XX集团营销策划部企业渠道拓展方案二

协晟集团营销策划部企业渠道拓展方案

2010-8-24一、工作目的寻找、洽谈目标大客户单位和群体；摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交12345二、工作思路

大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标目标拓展数量企业数量蓄客量各类企业38家、商会2家、学校医院14家、各级行政机关数家

1500组，争取转化诚意客户40%以上

商会

大型国有企业

大型厂矿企业IT企业学校、医院金融保险企业机关事业型单位四、活动优惠大客户团购优惠1423团购优惠政策团购优惠标准团购所享受的特殊待遇大客户关键人物现金奖励建议团购优惠政策

大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。团购优惠标准大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。企业的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。教师及公务员渠道凭有效证件,在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。

其他特殊情况，协晟集团将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。123团购所享受特殊待遇团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准。大客户关键人物现金奖励建议A、大客户关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；B、返点建议：①大客户关键人物购房享受大客户折扣②大客户关键人物的现金奖励如下：如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以3000元/套的金额作为奖励标准；C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首付款；D、返点兑换流程大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到协晟财务直接领取现金或者抵扣房款。五、企业渠道拓展执行时间

2010年9月5日—2011年3月5日项目工作内容人员名单渠道部企业组统筹人负责整个活动的组织及监控企业拓展组上门拜访大客户，进行项目推荐及活动洽谈审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批企业组协调人接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作大客户升级活动负责人负责大客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训

六、工工作人人员岗岗位要要求11七、各各阶段段工作作安排排划分分大客客户户单单位位信信息息搜搜集集期期分四四阶阶段段进进行行时间间周周期期：：2010年9月1日—2011年5月1日09.9.1——09.10.30大客客户户单单位位巡巡展展蓄蓄客客期期大客客户户单单位位签签约约大客客户户圈圈层层拓拓展展11.5.1以后后10.11.1——11.1.3011.3.1——11.5.1大客客户户单单位位信信息息搜搜集集期期（（2010年9月1日—10月30日））（1）大大客客户户工工作作人人员员对对商商会会、、大大型型厂厂矿矿、、学学校校、、医医院院、、行行政政机机关关、、银银行行单单位位进进行摸摸底底、、评评估估工工作作（2）圈圈定定目目标标团团体体单单位位，，进进行行初初步步洽洽谈谈（3）大大客客户户工工作作人人员员搜搜集集大大客客户户单单位位的的相相关关信信息息，，如如：：该该单单位位的的员员工工数数量量、、近近期期内是是否否有有自自建建房房计计划划、、自自建建房房的的规规模模如如何何、、单单位位的的整整体体购购买买力力以以及及单单位位内内部部是否否有有集集体体活活动动等等（4）每每个个大大客客户户单单位位限限找找一一名名关关键键人人物物协协助助工工作作。。该该人人员员应应熟熟知知该该单单位位情情况况，，有有一定定的的影影响响力力及及号号召召力力，，有有一一定定的的决决策策权权，，如如：：企企业业内内网网信信息息的的发发布布、、资资料料架的摆放放、了解解该单位位的集会会时间等等（5）对该大大客户单单位进行行综合评评估，了了解该大大客户单单位的购购买实力力及购买买意向，，评选出需需要重点点跟进的的目标单单位大客户单单位巡展展蓄客期期（2010年11月1日－2011年1月30日）（1）对前期期评选出出的单位位进行重重点深度度发掘（2）大客户户工作人人员与该该单位关关键人物物联系，，协商进进一步合合作事宜宜（3）保持与与关键人人物的联联系，随随时掌握握大客户户单位的的动向及及各种活活动，并及及时向管管理人员员反馈（4）根据该该单位的的具体情情况及购购买意向向，向大大客户组组管理人人员申请请举办产品品说明会会或相关关活动（5）大客户户组工作作人员应应协助产产品说明明会的组组织协调调工作大客户单单位签约约（2011年3月1日—2011年5月1日）（1）确定与与商会、、大型厂厂矿等大大客户单单位的活活动方案案并按时时间节点实施施；（2）收集大大客户单单位团购购数量；；（3）协助跟跟进大客客户的选选房签约约工作；；（4）保持与与大客户户单位的的联系，，进行大大客户关关系维护护；（5）根据工工作情况况，准备备新的合合作活动动和新一一轮大客客户单位位的选点筹备备工作。。大客户圈圈层拓展展（2011年5月1日以后））通过对已已签约的的老客户户关系的的维护，，为各项项目建立立完善的的老客户户体系，，通过老客户吸吸引新客客户。1、优质老老客户删删选筛选出优优质客户户，对这这部分客客户重点点维护。。2、老客户户关系维维护通过礼品品拜访，，电话回回访等方方式不定定期的对对老客户户进行有有效维护护。3、老客户户活动通过不同同形式的的活动，，组织老老客户参参与，建建立有效效地客户户交流平平台。同时建立立起两个个项目的的老客户户体系。。4、老带新促促进建立老带新新政策、通通过各种优优质平台组组织新老客客户活动，，充分挖掘掘老客户圈层资资源，促进进大客户圈圈层拓展的的成功。八、大客户户单位（初定，拓拓展工作中中进行增补补）第一轮第二轮第三轮第四轮大型企业、、商会学校、医院院保险金融、、能源各级政府部部门、检察察院、法院院、公安局局等分四轮进行行拓展第一轮大型企业：：商会：目标：第二轮学校：医院：目标：第三轮金融保险：：能源：目标：第四轮目标：九、具体工工作安排2010年9月1日以前2010年9月20日之前2010年9月20日-10月30日2010年11月1日-2011年3月1日1243划分为四个个时间段来安排具体体的工作工作安排2010年9月1日以前1、制定《大客户渠道道拓展执行行方案》2、营销策划划部确认有有关活动的的执行流程程及计划3、大客户活活动所有需需要的相关关物料清单单工作内容负责人企业组、营营销策划部部2010年9月20日之前1、由营销策划划部确定渠道道部企业组成成员名单（1）分为1个专案小组，，统筹安排前前期大客户的的跟踪（2）小组成员由由营销策划部部人员与见习习客户经理组组成（3）每个小组负负责联系对前前期确立的大大客户单位，，对关键人物物进行拜访2、用于活动的的各种物料定定稿及准备，，如宣传单张张、客户调查查表、大客户拜访专用用ppt、宣传样片等等工作内容负责人企业组、营销销策划部2010年9月20日-10月30日1、营销策划部部对大客户小小组的所有成成员进行VIP大客户培训2、联系大客户户单位，进行行上门拜访、、洽谈3、分析大客户户单位拜访情情况，制定下下一阶段大客客户工作工作内容负责人企业组、营销销策划部2010年11月1日-2011年3月1日1、继续发掘大大客户，跟进进前期大客户户情况2、分批次组织织大客户单位位意向客户前前往项目现场场观看模型、、感受氛围3、与各组织制制定各种合作作活动、发动动意向认购客客户参加项目目组织的各种种活动4、组织大客户户单位意向客客户缴纳诚意意金，并确认认优惠细则及及使用权利5、组织大客户户单位意向客客户看楼、现现场参观、选选房、签约6、继续跟进服服务、挖掘不不断参与的大大客户单位、、大客户及相相关类型的大大客户群工作内容负责人企业组、营销销策划部序号物料名称数量完成时间负责部门备注1项目折页5000份11月1日前营销部负责物料到位2销售员服装5套3大客户优惠折扣确认10月1日前大客户标准界定及购买优惠比例4小型礼品1500份11月1日前用于给予大客户单位人

5车辆19月1日前与大客户拓展联系用6贵重礼品60份9月10日前大客户关键人物公关使用，价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）7项目手提袋2000个11月1日前用于放宣传资料和礼品8项目户型单张2000份/种11月1日前后续拜访和产品推介会使用物料清单准备备十、大客户拓拓展人员一天天工作流程1234早会：9：00（营销中心））了解最新的销销售政策、补补充销售物料料、明确当天天工作计划客户联系，明明确拜访时间间：在已寻找找到关键联系系人后；客户拜拜访：：按计计划采采用上上门拜拜访的的方式式（或或约工工作地地点外外的地地方））上门拜拜访、、寻找找关键键性人人物协协助工工作；；项目宣宣传，，传递递最新新销售售信息息；了解大大客户户团体体的相相关信信息晚会：：19:00营销中中心总结汇汇报一一天工工作情情况及及遇到到的问问题，，填写写大客客户跟跟进表表；汇汇报第第二天天的工工作计计划十一、、大客客户预预约流流程取得大大客户户预约约方式式、电电话等等销售代代表与与客户户明确确拜访访时间间、明明确联联系人人等相相关信信息上门拜拜访、、寻找找联系系人协协助工工作；；项目宣宣传，，传递递最新新销售售信息息；了解大大客户户团体体的相相关信信息总结该该客户户工作作情况况及遇遇到的的问题题，填填写大大客户户跟进进表；；制订订出进进一步步拓展展计划划广告物物料15000元礼品25000元公关招招待费费20000元十二、、企业业组拓拓展费费用预预算交通费费不可预预计费用10000元总计：：70000元整注：1、大客客户费费用将将专款款专用用2、补充充费用用将以以报告告的形形式申申请附1渠道道部部企企业业组组人人员员架架构构图图经理：企业一组：见习渠道客户经理2名企业二组：见习渠道客户经理2名后勤组：销售后勤1名执行统筹：附2企业业组组人人员员名名单单企业业二二组组执行行统统筹筹企业业一一组组后勤勤组组见习习渠渠道道大大客客户户经经理理2名见习习渠渠道道大大客客户户经经理理2名销售售后后勤勤1名

第一次拜访第二次拜访备注拜

访

人

在

职

人

数

人均年收入

基本情况主营业务

所属行业

办公环境

居住环境

是否建房

私家车

人流位置

需求信息购房需求

购房意向

购买力

接受区域

接受价格

关注度

特殊信息内部网站

近期活动

推广建议时间/阶段

地点/位置

推广方式

附3大客拜访报告附4产品品说说明明会会地点点时间间参与与人人员员各大大客客户户单单位位会会议议室室或或某某休休闲闲俱俱乐乐部部通过过大大客客户户单单位位关关键键人人物物宣宣传传或或者者大大客客户户组组销销售售代代表表沟沟通通后后，，对对项项目目有有兴兴趣趣的的大大客客户户单单位位职职员员大客户户组成成员与与大客客户单单位协协商，，具体体确定定工作流流程提前与与大客客户单单位约约定产产品说说明会会举办办的具具体时时间和和地点点到达约约定地地点，，布置置场地地，组组织人人员入入场分发项项目宣宣传资资料、、小礼礼品专人负负责讲讲解产产品说说明PPT销售代代表与与到场场人员员交流流，回回答客客户提提问，，登记记意向向客户户统计计、、整整理理、、分分析析客客户户信信息息和和意意向向客户户回回访访序号品名数量负责部门备注1折页80张

具体数量视具体情况而定

2户型单张30套

具体数量视具体情况而定3产品楼书30本

具体数量视具体情况而定

4项目手提袋30个

具体数量视具体情况而定

5产品介绍PPT1套

6小礼物若干

用于派送到场人员7车1台

负责人员的接送和物料的运输8投影仪1台

用于放映产品介绍PPT9会员全套资料30套

用于大客户单位员工现场入会宣传传物物料料序号人员人数备注1渠道专员2名其中1名负责PPT讲解2工程部工作人员1名负责解答客户工程问题3物业管理人员1名负责解答客户物业问题4司机1名

人员员安安排排ThankYou!9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:22:0102:22:0102:221/5/20232:22:01AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:22:0102:22Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。02:22:0102:22:0102:22Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2302:22:0102:22:01January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232:22:01上午02:22:011月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:22上上午1月-2302:22January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/52:22:0202:22:0205January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:22:02上上午午2:22上上午午02:22:021月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:22:0202:22:0202:221/5/20232:22:02AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2302:22:0202:22Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。02:22:0202:22:0202:22Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2302:22:0202:22:02January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:22:02上上午午02:22:021月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月232:22上上午午1月-2302:22January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023