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文档简介

SPIN销售模式

前言

爱因斯坦的故事让我们来一起寻找新的答案市场营销是什么?

请各位对这一问题发表自己的看法营造环境、销售产品麦当劳出售的是什么?薯条?汽水?牛肉汉堡?炸鸡?冰激凌?还是……?到底是什么呢?选址灯光产品座位卫生环境(洗手间、洗手台)人员、服务文化、团队精神促销、儿童乐园…………环境与行为自我介绍机关枪Vs散兵队形加入WTOVs国内的改革营造环境是否总是有助于销售产品?生活中的事例客户拒绝的到底是什么?怎样才能作到“有效的营销”?主要理念停止扮演推销员的角色从说服客户转变为理解客户成为为客户发现潜在问题的专家帮助客户意识问题的存在和严重性从以产品为核心转变为以客户为核心为客户提供解决方案专业销售新模式建立信任发现需求说明促成40%30%20%10%客户需求的的衍变过程程几乎完美的的现状满意程度的的下降变成问题和和困难成为愿望--需要-行行动的企图图客户的需求求层次问题点有些不便不满,抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确客户购买买行为模式式选择解决方方案决策3:是否成交确认问题分析问题的的大小和范范围决策1:解决/不解解决建立优先顺顺序评估卖方决策2:选择卖方评估方案客户价值等等式平衡两个因因素:问题题严重性与与对策成本本成功-问题题严重性?对策策成本失败-问题题严重性?对策策成本问题严重性对策成本买不买销售的利器器----SPIN销售模式式SPIN销销售模式的的4个步骤骤背景问题::Situation难点问题::Problem暗示问题::Indication示益问题::Need-BenefitSPIN销销售模式的的整体流程程顾问式销售售的四个阶阶段初步的接触触需求的挖掘掘能力的展示示承诺的获得得初步接触定义初步接接触的目标标开场白的目目的是什么么?以客户为中中心而非以以产品为中中心!最佳开场白白策略迅速进入主主题不要过早的的介绍产品品事先策划你你的问题确立提问者者的地位需求的挖掘掘寻找潜在需需求-发现现问题开发明确需需求-揭示示问题的严严重程度潜在需求--产生不安安感明确需求--需要和行行动的企图图需求发掘的的目的寻找潜在需需求-发现现问题开发明确需需求-揭示示问题的严严重程度潜在需求--产生不安安感明确需求--需要和行行动的企图图客户需求的的种类什么是潜在在需求:客客户对于困困难,问题题和不满的的陈述什么是明确确需求:客客户对于愿愿望和需要要的具体陈陈述什么是了解解需求:针针对客户的的潜在需求求什么是发掘掘需求:针针对客户的的明确需求求销售大忌----产产品介绍回回应潜在需需求发掘客户需需求的策略略潜在需求不不能预示成成功明确需求才才是成功标标志发掘可能成成为明确需需求的潜在在需求将潜在需求求变为明确确需求小结结不成功的销销售员不去去区分隐含含的和明显显的需求。。大生意中,,隐藏性需需求是销售售的起点。。在小生意意中,隐藏藏性需求是是成交信号号。明显性需求求是预示大大生意成功功的购买信信号。关于背景问问题有关客户现现状的信息息、事实、、背景数据据背景信息帮帮助你理解解客户发掘潜在需需求的起点点没有经验的的人经常使使用失败的销售售中使用最最多成功者有选选择的问很很少的背景景问题背景问题示示例你们公司是是什么时候候成立的??你从事什么么行业?你的年销售售额是多少少?你们公司有有多少员工工?你们公司目目前的销售售模式是什什么?……策划背景问问题列出你的产产品可以解解决的潜在在问题确定每个问问题的明确确目的设计有解决决方案的背背景问题选择好背景景问题减少少数量使用客户的的术语与客户的竞竞争对手相相联系背景问题策策划指引表表你产品的优点你的客户可能面临的难题关于难点问问题发现客户的的困难、不不满、难题题需求首先从从不满开始始难点问题的的目的-发发掘潜在需需求成功销售中中应用较多多成功者使用用得多难点问题不不预示成功功难点问题的的使用利用背景问问题准备难难点问题难点问题的的连贯使用用你需要发现现一个以上上的难点关于暗示问问题发现难点后后提供方案案不能成功功暗示问题是是关于客户户难点的后后果、影响响的暗示目的-开发发客户难点点的透明度度和力度对决策者使使用最有效效对销售的成成功至关重重要暗示问题的的作用揭示难点的的后果-看看得见的痛痛扩大难点的的影响-感感受到的痛痛将一个难点点与其他潜潜在难点连连锁反应--痛链将潜在需求求向明确需需求转化将难点转变变成一个清清晰的难题题改变并扩大大客户对价价值的理解解暗示问题的的策划使用用必须事先策策划暗示问问题变换暗示问问题的陈述述方法,使使用不同类类型的提问问方式与客户的背背景紧密联联系关于示益问问题示益问题是是以解决方方案为核心心的问题暗示问题扩扩大难点,,示益问题题揭示对策策确认、澄清清、扩大明明确需求注重对策,,营造解决决问题的气气氛向客户说明明可得利益益示益问题的的作用降低被拒绝绝的机率预演客户内内部销售将销售向承承诺推进示益问题----高高效的催化化剂明显的需求解决方案利益示益问题的的策划使用用示益问题的的最佳时机机避免过早使使用示益问问题避免在无能能力领域使使用示益问问题注重示益问问题的策划划隐藏性转化化为明显性性需求的过过程客户对问题题点有了新新的认识客户的抱怨怨、不满、、误解被具具体化。客户的自身身利益与是是否解决此此需求产生生了紧密联联系客户从解决决方案中知知道了解决决问题后的的利益SPIN总总结有效判断顾顾客的隐藏藏性需求必须将隐藏藏性需求引引导到明显显性需求将明显性需需求与产品品或方案的的利益相关关联有效的将顾顾客的明显显性需求转转化成对解解决方案的的渴望掌握要领、、灵活运用用把SPIN模式看成成一个公式式,你会失失败的!把SPIN模式看作作是一个灵灵活的会谈谈路径图,,它就帮助助你克服困困难,取得得成功!能力的展示示产品的特征征特征是指产产品的事实实、数据、、信息丰富的产品品的特征在在低值产品品销售中有有效在大客户销销售中避免免产品特征征的过早使使用客户中的技技术专家对对产品特征征有积极反反应产品的优点点指产品,服服务的特征征如何使用用或如何帮帮助客户优点是针对对所有客户户的优点只强调调潜在需求求产品的功用用在低值产产品销售中中的正面影影响在大客户销销售中,产产品功用不不能带来成成功产品的利益益产品利益是是表明如何何能够满足足客户的明明确需求在所有销售售中都有正正面影响在大客户销销售中是最最有力的陈陈述利益是优点点的一部分分,但是那那些客户感感兴趣的优优点利益可以使使你防范异异议,而不不是处理异异议FABE销销售流程FeatureAdvantageBenefit简易的说出产品的特点及功能,避免使用艰深之术语引述优点及客户都能接受的一般性「利益」以对客户本身有利的优点作总结Evidence:证据

异议的的处理理你对下列观观点有什么么看法?异议是客户户感兴趣的的表现异议越多,,销售的可可能性越大大异议的处理理技巧至关关重要真正导致异异议的原因因低值产品销销售中,特特征增强了了客户价格格敏感度高值产品销销售中,客客户价格敏敏感度导致致异议价值等式无无法向购买买方向倾斜斜过早的提供供对策,导导致客户异异议客户对其信信赖度的疑疑问客户缺乏竞竞争而拒绝绝变化客户需求原原本很小产品或服务务无法满足足需求异议的种类类价格的异议议----价价格、价值值、利益能力的异议议-----没没有能力的的异议和有有能力的异异议价格异议的的处理暗示问题积积聚客户难难点的严重重性示益问题引引发客户快快乐的向往往策划暗示和和示益问题题克服价格格异议关于能力异异议的处理理没有能力的的异议处理理策略有能力的异异议处理策策略异议的防范范胜于处理理失败销售--处理异议议成功销售--防

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