X公司销售管理咨询报告

X公司销售管理咨询报告北京某营销管理咨询有限公司2目录前言3A.XX公司营销组织模式….4B.主要管理（销售）业务流程13－流程图－相应制度C.组织架构和岗位职责74

－组织结构图－岗位描述D.员工绩效评估和培训92E.报表系统1133前言一个销售组织每天都在围绕着实现销量目标在做着大量事无巨细的工作，但是一个组织如果在运行过程中缺乏一个科学的系统进行支持，那么就非常有可能所做的工作的结果事倍功半。

《XX公司—销售管理咨询报告》的建立，旨在帮助XX公司能够在一套科学的系统下开展工作，使销售组织的成员在认真阅读本报告后，能够规范并行之有效地完成自身的使命。本报告主要适用于XX销售组织的成员，它的建立更多考虑了XX目前的实际需要。作为XX的生意发展合作伙伴，我们真诚希望XX公司能够尽快，无论是从销量还是生意份额都有快速地提升。届时我们也会根据XX新的需求进一步完善报告，能够适应XX不同发展阶段的需要。非常感谢在本报告的编写过程中，XX公司相关人员的大力支持。

北京某某营销管理咨询有限公司XX公司项目组A.XX公司营销组织模式5XX公司管理层对组织设计提出了明确的目标，即提高管理的效率及部门分工和管理流程明确化。为提高管理效率和降低企业风险，设计组织模式必须遵循这样一些原则：（a）财务和物流部门由总部垂直管理总部财务物流其它6（b）建立销售网络的原则应该是以最快的速度比竞争对手向消费者提供更多的价值和服务精益物流管理对市场和消费者需求的快速反应广泛深入的网络覆盖对市场及物流的可控性强价值和服务7XX公司营销部门目前的位置XX膨化公司财务部门营销部门技术部门其它部门市场部销售部办事处办事处办事处市场督导市场管理销售促销总部区域人力资源行政采购办事处办事处子公司财务储运生产订单8XX公司的组织模式选择应侧重于在满足市场需求的基础上， 力求规范化XX公司财务部门营销部门技术部门其它部门市场部销售部办事处办事处办事处总部区域人力资源行政采购物流协调部在总部设置相应的职能部门与子公司的各职能对接，后者隶属于前者。在公司总部统一调度，从而使公司成为行动一致的整体。而子公司则致力于生产。办事处办事处子公司仓库车队出纳9XX公司下部门结构和使命市场部虾条品类薯片品类重要使命－让目标消费者了解品牌和主推产品－提高品牌地位和美誉度－创造性的市场开拓和产品推广－提供营销决策所需的市场研究结果（销售预测、销售目标的制订、分配与渠道发展策略的建议等）考核目标定量目标：－品牌/产品市场份额的提高－营销预算执行结果－新产品开发和策划成功率定性目标：－市场调查研究结果的质量－市场策划的创新性和效果－内部组织与管理

－同其它部门的合作

负责虾条品类的：市场分析市场推广产品策划广告宣传负责薯片品类的：市场分析市场推广产品策划广告宣传10XX公司下部门结构和使命销售部销售督导渠道促销重要客户销售行政区域市场活动巡查提出营销管理及策略改进建议协助省级经理处理区域市场问题向区域办事处提出策略性改进建议及时向管理层反馈市场最新动态，并提出相应的行动建议逐渐向大区经理职能转化提出公司发展重要客户的规划和策略制定公司统一的全国促销方案，并负责与重点客户的谈判审核和监控各区域的重要客户费用预算和合同渠道促销计划的制定，实施和评估渠道促销品的选择和采购审核和监控各区域的渠道促销费用预算客户信息收集与管理客户订单及投诉处理处理员工报销等后勤事务重要使命－确保销售目标和市场份额目标的实现－完成目标市场和网络开拓任务－确保市场的健康发展考核内容定量目标：－销售任务目标完成率－市场覆盖目标完成率－网点开拓任务完成率－资金占用比率－渠道促销活动的成功率定性目标：－销售管理工作（计划性，规章制度）－市场管理（冲货，价格控制等－信息反馈的质量和及时性－销点管理和区域促销

11销售部办事处XX公司区域办办事处结构构和使命批发业务零售业务直销车队重要使命

－确保区域市场销售目标和市场份额目标的实现－完成区域市场目标市场和网络开拓任务－同经销商建立良好的合作关系－确保区域市场的健康发展考核内容定量目标：－区域市场销售任务目标完成率－区域市场覆盖目标完成率－区域市场网点开拓任务完成率－资金占用比率－区域市场渠道促销活动的成功率定性目标：－销售管理工作（计划性，规章制度）－区域市场市场管理（冲货，价格控制等）－信息反馈的质量和及时性－区域市场销点管理和区域促销

销售与回款款网络开拓与与管理市场管理信息收集与与反馈资金占用/信用额度控控制区域促销活活动组织与与管理销售与回款款网络开拓与与管理市场管理信息收集与与反馈资金占用/信用额度控控制区域促销活活动组织与与管理零售卖场陈陈列与分销销的管理新产品推广广提高产品的的铺货率12XX膨化公司下下部门结构构非营销部门门物流协调客户信用控控制与订单单的审核现金与银行行帐户管理理员工工资的的考核与发发放开票同商业单位位对帐各分公司仓仓库的产品品结构和数数量控制运输调度、、跟踪运输费用结结算及控制制财务技术研发新产品的开开发质量问题的的协调质量管理的的各项活动动其它人事采购B.主要管理（（销售）业业务流程－流程图－流程描述述－相应制度度14对于业务流流程、组织织架构及绩绩效评估，，是以膨化食品营营销为切入点。。理解市场与客户研发产品市场推广与销售计划库存配送销售关键流程支持流程生产财务物流其中，营销销组织的流流程将围绕绕关键流程程的内容而而展开。15营销部门与与其它相关关部门之间间的关系生产财务仓库（物））运输（流））营销部门1.预测未来三三个月的销销售情况;2.制定生产计计划,跟进生产进进度;3.根据库存情情况,及时提出生生产调整建建议。1.上年度销售售费用的核核查和下年年度销售费费用预算;2.客户信用管管理;3.库存、收款款费用核对对；4.销售费用支支出及报销销核对。1.根据实际需需要，选择择合理的运运输工具；；2.及时联系运运输单位，，落实车皮皮、车队等等运输工具具，保证运运输计划的的完成；3.监督装车过过程，确保保单实相符符。1.审核、监控控产品的出出入库手续续;2.及时了解仓仓库的库存存情况，保保持成品库库的合理库库存；3.产品退换处处理。16关键流程明明细关键流程理解市场与客户研发产品市场推广与销售计划划库存配送销售理解市场与客户日常信息收收集流程－市场研究究－消费者资资料收集－竞争者分分析产品研发项项目审批、、管理、评评估推广与销售售战略制定定新品上市营销预算及及计划定价/调价产品发货退换货各销售渠道道管理产品促销订单管理销售信息管管理客户服务（（档案、投投诉）新一轮的循循环开始销售流程市场流程17营销部门内内部关系营销总监市场部销售部参与制定下下年（月））度销售目目标；每月汇总并并传递内部部一线市场场信息和新新产品上市市计划;市场推广工工具的到位位及其管理理、定期维维护；维护卖场陈陈列、配合合执行促销销活动；拟订并上报报地区市场场推广计划划。制定下年（（月）度销销售目标；；排定和说明明媒体计划划并实施投投放；制定年（月月）度市场场推广计划划和新产品品上市计划划;指导、监控控年（月））度市场推推广计划和和新产品上上市计划的的执行；提供必要的的市场信息息。年、月销售售目标的下下达；年、月销售售计划及费费用预算报报告(审核);月工作计划及及月工作报告告(审核);省级经理业务主管年、月销售计计划及费用预预算报告(审核);月工作计划及及月工作报告告(审核);销售量、库存存、收款及费费用报告(审核);人员发展、培培训及激励计计划报告(审核);销售费用报销销(审核)；计划外事宜汇汇报(答复)。年、月销售计计划及费用预预算报告(审核)；月、周工作计计划及报告(审核)；销售、库存存、收款及费费用报告(审核)；培训请求报告告(审核)；销售费用报销销(审核)；计划外事宜汇汇报(答复)。人员发展、培培训及激励计计划报告(审核);销售费用报销销(审核)；计划外事宜汇汇报(答复)。18流程内容营销总监市场部销售部财务物流协调子公司技术研发其它部门市场经理品牌主管销售经理销售督导办事处销售行政重点客户渠道促销日常信息收集流程营销预算及计划流程订单管理流程产品发货流程退换货流程销售管理流程消费者促销流程渠道促销流程销售信息管理流程销售预测流程客户投诉处理流程费用报销流程收款流程涉及关键销售售业务流程的的相关部门及及其分工决策执行协助19说明文中所用各种种流程图例说说明准备过程可选过程决策结束文档客户和市场分分析（a）21日常信息收集集流程的确立立和畅通是保保证公司真正正做到以市场场为导向的必必要条件。因因此，不但应应该建立快速速的信息收集集、整理、反反馈系统，而而且应该使得得收集和整理理的信息成为为公司决策的的重要依据。信息的来源源主要是各区区域的销售人人员，以报表表的形式定期期传真（可考考虑电邮）回回销售部客服服。经整理后后转至市场部部进行分析。。分析结果作作为决策依据据。信息的内容分分为内部和外外部两类：22内部信息收集集销售合同及有有关附件的存存档回款协议及财财产抵押文件件或法律文件件销售政策、促促销活动产品价格新产品开发情情况生产计划其它23外部信息收集集客户档案资料料汇编；客户库存报告告；市场发展动态态；竞品销售政策策/价格；竞品促销活动动情况；新产品上市动动态；建立客户资料料卡；建立客户库存存档案；客户经销渠道道的信息；客户经营状况况分析；客户动态信息息的收集；转达客户投诉诉报告。24日常信息收集集流程客户、市场办事处销售部（客服）市场部营销管理层进行初级整理理建立档案进行行分类及综合合分析制定相应的政政策客户/区域市场信息资料制定综合策略略行业/竞争对手信息资料25市场信息管理理制度一、各区域办办事处通过深深入市场，将将收集到的竞竞争对手信息息、主要客户户的信息及时时反馈到销售售部，经整理理后由市场部部汇总。二、市场部及及时通过信息息公司、信息息网络了解膨膨化行业主要要企业的信息息，国家政治治、经济、行行业发展等宏宏观信息，公公司决策所需需的市场信息息以及媒介信信息，汇总报报公司管理层层。三、内部的信信息管理：1.要求各办事处处配合销售部部做好客户档档案资料汇编编；销售合同同及有关附件件的存档；还还款协议及财财产抵押文件件或法律文件件的存档。2.市场部要做好好销售计划预预测数据、销销售实际统计计数据、发货货情况统计数数据、货款回回笼统计数据据。四、信息反馈馈时效性常规信息填写写月报表，紧紧急信息可采采用电话、电电子邮件、传传真等形式随随时反馈市场推广与销销售计划（c）27销售部市场部物流协调财务部公司总裁营销预算及计计划流程计算销售预算计算营销方案案和营销计划预算算分解营销预算算执行预算预算审核各办事处预算市场情况和预期预算审核生产情况及各分公司预算算汇总，计算营销预算否是是否28营销预算管理理制度目标为了更好的贯贯彻XX公司下达的营营销系统长期期目标及短期期经营目标，，强化预算的的资源配置、、综合平衡、、评价监督功功能，健全预预算管理体制制，保障营销销系统发展的的稳定与效率率。原则营销系统实行行分级预算管管理制度，即即一级预算：指指膨化营销系系统的预算；；二级预算：指指营销系统各各职能部门的的预算；三级预算：指指二级预算部部门以下的办办事处，子公公司等。各级总预算由由本级预算和和下一级预算算加总而成，，各级预算部部门必须严格格执行本制度度。预算年度由公公历1月1日起，至12月31日结束。预算以变动成成本法为基础础编制。29程序财务部组织编编制汇总一级级预算、审核核二级预算；；二级预算由由职能部门组组织编制汇总总本级预算、、审核下级预预算。各预算部门在在上报本级预预算前，须由由本级预算部部门负责人签签名确认。各各项方案、计计划必须由预预算部门负责责人和财务部部负责人签名名确认。一级预算由营营销总监批准准，财务部按按批准后的一一级预算批准准各二级预算算，以此类推推，各级预算算部门逐级分分解批准下级级预算。财务部必须实实事求是的审审核预算的编编制，对于不不合理或不符符合XX公司整体利益益要求的部分分，有权要求求预算部门限限期更改。财务部监督和和检查各级预预算部门的执执行，并按月月向营销总监监汇报预算执执行情况。各级预算由制制定部门监督督和检查本级级预算和下级级预算的执行行，并按月向向财务部和本本级部门负责责人汇报预算算执行情况。。财务部在检查查各级预算编编制及执行情情况时，相关关部门必须认认真配合。若下级预算部部门变更不影影响本级汇总总预算，本级级预算部门由由财务部批准准下级预算的的变更。一级级预算的变更更必须由营销销总监批准。。各级预算一一经批准，非非经本程序，，不得更改。。30预算范围销售预算。营销方案。包包括整体方案案、环境分析析级对策方案案、市场推广广方案、价格格方案、折扣扣方案、客户户激励方案、、费用开支方方案、新旧产产品销售方案案、客户开发发与管理方案案等，以及各各方案要达到到的预期目标标。营销计划。包包括每月的销销售计划、订订货计划、库库存及应收帐帐控制计划等等。损益预算。销销售费用（含含明细）、销销售成本、销销售利润等。。资金预算。即即现金收支计计划、包括货货款回笼和费费用开支等。。资本预算。即即固定资产更更新、改造、、维修、购置置计划等编制方法各级预算部门门应按财务部部规定的时间间、格式等要要求编制和报报送预算方案案。财务部应及时时下发编制预预算的通知及及要求。各级预算部门门应参考上年年实际情况和和本年工作方方案编制预算算。各级预算部门门编制预算时时应坚持厉行行节约、确保保重点的原则则，对跨年度度的收支单独独列示。各项开支必须须详细列示计计算依据、开开支用途、预预期效果等。。31预算执行各级预算由其其预算部门负负责人组织执执行。各预算部门必必须严格按照照预算组织工工作、安排开开支。对预算算中安排给下下级预算部门门开支的合理理费用，本级级预算部门不不得任意截留留。非财务部和营营销总监批准准，严禁预算算外支出。预算部门的各各项收入必须须财务制度及及时入帐，确确保收支两条条线。不得截截留各项收入入。未经财务部批批准，各预算算部门内的预预算费用明细细不得传项使使用。各级预算部门门应按月分析析预算执行情情况，定期向向本预算部门门负责人和财财务部汇报，，发现问题时时应及时提请请相关部门负负责人解决。。各二级预算部部门必须按财财务部规定于于每月7日之前上报上上月预算执行行分析报告给给表格，预算年度结束束后，各二级级预算部门须须在14日之内对全年年预算执行情情况作出总结结并上报财务务部。财务部对报来来的预算分析析进行检查、、审核，经核核准后，作为为对预算部门门的考核评价价依据。物流协调管理理与库存配送送（d）33物流协调管理理的目的是通通过规范化的的物流制度，，实现高效率率的信息流通通和优质服务务，在满足市市场需求的前前提下，有效效的控制库存存和运输成本本。物流协调XX公司XX子公司XX子公司XX子公司XX子公司目前，XX公司缺乏统一一的物流协调调来对五个生生产基地的仓仓库配送进行行管理和监控控。建议在公公司总部设置置物流协调这这一职能并建建立相关制度度，以期实现现公司整体物物流系统的一一致性。物流部门物流部门物流部门物流部门物流部门34物流协调流程程销售部(客服）物流协调各子公司储运部调/移货计划组织货源/发货计划A子公司运输发发货做接货准备库存报告B子公司接收货货物子公司间的移货通知35出货管理程序序接出货单库管员签字/盖章车队接收送货单，根据送货日期安排车辆客户接受货物客户签收36子公司仓库管管理规则目标明确仓管员职职责，维护公公司的利益，，同时提高系系统中库存记记录的准确度度。原则所有相关部门门的共同努力力下，为客户户提供优质服服务。所有子子公司司仓管管员必必须严严格按按照该该规则则执行行。考虑到到XX公司目目前的的具体体情况况，在在此做做出当当前的的管理理规则则建议议，待待到公公司的的总架架构做做相应应调整整后，，应将将子公公司的的财务务及物物流部部门的的管理理归口口到总总部财财务与与物流流部，，重新新制定定相应应的政政策。。37规则总部根根据各各省区区销售售任务务计划划和各各子公公司仓仓库容容量，，制定定子公公司库库存计计划，，由物物流协协调根根据库库存计计划进进行综综合协协调。。子公司司仓管管员根根据总总部物物流协协调的的产品品调拨拨出仓仓单、、公司司送货货单核核对清清楚发发运的的规格格和数数量，，在送送货单单上签签署验验收意意见,办理入入库手手续，，并建建立台台账。。如数数量、、型号号有差差异或或产品品损坏坏，应应向物物流协协调报报告并并在送送货单单上准准确说说明。。子公司司仓管管员负负责维维护子子公司司仓库库进、、出、、存数数量账账，凡凡入库库产品品必须须登记记上账账，做做到产产品出出、入入库即即时清清点，，数目目清楚楚。库房内内按规规定分分类，，分区区管理理，保保持成成品摆摆放整整齐，，防止止错发发，入入库成成品要要摆放放平稳稳，出出库方方便，，不得得超高高堆放放,确保包包装完完整无无损。。库房房要保保持清清洁卫卫生，，不得得存放放与成成品无无关的的物资资。仓管员员负责责销售售子公公司仓仓库内内的安安全，，要定定时检检查防防火、、防盗盗等措措施是是否完完善，，不得得有腐腐蚀物物品放放入库库内。。38库内物物品做做到:月清点点、季季盘点点和年年终总总盘点点，做做到"账、物物"相符，，如发发现盈盈亏现现象。。要及及时查查明原原因并并上报报处理理。所保管管成品品发现现损坏坏或包包装破破裂，，应及及时向向上一一级主主管报报告，，不得得自行行处理理。子公司司仓管管理员员应在在每月月的结结帐日日将各各子公公司仓仓库库库存报报表传传真至至总部部物流流协调调，保保证子子公司司仓库库帐目目与公公司电电脑帐帐一致致。子公司司仓管管员凭凭销售售订单单及总总部物物流协协调传传真的的出仓仓单作作为出出仓凭凭证，，并核核实订订单和和出仓仓单的的规格格、数数量,给顾客客发货货。产品出出库后后,子公司司仓库库仓管管员应应及时时登记记,维护进进出帐帐准确确。在接到到客户户的货货物签签收单单，仓仓管员员应及及时传传真至至公司司物流流协调调处做做帐物物处理理，同同时将将原件件交销销售主主管以以便带带回公公司存存档。。39退换货货流程程经销商办事处销售部技术研发部物流协调财务部业务主主管填写退退还货货申请单单审核核查，，开红红单冲冲帐通知业业务主主管退退还货货是是否否提出退退换货申申请省级经经理审核客服编编号并并通知知技术术研发发是业务主主管审核销售部部经理理审核核报营销销总监监客服将将申请请单转转至物物流接申请请单安安排子子公司司仓库库接货货通知技技术研研发验验货记录，，将申申请单单转至至财务务客服保存申申请单单40退换货货制度度目标本政策策的目目的是是为接接受和和处理理退货货提供供清晰晰的指指引，，明确确销售售部、、生产产质检检部门门、子子公司司储运运部门门、物物流和和财务务部的的职责责。而而且，，通过过执行行本政政策，，可减减少滥滥用退退货的的情况况和减减低退退回货货物而而产生生的费费用。。原则所有的的退货货要求求必须须有充充分及及明确确的理理由。。所有退退换货货必须须严格格按照照该流流程执执行。。退货审审批权权限应应严格格按照照退货货政策策执行行。退货政政策必必须坚坚持保保证一一致地地和平平等地地对待待有要要求的的客户户。退换货货条件件产品缺缺陷。。这些产产品由由于生生产、、质量量、配配方或或相关关问题题而发发生缺缺陷。。在这这种情情况下下产品品必须须首先先经本本公司司的质质检部部门测测试和和确认认。运输错错误。。这是指指公司司在发发货时时发生生错误误，有有可能能是送送错产产品、、数量量或规规格。。然而而，这这不包包括被被运出出的产产品是是依据据客户户订单单，但但客户户改变变了主主意而而拒绝绝收货货。XX公司司全全面面回回收收的的产产品品。。41程序序1）业业务务主主管管客户户通通过过业业务务主主管管要要求求退退货货，，业业务务主主管管首首先先要要检检查查有有问问题题货货物物的的情情况况，，以以便便决决定定是是否否有有表表面面上上足足够够的的证证据据来来处处理理这这一一要要求求。。业务务主主管管决决定定退退货货要要求求是是属属于于可可以以接接受受，，不不可可以以接接受受或或有有需需要要的的调调货货。。如如果果退退货货的的要要求求是是可可以以接接受受的的，，业业务务主主管管需需填填写写《货物物退退还还申申请请单单》以便便进进行行处处理理。。退退货货要要求求若若无无充充分分理理由由将将不不予予处处理理。。业务务主主管管将将填填好好后后的的《货物物退退还还申申请请单单》传真真至至省省级级经经理理进进行行审审批批。。审审批批后后的的《货物物退退还还申申请请单单》传真真至至销销售售部部客客服服。。如果果退退货货的的原原因因是是由由于于制制造造过过程程中中的的缺缺点点，，销销售售部部客客服服需需在在《货物物退退还还申申请请单单》上编编号号并并安安排排技技术术研研发发部部门门检检查查和和测测试试产产品品。。在退退货货申申请请获获得得批批准准后后，，业业务务主主管管有有责责任任在在发发还还退退货货以以前前与与客客户户共共同同核核对对货货物物的的数数量量和和确确保保货货物物易易于于清清点点。。42业务务主主管管向向销销售售部部客客服服查查询询XX公司司接接收收退退货货的的地地点点，，并并且且通通知知客客户户安安排排运运输输事事宜宜。。由于于质质量量问问题题而而发发生生的的退退货货在在被被技技术术研研发发部部检检验验证证明明后后，，有有可可能能不不用用运运回回公公司司。。销销售售部部需需和和财财务务部部一一起起评评估估在在客客户户处处处处理理退退货货是是否否对对公公司司更更有有利利，，残残损损退退货货可可在在营营销销总总监监签签字字同同意意销销毁毁后后的的一一个个月月内内，，当当省省级级经经理理访访问问客客户户时时在在客客户户处处销销毁毁。。处理理残残损损退退货货的的日日期期必必须须和和客客户户确确定定，，业业务务主主管管要要通通知知销销售售部部客客服服以以便便让让他他通通知知物物流流协协调调。。432）技技术术研研发发部部门门如果果要要求求退退返返的的货货物物数数量量少少，，业业务务主主管管只只需需把把有有关关货货品品样样品品寄寄给给技技术术研研发发部部门门去去测测试试，，技技术术研研发发部部门门要要在在收收到到样样品品后后两两个个工工作作日日内内把把货货物物检检查查，，然然后后将将货货物物检检验验结结果果和和处处理理意意见见写写成成报报告告，，以以便便让让管管理理层层决决定定是是否否批批准准退退货货。。无论在任任何情况况下，在在客户通通知后的的10天内技术术研发部部门必须须对有问问题的货货物作出出测试。。如果有关关货物的的数量和和金额非非常大，，技术研研发人员员可能要要到客户户那里将将货物检检查。通通常要求求退返的的货物金金额超过过人民币币十万元元就作为为大额处处理。质检部门门的报告告和《货物退还还申请单单》在由技术术研发部部门负责责人签名名后被送送到销售售部客服服。在货物退退回到子子公司仓仓库后，，技术研研发部门门必须在在仓储部部门通知知后两天天内检测测退货，，并且提提供对退退货的测测试结果果和处理理该批退退货的方方法。443）销售部部客服销售部客客服负责责对货物物退还申申请单编编号，协协调批准准程序并并且通知知销售主主管有关关退货申申请的状状况。《货物退还还申请单单》和技术研研发部门门的报告告先送往往销售部部经理批批准，然然后按批批准退货货的权力力标准送送到营销销总监处处签字批批准货物物退回（（批核退退货的权权限详列列在本政政策最后后一段））。《货物退还还申请单单》返回到销销售部经经理处后后将被送送到销售售部客服服。在退货申申请获得得批准后后，销售售部客服服通知销销售主管管开始安安排从客客户处退退货，并并将《货物退还还申请单单》送到物流流协调处处，后者者通知子子公司储储运部以以便接收收退货。。销售部客客服向物物流协调调查询退退货运返返时的放放置地点点并把消消息通知知销售主主管。454）物流协协调和子子公司储储运部物流协调调通知销销售部客客服将会会放置退退货的地地点。子公司储储运部收收到退货货时，检检查货物物的情况况和数量量，如发发现收到到的实际际退货数数量和《货物退还还申请单单》上所列的的数量有有所不同同，有权权修改货货物退还还申请单单上的数数量。物流协调调通知质质检部门门在退货货到达后后两天内内测检货货品。在在填写好好《货物退还还申请单单》和收货单单后，把把《货物退还还申请单单》交给财务务部。将收货单单上退货货资料输输入电脑脑库存系系统内适适当的设设定仓库库地址，，货物退退还申请请单副本本要附在在有关收收货单后后作为依依据。465）财务部部审查《货物退还还申请单单》上金额的的准确性性，若有有不正确确的价格格或因收收到的数数量与申申请表上上的数量量有偏差差，财务务部门负负责重新新计算金金额。若客户要要求退款款，财务务部在收收到有关关货物的的增值税税发票原原件或客客户所在在地税务务局开具具的退货货证明证证实可从从XX公司所属属地申请请退税后后，开具具红发票票。《货物退还还申请单单》应该作为为记录冲冲减销售售帐目的的凭证。。若客户要要求换货货，财务务部通知知销售部部客服在在处理同同一客户户的下一一个订单单时一并并处理该该客户的的换货。。把《货物退还还申请单单》的复印件件送到销销售部客客服以便便进一步步处理。。销售（e）48销售网络络管理制制度一、销销售部部抓好好驻外外办事事处的的销售售网络络的建建立和和管理理。在在巩固固原有有客户户的基基础上上，派派专人人开拓拓新的的客户户、新新的市市场。。二、销销售部部要逐逐级管管理好好原有有的客客户网网络，，按重重点客客户、、次重重点客客户、、一般般客户户专人人专管管。三、经经常与与客户户沟通通，随随时了了解市市场的的变化化及客客户内内部的的变化化，作作出适适当的的应变变。四、对对重点点市场场的重重点客客户要要特别别保护护，注注意了了解膨膨化食食品市市场中中主要要竞争争对手手的重重点客客户的的情况况，一一旦时时机成成熟，，探讨讨其是是否可可以转转为我我司客客户。。五、要要不断断开拓拓完善善新的的客户户网络络，不不管客客户大大小，，挖掘掘一个个就尽尽可能能地全全部发发挥其其功用用，为为多销销售公公司的的产品品服务务。六、信信誉好好、忠忠心的的客户户可以以根据据公司司最大大允许许的政政策范范围给给予重重点扶扶持。。反之之，不不讲信信用客客户要要及时时在该该市场场重新新寻找找适当当的客客户人人选，，必要要时可可舍弃弃原不不讲信信用的的客户户。49办事处销售部市场部营销总监销售管管理流流程年度销销售计计划审批分解销销售目目标执行销销售目目标经销商商网络络管理理销售团团队管管理日常业业务管管理执行情情况反反馈销售目目标调调整审批执行销销售目目标季度营营销会会议年度评评估50销售预预测目目的公司一一旦进进入了了市场场，就就需要要进行行准确确的销销售预预测。。财务务部门门要利利用这这些预预测数数据来来筹集集投资资与经经营所所需的的资金金；生生产部部门要要用它它确定定生产产能力力与生生产计计划；；采购购部门门要用用它来来确定定正确确的订订货量量；人人事部部门要要用它它来确确定招招聘人人数。。如果果预测测与实实际相相差很很远，，公司司就得得负担担多余余的生生产能能力与与库存存，或或者由由于缺缺货而而遭受受损失失。销售预预测与与以下下几方方面有有关：：社会(客户)库存各品类类销售售趋势势过去年年度同同期销销售情情况市场价价格趋趋势促销活活动新的销销售政政策竞品促促销活活动51促销活活动/竞品动动态各办事事处销销售计计划历年销销售数数据分分析市场份份额/市场变变化趋趋式销售预预测销售预预测的的制定定分析汇汇总52销售预预测的的流程程市场部销售部（办事处）销售部（客服）营销总监促销活活动计计划各地的的滚动动销售售预测测全年销销售目目标初级销销售预预测最终销销售预预测审批库存情情况/历年销销售53销售系系统管管理的的方式式第一条条：提提示示某期期间及及下个个月份份的销销售预预定办事处处经理理对于于所管管辖的的区域域的三三个月月滚动动销售售预测测，做做出最最终确确定之之后，，应提提交销销售部部经理理。第二条条：呈呈报报每个个月的的活动动预定定（１））办事事处经经理应应针对对自己己及各各销售售人员员的每每个月月活动动预定定、各各销售售员的的出差差预定定、拜拜访预预定、、收款款活动动预定定等等等，提提报销销售部部以取取得认认可。。（２））办事事处经经理应应各自自拟定定自己己每个个月的的活动动预定定行程程。（３））各销销售人人员应应自行行拟定定自己己的出出差预预定、、拜访访预定定、收收款活活动预预定，，提出出于各各种会会议上上进行行检查查并取取得经经理认认可。。第三条条：提提出出各客客户的的“销售额额、实实际收收入、、毛利利及应应收帐帐款表表”（１））业务务主管管应将将各自自客户户的“销售额额、实实际收收入、、毛利利及应应收帐帐款表表”给办事事处经经理，，说明明各客客户的的销售售，收收入及及应收收帐款款的现现状，，并请请求指指示是是否需需要改改善。。（２））各客客户的的“销售额额、实实际收收入、、毛利利及应应收帐帐款表表”由办事事处内内勤登登记后后再呈呈报给给办事事处经经理。。54第四条条：办办事事处的的日报报、和和销售售人员员的周周报（１））办事事处经经理应应将所所管辖辖的各各部周周报及及各销销售员员的周周报，，提出出给销销售督督导，，借此此说明明一周周的活活动情情况及及接受受指示示。（2）销售售人员员每周周应各各自填填写周周报表表，提提交办办事处处经理理。第五条条：制制作作销售售统计计（１））办事事处经经理应应命令令附属属的销销售人人员制制作下下列图图表，，以此此来管管理所所管辖辖的地地区市市场。。（２））各客客户的的“销售额额、实实际收收入、、应收收帐款款表”。（３））各销销售人人员的的“销售额额、实实际收收入、、应收收帐款款表”。（４））各部部的销销售额额、实实际收收入绩绩效表表。（５））各部部的利利益管管理表表（毛毛利、、经费费、纯纯利））。第六条条：与与销销售有有关的的传票票、进进货单单等等等办事处处经理理应针针对日日常销销售业业务运运作上上的传传票、、进货货单等等等，，进行行检阅阅。55客户选选择与与网络络规划划流程程市场部办事处销售部（客服）销售部经理营销总监客户资资格标准确确定目标客客户资资料收收集是否符符合公司标标准实地接接洽是否成成为目标客客户财务信信用调调查审批审批正式签签约淘汰是是是否否否56经销商商增设设和撤撤销制制度目标充分利利用XX公司现现有的的网络络资源源，创创建一一支专专业化化、规规范化化服务务于XX公司各各类产产品的的销售售服务务网络络。规范办办事处处于销销售网网络的的管理理和考考核制制度，，保障障办事事处各各岗位位与销销售部部各职职能之之间的的对口口管理理，以以及办办事处处对网网络的的协调调、监监督和和管理理工作作。规范经经销商商的增增设和和撤销销程序序。提高整整体服服务质质量，，达到到以服服务提提升品品牌，，以服服务创创造形形象，，以服服务促促进销销售的的目的的。原则必须根根据销销售市市场的的划分分以及及各级级市场场的需需求和和销售售实际际情况况设立立经销销商。。对符符合设设点要要求的的申请请单位位，可可考虑虑设点点。办事处处在设设点时时，必必须优优先考考虑只只经营营XX产品的的经销销商。。57增设程程序某单位位想加加入XX公司网网络，，可向向当地地XX公司办办事处处提出出申请请。办事处处根据据申请请单位位所在在地市市场情情况、、区域域原则则均衡衡判断断是否否需建建新网网点。。如不不需，，由办办事处处省级级经理理向该该单位位解释释，婉婉言谢谢绝。。如需建建点，，办事事处将将《XX公司网网点设设立申申请表表》交该单单位填填写，，省级级经理理对该该单位位进行行现场场考察察并对对填写写内容容审核核。如该单单位不不符合合XX公司要要求，，则不不予建建点并并婉言言谢绝绝。如合格格，由由省级级经理理征求求销售售部经经理意意见，，认为为应该该设立立，再再将申申请表表和相相关资资料报报其审审批。。销售部部经理理审批批后，，由办办事处处与经经销商商签订订协议议。办事处处将建建点申申请及及相关关资料料报销销售部部客服服备案案，并并把协协议书书交中中心和和经销销商各各一份份存档档。58撤销程程序撤销条条件：：－出现现重大大投诉诉或社社会曝曝光时时间，，严重重影响响XX公司声声誉的的；－蓄意意破坏坏XX公司形形象，，造成成不良良后果果的；；－违反反协议议要求求造成成不良良影响响的；；－因各各种因因素变变动，，经销销商的的实际际情况况已与与协议议内容容不符符合，，各方方面条条件已已无法法满足足XX公司的的要求求的；；－经销销商经经营混混乱，，管理理不善善，出出现内内部问问题无无法正正常运运作的的；－经销销商主主动提提出解解除协协议关关系。。经销商商出现现以上上任何何一种种情况况，经经省级级经理理审议议后，，对其其下达达通知知书，，要求求其限限期整整改。。在下下发通通知书书的同同时，，办事事处应应通知知销售售部客客服对对该经经销商商的费费用暂暂缓结结算。。到整改改期限限，办办事处处按整整改要要求对对经销销商进进行审审核。。如合合格，，则恢恢复正正常工工作。。如不不合格格，则则向该该经销销商下下发《撤销申申请表表》。59办事处处将《撤销申申请表表》填写清清楚，，由该该经销销商填填写意意见，，最后后报销销售部部经理理审核核。销售部部经理理审核核后，，办事事处与与该经经销商商正式式解除除协议议关系系；如如不批批准，，则由由办事事处再再落实实。办事处处对解解除协协议的的经销销商的的存货货进行行结算算。结算完完毕，，通知知销售售部客客服，，由其其通知知财务务部与与该经经销商商清算算所有有未清清费用用。60订单处处理流流程客户办事处销售部（客服）财务信控物流协调

不符合合条件件重新新签定定运输注：在在条件件允许许的情情况下下，从从签定定订单单到通通知出出货中中间的的运作作应在在当天天或24小时完完成。。要货需需求货物签签收通知子子公司司仓库出出货发票报销售售部经经理报营销销总监监记录审审核共同签签定订订单否是将订单单转至至物流协协调否出货单单传真通知办办事处处信用审审批通知客客户提提货61程序业务主主管根根据经经销商商现有有库存存及销销量下下订单单传真真至总总部销销售部部客服服。销售部部客服服将订订单登登记入入册。。销售部部客服服确认认价格格、数数量，，审核核经销销商的的库存存，出出货后后确认认订单单的合合理性性。销售部部客服服确认认子公公司库库存，，如不不够，，通知知业务务主管管和经经销商商对订订单作作调整整。重复步步骤1－4，直至至订单单合理理。如有必必要递递交销销售部部经理理批准准，如如不批批准，，总部部销售售部客客服通通知业业务主主管和和经销销商并并阐明明理由由。如有必必要销销售部部经理理呈管管理层层审批批，如如不批批准，，销售售部客客服通通知业业务主主管和和经销销商及及理由由。销售部部客服服递交交给财财务部部信控控审批批，并并要求求信控控尽快快答复复，如如不批批准，，立刻刻向销销售部部经理理和销销售管管理层层及业业务主主管汇汇报并并阐明明理由由。销售部部客服服将订订单传传真至至物流流协调调，并并确保保收到到。62销售部部客服服从物物流协协调拿拿到出出货单单传真真件，，从财财务部部获取取发票票信息息，并并通知知业务务主管管。销售部部客服服通知知业务务主管管出货货的数数量，，出货货日期期，并并要求求业务务主管管把印印有经经销商商图章章的原原始订订单寄寄至总总部销销售部部，盖盖章，，保管管。总部销销售部部客服服全权权负责责订单单、发发票流流程和和汇报报关系系。注：以以上步步骤1－9必须在在收到到后24小时内内完成成。63渠道促促销申申请批批准流流程渠道促销销售部经理市场部经理财务部营销总监促销费费用预预算提出申申请和计划划核准审批促销活活动实实施否是审批否是否是活动实实施效果评评估64人员招招聘流流程其他办事处行政人事销售经理营销总监用人申申请单单批示批示发布招招聘信信息对应聘聘者进进行笔笔试、、面试试咨信调调查试用收集筛筛选应应聘资资料岗前培培训试用评评估批示正式录录用是是否否是是否辞谢是否否否是65客户投投诉处处理流流程客户办事处客户服务销售部经理营销总监投诉记记录投诉投诉是是否成成立意见反反馈否确定责责任部部门分析投投诉原原因提出解解决方方案提交主主管是批示批示处理记记录通知相相关部部门处罚责责任人人总结评评估财务（（f）67目的：：执行销销售销销售系系统内内部的的财务务控制制是为为了在在完成成公司司总体体目标标的前前提下下，降降低销销售成成本，，提高高利润润率。。通过过良好好的内内部控控制降降低公公司的的风险险。通通过分分析识识别不不足之之处以以提高高现有有业绩绩。内容：：费用预预算费用统统计初级信信用控控制应收帐帐款管管理费用与与销售售额的的比率率分析析68资信调调查程程序目的：：指对客客户及及客户户担保保方的的资金金、信信用及及履约约能力力等基基本情情况的的调查查工作作。其其意义义在于于保证证正确确的客客户选选择、、信用用评级级、销销售合合同的的履行行、避避免问问题帐帐款的的发生生。调查的对象：：严格地说，在在对所有新开开发客户正式式签约合作前前，均应有资资信调查，以以及上述客户户的担保方，，更应进行资资信调查。程序：必须准确、真真实，不允许许不经调查了了解就随意填填写，并且要要根据在合同同实际执行过过程中了解到到的最新情况况，及时进行行变更。省级级经理负责填填写，并经销销售部经理/财务部经理签签字后由销售售部客户服务务存档。完成时间：信用调查应同同合同书一起起报批，即信信用调查应在在合同正式签签订之前完成成。69顾客的信用等等级分类：依顾客的信用用状况，将其其分为３个等等级。（一）Ａ等级级：信用很好好（与本公司司现在的交易易大小没有关关系）。（二）Ｂ等级级：普通的信信用状态。（三）Ｃ等级级：信用较差差的。中间批发商。。尚欠帐款者（（达５０万元元以上）Ａ等等级以外的公公司。从业人员２００人以下的小小公司。评判不清楚的的公司。新开发顾客（（不问其规模模如何，一年年间将其列为为Ｃ等级）。。70信用额的制定定：建议公式：信用额＝客户户过去一年内内平均3个月销量/90天×赊销天数×信用系数信用最大风险险值＝信用额额×风险系数（过过去一年中最最高月销量/一年内平均月月销量）赊销天数＝客客户付款天数数＋平均送货货天数信用系数视客客户付款表现现由财务部定定。注：以上的信信用等级分类类及信用额度度的制定仅供供参考。最终终制度由财务务部制定并做做签字确认。。71费用报销流程程业务主管省级经理销售部（员服）销售部经理财务部填写报销单否是如有预支款/费用申请单须须付上报销、退款或或领现金是是有预支多退少少补收集整理审核否审核审核记录否冲备用金72收款处理流程程业务主管省级经理销售部（员服）财务部接收传真件否先发传真再发EMS是月底若帐款未未到帐，先做做内部冲减否做收款报表，，及差异说明明审核票据是否有误是到银行核对审查票据审核收款报告告填写收款报告告连同汇票/电汇底联冲减应收帐款款进行核对73销售部销售部（客服）财务部营销总监信用控制流程程（赊帐）销售售订单是是否否初级信用审核核二次信用审核核最终信用审核核通知出货是否C.组织构架及岗岗位职责－组织结构图图－岗位描述75XX公司营销组织织架构图营销总监市场部经理品类主管销售部经理客户服务主管管内勤主管重要客户主管管渠道促销主管管销售督导办事处品类助理物流协调总监监子公司储运部总裁相关部门76主要岗位职责责营销总监汇报对象工作职责股份公司总裁

代表营销部向公司总裁承诺中期和年度营销目标的完成以及特殊任务的完成，对营销部的工作负全面责任负责营销部内部的管理及建设，制定内部中层管理人员的发展计划组织营销部门的人员制定近期、中期和长期营销战略计划，并作为总经理办公会成员参与对营销战略计划的说明与审定组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算，并负责上报总裁，参与管理层对年度营销计划与预算的说明与审定向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令，管理其实施过程及结果在公司所处的营销环境（内、外）发生重大变化时，及时组织相关部门制定应变对策，参与管理层对应变对策的决策和实施命令发布，并管理其过程和结果品牌形象建设与管理。协调营销部各部门间及营销部与公司其它部门之间的工作。77主要岗位职责责销售部经理汇报对象工作职责营销总监

负责对市场进行深入调研和分析，并提出培育和发展市场的具体建议根据年度营销计划，制定产品销售计划及销售费用预算对各省办事处销售指标的完成进行指导、监控并提出意见对销售管理制度进行细化和完善，并对其执行效果负责营销总裁授权下对全国市场的一级客户开发计划和客户资信进行评估和审定负责对市场一线进行巡查、管理、支持和监控，并对其市场价格和货品流向的执行结果负责负责销售部与市场部、财务部、办公室等部门的横向沟通和配合，以及销售部横纵向信息流的及时收集、整理、分析与反馈负责地区销售费用审核，销售合同的审定与监控参与后勤发货流程的审核78主要岗位职责责销售督导汇报对象工作职责销售部经理

定期进行市场、竞品信息收集、汇总和分类整理工作，并反馈给营销总监及抄送市场部经理定期走访各区域市场，指导和监控省级经理对各项促销活动的进一步落实协助省级经理处理地区顾客投诉及市场管理工作。79主要岗位职责责客户服务主管管汇报对象工作职责销售部经理

做好客户资料档案的管理工作；处理客户订单、退换货等业务；及时收集客户动态信息并做到及时反馈沟通；做好内外部资料的收集及档案的建立；及时收集客户库存报告并做相应的分析；做好处理客户投诉的协调工作；接受销售部经理的任务、做好各项工作。80主要岗位职责责员工服务主管管汇报对象工作职责销售部经理进行销售部日常事务性接待处理驻外销售人员报销协助进行销售部内部信息的上传下达及横向部门间信息传递负责销售部门文件的打印负责本部门办公设备的维护管理协助销售部经理进行文件与报表管理81主要岗位职责责渠道促销主管管汇报对象工作职责销售部经理负责渠道促销活动计划的制订，跟进促销活动的落实，和促销活动效果的评估负责与渠道促销品的供应商接洽、谈判，将方案上报销售部经理、市场部经理讨论通过，经营销总监批准后执行随时与各级销售人员沟通，及时了解和掌握竟品在渠道中的各种形式活动的最新信息制定渠道促销活动的费用预算，上报销售部经理、市场部经理、营销总监讨论批准后，经财务部同意后执行随时与各级销售人员沟通，对销售人员就渠道促销活动提出的问题进行解释，并对有建设性的意见和建议上报上级主管同意后予以采纳负责各区域非全国性渠道促销费用审核与监控82主要岗位职责责重要客户主管管汇报对象工作职责销售部经理

根据对国际及国内重点零售客户的了解和分析，提出公司发展重点客户的策略与计划根据公司年度营销计划，制定重点零售卖场产品销售目标及销售费用预算根据公司年度营销费用预算，制订公司重点零售客户全国统一促销方案，负责重点零售客户新