“诺贝尔”磁砖终端销售力提升

“诺贝尔”磁砖终端销售力提升之——

终端硬件提升创意与建议超越零缺陷2003年1月20日11、终端硬件提升2003年1月20日2终端硬件提升部分的纲要影响本次终端硬件提升作业的几个相关因素终端硬件提升的四步走战略终端硬件提升的具体内容终端硬件提升的执行体系参考2003年1月20日31.1.1影响本次终端硬件提升的几个因素1.终端的类型

不同类型的终端终端硬件并不统一，硬件提升的空间非常大；不同的掌控程度，不同的推进难度；根据终端类别的不同，采取不同的提升策略。2.目前行业内的终端硬件竞争水平：

整体水平并不是很高；但是终端同质化的现象已经很是明显；协和陶瓷在同行中并不占绝对优势；因此我们认为协和陶瓷此次硬终端提升有着十分的迫切性，因此要高标准严要求。3.协和陶瓷对诺贝尔的品牌化运作要求

协和陶瓷的品牌传统与成就；协和陶瓷的品牌规划；终端硬件提升（销售力提升）与品牌诉求的转变的关系；终端与品牌挂接（各个块面的细微处体现）。1.1终端硬件提升的战略步骤--影响终端硬件提升的相关因素2003年1月20日4终端硬件提升的四步走战略规范统一细化增加（完善）2003年1月20日51.1终端硬件提升的战略步骤—四步走战略1.1.2四步走战略步骤规范内容：对目前的终端硬件进行规范化管理，改变目前不同终端硬件设计混乱、管理混乱的现象，也就是对单店内的每一个硬终端部分进行规范化的设计与维护。执行步骤：是目前最迫切解决的问题，也是最容易做到的，也是实施起来比较容易的，也是必须做的，因此是第一实施目标统一内容：对全国的终端硬件构成与维护，做统一规范的要求，形成统一的形象，促进品牌的个性化包装与宣传。执行步骤：统一是规范的升级、主要是要靠管理体系的支撑，有一定的执行难度，因此是与规范化相配套的第二实施目标。细化在规范与统一的基础上，对每一个终端硬件进行更为细致的雕琢与更新，提升每件终端硬件展示的质量，细致管理方案，追求精品与经典，促进终端展示的整体水平提升。执行步骤：此项目标实施的相对难度较大，对设计能力的要求、对分销商沟通的要求较高，因此作为第三实施目标。增加（完善）内容：在继承与发扬原有终端硬件优势的基础上，集思广益，向一切优秀的行业学习，在终端增加以方便顾客、服务顾客为宗旨的终端硬件创意，从而使协和陶瓷的终端硬件展示实现质的跨越。执行步骤：增加部分多维协和终端目前不具萡备的，因此创意较多，因此尚需谨慎考察、但是他又是协和终端提升突破的关键，因此实施上是第四目标，但是在重要性上却是第一位的。2003年1月20日6四步走执行战略执行建议之一终端分类：分类的标准主要是面积、门店功能定位等。对不同类型的门店进行不同的类型布局要求，例如可以根据面积大小将诺贝尔的门店分为展示性终端（假设为300平米以上）、主流终端（假设为100－300平米）、小终端(假设为100平米以下、广泛存在与建材超市里的店中店)。制定标准：由总公司制定统一的各类终端的硬件设计标准以及维护细则。制作加盟手册与终端管理手册：将这些标准写进加盟手册中的硬件装修与维护部分。加强设计部门的职责要求：完善设计部门的岗位责任制度，并建立客观的设计结果评价制度。规范设计流程：建立设计师的硬件设计流程，不仅要考虑装饰艺术性还要考虑适用性、品牌定位、消费者的意见、一线人员的意见等，同时要考虑维护成本的投入于维护的方便性。规范调整的流程：建立市场调查与反馈机制，制定适时的满足市场需要的硬件调整制度。规范执行制度：规范总部分公司、门店的执行体系，做到有设计有执行。规范检查与考核体系：围绕终端硬件的提升做好考核监督、检查与考核体系的设计。“规范”阶段的执行建议：2003年1月20日7四步走执行战略执行建议之二终端分类：划分不同的终端类型，针对不同终端规定不同的统一标准。制定规范：制定全国各类终端需要统一部分的具体统一规范。统一设计：对于规范中要求统一的部分进行统一设计。严格维护制度：保持终端的统一性，一定要在总部以及分公司出台相应的监管制度。纳入考核体系：将统一规范的设计责任、监管责任、维护责任落实到相应的部门，并对其进行考核（根据终端类型的不同，设置适当的考核的权重）。“统一”阶段的执行建议：2003年1月20日8四步走执行战略执行建议之三终端分类：根据不同的分类制定不同的提升要求。提高设计要求：在规范设计的基础上，提高对设计部门的要求，提升设计品的含金量。集思广益：建立沟通机制，要求设计部门广泛征集各部门的意见，下到市场一线走访调查，充分吸取一线人员的建议，充分吸取其他行业的优秀设计，进行产品细致化的创意。落实执行：对于那些精制、优质的设计成果，更应该进行高效的维护与监管，这样才能做到确保高投入有高产出，否则就会造成高投入、大浪费。“细致”阶段的执行建议：2003年1月20日9四步走执行战略执行建议之四提高设计要求：在规范设计的基础上，提高对设计部门的要求，要求设计部门能根据市场上终端竞争的需要与走势，适时提出有创意的、新增的硬件设计与提升方案。其他部门协调的原则：新增终端创意并不是一个设计部所能解决的，需要由某个部门出面协调其他部门，例如市场部、分公司经理、经销商等进行充分的沟通，听取各方面的意见与建议。集思广益：建立沟通机制，要求设计部门广泛征集各部门的意见，下到市场一线，走访调查、充分吸取一线人员的建议，充分吸取其他行业的优秀设计，进行设计产品细致化的创意。落实执行：对于那些精制、优质的设计成果，更应该保持高效的维护与监管，这样才能做到确保高投入有高产出，否则就会造成高投入、大浪费。“增加”阶段的执行建议注：由于规范与统一部分相对于细致与增加部分容易，因此我们在终端硬件提升中着重介绍，而在终端生动化与情景化一节中重点介绍细致与增加部分。2003年1月20日10终端硬件件提升的的主要内内容门店外门店外的陈设门头装饰门店内门店内的总体布局门厅装饰

产品陈列其他陈列员工形象提升注：本节节主要是是基础终终端硬件件提升的的一些创创意方向向，侧重重于对目目前已有有终端硬硬件展示示中不足足部分的的规范化化与统一一化的参参考意见见，生动动化与增增加部分分将在后后面的章章节中阐阐述。2003年1月20日11终端硬件件提升的的主要内内容之门店外外门店外的的陈设建议：根据门店店的面积积大小，，门店外外陈设广广告牌等等物体的的可行性性等方面面的参考考因素，，对门店店进行分分类，具具体可分分为方便便陈设型型和不方方便陈设设型，在在方便陈陈设型的的门店门门前进行行全国统统一的户户外陈设设，陈设设的内容容包括：：广告路路牌：统统一尺寸寸、统一一内容设设计，统统一颜色色。对于于不方便便陈设型型的门店店则可以以结合门门店周边边的实际际情况进进行灵活活的其他他方式的的陈设。。指示牌设设立。执行提醒醒：本条款的的实施要要有事先先的统计计，另外外本条款款也可以以作为加加盟条款款，在今今后的新新增店的的加盟商商务谈判判中实施施。2003年1月20日12终端硬件件提升的的主要内内容之门店外外配送车建议：包装：建议配配送车上上喷印诺诺贝尔品品牌名称称以及协协和陶瓷瓷的企业业名称，，这样不不仅是规规范服务务的一部部分，另另外也是是通过包包装外化化的形式式告诉购购买者及及潜在购购买者诺诺贝尔与与杭州协协和的存存在，同同时也是是在告诉诉消费者者诺贝尔尔在做配配送服务务（不喷喷印品牌牌名称则则不会有有这样的的效果））。维护：保持车车外部的的清洁卫卫生，保保持喷印印效果，，发生破破旧、掉掉色等现现象要及及时更新新。执行提醒醒：尽量统一一全国的的配送车车型号，，对加盟商商新购自自备车进进行车型型上的建建议与要要求统一包装装配送车车，严格格执行2003年1月20日13终端硬件件提升的的主要内内容之门店外外门头装饰饰建议：门头：门头的的装饰可可以借鉴鉴其他行行业的连连锁店的的操作方方式：尺寸有章章可循：：可以规规定宽度度，长度度可以根根据门店店的大小小不同灵灵活掌握握。设计版式式内容统统一：门门头的文文字以及及图案内内容、颜颜色等版版式设计计环节的的相关因因素要统统一。玻璃门：玻璃门门建议用用印上长长条型的的诺贝尔尔的品牌牌标识，，一方面面可以填填补大片片空白玻玻璃带给给人的单单调的感感觉，为为专卖店店增加线线条美，，同时还还可以提提醒顾客客玻璃的的存在，，防止顾顾客撞到到玻璃。。执行提醒醒：本章节一一方面可可以放进进加盟条条款，另另一方面面在执行行时还要要通过协协商、差差异考核核等方式式尽量使使得新老老店都得得到统一一运用。。2003年1月20日14终端硬件件提升的的主要内内容之门店内内门店内的的总体布布局：建议：首先要对对门店进进行分类类：对每一种种类别的的门店内内的总体体布局也也进行统统一装饰饰格式的的规定，做到到展示的的内容统统一，摆摆设方位位统一。。划区而治治：对终端端进行功功能区域域划分，，然后进进行分区区管理。。布局的内内容：主流终端端的配置置建议：1.根据各区区域各单单品的销销量以及及各产品品的生命命周期，，确定哪哪些产品品上样板板间，以以及样板板间的调调换周期期。2.根据地砖砖、墙砖砖的年销销量比率率，规定定合适的的地砖墙墙砖展示示面积比比例，并并依此规规定适当当的样板板间、斜斜拉板、、大斜板板数量以以及所耗耗展示面面积之间间的比例例。3.规定主流流门店内内主要的的装饰内内容：门门厅、射射灯、灯灯箱pop（介绍企企业及产产品）、、相关证证书、温温馨谈判判桌、dm展架等。。规定主流流门店内内的装修修布局：：2003年1月20日15终端硬件件提升的的主要内内容之门店内内门店装饰饰的总体体布局协和陶瓷瓷加盟店店的主流流装修布布局：U型布局为为主，样板间尽尽量放中中间，斜斜拉板以以及大斜斜板靠墙墙站，主流产品品必须房房子靠里里的位置置（吸引引顾客整整体浏览览门店）），门厅式式接待待台的的位置置不可可以放放在面面对大大门的的黄金金位置置，应应该尽尽量放放在斜斜侧角角落等等方位位。黄金位位置应应该放放置介介绍企企业、、品牌牌历史史与荣荣誉的的展板板，以以及时时下最最为流流行的的、最最新的的产品品等。。执行提提醒：：建议制制作专专卖店店装修修手册册类的的文件件，作作为全全国加加盟店店的装装修规规范与与指导导。2003年1月20日16终端硬硬件提提升的的主要要内容容之门店店内门厅装装饰建议：1.门厅装装饰不不要放放在正正对大大门的的位置置，尽尽量放放在正正门的的两个个角上上，或或是放放在最最冷僻僻的那那条边边上，，2.同时门门厅的的桌椅椅要干干净、、整齐齐，并并要与与门厅厅的装装饰风风格档档次相相一致致，为了避避免给给客人人造成成压力力，门门厅的的桌椅椅高度度不应应太高高，目目前无无论是是房产产还是是服装装行业业门厅厅的桌桌椅摆摆设都都比较较矮小小，向向着温温馨化化、简简约化化的方方向发发展，，同时时桌椅椅的款款式尽尽量选选用简简约的的款式式、舒舒适的的暖色色调等等。执行提提醒门厅装装饰应应该全全国统统一，，上如如果有有文字字以及及pop灯箱配配置、应应该力力求统统一、、规范范。2003年1月20日17终端硬硬件提提升的的主要要内容容之门店店内产品陈陈列2003年1月20日18终端硬硬件提提升的的主要要内容容之门店店内斜拉柜柜：建议：：定大小小：统一一斜拉拉柜的的尺寸寸大小小、所所占面面积以以及所所在位位置。。常维护护：展板板摆放放整齐齐，及及时复复原；；磁砖砖表面面应该该不定定期的的擦洗洗，不不能有有污渍渍；尽尽量避避免随随意的的开合合，展展示后后要及及时复复位，，保持持现场场的整整齐、、干净净。分前后后：前面面第一一排展展板应应该放放置长长销品品及新新品。。品种全全：斜拉拉柜作作为墙墙砖展展示的的最常常用手手段，，要做做到每每个门门店样样品全全，也也即长长销产产品、、适销销产品品、新新品等等几类类产品品的尽尽可能能的全全面展展示。。有重点点：品种种全面面在某某些小小终端端是很很难做做到，，因此此不管管在哪哪个终终端，，应该该根据据日常常的销销售统统计做做好销销售预预估工工作，，从而而做到到重点点产品品的多多陈列列，个个性产产品少少陈列列，以以提高高展柜柜的单单位展展示效效率。。及时时换换：位位置置的的调调换换与与产产品品的的调调换换：：对对于于不不同同的的生生命命周周期期的的产产品品要要进进行行及及时时的的位位置置、、顺顺序序、、展展位位大大小小更更换换，，同同时时对对于于不不同同生生命命周周期期的的产产品品种种类类，，也也要要及及时时更更换换，，让让新新产产品品尽尽快快上上架架、、让让老老产产品品尽尽快快离离架架。。分主主次次：：展展示示新新品品的的展展柜柜应应该该通通过过红红布布、、标标识识牌牌等等装装饰饰品品来来区区分分主主次次。。执行行提提醒醒：做好好斜斜拉拉柜柜的的统统一一规规划划工工作作，，制制作作斜斜拉拉柜柜的的制制作作标标准准；；制作作斜斜拉拉柜柜日日常常维维护护条条款款，，并并写写进进终终端端导导购购人人员员的的岗岗位位职职责责里里，，并并作作为为终终端端考考核核的的一一项项指指标标，，同同时时作作为为硬硬性性条条款款写写进进加加盟盟手手册册里里；；由分公司组织织做好终端的的售品的统计计工作，作为为季度或是年年度调整产品品展示数量以以及面积的重重要依据，并并上报市场部部留存；产品的更换工工作由分公司司统一控制，，责任落实到到人，并制定定相应的更换换时间、速度度要求，对于于违反者追究究责任。。2003年1月20日19终端硬件提升升的主要内容容之门店内大斜板：建议：定大小：统一各类门门店大斜板的的尺寸大小、、所占面积等等、所在位置置。分单元：大斜板不同同于斜拉柜、、板本身没有有分块，因此此要通过不同同产品摆放多多少来对其进进行分块，形形成层次感，避避免一刀切（（虽然大面积积的展示可以以增强效果））。常维护：样品摆放整整齐，磁砖表表面应该不定定期的擦洗，，不能有污渍渍；尽量避免免随意的拆卸卸，展示后要要及时复位，保保持现场的整整齐、干净。。分前后：考前位置的的展位应该放放置长销品及及新品。品种全：大斜板作为为地砖展示的的最常用手段段，要做到每每个门店样品品全，也即长长销产品、适适销产品、新新品等几类产品品的尽可能的的全面展示。。有重点：品种全面在在某些小终端端是很难做到到，因此不管管在哪个终端端，应该根据据日常的销售售统计做好销销售预估工作，，从而做到重重点产品的多多陈列，个性性产品少陈列列，以提高展展柜的单位展展示效率。及时换：位置的调换换与产品的调调换，对于不不同的生命周周期的产品要要进行及时的的位置、顺讯讯、展位大小小更换，同时对对于不同生命命周期的产品品种类，也要要及时更换，，让新产品尽尽快上架、让让老产品尽快快离架。执行提醒：做好各类门店店的大斜板规规划，结合销销售预期、加加盟商业务特特征，做好大大斜板的展示示面积与位置置的相应规定定，作为硬性性条款写进加加盟手册。制作大斜板的的日常维护条条款，并写进进终端导购人人员的岗位职职责里，并作作为终端考核核的一项指标标，此项也可可以作为硬性性条款写进加加盟手册里。。由分公司组织织做好终端的的售品的统计计工作，作为为季度或是年年度调整产品品展示数量以以及面积的重重要依据，并并上报市场部部留存。产品的更换工工作由分公司司统一控制，，责任落实到到人，并制定定相应的更换换时间与更换换速度要求，，对于违反者者追究责任。。2003年1月20日20终端硬件提升升的主要内容容之门店内样板间：建议：定大小：规定不同类类型终端店的的每个样板间间的大小尺寸寸，数量、面面积以及所在在位置。实景化：要做得真实实，要用实际际购买的产品品、装修出实实际装修后的的效果，不求求花哨、单求求实在，卫生生间洗脸间要要适当增加卫卫浴产品、洗洗涑产品的陈陈设，以使样样板间达到亲亲切、逼真的的效果。要促销：要结合长销销、畅销、新新品等不同产产品的特征来来做，长销产产品求实、求求多、畅销产产品求精典，，新品求新鲜鲜、亮丽。讲包装：样板间作为为最直观、最最奢侈的展示示形式，一定定要充分利用用这种手段展展示出产品的的价值，因此此应该多对样样板间进行包包装，也就是是讲求样板间间设计的完整整性，做到既既有产品性能能的展示又有有整体效果的的展示，因此此应该多加点点缀，多进行行样板间设计计理念的宣传传与包装，一体化：最好是做到到墙砖地砖一一体化的包装装与宣传，充充分利用样板板间来展示各各类产品的各各类组合效果果。要协调：样板间内的的其他摆设（（卫浴、洗涑涑、鲜花等产产品）虽不是是协和陶瓷生生产，但是也也要是与合诺诺贝尔品牌相相当的产品，，是诺贝尔品品牌消费者所所喜爱的认同同的产品，不不然会事倍功功半。常维护：样板间要市市场保持整齐齐干净的外观观，磁砖表面面应该不定期期的擦洗，不不能有污渍；；如是鲜花要要保持新鲜（（建议用高级级仿真塑料花花）、洗涑等等用品应保持持干净。有重点：样板间面积积大、投入大大、因此应该该是好钢用在在刀刃上，应应该展示那些些长销畅销产产品，突出新新品，应该根根据日常的销销售统计做好好销售预估工工作，从而做做到重点产品品多陈列，个个性产品少陈陈列，以提高高展柜的单位位展示效率。。及时换：位置的调换换与产品的调调换，对于不不同的生命周周期的产品要要进行及时的的位置、顺讯讯、展位大小小更换，同时时对于不同生生命周期的产产品种类，也也要及时更换换，让新产品品尽快上架、、让老产品尽尽快离架。执行提醒：做好样板间的的统一规划工工作，制作样样板间的制作作标准；制作样板间日日常维护条款款，并写进终终端导购人员员的岗位职责责里，并作为为终端考核的的一项指标，，同时作为硬硬性条款写进进加盟手册里里；由分公司组织织做好终端的的售品的统计计工作，作为为季度或是年年度调整产品品展示数量及及面积的重要要依据，并上上报市场部留留存；产品的更换工工作由分公司司统一控制，，责任落实到到人，并制定定相应的更换换时间、速度度要求，对于于违反者追究究责任。设计流程的规规范化，2003年1月20日21终端硬件提升升的主要内容容之门店内地面：建议：参与展示：地面的装饰饰应该考虑到到展示的目的的，直接挑选选质量上乘、、时下最流行行的色系的本本公司地砖进进行装修；考虑耐用：地面装修的的调整往往周周期很长，并并且直接参与与使用，容易易受脏、受压压，因此这种种展示与其他他展示不同，，要考虑产品品的耐用性，，不要选择那那些容易变质质（光泽）、、容易受污的的产品做装饰饰；经常维护：正是由于这这类展示比较较特殊，因此此这类门店内内的地面维护护就特别重要要，除了要保保持每时每刻刻的清洁外，，还要根据局局部的产品使使用现况给予予适当的高要要求的维护，，如磨光、打打蜡等；拒绝杂物：门店内的地地面上禁止胡胡乱堆放退砖砖等杂物，保保持地面的开开阔、完整、、整洁非常重重要。要针对性：在在不同位置运运用不同的的组合，如：：在门厅运用用拼花地砖。。执行提醒：做好地面装饰饰与维护的相相关条款，纳纳入终端装修修及维护手册册里；为了保证条款款的执行，从从样板间的设设计到维护，，将相关职责责细化后落实实到相关责任任人身上，同同时纳入终端端考核体系，，以配合执行行；对加盟店也要要同样的要求求，将上述内内容作为加盟盟条款的一条条，并就执行行情况对加盟盟商进行考核核；（当然有有一个执行的的缓冲期）由分公司组织织做好终端售售品的统计工工作，作为季季度或是年度度调整产品展展示数量及面面积的重要依依据，并上报报市场部留存存。2003年1月20日22终端硬件提升升的主要内容容之门店内产品花色搭配配：建议：多样化展示：通过样板间间、大斜板、、斜拉柜等形形式充分组合合多种花色搭搭配；经典化组合（（创意）：根据消费者者的购买数量量统计，结合合厨房、卫生生间、客厅、、门廊、玄关关、背景墙等等家装常见单单元的装饰特特点，总结出出销量最大、、最受消费者者欢迎的几类类经典型的组组合，并对其其进行包装与与宣传，通过过组合命名、、组合购买价价格优惠等方方式进行组合合式的产品卖卖点开发与包包装，这样就就可以丰富产产品的竞争力力，从单一产产品走向组合合产品，增加加产品竞争手手段，从而使使诺贝尔品牌牌高品质的产产品概念落到到实处，曾强强竞争力。执行提醒：通过分公司搜搜集各区域市市场各单品以以及产品组合合的销售数据据，以此协助助决策产品花花色的开发。。由市场部组织织对搜集结果果进行分析，，并对产品组组合进行包装装，制作推广广方案（展示示位置、面积积、捆绑销售售的价格等方方面的工作））。细化终终端的的销售售记录录，做做到不不仅有有每日日的销销量方方面的的记录录，还还要有有花色色品类类的记记录，，也就就是说说不仅仅有数数据还还要有有花色色。2003年1月20日23终端硬硬件提提升的的主要要内容容之门店店内产品价价格标标签：：建议:规范化化：统统一印印刷、、禁止止随意意的用用手书书写及及更改改；软性化化：价价格作作为消消费者者最为为敏感感的因因素，，本身身是一一个比比较硬硬性的的东西西，是是让消消费者者不舒舒服的的东西西，因因此我我们建建议通通过制制作或或精良良、或或漂亮亮、或或时尚尚、或或卡通通的价价格标标签来来缓冲冲消费费者对对价格格的不不良反反应，，愉悦悦他的的心情情，同同时也也合诺诺贝尔尔的品品牌档档次相相匹配配。执行提提醒：总部统统一印印刷价价格表表示牌牌；制作相相应的的价格格表示示牌使使用及及更换换制度度，包包括协协和对对加盟盟商提提出的的要求求，以以及加加盟商商对加加盟店店内部部员工工提出出的要要求；；分公司司对加加盟店店进行行督导导考核核。2003年1月20日24终端硬硬件提提升的的主要要内容容之门店店内其他陈陈列：2003年1月20日25终端硬硬件提提升的的主要要内容容之门店店内灯光：：建议：增加对对局部部小品品的灯灯光运运用：保证证对重重要展展示品品足够够的亮亮度，，以使使展品品显眼眼，有有利于于消费费者发发现与与观看看；增加对对局部部等关关的维维护与与管理理：要及及时更更换坏坏损电电灯，，要注注意射射灯的的清洁洁，要要适时时开关关（处处于节节电的的考虑虑，可可在样样板间间灯耗耗电的的地方方设置置开关关），，不要要无故故不开开灯；；执行提提醒：：由总部部制定定门店店的灯灯光使使用细细则（（包含含灯光光小品品的数数量以以及设设计、、不同同展示示内容容的使使用标标准、、灯光光管理理以及及维护护规范范等）），纳纳入加加盟条条款细细则。。由分公公司对对其进进行检检查与与督导导。2003年1月20日26终端硬硬件提提升的的主要要内容容之门店店内桌椅：：建议：少而精精：桌桌椅占占地，，因此此要少少，但但是桌桌椅又又是营营造终终端气气氛、、方便便洽谈谈的重重要手手段，，因此此要精精制，，协和和陶瓷瓷加盟盟店的的桌椅椅要尽尽量做做到与与品牌牌及专专卖店店内的的装饰饰风格格相一一致，，不要要形成成强烈烈反差差；软性化化：无无论是是谈判判桌椅椅还是是门厅厅桌椅椅，都都要尽尽量软软性化化，要要选择择矮个个的、、暖色色的、、宽松松的。。简约约的家家具（（这些些都是是目前前较为为流行行的）），因因为家家装产产品的的卖场场最好好能有有温馨馨的氛氛围，，要尽尽量淡淡化商商业化化的氛氛围，，这样样才能能愉悦悦消费费者的的视神神经，，缓解解商务务洽谈谈时的的紧张张气氛氛，在在轻松松的气气氛中中有利利于提提高商商务谈谈判的的成功功率。。常维护护：做做好清清洁与与整理理工作作，上上面不不要胡胡乱堆堆放；；执行提提醒：总部制制定协协和加加盟店店的桌桌椅设设计方方案（（主要要是风风格、、条件件允许许也可可以细细化到到颜色色、款款式等等），，全国国加盟盟店必必须统统一执执行；；总部拟拟订桌桌椅的的维护护细则则，要要求加加盟商商将指指责细细化落落实到到加盟盟店员员工，，协和和各地地的分分公司司代替替总公公司监监督加加盟商商执行行；2003年1月20日27终端硬硬件提提升的的主要要内容容之门店店内证书：：多展示示：证书书是企企业的的荣誉誉，有有的是是经过过多年年努力力取得得的成成绩，，有的的也是是经了了一番番周折折才取取得，，总之之都是是企业业的投投入，，既然然是投投入、、就应应该有有回报报；既既然是是荣誉誉，就就应该该让消消费者者知道道，就就应该该作为为一种种宣传传品牌牌的有有力武武器来来使用用，因因此我我们建建议，，协和和陶瓷瓷在终终端尽尽可能能多的的运用用证书书（当当然如如果太太多，，也没没有必必要将将门店店塞满满）；；巧展示示：可以以在不不同位位置展展示不不同的的证书书，以以免形形成罗罗列式式摆放放，降降低了了效果果，要结合合射灯灯、镶镶框等等道具具来营营造局局部小小品、、突出出证书书，增增加视视觉冲冲击力力。要在不不同位位置展展示一一两个个。最好还还能结结合不不同的的位置置的特特征来来展示示，例例如在在门厅厅展示示企业业荣誉誉、在在样板板间展展示环环保认认证等等，这这样不不仅突突出，，而且且应景景，加加深消消费者者的印印象。。高规格格：不做做则已已做就就高规规格要要求，，对尺尺寸、、制作作材料料，版版面设设计方方面做做统一一规定定。常维护护：保持持干净净、有有效。。执行提提醒：总部统统一制制作证证书，，保证证高质质量高高规格格又降降低成成本；；制定证证书使使用及及维护护条款款，纳纳入加加盟细细则，，并由由分公公司监监督执执行，，纳入入考核核体系系。2003年1月20日28终端硬件提提升的主要要内容之门店内授权牌：建议：在先要位置置放置装饰饰精美的授授权牌，一方面为提提升加盟商商的身价，，保护了加加盟商的利利益；另一方面也也避免不同同加盟商之之间的互相相诋毁现象象的发生，，同时也是加加盟商说服服消费者、、增加信任任度的一种种手段，同时也防止止消费者因因加盟与非非加盟导致致的对价格格的质疑，，减轻价格格管控的压压力。做好维护：：干净，无无破损。执行建议：由总公司统统一制作，，分发给加加盟店；维护以及使使用条款写写入加盟细细则，并由由分公司代代为监管执执行。2003年1月20日29终端硬件提提升的主要要内容之门店内POP建议：多用：pop作为终端重重要的硬件件，与终端端产品展示示共同组成成了终端的的展示宣传传系统，是是宣传企业业、宣传品品牌的重要要载体，因因此建议协协和陶瓷在在终端多用用pop的形式。用足：也就是说说一方面要要注意用的的方式，可可以用招贴贴画、也可可以用灯箱箱；另一方方面要注意意用的场所所一定要适适当、pop设计及以及及内容一定定要精美，，与诺贝尔尔的品牌相相一致；例例如在每个个样板间之之间运用、、在门厅运运用、在样样板间里运运用；内容容可以是展展示诺贝尔尔品牌、品品质、企业业等方面的的，但是表表现的方式式可以再生生动些。巧用：将pop运用于终端端生动化、、情景化当当中去，例例如在样板板间里适当当运用灯箱箱pop结合精美的的图片营造造温馨浪漫漫的氛围。。维护：保持持清洁无破破损。执行提醒：了解目前全全国各门店店的op使用状况（（由各分公公司上报））。对不同终端端类别制定定相应的pop使用标准与与维护规范范，纳入加加盟条款。。由分公司代代为执行终终端维护的的监管工作作，纳入考考核体系。。2003年1月20日30终端硬件提提升的主要要内容之门店内DM（侧重于管管理规范））：建议：规范化：DM就像是企业业的名片与与说明书、、是品牌的的名片与说说明书、是是产品的名名片与说明明书，同pop一样、是终终端硬件当当中与产品品陈列地位位等同、职职责不同的的重要组成成部分，因因此应该给给予足够的的重视，协协和陶瓷终终端目前的的DM使用情况不不甚理想，，与诺贝尔尔品牌在业业界的地位位不相称，，因此建议议规范化使使用DM，规范化巨巨头包括两两方面的内内容：规范制作：：总部制作作含有企业业介绍、品品牌介绍、、产品介绍绍、产品组组合介绍的的精美DM,可以做成几几本、也可可以做成夹夹页的形式式；规范使用：：对不同类类别的终端端要求不同同的DM使用标准；；例如DM介绍形式、、DM摆放形式（（专架陈列列、规范陈陈列、花样样陈列）、、DM的发放规定定（一项客客户发放原原则）；分类制作：按照不同同消费者的的需要，不不同渠道的的需要，设设计几类，，如：分销销版、工程程版、企业业版、产品品版；固定定页、夹页页，另外还还可以结合合品牌作一一些促销宣宣传类的资资料，介绍绍促销信息息、产品知知识、行业业知识等。。便于阅读：：DM放置的位置置应该是方方便顾客浏浏览的桌椅椅或是样板板间货价上上（或者是是做一个专专门的货价价展示），，最好有欢欢迎索取的的字样，引引导目标客客户浏；全面通俗：：多增加通俗俗语言的表表达，详细细介绍产品品的质量指指标；利于展示：：DM同样可以承承担样品展展示的职责责，是流动动的样板间间，虽然相相比真实的的样板间以以及产品展展示柜具有有不直观的的弱点，但但是，他具具有成本低低、更换灵灵活的优点点，因此若若能、做成成不同的DM版的产品以以及产品组组合介绍，，不仅能够够增加了一一种展示产产品的方式式，另外DM的灵活性也也将给展示示本身带来来更大的灵灵活性（甚甚至可以做做成单页放放在样板间间里），给给消费者带带来更多的的方便。及时维护：：再好的DM，如果胡乱乱摆放，效效果将大打打折扣，因因此我们应应该经常对对其进行及及时的维护护，对被碰碰乱的DM要做及时的的复位处理理。执行提醒：总部统一制制作DM，制作DM使用细则纳纳入加盟条条款；制定严格的的使用与发发放标准，，防止随意意发放；由各分公司司根据终端端销量，向向各终端分分发相应数数量的DM，并由分公公司的终端端维护人员员监督DM的使用情况况，并及时时补缺补差差；规定终终端以以及分分公司司协销销人员员的DM管理职职责，，纳入入考核核体系系。2003年1月20日31终端硬硬件提提升的的主要要内容容之门店店内临时仓仓储设设备：：退砖砖的处处理：建议：条件允允许的的地方方建立立临时时仓储储设备备，可可以是是暗柜柜、暗暗室等等，以以减少少终端端店内内杂物物的陈陈列，，同时时防止止退砖砖的随随意乱乱放；；执行提提醒：制定严严格的的终端端杂物物摆放放条例例、纳纳入加加盟条条款；；专卖店店导购购负责责执行行，分分公司司协销销员负负责监监管执执行，，纳入入导购购员以以及协协销员员的考考核体体系。。2003年1月20日32终端硬硬件提提升的的主要要内容容之门店店内饮水机机：建议：设置饮饮水机机一个个：以以茶待待客是是中国国人的的传统统，关关键时时候一一杯水水，能能够给给人一一些温温暖（（特别别是其其他厂厂家都都没有有的时时候）），帮帮助成成交一一个合合同，，端茶茶送水水服务务不仅仅是一一种礼礼仪，，更是是终端端亲情情化、、人性性化主主体的的体现现。执行提提醒：作为一一项硬硬件要要求纳纳入加加盟条条款；；茶杯可可用一一次性性的纸纸杯，，纸杯杯上建建议印印上诺诺贝尔尔的标标识。。建议增加净净手设设施：：因为为磁砖砖的接接触、、搬运运会脏脏手，，所有有在条条件允允许的的终端端设置置卫生生间，，条件件不允允许的的终端端则是是要有有毛巾巾、纸纸巾之之类替替代品品，这这样样做不不是吹吹毛求求疵，，而是是符合合诺贝贝尔的的目标标客户户群的的生活活习惯惯，符符合诺诺贝尔尔的品品牌气气质定定位。。持之以以恒：：不要要今天天有明明天无无。执行提提醒：：作为一一项软软性要要求写写进加加盟条条款，，纳入入终端端管理理细则则里；；做好相相关责责任的的落实实与考考核工工作。。净手设设施与与流程程：2003年1月20日33终端硬硬件提提升的的主要要内容容之门店店内员工形形象提提升：：2003年1月20日34终端硬硬件提提升的的主要要内容容之门店店内员工的的服装装鞋帽帽：建议：规范：：规范范是最最低的的要求求，作作为一一个品品牌加加盟店店，员员工的的着装装必须须规范范、规规范也也就是是职业业化，，不能能随便便，要要符合合诺贝贝尔目目标客客户群群对品品牌终终端导导购着着装的的要求求，符符合他他们的的审美美情趣趣；统一：：统一一则是是更高高层次次的要要求了了，统统一的的印有有诺贝贝尔及及协和和标志志的、、或是是挂有有诺贝贝尔胸胸牌的的员工工着装装，不不仅尽尽显诺诺贝尔尔品牌牌的大大气、、高贵贵的形形象、、更是是体现现出了了诺贝贝尔服服务的的专业业性与与规范范性；；因此此建议议条件件允许许的店店进行行、例例如旗旗舰店店、直直营店店等；；维护：：保持持服装装的整整洁，，并且且保证证上岗岗必须须穿。。执行提提醒：根据不不同终终端类类型，，制定定不同同的执执行标标准：：例如如自营营店先先执行行、旗旗舰店店必须须执行、、加加盟盟店店要要求求执执行行；；将将标标准准纳纳入入各各店店的的考考核核体体系系。。2003年1月20日35终端端硬硬件件提提升升的的主主要要内内容容之门门店店内内员工工的的工工作作牌牌：：建议议：制作作统统一一的的工工作作牌牌，，不不管管是是不不是是统统一一服服装装，，胸胸牌牌先先做做起起来来。。执行行提提醒醒：统一一尺尺寸寸、、统统一一制制作作；；规定定胸胸牌牌使使用用条条例例，，分分公公司司协协销销员员负负责责监监管管、、纳纳入入相相关关责责任任人人的的考考核核体体系系。。员工工的的仪仪容容仪仪表表：：建议议：女士士着着装装规规范范、、不不准准浓浓妆妆艳艳抹抹、、男士士职职业业装装、、不不准准留留个个性性化化的的头头发发。。执行行提提醒醒：规定定诺诺贝贝尔尔员员工工以以及及加加盟盟店店员员工工的的遗遗容容仪仪表表执执行行规规范范，，纳纳入入加加盟盟条条款款以以及及终终端端管管理理条条例例；；落实实相相关关责责任任人人员员（（分分公公司司经经理理、、协协销销人人员员、、导导购购人人员员等等））的的职职责责，，纳纳入入考考核核体体系系；；分公公司司代代为为执执行行监监管管工工作作，，2003年1月20日361.1.4终端端硬硬件件提提升升执执行行环环节节的的几几个个重重要要问问题题处处理理1.1.4.1终端端类类型型划划分分：：根据据不不同同的的执执行行困困难难划划分分不不同同的的终终端端类类型型，，针针对对不不同同的的终终端端类类型型进进行行不不同同的的终终端端硬硬件件提提升升策策略略。。1.1.4.2终端端硬硬件件设设计计规规范范的的出出台台：统一一、、规规范范终终端端硬硬件件的的设设计计规规范范，，纳纳入入终终端端管管理理手手册册，，作作为为今今后后终终端端管管理理的的重重要要参参考考依依据据。。1.1.4.3终端端硬硬件件的的管管理理与与维维护护职职责责的的落落实实：调整整总总公公司司、、分分公公司司、、加加盟盟店店相相关关人人员员的的岗岗位位制制作作，，增增加加对对终终端端硬硬件件的的管管理理与与维维护护职职责责。。1.1.4.4内部部沟沟通通与与协协调调机机制制的的建建立立：加强强内内部部的的沟沟通通，，通通过过培培训训机机制制与与会会议议制制度度的的健健全全，，保保证证终终端端终终端端硬硬件件提提升升的的适适用用性性，，同同时时保保障障执执行行工工作作顺顺利利进进行行。。1.1.4.5外部部沟沟通通与与协协调调机机制制的的建建立立：加强强与与加加盟盟商商的的沟沟通通与与协协调调，，使使终终端端硬硬件件提提升升工工作作得得到到加加盟盟商商的的理理解解与与支支持持。。1.1.4.6考核核体体系系的的调调整整：终端端硬硬件件的的提提升升，，就就必必须须将将终终端端硬硬件件的的相相关关职职责责进进行行考考核核，，以以免免最最终终出出现现提提议议落落空空、、执执行行不不到到位位等等情情况况出出现现。。2003年1月20日373其它终端端情景化化、生动动化（““促销化化”）设设计创意意与建议议2003年1月20日383.1终端情景景化生动动化的定定义终端差异异化、个个性化的的需要：终端展展示的生生动化、、情景化化是终端端销售力力提升的的重要部部分，是是终端核核心竞争争力形成成的重要要手段，，也是展展示品牌牌定位的的重要手手段，核核心内容容就是综综合终端端软硬件件资源形形成终端端展示的的个性化化。在前面的的终端硬硬件提升升当中我我们已经经做过相相当多的的描述，，但是我我们认为为，终端端硬件的的提升并并不是仅仅仅终端端硬件的的规范化化与统一一，因为为这是竞竞争对手手很容易易做到和和模仿的的，因此此要使终终端形成成长久的的竞争力力，就必必须对终终端进行行情景化化、生动动化的陈陈列要求求，只有有这样才才能形成成符合诺诺贝尔品品牌特性性的个性性化终端端布局及及展示风风格，并并经过不不断的维维护与创创新，形形成持久久的终端端竞争力力。2003年1月20日393.2一终端生生动化、、情景化化的几大大指导思思想：高品质：就是终终端展示示要与诺诺贝尔品品牌的高高品质品品牌特性性相一致致。重服务：重视终终端对消消费者的的服务，，对合同同洽谈的的服务性性。亲情化：要突出出家装产产品的轻轻松休闲闲感、实实景化、、人性化化。重客户：要以目目标消费费群体的的审美特特征、生生活习性性、装饰饰取向为为重要参参照，进进行终端端的生动动化与差差异化布布局。每每日提醒醒、每月月提醒、、每月的的销售排排行（中中关村海海龙大厦厦的做法法）。2003年1月20日403.3.3具体创意意3.3.1终端装饰饰布局总总体方向向：多增加一些些精制小小品的营营造：例例如对证证书的展展示、促促销品的的展示、、企业历历史介绍绍、宣传传优良品品质的小小品展示示等。多用一些鲜鲜花、水水果、绿绿色等大大自然系系物件进进行陪衬衬、突出出实景化化。多用一些布布艺、衣衣物点缀缀以突出出时尚化化、家庭庭化的色色彩。多用一些现现代化的的宣传与与服务手手段，增增加终端端科技化化品牌记记忆点。。多进行样板板间的包包装，让让样板间间生动、、实景、、时尚起起来。多进行单品品以及产产品组合合的包装装：dm、pop展柜的形形式多用一些光光影组合合。多增加一些些服务性性的设施施与组合合：每月月提示、、阅读区区的设立立、净手手设施、、饮水机机。多一些人性性化的设设计：例例如每月月的特别别提醒，，员工的的茶杯、、烟灰缸缸。2003年1月20日413.3终端展示示情景化化与生动动化的主主要内容容是：3.3.2执行体系系建议方向向改变观念念：生动化化是塑造造品牌的的重要手手段，生生动化不不是故意意求怪，，求新，，而是细细节处打打动人，，因此从从上到下下都要转转变观念念，要重重视，制定规范范：制定终终端生动动化设计计以及执执行的标标准规范范，纳入入加盟店店的加盟盟手册以以及直营营店的门门店管理理细则里里。考核保障障：将终端端生动化化的内容容纳入各各级的考考核体系系。增加职责责：从总部到到分公司司到门店店，增加加相关责责任人对对终端生生动化的的提升的的职责要要求，并并纳入考考核体系系。增加沟通通：增加总部部与加盟盟商及分分公司之之间的沟沟通，通通过各种种形式的的沟通（（会议、、培训等等）达到到终端生生动化的的动员与与沟通工工作。2003年1月20日423.3.3具体创意意：样板间设设计：：：建议：导语提炼炼：说明性导导语：从从实用的的角度介介绍样板板间所采采用的产产品组合合的优点点。感觉性导导语：从从产品消消费感觉觉上介绍绍样板间间的设计计理念，，是普通通导语的的升华版版。实物点缀缀：厨房：多用高档档洗脸盆盆、龙头头点缀；；多用水果果、菜蔬蔬点缀――也可以用用高仿真真品；可用精美美残局点点缀注：上面面三个也也可以只只用其一一项即可可，传达达意境、、点到为为止。洗手间：：多用亮色色浴巾、、香皂等等点缀；；如果用卫卫浴产品品，建议议多用品品牌卫浴浴产品点点缀；制作窗户户、并用用鲜花、、干花、、塑料花花点缀；；客厅、玄玄关、过过道、背背景墙等等：可放些衣衣架（可可以含衣衣物）、、鞋架、、油画（（背景墙墙）之类类的东西西。注：之所所以运用用这些点点缀，是是因为诺诺贝尔的的目标消消费群体体基本上上是认同同这些的的，他们们的平时时生活里里就有这这些。多用花片片：制作不同同种类的的花片，，并突出出花片的的的内，，具有油油画、国国画的风风采，以以宣扬浪浪漫的气气息，并并利于艺艺术性导导语的提提炼。联合展示示：根据样板板间的产产品规格格，设计计不同花花色的样样板间，，如果实实景不行行、可以以采用dm，或pop的形式制制作，使使得导购购介绍这这个规格格的产品品时，有有其他花花色的搭搭配样本本供顾客客选择。。经常维护护：保持持样板间间的整洁洁执行提醒醒：规定样板板间生动动化设计计标准（（有硬性性的有软软性的）），纳入入加盟手手册及终终端管理理手册；；落实样板板间管理理职责到到人，分分公司负负责监管管、纳入入考核体体系。2003年1月20日43温馨谈判判区的设设立：建议：温馨谈判判区也就就是谈判判桌椅，，但是在在这里提提出区的的概念是是因为，，谈判区区的设立立要生动动化情景景化，还还可以结结合其他他几个要要素，而而不止是是桌椅摆摆放那么么简单：：靠近样品：要方便顾顾客看到选选中的产品品，因此最最好是靠近近店里的位位置。不能拥挤：位置不能能拥挤、不不能挡路，，也不能太太偏僻，因因为成交本本身就是对对其他客户户的最好促促销，因此此应该让其其他客户看看见。调节情绪：桌椅本身身不能太高高，那样买买卖的氛围围太重；不不能太贵，，那样会拒拒人千里；；建议多采采用暖色的的、矮个的的、软性的的沙发。增加点缀：在桌椅上上增加鲜花花、茶壶等等生活用品品的点缀，，可以缓冲冲紧张的氛氛围。方便阅读：在谈判区区最好有可可以随手取取悦的产品品型录（dm），供客户户及时了解解其他的组组合。执行提醒：：制定谈判区区的制作规规范，纳入入加盟条款款及终端管管理细则。。制定分公司司的监管责责任以及终终端从业人人员的维护护责任，难难如考核体体系3.3.3具体创意：：2003年1月20日443.3.3具体创意：：裁减台的设设立目前的行业业内的终端端都有这样样一个缺陷陷：不方便便现场进行行花色品种种的搭配，，不能直观观地看到组组合的效果果。因此我我们建议协协和陶瓷在在门店加入入裁减区，，增加便于于花色组合合的设备，，方便顾客客进行花色色组合，具具体操作方方案如下：：抽象设计、、形象摆设设：可以模仿服服装业的终终端，真的的放置一些些大剪刀，，皮尺之类类的工具，，虽然并不不是真正能能用得上，，但是配合合现场的布布局效果，，一方面是是突出此区区的功能定定位，另一一方面也希希望能给客客户产生服服务方便的的联想。增加叠加式式展柜：现场组合不不同花色的的地砖、墙墙砖组合，，以叠加抽抽屉式的展展柜形式陈陈列。DM全规格补充充展示：同时为了方方便客户随随意搭配现现场的其他他花色的样样品，以及及现场没有有的样品（（有的终端端面积小，，无法陈列列），在裁裁减台边上上放置精美美DM，内有不同同规格单品品的不同花花色的样本本，同时还还有不同组组合的样本本（有的可可能是其他他专卖店装装修的效果果图），这这样消费者者就可以在在协和陶瓷瓷的任何一一个终端，，看到协和和所有终端端中的产品品花色及它它们的搭配配装修效果果图。（当当然DM的内陈设什什么样的样样板间也要要结合前面面相关的文文案严格筛筛选）POP展柜的建立立：建立与斜斜拉柜规格格统一（也也可以小一一点）的pop式斜拉柜，，就是说把把比较流行行的产品花花色搭配的的效果图，，以图片的的形式做成成展柜，可可以做成灯灯箱式、也也可以做成成贴纸式，，这样也可可以弥补终终端面积不不足带来的的展示效果果的局限，，充分展示示其他花色色搭配，以以及其他门门店的精品品样板间装装饰效果。增加电脑辅辅助设计：条件允许许的化，在在通过计算算机辅助设设计系统，，对消费者者现场的挑挑选进行现现场效果图图设计，让让他直观地地看到效果果。增加预定功功能：针对消费费者的个性性化需求，，在裁减区区进行提前前预定服务务，同时作作为一种服服务模式在在小区推广广中进行宣宣传，一方方面方便终终端从总部部掉货，另另一方面也也比较适合合那些个性性化的消费费者的需求求，同时也也比较适合合那些刚刚刚定房，有有着充分消消费时间的的客户的要要求。当然然这个创意意的执行可可能会有一一些诸如投投入产出等等方面的问问题，目前前阶段作为为一种宣传传性大于适适用性的手手段