XXXX商业模式模块研讨会

北京移动通信有限责任公司

集团业务解决方案咨询项目

商业模式模块研讨会

2002年11月22日THEBOSTONCONSULTINGGROUP商业模式分析综述应当采取区分对待的方式以便集中有限资源在最重要的产品上我们建议运用四个在价值链上有不同程度参与的商业模式不同产品可以对应到不同的商业模式对北京移动的价值和北京移动自身的能力是两个基本因素提供了为各种产品选择匹配商业模式的原则以及适合各种商业模式的“游戏规则”北京移动需要建立必需的能力以便管理不同的商业模式组合“控制”类所需的项目管理能力“紧密伙伴”类所需的伙伴管理和谈判能力“认证”类和“标准化”类所需的有效资源管理能力商业模式的主要分析思路为每一商业模式作出基本“游戏规则”的内容初步构思，如财务安排、技术支持、市场经营、售后服务等现时北京移动的高优先级产品和其他计划中的产品应采用的商业模式不同商业模式对内部能力的要求建立伙伴管理能力的方向及初步计划高低标准化低高北京移动的能力对北京移动的价值紧密伙伴控制认证1243对北京移动的启示建立框架以选择产品的商业模式建立基本“游戏规则”2013当当网畅销财经书《新商业模式创新设计》【电子工业出版社】2013当当网畅销财经书《新商业模式创新设计》【电子工业出版社】2012当当网畅销DVD《新商业模式赢天下》【北京影音出版社】商业模式的主要分析思路为每一商业模式作出基本“游戏规则”的内容初步构思，如财务安排、技术支持、市场经营、售后服务等现时北京移动的高优先级产品和其他计划中的产品应采用的商业模式不同商业模式对内部能力的要求建立伙伴管理能力的方向及初步计划高低标准化低高北京移动的能力对北京移动的价值紧密伙伴控制认证1243对北京移动的启示建立框架以选择产品的商业模式建立基本“游戏规则”在第二阶段提出了更具体的商业模式细分框架和针对不同商业模式的游戏规则大部分的纵向产品/应用可能对短信，虚拟网接入可能对企业移动电邮，和某些重点的纵向产品/应用集团解决方案产品线客户关系集成和应用客户化应用平台传输平台紧密伙伴关系标准化平台和支持手段牢固控制借助于特定合作伙伴的专长充分地鼓励终端厂商,应用开发商，集成商，以及客户本身广泛地开发各种应用解决方案控制程度解决方案参与程度可能的产品解决方案实施计划图高低回顾：需要针对不同的产品采纳差异化的商业模式各商业模式在解决方案市场投放环节的

参与程度有所不同说明例子企业短信虚拟网企业移动电邮警务通环保应用严格控制各产品开发及商业计划环节控制1开发上专注网络运营其它环节与伙伴紧密合作提出意见产品市场投放上牵头紧密伙伴2作出对产品于网络上运营的认证应用开发可适时提出意见市场推广及销后服务提供有关网络的支持认证3不参与任何一个环节清楚表示这为非北京移动认证的产品标准化4因应资源而定？参与程度高中低客户获取市场推广及营销销后服务应用解决方案开发终端应用开发系统集成网络运营集中资源于“控制”及“紧密伙伴”模式以获更大价值

同时“认证”及“标准化”模式对“把蛋糕作大”也是必要的商业模式控制紧密伙伴认证标准化策略的依据全面掌握/控制产品以获得更大价值获取较大的产品价值加快建立内部能力快速把产品投放市场把蛋糕做大鼓励一部分开发商进行产品开发，增加流量收入让北京移动可更集中于支持某些产品把蛋糕做大鼓励更多的开发商进行产品开发，增加流量收入为北京移动不准备大力度支持的产品提供“出口“北京移动的角色全面自力开发产品，考虑开发产品从终端应用、系统集成及网络上的需求在产品开发商建立与服务供应商的关系专注于网络运营方面的产品开发配合于其它环节上提供意见牵头筹备客户接触、推广，各项营销及销后服务提供标准化技术支持平台提供产品认证及意见回馈制定业务/产品规范提供标准化技术支持平台清晰的服务提供权责声明1234参与度/资源投入松散层紧密控制层国外外厂厂商商也也运运用用““普普通通会会员员””及及““认认证证””机机制制以以把把““蛋蛋糕糕做做大大””设立立““标标准准””及及““认认证证””机机制制以以鼓鼓励励开开发发商商于于Palm平平台台上上进进行行开开发发(1)每年年2次次开开发发商商专专题题性性技技术术支支持持分层层次次会会员员基本本会会员员高级级会会员员Palm””认证证””开开发发商商资格免费缴交年费费通过Palm特定考试试会员福利利SDKs，白皮书系统平台台原代码码技术文件件网上知识识库定期技术术市场调研研报告直接技术术支援(1)在P打广告于“成功功案例””中作专专题报道道可参与““PalmPoweredUpAward””获发“认认证开发发商”证证书可于产品品上采用用“Palm认证”标标签“认证开发发商”通通讯录列列名范例对在标准准平台上上开发的的产品清清晰的权权责声明明对Palm所认证的的开发商商有较详详尽介绍绍基本技术术支持额外营销销支持Palm系统平台台“认证证”开发发商考试试专享权利利补充资料料AT&T支持认认证会员员作为销销售数据据流量的的渠道并向基本本会员提提供技术术性支持持以鼓励励产品开开发分层次会会员标准会员员豪华会员员联盟会员员资格免费年费美元元$795已发展具具针对性性的行业业应用通过“认认证”测测试会员福利利基本技术术支持额外技术术支持应用解决决方案““认证””计划专享权利利知识库网上技术术培训和和论坛终端设备备需求APIs及开发工工具包自行测试试平台直接技术术支援(1)Beta计划实验室设设备应用“认认证”证证书产品上采采用AT&T“认证”标标签代理商模模式销售AT&T的数据资资费套餐餐并获取取佣金批发商模模式购买AT&T的数据流流量并与与开发产产品捆绑绑设有行业业销售经经理为获获认证的的数据产产品提供供营销计计划意见见并帮助助推行(1)每年2次次开发商商专题性性技术支支持销售方式式营销支持持补充资料料考虑每一一产品的的产品价价值及内内部能力力以建建立商业业模式选择框架架产品对北北京移动动的价值值营收潜力力市场渗透透率未来收入入增长数据产品品发展的的培养及及影响增加北京京移动在在移动数数据业务务的的成成功经验验和影响响产品是否否成为北北京移动动的专有有系统/知识产产权产品是否否能发展展成一系系统的相相关产品品对北京移移动领先先市场地地位的影影响如，PIM增强了北北京移动动在集团团群的形形象避免有价价值的顾顾客关系系流向联联通，应应用开发发商和系系统集成成商对网络平平台战略略的影响响有助于其其它产品品/技术术的发展展防御联通通CDMA1X平台的冲冲击北京移动动现时的的内部能能力开发产品品所需的的技术能能力网络要求求应用开发发的要求求系统的要要求终端的要要求测试的能能力及参参与程度度将产品快快速推向向市场的的能力顾客关系系潜在顾客客基础的的扩展销售和市市场营销销能力售后客户户支持的的能力对市场和和行业的的专有知知识发展趋势势对客户业业务流程程的了解解，以及及采用有有关移动动数据产产品所需需作出的的运营变变革商业模式式是建立立于每一一产品的的价值及及内部能能力基本本上，同同一家合合作伙伴伴于不同同产品可可采用不不同的商商业模式式根据产品品价值及及内部能能力，得得出四种种不同的的商业模模式产品价值值高而又又有能力力自行开开发及投投放市场场的全面掌握握/控制制产品以以获得最最大价值值产品价值值高，但但内部能能力不足足依赖外力力进行产产品开发发建立紧密密伙伴关关系以加加快产品品市场投投放希望透过过建立高高参与度度而获取取较大价价值产品价值值低，内内部能力力高不投放过过多资源源，提供供标准化化的技术术支持鼓鼓励产品品开发，，增加收收入对开发商商的产品品进行认认证以保保护北京京移动品品牌，亦亦作为对对产品销销售的支支援产品价值值低，内内部能力力低不投放过过多资源源，提供供标准化化的技术术支持鼓鼓励产品品开发，，增加收收入不提供认认证，清清楚指明明北京移移动只供供应网络络传送及及支持，，有关产产品质素素由生产产商承担担高低低高北京移动动的能力力对北京移移动的价值标准化紧密伙伴控制认证1243商业模式式之间存存在清晰晰的壁垒垒并制定定了短期期内壁垒垒的初步步假设高低标准化北京移动动的能力力对北京移移动的价值紧密伙伴伴3个产品品控制2个产品品认证1243两个壁垒：提供认证证的能力力提供认证证的意愿愿两个壁垒：产品的相相对价值值资源限制制：固定定参与程程度高的的产品数数量低高短信Client定位产品品UM统一邮件件系统其他高度度参与测测试的产产品(1)(1)因为最终终客户的的关系需需要北京京移动于于测试过过程中的的高度参参度，例例如公安安、交通通监测部部等商业模式式的主要要分析思思路为每一商商业模式式作出基基本“游游戏规则则”的内内容初步步构思，，如财务务安排、、技术支支持、市市场经营营、售后后服务等等现时北京京移动的的高优先先级产品品和其他他计划中中的产品品应采用用的商业业模式不同商业业模式对对内部能能力的要要求建立伙伴伴管理能能力的方方向及初初步计划划高低标准化低高北京移动动的能力对北京移移动的价价值紧密伙伴伴控制认证1243对北京移移动的启启示建立框架架以选择择产品的的商业模式式建立基本本“游戏戏规则””商业模式式的基本本原则商业模式式的决定定是在对对市场及及客户产产品的反反应有一一定掌握握以后进进行的商业模式式是根据据每一产产品决定定的，但但同时需需要考虑虑伙伴关关系组合合的平衡衡，以及及对资源源运用的的影响在实施方方面，有有一些基基本的实实施原则则是必须须严格遵遵守的。。其中包包括：会提供““认证””的产品品领域不与低价价值产品品的“认认证”及及“标准准化”伙伙伴进行行流量收收入分成成此外还要要考虑““把蛋糕糕做大””（价值值培养））和“取取得较大大的价值值份额””间的平平衡例如，可可以提供供标准的的网络接接入平台台，鼓励励发展商商开发产产品，因为不与与低价值值的“认认证”及及“标准准化”产产品进行行流量收收入分成成，所以以不收取取“代收收费”与紧密层层伙伴的的详细内内容谈判判是动态态的和带带有互动动性的。。我们在在这里列列举的是是在谈判判中可以以利用的的“筹码码”，而而不是标标准合同同例如，应应用开发发商可能能更看重重推向市市场的速速度，而而接受对对他们并并非最理理想的合合同条款款合作伙伴伴管理是是需要经经验累积积的。短短期内应应集中资资源建立立与紧密密层伙伴伴合作的的经验与与能力，，同时再再发展标标准化的的网络接接入平台台以鼓励励产品开开发“控制””模式要要求北京京移动在在以下各各解决方案案

市场场投放环环节的充分参参与设计并升升级移动动网络的的基础设设施网络容量量评估和和规划网络能力力调试网络安全全性审查查和监管管软件系统统和界面面的初步步集成建立硬件件系统系统元件件的安装装标准软件件产品的的平台系系统集成成系统设备备配置和和采购防火墙和和公司保保安系统统设计业务流程程和营运运的评估估、设计计和执行行为满足具具体流程程/营运运需要，，发展特特定的移移动数据据应用企业软件件的个性性化配置置评估为特特定的移移动数据据应用所所需的终终端设计具备备易操作作、“对对运营商商友好””的功能能的终端端上门组装装客户培训训账单处理理客户服服务制订及及推行行市场场推广广计划划培训销销售队队伍，，进行行产品品知识识培训训及销销售技技巧推行直直接销销售于现在在客户户群中中寻找找直接接销售售产品品及接接触客客户的的机会会利用现现时集集团客客户关关系取取得与与类似似客户户接触触并了了解需需求的的机会会客户获取市场推广及营销销后服务应用解决方案开发终端应用开发系统集成网络运营应用解解决方方案开开发的的投放放市场场价值值链“控制制”“紧密伙伴””、““认证证”及及“标标准化化”是是一套套分档档次伙伙伴伴管理理的实实行“紧密伙伴”“认证”“标准化”高低北京移移动的的参与与及资资源投投入合作伙伙伴的的专长长对快快速建建立客客户对对北京京移动动于企企业移移动数数据解解决方方案的的信任任甚为为重要要充分地地鼓励励部分分可受受益于于北京京移动动现有有能力力的应应用开开发/系统统集成成商，，并提提供“认证””，赋赋予更更多的的支持持以增增加数数据流流量收收入向更多多的应应用开开发/系统统集成成商，，提供供标准准化的的支持持以鼓鼓励数数据解解决方方案的的广泛泛开发发，增增加数数据流流量收收入。。并定定义清晰的的服务务提供供权责责声明明“紧密伙伴””、““认证证”、、“标标准化化”并有不不同的的“游游戏规规则””各商业业模式式“游游戏规规则””/可可用““筹码码”综综述(1)如网络络技术术支持持小组组“紧密伙伴””、““认证证”、、“标标准化化”财务安安排客户获获取解决方方案开开发支支持推广/营销销支持持服务启启动销后服服务紧密伙伙伴尽量不不希望望流量量收入入分享享进行详详细谈谈判，，考虑虑其他他形式式如产产品许许可费费、““赏金金“制制度、、客户户介绍绍佣金金根据个个别情情况考考虑提提供““开发发基金金贷款款”2客户关关系共共享，，可由由北京京移动动/伙伙伴引引入主力提提供网网络技技术方方面的的支持持对产品品内容容及开开发参参与研研究及及提出出意见见提供网网络知知识方方面的的培训训获邀参参加各各类““项目目”开开发研研讨会会提供产产品““测试试”/“网网络试试运行行”共同推推行试试点工工作牵头进进行推推广/营销销策划划设立专专用市市场推推广资资金销售方方法交交流及及分享享组成所所需销销售及及销售售支持持队伍伍(1)协助有有关网网络技技术上上的安安装及及服务务启动动网络稳稳定性性追踪踪全面客客户户户口管管理及及单一一客户户接触触界面面，包包括计计费及及账单单、技技术支支持等等合作伙伙伴于于后台台作二二线支支援共同客客户培培训认证不进行行流量量收入入分享享以“赏赏金””制度度鼓励励开发发商积积极销销售成功引引入数数据流流量客客户的的佣金金/介介绍费费进行客客户转转介，，公开开向““认证证”伙伙伴招招标认证产产品及及开发发商通通讯录录提供““标准准化””的技技术支支持：：包括括API，产品开开发工工具包包，技技术资资料下下载及及白皮皮书技术研研讨会会及产产品发发展趋趋势优优先参参与市场调调研报报告提供产产品““测试试”/“网网络试试运行行”提供基基本的的市场场推广广材料料：如如技术术简介介定期更更新的的“成成功移移动数数据应应用案案例””共同新新闻稿稿发放放对伙伴伴的产产品进进行测测试与与认证证提供基基本销销售支支持，，如服服务报报价提供网网络稳稳定性性资料料提供计计费及及账单单支持持提供售售后网网络技技术支支援4标准化化不进行行流量量收入入分享享不发放放“赏赏金””不推行行佣金金/介介绍费费提供“标准准化”的技技术支持：：包括API，产品开发工工具包，技技术资料下下载及白皮皮书技术研讨会会及产品发发展趋势研研讨会市场调研报报告提供基本的的市场推广广材料：如如技术简介介提供基本销销售支持，，如服务报报价提供计费及及账单支持持只提供售后后网络技术术支援34在财务安排排上，各商商业模式存存在不同的的原则财务安排/激励紧密伙伴尽量不进行行收入分成成，但根据据紧密伙伴伴于产品开开发及建立立客户关系系的贡献，，可考虑进进行收入分分成，但需需对此进行行详细财务务分析，并并与北京移移动所承担担的责任取取得平衡尽量采取其其他激励形形式以保护护未来销售售增长的分分享提供产品许许可费产品销售““赏金”客户介绍佣佣金可考虑提供供“开发基基金贷款””以鼓励及及帮助开发发收入分成激励形式开发基金销售方式北京移动直直接面对客客户，可因因应客户需需求/规模模、设计资资费政策及及客户，考考虑：用户数分层层次资费用量分层次次资费认证不进行流量量收入分成成产品销售““赏金”客户介绍佣佣金标准化不进行流量量收入分成成较多情况是是开发商直直接面对客客户，北京京移动面对对开发商可可考虑：流量批发价价开发商为北北京移动的的“销售渠渠道”，北北京移动提提供佣金234“紧密伙伴”、““认证”、、“标准化化”对“紧密伙伙伴”于客客户获取、、开发、销销售及售后后服务提供供最大力度度的支持北京移动可可担当的责责任于现时的集集团客户中中寻找直接接销售产品品及接触客客户的机会会如客户关系系由伙伴带带入，利用用现时集团团客户群关关系取得与与类似客户户接触并了了解需求的的机会与合作伙伴伴主要于网网络技术上上紧密合作作，例如网网络接入平平台介面在产品开发发其它方面面提供技术术性支援及及意见回馈馈提供产品开开发在网络络方面的援援助提供网络知知识方面的的培训获邀参与各各类“项目目”开发研研讨会提供网络产产品测试及及试运行可能设立专专用市场推推广资金负责推行市市场推广计计划组织客户经经理/销售售队伍进行行直销进行销售办办法的交流流及分享共同媒体新新闻稿发布布根据不同的的产品性质质及组装复复杂性，研研究组织/组装队伍伍的需要提供“试用用”期间网网络稳定性性监测及追追踪与伙伴合作作，进行客客户培训及及使用介绍绍客户户口管管理，包括括提供计费费及账单处处理前线客户服服务，包括括网络问题题支援其它考虑实际财务安安排视乎情情况而定:合作伙伴是是否满足于于收取许可可费？如对未来的的数据流量量收入增长长乐观，应应尽量以其其他方式提提供收入避避免流量收收入分享，，例如“赏赏金”制度度是否提供产产品“开发发资金贷款款”在产品开发发过程的其其他环节，，北京移动动的参与程程度及意见见回馈如何更有效效与紧密伙伙伴一起了了解客户的的需求考虑是否可可同时利用用合作伙伴伴的销售队队伍合作伙伴作作为后方技技术支持于于与服务提提供及启动动方面的参参与程度因应与伙伴伴的财务及及其他合作作安排，考考虑是否可可向伙伴收收取客户服服务费客户获取应用解决方方案开发销售推广服务提供及及启动售后服务“紧密伙伴”同时为“认认证”及““标准化””注册会员员提供基本本

的技术术产品知识识及市场推推广支持向“认证””会员提供供超出“标标准化”的的支援技术支持适用于“标标准化”及及“认证””提供API，网络接入平平台资料开发商产品品开发工具具仓及有关关技术资料料下载，产产品开发白白皮书电邮技术性性支持市场资料有关市场调调研下载定期市场及及产品发展展趋势研讨讨会营销支持基本、标准准化市场推推广材料基本销售支支持，如服服务报价“认证”会会员特享提供产品测测试更大力度的的技术性支支持，如定定期举行技技术培训座座谈会提供更多有有关的市场场调研下载载研讨会优先先预订/取取票共同新闻稿发发放编制伙伴解决决方案(服务务/产品)资资料通讯录客户需求转介介，公开向““认证”伙伴伴招标定期更新的““成功移动数数据应用案例例”对伙伴的产品品进行测试与与认证提供计费及账账单支持提供售后网络络技术支援提供计费及账账单支持只提供售后网网络技术支援援售后服务支持持“认证”、““标准化”国际运营商利利用开发商网网上社区增加加各方对开发发商的认识运营商对开发发商的了解注册信息和会会员等级开发商之间的的了解线上讨论版客户对开发商商的了解开发商的注册册资料开发商推荐向向客户与合作作伙伴Telstra无线数据开发发商社区注册者信息33M1应用开发商社社区要求细节的信信息，包括公公司登记号，，行业，感兴兴趣应用，具具经验的应用用类型基于与M1的合作关系对对会员进行分分类(1)3Blackberry开发商社区AT&T无线数据开发发商项目注册者信息(2)基于会费制度度进行会员登登记划分(3)33个等级：一般般会员、经证证实会员和战战略性会员，，3个会员等等级建立在合合作伙伴状态态基础上会员登记和答答疑外包给第第三方公司WirelessDeveloper2个等级：标准准会员和豪华华会员，豪华华会员要求795美元的年费仅提供给获批批准的、而且且证明了自身身高水平的开开发能力的BlackBerryISV联盟项目成员员，并将他们们包括到Blackberry开发商推荐名名单中。资料来源：各各运营商网站站SourceO2注册时要求少少量公司信息息，如公司行行业和网址3333Blackberry开发商推荐活活动(4)Nextel开发商活动参参与机会补充资料开发重点/技技术技术信息市场分析测试认证/促销支支持产品开发激励励Telstra知识库市场分析，如如Forrester推荐至爱立信信参加开发商商竞赛GPRS使用折扣M1MMS应用知识库IDA的PATH(1)项目推荐至ITA以获得PATH项目支持BlackberryJava和C++知识库Blackberry(2)兼容性测试Nextel开发商活动AT&TJava,GPRS,3G知识库，Devicetoolkits，，编程指导，白白皮书对终端或WAP进行测试，也也可进行自测测(3)GSM/GPRS使用折扣M1协助新加坡信信息发展署(IDA)识别可供试点点的较具前途途应用，以在在其“试点和和试用热点项项目”(PATH)下给予财务支支持仅供Blackberry联盟ISV(IndependentSoftwareVendor)成员使用，在在市场投放之之前对开发商商的应用的独独立测试提供供机制，政策策，和测试设设施。可在开发商gateway上进行测试。。采用AT&T的网关测试WAP应用来保证最最佳表现，并并整合下一版版本网关的新新特色。也可采用AT&T的自测作为质质量衡量标准准。收取年费500英镑仅提供给AT&T无线联盟成员员，参加营销销的先决条件件。包括对对用户界面、、无线数据传传输效率、敏敏感性数据处处理，以及网网络条件差或或缺乏覆盖时时的数据处理理的一致性指指导资料来源：各各运营商网站站SMS和WAP应用论文，SDKs,API,白皮书Revoluation在网上提供O2平台供开发商商运行其SMS和WAP应用(4)提供对开发商商GPRS演示活动的支支持O2同时给予应用用开发商从技技术信息到测测试

等各方方面的支持和和协助补充资料不同会员等级级的要求和福福利比较（一一）M1的三个会会员级别建立立在开发商与与M1的合作作关系

历史史上，提供分分层次的服务务和支持一般会员经证实会员战略性会员会员资格所有登记的开开发商在与M1成功的应用实实施后，建立立良好的工作作关系从经证实会员员中精选得出出，与M1维持独家/排排他性合作关关系会员福利M1资料来源：各各运营商网站站接触点/参参与度信息分享和支支持建议提交和推推荐M1提供对商业提提议的单一接接触点在产品开发上上有机会与M1协作经常与M1就产品开发需需求进行对话话与M1的产品计划小小组密切合作作成为M1的产品开发顾顾问委员会成成员开发平台信息息项目化的细节节技术信息有机会频繁使使用M1的测试设施产品计划信息息有机会频繁使使用M1的测试设施M1会积极协助该该开发商的海海外业务有机会参与项项目提议和竞竞标M1会对开发出的的应用加以评评估有可能推荐至至ITA的PATH项目有机会被M1推荐至ITA的PATH项目，并拥有有投标的优先先权补充资料333不同会员等级级的要求和福福利比较（二二）AT&T的豪豪华会员可获获得费用折扣扣和参与Beta项目的的机会等标准会员豪华会员联盟会员会员资格所有登记会员员795美元年费通过会员福利AT&T注解：关于AT&T两种会员的不不同福利比较较，会有更为为详细的后备备文件加以详详述资料来源：各各运营商网站站知识库和FAQ开发商Gateway网上培训和论论坛终端设备需求技术支持培训班费率折扣参与Beta项目33333333补充资料商业模式的主主要分析思路路为每一商业模模式作出基本本“游戏规则则”的内容初初步构思，如如财务安排、、技术支持、、市场经营、、售后服务等等现时北京移动动的高优先级级产品和其他他计划中的产产品应采用的的商业模式建立伙伴管理理能力的方向向及初步计划划不同商业模式式对内部能力力的要求高低标准化低高北京移动的能力对北京移动的的价值紧密伙伴控制认证1243对北京移动的的启示建立框架以选选择产品的商业模式建立基本“游游戏规则”北京移动未来来12个月计计划中的产品品

商业模式式初步构想虚拟网企业短信企业移动电邮邮移动银行北京交管监测测神州数码人民保险车险险鉴别北京公安警务务通北京环保监测测北京夜景照明明自控金建出租车定定位歌华有线消防局车辆定定位电力系统自动动抄表北控车辆定位位北京移动的能能力对北京移动的价值会议电话VoIP大客户VoIP批发现时计划的商商业模式现时高优先级级产品的商业业模式选择北京移动于开开发企业短信信、虚拟网能能力较高，但但开发企业移移动电邮及移移动银行需靠靠外力高低高对北京移动的的价值北京移动内部部能力紧密伙伴标准化控制认证企业移动电邮邮企业短信虚拟网1243移动银行现时计划的商商业模式高优先级横向向产品的商业业模式选择考考虑因素营收潜力市场地位影响响网络平台战略略的影响内部研发能力力的影响企业短信虚拟网企业移动电邮邮解释企业短信的收收入预测(1)为~3亿，虚虚拟网2亿，，移动电邮1.5亿产品开发所需需能力产品推向市场场能力对市场及行业业的了解移动电邮对终终端及应用开开发的能力要要求最高，而而现况看来，，北京移动于于短期是较难难实现总分131217总分11117(1)基本假设对北京移动的的价值北京移动现时时内部能力企业移动电邮邮解决方案的的成功最能突突显北京移动动的市场领导导者地位企业短信应用用现时之短信信平台，虚拟拟网及移动电电邮则可更有有效推广GPRS网络，其中移移动电邮亦可可使用短信企业短信的服服务对象更为为广泛，而移移动电邮对建建立北京移动动于移动数据据解决领域的的地位亦较为为明显三种产品都依依赖“直销””模式，对销销售队伍的能能力要求较高高，其中移动动电邮的产品品较为复杂，，营销及售后后支援难度较较高企业移动电邮邮于中国的市市场发展趋势势较其他两类类产品更难准准确地掌握现时计划的商商业模式补充资料范例：企业移移动电邮以企业移动电电邮为例，需需从产品投放放市场速度及及伙伴合作复复杂性两方面面考虑伙伴的的选择补充资料产品投入市场场速度产品准备性伙伴品牌价值值推广及宣传经经验RIMBlackberry已有组合好的的终端和应用用程序于国外为企业业移动电邮的的先驱，市场场领先者与最多运营商商合作，可作作出经验参照照其它国际性厂厂商已有组合好的的终端和应用用程序于国外的企业业市场具有良良好的品牌与最多运营商商合作，可作作出经验参照照本地厂商及应应用开发商需要考虑合适适的终端设计计以及应用程程序本地厂商的品品牌价值较弱弱，较依赖北北京移动的品品牌价值更依赖北京移移动进行宣传传推广工作，，资源投入要要求更高伙伴合作复杂杂性收入分布考虑虑对安装及实施施的协助对中国市场的的兴趣主要考虑，如如过分倚靠Blackberry的品牌，对收收入分成要求求可能较高具备相当经验验可协助提供供产品安装培培训给北京移移动已着手研发具具备中文输入入功能的终端端主要考虑，对对收入分成有有一定的要求求具备相当经验验可协助提供供产品安装培培训给北京移移动个别厂商如Handspring曾于中国北京京、上海、广广州等地进行行产品推广对收入分成要要求较低，但但需要考虑鼓鼓励开发商进进行研发的财财政要求，如如先给予一笔笔开发资金或或提供资金借借贷需与伙伴共同同合作制订安安排及实施程程序国内厂商可能能对此产品及及市场的触觉觉还未够敏锐锐快慢低高范例：企业移移动电邮现时计划的商商业模式短期内可考虑虑与国外伙伴伴合作，中、、长期考虑培培育

国内厂厂家以丰富产产品选择如于短期内希希望推出移动动电邮，与国国外厂商合作作可有助实施施及推行。中中、长期则则可以考虑培培育国内厂商商以丰富产品品选择可快速把产品品投放市场避免联通“捷捷足先登”可借助伙伴的的经验分享培育内部对移移动数据产品品的认识及培培训销售队伍伍北京移动于产产品开发的参参与程度需求求更高，资源源投入更高从讨论产品详详细细节至鼓鼓励厂家进行行开发实施计计划但对价值链的的影响/控制更大RIMBlackberry其它国际性厂厂商产品投放速度度伙伴合作复杂杂性本地厂商/开开发商补充资料范例：企业移移动电邮现时计划的商商业模式服务提供及启启动与国外厂家合合作推出企业业移动电邮的的

合作条件件初步假设如与中国厂商商合作，须考考虑为鼓励厂厂商进行产品品开发的财务务安排，以及及于销售及客户关关怀上的更大大投入及能力力需求北京移动的责责任利用现时及日日后掌握的集集团客户关系系与客户接触触并进行销售售牵头进行本地地市场客户了了解于网络上进行行合适的调整整提供对本地企企业应用系统统的资料担当前线销售售及服务启用用，利用现有有及将持续发发展的销售队队伍进行与客客户直接销售售组织安装队伍伍替客户进行行现场安装试用期间的技技术支援及服服务跟踪客户培训及产产品使用介绍绍账单处理网络问题支援援国外厂商的责责任利用与跨国公公司的关系接接触客户分享国外的经经验提供网络技术术要求指示及及意见负责研发可作作中文输入的的终端提出对客户内内部系统的要要求全面对应用程程序使用作出出指示提供技术、销销售、客户关关系及产品知知识培训提供后台二线线支援于市场推广及及宣传上作出出配合并提出出意见后台二线技术术问题支援合作形式的启启示品牌合作北京移动进行行前线接触并并掌握关系要求于终端及及界面上列北北京移动的品品牌收入收益合作作基于终端订购购数给予一定定的折扣率国外厂商一般般收取7-10美元或每每客户收入~25%的(1)的费用以产品的定价价在分成上作作出谈判市场经营合作作北京移动组织织技术、销售售、安装及客客户关怀队伍伍作服务提供供北京移动于国国际厂商的配配合下计划及及推行营销活活动国际厂商于后后台提供技术术、销售协助助及培训共同成立客户户小组解答客客户疑问售后服务合作作北京移动全面面负责售后服服务，透过客客户经理进行行服务及关怀怀，计费及收收款客户获取应用解决方案案开发销售推广(1)作为后端平台及网网络运营中心心管理费用售后服务补充资料范例：企业移移动电邮现时计划的商商业模式各商业模式的的能力要求高低标准化低高北京移动的能能力对北京移动的价值紧密伙伴控制认证1243专项项目管理理的能力：开发解决方案案作出所有把产产品推向市场场的商业决策策为新技术/产产品担任协调调者/促成者者角色建立客户对有有关开发商的的认知严谨产品测试试提供应用开发发商及系统集集成商认证以以支持市场营营销高超的战略伙伙伴管理能力力在谈判能力，，制定合作协协议，进行审审慎研究的能能力谨慎选择战略略伙伴以降低低竞争压力战略略伙伙伴伴风风险险管管理理促进进战战略略伙伙伴伴的的整整合合建立立标标准准平平台台信信息息/流流程程减降降开开发发/打打入入移移动动数数据据市市场场的的壁壁提供供开开放放的的API，，允许许发发展展商商参参与与API的演演变变提供供开开发发工工具具包包及及其其他他有有关关产产品品开开发发的的网网络络资资料料下下载载，，以以及及有有关关的的白白皮皮书书，，并并接接收收应应用用的的权权威威性性报报告告能力力要要求求能力力要要求求2413分档档次次的战战略略伙伙伴伴关关系系对内内部部能能力力的的要要求求建立立““紧紧密密伙伴伴””合作作关关系系各各阶阶段段的的主主要要活活动动进行行伙伙伴伴挑挑选选及及接接触触的的内内部部计计划划为与与““筛筛选选出出的的潜潜在在伙伙伴伴””接接触触进进行行准准备备与““筛筛选选出出的的潜潜在在伙伙伴伴””进进行行两两阶阶段段沟沟通通两阶阶段段沟沟通通的的初初步步意意见见综综合合和和评评估估召开开内内部部会会议议，，总总结结讨讨论论结结果果最终终确确定定合合作作伙伙伴伴选选择择确定定合合作作需需求求及及伙伙伴伴的的角角色色确定定合合作作伙伴伴的的选选择择标标准准评估估各各潜潜在在伙伙伴伴的的能能力力接触触各各合合作作伙伙伴伴及及做做出出选选择择合同同谈谈判判及及确定定市场场投投放放/实实施施总体体合合作作关关系系管管理理定义义产产品品需需求求，，描描述述该该产产品品与与现现有有和和未未来来产产品品的的一一致致性性定义义价价值值链链每每个个环环节节上上合合作作需需求求及及双双方方职职能能贡贡献献定义义合合作作领领域域、、合合作作伙伙伴伴职职能能角角色色及及合合作作方方式式，确立立里里程程碑碑以以共共同同决决策策小组组讨讨论论标标准准确定定合合作作伙伙伴伴选选择择标标准准，，包包括括背背景景、、开开发发经经验验、、能力力及及其其与与应应用用的的匹匹配配度度、、未未来来工工作作展展望望，，对对合合作作方方式式条条款款的的观观点点对各各项项标标准准制制定定优优先先级级/初初步步权权重重讨论论确确定定初初步步的的潜潜在在合合作作伙伙伴伴名名单单潜在在合合作作伙伙伴伴信信息息收收集集综合合所所收收集集信信息息并并评评估估各各潜潜在在合合作作伙伙伴伴能能力力进行行各各潜潜在在合合作作伙伙伴伴的的审审慎慎研研究究综合合以以上上潜潜在在合合作作者者能能力力，，选选出出关关键键潜潜在在合合作作伙伙伴伴分析析谈谈判判中中可可能能情情形形和和对对策策的的商商业业案案例例情情景景确定定““放放弃弃点点””确定定项项目目获获得得业业务务发发展展部部和和指指导导委委员员会会批批准准的的要要求求最终终确确立立合合同同条条款款谈判判签订订合合约约移交交相相关关人人员员，，进进入入合合作作伙伙伴伴管管理理阶阶段段移交交合合同同要要求求管理理合合作作关关系系和和产产品品种种类类评估估产产品品内内容容和和应应用用确保保合合同同的的旅旅行行，，评评估估背背景景移移动动和和合合作作伙伙伴伴的的职职责责通过过产产品品种种类类和和顾顾客客群群衡衡量量成成果果衡量量北北京京移移动动和和合合作作伙伙伴伴的的合合作作关关系系和和满满意意程程度度管理理合合同同生生命命周周期期评估估每每个个合合作作伙伙伴伴的的成成果果定期期对对管管理理委委员员会会汇汇报报与与合合作作伙伙伴伴关关系系定期期对对合合作作伙伙伴伴的的管管理理及及需需求求做做出出检检讨讨和和改改进进获取取合合作作伙伙伴伴合作伙伴管理建立立管管理理能能力力的的初初步步计计划划“紧密密伙伴伴””建立立““紧紧密密伙伴伴””合作作关关系系的的主主要要活活动动（（一一））阶阶段段（（一一））确确定定合合作作需需求求及及伙伙伴伴的的角角色色产品品需需求求定定义义和和一一致致性性描描述述完成成产产品品/应应用用的的业业务务目目标标、、概概念念描描述述文文件件，，确确定定产产品品的的战战略略性性定定位位、、功功能能设设计计、、网网络络平平台台技技术术要要求求和和应应用用范范围围评估估该该产产品品与与现现有有和和未未来来产产品品种种类类的的一一致致性性是否否可可以以成成为为今今后后继继续续发发展展的的基基础础是否否与与目目前前和和未未来来的的产产品品具具有有内内部部的的整整合合性性合作作需需求求及及职职能能定定义义在产产品品需需求求基基础础上上，，对对价价值值链链的的每每一一个个环环节节上上要要完完成成的的工工作作进进行行定定义义确定定价价值值链链每每个个环环节节上上北北京京移移动动的的贡贡献献确定定价价值值链链每每个个环环节节上上需需要要合合作作伙伙伴伴进进行行的的工工作作合作作伙伙伴伴职职能能角角色色及及合合作作方方式式定定义义合作作伙伙伴伴职职能能角角色色明确确需需要要合合作作的的领领域域市场场和和客客户户信信息息收收集集处处理理，，客客户户关关系系获获取取，，应应用用开开发发，，系系统统集集成成，，内内容容设设计计，，终终端端供供应应，，市市场场推推广广，，网网络络需需求求描述述理理想想的的合合作作伙伙伴伴角角色色合作作伙伙伴伴个个数数，，各各自自职职能能（（可可多多兼兼）），，在在各各合合作作领领域域职职能能细细化化描描述述合作作伙伙伴伴合合作作方方式式确定定基基于于时时间间的的里里程程碑碑以以进进行行共共同同决决策策，，以以及及对对进进度度持持续续监监测测分阶阶段段的的里里程程碑碑，，帮帮助助进进行行共共同同决决策策进度度监监测测沟通通反反馈馈和和激激励励方方式式先对对我我们们可可以以接接受受的的合合作作条条款款得得出出初初步步认认识识开发发责责任任、、推推广广和和售售后后服服务务的的承承担担收入入分分享享补充充资资料料建立立管管理理能能力力的的初初步步计计划划“紧密密伙伴伴””建立立““紧紧密密伙伴伴””合作作关关系系的的主主要要活活动动（（二二））阶阶段段（（二二））确确定定合合作作伙伙伴伴的的选选择择标标准准小组组讨讨论论合合作作伙伙伴伴选选择择标标准准工作作小小组组对对合合作作伙伙伴伴选选择择标标准准进进行行讨讨论论提请请部部门门/指指导导委委员员会会批批准准和和反反馈馈根据据反反馈馈对对标标准准进进行行修修改改确定定合合作作伙伙伴伴选选择择标标准准合作作伙伙伴伴背背景景既往往财财务务表表现现现有有合合作作关关系系：：例例如如，，如如果果该该伙伙伴伴与与我我们们竞竞争争者者合合作作，，即即不不加加考考虑虑现有有业业务务范范围围伙伴伴品品牌牌价价值值合作作伙伙伴伴的的经经验验过去去相相似似产产品品的的开开发发经经验验、、推推广广和和宣宣传传经经验验合作作伙伙伴伴能能力力及及其其与与应应用用的的匹匹配配度度合作作伙伙伴伴能能力力开发发涉涉及及的的技技术术能能力力、、开开发发资资源源、、财财务务实实力力、、推推广广和和宣宣传传渠渠道道产品品成成熟熟度度是否否已已有有类类似似应应用用。。如如果果有有，，产产品品成成熟熟度度和和使使用用程程度度如如何何合作伙伴未未来工作的的展望合作伙伴自自身工作前前景展望本次合作对对该伙伴未未来的帮助助该伙伴对合合作方式条条款的观点点对合作领域域、职责划划分和时间间结构的观观点和要求求对各项标准准制定优先先级/初步步权重与相关人员员讨论现有有的选择标标准的权重重补充资料建立管理能能力的初步步计划“紧密伙伴”确定初步的的潜在合作作伙伴名单单市场调研、、行业分析析旧有合作关关系过去曾经主主动接触的的合作伙伴伴工作小组讨讨论潜在合作伙伙伴信息收收集行业知识，，合作伙伴伴访谈（如如有必要））综合所收集集信息并评评估各潜在在合作伙伴伴能力按已制定标标准分项评评估不同合合作伙伴的的能力和合合作潜力（（意向）全方位衡量量潜在合作作伙伴对北京移动动价值：基基于合作伙伙伴标准，，综合分析析合作伙伴伴对北京移移动的整体体价值合作伙伴之之间：各各合作伙伴伴之间主要要的区分度度和各自优优势潜在合作的的协同效应应：运营商和合合作伙伴双双赢的潜在在契机和契契合点综合之后，，进行各潜潜在合作伙伙伴的审慎慎研究根据选择标准及及信息收集集的分析，，进行审慎慎研究以确确保潜在合合作伙伴的的实际情况况符合分析析结果综合以上潜潜在合作者者能力，选选出关键潜潜在合作伙伙伴将确定的关关键潜在合合作伙伴加加以分类并并进行优先先排序对潜在合作作伙伴进行行筛选，得得出“筛选选出的潜在在合作伙伴伴”划拨资源（（人力、财财力）对潜潜在合作伙伙伴进行关关注、接触触和调研建立“紧密密伙伴”合作关系的的主要活动动（三）阶阶段段（三）评评估各潜在在伙伴的能能力补充资料建立管理能能力的初步步计划“紧密伙伴”建立“紧密密伙伴”合作关系的的主要活动动（四）阶阶段段（四）接接触各合作作伙伴及做做出选择进行伙伴挑挑选及接触触的内部计计划详细讨论并并具体列出出双方的职职能划分，，以及我们们做出的职职责贡献在内部就合合作伙伴的的预先优先先化次序达达成一致意意见组织合作伙伙伴获取/沟通小组组和计划时时间表关于接触不不同的潜在在合作伙伴伴的人力资资源配置为与“筛选选出的潜在在伙伴”接接触进行准备准备合作““建议书””对该项特定定应用进行行详细描述述开发该产品品/应用的的前景和原原因描述北京移动和和合作伙伴伴的职责描描述合作伙伴可可能关注点点的预测和和分析与“筛选出出的潜在伙伙伴”进行行两阶段沟通通第一阶段沟沟通产品定义，，大致价值值定位，达达到统一意意见决定是否继继续讨论第二阶段沟沟通对于合作伙伙伴的角色色定位、职职责定义、、收入分享享、合作条条款决定是否继继续讨论两阶段沟通通的初步意意见综合和评估估沟通结果反反馈、分析析和评估召开内部会会议总结讨讨论结果将两次沟通通总结出的的信息加以以讨论和改改进与预先设定定的合作伙伙伴标准进进行对照对北京移动动的收益进进行最终的的全面分析析讨论并确定定最终的合合作伙伴最终确定合合作伙伴选选择对合作伙伴伴职责和条条款进行修修改开始拟定合合同草稿制定大体上上的应对突突发情况的的计划补充资料建立管理能能力的初步步计划“紧密伙伴”建立“紧密密伙伴”合作关系的的主要活动动（五）阶阶段（（五）合同同谈判及确确定进行商业案案例情景分分析分析合同谈谈判过程中中可能出现现的情景和和关键讨论论点小组讨论这这些时刻的的可能原则则和对策签订合约确定“放弃弃点”根据谈判的的情景分析析结果建立立游戏规则则根据游戏规规则确定““放弃点””确定项目获获得批准的的要求项目小组讨讨论，得出出初稿与业务发展展部/指导导委员会进进行沟通，，进行修改改确定业务发发展部/指指导委员会会批准合同同的要求移交相关人人员，进入入合作伙伴伴管理阶段段谈判最终确立合合同条款补充资料建立管理能能力的初步步计划“紧密伙伴”进行认证和和标准化平平台建设的的主要步骤骤和内容提供资料签订测试协议网络数据分配联合进行测试联合分析测试结果评估测试签订认证协议提供资料签订测试协议网络数据分配进行自我测试认证标准化要求开发商商提供资料料企业背景业务种类应用功能将获得资料料进行处理理分类明确双方在在测试中的的责权利讨论制定测测试协议条条款签订测试协协议北京移动为为提供测试试分配出网网络数据接接口、代码码北京移动和和开发商共共同进行应应用测试就使用的流流量次数、、性能、成成功性和安安全性撰写写测试报告告北京移动和和开发商根根据测试结结果和测试试报告讨论论、分析测测试结果就以下各点点进行测试试评估网络运行安安全性稳定性兼容性经济性写出测试评评估报告决定是否签签订测试协协议认证协议包包括：测试结果的的评估说明明（有模版版）双方责权利利对于品牌的的使用协议有效期期要求开发商商提供资料料企业背景业务种类应用功能将获得资料料进行处理理分类在测试中仅仅仅提供测测试平台提出明确的的责权利声声明北京移动为为提供测试试分配出网网络数据接接口、代码码在北京移动动提供的测测试平台上上自行测试试开发商自行行总结测试试结果建立管理能能力的初步步计划“认证”、、“标准化化”可于现在合合作的应用用开发商/集成商中中分辨““认证”及及“标准化化”合作伙伙伴中长期可利利用“开发发商专用社社区”为管管理平台目标产品是是否北京移移动具备能能力的开发发领域？北京移动不不具备能力力/不愿意意进行认证证及回馈北京移动具具备能力/愿意进行行认证及回回馈认证是在增增加流量收收入的同时时，保护北北京移动品品牌的一个个重要措施施“认证”“标准化”通过认证不通过认证证产品进行认认证开发商专用社区开发商进入“专用社区”“注册“会员进行“注册”，选择目标开发领域或产品目标开发产品种类前台资料收集后台整理及及分类建立管理能能力的初步步计划“认证”、、“标准化化”建立松散层层“认证””及“标准准化”合作作伙伴的工工作建立网上““开发商专专用社区””作为统一““松散层””伙伴管理理平台辨别“标准准化”及““认证”会会员建立开发商商资料库/通讯录提供有助开开发商进行行产品开发发的技术支支持认证伙伴标准化伙伴伴制定认证范范围初步有能力力/愿意提提供“认认证”产品品短信client定位产品统一邮件产产品其它高度参参与测试产产品订立“认证证”标准短期网络运行安安全性网络运行稳稳定性产品业务规规范、产品品种类、客客户服务提提供中长期考虑虑用户界