XX家具生活体验馆销售终端培训教材

明珠家具生活体验馆终端培训1心态篇态度决定一切2长成功一定有方法你想成功吗?请写出你自己想要的成功(看清自己,坐标说明)成功是什么?(具体时间;范围;目标.行动)问自己两个问题(为什么打工?你为谁打工?)你在问自己两个问题(你的打工经历你得到什么?为什么别人的打工经历比你得到的多?)做事的四个法则:(投入才回深入;付出才会杰出;用心才会开心;态度和方法都占实现梦想的100%)3成功的法则:态度成功是因为态度.成功的要素:80%是态度.13%是技巧或者能力;7%运气态度:想法改变态度就会改变态度改变行为就回改变行为改变习惯就会改变习惯改变性格就会改变性格改变命运就会改变4成功名言我是我认为的我我是一切问题的根源(没有掌握风向,但可以调整风帆)不是不可能,只是暂时没有找到方法山不过来,我就过去每天进步一点点决心决定命运天助自助者太棒了八个字:自信激情去想去做5行业趋势大的企业涌现(需求3000亿,都没有1%的厂)行业洗牌产品格局进一步加剧(实木,贴皮,板式,贴纸,钢木,藤,竹其他家具)设计创新成为潮流生产能力的大小是企业生存的条件家具企业专一运营和分工企业人工工资增加,以后都是自动化的趋势全国家具行业产值呈上升的趋势6公司发展成都市明珠家具（集团）有限公司是西南地区最大的一家及研发、生产、销售为一体的大型家具企业之一。公司始创于1996年，在公司董事长王建斌先生的带领下，经过12年的励精图治，现已发展成为下设4个板式分厂、一个餐桌厂、一个床垫厂、两个沙发厂、一个茶几厂、一个电视柜厂、一个石材厂``````一个研发中心、一个营销中、7个分公司（19个办事处）、1200余经销商、近1400家专卖店的大型民用家具企业。产品覆盖板式、实木和软体家具共约1000多种系列款式，是我国最大的板式家具生产基地之一。本着“以诚为本，服务社会”、“打造中国大众家具第一品牌”的企业宗旨，明珠集团先后从德国、意大利等购进全套大型先进设备，引进先进的ERP信息管理系统和流程控制系统，确保掌上明珠家具领导家具消费潮流的实力，产品的不断推陈出新保证了遍布全国28个省、市、自治区庞大的营销网络，完善的客户服务体系，为消费者创造了环保、健康、温馨的家居环境。7明珠荣誉：1999年9月荣获“中国国际家具设计奖”2000年6月公司通过ISO9002质量管理体系认证2002年8月荣获四川省著名商标2003年3月通过ISO9001质量管理体系认证2004年2月荣获“中国家具装饰业2004年度优秀品牌”称号2005年12月荣获“四川省名牌产品”称号2005年12月荣获“国家免检产品”称号2006年1月荣获“中国驰名商标”称号2006年3月通过中国环境标志产品认证2008年6月获得中国500强最具价值品牌,219位,家具行业排名第一8公司责任明珠经营理念和战略思想：

以人为本、共铸辉煌、特立独行、争做第一明珠价值观：责任创造价值、沟通创造成就明珠企业宗旨：不断创新、力求完美、以诚为本、服务社会9产品篇板式家具家具的分类:风格(现代,欧式古典,美式.中式古典,新古典)功能(客厅,卧室,书房,厨房,辅助家具)材料(实木,板式,软体.藤编,竹编,钢木)10板材知识中纤板规格格:2440MM*1220MM中纤板厚度度:3,5,9,12,15,18,25MM中纤板三胺板:以以人造板为为基材,表表面贴三聚聚氰胺纸,经高温热热压(麻面面和素面)用于外膛膛和内膛使使用,优点点:耐高温温,耐划伤伤,环保不不需要油漆漆11板材明珠家具生产中所采用的中纤板，均为“红塔”(已获得环保认证和国家免检产品)、“吉象”(获得国家环保认证产品)这样的国内顶级产品。它纤维密集、颗粒精细、表面平整、抗弯性良好、防腐蚀、防虫蛀等优点。板材经过饰面、封边处理后，甲醛释放指标经检测达到国家标准,属于“绿色环保材料》12油漆采用来自于台湾的“大宝”(已获得环保认证和国家免检产品)油漆。它品质稳定，色泽鲜艳。除具有无毒无污染的环保性能外，光泽柔和、手感细腻，其平整性、硬度、耐磨性、抗酸、抗碱性和抗污染性非其他杂牌油漆可敌，特别是在耐黄性上比其他油漆优越，采用进口原辅材料制作,尤其是在白色家具上表现更为突出，耐黄性保证2年内不变色。当然它的价格也相当昂贵13五金装饰件件采用国内一流五金企业-东泰金属制品公司生产的“DTC牌”铰链，其承重性能良好，每只可承重50KG，开启次数达到10～14万次以上，并且采用高强度合金，全自动连续铸压成型，材质壁厚，二段力设计，开关柔和、安静，具有多角度定位功能，镀铜后再镀铬，防腐蚀能力更强14道轨我公司采用”东泰“全静音无声道轨，全自动连续铸压成型、材质壁厚，闭合效果和自滑效果最佳、开关自如，经过数万次的开关无损坏之特点；并且有些产品还采用了”博格维诗“公司的三节滚珠道轨，其开关无声、拉击距离长、闭合严密、安装方便等特点15板材方面采用通过国国家绿色环环保认证的的中密度纤纤维板材合合进口实木木，抗变力力强，承重重力好，且且表面平整整，内部结结构细密。。16内膛方面1、产品白白色内膛均均采用白色色麻面三胺胺板生产，，利用高温温高压技术术不仅将有有害物质进进行充分释释放，以达达到环保的的功效；而而且增强了了内膛的耐耐磨性，有有效减少划划伤、划痕痕现象的出出现。2、衣柜内内膛三胺板板里没有添添加任何香香精原料，，产品本身身呈自然木木香味。17隔板方面所有产品隔隔板均为实实心板材，，抗压性强强，坚实耐耐用。18封边方面采用三聚氰氰胺纸封边边技术，具具有防湿防防潮，耐磨磨耐洗，不不易变色和和脱落等特特点。19床靠背设计计方面1、床靠背背多采用弧弧形流线设设计，在突突出美观的的同时更增增强人体舒舒适度。充充分体现出出掌上明珠珠“以人为为本”的核核心理念。。2、床靠背背后面均设设计了4个个支撑架，，全方位对对床靠支撑撑，有效保保证了床体体的稳定性性与使用的的长久性。。20扣件、铰链链方面1、对部分分产品衣柜柜内镜门与与边侧板之之间的铰链链由以前的的常规门铰铰链（90°）改为为专用门铰铰链（175°），，不占位置置，可任意意定位，更更加方便实实用。2、所有铰铰链五金配配件均采用用国家知名名产品DTC，能达达到15次次以上正常常开合，且且防腐性较较强，耐酸酸碱。3、衣柜所所有部件均均采用大扣扣件进行安安装，极大大提高了隔隔板的承受受性和稳固固性。21油漆方面1、采用由由意大利美美公司生产产的光固化化UV油漆漆，通过辊辊涂后立即即紫外线照照射直接固固化，油漆漆内不含任任何挥发物物质，真正正达到环保保功效。2、耐黄变变性能好，，抗酸碱，，抗污染能能力强，且且色泽鲜亮亮饱满，手手触感好，，看上去很很有质感。。22拉手方面所以金属件件拉手均采采用锌合金金制造，两两层电镀后后再进行抛抛光处理，，表面光泽泽美观，无无色差，防防氧化，防防腐蚀。。23沙发沙发分类:1皮2布,3皮加布,4木沙发24沙发--皮皮全青皮:用用伤痕最少少的厚皮,经过直接接染色,并并做轻微喷喷漆填充伤伤痕而得的的成皮全青青批毛孔清清晰可见,真实感强强,而且透透气,舒适适强,最容容易保养,无害健康康25沙发--皮皮半青皮:仍仍是表层皮皮,次于青青皮,伤痕痕较多,虻虻眼较多在制造革时时,需要轻轻磨皮的表表面伤痕,但摸的浅浅,毛孔还还是可以看看见,真实实感常足,观感,质质感和舒适适度都较好好.青皮他们的的特点:皮皮面柔滑,手感好,无异味,不掉色不不变硬,等等26沙发--皮皮压纹皮:由由伤痕叫重重,虻眼叫叫深的原皮皮制造而成成.经过磨磨皮,填皮皮等加上压压花处理.观感和质质夹较差.超纤皮:也也叫再生皮皮,属于合合成革中的的一种开发发的高档批批革.因为为具有耐磨磨.耐寒.耐老化.质地柔软软.皮纹与与真皮相似似等优点.已经成为为代替天然然皮的理想想选材.西皮:仿照照真皮花纹纹制造的人人造和成革革仿皮:用表表面做成批批纹的布料料合成材料料制作.27沙发--布布进口面料:经过纳米米技术处理理,放污染染,防虫,放水.抗抗日照,抗抗耐磨度(5万次以以上).抗抗静电.国产:主要特点:色彩丰富富,绚丽,根据不同同的款式和和颜色,进进行精心,专一搭配配!28沙发--海海棉坐垫:密度度40KG/立方米米--45KG/立方米(国家标准准:25--30KG/立方方米靠背:密度度25KG/立方米米--26KG/立立方米(国国家标准23KG/立方米)其他部位:密度18KG/立立方米-40KG/立方米)来自西南地地区最大海海绵制造企企业。各项项指标检测测达到国家家标准。1、海绵密密度最高达达到422、、回弹率54%3、压缩永永久变形4.从以上上数据可以以充分说明明，沙发使使用该海绵绵不易变形形，不会塌塌陷，并确确保使用年年限至少5-10年年29沙发--内架架内架实木:采采用优质实木木,经过药水水侵泡,全面面烘干,四面面刨光处理;不生虫.不不变型.不开开裂,优质猛猛钢弹簧;不不容易变型,回弹力好,坐感好.高强度进口橡橡胶:不变型型,回弹里好好.坐感好优质桦木和橡橡木,不容易易变形.表面面光滑.纹路路清晰,颜色色自然:运用用复杂实木雕雕刻工艺,造造型别致,立立体感强.木材：采用原原产东北木材材，经以下3道工序处理理，确保木架架经久耐用。。沙发框架木木方尺寸为4cm*4cm,承重达达450kg使用寿命达达5-10年年以上。1、、高温烘干处处理2、杀虫虫除菌处理3、、自然回潮30餐桌外架:优质桦桦木和进口橡橡木,耐温差差,防虫,耐耐用,不变形形大理石:精选选国内外优质质天然石材.耐高稳,耐耐酸碱,容易易清洁保养玻璃面:采用用优质钢化玻玻璃.耐冲击击性和沉重性性都超过国家家标准31“明珠家具””有什么特点点？1、采用国际际先进设备生生产，机械化化、自动化程程度高，产品品精密度好2大规模生产产，集团化采采购，因此生生产成本低，，价格适中合合理；3、以健康为为理念，在原原材料的选用用上严格把关关，从而保证证家具的环保保性；4、公司有实实力强大的研研发力量，产产品款式设计计永远家具前前列，这一点点很多家具是是做不到的。。32销售知识消费者的过程程产生需求收集产品信息综合分析、比较决定购买33顾客服务标准准程序服务十步曲流流程图5产品介绍:(确认;说说服;比较;演示;触摸摸产品)6跟进销销售(特点,优点,利益益点,证据)恭迎顾客接近顾客了解顾客要求产品介绍跟进推荐附加销售处理异议达成交易安排顾客付款送客34产品的优点在在哪里？㈠、产品充分分满足了实际际的物质功能能需求。每一一件家具的外外围尺寸及其其内部的空间间尺寸的划分分，都从深沉沉次考虑到了了摆放家具的的居室内部环环境及人体功功效的因素。。㈡、产品采用用的是最高质质量的中密度度纤维板及部部分实木为原原辅料，表面面高温贴覆环环保的三聚氢氢胺油漆纸，，白色系列表表面则以全自自动化机械喷喷以耐黄变的的高级白色聚聚脂漆。㈢、为了确保保家具的使用用年限，家具具内部的五金金件均采用高高强度的合金金部件，部分分重点部位的的五金件采用用全钢制造。。㈣、公司从德德国引进最先先进的全自动动化机械，推推行科学的生生产工艺流程程，专门的质质量技术监督督人员。㈤、设计上紧紧跟国际潮流流，在国内处处于领先地位位，引导国内内消费潮流。。35某公司有一套套和你们差不不多的家具，，但价格却比比你们便宜的的多。您是一位很细细心的顾客，，某某公司确确实有一套产产品和我们的的产品表面上上看起来差不不多，它虽然然看起来颜色色、款式和我我们差不多，，不过您再细细心一点就不不难发现，其其板材、饰面面、油漆、五五金配件以及及生产工序的的考究上还是是存在一些问问题的，而这这些也正是他他们的价格比比我们便宜的的原因所在。。36您们的产品价价格太高，我我们买不起答一：您说说得不错，现现在一下要您您拿出这么一一大笔钱来的的确是一笔很很大的开支，，（用这类的的话来赞同顾顾客的抱怨）），但是您想想想看，我们们的产品不是是一、二年就就会坏的，只只要您使用方方法正确用个个10年应没没有问题，我我们不要说10年，就以以5年来算，，则您一年只只要花1千多多元，再除以以12个月，，每月只需要要100多元元，换言之，，每天只要几几元钱，这几几元不过是您您每天抽一两两支烟（您每每次）的钱，，这样算起来来不是很便宜宜吗？答二：其实现现在人们生活活水平都有很很大的提高，，花上三四千千块钱买一套套家具是很容容易的事，只只是过去人们们觉得买套家家具不容易，，因此还认为为家具是耐用用消费品，而而事实上这是是我们老的观观念，家具其其实就像衣服服等一样也是是日用消费品品，37既然是环保产产品,为何打打开柜子还会会有味道环保是说甲醛醛含量不超标标，而不是说说一点甲醛也也没有，并且且柜门关闭着着，挥发的甲甲醛不能随空空气流通散发发掉；另外，，柜子中的气气味不完全是是甲醛的气味味，其中也有有木材的木质质气味，好像像我们到木材材厂时实木剖剖开后味道也也是很大的。。而明珠的产产品甲醛含量量远远低于国国家标准，并并且有检验报报告。所以，，你完全不用用担心，它对对你身体绝对对没有危害，，你大可放心心使用。38你们纯白色的的餐桌面，白白的那么纯粹粹，不像是天天然的大理石石呀？答：因天然石石材通常会渗渗漏油渍或污污渍，我们经经特殊工艺加加工在天然大大理石面上均均匀的密布了了大理石专用用的聚脂树脂脂漆，加强了了餐台面的耐耐水、耐寒、、耐热及耐磨磨性。你可以以从餐台的背背面看，他们们的确是货真真价实的天然然大理石。39统一终端销售售实用产品技技巧一．产品知识识二、板材三．餐桌四．沙发40终端销售实用用产品技巧一．产品知识识1、面材：A原纸是是由德国传统统工作经过很很多次工序处处理，底纸与与面纸结合良良好。B原纸上上是通过水性性油墨印刷，，它的附着力力强，不掉色色，更关键是是环保。C油墨印刷刷之后浸渍三三聚氰胺树脂脂，高温烘干干，再做面漆漆，再烘干，，所以在家具具上就有了抗抗高压、耐高高温、耐磨、、耐擦洗（复复合地板也是是如此）防湿湿、防潮、木木纹清晰，可可与木皮比美美，整个过程程采用电脑全全自动操作，，油面纸厚度度80克/平平方米，其他他油面纸厚度度30/平方方米。我们的的油面纸比普普通价位高5-8倍。其他厂家：采采用油性油墨墨印刷，不环环保，纹路不不清晰，不耐耐高温、高压压易翻底（PU纸）。2、板材：A与吉象象公司联合研研发的专供明明珠使用的板板材，符合国国际EI级最最高环保标准准，甲醛含量量控制在0.9-1.0克/平方米米，国家标准准不能超过1.5克/平平方米。B中密度度纤维板是采采用木头削皮皮打碎成粉末末，加胶加纤纤维，经过高高温高压合成成，颜色较浅浅略偏黄，劣劣质的中纤板板发黑。C一般采采用家具的废废料回收又做做成板材，高高密度纤维易易碎、不能来来做家具。还还有一种蔗渣渣板或纸浆板板，它密度不不够，吸水性性强，易变形形，价格低廉廉。D我们的的内堂板采用用三聚氰胺板板（它就是通通过浸渍三聚聚氰胺树脂的的面纸，再通通过800度度-1000度真空高压压贴在中纤板板上，同时甲甲醛被释放，，最后再由电电脑喷漆而成成。）其他内内堂贴PU纸纸，甲醛含量量较高。41终端销售实用用产品技巧3、油漆：A硝基油油漆：漆膜不不丰满，易变变黄，硬度低低。BPU聚聚脂油漆：择择溶剂，易起起泡，易剥落落。CPE油油漆：贮藏难难，不好施工工，易脆。DUV油油漆（明珠用用），漆膜坚坚硬，干固速速度快，生产产效率高，透透明性极佳，，耐腐蚀，再再加上漆面使使用封固液，，防止漆面老老化。4、五金扣件件：A扣件采采用双层电镀镀，先镀铜再再镀铬，电镀镀液不含氯化化物，其他厂厂家直接镀铬铬，易氧化，，价格便宜。。B合页铰铰链：能使用用十多万次，，每天使用5-6次使用用可用40年年，门开启小小于30度自自动关闭，大大于30度关关动柔和，可可任意停位。。C拉手：采用用锌合金，，不易氧化化，精致显显示家具的的高贵。42二、板材：：A与吉吉象公司联联合研发的的专供明珠珠使用的板板材，符合合国际EI级最高环环保标准，，甲醛含量量控制在0.9-1.0克/平方米，，国家标准准不能超过过1.5克克/平方米米。B中密密度纤维板板是采用木木头削皮打打碎成粉末末，加胶加加纤维，经经过高温高高压合成，，颜色较浅浅略偏黄，，劣质的中中纤板发黑黑。C一般般采用家具具的废料回回收又做成成板材，高高密度纤维维易碎、不不能来做家家具。还有有一种蔗渣渣板或纸浆浆板，它密密度不够，，吸水性强强，易变形形，价格低低廉。D我们们的内堂板板采用三聚聚氰胺板（（它就是通通过浸渍三三聚氰胺树树脂的面纸纸，再通过过800度度-1000度真空空高压贴在在中纤板上上，同时甲甲醛被释放放，最后再再由电脑喷喷漆而成。。）其他内内堂贴PU纸，甲醛醛含量较高高。43终端销售实实用产品技技巧三．餐桌1、玻璃餐餐桌：玻璃璃耐高温不不含铅（铅铅对人体肌肌肉的发育育影响大，，对小孩的的生长有直直接影响）），餐椅：：木架是高高温蒸煮，，烘干，不不易裂口。。2、大理石餐餐桌：采用用天然石粉粉，用专用用粘合剂一一体化生产产，通过各各种合理化化测试达到到硬度强、、耐高温的的特点，桌桌面底有一一层起坚固固作用的网网状。市场场上便宜的的800多元/张，好的1700多元/张，一般厂厂家采用石石头粉不饱饱和树脂，，加固化剂剂开成。天天然大理石石含有放射射性无素。。44终端销售实实用产品技技巧四．沙发：：1、海绵：：市面有3、5、8、10、、12公分分厚的海绵绵之分。明明珠沙发坐坐垫用38-40密密度的海绵绵，背靠用用32-35密度，，坐垫每立立方米承重重力为约60公斤，，背承受重重量约为40公斤/立方米，，沙发坐垫垫用三层（（一层3公公分、二层层8公分））海绵根据据舒适度、、回弹性、、软硬度相相结合粘贴贴在一起，，其他产品品普遍是在在二层中间间加入边角角剩余料填填充而成，，一般坐上上一年不到到就凹下去去了，劣质质的海绵是是有毒塑料料袋加收做做的，甲醛醛严重超标标，使用后后容易得皮皮肤病。2、明珠的的大型沙发发几乎采用用12公分分，一套沙沙发（小型型）大概用用2-3立立方米海绵绵，每立方方米价位在在1200左右，大大沙发用料料更多一些些。45终端销售实实用产品技技巧3、面料：：采用韩国国面料，植植绒与毛麻麻的，小的的沙发用10米左右右，大的用用量增加。。（引导销销售人员核核算成交成成本）。真真皮：明珠珠采用进口口牛皮，国国外牛皮体体形大，皮皮质较厚，，所起到的的抗磨性强强，采用牛牛的背部皮皮料制作，，通过发孝孝，第一层层皮剥下来来，在高温温里对皮质质高温加热热，它的毛毛孔自然张张开，再加加入纯天然然环保色素素，直接浸浸透于毛孔孔根部，色色体已存在在于皮层内内部，几十十年不会变变色，市面面上的沙发发一般采用用打碎的皮皮渣压成的的皮子，反反复上油漆漆，然后放放干，干后后抛光上蜡蜡，这样的的皮质沙发发一年后会会渐渐褪色色，导致局局部色差、、易脱层。。4、采用的的优质的纤纤维线，它它的特点是是接力强，，耐磨性高高，而市场场用的大多多数是尼龙龙线，很易易断裂，在在沙发的使使用中，如如果缝线断断裂，会导导致沙发严严重变形，，失去应有有的弹力，，在缝线角角度上，沙沙发要求线线路平直，，不好的沙沙发路斜曲曲，大大的的影响了沙沙发的外观观。469、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:13:5602:13:5602:131/5/20232:13:56AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:13:5602:13Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。02:13:5602:13:5602:13Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2302:13:5702:13:57January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20232:13:57上上午02:13:571月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:13上上午1月-2302:13January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/52:13:5702:13:5705January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:13:57上上午午2:13上上午午02:13:571月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:13:5702:13:5702:131/5/20232:13:57AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2302:13:5702:13Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。02:13:5702:13:5702:13Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2302:13:5702:13:57January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一