XX公司标准型超市商品销售一体化管理报告

联华公司标准型超市商品销售一体化管理分析报告（讨论稿）艾博管理咨询有限公司1A.是否该由业务员负责货架陈列管理商品管理总部商品销售管理综述商品销售各职能管理的分析

B．货架陈列管理方案基于商品分类的协同管理模式进行货架陈列管理利用商品配置表方式进行货架陈列管理2货架陈列管理是商品销售管理的重要内容，因而对商品销售的管理的总体分析是必要的。商品销售管理包括新品的引进，滞销商品的淘汰，营促销的规划以及货架陈列的管理。

新品引进滞销商品淘汰营促销规划货架陈列管理目前存在的问题

引进渠道单一，还不具备商品开发能力。三个月试销期形同虚设，滞销商品早期淘汰无效进行。对策

通过与生产商和批发商进行合作，开发新品执行试销期淘汰机制淘汰机制不完善，具有较大随机性。淘汰的依据简单，未能建立科学的淘汰指标体系。制度化商品淘汰机制标准化商品淘汰决策

营促销规划存在时间的滞后，容易造成营促销的无效率。以季节变化为依据，尚未上升到细分目标消费者。改善营促销反应机制，减小策划到执行的提前期过渡到以细分的目标顾客为决策依据目前对货架陈列的管理只限于运营部的监督，门店对货架陈列具有完全的决策权。货架陈列的管理是本报告的重点，将在下面的报告中予以重点讨论商品管理总部商品销售管理综述3新品引进分析Seven-eleven的商品开发管理

团队MD(teamMD)，主要由生产商、批发商和7-11共同组成商品开发团队。

集团MD(GroupMD)，主要由伊藤洋华堂、日本乳制品集团等各种企业集团组成的商品开发联盟。

全球MD(GlobalMD)，主要与美国沃尔玛麦德龙集团、被那同等海外著名企业结成商品开发的国际战略联盟。联华的商品开发管理新品引进的主要渠道是供应商自我推荐，通过样品审查，由新品审定委员会通过后进入主档。定牌产品开发主要选择中小供应商，开发过程及其后的管理缺乏团队合作，无法形成有效供应链。进口产品由香港公司和南方的公司引进。与重要的供应商和生产商结成联盟，通过团队开发的方式拓宽新品引进的渠道。定牌产品的开发尤其需要与供应商的合作，通过双向交流提高监控能力；同时可以选择集团供应商进行合作。在中国已经入世的的背景下，可以考虑建立联华进出口代理公司负责进口商品的开发与引进。商品销售各职能管理的分析建议4营促销规划分析超市顾客分类基本特性有我需要的所有产品有与众不同的产品能提供好的顾客服务希望能被看到在这里购物有朋友的推荐有同我一样的其他顾客在这里购物提供高价值一般价格较低地理位置便利基本的促销策略品种服务型顾客亲善型顾客价值方便性顾客这类顾客看中产品的齐全性以及良好的顾客服务，并不关心促销，应减少针对这类顾客开展的促销活动。这类顾客喜欢将超市的形象与个人联系起来，对价格的敏感相对较弱，对这类顾客也可实行较小力度的促销。这类顾客关注性价比，商品价格尤其敏感商品的价格是决定他们是否光顾某家超市的指标之一，对这类顾客应该大力开展营促销活动。5货架陈列管理分析(一）货架陈列管理目标分析：商品销售额的扩大是货架陈列管理的根本目标。具体到货架陈列，就必须实现最好的商品放在最好的货架上。因而，货架优化管理的基本原则是商品货架面积比例的分配与市场占有率相符。从商品销售管理演进看联华标准型超市的货架陈列管理：联华超市发展过程中，逐步实现了统一采购，统一进行滞销商品的淘汰，统一进行营促销规划。目前，决策层已经意识到统一货架陈列管理对促进销售的重要作用。从联华超市商品销售管理演进看，加强货架陈列管理已成为必然。港汇店的实践表明，总部加强货架陈列管理确实能带来销售的增长。从不同业态货架陈列管理看联华标准型超市货架陈列管理：大卖场由于数量少，规模大，商品品种多，货架陈列由业务员全权负责可以实现统一管理并发挥业务员的优势。便利店的数量众多，规模小，商品品种少，货架陈列由门店负责具有必然性。

标准型超市介于二者之间，货架陈列管理应该与大卖场和便利店均不同。6货架陈列管理分析（二）联华标准型超市货架陈列管理现状：目前的货架管理由门店自行负责。以四平店为例，补货由店长与助理根据POS机存储的当日销售信息以及库存信息，依据经验做出明日的补货种类及数量的决定。总部的业务员不管理门店货架陈列，区域管理处在换季的时候对门店的补货品种和货架陈列提出指导性的意见。在目前进行的品类管理中，总部对一些大类如妇女卫生用品的货架陈列进行了调整，但这种局部的调整显然无法达到整体最优，在具体执行中也可能和门店产生冲突。门店管理货架陈列中出现的问题：

门店营销分析能力不足，商品陈列具有极大的主观性，尤其表现在新品的陈列上。无法统一贯彻决策层的战略意图，因而即使各门店达到优化，公司整体的优化仍难以达到。

日常的补货和陈列常常受到非理性因素如供应商赠品的影响，难以实现单个门店的优化。对“是否该由业务员管理货架”的回答：总部加强货架陈列管理已成为联华标准型超市今后发展的必然。然而，在目前条件下，不能照搬大卖场的货架陈列管理模式。在逐步过渡到由业务员全权负责货架陈列管理的过程中，必须有一个过渡的管理模式。7B．货架陈列管理方案商品管理总部商品销售管理综述商品销售各职能管理的分析协同模式进行货架陈列管理利用商品配置表方式进行货架陈列管理A．商品销售管理的现状分析8基于商品分类的协同管理模式进行联华货架陈列管理

门店与业务员管理货架的优劣势对比基于商品分类的协同管理模式的理论分析基于商品分类的协同管理模式总论基于商品分类的协同管理模式的执行基于商品分类协的同管理模式执行的必要支持因素9门店与业务员管理货架的优劣势对比对货架陈列管理的优势对货架陈列管理的劣势门店业务员门店熟悉当地居民的消费习惯和消费层次。

门店获取销售信息直接。在当前联华信息系统尚未得到大幅提升，信息传递的不畅与失真无法避免的情况下，此优势尤为重要。

业务员对商品特性及商品适合的消费对象熟悉，尤其是在引进新品时，业务员对商品特性熟悉的优势表现得更为明显。

业务员能容易理解贯彻决策层的战略意图。由业务员统一操作可实现步调一致。

门店对商品特性的熟悉程度差于业务员，这可能导致在某些缺乏历史数据，需要根据商品特性做出货架陈列决策的商品被随意堆放。

门店容易出现短视信给和局部行为，这将成为贯彻决策层的战略意图的阻力。门店在营促销和换季时会产生步调不一致。

由于门店数量众多，业务员无法掌握各个门店消费者的特征，在进行货架陈列时的决策不可避免的带有主观性。

业务员获得的销售信息是第二手信息，而且未经过分析处理，由于失真与粘性，其价值已低于门店的第一手信息，由这种信息做出的货架陈列决策是不可靠的。10商品分类协协同管理方方式的理论论分析从上面的分分析可以看看出，门店店管理货架架陈列与业业务员管理理货架陈列列各有优劣劣势。将商商品进行分分类后，可可以更明晰晰的看出门门店货架陈陈列管理与与业务员货货架陈列管管理相结合合的必要，，如下图。。新品战略性商品品其他稳定品品超市商品分分类三个月试销销期内的新引进商商品。体现差异化化经营商品品，包括定牌产品品与进口产产品。体现决策层层对超市定定位的商品，如如生鲜商品品。除上述商品品外的稳定定品由于缺乏销销售的历史史数据，门门店对商品品特性的不不熟悉导致致无法有效效进行货架架陈列管理理。包括的商品品门店与业务务员比较这类商品体体现了联华华决策层对对超市未来来发展的战战略意图，，业务层面面上的门店店是无法完完全理解和和贯彻的。。门店具有熟熟悉消费者者以及掌握握第一手销销售信息的的优势。业务员具有有熟悉商品品特性和全全局视野的的优势。主力商品营促销商品品。季节性商品品。门店无法达达到一致并并对季节性性商品缺乏乏预见。11商品分类协协同管理方方式总论目前联华上上海市的直直营门店达达到300多家，受受到管理幅幅度的限制制，由业务务员直接管管理门店所所有商品的的陈列是不不可能的；；又由上述述的分析可可以看出，，业务员全全权接管理理货架将是是对门店资资源，包括括对顾客的的熟悉、销销售信息的的准确两大大资源的浪浪费。但是完全由由门店管理理货架则会会出现：营营促销统一一规划时容容易出现矛矛盾，在新新品管理能能力上的不不足，决策策层战略意意图无法得得到贯彻，，季节性商商品调整的的滞后，以以及由门店店自身特点点决定的局局部行为与与短视行为为。管理行为由由两个过程程组成，决决策的制定定与决策的的执行，在在执行过程程中，不可可忽视区域域的作用。。在加强区区域分析能能力以及管管理能力的的前提下，，将区域的的力量结合合到货架陈陈列管理中中是可能也也是必要的的。由于上述的的认识，我我们提出了了基于商品品分类的协协同管理模模式对联华华的货架陈陈列进行管管理。各商品大类类的货架资资源分配比比例——业业务员管理的内容容：在扣除除营促销商商品分配的的货架资源源后，制定定各商品大大类所占货货架资源的的比例及调调整。决策者：业业务员负责责营促销商商品的货架架陈列，区区域具有在在限定范围围内灵活调调整的权利利。执行与监督督者：门店店执行业务务员的决定定，区域管管理处监督督门店执行行并反馈执执行情况和和销售情况况。营促销商品品货架陈列列管理———业务员管理的内容容：营促销销商品所处处的排面位位置及大小小，其后排排面位置和和大小的调调整。决策者：营营销部配合合业务员负负责营促销销商品的货货架陈列，，区域具有有在限定范范围内调整整的灵活权权利。执行与监督督者：门店店执行业务务员的决定定，区域管管理处监督督门店执行行并反馈执执行情况和和销售情况况。12战略性商品品的货架陈陈列管理———业务员员管理的内容容：制定战战略性商品品包括的商商品具体品品种，所处处的排面位位置及大小小，以及其其后的调整整。决策者：总总经理牵头头制定战略略性商品的的品种，业业务员负责责战略性商商品货架陈陈列管理。。执行与监督督者：门店店执行业务务员的决定定，区域管管理处监督督门店执行行并反馈执执行情况和和销售情况况。新品的货架架陈列管理理——业务务员管理的内容容：进入联联华公司时时新品所处处的排面位位置及大小小，其后若若干次排面面位置和大大小的调整整。决策者：业业务员全权权负责其引引进的新品品货架陈列列。执行与监督督者：门店店执行业务务员的决定定，区域管管理处监督督门店执行行并反馈执执行情况和和销售情况况季节性商品品的货架陈陈列管理———业务员员管理的内容容：季节性性商品包括括的商品具具体品种，，所处的排排面位置和和大小。决策者：业业务员负责责制定季节节性商品的的品种以及及对季节性性商品货架架陈列做出出规划。执行与监督督者：门店店执行业务务员的决定定，区域管管理处监督督门店执行行并反馈执执行情况和和销售情况况。其他稳定品品的管理———门店管理的内容容：除上述述商品外的的其他商品品进行大类类的划分，，决定所处处的排面位位置及大小小以及其后后排面位置置和大小的的调整。决策者：在在其他稳定定品方面，，目前门店店相对业务务员而言具具有较大的的优势，因因此其他稳稳定品的货货架陈列管管理在业务务员进行大大类比例分分配后可仍仍由门店管管理。在总总部能力不不断加强的的情况下，，可以进一一步实现集集权。执行者：门门店执行。。13协同管理示示意图将商品分为为营促销商商品、新品品、战略性性商品、季季节性商品品和其他稳稳定品预备步骤针对各个门门店的具体体情况，将将货架资源源分为好、、中、差三三类商品大类货货架资源分分配比例制制订营促销商品品的货架陈陈列管理新品的货架架陈列管理理战略性商品品的货架陈陈列管理季节性商品品的货架陈陈列管理其他稳定品品的货架陈陈列管理协同管理的的实施14基于商品分分类协同管管理方式的的执行步骤一：商商品的分类类商品的分类类并非是对对现有商品品大类进行行重新定义义，而是基基于门店和和业务员各各自对货架架陈列管理理优劣势的的认识上定定义的商品品分类。根根据上面的的分析，我我们提出一一种可行的的分类方式式，即将商品分分为新品、、战略性商商品、季节节性商品和和其他稳定定品。新品的定义义是明确的的，即联华华以前未进进行过销售售，由业务务员新引进进的，在三三个月试销销期内的商商品。季节性商品品的定义是是明确的，，即只在某某个季节才才拥有大量量顾客，具具有较强时时效性的商商品。需要要业务员根根据现有商商品明确制制定出具体体品种并随随着新品引引进和滞销销品淘汰进进行调整。。其他稳定品品指即除了了营促销商商品、新品品、战略性性商品和季季节性商品品之外的，，在标准型型超市内销销售的商品品。战略性商品品的明确是是商品分类类的关键，，对其进行行归纳必须须结合联华华超市发展展战略，由由决策层进进行规定并并随联华的的发展进行行持续的调调整。战略性商品品的定义及及调整战略性商品品体现联华华超市长期期发展战略略意图，是是联华超市市有价值的的、异质的的、他人无无法简单仿仿效和替代代的能力即即联华超市市核心竞争争力的外在在表现。目前联华超超市可以发发展为战略略性商品的的有生鲜商商品、定牌牌产品和进进口产品。。这些商品品将是未来来联华进行行业态间竞竞争和与其其他公司竞竞争的有力力武器，因因此，战略略性商品应应该在这三三类商品中中进行选择择，增长点点突出、毛毛利率高、、差异化优优势明显的的商品将是是首选。随随着联华华公司的发发展，战略略性商品的的调整也是是不可缺少少的。在进行战略略性商品选选择时，组组织的保证证将是不可可或缺的。。建议由总总经理牵头头，由商品品管理总部部各部门领领导和业务务员组成的的小组制定定战略性商商品目录，，并由常务务小组负责责个别商品品的调整。。15基于商品分分类协同管管理方式的的执行步骤二：门门店货架资资源的分类类由于业务员员不可能经经常性地到到门店进行行货架陈列列管理，对对各个门店店货架资源源进行分类类是协同管管理的必然然。货架资源的的分类涉及及的因素有有两个，一一是货架在在门店所处处的区域，，如在店门门口与在角角落对销售售而言自然然是不同的的；二是货货架的空间间，对于普普遍采用的的高为165cm的的货架来说说，根据人人的观看习习惯和拿取取的方便程程度，可将将货架空间间分为上、、中、下三三种不同的的段位。。其中中段段是黄金位位置，最易易被人看到到和拿取，，上段醒目目易于指点点，下段位位置较差。。对涉及的两两个因素进进行分析，，可以制作作出某个门门店货架资资源二维图图，并定义义其属于哪哪种货架资资源，建议将货架架资源分为为好、中、、差三类，，如果确有有必要可进进一步细分分。联华标准型型超市的大大小不一、、形状各异异，因而有有必要对每每个门店的的货架资源源逐个进行行定义。××店货架架资源分类类（举例））门口区域左侧区域右侧区域域店后区域域中间区域域货架上段段货架中段段货架下段段中等上等中等中等中等中等中等上等上等下等下等下等中等中等下等16基于商品品分类协协同管理理方式的的执行步骤三：：营促销销商品货货架陈列列管理———业务务员在上海地地区各区区域消费费者的差差异性不不是非常常明显的的情况下下，大型型营促销销活动应应该基本本保持一一致。同同时，考考虑到差差异性仍仍然存在在，中小小型的营营促销活活动应该该照顾到到各个区区域，给给区域一一定的灵灵活性权权利。因此，在在营销部部制定大大型营促促销活动动后，应应协助业业务员给给出营促促销商品品货架资资源分配配比例的的上下限限，区域域再结合合本区域域门店和和消费者者的特点点，具体体制定各各门店的的货架资资源分配配比例。。规划营促促销活动动时应该该考虑充充分利用用门店的的货架资资源，包包括堆桩桩、专架架、转台台等，因因此，各各门店这这些资源源的信息息收集将将是营促促销商品品货架陈陈列管理理的一个个重要组组成部分分。可通过门门店上报报和区域域实地察察看相结结合的方方式收集集门店未未充分利利用的货货架资源源，并通通过适当当的激励励方式予予以保证证。某次促销销时促销销商品在在联华超超市的货货架陈列列管理（（举例））1、营销部门门准备围围绕某个个主题开开展一次次大型的的促销活活动。在在制定好好促销的的商品组组合后通通知业务务员。2、业务务员与营营销部协协商各营营促销商商品货架架资源分分配比例例的上下下限，并并确定被被撤换的的商品，，与供应应商谈判判好交易易条件后后，传达达各区域域。3、区域域结合门门店的货货架资源源情况，，并根据据本区域域消费者者的特点点，在业业务员制制定的范范围内制制定各门门店营促促销商品品货架资资源分配配的比例例，传达达门店执执行。5、区域域在此次次促销期期间定期期收集营营促销商商品在本本地区销销售情况况，分析析后对制制定的比比例进行行调整。。6、业务务员在此此次促销销期间定定期（比比区域长长）收集集营促销销商品在在本地区区销售情情况，收收集各门门店的销销售数据据并进行行分析，，依据销销售情况况进行比比例调整整。7、促销销结束后后，对空空出的货货架资源源进行调调整。17基于商品品分类协协同管理理方式的的执行商品大类类货架资资源比例例图制定定流程步骤四：：商品大大类货架架资源分分配比例例制订商品大类类货架资资源分配配比例的的制订由由业务员员负责，，对联华华目前的的39个个大类商商品定出出在门店店货架资资源中所所占的比比例上下下限，再再由区域域结合本本区域特特点和门门店特点点定出各各门店的的比例。。商品大类类货架资资源比例例是在扣扣除营促促销商品品所占货货架资源源后制订订的。在在每个商商品大类类中再细细分为新新品、战战略性商商品、季季节性商商品和其其他稳定定品，相相应的货货架陈列列管理见见下文。。商品大类类货架资资源比例例的调整整也由业业务员分分析销售售数据定定期进行行。商品大类类货架资资源比例例可以通通过图表表形式制制订，其其制订流流程建议议如下：：区域综合门店店的销售售历史数数据，分分析本区区域的商商圈特点点及消费费者习惯惯。商品管理理总部产品开发发部谈判部市场部由商品管管理总部部会同门门店代表表，区域域人员共共同讨论论决定每每商品大大类货架架资源分分配表，，即确定定所经营营的大类类商品占占每种种货架资资源的比比例。18基于商品品分类协协同管理理方式的的执行步骤五：：对新品品货架陈陈列进行行管理———业务务员在上述方方案中，，新品的的货架陈陈列由引引进的业业务员进进行决策策，门店店执行，，区域管管理处进进行监督督反馈。。新品可依依据其引引进目的的分为主主力商品品、辅助助商品、、关系商商品和季季节性商商品，功功能不用用应分配配不同的的货架。。各门店新新品排面面分配的的比例应应该基本本一致，，但是由由于各区区域消费费者的不不同，在在制定新新品比例例时应该该具有弹弹性，即即给出上上下限，，再由区区域在此此范围内内决定各各门店具具体的比比例。新品的货货架资源源比例调调整由区区域和业业务员共共同进行行。某新品进进入联华华超市后后的货架架陈列管管理（举举例）1、某商商品作为为新品进进入联华华后，业业务员依依据对商商品特性性的熟悉悉，与其其他业务务员协调调后，结结合此商商品所属属的大类类货架资资源分配配比例，，制定出出该商品品将在各各门店的的上等货货架资源源中占据据0.3%-0.32%，在在中等货货架资源源中占0.1%-0.12%，同时时，指定定相应撤撤出的商商品，再再报请业业务经理理批准。。2、业业务经理理批准后后将决定定传达区区域，区区域依据据本区域域消费者者和各门门店的特特点，制制定出所所属区域域内各门门店适合合的货架架资源配配额并传传达门店店执行。。3、区域域在此新新品开始始销售的的每个礼礼拜后收收集在本本地区销销售情况况，分析析后在业业务员指指定的范范围内进进行比例例调整。。4、业业务员在在新品销销售一个个月后，，收集各各门店的的销售数数据并进进行分析析，依据据销售情情况进行行比例调调整。5、三个个月试销销期后，，业务员员决定淘淘汰与否否，如转转为稳定定品，则则依据其其属性不不同以对对应方式式进行货货架陈列列管理。。19基于商品品分类协协同管理理方式的的执行步骤六：：对战略略性商品品货架陈陈列进行行管理———业务务员与对新品品货架陈陈列管理理的方案案一致，，战略性性商品的的管理由由业务员员负责，，门店执执行。战略性商商品是联联华超市市核心竞竞争力的的体现，，但也应应依据其其功能的的不同分分配适宜宜的货架架。各门店战战略性商商品排面面分配的的比例应应该基本本一致，，同样考考虑到各各区域消消费者的的不同，，在制定定新品比比例时应应该具有有弹性，，即给出出上下限限，再由由区域在在此范围围内决定定各门店店具体的的比例。。由于战略略性商品品的特殊殊性，对对其货架架陈列比比例调整整的次数数与时间间与新品品相比应应该更长长。某战略性性商品在在联华超超市的货货架陈列列管理（（举例））1、在总经理理牵头下下，商品品管理总总部与生生鲜部共共同确定定了战略略性商品品名单，，某生鲜鲜商品在在此目录录内。2、负责责此生鲜鲜业务的的业务员员依据总总部的战战略意图图，在与与其他业业务员协协调后，，结合大大类商品品的货架架资源分分配比例例，制定定出此生生鲜商品品在超市市上等货货架资源源中分配配的比例例为0.2%-0.22%，，在中等等货架资资源中分分配的比比例为0.1%-0.12%，同时时，指定定调整或或撤出的的商品。。3、报业业务经理理批准后后，传达达到区域域。4、区域域根据本本地区消消费者特特点和各各门店特特点，制制定各门门店具体体的比例例，再传传达门店店执行。。5、区域域每月依依据销售售数据做做出范围围内的调调整。6、业务员每每季度依据销销售数据做出出比例调整。。7、战略商品品制定小组依依据公司发展展战略的变化化做出战略商商品的目录调调整。20基于商品分类类协同管理方方式的执行步骤七：对季季节性商品货货架陈列进行行管理——业业务员季节性商品的的调整考虑的的因素是门店店预见性不强强以及连锁超超市统一性的的原则，由业业务员统一规规划季节性商商品具有较大大优势。与战略性商品品的货架陈列列管理相同，，要进行有效效管理，首先先必须明确制制定季节性商商品，但与战战略性商品制制定不同的是是，此处由业业务员依据经经验制定即可可。另外，季季节性商目录录应随着主档档的变化自然然地进行调整整。各门店季节性性商品排面分分配的比例应应该基本一致致，同样考虑虑到各区域消消费者的不同同，在制定新新品比例时应应该具有弹性性，即给出上上下限，再由由区域在此范范围内决定各各门店具体的的比例。某次换季时商商品在联华超超市的货架陈陈列管理（举举例）1、业务员依据常常识与经验制制定出各大类类商品中的季季节性商品目目录，传达给给区域和门店店。此目录随随着新品的引引进和滞销商商品的淘汰进进行动态调整整，并将更新新后的目录定定期传达。2、某次换季季前的一段时时间，业务员员结合各大类类货架资源分分配比例，制制定季节性商商品货架资源源比例的上下下限，并减少少或撤出过季季商品的货架架资源比例。。3、报业务经经理批准后，，传达到区域域。4、区域根据据本地区特点点和各门店特特点，制定各各门店适合的的比例，再传传达门店执行行。5、区域定期期依据销售数数据做出范围围内的调整。。6、业务员定定期（比区域域长）依据销销售数据做出出比例调整。。21基于商品分类类协同管理方方式的执行步骤八：对其其他稳定品货货架陈列进行行管理——门门店目前情况下，，考虑到门店店的优势，门门店在这类商商品的品种选选择和货架陈陈列上将具有有极大的权利利。其他稳定品货货架陈列管理理更强调业务务员、门店、、区域管理的的配合。业务员先前制制订的商品大类货架架资源分配比比例将是门店进行行品种选择和和货架陈列决决策的前提性性条件。业务员与区域域可以通过实实地观察、提提供指导性意意见、对门店店进行培训等等方式进行指指导。在总部信息收收集（包括消消费者信息、、销售信息））、传递和处处理能力达到到一定程度时时，这类商品品可考虑由业业务员管理。。某稳定品在联联华超市的货货架陈列管理理（举例）1、业务员协调后后制定各商品品大类货架资资源分配比例例的上下限，，传达给区域域管理处。2、区域管理理处结合本区区域消费者的的特点和门店店特点，依据据业务员制定定的比例范围围制定下属各各门店大类货货架资源分配配比例，由门门店执行。3、门店依据据本门店消费费者的特点决决定商品品种种的选择和货货架资源分配配比例，如康康师傅方便面面占中等货架架的0.2%。4、区域定期期依据各门店店的销售情况况进行大类比比例调整，并并传达门店执执行。5、业务员定定期（比区域域长）依据所所有区域商品品销售情况调调整货架资源源比例。6、门店在区区域制定的大大类货架资源源分配比例内内具有灵活调调整商品种类类和各商品货货架资源分配配比例的权利利。22业务员决定商商品的货架资资源比例的范范围。区域决定商品品在下属门店店的具体货架架资源比例。。门店依据给定定的货架资源源比例对商品品进行摆放市场部分析该该商品短期和和长期的市场场前景。POS系统统统计出商品在在门店的销售售情况。下属各门店的的商圈特点和和消费者习惯惯。商品货架资源源比例制定的的必要信息支支持基于商品分类类协的同管理理模式执行的的必要支持因因素品类管理调研研、分析得出出的信息决策层对超市市发展的定位位说明：商品比例的制制定是整个方方案的关键，，必须结合多多种信息来源源，符合联华华超市未来发发展。商品比比例的的制定定必须须结合合目前前联华华正进进行的的品类类管理理。市场部部的分分析将将是业业务员员进行行决策策的重重要信信息来来源。。23通过统统一指指导和和培训训加强强门店店陈列列能力力在基于于商品品分类类的协协同管管理模模式下下，业业务员员是通通过对对门店店货架架资源源进行行分类类后制制订分分配比比例进进行管管理的的，其其带来来的问问题是是无法法考虑虑到关关联性性商品品的组组合销销售，，同时时，在在有相相当数数量超超市商商品的的销售售属于于冲动动销售售（impulsesale)的情情况下下,商商品品在具具体陈陈列时时，需需要依依据具具体的的情况况考虑虑灯光光、颜颜色、、布局局等因因素，，门店店能力力的参参差不不齐会会大大大影响响到销销售。。因此此，总总部应应该加加强统统一指指导和和培训训，以以弥补补上述述方案案的不不足。。联华商商品管管理总总部对对门店店的商商品陈陈列的的统一一指导导：商品管管理总总部定定期(两两周或或一个个月））给各各门店店下发发一本本陈列列建议议彩图图，陈陈列建建议彩彩图由由市场场部人人员制制作，，并交交由专专家审审定。。内容容包括括商品品陈列列的常常用技技巧，，关联联性商商品的的摆放放原则则和技技巧，，一些些标准准店型型的商商品陈陈列样样图等等等。。说明明的方方式以以图例例为主主，，配以以文字字。商品管管理总总部的的人员员还可可按月月，周周对商商品陈陈列进进行指指导，，特别别是换换季时时的商商品调调整和和节假假日时时的商商品陈陈列。。比如如，春春节来来临之之际，，节日日商品品如何何陈列列，店店铺如如何装装修等等在总总部指指导下下进行行。联华商商品管管理总总部对对联华华各门门店人人员有有关商商品陈陈列的的培训训：联华可可聘请请商品品陈列列方面面的专专家定定期召召集各各个门门店的的有关关负责责人进进行上上课培培训。。培训训的内内容主主要是是一些些商品品陈列列的基基本知知识和和常用用技巧巧。除了正正常的的授课课之外外，联联华还还可借借鉴7-11的的做法法。它它在商商品陈陈列方方面做做的非非常出出色。。7-11具具体的的做法法是在在每年年春、、秋两两季各各举办办一次次商品品展示示会，，向向各加加盟店店铺展展示标标准化化的商商品陈陈列方方式，，采用用的形形式主主要是是讲座座和样样板货货架陈陈列相相结合合的形形式，，参加加这种种展示示会的的只能能是7-11的的职员员和各各加盟盟店的的店员员，外外人一一律不不得入入内，，因为为这个个展示示会揭揭示了了7-11半年年内的的商品品陈列列和发发展战战略。。24区域管管理处处的调调整区域管管理处处与商商品管管理总总部的的衔接接：在协同同管理理方式式下，，区域域是商商品管管理总总部和和门店店之间间的桥桥梁和和缓冲冲点，，无论论是营营促销销商品品、新新品、、战略略性商商品、、季节节性商商品还还是其其他稳稳定品品的货货架陈陈列管管理，，商品品管理理总部部都需需要区区域的的大力力配合合。区区域的的职责责是结结合本本区域域的特特点和和各门门店的的特点点制订订各类类商品品具体体的比比例，，同时时，区区域还还有监监督并并反馈馈的职职能。。因此，，在协协同管管理方方式下下必须须在区区域与与商品品管理理总部部之间间有通通畅的的沟通通和协协调渠渠道，，这可可以通通过设设立通通信员员、组组织结结构调调整等等多种种方法法达到到。区域管管理处处能力力上的的加强强：现阶段段的区区域管管理处处，人人员较较少，，只起起协调调沟通通的作作用，，其分分析功功能是是不具具备的的。在协同同管理理方式式下，，区域域必须须制定定促销销品、、大类类商品品、、新品品、战战略性性商品品和季季节性性商品品各门门店货货架资资源分分配的的具体体比例例，并并且需需要分分析销销售数数据做做出调调整，，因此此它已已是一一个具具有分分析能能力并并且能能够结结合本本区域域特点点做出出决策策的实实体。。比较对对区域域能力力的要要求以以及现现状，，可以以看出出区域域的销销售分分析能能力必必须加加强。。建议：：在区区域管管理处处设立立本区区域销销售分分析员员、本本区域域市场场信息息收集集员。。区域销销售分分析员员：其其职责责是对对本区区域内内各门门店日日常销销售信信息进进行收收集，，并且且结合合区域域市场场信息息收集集员的的信息息，做做出各各商品品货架架资源源分配配比例例的调调整。。区域市市场信信息收收集员员：其其职责责一是是收集集商品品在区区域内内销售售的信信息，，二是是受基基本区区域消消费者者的消消费热热点信信息，，提供供销售售分析析员作作决策策。25加强协协调以以取得得步调调一致致推行协协同管管理的的过程程中，，不可可避免免会碰碰到商商品管管理总总部与与生鲜鲜部，，业务务员之之间，，区域域管理理处与与门店店之间间的协协调。。如果果处理理不当当，将将会形形成多多头管管理，，成为为推动动此方方式的的阻力力。商品管管理总总部与与生鲜鲜部的的协调调：决策层层决定定将生生鲜商商品作作为今今后标标准型型超市市重点点发展展商品品，因因此，，在战战略性性商品品制定定过程程中，，将存存在生生鲜部部与商商品管管理总总部之之间的的协调调。随着标标准型型超市市的发发展，，其战战略将将会不不断调调整，，这种种协调调将是是持续续进行行的。。在上述述方案案中，，由总总经理理牵头头成立立战略略商品品制定定小组组，因因而这这种协协调具具有组组织上上的保保障。。业务员员之间间的协协调：：业务员员在制制定各各新品品，战战略商商品以以及其其他稳稳定品品货架架资源源分配配比例例时，，将存存在业业务员员之间间的协协调。。在每引引进一一种新新品，，每次次战略略性商商品目目录调调整，，以及及换季季调整整时将将会发发生协协调，，因而而是长长期持持续的的。建议：：由各各业务务员小小组经经理以以及商商品管管理总总部部部长组组成常常务协协调小小组，，负责责业务务员之之间的的协调调。区域管管理处处与门门店之之间的的协调调：区域在在制定定其他他稳定定品各各门店店大类类货架架资源源分配配比例例，以以及进进行调调整时时，将将会与与门店店产生生协调调问题题。这种协协调也也将是是长期期持续续进行行的。。现有的的区域域业务务员助助理可可以负负责区区域与与门店店之间间的协协调。。26通畅信信息的的支持持协同管管理方方式中中，在在区域域和业业务员员做出出调整整时，，其决决策的的一个个依据据是门门店的的商品品销售售信息息。因因此，，信息息准确确及时时的传传递将将是一一个必必备的的支持持因素素，否否则将将会形形成盲盲目指指挥，，门店店无所所适从从的局局面。。销售信信息传传递的的要求求：销售信信息传传递过过程中中，会会产生生传递递的不不完全全和失失真，，因此此，为为了做做出正正确的的决策策，在在构筑筑联华华超市市销售售信息息传递递网络络时，，必须须侧重重于销销售信信息传传递的的实时时性和和准确确性。。对联联华而而言，，这有有赖于于组织织结构构的完完善和和信息息系统统的提提升。。门店到到区域域管理理处的的信息息传递递：目前区区域管管理处处无法法看到到本区区域所所属门门店的的销售售信息息，在在协同同管理理方式式下，，这会会导致致区域域无法法做出出正确确的制制定和和调整整货架架资源源分配配比例例。建议：：区域域管理理处与与下属属门店店联网网，以以求能能实时时准确确的看看到门门店销销售信信息，，在信信息系系统逐逐步完完善过过程中中实现现自动动信息息处处理。。在初初始阶阶段可可以通通过人人工传传递方方式进进行信信息的的传递递。门店到到商品品管理理总部部的信信息传传递：：目前商商品管管理总总部虽虽然可可以看看到门门店的的销售售信息息，然然而，，信息息传递递存在在失真真和滞滞后。。同时时，信信息系系统还还只能能做到到传递递信息息，无无法对对信息息进行行分析析处理理。建议：：逐步步解决决信息息传递递中的的失真真和滞滞后，，在完完善过过程中中侧重重信息息的分分析处处理能能力。。27基于决决策支支持系系统的的商品品配置置表方方案联华引引进新新的货货架管管理方方式的的必要要性和和条件件分析析基于决决策支支持系系统的的商品配配置表表方案案的具具体执执行28基于决决策支支持系系统的的商品品配置置表方方案1)业业务务人人员员素素质质全全面面，，具具有有很很强强的的分分析析能能力力，，深深入入掌掌握握有有关关的的专专门门知知识识；；2)信信息息系系统统高高度度发发达达，，公公司司的的电电脑脑化化、、自自动动化化程程度度很很高高，，具具有有强强有有力力的的决决策策支支持持系系统统（（有有高高度度的的商商业业智智能能））能能及及时时处处理理各各门门店店的的销销售售数数据据并并立立即即加加以以智智能能分分析析；；基于于商商品品划划分分的的协协同同管管理理方方式式是是针针对对目目前前联联华华公公司司信信息息系系统统不不是是很很发发达达，，总总部部的的业业务务员员无无法法及及时时、、准准确确的的获获得得第第一一手手销销售售信信息息等等状状况况所所设设计计的的。。随着着联联华华的的发发展展和和扩扩张张，，基基于于商商品品划划分分的的协协同同管管理理的的松松散散式式管管理理模模式式必必会会给给联联华华总总部部对对整整个个商商品品销销售售的的控控制制和和总总体体协协调调带带来来困困难难。。因此此，，针针对对未未来来的的发发展展需需求求，，联联华华必必然然需需要要一一种种更更科科学学、、更更严严谨谨、、更更集集中中的的货货架架管管理理模模式式来来替替代代基基于于商商品品划划分分的的协协同同管管理理方方式式。。3)公公司司的的品品类类管管理理高高度度发发展展，，品品类类管管理理已已成成为为公公司司商商品品销销售售管管理理的的基基本本手手段段。。随着着联联华华在在信信息息系系统统方方面面的的持持续续投投入入，，品品类类管管理理的的深深入入开开展展，，业业务务员员素素质质的的不不断断提提高高，，未未来来的的联联华华将将在在以以下下方方面面获获得得极极大大的的提提高高：：29在上上述述条条件件下下，，我我们们提提出出联联华华未未来来的的货货架架管管理理方方案案：：商品品配配置置表表就就是是把商商品品陈陈列列的的排排面面在在货货架架上上作作最最有有效效的的分分配配，，把把陈陈列列商商品品的的货货架架在在门门店店作作最最合合适适的的安安排排，，并并用用表表格格的的形形式式表表现现出出来来。。商品品配配置置表表是是针针对对某某一一门门店店的的某某个个时时段段的的情情况况而而制制定定的的，，它它实实际际规规定定了了该该门门店店在在这这一一时时段段里里经经营营的的所所有有商商品品及及各各个个商商品品在在门门店店里里确确切切的的摆摆放放位位置置。。基于于决决策策支支持持系系统统的的商商品品配配置置表表方方案案基于于决决策策支支持持系系统统的的商商品品配配置置表表方方案案就就是是由由强强有有力力的的决决策策支支持持系系统统(DSS)在在商商品品管管理理总总部部的的业业务务员员的的监监控控下下进进行行商商品品配配置置表表的的制制作作和和调调整整；；由门门店店进进行行商商品品配配置置表表的的执执行行；；由区区域域对对门门店店的的商商品品配配置置表表执执行行情情况况进进行行监监督督。。商品品配配置置表表的的制制作作是是由由经经验验丰丰富富的的业业务务员员和和强强有有力力的的决决策策支支持持系系统统共共同同完完成成，，决决策策支支持持系系统统能能对对由由门门店店传传输输上上来来的的实实时时销销售售数数据据进进行行智智能能分分析析，，因因而而，，商商品品配配置置表表能能体体现现消消费费者者信信息息和和商商品品信信息息的的完完美美结结合合。。按商商品品配配置置表表去去执执行行货货架架管管理理就就能能实实现现货货架架管管理理的的目目标标————将将最最好好的的商商品品放放在在最最好好的的货货架架上上。。30商品品配配置置表表的的制制定定流流程程根据对门店的销售纪录和商圈特点的智能分析，DSS在大类商品配置图的基础上，决定门店经营的单品种类和数量及各自的摆放位置，完成商品配置表的制作。商品管理总部DSS由DSS决定每一个商品大类在超市门店中所占的营业面积及配置位置，并制定出大类商品配置图。再将每一个中分类商品安置到各自归属的大类商品配置图中去。

门管部将各门店的平面图做成电子表格形式输入电脑

市场部整理各门店历年的销售数据,建立便于查询的数据库区域分析本区域的商圈特点及消费者习惯化成相关参数监控控商商品品配配制制表表的的制制作作31流程程描描述述：：准备备阶阶段段：：门管管部部将将各各个个门门店店的的平平面面图图做做成成电电子子表表格格形形式式输输入入电电脑脑。。第一一阶阶段段：：决策策支支持持系系统统（（DSS））决决定定每每一一个个商商品品大大类类在在超超市市门门店店中中所所占占的的营营业业面面积积及及配配置置位位置置，，并并制制定定出出大大类类商商品品配配置置图图。。再再将将每每一一个个中中分分类类商商品品安安置置到到各各自自归归属属的的大大类类商商品品配配置置图图中中去去。。在在此此过过程程中中，，一一定定要要充充分分结结合合品品类类管管理理和和并并考考虑虑到到各各类类商商品品的的相相关关性性。。第二二阶阶段段：：在制制作作商商品品配配置置表表的的整整个个过过程程中中，，需需要要有有经经验验丰丰富富的的业业务务员员对对决决策策支支持持系系统统进进行行监监控控，，主主要要是是对对一一些些与与商商品品配配置置表表有有关关的的定定性性的的信信息息，，例例如如新新闻闻、、政政策策、、顾顾客客的的意意见见和和建建议议等等等等进进行行分分析析，，依依靠靠业业务务员员的的丰丰富富经经验验和和良良好好的的商商业业感感觉觉将将其其转转化化为为量量化化信信息息，，以以此此对对由由决决策策支支持持系系统统做做出出的的商商品品配配置置表表的的有有关关参参数数进进行行修修正正，，使使其其更更符符合合市市场场的的实实际际需需求求。。市场部部整理理各门门店历历年的的销售售数据据，建立便便于查查询的的数据据库。。此数数据库库还需需与商商品数数据库库和供供应商商数据据库建建立关关联。。区域分分析本本区域域各门门店的的商圈圈特点点及消消费者者习惯惯，并并化成成相关关参数数输入入电脑脑。根据对对门店店的销销售纪纪录、、商圈圈特点点以及及商品品本身身的信信息（（毛利利率、、形状状等））的智智能分分析，，DSS在在大类类商品品配置置图的的基础础上，，决定定门店店经营营的单单品种种类和和数量量及各各自的的摆放放位置置，同同时还还需考考虑到到商品品供应应商的的特点点和配配送情情况。。上述两两项工工作可可建立立基于于门店店的数数据库库。32商品配配置表表执行行及调调整流流程门店按照商商品配配置表表对货货架进进行管管理区域商品管管理总总部监督门门店商商品配配置表表的执执行通过信信息系系统统传递递销售售情况况监督门门店商商品配配置表表的执执行下达商商品配配置表表汇报商商品配配置表表执行行情况况传递突突发情情况的的报告告和顾顾客反反馈信信息决策支持系统从各门店收集所有能被量化的数据并在对其智能分析的基础上，对商品配置表进行调整监控商商品配配置表表的修修正DSS业务员收集与商品配置表有关的定性的信息并进行分析，对商品配置表的有关参数进行修正。33流程描描述：：商品管管理总总部的的职责责及执执行方方法：：决策支支持系系统(DSS)通过过高度度发达达的信信息系系统从从各门门店实实时收收集所所有能能被量量化的的数据据(主主要是是以POS系统统提供供的销销售数数据)，并并在在对其其智能能分析析的基基础上上，及及时对对商品品配置置表进进行调调整。。而业务务员则则负责责收集集与商商品配配置表表有关关的定定性的的信息息，例例如新新闻、、政策策、顾顾客的的意见见和建建议等等等，，并对对其进进行分分析，，依靠靠自身身的丰丰富经经验和和良好好的商商业感感觉将将其转转化为为量化化信息息，对对由决决策支支持系系统做做出的的商品品配置置表的的有关关参数数进行行修正正。新品引引进、、滞销销品淘淘汰、、商品品的营营促销销及换换季时时的商商品调调整均均有相相应程程序流流程以以进行行商品品配置置表的的调整整。区域的的职责责及执执行方方法：：门店的的职责责及执执行方方法：：区域负负责监监督门门店商商品配配置表表的执执行。。门店负负责严严格按按照商商品配配置表表对商商品陈陈列进进行管管理，，并直直接将将有关关紧急急情况况的报报告和和顾客客反馈馈信息息上报报至商商品管管理总总部。。区域会收到到本区区域所所有门门店的的商品品配置置表副副本，，要结结合定定期、、不定定期两两种方方式对对下属属门店店进行行抽访访，并并定期期总结结下属属门店店执