《到有鱼的地方去钓鱼》专业化推销技能提升二

到有鱼的地方去钓鱼——专业化推销的技能的提升讲授人——石梅1装有磁盘的盒子有鱼的地方装有内容的磁盘钓鱼的技巧2有鱼的地方——市场、需求——钓鱼——销售、推销——寻找、发现技巧、方法我们要寻找市场、发现需求，然后用专业的销售技巧推销我们的产品3课程大纲一、关于推销目的的思考二、关于“怎样推销”的思考三、专业化推销流程的说明四、关于内外竞争关系的思考五、课程回顾和小结4关于推销目的的思考.11、什么是推销？2、为什么要推销？3、什么是最高明的推销手段？5首先我们从“推销”的字面上去理解这个问题。“推销”是两个动词的联合——“销售”的手法是推出去，将我们的产品或服务推荐给客户，使之认同并接受从而最终达到销售的目的，简单而言即说服客户购买。什么是推销：从深层面理解，推销是一种双向、互动、完整的商品销售活动，是一个科学的、能动的系统。在这个系统中，营销员是主动的一方，客户是被动的但却是起决定作用的一方。营销员、客户双方的心理、行为对销售活动的完成至关重要。营销员的活动实际上是一种复合行为。所以，一次完整的商品推销过程，与其说是销售商品，不如说是对双方活动的规划与管理。推销在某种程度上是一种经营活动。关于推销目的的思考.26为什么要推销（推销的真义）：关于推销目的的思考.3在人们的潜意识里，“推销”似乎是个不很高级的字眼。但是，人类的尴尬在于：最需要的往往最容易被忽视。人类的发展存在许多悖论，这就是其中之一。“婴儿的啼哭”，“政治家的竞选”、“艺术家的表演”、“教师的授课”，乃至我们最初的爱恋。7学者不过是“打着真理的旗帜推销自己的思想”的一群人。——科克勃8人类文明发展至今，社会分工越来越细。有分工，就有交换，有交换，就有推销，有推销，就有营销员。行销行业的存在已成为人类文明发展的重要标志，是想带文明前进的车轮。

——推销就是人生，推销就是这个世界。9关于推销目的的思考.4各行业比较表10关于怎怎样推推销的的思考考.1什么是是最高高明的的推销销手段段：控制别别人的的思维维才是是最高高水准准的推推销。。（管管理上上谓之之“无无为而而治””）让别别人人认认同同你你的的观观点点，，最最佳佳方方式式是是让让他他的的想想法法逐逐渐渐与与你你的的希希望望达达成成一一致致11如何何控控制制别别人人的的思思维维？？12商品品的的价价值值由由客客户户决决定定，，不不是是由由你你，，也也不不是是由由公公司司。。————明明白白客客户户的的需需要要，，并并设设法法满满足足他他。。———了解解对对方方的的需需要要13让客客户户相相信信，，他他有有需需要要，，并并且且，，你你提提供供的的产产品品正正好好可可以以满满足足。。————说说明明产产品品符符合合客客户户的的需需要要。。——了解自己己的产品品14知己知彼彼，方能能百战不不殆15攻心为上计关于怎样样推销的的思考.216关于怎样样推销的的思考.3客户决定定了什么么是价值值！事实是：：不同的客客户，即即使是在在同一个个行业，，对价值的的理解仍仍存在非非常大的的差异。。17关于怎样样推销的的思考.4同样规模模的3个客户户的故事事18关于怎样样推销的的思考.5一家进取取性的区区域经纪纪人公司司“不要派派你的销销售人员员来，只只要把把你们的的报价送送来就可可以了，，报价要要快而且且要便宜宜，因为为有十几几家公司司都参与与竞争，，谁的速速度快且且价格低低，谁将将赢得我我们的生生意。””客户A19关于怎样样推销的的思考.6一家通过过M&A发展起来来的经纪纪人公司司“我们需需要较多多的帮助助。我们们的每一一个营业业部均按按照自己己的一套套行事。。我们既既没有一一套统一一的流程程又没有有一套统统一的信信息系统统，如果果有一家家公司愿愿意逐一一地与我我们的每每一个营营业部共共同合作作、并帮帮助统一一运作的的话，我我们将会会把生意意交给它它。”客户B20关于怎样样推销的的思考.7“我们需需要的是是一个战战略伙伴伴，能够够将他们们的核保保人员派派至我们们的营业业部，合合作开发发一套先先进的信信息系统统来快速速改善我我们的报报价系统统，并与与我们协协作开发发一套新新的、有有创意的的风险管管理系统统。同时时我们还还想仰仗仗一些你你们的其其它后台台作业人人员，同同时非常常愿意你你们的市市场营销销人员能能够参与与我们的的企划活活动。””客户C21对于客户户A来说说，内在在价值只只体现在在产品上上，营销销人员只只能给他他们增加加很小或或几乎没没有的价价值，因因为客户户早已经经明白他他们要买买什么、、并且明明白要如如何使用用它们。。“为什么么我们要要在既耗耗费我们们的时间间又不能能给我们们提供回回报的事事情上花花钱呢？？如果他他们的工工资和佣佣金从价价格上扣扣除的话话，那就就更好了了。”——沃尔尔玛公司司发言人人交易型销销售关于怎样样推销的的思考.822对于此类类客户，，价值并并非产品品本身所所固有，，而在于于怎样使使用产品品。在咨询型型销售过过程中，，聆听和建建立理解解客户需需求的能能力是最重要要的销售售技能，，这远比比说服的的技能重重要的多多。咨询型销销售关于怎样样推销的的思考.923客户不光光简单地地需要产产品或者者供应商商的产品品或建议议，同时时还要能能够充分分地运用用它们的的核心能能力，改改造他们们的公司司和公司司战略，，尽量利利用它们们的战略略价值关关系。企业型销销售关于怎样样推销的的思考.1024小结结：任何想要要生存的的销售人人员别无无选择，，除非他他创造价价值的方方法能够够紧密地地反映客客户的需需求，以以及对价价值的感感觉，否否则任何何努力都都将化为为乌有。。25专业化销销售的步步骤调查拜访说明处理拒绝绝促成26在实际的的销售中中，很多多时候，，调查中中的大部部分工作是是在拜访访中完成成的。而且且，，在在复复杂杂的的商商品品销销售售中中，，几几乎乎每每一一次次的的拜拜访都都包包含含了了““调调查查、、说说明明、、处处理理拒拒绝绝””三三个个步步骤骤。。但是是…………27专业业化化销销售售说说明明.1只有有知知道道了了成成功功的的标标准准，，才才可可以以通通过过调调查查研研究究总总结结正正确确的的行行为为。。那么么，，究究竟竟应应该该怎怎样样评评价价拜拜访访是是否否成成功功呢呢？？从我我们们的的销销售售经经验验可可知知————销售售是是由由拜拜访访组组成成的的，，几乎我们每一一个销售流程程都是通过拜拜访实现。拜访的成功与与否决定了销销售成功与否否。28专业化销售说说明.2获得订单获得订单取得进展维持现状遭受拒绝遭受拒绝成功功不成成功功简单销售只有两种结果果复杂销售有四种结果如何评估拜访访是否成功29为了取得销售售的成功，我我们必须掌握握成功拜访的的技巧。接下来，让我我们对“拜访访”这一行为为进行研究。。从中总结出一一套系统的，，有规律可掌掌握的行为模模式。——即：专专业化销售模模式。30专业化销售说说明.3调查阐述能力获得承诺热身向客户阐述，，自己能提供供有价值的东东西取得合适的承承诺，继续销销售环节介绍自己的方式如何开始对话发掘客户需求求，更好了解解客户销售拜访的四四步骤31专业化销售说说明.4调查阐述能力获得承诺热身32专业化销售说说明.5一般分为两类类：结合客户个人人的兴趣爱好好；开门见山陈述述商品的好处处；赞美话术；但是…这种方方法在复杂商商品销售中效效果不佳。热身阶段33热身阶段优秀的业务代代表懂得如何何用有效的方方法来说明拜访的的目的，让我我可以知道自自己的时间有没有白费费，是不是用用得值得和明明智。——某客户户34专业化销售说说明.6调查阐述能力获得承诺热身35专业化销售说说明.7调查阶段获得信息的方方式：从资料中收集集从旁径了解询问问36为什么用询问问的方式：询问的方式可可以使购买者者说话；询问可以使客客户注意力集集中；询问具有说服服力，而理由由没有说服力力；询问可以揭示示需求什么时候可以以不用询问的的方式：你拥有权力；；你是权威；你能够冒险37在拜访中询问问问题的目的的是：发现和揭示客客户的需求专业化销售说说明.938开发需求(DEVELOPINGNEEDS)现状几乎是完完美的但有一点，我不是很满意意……方面有些些问题……我需要迅速改变现状状专业化销售说说明.1039含蓄的需求VS.明确的的需求(ImpliedNeedsVS.ExplicitNeeds)不知道问题困难不满强烈的愿望、、渴望含蓄的需求明确的需求专业化销售说说明.1140购买不购买问题是否足够够严重以至于于我要考虑解解决它？问题的严重性性解决方案的成成本价值等式专业化销售说说明.1241客户只有在感感到有必要时时，才会购买买。专业化销售说说明.1342关于事实、背背景和客户现现在的做法；；过多的情况问问询会使客户户感到厌烦；；成功的销售人人员会慎用此此类问题，并并且有的放矢情况问询———SituationQuestion专业化销售说说明.1443关于客户的问问题、困难或或者不满；问题问询对于于简单商品的的销售成功有有着重要作用；；但对于复杂商商品的销售成成功作用不大大问题问询———ProblemQuestion专业化销售说说明.1544关于客户问题题、困难或者者不满的结果果或影响；引申问询是复复杂商品销售售成功所必备备的重要技能，，因为它能增增强你的方案案在客户心目中中的价值引申问询—ImplicationQuestion专业化销售说说明.1645关于客户对于于某个方案所所感觉到的价价值、用途和作作用；与引申问询结结合起来会对对复杂商品销销售的成功起到到重要作用价值问询—Need-payoffQuestion专业化销售说说明.1746调查阐述能力获得承诺热身专业化销售说说明.1847特性(Features)描述事实、数数据、产品特特点优点(Advantages)显示产品、服服务或它们的的特性如何使使用或者如何何帮助客户效益(Benefits)显示产品或服服务如何满足足客户所表达达的明确的需需求特性、优点和和效益专业化销售说说明.1948不要过早进入入此阶段注意三者之间间的关系关于新产品尤尤其要小心注意专业化销售说说明.2049被客户拒绝是是值得高兴的的事，因为拒拒绝是客户感感兴趣的信号号…！！？？？特性与拒绝的的关系优点与拒绝的的关系拒绝处理VS.拒绝预预防专业化销售售说明.2150你是谁此行目的（（不要过早早进入产品品细节）获得提问的的权力回到前面——如何进进行热身专业化销售售说明.2251调查阐述能力获得承诺热身专业化销售售说明.2352经过调查，，现有的促促成方法和和相关培训训有两个结结果：通过迫使客客户做出决决策，促成成技巧可以加快交交易速度促成技巧会会使降价的的可能性大大大增加，对于价价格高的产产品或服务务会降低成交的机机会销售员现有有促成方法法的弊病专业化销售售说明.2453重点做好调调查和阐述述能力阶段段工作检查确认解解决了客户户的关键需需求对效益再再次小结结建议获得得承诺获得承诺诺：——成功功促成的的四步法法则专业化销销售说明明.2554准则1：：一项一项项地练习习，直到你有有足够的的信心做做对了，，再进行下下一项；；准则2：：至少练习习三次以以上，除非你重重复做三三次以上上，否则你无无权判断断它是否否有效；；准则3：：先重数量量，后重重质量，，有了一定定的量，，质自然然而然就会会得到提提升；准则4：：在安全的的环境下下进行练练习，直到养成成习惯为为止，在重要的的拜访过过程中，，不要尝尝试新的的做法。。学习技能能的四项项黄金准准则55关于内外外竞争关系的思思考.1同行是冤冤家？56关于内外外竞争关系的思思考.2现代企业业和人才才之间的的竞争不不是比武武打擂，，不是谁谁消灭谁谁，谁制制约谁的的问题。。它应该该是一场场赛跑，，大家要要争谁跑跑得更快快。每个个人的目目标都是是终点而而不是其其他参赛赛者。为为了尽快快达到终终点，你你必须超超越对手手和自我我，但是是你不能能犯规，，不能包包别人打打倒在地地而使比比赛成为为你自我我一个人人的比赛赛。竞争的最最高境界界应该““竞合””，即在在一定的的共同利利益基础础上需求求合作。。自身利利益与共共同利益益，个人人利益与与集体利利益的协协调。中国人喜喜欢打麻麻将，美美国人喜喜欢打桥桥牌，这这在一定定意义上上表达了了某种民民族行为为模式的的产生原原因。我们应该该不仅会会打麻将将，也会会打桥牌牌。举例：猫猫鼠同盟盟的笑话话。57事实上，，业务员员之间业业绩上的的差异并并非是由由业务员员的个性性、态度度、人际际交往能能力或什什么销售售策略所所造成的的，而是是由组成成销售的的各种行行为差异异造成的的。最后的话话58祝福你的的人生从从此与众众不同！！599、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:40:5402:40:5402:401/5/20232:40:54AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:40:5402:40Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:40:5402:40:5402:40Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:40:5402:40:54January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232:40:54上午02:40:541月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:40上上午1月-2302:40January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/52:40:5402:40:5405January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:40:54上午午2:40上午午02:40:541月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:40:5402:40:5402:401/5/20232:40:54AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2302:40:5402:40Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:40:5402:40:5402:40Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2302:40:5402:40:54January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20232:40:55上上午02:40:551月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月232:40上上午1月-2302:40January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/52:40:5502:40:5505January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。2:40:55上午午2:40上午午02:40:55