耿于怀怀讨价价还还价价的的时时机机当一个个条款款存在在可以以商量量的可可能性性时讨价价还还价价的的行行为为分分析析议价价的的过过程程买家6000元（进入价）7000元（退出价）卖家6600元（退出价）7600元（进入价）重叠谈判范范围：：6000~7600元那如果果退出出价不不重叠叠怎么么办？？讨价价还还价价的的盈盈余余及及分分配配买家6000元（进入价）7000元（退出价）卖家6600元（退出价）7600元（进入价）重叠讨价还价的赢余单元元七七提提升升谈判判的主主导导能能力力谈判判桌桌上上的的策策略略谈判判中中的的交交换换技技巧巧谈判判的的主主导导能能力力着眼眼于于共共同同之之处处提出出问问题题及及后后果果让步步的的策策略略施加加压压力力很少少有有反反应应性别别搭搭配配扮演演““红红白白脸脸””谈判判人人数数谈判判场场地地安安排排谈判判桌桌上上的的策策略略提出出要要求求而而不不会会引引起起对对方方的的不不满满使对对方方重重视视你你的的让让步步并并提提高高签签约约的的可可能能性性阻止止对对方方得得寸寸进进尺尺解决决不不容容谈谈判判的的条条款款时时不不会会留留下下不不满满使双双方方着着眼眼于于长长期期的的共共同同利利益益让步步和和要要求求的的时时机机预先先告告知知全面面理理解解搁置置一一边边核查查要要求求要求求的的代代价价作决决定定的的节节奏奏有条条件件的的让让步步提供供说说明明确认认支持持交换换的的技技巧巧谈判判的的交交换换技技巧巧需求求全面了解预先告知搁置一旁核查要求慢一些/有条件的让步不作让步要求的代价支持合约对要求和让步提供说明确认一致有效效的的谈谈判判主主导导能能力力必要要的的准准备备有效效的的询询问问处理理异异议议认得得信信号号“保留面子”解开开死死结结必要要的的准准备备提供供背背景景材材料料-阐述述以以前前及及现现在在的的情情况况提供供交交流流机机会会-给谈谈判判各各方方相相互互交交流流的的机机会会沟通通存存在在问问题题-目前前的的问问题题和和困困难难处理理异异议议总结结意意见见一一致致的的内内容容强调调继继续续讨讨论论的的益益处处先改改变变话话题题，，再再回回到到分分歧歧之之处处认得得信信号号限定定性性用用词词-将““不不可可能能””变变为为“如果果……这这或或许许……””、、““决决不不””变变为为“假若若情情况况允允许许的的话话……””；；首要要问问题题-能认认得得首首要要问问题题或或强强调调之之处处；；有选选择择的的总总结结-一再再重重复复的的特特定定因因素素或或重重点点保留留面面子子互相相帮帮助助-通过过沟沟通通以以求求相相互互间间的的交交换换和和让让步步误解解-由于于以以前前有有误误解解，，所所以以现现在在可可作作让让步步情况况有有变变化化促使使进进步步解开开死死结结暂缓缓-给予予思思考考的的时时间间暂时时采采用用非非正正式式的的沟沟通通方方式式请求求列列出出最最重重要要的的要要求求-条款款中中需需解解决决的的最最重重要要的的问问题题或或会会阻阻碍碍进进一一步步谈谈判判的的障障碍碍回顾顾所所达达成成的的一一致致意意见见和和益益处处单元元一一销售售的的过过程程单元元二二关于于谈谈判判单元元三三谈判判优势势来来源源及及策策略略单元元四四谈判判的的系统统性性计计划划和和准准备备单元元五五学习习谈判判技技巧巧单元元六六讨价价还还价价技技巧巧单元元七七提升升谈判判的的主主导导能能力力课程程内内容容祝您您成成功功!9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:41:2302:41:2302:411/5/20232:41:23AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2302:41:2302:41Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:41:2302:41:2302:41Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2302:41:2302:41:23January5,202314