XX企业发展战略咨询项目报告(一)

北京万方数据股份有限公司

企业发展战略咨询项目报告

1.内容

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A. 万方数据现状评价

3A.1.基本状况 3A.2.财务及经营状况10A.3.战略目标和经营策略分析 17A.4.管理能力分析 22A.5.营运能力分析

32A.6.本章结论

35B. 万方数据主要业务分析 37B.1.资源数据库业务分析 40B.2.企业信息业务分析 59B.3.咨询服务业务分析 76B.4.软件网络业务分析88B.5.总体评述

96C.万方数据发展战略规划100C.1.业务发展的总体定位100C.2.各项业务的发展战略建议112C.3.发展战略的实施建议

1302A.万方数据现状评价A.1. 基本状况3万方数据未能很好完成由事业单位向现代企业的转变现在的万方数据是2000年8月中信所将所属相关业务进行股份改造而成1万方数据积累了一定的核心竞争力234同时万方数据按事业部运作，业务重叠严重，没有形成合力但万方数据没有明确的公司发展战略，经营业务战线过长，涉及太多领域42000年8月中信所将所属相关业务经股份改造成立万方数据股份有限公司1中国科学技术信息研究所山西漳泽电力股份有限公司股权：49.43%实际投资：4410.97万元投资形式：实物资产用途：固定资产支出无形资产支出流动资产支出股权：33.50%实际投资：2989.23万元投资形式：现金用途：流动资产支出万方数据资料来源：万方数据北京知金科技投资有限公司股权：14.50%实际投资：1293.85万元投资形式：现金用途：流动资产支出四川省科学技术情报研究所股权：1.00%实际投资：89.23万元投资形式：现金用途：流动资产支出科学技术文献情报研究所股权：1.57%实际投资：140.09万元投资形式：现金用途：流动资产支出5数据收集、加工处理能力科技部/中信所支持科技信息资源渠道/积累信息人才队伍

销售人才队伍及销售能力科技信息领域中的品牌优势万方数据积累了一定的核心竞争力2现有客户关系6计划完成2300万元预计完成3000万元万方现有的销售队伍是万方的中流砥柱，在销售人员的努力下，业绩连年攀升，销售额迅速增长21942万元2000年市场部销售额资料来源：万方市场部提供数据900万元550万元2002年1－6月市场部完成销售额550万元，比去年同期增长40%2001年市场部销售额+116%+54%7但股改后万方数据没有制定明确的发展战略，经营领域涉及极广，客户对象各有不同科技资源数据库1企业信息服务2咨询服务3软件开发4网络/系统集成/网际服务5会展/培训6万方数据涉及的经营领域主要服务对象大学图书馆、公益图书馆、情报机构3代行政府科技管理职能7各类企业通讯行业、生物医药行业的企业科技部、其他政府机构、企业科技部、企业科技部、其他政府机构科研机构、企业84万方数据各事业部独立运作，业务交叉严重，没有形成合力市场开发事业部资源建设事业部华北区华东区华南区华中区西北区期刊收集会议收集数据加工学位收集通信/IT生物医药工业品销售部资源建设信息咨询咨询服务事业部商务信息事业部万方数据技术维护成果库会议展览成果查新检索成果杂志社行政管理软件网络事业部竞争情报培训竞争情报体系咨询系统支持外贸部项目科技部项目网络增殖服务东北区技术支持售后服务宣传策划行政管理数据采购市场开发外接项目开发网站维护行政管理CECDB生产9现状评估从四个方面着手A2财务及经营状况收入构成成本结构资产负债情况现金流战略目标和经营策略分析战略目标市场定位经营策略业务模式A3A4管理能力分析管理系统组织结构人力资源研发能力采购能力生产能力营销和销售能力A5营运能力分析现状评估10A.2.财财务务及经经营状状况A.万方数数据现现状评评价11万方数数据的的财务务及经经营状状况在在盈亏亏平衡衡点徘徘徊，，没有有大的的突破破销售收收入主主要来来源于于传统统业务务，被被视为为核心心业务务的企企业信信息服服务和和软件件业务务并没没有确确立起起来1销售费费用和和管理理费用用过高高，利利润不不理想想2收支不不平衡衡，导导致现现金流流状况况恶化化3万方数数据的的资产产负债债结构构尚好好，但但固定定资产产的质质量值值得探探讨412万方数数据的的营业业收入入主要要来源源于资资源数数据库库的销销售和和科技技部的的项目目1营业收收入的的构成成：2001年年营业收收入：：4200万万元元企业信息/咨询服务其他政府项目科技部项目资源数据库132001年年万万方数数据的的成本本结构构图：：毛利利尚可可，但但销售售费用用和管管理费费用过过高，，导致致利润润不理理想2[单位：：万元元]4267-21392128-1202-73127销售收收入销售成成本毛利销售费费用管理费费用财务费费用222营业利利润资料来来源：：万方方数据据财务务报表表毛利率率50%利润率率5.2%14由于收收支不不平衡衡，万万方数数据的的现金金流量量状况况急剧剧恶化化万方数数据现现金流流量情情况（（2000.8-2002.7））万方数数据现现金状状况（（2000.8-2002.7））[单位位：万万元][单位位：万万元]净现金金流量-927-1363-9304952-927-1363-9301732资料来来源：：万方方数据据财务务报表表3：现金金流入入：现金金流出出2000.8期期初初现金金余额额2002.7期期末末现金金余额额2000.8-12净净现金金流2002.1-7净净现现金流流2001净现金金流152000年底资资产负负债表表示意意图2001年底资资产负负债表表示意意图4流动资资产52%流动负负债3%固定资资产44%97%所有者者权益益流动资资产38%流动负负债6%固定资资产59%所有者者权益益94%流动资资产31%流动负负债7%固定资资产66%所有者者权益益93%2002年7月月底资资产负负债表表示意意图从数字字上看看，万万方数数据的的资产产负债债结构构尚好好，但但固定定资产产的质质量值值得探探讨总资产产：9,710万万元元总资产产：10,012万万元总资产产：9,237万万元元无形及其他资产3%无形及其他资产4%无形及其他资产3%资料来来源：：万方方数据据财务务报表表16A.3.战战略略目标标和经经营策策略分分析A.万方数数据现现状评评价17万方数数据缺缺少清清晰和和连贯贯的发发展愿愿景、、目标标和战战略万方数数据经经营至至今没没有清清晰连连贯的的发展展愿景景、目目标和和战略略，企企业的的经营营运作作缺乏乏导向向1各事业业部为为完成成短期期经营营目标标盲目目开展展业务务，使使得万万方数数据发发展方方向和和目标标愈加加模糊糊2同时，，万方方数据据现有有的决决策形形成过过程难难以保保证其其战略略方向向调整整的合合理性性和正正确性性318万方数数据经经营至至今尚尚未形形成清清晰连连贯的的发展展愿景景、目目标和和战略略，企企业的的经营营运作作缺乏乏导向向?愿景和和目标标目标顾顾客是是谁？？市场细细分与与目标标顾客客的选选择全国/区域域性市市场采用何何种产产品组组合策策略？？产品线线的延延伸单一产产品线线/多多产品品线单一品品牌/多品品牌采用何何种竞竞争策策略？？成本领领先差异化化标新立立异采用何何种定定价策策略？？终端价价格水水平渠道价价格体体系1192各事业业部为为完成成短期期经营营目标标各自自盲目目开展展业务务，造造成业业务重重叠，，资源源浪费费使得得万方方数据据的发发展方方向和和目标标愈加加模糊糊数据加加工软件技技术市场开开发科技部部项目目信息收收集资源建建设事业部部商务信信息事业部软件网络事业部市场开发事业部咨询服务事业部技术支持20公司没有真真正的战略略负责部门门没有有关公公司战略的的研讨、会会议、计划划、决策流流程没有有关公公司战略及及执行计划划的文件万方数据现现有的决策策形成过程程难以保证证其战略方方向调整的的合理性和和正确性3各事业部自自行制定经经营计划和和业务发展展计划各事业部之之间对公司司的整体发发展战略没没有形成共共识公司根本没没有一个1－3年的的公司整体体发展战略略“万方给人人的感觉就就不象一个个公司，倒倒象是几个个公司，各各事业部独独自为战，，彼此之间很很少有联系系。”————某事业部部总经理21A.4.管管理能力力分析A.万方数据现现状评价22万方数据尚尚未完成由由事业单位位体向企业业体的转变变，管理能能力急需加加强现行的事业业部型组织织构架不利利于资源的的有效整合合1分配机制不不合理，影影响员工士士气2万方数据在在关键岗位位，尤其是是技术和营营销方面人人才短缺3公司没有统统一的人力力资源管理理体系，缺缺乏人力资资源规划、、发展和培培训体系4万方数据缺缺乏市场导导向的决策策流程，规规范的管理理流程5万方数据没没有形成统统一的企业业文化，各各事业部管管理风格各各异，文化化各异6231现行的事业业部型组织织构架不利利于资源的的有效整合合市场开发事业部资源建设事业部华北区华东区华南区华中区西北区期刊收集会议收集数据加工学位收集通信/IT生物医药工业品销售部资源建设信息咨询咨询服务事业部商务信息事业部万方数据技术维护成果库会议展览成果查新检索成果杂志社行政管理软件网络事业部竞争情报培训竞争情报体系咨询系统支持外贸部项目科技部项目网络增殖服务东北区技术支持售后服务宣传策划行政管理数据采购市场开发外接项目开发网站维护行政管理CECDB生产24目前的市场场开发事业业部包括了了产品开发发、市场销销售和售后后服务三个个环节，即即不是一个个简单的市市场部，又又不是一个个真正意义义的事业部部市场部有较较完备的管管理体系，，在员工考考核及销售售人员的薪薪酬制度方方面有详细细的管理制制度针对销售人人员实施佣佣金制针对支持人人员建立了了全员月度度考核体系系为了培养更更多优秀的的销售人员员，市场部部在制定销销售制度时时，其政策策鼓励各分分公司的负负责人培养养年轻的销销售人员，，使一批销销售经理、、销售骨干干迅速成长长市场部在全全国设置了了上海分公公司、深圳圳分公司、、沈阳分公公司、西安安分公司、、武汉分公公司及华北北区六个销销售网点，，各分公司司正在逐步步壮大，成成为占领市市场为客户户服务的生生力军产品/技术术部、网络络资源部合合并入市场场事业部后后使销售服服务体系一一体化管理制度化化初步建立了了比较完善善的销售体体系整合外部数数据，进行行产品再开开发进行市场销销售负责客户的的售后服务务工作功能环节较较多125各部门、各各事业部之之间缺乏有有效的沟通通与配合由于没有清晰的决策策流程，来来自各事业业部的信息息无法整合合，从新产产品的论证证、开发到到推出没有有系统的规规划没有有关跨跨部门协同同作业的业业务流程和和管理流程程信息不能在在各部门之之间顺利传传递，出现现两个事业业部去争取取同一个项项目的情况况万方数据缺缺乏市场导导向的决策策流程，规规范的管理理流程2各事业部之之间没有通通力合作的的概念，甚甚至出现彼彼此之间拆拆台的现象象“资源加工工部门总是是不能及时时提供给我我们急需的的产品，使使我们经常常无法向客客户解释释，一一次两次还还可以，次次数多了，，客户认为为我们在骗骗他们。””———某市场场销售人员员“公司很多多员工的办办公室情结结太严重，，信息服务务是一个很很特殊的行行业，研发发人员呆呆在办办公室里面面怎么知道道客户需求求什么，只只有到市场场走一走，，才能开发发出受市场场欢欢迎的产品品，那我们们销售人员员也好做销销售。”————某市场销销售人员26万方数据在在关键岗位位，尤其是是技术和营营销方面人人才短缺3营销和销售售人员缺乏市场分分析、策划划人员各区域销售售人员队伍伍发展不平平衡，缺少少销售高手手缺少熟悉企企业信息服服务行业营营销和销售售运作的人人才技术人员技术人员严严重流失需要根据未未来战略发发展要求进进行技术人人才储备主要要管管理理人人员员万方方数数据据原原有有管管理理人人员员的的理理念念和和知知识识需需要要更更新新和和提提升升管理理人人员员需需要要清清晰晰的的发发展展战战略略及及支支持持人才才短短缺缺27公司司没没有有形形成成统统一一的的人人力力资资源源管管理理平平台台人力力资资源源部部的的工工作作主主要要是是办办理理人人事事手手续续、、劳劳资资福福利利手手续续等等事事务务性性工工作作“我我感感觉觉万万方方根根本本就就不不是是一一个个高高科科技技公公司司，，没没有有一一点点现现代代化化企企业业的的样样子子，，到到公公司司后后我我从从未未接接受受过过专专业业知知识识的的培培训训，，也也没没有有人人负负责责员员工工的的培培训训和和发发展展。。””————某某公公司司员员工工公司司没没有有统统一一的的人人力力资资源源管管理理体体系系，，缺缺乏乏人人力力资资源源规规划划、、发发展展和和培培训训体体系系4“改改制制后后，，没没有有受受过过任任何何有有关关管管理理技技能能的的培培训训，，如如何何看看财财务务报报表表、、如如何何做做工工作作计计划划、、如如何何管管人人、、如如何何建建立立绩绩效效管管理理体体系系，，完完全全靠靠自自己己摸摸索索。。各各个个事事业业部部的的管管理理体体系系与与管管理理水水平平不不一一，，每每年年的的工工作作计计划划和和总总结结样样式式千千差差万万别别。。””———某事事业业部部总总经经理理“想想要要的的人人进进不不来来，，不不想想要要的的人人走走不不了了，，让让我我无无法法管管理理。。””———某事事业业部部总总经经理理28万方方数数据据转转制制人人员员队队伍伍远远大大于于外外聘聘人人员员，，给给人人员员管管理理造造成成很很大大难难度度万方方数数据据人人员员结结构构总人人数数：：443人人445%14%41%29因为为万万方方的的员员工工大大部部分分是是中中信信所所的的转转制制人人员员，，在在访访谈谈中中的的绝绝大大多多数数员员工工认认为为万万方方仍仍然然是是一一个个典典型型的的事事业业单单位位各事事业业部部普普遍遍存存在在人人员员的的工工作作分分配配不不合合理理，，出出现现了了““既既有有累累死死的的，，又又有有闲闲死死的的””现现象象“为为什什么么有有些些人人上上午午十十来来点点钟钟才才到到公公司司，，下下午午三三、、四四点点钟钟就就回回家家，，可可是是拿拿的的钱钱比比我我们们还还多多，，难难道道就就因因为为他他们们是是老老员员工工，，领领导导？？””——————公公司司某某员员工工分配配机机制制不不合合理理，，影影响响员员工工士士气气5相当当职职位位责责、、权权、、利利的的不不对对称称，，造造成成绩绩效效考考核核中中的的奖奖励励效效果果不不显显著著。。“总总经经办办要要那那么么多多人人干干什什么么？？一一天天到到晚晚什什么么事事也也不不干干，，还还到到处处挑挑别别人人的的毛毛病病。。””——————公公司司某某员员工工“如如果果分分配配机机制制再再不不调调整整，，我我担担心心明明年年就就会会出出现现业业务务骨骨干干流流失失的的情情况况。。””——————某某事事业业部部总总经经理理30公司司没没有有负负责责企企业业文文化化建建设设的的部部门门和和人人员员各事事业业部部内内部部自自行行制制定定管管理理制制度度，，人人力力资资源源政政策策没没有有清清晰晰的的价价值值导导向向各事事业业部部的的管管理理力力度度不不一一，，有有的的宽宽松松，，有有的的严严格格“我们事业部部的管理是制制度化管理，，其他事业部部情况各异，，公司的各事事业部都有一一套自自己的管理制制度，彼此之之间很少有联联系。”————某事业部总总经理万方数据没有有形成统一的的企业文化，，各事业部管管理风格各异异6没有确立提升升、选拔和招招聘的标准“公司整个一一事业单位，，无论有没有有能力，只要要年龄到岁数数，大小也能能混个一官半半职职，年青人就就是多能干，，那也得等着着。”———公公司某员工31A.5.营营运能力分析析A.万方数据现状状评价32万方数据营运运能力相对较较弱，尤其在在最为关键的的新产品开发发和销售环节节营运能力急急待加强营销和销售生产新产品/服务务开发技术开发人员流失严重重未形成核心技技术能力对数据库产品品的技术支撑撑不够，导致致产品质量和和竞争力下降降新产品/服务务缺乏统一规划和市场导导向新产品开发滞滞后资金投入不足足缺乏成本控制制手段质量控制力度度欠缺生产设备先进进性略超过业内平均水水平但设备更新缺缺乏投入生产加工能力力有限市场定位、产产品组合、定定价策略等各各方面都需改改进缺乏成本控制制手段万方数据营运运能力评估33万方的销售能能力主要体现现在科技资源源库方面，并并没有在企业业用户市场方方面积蓄能力力适合销售合同同金额较大、、能够多次收收费的产品能够和客户建建立长期的销销售关系建立了基本的的销售队伍和和销售网络针对企业用户户市场没有沉沉淀销售能力力销售策略需要要进一步明确确和规范34A.6.本本章结论A.万方数据现状状评价35症状明显不明显严重程度较低较高经营战略不清清晰，不连贯贯经营业绩一般般缺乏新的业务务增长点各环节缺乏有有效配合，组组织效率低下下销售难有大的的突破新产品开发滞滞后负的净现金流流费用成本过大大投入能力下降降难以持续发展万方数据的经经营状况无法法支撑其持续续发展，企业业面临潜在的的危机战略危机管理危机营运危机财务危机没有建立起现现代企业运行行机制没有完善的人人力资源管理理体系缺乏核心骨干干队伍36B.万方方数据主要业业务分析37对万方主营业业务分析所包包含的内容科技信息业务务当前公司最重重要的收入来来源，同时也也是公司现在在的支柱业务务，并将是公公司未来的核核心业务企业信息服务务处在公司培养养发展阶段的的业务，但是是近期将不会会给公司带来来很大的业务务收益。该业业务拥有未来来广阔的市场场，并将是公公司今后发展展的重点咨询服务业务务尚处在发展阶阶段，在某些些领域及行业业有一定的竞竞争力，但是是发展方向有有待进一步明明确软件网络业务务公司的传统业业务，在长期期的发展过程程中虽然积累累了一定经验验，但是却没没有沉淀出自自己的核心技技术，未来还还需要通过项项目来培养技技术和发展实实力总体评述虽然万方现在在还没有生存存威胁，但是是必须明确公公司未来的发发展战略万方主营业务务分析38在分析万方主主营业务时将将采用SWOT分析方法法S优势S是代表公司的的优势，是对对公司内部在在人员，技术术,设备等方方面所拥有的的优势分析劣势W代表公司的的劣势，是是对公司内内部在人员员，技术，，设备,资资金等方面面的劣势分分析WT威胁T是代表公司司在未来发发展中将要要面临的外外部威胁与与挑战O是代表公司司在未来发发展中所拥拥有的外部部机会O机会39B.1.资源数据库库业务分析析B.万万方数据主主要业务分分析40万方资源数数据库业务务的SWOT分析S优势长期资源积积累收集渠道处理能力的的经验积累累中信所的资资源品牌认可销售能力劣势个性化不足足产品开发、、制作、生生产能力不不足受制于中信信所加工成本（（人员成本本）太高资金投入不不足（尤其其硬件投入入不足）WT威胁清华同方的的快速发展展维普的低价价战略版权的潜在在威胁网站等其它它行业的业业务延伸和和扩张未来政策的的变化（公公益化）技术的进步步未来数字化化图书馆建建设带来的的广阔市场场政府对公共共图书馆投投资规模的的加大用户端基础础设备的增增强技术进步网络泡沫的的破裂海外市场与其它公司司的战略合合作O机会41万方资源数数据库机会会的分析关键因素主要表现随着经济的的发展，未未来国家将将在数字化化图书馆建建设方面投投入大量的的资金，这这将给万方方带来广阔阔的发展空空间和机遇遇技术的进步步与用户的的基础设备备的增强也也会促进在在信息数据据库方面的的消费，加加大对高端端产品的需需求国内的高校校、公共图图书馆、情情报机构等等对信息情情报的需求求在稳步增增加，同时时随着国内内经济的发发展，越来来越多的企企业认识到到信息情报报对企业的的重要性，，对竞争信信息的需求求会急剧增增加，企业业将会成为为信息情报报的主要客客户这就给给了万方一一个很好的的发展空间间。中国加入世世界贸易组组织后，国国外许多国国家对中国国信息情报报的需求逐逐年增加，，与此同时时国内对国国外信息的的需求也在在扩大在万方自我我发展的同同时，也可可以考虑与与其他公司司进行战略略合作，实实现优势互互补，共同同发展全国有高校600多所（合并后）全国有公共图书馆约300所（国家和省市级）未来市场随着科技的进步，将有助与多种信息传递方式的实现客户设备的提高也会促进对新产品的需求科技进步海外机构（如大学图书馆）对中国信息情报的需求增加国内对海外情报信息需求的增加海外需求与国外著名的公司（如SCI、UMI）进行战略合作购买国内的企业（如四川维普）进行业务合并战略合作42万方资源数数据库威胁胁的分析关键因素主要表现清华同方近近几年来有有快速的发发展，在新新产品开发发与宣传上上具有明显显的优势，，并且已经经先于万方方推出论文文全文库，，如果同方方近期在香香港成功上上市将会给给同方带来来充裕的资资金，使其其有条件购购买有业务务关系的企企业，加快快占领市场场的步伐，，这将是对对万方未来来最大的威威胁四川维普由由于其产品品的低成本本（廉价的的劳动力））所采取的的低价战略略是现在对对万方最大大的威胁，，维普的市市场份额在在逐年增加加版权是数字字资源开发发的最敏感感的问题，，由于加工工时间的限限制，在解解决论文提提供方和作作者的版权权时经常会会遇到许多多问题未来网络的的发展可能能会使用户户通过网络络就可以得得到其所需需要的信息息，而不必必购买相应应的产品国家在未来来可能会使使信息服务务公益化对同方与维维普研究不不足，不清清楚对手的的研发情况况与市场占占有率对同方与维普研究不足，不清楚对手的研发情况与市场占有率，总是在竞争对手推出其新产品时才认识到开发新产品的重要性战略竞争由于清华同方先于万方推出期刊全文库和论文全文库，在市场占有率方面已经具有优势，由于市场容量相对有限，万方的产品如果开发速度快，还能获取部分利润，否则将会入不敷出产品竞争清华同方的产品在销售过程中，销售额在超过其盈亏平衡点后，为了占领市场而采用低价战略四川维普在期刊全文库产品方面，由于其低廉的成本也采用了低价战略价格竞争43万方资源数数据库优势势的分析关键因素主要表现万方是国内内最早的数数据库建设设者，其很很多数据库库始建于二二十世纪八八十年代而而且收录的的内容涉及及十分广泛泛，所收录录的条目都都高达数十十万条经过市场销销售人员的的积极开拓拓与奋斗，，万方数据据库在全国国的高校、、公共图书书馆、各级级情报所等等单位都占占领了较大大的市场份份额，并使使万方的品品牌在此领领域得到了了广泛认可可，这为万万方后继产产品的推出出打下了坚坚实的市场场基础万方能够成成为市场的的领先者是是与中信所所的大力支支持密不可可分的，中中信所作为为万方的第第一大股东东在万方股股份制改造造前后都给给予了其大大力支持，，使万方具具备了良好好的发展平平台万方在数据据信息搜集集与分类加加工方面具具有很强的的实力，这这主要是在在万方公司司中有一批批从中信所所转制而来来的人员，，他们在资资源加工方方面长期积积累的经验验和雄厚的的基本功是是最主要的的竞争优势势万方自有版权以及与合作伙伴共同开发的数据库总计9大类100多个。收录范围涉及期刊、会议、文献、报告、论文等。其中中国科技成果库始建于1986年，迄今为止已收录24万余条资源建设万方由于第一大股东是中信所，所以在收集渠道方面可以借助中信所与众多信息提供单位长期合作的优势借助科技部的关系收集渠道原始数据库的提供新的数据库开发计划的共享信息来源渠道的帮助中信所支持拥有长期从事信息情报工作的员工在长期的工作中积累的大量经验资源加工44主要产品核心产品中国科技文文献类数据据库库、政政策法规类类数据库、、中外标准准数据库、、成果与专专利类数据据库、科技技名人与机机构数据库库、台湾系系列数据库库、公共信信息数据库库、商务与与贸易类数数据库等8各类类别，将近近110个数据据库中国科技文文献数据库库、政策法法规类数据据库、中外外标准数据据库、中国国科技期刊刊全文库、、中国科技技成果数据据库、成果果与专利类类数据库中国期刊全全文库、中中国优秀学学位论文全全文库、中中国重要报报纸全文库库、中国基基础教育知知识仓库、、中国医院院知识仓库库、中国企企业知识仓仓库、中国国城市规划划建设知识识仓库、中中国专利数数据库中国期刊全全文库、中国优秀学学位论文全全文库中国科技期期刊全文库库中国科技期期刊全文库库、中国科科技期刊引引文库、中中国科技期期刊文摘库库、外文科科技期刊文文摘库、中中国科技经经济新闻数数据库、中中国企业及及产品广告告数据库万方数据维普清华同方服务方式镜像、服务务中心、会会员数据库光盘盘镜像、服务务中心、全全文光盘、、网上包库库镜像、全文文光盘、网网上包库万方数据库库产品与同同方和维普普相比涉及及范围十分分广泛，能能满足用户户的不同需需求，这是是万方数据据库产品最最重要的优优势45万方数据库库产品与同同方和维普普相比较，，万方数据据库在种类类和数量上上具有绝对对的优势万方清华同方维普全文期刊科技成果学位论文学术会议科技新闻法律法规专利文献科研机构医疗卫生基础教育外文期刊00－已经推出出－没有推出出－即将推出出46万方万方数据——中国科技技期刊全文文数据库自自1998年开开始收集科科技类期刊刊，目前收收录3000种种，30多万篇篇。1999年年面世同方清华同方——中国期刊刊网专题全全文数据库库自1994年年开始收录录，目前已已经收录6000多种,约620万篇篇，涉及所所有学科范范围，1996年年面世维普维普资讯——中文科技技期刊全文文数据库1989—1999年年收录7000种，2000年以后后收录12000种，总总计约480万万篇。99年面面世全文期刊当前万方数数据库产品品与同方和和维普在市市场中的竞竞争焦点是是期刊全文文库47优势劣势浏览格式、免费看文摘、数据收录少但是精、灵活的会员用户服务、不缺篇数据回溯年限短、有缺刊现象、收录期刊种类较少、更新速度比较慢先进的数据传输手段、数据更新频率快、收集范围广有缺篇现象、分类混乱、浏览格式不与国际接轨、不能免费获取文摘有缺篇现象、制作粗糙、浏览格式不与国际接轨、不能免费获取文摘回溯年限长、界面简单便于读者使用、收录种类丰富万方数据维普清华同方万方期刊全全文数据库库产品在质质量方面与与同方和维维普相比较较优势不明明显48缺刊数类别收录齐率收录种数核心期刊种数1441万方数据重庆维普清华同方144114411361135113615096.5％95.7％96.5％5060494949万方期刊刊全文数数据库产产品在核核心期刊刊方面与与同方和和维普没没有太多多差别49万方资源源数据库库劣势的的分析关键因素素主要表现现由于万方方在2000年8月月进行股股份制改改造时公公司组织织架构设设置的不不合理导导致了其其管理体体系的混混乱，使使数据库库的收集集、整理理、加工工等一直直到销售售都不能能有效沟沟通与配配合，直直接导致致了产品品不适应应市场；；内容更更新速度度慢；新新产品不不能及时时推出等等现象销售人员员的销售售能力参参差不齐齐，主要要业务骨骨干每年年都能签签下几百百万的订订单，相相比之下下很多销销售人员员却只能能签下几几十万的的订单，，这样使使整体销销售能力力处在一一个相对对较低的的水平由于缺少少专业核核心人才才，万方方在研发发能力上上一直没没有太核核心的技技术，尤尤其在检检索软件件开发上上迟迟不不能推出出好的产产品而检检索工具具的好坏坏直接影影响到产产品的使使用情况况，所以以万方急急需在研研发能力力上提高高开发能能力，推推出新的的产品由于万方方公司的的现金流流出现大大幅萎缩缩使资金金支持出出现了困困难，并并导致了了设备不不能及时时更新；；研发资资金不能能到位；；新产品品缺少投投入资金金等现象象万方公司司事业部部的组织织模式使使万方在在业务模模式上十十分不合合理，各各个事业业部之间间业务设设置重叠叠，资源源不能有有效利用用，人员员大量浪浪费，业业务流程程不清晰晰，从产产品的设设计到推推出没有有系统的的规划部门之间对产品没有一个统一的认识与了解，大家对新产品的推出概念模糊不清；市场部门得到的客户需求信息不能及时传递到资源建设部管理系统期刊全文库不能及时更新产品制作周期不能满足市场需求产品制作不能开发出高效的检索工具不能独立推出效益可观的新产品研发能力设备不能及时更新研发资金不到位资金支持没有完备的产品生产流程没有建立真正的市场调研部门业务模式50学位论文文全文库库学术会议议论文全全文库总体正在编录中，现未推出，计划2002年11月份推出两万篇学位论文全文，现有36万多条文摘库产品已经推出，1998－2001年约1500个会议的全文库，约10万多篇；包括30多万条的文摘库产品已经推出，数据包括2000－2001年30000册论文，国内已经超过40价用户，计划年录入量2.5万册正在编录中，尚未推出，有2000多个会议论文集没有计划推出没有计划推出万方数据维普清华同方在收集方面有一定优势有明确的产品战略规划尚没有涉足该领域，没有构成威胁未来的竞竞争将集集中在学学位论文文全文及及会议全全文，在在学位论论文全文文方面万万方与清清华同方方相比有有一定劣劣势51674309451521685790232007916209总计6218920151021210127西北区681682816642714530东北区1216614221915231391528华北区8944116288121329235华中区122787181981545111330华南区21287648712026136920559华东区合计会员光盘服务镜像个人政府医院企业情报公图高校服务方式用户类型万方数据据库的主主要用户户是高校校图书馆馆和情报报机构，，而高校校图书馆馆和情报报机构的的数量是是有限的的，因此此在开拓拓新用户户的同时时必须深深入挖掘掘老用户户的需求求，不断断推出新新产品（2001年年1月1日日－2002年6月月30日））市场部用用户数量量统计521993713134915427.3147331662861021253总计2522.810.747.119113.21.75.6528.55198西北区24935.8767.21730.83.10.65.350.57.7181东北区17114.35.3237.31142.349.10.118.231.8069.3华北区27319.70.7238.12151.222.50.236.830.34.3178华中区27313.14.9781771.217.20.520.535.111.9187华南区77517.63.86816721.841.429.979.610973.1439华东区合计会员光盘服务镜像个人政府医院企业情报公图高校服务方式用户类型万方数据据库营业业额和利利润的来来源也主主要是高高校图书书馆和情情报机构构市场部销销售额统统计（2001年年1月1日日－2002年6月月30日，，单位：：万元））53占万方数数据库用用户总数数31%的高校校图书馆馆带来了了63%的销售售额，是是最重要要的客户户群；占占用户总总数8%的个人人用户对对销售额额的贡献献近乎为为零，可可以考虑虑不再发发展客户数量：674个销售额：1992万元不同客户类型对销售额的贡献比较3%2%5%2%547%2%46%4%23%18%25%77%客户数量量：674个销售额：：1992万元元镜像服务中心心会员光盘不同服务务方式的的客户对对销售额额的贡献献比较选择镜像像服务方方式的客客户占客客户总数数的25%，但但对销售售额的贡贡献是77%，，是最重重要的一一种服务务方式；；占客户户总数46%的的网上会会员，仅仅带来了了4%的的销售额额，但对对网络设设备带来来很大压压力，今今后可以以考虑不不再发展展此种方方式55各区域平平均单价价对比万方数据据库的镜镜像产品品和服务务中心在在销售过过程中价价格差异异过分悬悬殊，缺缺乏明确确的产品品定价策策略02468101214华东区华南区华中区华北区东北区西北区平均单价（万元）镜像服务中心光盘会员9.182.290.700.2356与主要竞竞争对手手清华同同方相比比较，万万方资源源数据库库处于相相对不利利的地位位市场吸引引力–自自身竞争争力矩阵阵高低低高自身竞争争力市场吸引引力万方的资源数据据库2000年2001年同方的资源数据据库57万方数据据库优势在加加强与同方相相比还有差距距对策数据库的的种类以以及数量量，销售售人员的的能力及及素质，，令客户户满意的的售后服服务，中中信所长长期资源源资累对对于全文文数据库库回溯的的支持在产品战战略规划划方面落落后于清清华同方方，新产产品推出出速度也也落后于于同方，，清华同同方的销销售网络络遍布全全国万方要发发挥现有有优势，，重视产产品的战战略规划划，加快快新产品品的开发发速度，，使产品品不断完完善，提提高产品品的相对对竞争力力，利用用万方现现有销售售人员的的优势及及良好的的售后服服务，力力争2003年实实现赶超超清华同同方的目目标与主要竞竞争对手手清华同同方相比比，万方方数据库库的相对对竞争力力正在不不断地加加强，如如果能加加强新产产品的开开发速度度，万方方将会占占领更大大的市场场58B.2.企业信息息业务分分析B.万万方数数据主要要业务分分析59万方企业业信息SWOT分析S优势基础数据据的长期期积累数据规模模收集、加加工、处处理的经经验数据的精精准性产品信息息的相对对优势制造业企企业信息息在国内内的领先先地位劣势没有良好好的采集集渠道产品模式式与客户户需求不不对接投入产出出比太差差加工技术术不足技术含量量不高附加值太太低没有品牌牌WT威胁网络同类类信息的的扩张国外竞争争对手的的进入依托政府府的某些些机构的的低价企企业信息息未来市场场需求广广阔与海内外外企业的的合作原有信息息资源的的整合O机会60万方企业业信息机机会的分分析关键因素素主要表现现随着市场场竞争的的加剧，，越来越越多的企企业认识识到竞争争信息的的重要性性，对企企业信息息的需求求将会快快速增加加，这给给万方在在企业信信息方面面的发展展带来广广阔的空空间中国加入入世贸组组织后，，国内企企业对海海外企业业信息及及海外企企业对中中国企业业信息的的需求将将会随着着贸易量量的增加加而激增增，万方方凭着在在国内多多年的企企业信息息积累和和中信所所的支持持有条件件和国外外著名的的企业信信息公司司（例如如托马斯斯等）合合作，共共同开拓拓国内外外的企业业信息市市场万方作为为国内第第一家从从事企业业信息的的公司，，积累了了大量的的企业信信息，这这是万方方企业信信息的宝宝贵资源源，通过过对原有有信息的的整合，，可以开开辟出一一些新的的经营方方式，推推出企业业真正所所需的产产品中国现有年营业额超过2000万的企业约4万家，这些企业中的相当一部分是企业信息的潜在客户市场广阔万方有条件并且有机会与世界知名的像托马斯这样的公司合作，通过双方的优势互补开发出市场需求的产品海外合作通过对万方积累的将近20万家企业信息的整合，万方可以从事企业客户数据清理等类似业务，原有数据经过整合后，也可以开发新产品资源整合61万方企业业信息威威胁的分分析关键因素素主要表现现随着科学学技术的的进步，，网络所所覆盖的的面积会会更加广广阔，网网络所提提供的信信息也会会容量增增多，同同时也会会有更多多的企业业建立自自己的网网站来介介绍企业业信息和和产品信信息，所所有的这这些变化化都会使使获取企企业信息息变得更更方便、、快捷，，而这一一切都会会直接威威胁到万万方企业业信息产产品的生生存国外从事企业业信息业务的的公司在中国国加入世贸组组织后纷纷登登陆中国，他他们雄厚的资资金和先进的的技术都将对对万方未来的的发展构成威威胁当前对企业信信息感兴趣的的用户按市场场需求来分析析可以分为两两类：一种使使追求数据量量，但是对准准确率要求不不高，所能接接受的价格十十分低，这部部分市场以统统计局、工商商局等国家行行政机关和寄寄生于上述机机构的各种公公司占据主导导地位，他们们的低价销售售对万方的威威胁很大；另另一类是不要要求数据量和和价格，但对对准确率要求求很高，而万万方在这方面面也没有突出出的优势未来技术的发展将可以实现对海量信息的搜索和处理，通过网络就可以获取大量的企业信息网络扩张邓白氏等国际知名公司早已经进入中国市场，并将有更多的从事企业信息的外资公司进入外企进入中央和地方上有大量的寄生在工商局和统计局的机构，他们十分容易获取大量的企业信息，由于他们的低成本而通常采用低价销售寄生机构62万方企业信息息优势的分析析关键因素主要表现万方企业信息息的核心产品品CECDB（（中国企业,公公司及产品数数据库）始建建于1988年，曾曾经收录近20万家家企业的详尽尽信息由于主要工作作人员都来自自于中信所，，所以在企业业信息情报的的收集、加工工、处理方面面有雄厚的专专业知识和经经验积累和其他公司的的同类产品相相比较，万方方的企业信息息精准性很高高在加工收集企企业基础信息息的同时，万万方又收集了了大量的企业业产品信息万方企业图文文版信息数据据库有大量的的制造业企业业万方是最早作企业数据库的公司，从1988年开始，万方就联合国内其他信息机构共同开发企业数据库长期积累万方企业信息历经20版的更新和扩充现在已经收录96个行业，近16万家企业的有效信息数据规模万方的企业信息（CECDB）差错率平均为4.6分(满分5分）精确度高万方的企业信息（CECDB图文版）包括了17500多家制造性企业的产品信息制造企业63图文中文版：：提供2597家共有24833张图图，平均每家家有10张张图片新增数据：70117家，占43.8％％更新数据：89558家，占56％，，两项共占99.72％删除数据：46289家，占上上一版14万家的33％新增数据：33650家，占21％更新数据：125963家，占占78.7％，两项项共占99.68％％删除数据：61004家，占上上一版20万家的30％更新周期：每每月提供一次次标准英文版：：提供16万家标准中文版：：提供16万家万方现有企业业信息只能满满足企业的基基本需求64域名电子邮件企业简介企业性质经济指标职工人数成立年代负责人产品信息产业主码电话邮编地址企业名99.68%87.67%66.62%更新百分比1.5万1.3万2.3万月更新能力13.88%26.86%1.66%17.47%36.36%0.75%其它65.46%0078.93%094.27%71.22%36.54%82.93%68.28%83.08%94.42%64.49%60.43%087.39%79.90%98.07%重要字段100.00%96.31%97.44%98.20%096.29%100.00%99.97%98.72%100.00%99.87%99.42%100.00%96.52%99.96%100.00%100.00%100.00%必填字段2002年7月2002年6月2002年4月截至时间16万20万39万数据总量CECDB数据中国贸易指南南数据新华信数据数据来源万方现有企业业信息（CECDB)与竞争对手同同类产品新华华信数据,中中国贸易指南南数据相比在在"必填字字段"有一一定优势，但但在"重要要字段"没没有优势65万方企业信息息劣势的分析析关键因素主要表现在采集企业信信息方面，万万方一直没有有很好的采集集渠道，同时时也没有建立立起一支遍布布全国的企业业信息采集队队伍，采集手手段还停留在在初级阶段虽然万方是最最早作企业信信息的公司，，但是在产品品模式上却一一成不变，产产品已经跟不不上市场变化化，使现有产产品不适合企企业的需求每年万方万方方公司都要在在企业信息方方面投入大量量的人力和资资金，但是现现有产品CECDB目前主要作为为万方镜像系系统近百个数数据库之一，，成为基石和和配角，没有有充分发挥CECDB应有的经济价价值在对企业信息息加工过程中中，没有精心心设计与整理理，使产品的的附加值很低低，仅仅是企企业基本信息息的提供商，，并没有达到到信息增值的的目标万方的企业信息采集方式仅限于展会样本、网络、电话核实和报纸采集渠道万方的CECDB的服务模式还停留在初创阶段，数年来没用太大的变化，已经不适合当前企业的个性化需求产品模式万方的企业信息（CECDB）在该行业没有知名度，其影响远低于新华信等公司的同类产品没有品牌万方对所提供的企业信息没有进行深度的分类和加工，仅有企业信息的数量，并没有质量，在加工企业信息产品时，并没有形成自己的核心技术和优势技术含量66企业信息（（万方现有有的CECBD)万方现有的的企业信息息收集渠道道没有优势势，要开拓拓更多的信信息收集渠渠道16个城市的展会样本通过IP电话核实通过网络收集企业信息通过16种报纸收集信息有待开拓更多的信息收集渠道......67数据资源增增值服务不不足在对企业信信息和其他他相关信息息收集加工工的同时，，没有进行行更深一步步的分析加加工，仅仅仅停留在原原始信息的的提供方式式，没有实实现数据资资源的增值值服务以中国科技技成果数据据库为例：：库中包括括申请机构构的基本信信息，由于于时间比较较长，多数数数据（如如联系电话话,详细地地址等）不不如现在的的CECDB数据准确，，如果在同同类型之间间建立相应应链接，就就可以发挥挥万方数据据资源的优优势用户检索企企业信息时时，如果用用户在CECDB中查询了目目标企业的的基本情况况的同时，，还想了解解该企业的的申报成果果，专利等等情况，以以及该企业业所在行业业的技术标标准，相关关法律法规规等更多信信息，就不不得不进入入其他数据据库进行检检索，费时时费力，并并且不够十十分准确，，如果在相相关数据库库之间建立立相应链接接，就可以以向用户提提供更加方方便，准确确,全面的的信息服务务数据资源之之间没有实实现优势互互补数据资源丰丰富，但综综合利用效效率不高万方提供的的企业信息息综合利用用效率不高高，数据资资源之间没没有实现优优势68万方提供的的多种信息息之间应当当形成一个个有机的整整体企业设计新新工艺所需信息：：科技成果、、专利、标标准企业设计新新产品所需信息：：同类企业产产品信息、、标准企业产品生生产所需信信息：标准、专利利企业销售所所需信息：：企业通信录录、企业规规模、产品目录市场开发与与宣传企业决策所所需信息：：行业信息、、企业信息息产品信息、、竞争情报报69虽然市场部部没有单独独销售CECDB，但其对整整个销售收收入带来一一定的影响响，通过分分析CECDB对总的销售售收入的贡贡献约占20%CECBD销售收入的测算算：以市场部统统计的2001-2007.7销售数数据为准注：CECDB对销售结果果的贡献比比例主要依依据和一线线销售人员员的访谈CECDB对销售的贡献比例

CECBD的销售收入（万元）高校1068.7218%192.37情报所204.3045%91.94企业75.9615%11.39政府83.0020%16.60公图83.2620%16.65医院26.70个人0.00小计1541.9421%328.95348.7016%55.7931.3350%15.6770.501992.4720%400.41

销售收入（万元）镜像合计产品类型服务中心光盘会员70以目前CECDB的产品模式式和销售模模式来看，，CECDB每年的投入入产出非常常不理想，，当初作价价400万万的CECDB并没有带来来相应的收收益，事实实上已经贬贬值资料来源：：万方财务务部、市场场部提供数数据388万元(市场部总收入1942万元的20%)2001年度CECBD投入208万元186万元(2001年市场部的利润率为48%)2001年度CECDB的产出2001年CECDB的销售收入净收益：-22万元注：CECDB小市场的销销售收入很很少、销售售成本很大大，在此忽忽略不计CECDB的投入产出出：（以2001年度为为例）71现有的万方方企业信息息产品竞争争力较低，，业务规模模很小市场吸引力力–自身竞竞争力矩阵阵高低低高自身竞争力力市场吸引力力2004年年2001年年未来的万方方企业信息息现在的万方方企业信息息72现有销售模模式不利于于万方企业业信息的销销售由于市场部部销售人员员每年都有有销售额的的限制，在在销售产品品的过程中中都没有积积极去推销销万方的企企业信息库库（即CECDB)现有企业信信息的产品品竞争力很很低由于万方现现有的企业业信息产品品没有特色色，雷同于于其他公司司的同类产产品，没有有很强的市市场竞争力力，并且加加工生产成成本过高对策要让产品研研发