《会员制营销体系实战运用》马骥

会员制营销实战运用马骥会员制所涉足的行业*会员制的起源版本一俱乐部制度人们在从事社交及游憩康乐活动时，很自然的会呼朋唤友，并形成一定的固定范围，用现代人的说法，可以叫做“圈子”，这种圈子，如果形成制度化管理，就可以叫做俱乐部了。公元前27年古罗马浴池1715年美国共济会自华盛顿到福特(GeraldR.Ford)，美国有14任总统为共济会会员，独立宣言的签署者中有九位曾为其会员，美国宪法的签署者中亦有13位曾为其会员。1754年高尔夫俱乐部诞生1834年，威廉姆斯四世成为俱乐部赞助人，改名为圣安德鲁皇家古典高尔夫俱乐部高坛名将杰克·威廉姆·尼克劳斯告别高坛纪念5镑苏格兰首任总督阿盖尔三世公爵美国高尔夫名将杰克·威廉姆·尼克劳斯奥古塔斯俱乐部鲍比·琼斯BobJones，1930年，当时他拿下大满贯，年仅28岁就隐退，退休之后创办奥古塔斯。有关于奥奥古塔斯斯1、奥古古斯塔是是一个老老人俱乐乐部，平平均年龄龄是72岁。（（最大的的97岁岁，最小小的39岁）。。2、俱乐乐部会员员数量一一直保持持在300名。。新会员员加入由由现有会会员的死死亡或者者离开决决定。3、新会会员一定定是由现现有会员员提名邀邀请，而而不会接接受任何何申请程程序；4、不接接受女性性会员，，但是俱俱乐部允允许女性性会员嘉嘉宾入场场打球。。5、俱乐乐部每年年有51周是封封闭的，，只有大大师赛赛赛季才对对外公开开。*会员制的的起源版本二传传销制制度版本一俱俱乐部部制度传销的在在中国的的发展历历史1990年，中中国从国国外引进进的第一一家传销销公司雅雅芳1993年，传传销在中中国发展展异常迅迅猛1994年8月月10日日国家工工商行政政管理局局发布了了《制止止传销活活动中违违法行为为的通知知》1996年2月月颁布了了《准许许传销意意见书》》，批准准了41家包括括安利、、雅芳、、玫琳凯凯等在内内的传销销公司可可以在中中国继续续运营。。但意见书书并没有有达到整整顿的作作用和目目的，反反而越来来越严重重......于是......1998年4月月21日日中国政政府全面面禁止一一切形式式的传销销、直销销“什么是传传销？就就是一个个人发展展10个个人，10个人人发展100个个人，推推销假冒冒伪劣产产品，害害得参与与者家破破人亡。。参加到到这个传传销网络络里面的的人，一一旦要退退出来，，就要被被毒打一一顿。这这是什么么市场经经济？简简直是最最黑暗的的封建社社会行为为，所以以非取缔缔不行，，还能让让它继续续害人吗吗？”2005年8月月23日日你所参加加的第一一个会员员制组织织？少先队与与会员制制组织1、入会会有门槛槛2、自愿愿入会3、契约约性4、层级级结构5、共同同价值观观国内最早早实行会会员制的的外资企企业1996.8深深圳圳沃尔玛玛山姆店店会员制的的定义会员制是是一种沟沟通媒介介推行会员员制的障障碍个人信息息泄露会费广告力度度不够会员卡只只有打折折功能门槛过高高商家的空空头支票票会员难伺伺候20时33分：：“具体体情况是是：一个个旅客在在头等舱舱，另外外一个旅旅客在申申请升舱舱时地勤勤告知没没有位，，但登机机后发现现有位，，要求升升舱不果果，于是是威胁说说认识你你们国航航董事长长。本航航班为CA1894，，国航深深圳飞上上海，请请同学们们帮助转转发。””20时37分：：“大家家在下飞飞机。””20时40分：：“愤怒怒的人们们围着车车，两个个特权旅旅客用报报纸盖脸脸。”20时46分：：“载着着两旅客客中巴车车被旅客客踢开，，要求道道歉。””20时53分：：“两个个人被旅旅客从车车里拉下下来，男男旅客躺躺在地上上。”20时56分：：“最后后躲上了了警车，，群众们们围着警警察。””20时57分：：“还有有很多旅旅客不肯肯登机，，警察不不让旅客客再靠近近两位特特权人物物。”21时59分：：“现在在问题更更大了，，在飞机机上熬了了40分分钟后，，机长宣宣布由于于上海天天气不好好，取消消本次航航班，现现在飞机机里面人人声鼎沸沸，大家家都说假假的。””22时05分：：“机长长说上海海机场能能见度较较差，取取消航班班，大家家一致在在斥责撒撒谎。现现在还不不知道下下面情况况如何？？”22时35分：：按博主主的说法法，乘客客们已经经被疏散散送往酒酒店。23时19分：：“有旅旅客说，，是由国国航经济济舱多卖卖一张票票；于是是给两个个人其中中一人升升了公务务舱，结结果另外外一个人人不干了了。”23时时31分：：“我我也想想问问问律师师，这这个到到底是是找国国航，，还是是怎么么，应应该索索赔多多少。。我们们所有有旅客客到现现在都都没有有吃晚晚饭，，把我我们安安排在在破酒酒店，，3个个人一一间房房。忘忘记说说了，，头等等舱都都是一一人一一间。。”“微博博直播播”2009年年《中中华人人民共共和国国刑法法修正正案(七)》修修改后后的刑刑法第第二百百五十十三条条中，，新明明确了了出售售、非非法提提供公公民个个人信信息罪罪与非非法获获取公公民个个人信信息罪罪两个个罪名名。百特之之乱具体存存在的的问题题商家信信誉危危机会员和和非会员员之间的的矛盾盾新会员员招募募难度度大维护会会员深深度、、精度度不够够储值型型会员员卡怎怎么推推行12345世界咖咖啡的的游戏戏规则则1、分分组、、确定定组长长，书书记员员2、根根据主主题，，5分分钟讨讨论，，把具具体问问题写写在纸纸上，，完成成之后后示意意老师师3、组组长1分钟钟简要要陈述述问题题，随随后指指定一一组回回答问问题（（1分分钟））4、各各组领领到问问题讨讨论8分钟钟5、由由每组组的组组长分分享解解决方方案3分钟钟6、在在座所所有人人员对对方案案提出出疑问问，或或更好好的解解决方方案（（拍砖砖）商家只只关注注于价价格对对会员员的吸吸引，，而忘忘记真真正需需要的的是““差异异化””服务务。这才是是推行行会员员制体体系真真正的的障碍碍会员制为企业业带来来的利利益1、提提升客客户忠忠诚度度2、建建立长长期稳稳定的的消费费市场场3、互互动交交流、、改进进产品品（服服务））5、通通畅的的现金金流4、新新产品品（服服务））研发发能力力加强强包子店店的会会员制制计划划会员制制体系系的核核心观观点会员制制体系系是一一种紧紧密与与顾客客，特特别是是老顾顾客的的关系系，提提升顾顾客满意度度和忠诚度度，实现现公司司与顾顾客共共赢的的客户户资源源和关关系的的管理理模式式。满意度度与忠忠诚度度要获得得客户户忠诚诚度，，必须须有一一个保保底的的客户户满意意度。。在这个个满意意度水水平线线以下下，忠忠程度度将明明显下下降；；在该满满意度度水平平线以以上的的相对对大的的一定定范围围内，，忠诚诚度不不受影影响；；但是满满意度度达到到某一一高度度，忠忠诚度度会大大幅度度增长长。何为““忠诚诚的客客户””周期性性重复复购买买同时使使用多多个产产品（（服务务）向他人人推荐荐企业业的产产品无视竞竞争对对手的的吸引引对企业业的失失误有有容忍忍度*忠诚客客户的的四个个层次次认知性性忠诚诚行为型型忠诚诚1234情感型型忠诚诚冲动型型忠诚诚冲动型忠诚诚冲动型忠诚诚是基于意意向的忠诚诚，也就是是说人们倾倾向于购买买。冲动型型忠诚的客客户决策过过程比较简简单，非常常容易受外外在的因素素影响，尤尤其是与价价格相关的的促销。对对于冲动型型忠诚者来来说，往往往竞争对手手的一个更更优惠的价价格促销信信息就可能能把这个顾顾客吸引过过去。情感型忠诚诚情感型忠诚诚是基于偏偏好的忠诚诚，人们是是因为喜欢欢而去购买买。情感型型忠诚的客客户决策主主要取决于于客户对于于企业或企企业的产品品的态度。。认知型忠诚诚认知型忠诚诚是基于信信息的忠诚诚，认知型型忠诚是理理性的忠诚诚。他们对于商商品的功能能特征、性性价比等具具体信息的的了解而产产生的购买买行为。一旦市场上上存在更好好的产品，，他们也会会去仔细研研究和比较较。行为型忠诚诚行为型忠诚诚是基于行行动的忠诚诚，客户已已经形成了了一种购买买惯性。客客户为了购购买这样的的产品往往往需要付出出努力，或或是克服一一定的障碍碍。行为型型忠诚的客客户，在在一定程度度上已经形形成了购买买企业产品品的习惯。。这样的客客户为了购购买企业的的产品或服服务，愿意意克服一些些障碍，比比如愿意为为了企业发发布的某个个新产品排排队等待很很长时间。。数据保持一个老老客户的营营销费用仅仅仅是吸引引一个新客客户的1/5商品向现有有客户销售售成功的概概率是50%，而新客户户只有15%客户忠诚度度下降5%,企业利润润下降25%客户忠诚度度提高5%,企业利润润上升85%60%的新客户是是由老客户户推荐的会员制规划划需要考虑虑的十个方方面1、我们的的产品（服服务）是否否有竞争力力，是否对对客户产产生生价值，是是否满足客客户的期望望？2、推行会会员制根本本的目的是是什么？3、会员制制的目标人人群确定为为哪些?4、采取哪哪种方式？？5、打算为为会员提供供哪些利益益？6、有长期期的财务考考虑吗？7、如何构构建你的沟沟通平台？？8、建立数数据库要哪哪些数据？？然后如何何去分析这这些数据？？9、公司组组织安排好好了吗？谁谁对谁负责责？谁向谁谁汇报？10、如何何去衡量一一个会员制制体系是否否成功？Thanks！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:39:4502:39:4502:391/5/20232:39:45AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2302:39:4502:39Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:39:4502:39:4502:39Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:39:4502:39:45January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20232:39:45上上午午02:39:451月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:39上上午午1月-2302:39January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/52:39:4502:39:4505January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:39:45上上午2:39上上午02:39:451月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:39:4502:39:4502:391/5/20232:39:45AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2302:39:4502:39Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。02:39:4502:39:4502:39Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2302:39:4502:39:45January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:39:45上上午午02:39:451月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月232:39上上午午1月-2302:39January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/52:39:4502:39:4505January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。2:39:45上午午2:39上午午02:39:451月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出