〈旅行社管理〉多媒体第四章

第四章旅行社的销售业务本章的教学目的与要求：通过本章的学习，掌握我国的入境旅游市场状况；掌握旅行社销售渠道理论，并应用理论对销售渠道策略进行决策；掌握确定旅行社产品销售价格的依据、策略与方法。本章的教学重点与难点：

1、旅行社销售渠道的管理2、旅行社产品销售价格的管理第一章绪论第一节我国的入境旅游市场第二节旅行社产品的销售渠道

第三节旅行社产品的定价策略

第一节我国的入境旅游市场一、中国入境旅游市场的总体特征

二、中国入境旅游各主要客源市场

第一节我国的入境旅游市场一、中国入境旅游市场的总体特征

1、入境旅游需求市场规模不断扩大2、入境旅游流的流向表现为趋高向丰的特点3、入境旅游流的流量由集中垄断渐趋多元分流4、入境旅游流的空间分布极不均衡5、入境旅游中短线旅游日益活跃6、旅游客源地空间分布的广泛性7、入境旅游需求市场的季节变动相对稳定8、入境旅游者构成丰富，旅游目的多样化第一节我国的入境旅游市场二、中国入境旅游各主要客源市场

1、欧洲市场2、亚洲市场（1）中国港、澳市场（2）中国台湾市场（3）东南亚五国市场（4）日本市场（5）韩国市场3、北美市场2、大洋洲市场（1）加拿大市场

（2）美国市场

没有畅通经济合理的销售渠道，即使是再受消费者欢迎的旅游产品及再成功的促销活动，也无法实现产品的大量销售和盈利。因此，建立高效畅通而又经济合理的现代销售渠道网络系统，将是我国旅行社开拓旅游市场，特别是开拓国际旅游市场的关键环节。一、旅行社产品销售渠道的类型第二节旅行社产品的销售渠道从北京八达岭长城的游客群中传来一阵欢呼和掌声，只见三位美国游客紧紧地拥抱在一起。他们是查理、布什和约翰逊。三位先生都曾经是美国休斯顿大学橄榄球队的主力队员，自大学毕业后已有多年没有谋面了。然而，对中国的热爱和向往，使他们不约而同地来我国旅游。虽然他们在昆明世博园和迪庆香格里拉失之交臂，却以外惊喜地欢聚于万里长城之上。那么。他们是怎样购得我们的旅游产品？或者从企业市场营销的角度看，我国旅行社是通过什么途径将产品销售给这些生活在西半球的美国朋友们，使其中国之游美梦成真呢？从这三位老朋友的交谈中得知，查理先生是因工作成绩卓著而受到公司奖励，与同仁们一起来中国观光度假旅游的；布什及妻子是参加由美国某旅行社组织的全包价团队旅游的；而约翰逊先生则只背包旅游爱好者，通过互联网预订到机票和旅馆床位，孤身一人来华旅游的。一、旅行社产品销售渠道的类型第二节旅行社产品的销售渠道由此可见：（1）旅行社将其产品销售给最终消费者的途径，即为旅游销售渠道。它是由一系列参与销售并促使旅游产品向最终消费者转移且被最终消费者购买和消费的组织和个人所组成。其中，行、食、住、游、娱、购等单项旅游产品的提供者位于旅行社销售渠道的起始点；各种旅游中介组织位于旅行社销售渠道的中间环节；而最终消费者则位于旅行社销售渠道的终点。一、旅行社产品销售渠道的类型第二节旅行社产品的销售渠道（2）旅行社销售渠道有多种类型，旅行社可酌情使用。由此可见：（3）单项旅游产品必须组装整合为整体旅游产品后才能实现最终消费，因此旅游中间商除了承担流通职能外还往往同时肩负着对旅游产品进行深度加工即组装和整合的职能。换句话说，旅行社销售渠道各成员在旅游产品供→产→销产业链中所扮演角色的职能，不像实物产品供→产→销产业链中各成员那样有比较明确的区分和界定。一、旅行社产品销售渠道的类型第二节旅行社产品的销售渠道（4）旅游产品的非实物性使之无法贮存，必须通过适当的途径将它们及时大量销售出去，否则会造成其使用价值的永久性丧失而带来巨大的经济损失。由此可见：：（5）在实实现销售及及被最终消消费的过程程中，旅游游产品的实实体部分如如旅游景点点的景物、、饭店等并并没有发生生移动，其其所有权亦亦没有转移移到消费者者手中，而而是消费者者由其居住住地前往旅旅游目的地地消费旅游游产品，尔尔后再返回回居住地的的闭和回路路转移过程程。在大多多数情况下下，这些异异国他乡的的旅游者对对旅游目的的地的实际际情况往往往哪个是知知之甚少。。其结果是是众多潜在在消费者对对旅游目的的地的选择择，特别是是远程旅游游时对具体体旅游目的的地以及以以具体旅游游路线（即即整体旅游游产品）的的选择，在在很大程度度上实际是是听命于当当地旅游中中间商的建建议和安排排。一、旅行社社产品销售售渠道的类类型第二节旅行社产品品的销售渠渠道1、直接销销售渠道一、旅行社社产品销售售渠道的类类型第二节旅行社产品品的销售渠渠道2、间接销销售渠道3、旅游中中间商1、直接销销售渠道一、旅行社社产品销售售渠道的类类型第二节旅行社产品品的销售渠渠道不经过任何何旅游中介介组织（统统称为旅游游中间商））而由旅游游产品生产产者直接将将产品销售售给最终消消费者的渠渠道，称为为直接销售售渠道。即即旅游产品品生产者→→消费者。。2、间接销销售渠道一、旅行社社产品销售售渠道的类类型第二节旅行社产品品的销售渠渠道即利用旅游游中间商大大量销售其其旅游产品品，以扩大大市场份额额、提市场场竞争力和和经济效益益。其不足足之处是：：（1）中间间环节多，，因层层加加码将使我我国旅游产产品对最终终消费者的的直观报价价偏高，从从而降低了了市场竞争争力。（2）旅行社社利用间接接销售渠道道在获得大大批量销售售产品好处处的同时也也必然将销销售产品的的权力部分分甚至全部部让渡给旅旅游中间商商。这意味味着旅游产产品生产者者将部分丧丧失对目标标市场的控控制权，也也必须将销销售产品的的利润部分分让渡给旅旅游中间商商。第二节旅行社产品品的销售渠渠道（3）在当当前买方市市场条件下下，除非有有令最终消消费者十分分感兴趣的的旅游产品品，否则在在商务谈判判的价格中中旅游产品品的供给者者将处于相相当被动的的地位，为为了扩大销销售往往不不得不更多多地让利给给旅游中间间商，从而而导致潜在在利润的流流失。（4）旅游游中间商有有自身独立立的经济利利益，其价价值取向和和行为准则则往往是其其自身利润润最大化。。因此一旦旦他们认为为无利可图图，将会丧丧失积极推推销我国旅旅游产品的的热情。此此外，旅游游业是一个个比较脆弱弱的产业，，极易受各各种不稳定定性因素，，旅游中间间商为避免免自己利润润的损失和和分散市场场风险，必必然会将精精力转向其其他国家或或地区。第二节旅行社产品品的销售渠渠道3、旅游中中间商（1）如何何招商（2）选择择标准A、经济效效益B、商业信信誉、信用用等级及经经济实力C、目标市市场的一致致性D、合作意意向E、依赖性性（3）管理理措施F、规模与与数量第三节旅旅行社产产品的定价价策略旅游价格是是指旅游经经营商为旅旅游者提供供各项服务务的收费标标准，它涉涉及旅游者者的吃、住住、行、游游、购、娱娱六大方面面。旅行社产品品价格有两两层含义：：一是指旅旅行社提供供的各项服服务的收费费价格，包包括导游服服务收费、、接送服务务收费、行行李服务收收费、订房房服务收费费、订票服服务收费及及代办其他他各项服务务的手续费费等。对于于散客或单单项委托服服务的客人人来说，提提供哪种服服务，就涉涉及到哪种种服务的收收费标准。。二是指旅行行社组织客客人旅游期期间，安排排各类活动动项目价格格的综合，，其中包括括旅行社的的综合服务务费，也包包括旅行社社安排活动动的代收代代付部分，，如房费、、餐费、交交通费、文文娱活动费费等。这种种价格针对对包价旅游游的客人。。按照包价价形式不同同，可以分分为全包价价、小包价价，服务的的内容包括括哪些项目目，价格也也就包括哪哪些项目；；按照项目目的层次不不同，又分分为豪华等等、标准等等、经济等等，各等次次因提供服服务的消费费水平高低低而收取不不同标准的的费用。第三节旅旅行社产产品的定价价策略一、影响旅旅行社产品品价格波动动的因素二、旅行社社产品的定定价方法三、旅行社社产品定价价策略第三节旅旅行社产产品的定价价策略一、影响旅旅行社产品品价格波动动的因素1、供求关关系变化2、产品成成本变动3、汇率变变化4、需求的的价格弹性性影响因素素第三节旅旅行社产产品的定价价策略二、旅行社社产品的定定价方法1、以成本为导导向2、以需求为导导向3、以竞争为导导向成本加成定定价法单位产品价价格=单位位产品成本本×（1+成本利润润率）（1）习惯惯定价法（2）理解解价值定价价法核心定价法法第三三节节旅旅行行社社产产品品的的定定价价策策略略三、、旅旅行行社社产产品品定定价价策策略略1、、新产产品品定定价价策策略略2、、心理理定定价价策策略略3、、折扣扣定定价价策策略略第三三节节旅旅行行社社产产品品的的定定价价策策略略三、、旅旅行行社社产产品品定定价价策策略略1、、新产产品品定定价价策策略略（1））撇撇脂脂定定价价。。这这是是一一种种高高价价进进入入市市场场的的策策略略，，在在新新产产品品上上市市之之初初，，以以高高价价格格打打入入市市场场，，迅迅速速获获取取厚厚利利，，短短期期内内收收回回投投资资，，这这就就像像从从鲜鲜奶奶上上层层撇撇取取乳乳酪酪一一样样，，故故称称““撇撇脂脂定定价价””。。（2））渗渗透透定定价价。。与与撇撇脂脂定定价价相相反反，，这这是是一一种种低低价价进进入入市市场场的的策策略略，，即即在在新新产产品品进进入入市市场场初初期期，，把把价价格格定定得得很很低低，，借借以以打打开开产产品品销销路路，，扩扩大大市市场场占占有有率率，，谋谋求求较较长长时时期期的的市市场场领领先先地地位位，，这这好好象象是是倒倒入入泥泥土土中中的的水水，，很很快快从从缝缝隙隙中中渗渗透透进进去去，，故故此此得得名名。。第三三节节旅旅行行社社产产品品的的定定价价策策略略三、、旅旅行行社社产产品品定定价价策策略略2、、心理理定定价价策策略略（1））尾尾数数定定价价策策略略（2））整整数数的的效效应应（3））声声望望标标志志（4））分分等等级级定定价价第三三节节旅旅行行社社产产品品的的定定价价策策略略三、、旅旅行行社社产产品品定定价价策策略略3、、折折扣扣定定价价策策略略（1））数量量折折扣扣（2））现金金折折扣扣（3））季节节或或地地区区折折扣扣9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:37:5902:37:5902:371/5/20232:37:59AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2302:37:5902:37Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:37:5902:37:5902:37Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:38:0002:38:00January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20232:38:00上上午02:38:001月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:38上午午1月-2302:38January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/52:38:0002:38:0005January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:38:00上上午2:38上上午02:38:001月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:38:0002:38:0002:381/5/20232:38:00AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2302:38:0002:38Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。02:38:0002:38:0002:38Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2302:38:0002:38:00January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20232:38:00上午02:38:001月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月232:38上上午午1月-2302:38January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/52:38:0002:38:0005January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。2:38:00上上午午2:38上上午午02:38:001月月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一