XX花园置业顾问培训手册营营销宝典-技巧篇二

技巧篇第一章分析客户类型及对策一、按性格差异划分类型1、理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。

对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。2、感情冲动型特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。3、沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。

对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4、优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。

对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。

５、喋喋不休型特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。

对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。6、盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。

对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。

7、求神问卜型特征：决定权操于神意或风水先生。

对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。8、畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不易作决定。

对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。9、神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。

对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。10、斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。

对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。11、借故拖延，推三拖四n特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。

对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。

二、按年龄划分的客户类型1、年老的客户特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。

对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。

2、年轻夫妇与单身贵族特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。

对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。3、中年客户特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。

对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。

三、按职业划分的客户类型

职业划分性格特点战略方法企业家心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易公务员有非常的戒备心,无法下决定销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买医师经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易护士对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的银行职员生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交高级建筑师喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友工程师对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法警官善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性退休人员对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购买欲望推销员个性积极，考虑充分才会做冲动性决定在推销时让他自认为了解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交教师习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾听司机富于常识，喜欢交友及说笑应详实说明产品实用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交商业企划员头脑精明，非常现实绝不轻易作决定应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是必然的室内设计师不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交一、、销销售售员员的的一一些些不不良良习习惯惯1、、言言谈谈侧侧重重道道理理许多多刚刚从从学学校校毕毕业业的的年年轻轻人人，，说说话话过过于于书书生生气气，，爱爱讲讲大大道道理理，，会会给给人人造造成成空空洞洞、、不不切切实实际际的的感感觉觉，，容容易易引引起起客客户户的的不不信信任任感感。。置业顾问应努力积累累社会知识识和社会交交往经验，，树立起成成熟、自信信的形象，，增强自身身的感染力力。2、说话蛮蛮横面对文化水水平比较低低的客户，，要有足够够的耐心，，不可因为为对方的不不礼貌或无无理行为而而表露出不不满，或用用生硬的语语言还击，，更不能轻轻易动怒，，出言不逊逊，相反，，面对客户户的一些较较低水平的的表现，要要显出涵养养和素质，，用真诚和和耐心去打打动对方。。第二章如如何塑造造成功的销销售员3、喜欢随随时反驳有些人一听听别人说话话，就喜欢欢不假思索索的进行反反驳，这是是一种性格格上的缺陷陷，应学会会尊重他人人的意见，，并以适当当的方式提提出自己的的意见。从从心理学的的角度来看看，习惯性性的反驳客客户，容易易使客户走走向自己的的对立面。。4、自吹自自擂不要在客户户面前把自自己吹的神神乎其神。。因为一般般情况下，，置业顾问问的阅历总总不及客客户的丰丰富，不不适当的的自我表表现会导导致很多多不良后后果。在在客户面面前，自自信的同同时应表表现出应应有的谦谦虚，使使洽谈能能在友好好的气氛氛中进行行。5、过于于自贬如果在客客户面前前，总说说自己的的不足之之处，久久而久之之，客户户也就逐逐渐认为为你真的的不行。。这就要要求置业业顾问保保持良好好的精神神面貌，，充分展展示出对对自己、、对公司司、对产产品的信信心。特特别是在在涉及到到产品和和服务的的质量时时，切不不可含含含糊糊，，一定要要做到心心中有数数，这样样才能对对客户形形成有效效的说服服力。6、言谈谈中充满满怀疑的的态度在和客户户展开业业务关系系之前，，要充分分调查客客户的资资信情况况。但在在交往当当中，不不要总疑疑神疑鬼鬼，对客客户产生生怀疑。。7、随意意地攻击击他人有时客户户会反映映其他厂厂家的产产品在某某些方面面要比我我们的产产品好。。经验不不足的置置业顾问问这时候候就会立立刻进行行反驳，，攻击客客户的观观点。适适当的反反应应该该是用一一种专业业化的语语言，首首先认可可其他厂厂商的产产品确实实不错，，然后陈陈述自己己产品的的特点，，说明自自己产品品在质量量和性能能上的优优势。通通过这种种方式，，我们的的观点就就比较容容易被客客户接受受。8、语无无伦次置业顾问问的思路路应有条条理，表表达时应应有好的的层次感感，做到到思路清清晰，表表达准确确。一家家大公司司曾经有有一位促促销小姐姐工作表表现不是是很好，，总经理理找她谈谈过一次次话，让让她对自自己的表表现给出出一个圆圆满的解解释。她她就告诉诉总经理理，商店店里的店店员们都都欺负她她，经理理也不喜喜欢她，，自己家家里也有有很多事事情，说说了半天天，也不不知道她她的原因因到底是是什么，，因为她她的表达达实在是是语无伦伦次。置置业顾问问应加强强表达方方面的训训练，使使自己成成为出色色的演讲讲家。9、好好说大大话说一些些不着着边际际的话话也是是一种种不良良习惯惯。随随意许许诺而而不能能兑现现，会会逐渐渐丧失失客户户对自自己的的信任任，对对于没没有把把握的的事情情，万万不可可随意意地满满口答答应，，应适适当采采用迂迂回战战术，，在调调查清清楚之之后再再给客客户以以满意意的答答复。。10、、说话话语气气缺乏乏自信信作为置置业顾顾问要要表现现出足足够的的自信信，特特别是是在客客户交交谈的的时候候，要要用自自己的的信心心去感感染对对方。。客户户对置置业顾顾问信信心的的建立立往往往是从从置业业顾问问的自自信开开始的的，置置业顾顾问自自信的的建立立源自自对业业务的的熟悉悉和销销售技技巧的的掌握握，这这需要要长期期的专专业性性的训训练。。11、、喜欢欢嘲弄弄别人人从心理理学的的角度度讲，，喜欢欢嘲弄弄别人人的人人，是是最不不受人人欢迎迎的，，在销销售工工作中中要避避免这这种不不良习习惯。。相反反，要要善于于发现现别人人的优优点，，并及及时地地加以以称赞赞，借借此获获得情情感上上的交交流和和认同同。12、、态态度度嚣嚣张张傲傲慢慢客户户永永远远都都是是上上帝帝，，一一定定要要尊尊重重客客户户。。特特别别在在产产品品销销得得很很好好的的时时候候，，要要避避免免产产生生骄骄傲傲自自满满的的态态度度，，时时刻刻提提醒醒自自己己戒戒骄骄戒戒躁躁，，以以平平常常心心与与客客户户进进行行交交往往。。13、、强词词夺理理置业顾顾问不不要只只在口口头上上逞强强，要要尊重重客观观事实实，实实事求求是地地阐明明自己己的观观点。。事实实胜于于雄辩辩，这这是亘亘古不不变的的真理理。14、、使用用很难难明白白的语语言使用语语言的的目的的是传传递信信息，，进行行交流流，言言简意意赅是是置业业顾问问应追追求的的一种种境界界。用用语要要简单单明了了，要要力避避晦涩涩的语语言表表达。。15、、口若若悬河河“言言多必必失””好的置置业顾顾问并并不是是口若若悬河河，讲讲个不不停，，应当当是适适可而而止，，讲究究一个个“度度”字字。16、、开庸庸俗的的玩笑笑庸俗的的玩笑笑有别别于幽幽默，，它会会有损损于置置业顾顾问的的形象象，应应予以以避免免，绝绝不勉勉强地地随意意开玩玩笑。。17、懒惰客客户都喜欢勤勤劳的人，如如果客户非常常繁忙，可以以主动地上前前帮忙。懒惰惰的人的精神神面貌往往也也是懒洋洋、、没精打采，，很难博得客客户的喜欢。。二、置业顾问问类型的划分分1、杞人忧天天者这一类置置业顾问喜欢欢杞人忧天，，总为最差的的结果担心。。在公司产品品销售遇到阻阻力、营销不不能顺利展开开时，这些置置业顾问便开开始担心，认认为产品没有有销路，公司司也没有前途途，开始考虑虑是否该离开开这个公司，，这样的态度度显然是过于于悲观了。一一个公司的产产品销售大多多是经过严密密策划的，在在实施时总有有一个过程，，不可能一蹴蹴而就，因此此置业顾问应应该做好自己己的本职工作作，不应杞人人忧天。2、让步者有有一部分置业业顾问想避免免强行推销的的嫌疑，宁可可与客户维持持朋友关系，，甚至不惜牺牺牲业务上的的利益，与客客户交往时，，应严格区分分朋友关系和和业务关系，，二者不可混混为一谈，否否则会有很多多弊端。朋友友关系固然重重要，但作为为置业顾问，，要分清孰轻轻孰重，要以以业务为中心心。朋友关系系一定要与生生意关系区分分清楚，保持持一定的原则则性，这样才才能赢得客户户的尊重和信信任。3、怯场者这这一类置业顾顾问总逃避在在公众面前做做现场展销，，在客户面前前显得怯懦。。胆怯大多是是由于性格上上的原因造成成的，他们性性格内向，不不喜欢表现自自己，在公共共场合条件反反射性地紧张张，甚至会把把准备好的讲讲话内容也当当场忘掉。怯怯场者应通过过大量的演讲讲训练来克服服心理上的障障碍。4、厌恶推销销症者这一类类置业顾问对对请求现有客客户介绍潜在在客户感到不不习惯，就是是不愿让老客客户推荐新客客户。但实际际上老客户是是发展新业务务的宝贵资源源，应加以开开发。老客户户的推荐往往往可以起到事事半功倍的作作用。厌恶推推销症者的另另一种表现是是不愿意接近近层次比较高高的客户，习习惯以行为上上的无礼来掩掩饰心中的恐恐惧感。实际际上，真正有有文化、有能能力的人大多多都很谦虚，，只要真心对对待他们，会会逐步消除原原有的恐惧感感。5、电话恐惧惧症者这类人人害怕使用电电话与客户联联系。开展业业务销售是一一项集体工作作，单靠个人人的力量无法法完成，要时时刻保持团队队意识和团体体精神，要经经常通过电话话与客户和同同事保持联系系。对电话产产生恐惧多半半是因为在打打电话时语无无伦次，不能能准确地表达达自己，总担担心通过电话话难以与人沟沟通，还担心心被人拒绝。。结果是一听听到电话铃声声就紧张起来来，脑子一片片混乱。6、本能的反反对派这类人人有三种表现现：A任何时时候都认为自自己正确；B本能地反对对别人，习惯惯于批评别人人；C无法接接受别人的意意见。他们我我行我素，对对于别人的建建议与看法，，他都不加考考虑地予以否否定，这种行行为应该避免免。一、心理素质质的培养房地产置业顾顾问应具备自自知、自信、、自尊、自爱爱、乐观开朗朗、坚韧奋进进的心理素质质，乐观豁达达、愈挫愈坚坚的性格和良良好的心理素素质，是优秀秀的置业顾问问必备的基础础素质。态度：A热情和自我我激励：面对困境和和挑战，要充充满热情，不不断地激励自自己；B为客户着想想：从客户的需需要出发，尽尽量地予以满满足；C注意结果：做事不可盲盲目随意，要要追求满意的的结果；D注意自我发发展：不少人热衷衷于跳槽，不不断更换工作作岗位，但却却忽略了能力力的提高。比比如原来只做做销售工作，，换了一家单单位之后可能能从事管理工工作，这就是是一个提高。。不能只图薪薪水的高低，，更重要的是是机会和发展展前景的好坏坏。第三章置置业顾问个人人素质和能力力培养有一本《成功功学》提到成成功的三大要要素：适合的工作；；全身心的投投入；不计较较得失。保持积极心态态的五种方法法1、增加动力力；2、控制制惰性；3、、抵制厌倦；；4、善于幻幻想；5、培培养信心个人情绪控制制1、学会完全全主宰自己，，控制自己，，相信自己一一定能做好。。2、学会在适适当的时机释释放自己的心心情。3、学会独立立思考，能够够改变自己的的旧的思想。。4、学会做个个乐观的人，，遇事不愁。。5、学会反思思，反思一天天内所做事情情的不足之处处及如何调整整。健康心理培养养1、克服恐惧惧感2、失败并不不足畏3、建立一种种自信和勇气气4、培养积极极的态度5、扩大自己己的视野6、制订人身身目标7、交成功的的朋友尊重别人的杰杰出成绩和能能力，相信““三人行，必必有我师”，，只有尊重别别人才可能虚虚心向他人学学习。二、行为素质质的培养A、敬业精精神置业顾问是是房地产企企业与顾客客间沟通联联系的桥梁梁，是企业业文化、社社区文化和和楼盘主题题概念传播播的窗口，，并肩负着着不断开拓拓新顾客维维系老顾客客的重任。。因此，置置业顾问应应热爱本职职工作，具具有企业的的使命感和和迫切完成成销售任务务的责任心心，具有坚坚忍不拔的的进取精神神与扎实的的工作作风风，具有一一股勇于进进取、积极极向上的敬敬业精神，，才能扎扎扎实实地做做好销售工工作。但是是，置业顾顾问工作往往往困难重重重、环境境艰苦，有有时甚至遭遭受顾客的的白眼，所所以，置业业顾问更应应积极发掘掘销售机会会，掌握好好适当的销销售时机，，尽可能促促成顾客购购买。B、职业道道德职业道德是是指从事一一定职业劳劳动的人们们，在特定定的工作和和劳动中以以其内心信信念和特殊殊社会手段段来维系的的，以善恶恶进行评价价的心理意意识、行为为原则和行行为规范的的总和。房房地产置业业顾问除掌掌握必要的的专业知识识外，还应应该具备良良好的职业业道德素质质，如守法法经营、以以诚为本、、恪守信用用、尽职尽尽责、团结结合作等，，良好的职职业道德是是房地产销销售成功的的要件。三、专业知知识的自我我提升置业顾问要要掌握的专专业知识有有三类：A产品知识识，要了解解产品成本本、产品结结构和产品品特点，只只有对自己己的产品了了如指掌，，才能说服服客户购买买；B竞争对手手的产品和和经营策略略。“知己己知彼，百百战不殆””，了解自自己竞争对对手的情况况，才能做做到有的放放矢，保持持市场竞争争中的有利利地位；C微观经济济学和财务务管理学等等，这是从从事销售工工作的理论论基础，应应加以掌握握。可以参考成成功置业顾顾问的经历历，琢磨他他们的经验验和推销技技巧，参加加专业培训训课程，不不断学习，，不断提升升自己。房房地产营销销人员应有有较强的求求知欲和广广博的知识识。丰富的的房地产知知识是营销销人员做好好房地产销销售的重要要条件。一一个好的房房地产营销销人员不仅仅应是熟悉悉本行业的的行家，而而且要熟悉悉当地社会会的风土民民情，具有有广泛的社社会知识。。置业顾问专专业知识主主要包括以以下内容：：1、房地产产企业相关关知识信息息：房产置置业顾问应应熟悉房地地产开发企企业或房地地产销售代代理企业的的历史及其其在同行业业中的地位位；房地产产企业发展展历程、企企业文化；；房地产企企业已开发发的产品、、品牌、社社会知名度度等。了解解本企业的的优势，可可以增强置置业顾问的的信心。2、房地产产开发有关关知识信息息：它主要要包括房地地产的地点点、交通、、位置、环环境、总建建筑面积、、占地面积积、容积率率、建筑物物覆盖率、、绿化率；；房地产产产品的结构构、功能、、用途、价价格、得房房率及物业业管理等知知识；竞争争楼盘的有有关情况、、本楼盘的的卖点，以以及与其他他竞争对手手的产品优优劣比较。。置业顾问问只有对产产品的认识识多于顾客客，才能解解答客户对对产品的使使用、功能能等方面提提出的各种种问题，才才能增强置置业顾问成成功推销房房地产产品品的信心，，增加成功功地说服客客户做出购购买决定的的机会。3、顾客有有关的知识识信息：顾顾客有关的的知识信息息包括：购购房者的购购买动机、、购买心理理和购买习习惯；谁是是购买决策策人，影响响购买决策策者的人有有谁，在购购买者家庭庭中扮演什什么角色和和地位，其其家庭收收入情况如如何？此外外，还包括括其支出模模式，以及及购买的方方式、条件件、时间、、偏好等有有关信息情情况。掌握握了上述知知识信息，，可帮助置置业顾问做做好销售工工作。4、房地产产产业和市市场行情有有关知识信信息：为了了更有效地地工作，置置业顾问必必须掌握产产业和市场场内的当前前商情和顾顾客活动的的趋势，目目前顾客情情况如何？？怎样才能能增加购买买量？潜在在用户在哪哪里？潜在在的销售量量有多大？？以及国家家有关房地地产政策法法规等规定定，房地产产企业占有有的市场信信息有多少少，对市场场变化发展展的趋势预预测准确性性如何等。。5、房地产产销售有关关法律法规规等知识信信息：房地地产营销人人员应了解解民法、合合同法、商商标法、广广告法、税税法、反不不正当竞争争法、消费费者权益法法、城市房房地产管理理办法、房房地产销售售管理办法法等知识。。四、身体素素质置业顾问在在销售旺季季每天要接接触大量的的人员，客客户离开后后还要对当当天的客户户各种信息息和有关资资料进行归归类整理、、统计和分分析，这些些信息对企企业非常珍珍贵。因此此，必须有有好的身体体素质，才才能精力充充沛，充满满信心地应应对繁忙的的工作。五、销售能能力的培养养1、创造能能力置业顾问需需要有较好好的创造力力和坚强的的信念，对对行业、企企业和市场场了解得越越深就会越越有创意。。任何时候候，置业顾顾问都不能能使对方受受到强制的的感觉。因因为，与置置业顾问相相对的客户户，本来就就有一种抗抗拒感。若若顾客有了了这种抗拒拒感，再加加上受强制制的感觉，，置业顾问问就很难与与顾客进行行有效的沟沟通交流。。因而有人人说，杰出出的推销员员，给客户户的是期待待而不是强强制。2、判断断及察言言观色能能力由于房地地产市场场环境和和顾客凸凸现的个个性日益益复杂化化，而且且受许多多因素的的制约，，这就要要求置业业顾问在在销售过过程中，，要具有有极大灵灵活性，，要有敏敏锐地观观察能力力，因人人而异的的选取推推销方式式，并随随时观察察顾客对对推销陈陈述和推推销方式式的反应应，揣摩摩其购买买心理的的变化过过程，有有针对性性地改进进推销方方法，提提高推销销的成功功率。3、自我我驱动能能力推销，简简单地说说就是将将产品卖卖给顾客客。它是是一项专专业性较较强的工工作，很很多人之之所以无无法成为为出类拔拔萃的推推销员，，主要原原因是无无法战胜胜自己。。要成为为一个成成功的推推销员，，首先要要做到不不服输，，这并不不意味着着跟别人人较量，，它更应应该跟自自己较量量，战胜胜自己，，确立绝绝不言败败的个性性及精神神。4、人人际沟沟通的的能力力置业顾顾问必必须有有沟通通能力力，能能在很很短时时间内内缩短短与客客户之之间的的距离离，找找到谈谈话的的共同同点，，同时时让客客户接接受自自己，，让顾顾客愿愿意将将自己己的想想法意意见说说出来来，彼彼此形形成良良好的的合作作关系系，就就离成成功近近了一一步。。5、从从业技技术能能力置业顾顾问应应熟悉悉房地地产市市场交交易法法规、、程序序，具具有策策划和和组织织小型型促销销活动动的能能力，，具有有一定定的文文案写写作能能力，，具有有丰富富的房房地产产市场场知识识并能能灵活活运用用的能能力，，能为为消费费者提提供合合意的的方案案，能能针对对不同同类型型的消消费者者从不不同的的角度度作不不同的的介绍绍，对对房地地产市市场信信息能能做出出正确确的分分析和和判断断，如如此才才能为为客户户提供供优质质的服服务。。6、说说服顾顾客的的能力力置业顾顾问要要能熟熟练地地运用用各种种推销销技巧巧，成成功地地说服服顾客客。同同时要要熟知知推销销工作作的一一般程程序，，了解解顾客客购买买动机机和购购买行行为，，善于于展示示和介介绍产产品，，善于于接近近顾客客，善善于排排除异异议直直至达达成交交易。。每一个置业业顾问都有有自己独特特的处理异异议的方法法，不同的的方法适用用于不同的的客户、产产品和场合合。作为一一名优秀的的置业顾问问，只有了了解并掌握握多种多样样的消除异异议的方法法，才能在在处理客户户异议的过过程中取胜胜，使销售售工作顺利利地进入下下一个阶段段。下面是处理理异议的几几种技巧：：第四章如如何处理理客户异议议1、直接驳驳正法直接驳正法法是指客户户一提出异异议，置业业顾问就直直截了当地地予以否定定和纠正。。按照常理理，直接驳驳斥客户的的做法是最最不明智的的，往往会会让客户感感到遭受了了不恭敬地地对待，而而使面谈恶恶化为无谓谓的争辩或或使客户拂拂袖而去。。但在有些些情况下使使用直接驳驳正法却很很奏效。例例如：客户户：“有人人说你们公公司的房屋屋质量很差差，实在糟糟糕透顶””。置业顾顾问：“张张先生，您您这话恐怕怕不太确实实吧？在我我所接触过过的客户当当中，还没没有人这样样讲，他们们都认为本本项目的房房屋质量一一向良好，，在业主中中是有口碑碑的，您能能否举出最最近实例，，供我参考考？”分析：在本例中，，“质量问问题”是客客户异议的的重点，若若真有其事事，客户必必能举证，，置业顾问问应该向上上级反映，，设法补正正；若有不不实，客户户必然无词词搪塞，自自寻台阶下下场，其所所谓的异议议，因而得得以转化。。应用直接驳驳正法时，，置业顾问问必须注意意以下几点点：a、态度度委婉。。由于要要直接驳驳斥客户户的意见见，为了了避免触触怒或引引起不快快，置业业顾问要要真诚、、语气要要诚恳、、面容要要微笑，，切勿怒怒颜责备备客户。。b、针对对问话。。在客户户的异议议以问话话表示时时，应用用此法最最为有效效，因为为它给予予对方一一种肯定定自信的的感觉。。c、对固固执己见见、气量量狭小的的客户最最好不用用这种方方法，因因为这类类客户会会认为置置业顾问问不尊重重自己，，从而产产生争执执。d、勿伤伤自尊。。处理客客户异议议时，最最忌伤害害客户自自尊。2、间接接否认法法间接否认认法是指指置业顾顾问听完完客户的的异议后后，先肯肯定对方方的异议议，然后后再述说说自己的的观点。。这种方方法又叫叫迂回否否定法。。如，客客户在听听完置业业顾问现现场说明明后说：：“你们们这个项项目，并并不如你你说的那那么完美美。”置置业顾问问听后，，若直接接否认辩辩驳：““张先生生，你错错了，你你根本没没听懂我我的意思思。”则则必然会会引起不不快，所所以，置置业顾问问不妨改改用“先先是后非非”技巧巧改答““您说得得对，张张先生，，一般客客户最初初都有和和您相同同的看法法，即使使是我，，也不能能例外，，但若仔仔细瞧瞧瞧，深入入地研究究一下，，您就会会发现………”以以上同一一情况，，两种迥迥然不同同的回答答，读者者看后自自然可以以分出高高下。使用间接接否认法法，需注注意以下下几点：：a、这种种方法特特别适用用于自以以为对产产品了解解许多，，并有独独到见解解的客户户。这些些人生性性主观自自负，常常常自以以为是，，所以只只能顺其其性而智智取，不不能直接接反驳。。b、这种种方法的的基本表表达句型型是“先先是后非非”，即即对于客客户异议议用“是是……但但……””答辩。。3、转化化法即置业顾顾问利用用客户异异议作为为说服客客户购买买的理由由。换句句话说，，客户异异议一经经置业顾顾问的巧巧妙转化化，可以以变成反反击客户户的武器器，使客客户作茧茧自缚，，陷入自自设陷阱阱之中，，被置业业顾问说说服。如如下例：：客户：““抱歉，，我财力力有限，，现在没没钱买。。”置业顾问问：“张张先生，，您可别别这么说说，现在在房价上上涨这么么快，赶赶早不赶赶晚呀！！”分析：在在本例中中，客户户以“没没钱”为为拒绝的的异议，，但在物物价不断断上涨之之时，与与其延迟迟购买，，不如及及早做出出购买的的决定，，“财力力不足””原来是是不买的的原因，，一经置置业顾问问巧言转转化，反反而成为为必须购购买的理理由。销售售应应用用此此法法时时，，应应注注意意以以下下三三点点：：a、采用转化化法的置业顾顾问，本身必必须经验丰富富，精于销售售技巧，因为为只有有经验验的、精通技技巧的人，才才能察言观色色，当机立断断，将客户异异议转化为有有利于成交的的理由。b、这种方法法应用后，客客户情绪反映映强烈，若转转化不当，反反而会弄巧成成拙，使客户户生气，增加加销售阻力。。c、置业顾问问在应用这种种方法时，必必须心平气和和，即使客户户的异议缺乏乏事实依据，，也不能当当面反驳，而而应旁敲侧击击，去疏导、、启发和暗示示。4、截长补短短法天下没有十全全十美的事情情，凡销售建建议，虽有优优点，但也必必有缺陷。截截长补短法，，即利用客户户异议之外的的其它优点，，来补正异议议之缺点，以以化不能成交交为可能成交交。例如，客客户提出“产产品异议”，，认为产品的的品质和设计计都不理想，，置业顾问不不妨以价格低低廉、服务良良好为由，给给予补偿。如如此以优补拙拙，以良救劣劣，必能使客客户因异议引引起的心理不不平趋向平衡衡。5、反问巧答答法反问巧答法是是置业顾问化化解客户真实实异议时的制制胜要素，适适时对客房发发问，能引导导客户思考，，化解其异议议。置业顾问问在应用这种种技巧时，先先将异议转为为发问，用来来启发客户的的自省能力，，如果客户有有所领悟，便便能自己说服服自己；若不不能领悟，置置业顾问再反反问巧答，举举证说明，消消解其异议。。如下例：客户：“您这这种户型不理理想。”置业顾问：““户型不好吗吗”。”这这个例子虽然然简短，但置置业顾问的反反问技巧已有有所表现，客客户提出产品品异议，其真真实程度如何何，在此例中中一时尚难断断定，故置业业顾问将之转转变为发问““不好吗？””实际含义不不两个：一是是置业顾问认认为机器性能能好，所以客客户可以放心心购买；二是是如果客户认认为其性能不不好，则应指指出其不好之之处。客户因因受此一问而而在心里感到到必须“摊牌牌”的压力，，于是不得不不将性能不好好的理由说出出，置业顾问问便有机会通通过示范或举举证说明将异异议化解。1、断言的方方式：置业顾顾问如果掌握握了充分的商商品知识及确确实的客户情情报，在客户户面前就可以以很自信地说说话。不自信信的话是缺乏乏说服力量的的。有了自信信以后，置业业顾问在讲话话的尾语可以以作清楚的、、强劲的结束束，由此给对对方确实的信信息。如“一一定可以使您您满意的”。。此时，此类类语言就会使使客户对你介介绍的商品产产生一定的信信心。2、反复：置置业顾问讲的的话，不会百百分之百地都都留在对方的的记忆里。而而且，很多时时候就连强调调的部分也只只是通过对方方的耳朵而不不会留下任何何记忆的痕迹迹，很难如人人所愿。因此此，你想强调调说明的重要要内容最好能能反复说出，，从不同的角角度加以说明明。这样，就就会使客户相相信并加深对对所讲内容的的印象。切记：要从不不同角度，用用不同的表达达方式向对方方表白你的重重点说明的内内容。第五章说服客客户的技巧3、感染：只只依靠置业顾顾问流畅的话话语及丰富的的知识是不能能说服所有客客户的。“太会讲话了了。”“这这个置业顾问问能不能信任任呢？”“这种条件虽虽然很好，可可是会不会只只有最初是这这样呢？”客户的心中会会产生以上种种种疑问和不不安。要消除除不安和疑问问，最重要的的是将心比心心，坦诚相待待。因此，对对公司、产品品、方法及自自己本身都必必须充满自信信心，态度及及语言要表现现出内涵，这这样自然会感感染对方。4、要学会当当一个好听众众：在销售过过程中，尽量量促使客户多多讲话，自己己转为一名听听众，并且必必须有这样的的心理准备，，让客户觉得得是自己在选选择，按自己己的意志在购购买，这样的的方法才是高高明的销售方方法。强迫销销售和自夸的的话只会使客客户感到不愉愉快。必须有有认真听取对对方意见的态态度，中途打打断对方的讲讲话而自己抢抢着发言，这这类事要绝对对避免，必要要时可以巧妙妙地附和对方方的讲话，有有时为了让对对方顺利讲下下去，也可以以提出适当的的问题。5、提问的技技巧高明的商谈技技巧应使谈话话以客户为中中心而进行。。为了达到此此目的，你应应该发问，置置业顾问的优优劣决定了发发问的方法及及发问的效果果。好的置业业顾问会采用用边听边问的的谈话方式。。通过巧妙地地提出问题，，可以做到：：a、根据客户户有没有搭上上话，可以猜猜到其关心的的程度；b、以客户回回答为线索，，拟定下次访访问的对策；；c、客户反对对时，从“为为什么？”““怎么会？””的发问了解解其反对的理理由，并由此此知道接下去去应如何做。。d、可以制造造谈话的气氛氛，使心情轻轻松；e、给对方好好印象，获得得信赖感。6、利用刚好好在场的人：：将客户的朋朋友、下属、、同事通过技技巧的方法引引向我方的立立场或不反对对我方的立场场，会促进销销售。事实也也表明，让他他们了解你的的意图，成为为你的朋友，，对销售成功功有很大帮助助。优秀的置置业顾问会把把心思多一些些用在怎样笼笼络刚好在场场的客户的友友人身上，如如果周围的人人替你说：““这套房子不不错，挺值的的”的时候，，那就不会有有问题了。相相反地，如果果有人说：““这样的房子子还是算了吧吧。”这么一一来，就必定定完了。因此此，无视在场场的人是不会会成功的。7、利用其他他客户：引用用其他客户的的话来证明商商品的效果是是极为有效的的方法。如““您很熟悉的的××上个月月就买了这种种产品，反映映不错。”只只靠推销自己己的想法，不不容易使对方方相信，在客客户心目中有有影响的机构构或有一定地地位的人的评评论和态度是是很有说服力力的。8、利用资料料：熟练准确确运用能证明明自己立场的的资料。一般般地讲，客户户看了这些相相关资料会对对你销售的商商品更加了解解。置业顾问问要收集的资资料不限于平平常公司所提提供的内容，，还有通过拜拜访记录，对对批发商、同同业人事、相相关报导的内内容也相应加加以收集、整整理，在介绍绍时，拿出来来利用，或复复印给对方看看。9、用明朗的的语调讲话：：明朗的语调调是使对方对对自己有好感感的重要基础础。忠厚的人人，文静的人人在做销售工工作时尽量表表现得开朗些些。许多著名名喜剧演员在在表演时有趣趣的人，而在在实际生活中中却并非如舞舞台上的形象象。所以，置置业顾问也是是一样，在客客户面前要保保持专业态度度，以明朗的的语调交谈。。11、心理暗暗示的方法使用肯定性动动作和避免否否定性动作。。置业顾问本本身的心态会会在态度上表表现出来，不不好的态度是是不良心态的的表现。业绩绩良好的置业业顾问在商谈谈的时候，常常常表现出肯肯定性的身体体语言，做出出点头的动作作就表示肯定定的信息，而而向左右摇动动即表示出否否定的信息。。一般来说，，业绩不好的的置业顾问往往往会做出否否定性动作。。他们常有意意或无意地左左右摇动着进进行商谈，然然后在结束商商谈阶段，直直接要求对方方说：“请你你买一些，好好吗？”这么么一来，原来来对方有心购购买产品也无无法成交了。。12、谈判的的关键在于：：主动、自信信、坚持a、置业顾问问应假设谈判判成功，成交交已有希望（（毕竟你是抱抱着希望向客客户推荐的）），主动请求求客户成交。。一些置业顾顾问患有成交交恐惧症，害害怕提出成交交要求遭到客客户拒绝。这这种担心失败败而不敢提出出成交要求的的心理，会使使销售一开始始就失败了。。要有自信的的精神与积极极的态度，充充满自信地向向顾客提出成成交要求。自自信具有感染染力，置业顾顾问有信心，，客户会被置置业顾问感染染，客户有了了信心，自然然能迅速做出出购买行动。。如果置业顾顾问没有信心心，会使客户户产生疑虑。。有自信，一一方面是对自自己有信心，，第二是要对对产品有信心心。b、要多次向向客户提出成成交要求。事事实上，一次次成交的可能能性会很低。。但事实证明明，一次成交交失败并不意意味整个成交交工作的失败败，客户的““不”字并没没有结束售楼楼工作，客户户的“不”字字只是一个挑挑战书，而不不是阻止售楼楼员前进的红红灯。c、对客户的的需求要了解解，对产品的的特点和卖点点要了解。首首先让客户感感觉到你是专专业的置业顾顾问，让客户户对你的信任任感增强，再再营造一个较较轻松的销售售氛围，另外外对自己的项项目要有信心心，再让客户户感觉你时刻刻都在为他考考虑。一是对对公司、项目目、自己都要要有十足的信信心；二是必必须在与客户户交流的很短短时间内确立立自己的“专专业地位”；；三是真心地地为客户利益益着想，让客客户体会我们们是在服务，，不是单纯意意义上的生意意经。用客观观事实说服客客户；站在客客户的立场说说服客户；用用良好的销售售状况说服客客户。d、若产品或或公司与买家家有冲突时，，向着谁？万万事抬不过一一个“理”字字，做事的原原则是谁有理理向着谁。作作为一个置业业顾问，若产产品或公司与与买家有冲突突时应本着理理解客户和向向着公司的原原则处理事情情。要视冲突突的原因而定定，如果是公公司的原因，，应尽量协调调客户与公司司达成一致或或基本取得共共识，如果是是客户方面的的原因应尽量量说服客户。。在不违反公公司原则的情情况下，让客客户感觉你在在为他着想，，站在他的立立场上。不偏偏不向，有事事说事，哪边边都不能得罪罪。分析引起起冲突的主要要原因，争取取双方共同做做出让步。首首先帮助客户户解决问题，，但非要向着着谁的话，我我会站在公司司的立场。在在平等的基础础上及不影响响双方经济利利益的前提下下多考虑客户户的想法与意意见。要具体体问题具体对对待，找到冲冲突的症结，，然后考虑如如何解决问题题，不是向着着谁、不向着着谁的问题。。e、、客客户户最最终终决决定定购购买买的的三三个个重重要要原原因因？？放放弃弃购购买买的的三三个个最最重重要要原原因因？？客户户购购买买的的心心理理主主要要本本着着““物物有有所所值值、、物物超超所所值值””，，而而放放弃弃购购买买的的原原因因也也无无外外乎乎这这两两点点。。客客户户最最终终决决定定购购买买的的三三个个重重要要原原因因是是地地段段、、房房型型和和价价格格，，放放弃弃购购买买也也是是因因为为这这三三点点不不适适合合自自己己的的需需要要。。客客户户决决定定购购买买的的三三个个原原因因是是喜喜欢欢这这个个项项目目、、可可投投资资、、朋朋友友介介绍绍此此处处好好。。放放弃弃购购买买的的三三个个原原因因有有资资金金的的问问题题、、有有了了更更好好的的选选择择或或不不喜喜欢欢这这个个项项目目。。决定定客客户户最最终终购购房房的的原原因因有有：：第一一是是客客户户是是否否有有承承受受能能力力（（指指总总价价款款））；；第二二是是对对置置业业顾顾问问是是否否认认可可；；第三三是是对对项项目目是是否否认认可可。。客户户买买房房最最主主要要的的三三个个重重要要原原因因：：一一是是认认可可地地段段，，二二是是认认可可产产品品；；三三是是认认可可价价格格。。放弃弃购购买买的的原原因因是是寻寻找找到到了了更更合合适适的的项项目目、、工工程程延延期期使使客客户户对对项项目目信信心心下下降降，，还还有有就就是是未未争争取取到到理理想想价价位位。。项项目目自自身身的的完完善善程程度度高高、、周周边边环环境境好好、、价价格格合合理理会会促促使使购购房房者者购购买买。。放放弃弃购购买买的的原原因因也也是是因因为为项项目目周周边边环环境境不不好好，，项项目目的的完完善善程程度度差差，，另另外外一一点点是是置置业业顾顾问问的的服服务务质质量量差差。。购购房房者者买买房房主主要要看看：：位位置置、、价价格格（（包包括括售售价价和和投投资资价价值值））和和品品质质。。品品质质又又包包括括建建筑筑设设计计、、户户型型、、朝朝向向、、使使用用率率等等方方面面，，还还有有环环境境品品质质（（包包括括社社区区环环境境、、绿绿化化、、人人文文氛氛围围））及及物物业业管管理理。。首首先先是是地地段段的的认认同同性性，，项项目目本本身身的的素素质质，，价价格格的的一一致致性性。。放放弃弃购购买买是是因因为为其其他他项项目目更更接接近近购购买买者者的的要要求求，，参参与与决决策策团团体体的的意意见见不不统统一一。。在实际销售过过程中，应坚坚持进可议、、退可守的原原则。举例来来说，假设置置业顾问已完完全掌握了客客户的购买动动机、预算、、喜好、那么么如何根据经经验向客户推推荐其满意的的房型再加以以逼定呢？1、锁定唯一一可让客户满满意的一套房房子，然后促促其下决心：：a、抢购方式式（利用现场场销控让客户户紧张）；b、直接要求求下决心；c、引导客户户进入议价阶阶段；d、下决心付付定金；第六章逼逼定的技巧2、强调优点点：（根据各各个项目不同同优点强化））a、地理位置置好；b、产产品规划合理理（朝向、户户型、实用率率等优势）；；c、视野开阔阔，景观好；；d、建筑筑物外观风格格独特；e、小区环境境好，绿化率率高；f、周周边设施齐全全，生活便利利等；g、开发商信信誉、财务状状况、工程质质量、交房及及时等；以上可以采取取聊天的方式式，观察客户户的反映，掌掌握客户的心心理，促成其其下决心。如如未能顺利进进入议价阶段段，不妨根据据客户的喜好好，反复强调调产品的优点点，再次促成成其下决心。。记住，在客客户犹豫不决决的时候，一一定要一紧一一松，反而让让客户更紧张张，如一味很很紧张地逼定定，有可能适适得其反。3、直接强定定：如遇到以以下的客户，，则可以采取取直接强定的的方式：a、客户经验验丰富，二次次购房，用于于投资的同行行；b、客户熟悉悉附近房价及及成本，直截截了当要求以以合理价位购购买；c、客户对竞竞争个案非常常了解，若不不具优势，可可能会失去客客户；d、客户已付付少量定金，，购其他的房房产，而你想想要说服他改改变。4、询问方式式：在接待客客户的过程中中通常采用询询问的方式，，了解客户的的心理，并根根据其喜好，，重点突出产产品的优点，，打消其购房房时可能存在在的疑虑。询询问的方式可可以有以下几几种：a、看房过程程中询问其需需求的面积、、房数、预算算、喜好等；；b、在洽谈区区可以借助销销售资料进行行询问。如：：“由于房型型很多，你可可以将喜欢的的房型告诉我我，我可以为为你推荐一户户合适的房子子”等。5、热销房屋屋：对于受客客户欢迎，相相对比较好的的房型，可以以通过强调很很多客户在看看，甚至制造造现场热销的的场面（如当当场有人成交交等）达到成成交的目的。。该方式是否否有效，取决决该客户是否否非常信任你你，所以此方方法只适用于于：为了制造造现场销售气气氛或确定客客户信任你的的情形。6、化繁为简简：在签约时时，若客户提提出要修改时时，不妨先要要求对方看完完合同的全部部内容后再提提出，然后针针对客户在意意的问题一一一解答。事实实上，挑剔的的客户才是真真正有意向购购买的客户。。以上只是销销售过程中，，与客户接触触时的一些机机会点。而真真正成功的推推销，是需经经过不断实践践以及长期与与客户洽谈的的经验积累，，才能在最短短的时间内，，完成判断