《推销与谈判技巧》推销洽谈

推销与谈判技巧《推销与谈判技巧》课件总目录第1章 概述第2章 推销理论与模式第4章 寻找顾客第5章 接近顾客第6章 推销谈判第8章 推销成交第7章 异议处理第9章 售后服务第3章 推销素质第六章推销洽谈本章学习内容推销谈判概述推销谈判的基本原则推销谈判的步骤推销谈判策略推销谈判技巧

推销谈判概述

推销谈判时指推销员运用各种方式、方法和手段，向客户传递推销信息，并设法说服客户购买产品和服务的协商过程。推销谈判概述推销洽谈的内容

-产品产品品种、型号、规格、数量、商标、外形、款式、色彩、质量、包装等。

-价格成本、付款条件、通货膨胀状况；数量折扣、价格波动风险、保险运费、售后服务费、安装费等。推销谈判概述推销洽谈的内容

-服务送货、运输方式、地点；维修、保管；技术指导、操作指南等。推销谈判原则推销洽谈的特点

-以经济利益为中心-竞争性和合作性并存-原则与调整并存推销谈判原则推销洽谈的原则

-合作原则-人事分开原则-双赢原则-集中利益而非立场原则-客观标准原则推销谈判原则推销洽谈的原则-合作原则合作是推销谈判的基础合作是达成交易的前提履行合作原则的要求：关注谈判各方利益的实现，建立合作关系；坚持真诚与坦率的态度，促进合作。推销谈谈判原原则推销洽洽谈的的原则则-人事事分开开原则则将人的的问题题与实实质利利益区区分开开，注注重实实质利利益的的满足足，排排除个个人思思维或或情感感的影影响：：切忌以以自我我为中中心，，懂得得换位位思考考；积极讨讨论彼彼此的的见解解和看看法；；尊重对对方的的人格格，为为对方方保留留面子子，以以免伤伤害双双方的的关系系。推销谈谈判原原则推销洽洽谈的的原则则-双赢赢原则则树立双双赢的的概念念所谓双双赢，，就是是指谈谈判各各方都都必须须意识识到己己方利利益的的满足足必须须以对对方利利益的的实现现为前前提，，即让让各方方都能能从本本次交交易中中获利利。协调分分歧利利益，，寻找找双赢赢的方方案寻求共共同利利益推销谈谈判原原则推销洽洽谈的的原则则-集中中利益益而非非立场场原则则集中利利益而而非立立场原原则———在在谈判判中，，谈判判者应应将谈谈判集集中于于双方方所关关心的的利益益因素素，而而不是是表面面的立立场。。了解每每一方方的利利益分析立立场背背后的的利益益推销谈谈判原原则推销洽洽谈的的原则则-客观观标准准原则则使用社社会认认可的的客观观标准准来阐阐述问问题例如，，价格格问题题，谈谈判中中能利利用市市场价价值，，替代代成本本，折折旧价价值等等标准准来分分析问问题。。推销谈谈判的的步骤骤掌握谈谈判的的步骤骤有计划划、有有条理理地展展开磋磋商正式的的谈判判都是是按照照特定定的程程序进进行的的，主主要包包括六六个基基本步步骤：：准备备开局局交锋锋妥协协签约约履约约推销谈谈判的的步骤骤准备备阶阶段段了解解商商品品及及组组织织的的情情况况、、选选择择推推销销谈谈判判对对象象、、收收集集有有关关对对方方的的信信息息、、制制定定谈谈判判计计划划和和方方案案、、建建立立与与对对方方的的关关系系等等。。开局阶段段寒暄、自自我介绍绍、商品品显示等等——建建立良好好的第一一印象，，创造良良好的洽洽谈氛围围。交锋阶段段实质性谈谈判的核核心阶段段——报报价、讨讨价还价价、协议议分歧、、对抗、、实施策策略等。。推销谈判判的步骤骤妥协阶段段重新审视视自身的的利益需需求，并并关注对对方的合合理性利利益———考虑让让步和妥妥协。签约阶段段对主要的的交易条条件进行行最后的的洽谈和和确认，，拟定合合同条款款及对合合同进行行审核、、签订合合同。履约阶段段在规定时时间内履履行合同同条款，，与对方方保持密密切的联联系，努努力维护护双方的的合作关关系等。。推销谈判判策略开局阶段段的策略略选择正确确的开局局方式积极主动动地创造造和谐的的谈判气气氛收集尽可可能多的的信息，，探测对对方情况况推销谈判判策略交锋阶段段的策略略走马换将将策略红脸白脸脸策略声东击西西策略疲劳轰炸炸策略浑水摸鱼策略略推销谈判策策略交锋阶段的的策略故布疑阵策策略欲擒故纵策策略投石问路策策略以退为进策策略最后通牒策策略推销谈判策策略1.走马换换将策略当遇到关键键问题或与与对方存在在无法解决决的分歧时时，借口自自己不能决决定或其他他理由，转转由他人继继续谈判，，既可以弥弥补己方的的失误，又又可以耗费费对方的精精力、体力力和耐心。。有一次，日日本一家公公司与美国国一家公司司进行一场场许可证贸贸易谈判。。谈判伊始始，美方代代表便滔滔滔不绝地向向日方介绍绍情况，而而日方代表表则一言不不发，认真真倾听，埋埋头记录。。当美方代代表讲完后后，征求日日方代表的的意见，日日方代表却却迷惘地表表示“听不不明白”，，只要求““回去研究究一下”。。推销谈判策策略2.红脸白白脸策略在谈判中，，两个人分分别扮演““红脸”和和“白脸””角色，或或一个人同同时扮演这这两个角色色，相互配配合，演双双簧，进退退有节奏。。白脸：强硬硬派，在谈谈判桌上表表现出态度度坚决，寸寸步不让，，咄咄逼人人，毫无商商量余地可可言，但是是必须要有有红脸配合合，否则可可能就下不不了台。红脸：温和和派，在谈谈判中态度度温和，拿拿白脸当武武器压制对对方，与白白脸配合，，从中撮合合，最终达达成有利于于己方的结结果。推销谈判策策略思考：在谈谈判中这两两个角色分分别应该由由谁来扮演演？主谈，拍板板的负责人人。助手，或第第２负责人人等。演技要求：：扮相与本人人性格特征征要基本一一致。白脸脸反映迅速速，言辞尖尖锐，红脸脸要思路宽宽广，处事事圆滑，经经验丰富。。相互配合是是成功的关关键。如果一个人人演两种角角色，要机机动灵活，，唱“白脸脸”时要为为自己留有有余地。推销谈判策策略东魏独揽大大权的丞相相高欢；临临死前把他他儿子高澄澄叫到床前前，谈了许许多辅佐儿儿子成就霸霸业的人事事安排，特特别提出当当朝唯一能能和心腹大大患侯景相相抗衡的人人才是慕容容绍宗。说说：“我故故不贵之，，留以遗汝汝”。当父父亲的故意意唱白脸，，做恶人，，不提拔这这个对高家家极有用处处的良才，，目的是把把好事留给给儿子去做做。高高澄继继位后，照照既定方针针办，给慕慕容绍宗高高官厚禄，，人情自然然是儿子的的，慕容绍绍宗感谢的的是高澄，，顺理成章章儿子唱的的是红脸。。没几年，，高欢的另另一个儿子子、高澄的的兄弟高洋洋倾顺当当当登基成了了北齐开国国皇帝。这这是父子连连档，红白白脸相契，，成就大事事之例。推销谈判策策略3.声东击击西策略在谈判中，，把对方的注注意力牵引引集中在我我方不甚感感兴趣的问问题上，使使对方增加加满足感。。成功案例：：丹麦公司司与德国公公司就在德德方工厂成成套设备招招标进行谈谈判。大家家达成了一一些一致意意见，丹麦麦公司希望望尽早结束束谈判，可可德国公司司认为还应应继续谈判判。推销谈判策策略“希望你们们再削减2.5%的的价格，我我们已经把把同一个提提案告诉了了其他公司司，只要等等他们的答答复边可以以做决定了了，选谁都都一样，当当然我们还还是真心希希望和贵公公司成交。。”丹麦人人说，“我我们必须商商量一下。。”两小时时以后，丹丹麦人回答答说，“我我们已经把把规格明晰晰表按照你你们的要求求重新编写写了，列出出可以删除除的项目。。”德方一一看不对对劲，说，，“我们希希望价格表表维持原状状。”接下下来整个谈谈判围绕价价格表打转转，根本没没有提到降降价的问题题。最后丹丹麦人问，，“你们希希望减价多多少？”，，德方回答答说“如果果我们要求求贵公司削削减成本，，但明晰表表不做改动动，我们的的交易还能能成功吗？？”其实德国人人已经表明明接受丹麦麦人的条件件了，此时时丹麦人向向对方陈述述了如何工工作才能使使德方获得得最大利益益，并主动动要求承担担检查部分分的工作，，最终成交交。推销谈判策策略4.疲劳轰轰炸策略人的机智和和灵敏往往往会在疲劳劳中丧失。。消耗对方方精力，麻麻木对方神神经，搞疲疲劳战术。。成功案例：：精明的日日本人一个美国代代表团到日日本洽谈汽汽车经销的的合作事宜宜。下午５５点，日本本方在机场场将美国人人接到宾馆馆，６点盛盛宴款待，，９点安排排观看歌舞舞表演，１１２点安排排宵夜，１１点美国人人入睡。早早上８点，，疲劳至极极的美国人人被叫醒，，９点日本本地方官““接见”他他们，中午午自然是日日本式吃喝喝，酒足饭饭饱已是下下午２点，，当美国人人正准备休休息时，被被告之，谈谈判下午３３点开始………推销谈判策策略5.浑水摸摸鱼策略在谈判中故故意搅乱正正常的谈判判秩序，将将很多问题题全部摊到到桌面上，，搅和在一一起，让对对手不知所所云，慌乱乱中出错。。思考考：：如如何何应应对对浑浑水水摸摸鱼鱼的的人人呢呢？？坚持持事事项项必必须须逐逐项项讨讨论论，，不不给给对对方方施施展展计计谋谋的的机机会会。。坚持持自自己己的的意意见见，，把把握握进进程程，，防防止止被被牵牵着着鼻鼻子子走走。。勇敢敢接接受受对对方方的的资资料料战战，，细细嚼嚼慢慢咽咽。。坚持持谈谈判判时时间间安安排排在在工工作作时时间间以以内内，，以以保保持持精精力力。。拒绝绝节节外外生生枝枝的的讨讨论论。。推销销谈谈判判策策略略6.故故布布疑疑阵阵策策略略采用用““遗遗失失””或或利利用用对对方方想想挖挖掘掘我我方方信信息息机机密密的的心心理理故故意意““泄泄露露””““秘秘密密””材材料料或或数数据据，，陷陷对对方方与与假假象象之之中中。。表现现手手法法：：1、、故故意意遗遗失失备备忘忘录录或或其其它它所所谓谓的的““内内部部资资料料、、文文件件””让让对对方方发发现现。。2、、通通过过已已方方组组员员之之间间的的笔笔谈谈或或在在组组员员翻翻看看所所谓谓的的““内内部部资资料料、、文文件件””时时，，故故意意让让对对方方发发现现或或看看清清其其内内容容。。3、、组组员员之之间间故故意意鬼鬼鬼鬼崇崇崇崇地地交交谈谈的的谓谓““内内部部秘秘密密””，，引引起起对对方方注注意意直直至至听听清清等等。。推销销谈谈判判策策略略6.故故布疑疑阵策策略4、故故意让让已方方组员员打岔岔或让让一连连串的的电话话或其其它事事情干干扰商商谈的的正常常进行行。5、遇遇到棘棘手问问题时时故意意借身身体不不适或或其它它借口口暂时时离开开，让让“黑黑脸者者”出出阵，，有意意扰混混商谈谈。6、遇遇到实实质性性问题题，突突然换换话题题谈论论一些些含糊糊不清清而又又不太太重要要的问问题；；或一一些爆爆炸炸性新新闻，，去引引开对对方的的思路路，达达到回回避对对实质质性总总是作作回答答之目目的。。推销谈谈判策策略7.欲欲擒故故纵策策略本来很很想想想做成成这件件事，，确显显得满满不在在乎，，掩盖盖己方方急切切的心心情，，“纵纵”是是手段段，““擒””才是是目的的。操作指指南：：在谈判判中要要给对对方以以希望望，““离””得有有借口口，但但是不不能让让对方方轻易易“得得到””，对对方才才会珍珍惜。。要注意意礼节节，不不要有有羞辱辱言行行，相相互伤伤害。。要投给给对方方足够够的诱诱饵，，让其其觉得得弃之之可惜惜，必必定重重返谈谈判桌桌。推销谈谈判策策略深圳公公司欲欲擒故故纵赢赢得谈谈判深圳一一家欲欲从港港商处处引进进一种种先进进设备备，卖卖方得得知深深圳公公司是是为了了更新新设备备扩大大规模模，需需求急急迫，，在开开盘时时报出出了很很高的的价格格，双双方展展开了了激烈烈的较较量，，但由由于港港商态态度坚坚决，，谈判判进入入僵局局。对对深圳圳公司司而言言，如如果不不更新新设备备，扩扩大生生产无无法实实现，，但如如果接接受港港商的的价格格，必必然被被很宰宰一刀刀！深圳公司司突然宣宣布中止止谈判，，将向董董事会请请示港商商的条件件，请等等待答复复。半个个月过去去了，见见深圳公公司没有有回音，，感觉不不妙，再再三要求求恢复谈谈判，深深圳公司司以董事事会成员员招集不不齐无法法召开会会议为由由婉拒恢恢复谈判判。一个个礼拜以以后，港港商再次次催问，，得到和和上次一一样的答答复，这这才慌了了手脚，，急忙派派人打听听，原来来深圳公公司正在在和日本本一家企企业洽谈谈同类产产品进口口问题。。港商眼看看要失去去一个十十分重要要的市场场，对自自己产品品在内地地的竞争争十分不不利，马马上转变变态度，，同意用用新的价价格条件件马上开开谈，结结果，深深圳公司司掌握主主动，得得寸进尺尺，港商商节节退退步，最最终达成成交易。。港商在在签字时时大呼““赚头少少得可怜怜啊！””，当然然深圳公公司到是是节省了了一大笔笔外汇开开支！推销谈判判策略8.投石石问路策策略主要指买买方为了了摸清对对方虚实实，掌握握对方心心理，通通过不间间断地““问”来来了解直直接从卖卖方那里里不容易易得到的的诸如成成本、价价格等方方面的资资料，作作为谈判判的依据据。每一个提问都是一颗颗探路的的“石子”。你可以以通过对对产品质质量，购购买数量量，付款款方式、、交货时时间等问问题来了了解对方方的虚实实。推销谈判判策略9.以以退退为为进进策策略略不计较一时得得失，退是为为了更好地进进，“退一步步，进两步””。成功案例：新新加坡客商与与山东大蒜1993年，，一新加坡华华商与山东济济南某进出口口公司洽谈2000吨大大蒜生意。第第一轮谈判时时，我方报价价720美圆圆/吨，而外外商则只能接接受705美美圆/吨。双双方陷入僵局局。三天以后，双双方举行第二二轮谈判，我我方决定接受受705美圆圆/吨的报价价，戏剧性的的事情发生了了，新加坡商商人愿意在我我方声明接受受的705美美圆/吨的基基础上，增加加5美圆。令令我方谈判代代表大为惊讶讶！！推销谈判策略略9.以退为进进策略为什么呢？原来，我方谈判代表的想想法是：当时时正是大蒜的的收获期，如如果不尽快成成交，错过收收购期，收购购价格必然看看涨，705美圆/吨也也基本符合国国际市场行情情。对方的考考虑是：新加加坡的华人多多，而且多半半是北方人，，蒜味越浓越越好，上海嘉嘉定的蒜虽是是名牌，但不不如山东蒜辣辣，所以脱手手时仍能卖个个好价；客商商祖籍山东，，希望能建立立长期友好合合作关系；做做生意不要蝇蝇头小利都不不放过，大家家都有赚。果然，，在发发货时时，客客商的的让价价得到到了回回报………推销谈谈判策策略10.最后后通牒牒策略略在谈判判中，，谈判判一方方锁定定最后后的条条件（（时间间，地地点，，价格格等）），期期望或或迫使使对方方接受受这个个条件件而达达成协协议，，否则则谈判判破裂裂。一个问问题：：当你你在乡乡下一一家住住宅门门口，，一个个木牌牌上写写“内内有恶恶狗，，入内内后果果自负负”，，你相相信吗吗？。。身边的的问题题：学学生与与学校校“凡是是在期期末考考试以以前没没有缴缴清学学费的的，不不得参参加期期末考考试。。”………推销谈谈判技技巧报价技技巧报价———确确定开开盘价价———首次次明确确提出出各种种交易易条件件和交交易要要求。。“价””：并并非指指价格格，而而是包包括各各种相相关的的交易易条件件。“价””中包包括了了对价价格、、数量量、质质量、、运输输费用用等问问题的的具体体要求求。推销谈谈判技技巧报价原原则(1)判断断价格格危机机，灵灵活弹弹性处处理。。(2)要求求客户户出价价，找找出差差距，，采取取相应应措施施。(3)报价价议价价的次次数不不要超超过三三次。。价格格频繁繁地降降落与与直线线下跌跌都会会使客客户愈愈议愈愈勇，，恨不不得挤挤干你你所有有的利利润。。(4)注意意落价价比率率，宜宜越来来越小小。这这会使使客户户意识识到这这已接接近低低价了了(5)降价价要有有要求求，促促进交交易快快捷圆圆满地地成交交。(6)对于于即将将成交交的案案子，，更要要维持持售价价。推销谈谈判技技巧报高价价的条条件1、用用户急急需时时，就就不特特别注注重价价格，，2、产产品愈愈高级级，价价格对对成交交影响响愈小小。3、把把购买买某种种产品品当作作投资资时，，购买买者对对价格格就不不会太太敏感感4、出出售的的产品品在客客户购购买的的产品品中所所占的的比例例愈小小，客客户考考虑价价格的的因素素也愈愈少5、经经销商商考虑虑利润润多，，而关关心产产品的的价格格少。。6、友友好的的态度度，可可影响响客户户对价价格的的看法法。推销谈谈判技技巧■模拟商商务谈谈判9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:46:2502:46:2502:461/5/20232:46:25AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2302:46:2502:46Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。02:46:2502:46:2502:46Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2302:46:2502:46:25January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20232:46:25上午午02:46:251月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:46上上午1月-2302:46January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/52:46:2502:46:2505January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:46:25上上午2:46上上午午02:46:251月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:46:2502:46:2502:461/5/20232:46:25AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2302:46:2502:46Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。02:46:2502:46:2502:46Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2302: