XX城销售执行报告

兴田上城销售执行报告

北京东华智业一、项目体整体完成销售目标三、推盘策略1、销控策略2、销售周期划分3、项目组团划分4、推盘次序四、入市策略1、入市时机选取2、入市产品选择3、入市价格制定二、价格策略1、定价策略(暂不讨论)2、调价策略及原则五、销售排期及销售计划六、销售部团队组建1、人员框架2、人员招聘计划七、销售保障1、销售培训计划2、客户服务保证体系3、销售管理

九、风险控制十、开盘前准备工作八、销售流程1、接电流程2、接访流程3、认购流程4、签约流程目录：项目现规划占地面积约1.4万平方米，总建筑面积11.4658万平方米。其中住宅9.1023万平方米，商业1.3694万平方米，地下室0.9941万平方米。项目共规划6栋住宅，其中2栋多层住宅、1栋东西向板式高层住宅、1栋板式高层住宅，2栋点式超高层住宅。（备注：1号楼部分回迁）多层多层点式超高层点式超高层东西向高层板式高层项目整体完成销售目标:整体销售周期共计15个月（2011年5月——2012年8月）总建筑面积11万平米实现整体均价?元/平米实现总销金额?亿元整体销售目标1#楼：A类户型位于小区最北端、东北面紧靠路，位置一般；有回迁楼间距大，采光效果较好；视野较开阔由于和回迁业主一起，导致此楼销售会有抗性，但是不建议单元门在园区北侧，对价格提升意义不大。来往车辆较少，噪音影响较小；各楼座解析多层多层点式超高层点式超高层东西向高层板式高层价格策略－定价策略1#位于1#南侧，位于园区最中心的位置，位置优越；如果前楼规划变为高层，将会出现严重挡光现象。虽是核心位置，但是由于小区规模小，景观资源展示有限，并无核心价值区优势；园区建成后随着建设器材的落成，将会有一些噪音影响；多层建筑，户型设计南北通透，能够脱离周边竞品。价格策略－定价策略各楼座解析2#楼：B类户型多层多层点式超高层点式超高层东西向高层板式高层2#位于小区临街一侧，视野良好，日照时间充足产品设计为多层，户型为大面积改善性住房户型，填补周边项目空白。南侧邻街，存在一定噪音影响；价格策略－定价策略各楼座解析3#楼：C类户型多层多层点式超高层点式超高层东西向高层板式高层3#点式超高层，户型小，低总价，低首付适合过渡型居住以及刚需客户的购买；存在适当大面积的户型，以及朝向问题；存在一定噪音影响；精装修，意识超前，市场教育成本要做足工作。价格策略－定价策略各楼座解析4#.6#楼：D类户型多层多层点式超高层点式超高层东西向高层板式高层4#6#位于4#和6#的中间，朝向东西向，采光不好，销售抗性大；板楼公寓南北不通透，加上朝向东西，市场引导抗性大；建议随着蓄水量，引导中小企业进行购买。价格策略－定价策略各楼座解析5#楼：E类户型多层多层点式超高层点式超高层东西向高层板式高层5#价格策略略－定价策略略进一步了了解市场场，规划划确定时时再讨论论，大概概占用报报告20个P左左右。价格升幅周期阶段累计销售面积每达到项目可售面积的20%，价格普涨一次；或到重要工程节点时，价格普涨；推出产品出现市场空档时，价格普涨。价格升幅比例每次普涨最大调整幅度不超过3%。价格技术调整1、开盘期低价入市，使认购及开盘期价位具备市场竞争力、冲击力。2、后期根据工程节点、营销策略及销售进度等逐步调整价格。3、伴随销售进度，逐步提价，营造升值感觉——“嬴、赚”效应。4、刺激潜在购买力，展开良性循环，对后期销售形成有力支持。5、当项目局面打开、已被市场接受，再根据市场反馈及销售情况调价。低价入市引起市场关注、吸引区域以外的购房者；小幅频涨造成客户追涨态势从而有效的保证开发商利益最大化。销售承接调价原则则价格策略略－调价策略略及原则则价格调整整依据市市场反映映、客户户积累量量、销售售进度等等因素，，配合工工程时间间节点、、营销策策略等进进展情况况调整。。价格调整整实行快快频次小小步微调调，对畅畅销户型型实行上上浮、减减少优惠惠等措施施，既控控制畅畅销户型型的销售售速度，，又带动动滞销户户型，提提高利润润率。对对滞销户户型下调调价格或或加大优优惠，提提高产品品性价比比，充分分刺激客客户需求求，促进进销售回回款。在同一销销售周期期内，每每次价格格调整幅幅度不宜宜过大，，否则将将不利于于客户的的积累、、老客户户推荐新新客户，，特别对对项目后后期销售售影响较较大。价格调整整不仅仅仅以调价价为主，，还要充充分运用用优惠措措施，以以不同的的折扣点点及优惠惠控制价价格。价格策略略－调价策略略及原则则调价依据据销售周期期划分项目组团团划分销控策略略推盘次序序三.推盘策略根据区域域市场供供应关系系，密切切监控竞竞争项目目推盘及及销售售情况况，及时时调整推推盘策略略抢占市市场根据竞争争对手阶阶段性推推盘变化化根据项目目自身产产品类型型及单套套面积配配比根据各楼楼栋及户户型销售售速度，，根据客客户需求求，针对对热销户户型及滞销户户型，灵灵活运用用价格杠杠杆及优优惠措施施，达到到挤压销销售，促进进成交的的目的根据项目目的工程程进度灵灵活调整整推盘变变化推盘策略略－销控策略略为顺利达达到销售售目标，，本项目目销售划划分为三三大阶段段2011.52011.62011.7A价值区区销售期2011.5至2012.72011.82011.92011.102011.112012.1B价价值值区区销售售期期2011.122012.22012.42012.32012.52012.72012.6C组组团团销售售期期本项项目目销销售售期期15个个月月本项项目目预预热热期期3个个月月2011.5－－2012.7A组团团B组团团C组团团面市顺序把项目分为三个价值区，依据产品特点和低开高走稳步提升的销售策略逐渐向市场释放，以销售速度占据市场先机，达到较高的市场占有率，实现资金快速回笼面市顺序依据多层多层点式超高层点式超高层东西向高层板式高层A价值区B价值区C价值区多层多层点式超高层点式超高层东西向高层板式高层A价值区A价价值值区区楼号号：：1#、、4#总套套数数：：套套套数数比比：：一一居居套套二居居套套三居居套套复式式套套1#的的回回迁迁楼楼与与商商品品房房的的混混搭搭，，导导致致商商品品房房的的档档次次不不高高，，导导致致价价格格也也会会相相对对低低，，所所以以1#的的低低价价开开盘盘和和引引爆爆市市场场是是三三个个价价值值区区里里面面最最佳佳选选择择。。同时时推推出出4#精精装装公公寓寓进进行行市市场场摸摸底底。。多层多层点式超高层点式超高层东西向高层板式高层B价值区B价价值值区区楼号号：：2#、、6#总套套数数：：套套套数数比比：：一一居居套套二居居套套三居居套套复式式套套B价价值值区区预预计计在在2011年年9月月入入市市，，相相对对A价价值值区区优优势势明明显显，，入入市市硬硬件件配配备备要要求求高高，，销销售售速速度度相相对对平平稳稳，，但但可可提提升升项项目目品品质质树树立立项项目目品品牌牌。。多层多层点式超高层点式超高层东西向高层板式高层C价值区C价值区楼号：3#、、5#总套数：套套套数比：一一居套套二居套套三居套套四居套套复式套套写字间套套C组团预计2012年入入市，该价值值区3#是本本项目采光以以及通透性最最优产品，5#针对蓄水水情况作为写写字楼选择最最后入市，是是本项目收官官之作，提高高项目品质，，达到开发商商利益最大化化。分阶段开放房房屋明细表第一批开放房源楼号1#4#总面积均价总价合计销售面积（M2）合计销售总价合计销售均价推盘策略－推盘次序第二批开放房源楼号2#6#总面积均价总价合计销售面积（M2）合计销售总价合计销售均价第三批开放房源楼号3#5#总面积均价总价合计销售面积（M2）合计销售总价合计销售均价入市时机选取1入市产品选择2入市价格制定3四.入市策略略建议最佳开盘盘时间：2011年年5月2010年11月-2011年5月月份客户积累累开盘时间选择择条件考虑因因素竞争区域同类类产品供应空空白期争取年度内销销售黄金期现场具备基本本接待功能具备一定意向向客户积累入市策略－入市时机选取取销售及回款排排期一览表评述：项目07年销售金额过？亿，回款金额过？亿，总销金额约？亿兴田·上城销售回款排期阶段预热期开盘期第一强销期延续期第二强销期结案区

总计

时间（月）

销售面积比例

销售面积

销售金额（万元）

累计销售金额（万元）

总销售额

回款金额（万元）

累计回款金额（万元）

人员框架架人员招聘聘计划划六、销售部团团队组建东华优秀销售售团队销售部团队组组建－人员框架团队组建我们相信，一一支有着良好好素质和销售售经验的优秀秀团队，必将将会为本项目目良好的销售售业绩带来巨巨大的推动作作用。针对本项目，，东华置业将将派出有着丰丰富高档楼盘盘销售经验的的置业顾问进进场——他们们深刻的了解解市场上消费费者们真正的的购买需求和和购买心理，，并对他们的的生活习惯、、消费特征以以及如何开拓拓市场、寻找找有效沟通的的渠道有着深深刻认识和丰丰富经验。严格的的置业业顾问问选拔拔机制制——为为项目目的最最终成成功奠奠定基基础销售部部团队队组建建－人员框框架北京东东华智智业长长春机机构营营销总总监项目营营销负负责人人：谭谭雯波波项目操操作经经历：：长春银银座、、长春春昆仑仑、21世世纪国国际商商务总总部、、金玉玉良园园、万万龙··吉顺顺康城城、中中央公公馆（（涿州州）、、状元元城（（北京京）、、中韩韩友谊谊大厦厦（站站前第第一街街）、、都市市华尔尔兹、、汇华华大厦厦、万万晟··现代代城、、苏宁宁·天天润城城（吉吉林））、万万龙··第五五城、、怡景景名苑苑、领领秀朝朝阳（（一期期）、、首地地·首首城北京东华智业业长春机构总总经理项目总负责人人：刘雨项目操作经历历：管理团队及人人员情况销售部团队组组建－人员框架项目销售经理理：董立新项目操作经历历：金色欧城、财财富领域、南南湖祥水湾，，十里欧洲，华华茂国际，腾腾飞时代北京东华智业业长春机构——销售经理项目A组主管管：王天罡项目操作经历历：凤凰购物中心心，西城国国际公馆，富富豪尊邸北京东华智业业长春机构——销售主管项目高级置业业顾问：牛晓晓芸项目操作经历历：保利新苑苑、明天第一一城、东方国国际花园水域未来城北京东华智业业长春机构——高级置业顾顾问项目高级置业业顾问：于沛沛玉项目目操操作作经经历历：：保保利利新新苑苑、、明明天天第第一一城城、、东东方方国国际际花花园园水域域未未来来城城北京京东东华华智智业业长长春春机机构构——高高级级置置业业顾顾问问销售售主主管管王天天罡罡置业业顾顾问问3名名项目目总总控控刘雨雨高级级置置业业顾顾问问2名名销售售主主管管尹健健东华智业平台高级级置置业业顾顾问问2名名项目销销售经经理董立新新市场研研究中中心战略规规划中中心营销策策划中中心客户服服务中中心销售管管理中中心项目运运营中中心知识信信息中中心公关品品推中中心置业顾顾问3名项目营营销总总监谭雯波波策划经经理1名策划执执行2名文案两两名销售部部团队队组建建－人员框框架本项目目预计计招聘聘员工工8人人一、、人人员员招招聘聘地地点点及及时时间间：：时间间：：2010年年11月月30日日地点点：：吉吉林林市市兴兴田田置置业业办办公公室室二、、人人员员构构成成：：销售售主主管管2名名销售售人人员员8名名销售售助助理理1名名三、、人人员员组组成成：：主管管：：东东华华智智业业内内部部调调配配2名名.助理理：：东东华华智智业业内内部部调调配配1名名.销售售人人员员：：1、、东东华华智智业业内内部部调调配配2名名要求求：：抽抽调调东东华华内内部部各各项项目目销销售售部部精精英英，，加加入入兴兴田田上上城城项项目目组组。。2、、招招聘聘6名名销销售售人人员员要求求：：在在吉吉林林市市工工作作2年年以以上上经经验验地地产产销销售售，，最最好好有有客客户户资资源源的的。。3、、招招聘聘新新人人2名名要求求：：具具备备房房地地产产销销售售潜潜质质且且性性格格活活拨拨有有上上进进心心人人员员。。销售售部部团团队队组组建建－－人员员招招聘聘计计划划销售培训计划1客户服务保证体系2销售管理3七、、销销售售保保障障培训训时时间间及及地地点点：：时间间：：预预计计前前期期培培训训时时间间从从2010年年12月月10日日到到2012年年1月月10日日，，培培训训时时间间为为一一个个月月地点点：：兴兴田田上上城城售售楼楼处处培训训目目的的：：为了了顺顺应应目目前前房房地地产产销销售售行行业业的的正正规规化化进进程程以以及及组组建建一一个个具具有有高高素素质质，，专专业业性性强强的的销销售售团团队队，，为为公公司司创创造造一一个个良良好好的的经经济济效效益益，，并并根根据据一一名名专专业业的的房房地地产产置置业业顾顾问问应应达达到到的的从从业业水水平平，，现现根根据据以以往往在在工工作作中中容容易易出出现现的的问问题题，，特特制制订订如如下下岗岗位位培培训训计计划划，，并并根根据据个个案案要要求求随随时时修修正正。。培训训计计划划销售售保保障障－－销售售培培训训计计划划1、产品解读专业化通过专业化的销售解读，为客户提供良好的产品认知效果通过有效的销售道具辅助销售实现通过对竞争项目的对比与分析，准确掌握项目优劣势，规避自身弱点，突出项目优势2、人员培训专业化进行项目品牌和区域市场的专业化培训项目产品及设计理念、生活情景的描述统一解读项目产品的统一培训，理解发展商战略发展和项目布局，便于统一销售通过定期进行区域市场监控、数据收集及分析、动态政策收集、保证销售引导的正确性每周进行业绩考核、每周进行业务抽查考试，提高业务人员的销售能力和全局掌控力，统一高素质队伍的严格管理实行全面销售培训，控制销售统一话术的严谨性3、操作水平专业化准确的客户心理把握，正确的销售引导，有效保障客户成交率合理调节强、滞销户型价差，充分保障各类户型的均衡消化合理的奖罚制度：合理的激励制度能够有效调动业务员主观能动性，发挥其自身潜力以产生高效销售和广泛拓展规范的现场管理，是树立项目第一印象的窗口，通过严谨、活跃和标准化的作业方式营造良好的销售气氛培训计划销售售保保障障－－销售售培培训训计计划划第一部分：专业知识培训进入销售现场前：一、东华公司的发展史、发展计划及各组织机构的设置二、基础知识1、房地产行业常用术语及名词解释2、房地产销售过程中相关的建筑知识三、法律法规1、房地产开发流程2、《商品房销售管理办法》3、《住宅设计规范》4、《关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题解释》5、《房地产开发企业资质管理规定》6、《国十条》四、工程图纸的识别与应用1、建筑施工图2、结构施工图3、电气施工图4、给排水施工图5、暖通施工图6、综合练习培训内容销售售保保障障－－销售售培培训训计计划划五、项目周边市场理解及本项目基本情况1、熟悉周边商业形态、市政配套设施分布2、熟悉、分析周边竞争项目的优劣3、区域未来发展4、户型分析、产品规划、市场定位、建筑设计、物业管理、价格体系，产品供应商、销讲说辞及答客问等（以上部分内容需相关部门或合作单位配合）5、讲解沙盘、示范单位的统一说辞六、签约1、签约时客户需提供的相关资料明细及开发商需出示的证明文件2、商品房买卖合同内容及条款解释3、签约模拟演练4、签约后的合同管理规定七、计算1、购买商品房应支付的相关费用明细及计算方法2、一次性付款、组合贷款、商业贷款、公积金贷款的计算方法

培训内容销售售保保障障－－销售售培培训训计计划划第二部分：专项培训进入销售现场后：一、销售流程1、接电、接访流程2、认购、签约流程3、销控流程4、贷款办理流程5、入住流程二、各类销售表格的应用与填写例如：业务日报表、折扣审批单、退款审批单、更名审批单、合同审批单、退、换房申请单等。（此项内容将根据不同项目的具体操作情况或原有流程进行培训）三、规章制度1、公司行政制度2、各岗位职责，权利及薪金待遇3、员工工作守则及奖惩制度4、销售部日常工作管理细则5、销售部业务认定制度培训内容销售售保保障障－－销售售培培训训计计划划四、开盘前入职考核凡入职的销售人员须参加岗前培训，培训期满后，参加入职考核，考核成绩及综合考评合格人员依据公司行政部相关管理规定办理入职手续。岗前考核分为四部分：1、专业知识部分、计算部分实行百分制闭卷考核2、工程图纸应用、实行图纸结合沙盘模拟操作考核3、接电、接待、销讲流程实行模拟操作考核4、培训期间的出勤情况及学习态度的综合考评五、考核1、笔试（房地产基础知识、法律法规、本项目销售流程）2、口试（沙盘讲解、周边区域项目概况、每种户型解析）培训内容销售售保保障障－－销售售培培训训计计划划结合合工工程程部部资资料料（（户户型型/园园林林设设计计理理念念/园园林林规规划划等等）），，对对销销售售人人员员进进行行针针对对性性培培训训，，目目的的是是在在销销售售时时更更好好的的把把握握客客户户，，提提高高有有效效客客户户率率。。（此培训训需在开开发商提提供户型型设计理理念、园园林规划划及设计计理念后后开始进进行）产品细节节培训前期客户户积累工工作主要要为接电电听来电电和回访访销售保障障－客户服务务保证体体系以上为示示意表格格（具体体表格需需推广渠渠道确定定后进行行制作））来客记录表序号日期姓名性别年龄电话单位现住址获知途径意向单位备注置业顾问

前期客户户积累工工作主要要为接电电和接访访销售保障障－客户服务务保证体体系以上为示示意表格格（具体体表格需需推广渠渠道确定定后进行行制作））以上为示示意表格格（具体体表格需需推广渠渠道确定定后进行行制作））销售保障障－客户服务务保证体体系价格位置户型折扣交通投资环境景观工程进度车位精装物业公司采暖层数朝向间距对商业要求1234567891011121314151617181920日期需求面积序号时间客户姓名性别客户来电登记表年龄联系电话对区域是否了解销售顾问信息来源现居住区域几口之家关注重点前期客户户积累工工作主要要为接电电和接访访全程客户户满意服服务0客户流失永续进行客户需求调查客户需求深度挖掘客户需求满足定制化顾问服务客户维护保养推行360度全程客客户满意意服务，，从①客户有有意到访访前就开始对对客户进进行有意意识需求求挖掘，，再通过过②接待过过程的接触和和服务以以及③后期的追踪保保养，配配合④相关执执行手段段，实现无无客户流流失的良良性循环环。①访前客户服务②接待客户服务③后续客户服务④相关执行手段客户保养养销售保障障－客户服务务保证体体系360度度纠纷处理处罚制度业务认定双项业务考核职位申请初试复试（25项过关评定）五项培训四级考核三个月岗位见习销售业绩综合表现基础知识建筑知识法律法规签约文本相关计算公司简介项目情况销售流程销讲话述模拟演练客户满意度的评定严格的销售现场管理行政管理规范业务管理规范接待规范常务管理激励政策管理细则日常文本的填写与应用市场调研与分析专业知识专项培训2.工程图纸应用实行图纸结合沙盘模拟操作考核3.销售流程销讲话述实行实际演练考核4.培训期间出勤情况及学习态度的综合考核销售保障体系完善的岗位培训礼仪规范行为规范会议规范薪金发放会议规范销售保障障－客户服务务保证体体系销售支持持严格的现现场管理理业务管理理规范及及行政管管理制度度接待规范范日常管理理业务认定定激励政策策处罚制度度纠纷处理理行为规范范礼仪规范范接待规范范业绩考核核薪金发放放组织架构构及岗位位职责达到目标标服务规范范化现场流程程化销售专业业化销售保障障－销售管理理1.接电流程程2.接访流程程3.认购流程程4.签约流程程八.销售售流程拿起电话话，首先先要说：：“您好好:兴田田·上城，××很很高兴为您服服务”。主动动向客户询问问之前是否打打过电话或来来过现场：““您在此之前前是否打过电电话?”及““您以前是否否来过?”,做好客户的的确认工作,以免撞单。。如客户确实实与其他业务务员联系过，，应礼貌的说说：“请您稍稍等，我帮您您叫一下某某某先生或小姐姐。”接听找人电电话，须说说：“请稍稍候”，将将电话轻放放并转告，，严禁高声声呼叫。简单回答对对方提出的的问题，避避免在电话话中和客户户长时间攀攀谈，委婉婉的告知““欢迎您您来售楼处处实地考察察，我会给给您做详细细讲解”。。接听首次来来电咨询客客户的电话话，应尽量量留下客户户较多的信信息，并将将其信息记记录在《来来电登记表表》上。在简短的通通话中一定定要体现出出热情、主主动，不要要让客户感感到消极懒懒散不负责责任，不应应只根据电电话内容做做简单的判判断。若代外出同同事接听电电话,应尽尽量记下相相应资料:包括来电电者姓名、、所属公司司、联络方方式、来电电时间及事事由,并在在第一时间间向该同事事及时转达达。并应告告诉来电者者外出同事事的联络方方式,以便便来电者及及时联络。。接听电话话过程中中，如客客户对本本项目有有所了解解，则必必须重新新问其是是否来访访或来电电咨询过过，是那那个销售售员接待待的；然然后让那那位销售售员来接接电，如如那位销销售员不不在场，，做好登登记.最后说““谢谢，，再见感感谢您拨拨打销售售热线””，并确确认对方方已放下下电话再再挂断。。热线电话话的秩序序维护工工作由销销售主管管负责。。销售人人员应积积极、主主动、认认真、热热情、负负责，在在有客户户电话打打进时，，其他人人应保持持安静以以避免对对方感觉觉杂乱；；如有敷敷衍、搪搪塞等情情况，主主管将负负领导责责任。销售流程程－接访流程程迎接客户询问是否预约或曾来电咨询（避免撞单）讲解沙盘、观看单体模型、介绍户型及其他情况结合项目规划概况、景观特点等方面，对照展板、园林，仔细向客户介绍本项目的总体情况和配套服务项目，重点向客户介绍项目的未来发展性、园林、物业管理和新颖舒适的生活方式。洽谈并介绍付款方式提供给客户参考资料、送客户离开或带领客户参观现场完成客户来访记录开盘前认认购签约约工作流流程销售流程程－认购流程程销售带客户签署提前准备好的网签合同（草稿版）及其附件销售填写交款通知单带领客户到财务处交款销售出示客户所交房款收据助理确认后进行网签销售将做好的网签合同（正式版）及其附件自审后转交助理处核对助理审核合同并在合同上盖正副本章，于次日转交开发商审核合同合同审核走传签，将盖章后的合同转交代理商助理销售主管将审核后的网签合同（正式版）及其附件转交助理处审核正本合复印存档，进入回款环节9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:13:3202:13:3202:131/5/20232:13:32AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2302:13:3202:13Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:13:3202:13:3202:13Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2302:13:3202:13:32January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20232:13:32上午午02:13:321月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:13上上午1月-2302:13January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/52:13:3202:13:3205January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:13:32上午2:13上上午02:13:321月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结