ZL 营销是卖思想韩庆祥

颠覆传统营销

――中小企业营销战略之一主讲：韩庆祥立足于市场学是一个战争体系营销是卖思想

企业营销面临三个方面重大变化：

第一、消费出现个性化倾向；

第二、信息全球化；

第三、生产严重过剩化。

一、独特的销售主张、先进营销思想

从哪里来？

第一、来自对消费者的深刻理解；

第二、来自对竞争者的准确判断；

第三、来自对市场经济形势的冷静分析；

第四、先进营销理念的确立；

（一）把原来不能做成的买卖做成

1、把产品销售变成方案销售

2、解决消费者的购买能力

3、进行系统思考

（二）为消费者创造价值

提高消费者的生活质量

提高消费者的工作效率

（三）营销思想的传播

把传播过程凝聚为某种概念

提出销售的理由

讲企业的故事二、设计新的营销模式

创意与实现途径

环节组合

分账方式

保证条件（一）新理念的组合

（二）针对障碍革新营销

（三）采用全新的盈利方式

三、树立先进的营销理念：

第一、理念出自于盈利的动机

第二、它的内容却在盈利之外

第三、它是一种执着的追求，但不是意识形态的，不是哲学的，不是宗教的

第四、坚持理念会给企业带来巨大的经济效益

第五、获得超额利润不是最终目的

理念：真诚而又机敏颠覆传统营销销――中小企业营销销战略之二主讲：韩庆祥祥立足于市场学学是一个战争争体系从定位提升到到战略一、定位（一）、定位位的基本内涵涵1、使企业的的产品、形象象、品牌在预预期消费者群群头脑中占据据有利位置2、是针针对竞争者提提出的3、是一种观观念和思想4、是在在竞争前沿确确定下来5、是是与消费者沟沟通的成果6、提提供了战略方方向（二）定位误误区1、寻找市场场空白2、定位群体体空泛化3、定位一一厢情愿（三）定位要要解决的基本本问题1、细分差异异2、选择切入入点3、要考虑虑放弃4、建立立自己优势（四）定位的的规划与运作作1、定位涉及及的基本要素素第一、确定什什么产品风格格第第二、占据据什么目标市市场第第三、塑塑造什么价值值形象第四、合起来来体现品牌价价值2、实现定位位的系统策划划3、要要针对竞争者者确定自己的的坐标位置第一、进攻第第二、、乘机第第三、利用用第第四四、固化4、定位的飘飘移与失败二、战略（一）战略的的基本认识战略应按以下下层面理解：：第第一、是在在贯彻一种思思想理念第第二二、是一种方方向性决策第第三、是一种种实施纲领（二）战略误误区1、落实雄心心壮志的规划划2、缺缺乏定位的主主观谋划3、用过去去的成功规划划未来（三）战略的的本质概括1、战略是一一种价值2、战略是一一致性的方向向

3、战战略可变因素素在内部4、战略是是聚焦过程（四）战略实实施的保证措措施1、持续2、执执行3、创新颠覆传统营销销――中小企业营销销战略之三主讲：韩庆祥祥立足于市场学学是一个战争争体系市场竞争新概概念一、新概念产产生的客观要要求(一)动态平平衡实实现动态态平衡在于企企业能力，对对市场适应应应变能力，自自我调整能力力（（二）危机机——成功危机应首先有有防卫策略，，同时通过调调查将危机转转化为机会.（（三）障障碍——机会会1、物的的效用满足2、所有效效用满足3、地域效用用满足4、时间间效用满足二、新概念内内涵的分析（一）假设1、是对事物物总体和基础础判断2、是是对事物趋势势的认识3、、是对事物物概率的分析析（二）双赢（（三）胜算算算目标、市场场、竞争、最最终效益有有意识忽视点点什么先先想想所失必有所所得（四）神入重视调查（五）创先把缺点看成特特色不不要自自我完美着着眼于未来（六）利基1、充分、客客观、冷静认认识自己的优优势2、要有有针对性策划划3、在实践践中调整定位位（七）虚拟凭借信息进行行网络联盟，，实现经营目目标的营销活活动。（八）共生不用经营内容容协作，达到到共同经营目目标。（九）借力（十）造势注意从众现象象：第第一、抓住一一个事件第第二、抓抓住机会第第三、进进行策划颠覆传统营销销――中小企业营销销战略之四主讲：韩庆祥祥立足于市场学学是一个战争争体系迎接新市场竞竞争的挑战一、竞争的态态度两种：抱怨竞竞争与看成动动力（一）勇于竞竞争才能赢得得发展机会（（二））在竞争压力力下人才能发发挥创造力（（三））在竞争中才才能向对手学学习（（四）在竞争争中才能发自自己优势（（五）竞竞争可以唤醒醒新需求二、竞争的趋趋势（一）融入国国际化1、国际标标准规范企企业行为2、改造企企业管理体体制3、营营销的本土土化策略（二）面临临新的市场场重组白灾效应1、意外风风险2、新技术术应用3、国家家政策宏观观调控（三）竞争争的内容在在不断升级级三、竞争的的新观念（一）确定定企业竞争争的“生态态位”1、选准““生态位””2、、明确维护护“生态链链”责任3、确确保经营安安全（二）培育育核心竞争争力1、先进技技术2、资资源控制3、商业模模式4、企企业文化（三）创名名牌的战略略意识1、要坚持持一贯风格格2、不做做有损于品品牌的事情情3、关注注社会事件件（四）把握握竞争方向向1、谁是竞竞争对手2、重视审审视市场与与盈利的关关系3、重重视规划竞竞争重点4、竞争的的最高境界界是竞合四、对商业业道德的理理解承诺契契约社社会责任9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:27:5702:27:5702:271/5/20232:27:57AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2302:27:5702:27Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:27:5702:27:5702:27Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:27:5702:27:57January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20232:27:57上上午午02:27:571月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:27上上午午1月-2302:27January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/52:27:5702:27:5705January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:27:57上上午2:27上上午02:27:571月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:27:5702:27:5702:271/5/20232:27:57AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2302:27:5702:27Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。02:27:5702:27:5702:27Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2302:27:5702:27:57January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20232:27:57上上午02:27:571月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月232:27上上午1月-2302:27January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/52:27:5702:27:5705January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。2:27:57上上午午2:27上上午午02:27:571月月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。02:27:5702:27:5802:271/5/20232:27:58AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2302:27:5802:27Jan-2305-Jan-2312、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。02:27:5802:27:5802:27Thursday,January5,202313、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。1月-231月-2302:27:5802:27:58January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:27:58上上午午02:27:581月月-2315、最具挑战性性的挑战莫过过于提升自我我。。一月232:27上上午1月-2302:27January5,202316、业余生活要要有意义，不不要越轨。2023/1/52:27:5802:27:5805