Y买手订货流程讲解

买手1/18/20231什么是买手？1/18/20232买手是怎样的一双手？对内角度：平衡设计师审美和经营者营销的一双手对外角度：平衡公司利润最大化和顾客满意度的一双手1/18/20233买手的能力时尚感知理性管理科学决策数据分析综合知识买手与终端店铺的沟通能力与公司其他部门间的协作能力……1/18/20234买手的挑战提高销售业绩有效控制库存提升利润空间维护品牌形象1/18/20235买手的课题货品采买信息搜集计划制定销售管控季末总结1/18/20236三分采购、七分运营BUYER，不仅是“买手”，更要是“卖手”商品管控：从无到有，从有到无买手or卖手？1/18/20237科学合理采购1/18/202385R原则图示适品适量适价适时适地适人SPRINGSUMMERAUTUMNWINTER1/18/20239订货的5R原则5适原则适品rightquality适量rightquantity适价rightprice适时righttime适地rightplace1/18/202310买货前准准备工作作1/5/202311OTB(opentobuy)的制定历史销售售数据的的整理分分析与市场拓拓展部门门确定新新一季开开关店计计划、柜柜位装修修调整计计划与营运部部沟通讨讨论新一一季的各各店各月月的销售售指标（（原有店铺铺的销售售预计增增长、新新开店的的业绩预预估）未来的折折扣控制制和库存存控制目目标（*折扣目目标*预期售售罄率）与设计部部门沟通通，了解解新季产产品主题题、设计计理念了解流行行趋势信信息1/5/202312OTB采采买金额额预期销售售金额-有效库库存*库库存折扣扣率采买金额额=新品折扣扣目标*安全系系数×呆死死库存:残次污污损、断断色断码码√有效效库存安全系数数=1/预期售售罄率售罄率(sellthrough)=销销售数量量/进货货数量1/5/202313案例分析2009年某某女装品牌终终端实现销售售业绩5600万，折扣扣率为80%，产生了可可接受期末库库存牌价为1750万，，其中死库存存为550万万,10年销销售目标为7200万,旧品折扣预预期控制在60%,2010年折扣扣目标为80%,预期售售罄率水平与与09年实际际售罄率一致致,问2010年年采购牌价?2009年售售罄率:(5600÷0.8)÷÷(5600÷0.8+1750)=80%2010年安安全系数:1÷80%=125%2009年有有效库存:1750-550=12002010年采采购牌价:(7200-1200*0.6)÷80%*125%=101251/5/202314采买金额分解解历史进销存数数据分析风格品类波段颜色价位尺码单款：畅销款款分析1/5/202315采买金额分解解1/5/202316尺码规划品类

SMLXLXXLXXXL合计011风衣类销售数/p>

568

销售比例32%37%21%10%

100%1/5/202317店铺分级1/5/202318不同等级店铺铺货品配置1/5/202319货品的买入入量根据各店铺铺的级别及及铺底的量量，可以制制定出Keybuy货品的的买入量及及Normal货品品的买入量量。1/5/202320各级别店铺数量及上下装尺码分配表店铺级别店铺数量AdjustShopTopBottomKeyNormalKeyNormalS/M/L/XLQtyS/M/L/XLQty25/26/27/28Qty25/26/27/28QtyA

3/4/4/3142/4/4/2123/4/4/3142/4/4/212B

2/4/4/2122/3/3/2102/4/4/2122/3/3/210B-

2/3/3/2102/2/2/282/3/3/2102/2/2/28C

2/2/2/281/2/2/162/2/2/281/2/2/16KeyBuy货品及Normal货品的买货量StyleLevel店铺数量

(与货品等级对应）TopBottomKeystyleNormalStyleKeystyleNormalStyleC

B-

B

A

货品的买入入量货品的买入入量1/5/202321商品品的的广广度度、、宽宽度度、、深深度度广度度：：产产品品品品类类多多样样性性、、丰丰富富性性(cat)宽度度：：某某一一具具体体品品类类款款式式、、颜颜色色、、面面料料的的丰丰富富性性(sku数数)深度度：：某某个个具具体体款款色色某某个个尺尺码码可可供供数数量量(单单个个sku量量)Cat:category品品类类Sku:stockofkeepingunit库库存存保保存存单单位位一一般般指指单单款款单单色色1/5/202322西服衬衫针织连衣裙牛仔裤S30M40L20XL10TTL:100S45M60L30XL15TTL:150S45M60L30XL15TTL:150S10M14L8XL4TTL:36S4M6L3XL2TTL:15广度度宽度度深度度商品品三三维维度度示示意意图图这三三个个概概念念包包含含了了产产品品所所有有的的组组合合信信息息，，这这也也是是商商品品计计划划的的主主要要特特征征，，充充分分利利用用这这三三个个纬纬度度去去组组织织一一盘盘有有效效率率的的货货1/5/202323问题点：注意品类间的的搭配性及卖卖场陈列视觉觉丰富性。SKU宽度与与深度的平衡衡，注意效益益递减原则。。款太少，没有有选择性，顾顾客转投其他他品牌。可能能造成深度过过深，库存压压力加大款太多，太多多选择有时候候等同于没有有选择，并且且占用更多的的采购预算。。深度太浅，，销售中容易易断码缺货。。SKU销售1/5/202324满足顾客挑选选余地，同时时又能保证资资金和库存的的有效周转宽而浅窄而深SKU宽度与与深度的平衡衡取决于品牌定位、目目标客户群1/5/202325订货前前准备备工作作小结结开关店店、柜柜位调调整计计划店铺分分级销售预预估要要合理理（谨谨慎乐乐观））推算OTB采买买金额额历史进进销存存数据据分析析风格、、品类类、波波段、、颜色色、价价格带带、尺尺码OTB采买买金额额分解解不同等等级货货品买买入量量各品类类sku采采购数数总量合合理结构合合理计划是是合理理科学学采购购的第第一步步1/5/202326订货过过程1/5/202327观念避免主主观喜喜好检查你你的调调饵，，是你你爱吃吃的巧巧克力力，还还是鱼鱼真正正爱吃吃的饵饵？检查你你的货货品是是否符符合你你的目目标客客户避免平平均订订货（（２/８法法则））品类必必须有有核心心品类类与非非核心心品类类品类中中的款款式必必须有有核心心款式式和非非核心心款式式核心颜颜色与与搭配配色1/5/202328观念试穿很很重要要直接感感受货货品（（触感感｜观观感）），发发现商商品优优缺点点容易引引发其其他人人讨论论，作作为参参考容易对比比消费者者喜好全盘货品品概念整季货品品的主题题性（风风格、流流行元素素、色彩彩……））品类之间间的互搭搭性波段颜色色的突出出性别忘记了了你的计计划1/5/202329订货流程程全盘浏览波段订货核心品类核心商品搭配组合录入订单比对计划调整订单完成订货1/5/202330拿单品，，找“卖卖点”穿着舒适适体型修饰饰体现流行行元素适合的场场合适合的搭搭配表现什么么风格适合的人人1/5/202331人货对接接斯文：款式简约约、装饰饰少、面面料精致致、肌理理细腻、、弱光泽泽、柔和和色、色色差小个性：款式特别别、装饰饰多、面面料强光光泽、肌肌理明显显、颜色色鲜艳、、色差大大小巧：廓型修身身、图案案小大气：廓型宽松松、图案案大人物风格格服装风格格1/5/202332五官大小小决定装装饰物的的大小脸型大小小决定外外轮廓大大小五官清晰晰度决定定装饰物物多少五官清晰晰度决定定鲜艳度度、色差差人货对接接1/5/202333“适度流流行”法法则过度保守守订货，，则可能能导致整整盘货毫毫无亮点点，不能能体现品品牌个性性，卖场场陈列黯黯淡订货要运运用“适适度流行行”法则则，在保保证市场场销售的的前提下下，也引引导潮流流“适度流流行”法法则还因因为从个个性流行行演变到到大众流流行需要要一段时时间(孕育期期→产生期期→成长长期→高高峰期→→衰退期期)1年个性流行大众流行1/5/202334具体款色色的权衡衡1/5/202335长销款、应应季款、出出样款1/5/202336经典款、流流行款、概概念款1/5/202337基本款、提提价款、高高价款1/5/202338分类适合人群年轻女装成熟经典长销款经典款基本款A类款保守消费者20%-30%50%-60%应季款流行款提价款B类款时尚追随者50%-60%20%-30%出样款概念款高价款C类款流行前导者10%-20%10%A、B、C类款的比比例：考虑品牌的的定位考虑南北地地域的差异异，一二三三级城市差差异消费者的差差异，文化化的差异A、B、C类款的比比例1/5/202339货品搭配组组合1/5/202340商品监控1/5/202341商品品监监控控新品品上上市市数据据分分析析VM（（visualmerchandising&display)有效效的的巡巡店店关注注竞竞品品成功功的的推推广广1/5/202342新品品上上市市1/5/202343新品品上上市市准准备备订单单到到货货情情况况跟跟踪踪店铺铺等等级级ABC店铺铺消消费费特特点点、、销销售售计计划划目目标标制订订铺铺货货计计划划（铺铺货货计计划划其其实实在在订订货货时时基基本本确确定定））其他他：：新季季主主题题培培训训、、商商品品知知识识培培训训新品品上上市市的的行行销销方方案案广告告、、橱橱窗窗投投入入1/5/202344订单到货情况况跟踪1月10日到货**日到货**日到货品类款号颜色单价订单数量约定到货日到货数量差异数量备注数量数量数量西服512120996951502010-1-10

0

150

西服512130017552002010-1-10180-201月25日到180

未按时到货:1、错失销售售机会，损失业绩2、错过销售售高峰期，需需打折处理，，损失毛利1/5/202345新品上市分析析品类货号颜色上货时间上货数量触摸率试穿率成交件数顾客反馈

1/5/202346数据分析1/5/202347数据分析注意意点：比较观察定时数据分析日、周、月横向：品类间间、店铺间、、导购间、竞竞品纵向：周环比比、月环比、、去年同期比比数据不代表一一切，观察卖卖场状况、天天气因素、市市场环境1/5/202348货品管控分析析：总量合理总量存销比结构合理SKU合理SKU消化率率畅滞销款存销销比新老货占比系列存销比、、库销占比大类存销比畅滞销分析销存对比分析析进销存分析1/5/202349存销比比存销比比=库库存数数量/销售售数量量存销比比=库库存牌牌价/销售售牌价价存销比的标准缺货/过度折扣优秀良好库存大/结构不合理<33-44-5>51、过高:资金使用效率低,库存周转慢,库存积压2、过低:生意难以最大化3、存销比是总量概念,总量合理≠结构合理1/5/202350售罄率率售罄率的标准上市30天上市60天上市90天30-35%50-55%60-75%1/5/202351终端端销销售售数数据据分分析析终端端卖场场货品品人员员人员员素素质质销售售技技能能客情情关关系系团队队合合作作度度服务务意意识识…………硬终终端端软终终端端其他他装修修道具具灯光光橱窗窗Pop…………季节节品类类风格格颜色色品牌牌知知名名度度产品品美美誉誉度度………发现现问问题题改善善终终端端业绩绩1/5/202352客流流量量\进进店店率率\成成交交率率项目比率人／元客流

150.00进店70.0%105.00成交20.0%21.00客单价

400.00销售

14700.00销售售=客客流流量量*进进店店率率*成成交交率率*客客单单价价1/5/202353客流量\进店率率\成交交率进店率成交概率率1/5/202354提升进店店率:卖场的陈陈列\灯灯光\橱橱窗\模模特导购的状状态\迎迎宾等等等提升成交交率:销售流程程的运用用语言模板板的灵活活运用产品卖点点的熟练练掌握提升客单单价:卖场动线线合理，，延长顾顾客在店店时间，，增加商商品与顾顾客的接接触率销售技巧巧提高,充分挖挖掘顾客客消费潜潜能,增增加连带带率提升客流量\进店率率\成交交率1/5/202355客单价、、客单量量客单价＝＝销售金金额÷成成交笔数数客单量＝＝销售数数量÷成成交笔数数1/5/202356店铺对比案例例分析店铺业绩来店人数购买人数购买率客单价A175000100035035%500B160000100040040%400C16200080030037.5%540D12800080032040%400在商圈以及店店铺大小基本本类似的情况况下:1/5/202357销售TOP10以数量排名以货值排名款号颜色品类上货时间进货数累计销售数消化率一周销量库存数存销比

款号颜色品类上货时间进货货值累计销售货值消化率一周销售货值库存货值存销比

1/5/202358畅销分析是否需要补货货，补货要适适时适量看商品销售生生命周期，预预估未来销售售数量看库存数量、、缺口量看总订单量，，因为销售不不是靠单款完完成的。如果果订单量大，，则要谨慎补补货。通过陈陈列和销售重重点转移到其其他款补不到货，则则要将货品归归并，增加销销售概率1/5/202359滞销分析原因分析该款确实不不适合该店店的消费人人群款式有缺陷陷，比如面面料扎人、、容易起球球，或者款款式没问题题，但是价价格偏高陈列有问题题导购销售技技巧欠缺，，FAB掌掌握薄弱扭滞为畅调拨到其他他店铺促销手段，，或者给导导购单款销销售激励调整陈列区区域，出正正挂、出模模特加强导购对对FAB的的掌握，提提升导购销销售技巧1/5/202360销存对比数数据分析（单品）年份季节品类销售数量销售金额库存数量库存金额可销售周数20102夏季021短袖T恤类7815413112828955014.520102夏季031短袖衬衫类30766045213322015.120102夏季060休闲裤类2790351232517.520102夏季061牛仔裤类19645522910990512.120102夏季063短裤类(女装热裤)15361040914753527.320102夏季064七分/中裤类26831063986053.020102夏季072拎包类

41580

20102夏季084休闲鞋类

188910

20102夏季092帽子类

202000

20102夏季097眼镜类

5722515

20102夏季098其它配饰品类

2510

2010合计

14634611246076791016.81/5/202361销存对比数数据分析（单品）年份季节品类货号颜色单价销售数量销售金额库存数量库存牌价20102夏季021短袖T恤类7102021272036深紫色22523906135020102夏季021短袖T恤类7102021272093灰色2253615490020102夏季021短袖T恤类7102021238036深紫色22551125245020102夏季021短袖T恤类7102021231036深紫色27525506165020102夏季021短袖T恤类7102021231098深混色灰27536885137520102夏季021短袖T恤类7102021204052靛青色29544435147520102夏季021短袖T恤类7102021139001漂白色2554989376520102夏季021短袖T恤类7102021242036深紫色255373461530……………………………………………………1/5/202362指标标完完成成差差异异率率指标标完完成成差差异异率率=指指标标完完成成率率-时时间间进进度度1/5/202363商品品生生命命周周期期与与陈陈列列策策略略导入期成长期成熟期衰退期处理期时间销售季节节前前导导新品品投投放放视觉觉推推广广应季季商商品品适应应正正价价店店铺铺最佳佳陈陈列列位位置置规规划划过季季商商品品折扣扣区区域域过过渡渡折扣扣店店铺铺转转移移商品品生生命命周周期期1/5/202364关注注竞竞品品1/5/202365关注注竞竞品品复杂杂的的多多角角关关系系时刻刻关关注注竞竞品品从不不忽忽略略对对顾顾客客的的爱爱品牌牌顾客客竞品品敌手手情人人情人人1/5/202366成功的促促销1/5/202367新品买赠赠NEWARRIVAL商品行销销周期导入期成长期成熟期衰退期处理期商品销售售生命周周期决定定商品行行销周期期不同阶段段采用不不同的行行销推广广手法把握折扣扣的剃度度控制，，力求折折扣率与与消化率率的平衡衡每次行销销活动必必须有合合理的目目标业绩绩预估必须对终终端店铺铺有充分分宣导\POP到位\货品准准备到位位满**减减**VIP专专场1/5/202368毛利率(grossprofit)毛利率(grossprofit)=(销售售收入-销售成成本）/销售收收入1/5/202369行销与业绩增增长业绩持持平升升幅＝＝活动前前平均均销售售件单单价活动平平均销销售件件单价价-１业绩持持平件件数＝＝原销销售数数量＊＊（１１+业业绩持持