《》专业电话营销流程研判与二次电访参阅

电话销售循环－5研判与二次电访专业有效的电访销售流程确定位置寻找客户电访前事前准备ColdCall研判与二次电访处理客户异意售后完整服务趁机提出交易或见面提案解说声音大小高低尖软轻重缓急喜怒哀乐+内容=发送信息源声量+声调+声势+声态对于发话信息源的构成发送信息源接收源+思考判断筛选整理+时间=反应对于电话信息的反应程序+次数=结果反应+声音大小高低尖软轻重缓急喜怒哀乐声量+声调+声势+声态回话内容+应答重点+隐藏欲望+实际期待我要陈述我要强调我要能够我想得到客户情境场地工具态度+++情绪/思绪单位/外地电话/手机急躁/和缓+探知客户对回话的反应内容+重点+欲望+期待我自己我要听完整我需掌握住我能够理解我尽量满足情境场地工具态度+++平静/冷静清晰/无扰笔记/反问稳定/理智+我回应客户电话须知电话访谈有基本的障碍~有距离感不好理解客观干扰无亲切感心理情绪战:克服内心恐惧压抑不满情绪口语表达战:少说虚话大话废话谎话听力判断战:快速洞悉对方最大的意图脑力组织战:不急不恍不延不慌气势气度战:临危不乱临乱不败电话访谈讲究的功夫电话沟通因为不是面对面的谈话对方无法借助眼睛作识别所以

客户只能用声音与语态来判断我们的企图反之使然练练看看如何讲讲话不不惹人人厌允诺客客户的的事还还没有有做客户以以为我我还没没有做做客户一一直在在等我我的回回音无法满满足客客户的的要求求客户讲讲个没没完没没了客户的的要求求过大大客户的的目的的太难难客户一一定要要我来来作客户对对我的的服务务不满满意客户的的态度度不友友善这两天天我太太忙了了1！！谁说的的！我我有做做啊！！我去别别的客客户那那里我实在在没办办法了了，你你找别别人吧吧！那你怎怎么说说我就就怎么么做！！这----我哪哪有办办法啊啊！处理事事情总总要花花时间间的嘛嘛！谁说我我一定定行！那你找找别人人好了了！谁怕谁谁啊！不好的的回话话方式式这几天天我总总觉得得时间间不够够用我前两两天就就已经经在处处理了了噢!别别的客客户一一直都都在找找我每种办办法我我都尝尝试了了我尽力力去做做了!这已经经超出出我的的权限限了!不拖不不隐瞒瞒是是我的的原则则难免事事情会会难从从人愿愿嘛!比我有有能力力的人人大有有人在在哦!我有过过的经经验的的确不不少!这两天天我太太忙了了1！！谁说的的！我我有做做啊！！我去别别的客客户那那里我实在在没办办法了了，你你找别别人吧吧！那你怎怎么说说我就就怎么么做！！这----我哪哪有办办法啊啊！处理事事情总总要花花时间间的嘛嘛！谁说我一定定行！那你找别人人好了！谁怕谁啊！良好的回话话方式当客户苦苦苦央求的时时候在客户不断断要求的时时候因为客户不不听劝言所所致客户再三询询问客户以为我我无事不能能客户误认我我可以执行行客户找的承承办人不在在客户以为我我不知道客户担心自自己的隐私私客户对我的的专业质疑疑这件事难办办呕!有空的话!我会去办办的!是你自己造造成的!我不是已经经告诉过你你吗?我也不是每每件事都行行?你找错人了了?我不知道他他(承办人人)去那里里?瞎说!我全全知道啦?胡扯!他都都告诉我了了?他有我专业业吗?不好的回话话方式处理这件事事情总是有有顺序的!您别紧张!我会去办办的!大概是你自自己一时疏疏忽的!我可要再提提醒您一次次哦!笑话!再行行!我也不不是上帝!这件事有专专人在管的的?别急!我帮帮你联系!我有问过人人了!有人已经告告诉我了!其实!各人人有个人的的专长!良好的回话话方式这件事难办办呕!有空的话!我会去办办的!是你自己造造成的!我不是已经经告诉过你你吗?我也不是每每件事都行行?你找错人了了?我不知道他他(承办人人)去那里里?瞎说!我全全知道啦?胡扯!他都都告诉我了了?他有我专业业吗?电访最终还还是要面对对面探判主导全局战战:减少被动与与压势危机转化战战:快速找出破破绽突围围反败谈判拉锯战战:尽量做到保保护自己的的权益斗志意志战战:反复思维不不断具具理以争双赢互惠战战:皆大欢喜握握手言言和电话沟通与与面对面沟沟通到底那一个才重重要客户来电种种类/形态态/心态刺探性比较性投诉性央求性抱怨性随时发话考虑发话不断发话偶尔发话代为转话询问性加强发话要有结果收集情报表现主权强调意愿虚张声势不知所措刺探性比较性投诉性央求性抱怨性随时发话考虑发话不断发话偶尔发话代为转话询问性加强发话要有结果收集情报表现主权强调意愿虚张声势不知所措客户来电种种类/形态态/心态刺探性比较性投诉性央求性抱怨性随时发话考虑发话不断发话偶尔发话代为转话询问性加强发话要有结果收集情报表现主权强调意愿虚张声势不知所措客户来电种种类/形态态/心态刺探性比较性投诉性央求性抱怨性随时发话考虑发话不断发话偶尔发话代为转话询问性加强发话要有结果收集情报表现主权强调意愿虚张声势不知所措客户来电种种类/形态态/心态刺探性比较性投诉性央求性抱怨性随时发话考虑发话不断发话偶尔发话代为转话询问性加强发话要有结果收集情报表现主权强调意愿虚张声势不知所措客户来电种种类/形态态/心态刺探性比较性投诉性央求性抱怨性随时发话考虑发话不断发话偶尔发话代为转话询问性加强发话要有结果收集情报表现主权强调意愿虚张声势不知所措客户来电种种类/形态态/心态刺探性比较性投诉性央求性抱怨性随时发话考虑发话不断发话偶尔发话代为转话询问性加强发话要有结果收集情报表现主权强调意愿虚张声势不知所措客户来电种种类/形态态/心态开发性追踪性诉苦性强调性礼貌性习惯发话思考发话临危发话酝酿发话中介转话洽商性授(受)命命发话要有反馈维持交情表现专业回覆指令自保自救有打有好我的发话种种类/形态态/心态开发性追踪性诉苦性强调性礼貌性习惯发话思考发话临危发话酝酿发话中介转话洽商性授(受)命命发话要有反馈维持交情表现专业回覆指令自保自救有打有好我的发话种种类/形态态/目的开发性追踪性诉苦性强调性礼貌性习惯发话思考发话临危发话酝酿发话中介转话洽商性授(受)命命发话要有反馈维持交情表现专业回覆指令自保自救有打有好我的发话种种类/形态态/目的开发性追踪性诉苦性强调性礼貌性习惯发话思考发话临危发话酝酿发话中介转话洽商性授(受)命命发话要有反馈维持交情表现专业回覆指令自保自救有打有好我的发话种种类/形态态/目的开发性追踪性诉苦性强调性礼貌性习惯发话思考发话临危发话酝酿发话中介转话洽商性授(受)命命发话要有反馈维持交情表现专业回覆指令自保自救有打有好我的发话种种类/形态态/目的开发性追踪性诉苦性强调性礼貌性习惯发话思考发话临危发话酝酿发话中介转话洽商性授(受)命命发话要有反馈维持交情表现专业回覆指令自保自救有打有好我的发话种种类/形态态/目的开发性追踪性诉苦性强调性礼貌性习惯发话思考发话临危发话酝酿发话中介转话洽商性授(受)命命发话要有反馈维持交情表现专业回覆指令自保自救有打有好我的发话种种类/形态态/目的客户来电种种类/形态态/心态第一次联系系第二次联系系阶段式联系系后续联系多次联系加温式联系系要有反应加强印象保持牢靠预估成交调节态势交谊非浅客户来电种种类/形态态/心态第二次联系系阶段式联系系后续联系多次联系加温式联系系第一次联系要有反应加强印象保持牢靠预估成交调节态势交谊非浅我要的对象象承办人/关关键人拨话的时间间时间/时机机要谈的主题题引入/切入入/溶入时间的掌握握主动重点的传递递暗示/明讲讲第一次联系要有反应承办人/关关键人引入/切入入/溶入主动时间/时机机暗示/明讲讲找对人最重重要你确定找我我吗?对方最能接接受我现在正忙忙!迅速找到频频率目前还不需需要!不要讲到没没话再联系!好好吗?表达直接与与完整我大概了解解!思考要点注意事项注意反馈第一次联系要有反应客户来电种种类/形态态/心态第一次联系系阶段式联系系后续联系多次联系加温式联系系要有反应第二次联系加强印象保持牢靠预估成交调节态势交谊非浅谈话的对象象同一人?换换别人?谈话的理由由足够?完整整?拨话的契机机预约?习惯惯?不定?谈话的内容容接续性?新新话题?反应的掌握握正面?负负面?无？？第二次联系加强印象重点的表述述有认同?无无意见?第二次联系加强印象思考要点注意事项注意反馈同一人?换换别人?预约?习惯惯?不定?接续性?新新话题?足够?完整整?正面?负负面?无？？可换人但不不换主题我已经不负负责了确定对方的的需要性现在还不好好说评估对方不不会排斥等会儿再联联系激活对方一一直有兴趣趣我不太确定定对方可否主主动表白这看领导的的意思!有认同?无无意见?对方是否表表示意见还行/一般般/再说客户来电种种类/形态态/心态第一次联系系阶段式联系系后续联系加温式联系系要有反应第二次联系系加强印象多次联系保持牢靠预估成交调节态势交谊非浅锁定对象谈话内容对方反应多样动机对方提示由单一对象象到多名对对象因对象不同同而设定各各式的动机机随时接收或或是改进原原先的内容容注意对方所所释出的问问题不时提出不不同的意见见联系时间可由预约演演变成习惯惯或定性多次联系保持牢靠意见繁杂莫莫衷一是是由义务变成成义工从助兴变成成阻力反应过于激激烈从反应变成成反对由定性变成成负担多次联系保持牢靠思考要点注意反馈由单一对象象到多名对对象因对象不同同而设定各各式的动机机随时接收或或是改进原原先的内容容注意对方所所释出的问问题不时提出不不同的意见见可由由预预约约演演变变成成习习惯惯或或定定性性客户户来来电电种种类类/形形态态/心心态态第一一次次联联系系后续续联联系系加温温式式联联系系要有有反反应应第二二次次联联系系加强强印印象象多次次联联系系保持持牢牢靠靠阶段式联系预估成交调节节态态势势交谊谊非非浅浅阶段式联系预估成交对象象进进阶阶交谈谈内内容容另外外重重点点特定定诱诱因因严防防意意外外由众众多多对对象象进进展展高高阶阶对对象象吻合合高高阶阶对对象象的的实实际际需需要要表达达我我的的专专业业与与诚诚意意给足足底底下下人人的的面面子子优惠惠条条件件要要适适时时释释放放突破破手手段段让基基层层人人员员主主动动推推荐荐或或引引荐荐由众众多多对对象象进进展展高高阶阶对对象象吻合合高高阶阶对对象象的的实实际际需需要要表达达我我的的专专业业与与诚诚意意给足足底底下下人人的的面面子子优惠惠条条件件要要适适时时释释放放让基基层层人人员员主主动动推推荐荐或或引引荐荐要形形成成有有实实际际的的意意向向任何何条条件件都都可可以以谈谈减少少不不必必要要的的噪噪音音要成成为为自自我我的的需需要要渐入入佳佳境境由我我更更显显优优势势地地位位思考考要要点点我要要加加强强阶段式联系预估成交客户户来来电电种种类类/形形态态/心心态态第一一次次联联系系加温温式式联联系系要有有反反应应第二二次次联联系系加强强印印象象多次次联联系系保持持牢牢靠靠阶段段式式联联系系预估估成成交交后续联系调节态势交谊谊非非浅浅后续联系调节姿态针对对对对象象服务务方方向向对方方态态度度针对对议议题题对方方决决议议注意意承承办办人人的的地地位位与与隐隐忧忧注意意承承办办人人经经常常提提及及的的问问题题注意意承承办办人人对对要要求求的的满满意意度度注意意承承办办人人对对我我的的回回应应态态度度注意意承承办办人人对对我我暗暗示示的的重重点点联系系时时机机注意意承承办办人人对对时时间间的的急急迫迫性性后续联系调节姿态思考考要要点点我要要加加强强注意意承承办办人人的的地地位位与与隐隐忧忧注意意承承办办人人经经常常提提及及的的问问题题注意意承承办办人人对对要要求求的的满满意意度度注意意承承办办人人对对我我的的回回应应态态度度注意意承承办办人人对对我我暗暗示示的的重重点点注意意承承办办人人对对时时间间的的急急迫迫性性联系系频频次次增增加加经常常自自我我提提醒醒机智智探探寻寻/技技巧巧探探知知积极极面面对对问问题题自我我不不断断反反复复检检讨讨主动动的的关关怀怀客户户来来电电种种类类/形形态态/心心态态第一一次次联联系系要有有反反应应第二二次次联联系系加强强印印象象多次次联联系系保持持牢牢靠靠阶段段式式联联系系预估估成成交交后续续联联系系调节节态态势势加温式联系交谊非浅加温式联系交谊非潜注意意对对象象注意意技技巧巧注意意态态度度注意意话话题题注意意变变化化留意意承承办办人人私私人人的的地地位位留意意承承办办人人特特别别的的偏偏好好留意意承承办办人人愿愿意意听听从从的的关关键键留意意承承办办人人回回应应对对我我的的态态度度留意意承承办办人人事事前前对对我我的的预预警警注意意谈谈话话留意意承承办办人人言言辞辞中中的的隐隐喻喻加温式联系交谊非潜思考考要要点点适时时提提供供留意意承承办办人人私私人人的的地地位位留意意承承办办人人特特别别的的偏偏好好留意意承承办办人人愿愿意意听听从从的的关关键键留意意承承办办人人回回应应对对我我的的态态度度留意意承承办办人人事事前前对对我我的的预预警警留意意承承办办人人言言辞辞中中的的隐隐喻喻由生生疏疏转转熟熟识识举一一反反三三-建建议议见微微知知着着-警警惕惕投其其爱爱好好-研研判判细心心思思考考－－严严防防聚精精会会神神-分分析析电话话里里的的话话术术(听听起起来来舒舒服服要要拒拒绝绝不不讨讨厌厌)我很很忙忙回应应客客户户电电话话的的讲讲法法最近事情比较多我很很累累回应应客客户户电电话话的的讲讲法法最近经常加班我有有事事回应应客客户户电电话话的的讲讲法法已经有人与我预约我哪哪有有时时间间回应应客客户户电电话话的的讲讲法法我可以找个能手帮忙我没有办法回应客户电话话的讲法我能力实在有限我不能作主回应客户电话话的讲法我上面还有领导我得考虑回应客户电话话的讲法这件事很花时间我不能来哦回应客户电话话的讲法我会找人来作我得考虑回应客户电话话的讲法这件事很花时间我不能相信回应客户电话话的讲法会有人帮我证明我恐怕---回应客户电话话的讲法我担心会误了你的事我不想再讲了了回应客户电话话的讲法我怕耽误你的时间我实在很烦回应客户电话话的讲法我的修养不好我快受不了啦啦--回应客户电话话的讲法我没有耐心电话中忌讳的的用语你到底行不行行您可以尝试一下电话中忌讳的的用语你的确不行您不妨找人帮忙电话中忌讳的的用语你讲完了没？？有人在等我的电话电话中忌讳的的用语你不能只找我我！其实很多人都比我行电话中忌讳的的用语你是怎么做的的您可以问明再动电话中忌讳的的用语你行吗？您千万不要勉强电话中忌讳的的用语你没骗我吧？？我已经收集不少资料电话中忌讳的的用语你还要讲啊？？领导还在等我开会电话中忌讳的的用语你在说啥？我的领悟力不是很好电话中忌讳的的用语唉！你说太多多我实在消化不了总结结心情若不好时时不要讲讲电话环境不允许时时不要讲讲电话收讯于不良时时不要讲讲电话注意不要同时在接接听两个电话话自己在开车时时不要讲太久久让对方明白你你在努力听电电话让对方清楚你你懂他的意思思注意接电话的礼节节-开头语尊尊称语收收尾语养成一边听电电话一边作作笔记听电话时要不不时地回应对对方要覆诵对方所所讲的重点要留意对方的的隐意注意电话是沟通工工具不是是谈话结局电话是联络感感情也是是维系交情电话是协助判判断不是是助长绝断注意专业有效的电电访销售流程程确定位置寻找客户电访前事前准准备ColdCall研判与二次电电访处理客户异意意售后完整服务务趁机提出交易易或见面提案解解说9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:38:2302:38:2302:381/5/20232:38:23AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2302:38:2302:38Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:38:2302:38:2302:38Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2302:38:2302:38:23January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20232:38:23上上午午02:38:231月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:38上上午午1月月-2302:38January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/52:38:2302:38:2305January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:38:23上上午午2:38上上午午02:38:231月月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:38:2302:38:2302:381/5/20232:38:23AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2302:38:2302:38Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。02:38:2302:38:2302:38Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:38:2302:38:23January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20232:38:23上午午02:38:231月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。