XX工业园区唯亭广场项目定位销售推广全程报告

唯亭广场项目操作思路2006-9-28目录第一部分商业地产操作流程分析－－－－－发现产品潜力第二部分企划推广包装－－－－－好酒还怕巷子深第三部分销售执行细案－－－－－完美缔结者第一部分：商业销售方案

——复合型商业操作思路（一）商业地产开发要点（二）项目SWOT分析（三）商业定位（四）业态规划定位（五）业态面积细分（六）谨慎建议开发商投资者经营者目标消费者针对本物业通过租售结合实现自身效益的最大化

通过所投资增值和租金回报取得收益

通过入场经营取得经营利润

在消费中得到物质精神的体验和满足

（一）商业地产开发要点

为了达到各方目标，统一业态规划，统一招商，统一销售，统一管理，是本案商业顺利销售的保障！我们的商业操作思路消费者经营者投资者招商思路通过对消费者消费心理和消费模式的研究，形成我们的招商思路通过商业业态的规划和商业经营模式的制定，商业促销手段的运用，最大限度的吸引消费者商业经营者，从而达到吸引投资者的目的消费者开发商规划/招商投资者经营者物业利益关系图物业投资者开发商经营、招商经营者我们对本项目的认识项目SWOT分析优势（STRENGTH）

位于唯亭镇中心，配套齐全，生活方便，商业价值最高，具有唯亭镇商业地标的身份唯亭镇首席商业步行街区唯亭镇镇中心位置，四周商业氛围成熟，容易集聚人气消费者对此商业十分认可，看好未来商业前景劣势（WEAKNESS）

商业氛围尚未形成机遇（OPPORTUNITY）张浦镇本地和外来人口众多，消费群体庞大

威胁（THREATEN）浅水湾，大唐旺城与本个案将形成竞争局面312国道娄江路阳澄路本案商业辐射圈商业核心圈金陵路（三）商业定位

商业经营最关键的要素就是消费者，谁来消费、消费水平，最终决定该商业的命运。通过分析可以判断，本案商业客流主要来源于此，本案商业定位：项目形象定位位将项目打造成成为唯亭镇中中心最有人气、最具时尚气息息、最有商业价值值的融购物体验验、休闲娱乐乐、时尚文化化与一体的商业中心！唯亭首座大型型时尚商业步步行街区！（二）业态规规划重新定位位根据我司对唯唯亭镇的认识识、项目的了了解、唯亭消消费人群的分分析，我司认认为本项目的的规划定位有有一定的操作作空间。业态规划现初步拟订9大类几十个个经营项目，，9大类分别别为综合大楼楼、餐饮区、、中档休闲区区、酒吧一条条街、购物区区、娱乐区、、俱乐部（含含夜总会）、、广场区、商商住区，并辟辟有露天休闲闲广场等贴近近自然的公众众休闲娱乐场场所。（四）业态规规划定位业态定位建议业态细分精品专卖区通讯电子、礼品文具、精品饰物、家居饰物生活配套区美容美发、干洗店、药店、冲印店、超市等特色餐饮区咖啡shop，特色酒吧，主题店，西式餐厅休闲娱乐区活动室，网吧，音像，体育用品时尚服饰区淑女装，童装，休闲装，时装，男士装，运动装

AdidasNIKE美津浓

锐步

GIORDANOU2班尼路堡狮龙休闲运动服饰饰客户特色餐饮、休休闲娱乐客户户咖啡shop：上岛、真锅、、Ginocafe特色酒吧：ARKlivehouse、Windowstwo、、乐美颂会所所、主题店：：避风塘、仙踪踪林、锦园茶茶坊、东田果果味绿茶坊西式餐厅：季诺休闲餐饮饮（意大利））、德克士礼品文具：大禾、雅家时时尚、苏佩琦琦精品饰物：黑眼睛、流行行饰品、丝蒂蒂奇饰品、亚亚妮工艺品时尚服饰：lee、PLAYBOY、堡狮龙、、佐丹奴、生生活几何家居饰物：世家屋、郎德德家饰、樱花花卫厨、汤美美思家居生活配套客户户美容美发：金莎形象设计计中心、华雄雄形象设计中中心、自然美美护肤美发中心、、思妍丽护肤肤美容中心药店店：双鹤药店、同同仁堂大药房房、海王星辰辰药房、雷允允上药店干洗店：：正章干洗、福福奈特干洗、、百立干洗、、阳光干洗冲印店：：柯达、富士、、快图美网吧吧：东方网点、易易闲网吧步行街、沿街街商铺客户的的特殊要求咖啡shop客户一般要要求建筑面积积在100-200㎡；；装修标准较较高。特色酒吧一般般要求建筑面面积在100-300㎡㎡。西式餐厅客户户一般要求建建筑面积在300-500㎡，不小小于300㎡㎡；需要煤气气容量较大，，一般在40m3以上；电容量量要求较大，，电容量不低低于250kv；水管直直径需大于两两寸。美容、美发客客户一般要求求建筑面积在在200㎡左左右。干洗店客户一一般要求建筑筑面积在150㎡左右；；要求店铺靠靠近居民区，，人流量要求求较高。药店客户一般般要求建筑面面积在100～200㎡㎡左右。冲印店客户一一般要求建筑筑面积在100㎡左右。。本项目业态初初步规划A1幢，16套，4333平米综合大楼银行、美容美发、干干洗店、药店店、冲印店、、超市、中介介公司等A2幢，39套，8260平米网吧，电子城城，音像，品牌服饰，鞋鞋帽城，通讯电子、礼礼品文具、精精品饰物、家家居饰物，淑淑女装，童装装，休闲装，，时装，男士士装，运动装装，体育用品品B幢，38套套，13223平米大型餐饮区,中档休闲区区、酒吧一条条街、购物区区人民商场，联联华超市，咖咖啡广场，餐餐饮区，五金金电器，咖啡shop，特色酒吧吧，主题店，，西式餐厅，，精品服饰等等C1幢，娱乐乐区、俱乐部部（含夜总会会）KTV，飙歌歌城，南北干干货，活动室C2幢，24套，5693平米旅馆，浴场，，洗脚店，美美容店业态面积需求求分析面积定位A1幢，门面面面积要相对对较小A2幢，面积积同样相对要要控制，但是是可以比A1适当大一点点B幢，行业需需要，面积可可以放开C幢，大中小小面积都可以以配置顺驰湖畔天城城商业分割例例证，带来的的好处商业概况产品前期情况况销售情况修改方案修改后产品情情况销售情况原因分析企划要做的工工作发现区域价值值（规划、交交通、园区、、文化等）业态价值产品价值客户分析投资前景分析析推广方式及途途径，效果预预测形象配合，形形象加分（售售楼处现场形形象，看板，，道旗，宣传传海报等等））项目客户群定定位唯亭镇传统居居民，选择崭崭新的商业场场所购物体验验；唯亭镇企业群群工作的外来来居住人口，，为本案的时时尚、新颖购购物休闲娱乐乐氛围所吸引引，进行消费费；唯亭镇周边居居民及外来旅旅游人士来此此短暂性、周周期性地购物物消费。推广螃蟹节住博会十一黄金周元旦封顶开街试营业开盘周末活动大客户渠道电台招商关键词活动策划虚拟经营商家进驻（五）招商方方向及渠道唯亭园区苏州/昆昆山/常常熟上海/浙浙江招商方向招商渠道招商手册公开宣传（报报广，户外，，现场，网络络）DM投递（各各大连锁总部部）展会、活动推推介招商执行一、招商宣传传（现场，媒媒体，DM，，活动）二、虚拟经营营，吸引商家家进场三、正式商家家长期经营（一）商业氛氛围营造和提提升根据项目前期期形象包装水水准、项目定定位以及销售售状况，施工工进展和客户户满意度分析析，我司对项项目进行了初初步的调整和和改进，以期期通过对销售售案场和商业业街区的整体体氛围营造，，制造项目重重新起势的形形象，为下期期销售进行良良好的转变。。商业活动策划划商业地产不同同于住宅的操操作就在于如如何保证其可可持续发展性性。招商的目目的是为了保保障他们的长长期发展空间间。而项目销销售结束到商商业氛围成熟熟期间的商业业活动策划，，激活项目商商业能量价值值，是至关重重要的环节。。同时更对商商业项目的物物业管理水准准提出了更高高的要求。这一期间的商商业运作需要要开发商－策策划机构－物物业管理公司司一起努力运运作，争取早早日把项目成成功运营至比比较成熟的商商业状态。商业活动策划划的关键1、要切合实实际，根据进进场经营者的的业态种类当当地消费人群群的欣赏习惯惯以及商业时时机举行恰到到好处的商业业活动，带动动人气聚集。。2、要有新颖颖的创意。活活动要能够最最大程度吸引引消费者的关关注、逗留并并转移为对经经营商家的消消费行为，以以身心愉悦的的体验产生对对商业的好感感和心理依赖赖，逐步变成成常态的消费费场所。3、要有成本本意识。以最最小的支出产产生最大的商商业效益和社社会效益。本项目商业活活动创意方案案1、××啤酒酒文化节2、秋季服侍侍大型展销活活动4、唯亭广场场隆重开街仪仪式5、庆祝×××主力店进场场开业活动1、唯亭广场场啤酒文化节节活动目的：吸引消费群体体体验商业街街区，形成该该区域热闹、、商机多的印印象，引导他他们长期来此此消费。活动场地：现场，借助必必要的休闲设设施和灯光音音箱，以及小小型文艺演出出助兴，喝啤啤酒比赛、抽抽奖送礼品等等，以喜闻乐乐见的形式制制造人气。活动时间：结合项目启动动计划，可迅迅速组织。具具体时间为晚晚上19：00－21：：00为宜。。配合单位：小型演出乐队队、物业管理理公司、我司司等。费用预算：整场活动控制制在10000元左右。。2、秋季服饰饰大型展销活活动活动目的：既可以创造服服饰销售的商商机，又可以以继续聚集人人气，形成在在此购物的习习惯。活动形式：通过宣传，吸吸引一些新潮潮时尚服饰商商家一起参与与，既传播商商家形象，又又可促进销售，，满足消费者者购物需求，，达到多赢目目的。活动时间：气气候转入秋季季，户外温度度适宜，连续续3－5日展展销，形成持持续关注。配合单位：开发商予以支支持协调、物物业管理公司司做好现场秩秩序、商家提提供适销服饰、我司全程程参与活动并并做好媒体宣宣传工作。3、中秋赏月月文艺演出及及烟花表演活活动活动时间：中秋佳节活动场地：现场活动形式：组织精彩歌舞舞文艺演出，，辅之自助烧烧烤，灯谜竞竞猜和精美月月饼奖品，穿穿插烟花燃放放，制造欢快快热闹喜庆的的场景，提升升街区人气。。活动组织：现场精心布置置观赏灯笼、、街区内悬挂挂灯谜、现场场购物让利、、辟出烧烤酒酒水区，通过过主持人氛围围营造和现场场秩序维持，，保证活动精精彩演绎。费用预算：整场活动费用用控制在10000元左左右。4、唯亭广场场隆重开街仪仪式活动时间：国庆节前后，，商机密集之之时。活动目的：通过前期招商商工作，预计计进驻商家基基本到位，渲渲染良好的经经营氛围，通通过隆重“开开街仪式”扩扩大街区影响响。活动形式：民间舞龙闹狮狮和锣鼓乐队队配合气氛，，邀请市政官官员和开发商商代表、业主主代表、商家家代表以及物物业管理公司司和新闻媒体体、电视台等等单位，共同同为商业街开开街剪彩祝贺贺，并请领导导致辞表示对对项目的支持持和肯定，提提高项目的重重要商业地位位。活动组织：邀请政府领导导、现场拱门门搭建、调幅幅悬挂、地毯毯铺陈、花篮篮摆放，保证证活动流程顺顺畅、效果轰轰动。（开街街购物让利，，满足消费群群体）5、庆祝×××主力店进场场开业活动活动目的：以有代表性的的商业主力店店的强势进驻驻为契机，进进行有效的扩扩大传播，提提升项目的商商业价值地位位和龙头牵引引效应，促进进消费群购物物热潮。活动形式：配合商家自身身隆重开业活活动，联合开开发商、政府府人员、物业业管理领导等等，共同庆祝祝××主力店店落户唯亭，，落户恒源广广场商业街区区。活动意义：将主力店加盟盟的利好消息息通过活动放放大其影响和和带动作用，，进一步巩固固和缔造项目目在唯亭的核核心商业领地地的形象，为为所有商家增增加长期经营营的信心。活动组织：摆放花篮、悬悬挂多条广告告调幅、悬挂挂飘空气球等等道具配合，，制造热销气气氛，并继续续消费购物让让利折扣活动动。形象包装售楼处户外识别报广电视台宣传册楼书模型等销售道道具第四部分：销销售具体执行行——压力致胜胜，快速回款款（一）销售氛氛围营造（二）销售阶阶段执行（三）销售业业务策略（四）销售价价格策略（五）销售进进度控制通过销售氛围围营造，使客客户进入销售售设定区域后后，充分感受受项目的形象象与魅力，通通过心理和外外在全方位的的渗透，加速速客户对项目目的认知、认认同和购买决决心的进程。。（一）销售氛氛围营造销售中心功能能区域划分接待区：安排人员接待待来访客户展示区：制作模型及展展板，表现社社区的整体规规划，放置大大量相关资料料，对客户进进行全方位的的覆盖、渗透透。洽谈区：对销售有利信信息，如公司司Logo，，发展历程，，项目施工周周期表，销控控表，社区环环境图，各户户型和各种建建筑材料的优优点综述等，，使客户的购购买冲动达到到高潮，促使使成交。办公区：应为开放式结结构。总之，使客户无时无无刻不处在大大量信息的包包围和细致周周到的特色服服务氛围之中中，深化项目目印象。（二）我们的销售执执行【销售组织纲要要】准备阶段热销持续宣传/累积开盘热销认购期开盘期内部认购公开预热时间间：待定关键行动：前前期准备【预备】关键条件：产品定稿企划定稿设计报广活动物业建材配套价格面积时间间：待定关键行动：销销售人员进场场登记意向客户户【行动一】关键条件：销售人员到位位售楼处咨询电话报纸炒作楼体条幅复印机/传真真机网络广告销售道具认购申请书直邮户外广告时间间：待定关键行动：内内部认购报广/推广活活动/引导客客户选房【行动二】关键条件：预售许可证/按揭银行价目表/答客客问报纸公告/媒媒体炒作客户信函/电电话通知选房须知/选选房通知网上销售系统统POS机礼品/奖品茶点时间间：待定关键行动：开开盘仪式消化客户/热热销氛围营造造【行动三】关键条件：现场布置报纸公告/媒媒体炒作认购书开盘show现场销售组织织人员组织及培培训现场乐队/主主持茶点现场导示系统统更新人员邀请时间间：10月1日/5月1日关键行动：秋秋/春季房展展会【行动四】关键条件：展位确定展位设计制作作售楼处/模型型现场销售氛围围营造销售组织安排排电视专题片看楼专车楼书/海报户外导示系统统销售策略解析析：我们的人员配配置策略【专业素养，深深化服务意识识，无边界销售模模式的运用】（1）人人员配置项目经理销售人员策划人员大客户组会员拓展组财务人员（开开发商提供））物业（开发商商提供）（2）人人员管理人员分工工作流程人员考核（包括专业考核核、业绩考核核、考勤、客客户意见反馈馈等）奖惩制度（3）人员培训a)前前期培培训b)开开盘培培训c)项项目培培训d)专专业培培训e)流流程培培训f)提提高高培训g)拓拓展训训练销售策略解析析：我们的销售通通道策略【立体推进，追追求速度最大大化策略】销售通道策略略现场销售DM隐性营销销大客户渠道展会促销活动策略媒体吸引大客户拓展方方式大客户拓展行行销将纳入整整合销售过程程中。我司将将组织大客户户团队深入周周边意向客群群挖掘购买群群体，并以价价格优惠和诱诱因其口碑传传播、以老带带新的方式尽尽量扩大项目目影响，制造造销售机会。。大客户拓展方方式：附：制定团购政策策深入企业内部部，传播项目目卖点组织意向客群群带看现场参参观体验邀请意向客群群参与活动等等，建立长期期稳固关系附：DM隐性营销销：通过对项目目目标客户群的的准确定位，，对客户进行行销售资料、、期刊的资料料的直投，进进行一对一的的宣传，引起起目标客户的的关注，引发发购买心理共共鸣，从而促促成购买行为为的发生。这这也是对客户户通道的一个个有效补充。。短信通过对客户的的研究，有针针对的收集有有效客户名单单，确定客户户群。销售策略解析析：我们的节点营营销策略【氛围营造，挤挤压式销售，，追求效果最大大化策略】主要节点包括括：产品说明会内部认购/开开盘工程开发进度度周末/重大节节假日户外SP活动动房展会大闸蟹美食节节配合项目的节节点安排，组组织实施促销销手段，聚集集人气，加大大客户到访量量，使销售加加速进行。我们将根据本本案实际情况况和销售进度度进行综合使使用，并随时时按照购买层层需求心态和和市场变化进进行调整。销售策略解析析：我们的价格竞竞争策略【分期推出，深深入挖掘价值值，追求价值最大大化的价格策策略】【成长期策略】随工程进度和和现场展示条条件的改善，，深入挖掘项项目价值，追追求价值最大大化。关键词：生活活氛围渲染提提升VS价价值最大化化【开盘期策略】理性入市，最最大限度消化化积累客户，，抢占市场份份额，形成热热销局面。关键词：市场场份额>价价值最大化化我们的销售策策略总纲：策略一：抢时时间,抢占市市场份额的市市场策略策略二：策划划在先、氛围围渲染的竞争争战略策略三：分期期推出，深入入挖掘价值，，追求价值最大化的的价格策略入市价格建议议综合目前宏观观层面的政策策因素、市场场因素和消费费者心理，开开盘入市价格格策略制定非非常关键。此此时以低价入入市，打开市市场的缺口，，给客户带来来强撼冲击，，激发最大的的购买欲望。。结合公司品牌牌推广策略，，在第一时间间吸引大量的的客户注意力力，形成热销销效应，推动动公司整体战战略进行。所所以，开盘价价格也应当以以较低姿态进进行。开盘均价控制制在5450元/平米左右，比较合合适。策略解析：我们的销售进进度控制【分期推出，深深入挖掘客户户通道，追求销售速度度最大化策略略】我们的目标：：通过对项目精精准的定位、、规划和偏执执的销售推广广执行，迅速速启动一期的的销售，并为为后期的顺利利销售打下基基础。同时通过一系系列的策划和和宣传推广活活动，打造开开发公司企业业品牌，为后后续项目开发发积累品牌影影响。有销售力的品品牌有品牌力的销销售企业品牌指标标品牌联想品牌忠诚度品牌美誉度品牌知名度客户对品牌的认同度第六部分：双双方合作——探寻价值值最大化多赢赢模式营销推广费用用预算合作方式研讨讨项目经济指标标测算媒体推广费用用计划及预算算——THEEND———THANKS9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:14:1202:14:1202:141/5/20232:14:12AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:14:1202:14Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:14:1202:14:1202:14Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:14:1202:14:12January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20232:14:12上午午02:14:121月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:14上上午午1月-2302:14January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/52:14:1202:14:1205January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:14:12上上午午2:14上上午午02:14:121月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:14:1202:14:1202:141/5/20232:14:12AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2302:14:1202:14Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:14:1202:14:1202:14Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2302:14:1202:14:12January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏