XXXX年商业地产销售模式分享

商业地产销售模式分享分享人：夏鼎文商业地产与住宅地产销售策略分析和应用商业客户引导技巧商业定价方法4商业地产盈利要点5123经典案例分享6一商业地产与住宅地产4规划层面不同开发流程不同利益关系不同住宅开发的理论基础是产品供需理论，商业开发遵循投资理论住宅的本质是商品，商业的本质是有长期收益权的金融工具——住宅定位的依据是供需理论，商业定位的依据是投资和金融理论商业定价的直接依据是租金及其预期上升空间——

和住宅不同的定价模型：资产定价模型VS市场供需模型；商铺售价的定价基础是租金，租金有上升空间，售价才会有上升空间商业定位的出发点必须是开业后整体经营成功——商业运营的“马太效应”非常明显；不能整体运营成功的商业，会逐渐整体衰落，形成真正的滞重资产；大体量商业整体运营不成功，会带来长期的巨大负面影响（沈阳万达广场因运营失败，不得不拆掉重建）；即使是销售型的商业，如果将来整体运营不成功，也必将引起广泛的社会问题（如，沈阳等几处一、二代万达广场群诉及造成巨大社会影响的事件）理论基础不同客户不同商业地产与住宅地产开发的区别5商业客户研究目前还是我们不熟悉的领域商业服务的客户规模远大于住宅业主——一般来说，单个小区的业主难以支撑大体量商业的存活；一个3-4万平米商场的辐射范围为2-3公里，沿交通干道的辐射范围还要有所延长；G类地块商业辐射的客户规模最大，通常十倍乃至百倍于住宅业主需要研究投资者需求——除了个人投资者，还要研究机构投资者；机构投资者的需求不同于个人投资者，如，机构投资者往往对整体运营的写字楼比较感兴趣需要研究各业态商家——商业的最终使用者是商家；商家经营的好坏决定持有型商业的收益；不同业态商家的组合可以有效分享人流，增大收益规划层面不同开发流程不同利益关系不同理论基础不同客户不同商业地产与住宅地产开发的区别6规划设计决定商业地产项目的存亡业态组合纷繁复杂，规划设计如何满足商家要求，确保商家利益最大化，进而确保开发项目——大型商业地立项目业态和功能均较住宅物业复杂，各种人流、物流、水平及垂直交通、消防疏散的组织相当繁琐；在满足功能要求的前提下，如何满足未来大量商家的需求（特别是可视性和可达性）以获得最大的商业利益，进而为发展商获得最大的出租和出售回报，是规划设计至关重要的问题。招商前置——各种业态对商铺的要求具有不可替代性，商业地产的规划设计必须在招商的基础上进行并伴随着整个招商过程，才能避免因规划设计不当带来的投资损失。规划层面不同开发流程不同利益关系不同理论基础不同客户不同商业地产与住宅地产开发的区别7

商业地产项目的选址过程更严谨；商业地产的调研比住宅复杂；商业地产开发定位比住宅开发定位系统化；商业地产的推广比住宅的推广更具针对性；商业地产开发比住宅开发多出开业、运营、管理三个环节规划层面不同开发流程不同利益关系不同理论基础不同客户不同商业地产与住宅地产开发的区别8商业地产与住宅开发的区别土地开发流程土地获取市场调研项目定位规划设计销售组织营销策划招商或销售商业地产开发地段选择是关键经济环境分析和生活结构研究区域结构调查与城市发展规划研究商业发展规划及政策研究区域零售业结构、商铺分布及经营状况的市场调查与分析典型性调查与研究地区未来商业地产供应量分析消费者消费行为调查与研究项目立地条件研究商圈的确定和研究目标市场定位目标消费群定位目标投资小业主定位目标经营客户定位项目经营特色定位项目经营方式定位项目业态定位项目功能定位项目规模定位项目形象定位整体规划设计建筑风格与立面设计商铺结构与内部分割方案根据业态不同的商铺功能设计景观设计方案交通组织设计方案销售招商销售交楼开业清盘持续经营住宅开发地段选择是关键宏观市场调研微观市场调研、供需分析消费者调研竞品分析形象定位市场定位目标客户群定位产品定位整体规划设计建筑风格与立面设计户型设计景观设计销售团队组建营销方式多样化销售团队组建招商团队组建以活动营销为主，较少投放广告，广告诉求以投资理念为主交楼持续经营9区别1：商铺定位首先要界定最终用途商业最终用途的形式及其组合较多，如全部长期持有、分散出售、整体运营最终整体出售、部分出售部分持有等等，用途不同，产品形态也不同，因此需要首先界定区别2：商业的可持续经营至关重要，是定位的立论基础无论销售与否，判别定位是否得当的最重要标准是——可否可持续经营区别3：商业定位的结果是界定效益最大化的业态组合区别4：与住宅相比，商业定位更接近于定制生产同业态商家对于商铺的需求除面积、位置不同外，其他要求基本相同理想的定位方法是，方案落地前，至少主力店已有较为明确的意向区别5：商业定位不是一次性工作商业定位需要后期运营才能保证真正落地再好的商业定位，2-3年，最长5年即必须进行调整，以适应新的市场环境商业地产与住宅地产开发的区别10租金收入自营收入销售收入其他收入商业地产的利润产生模型更为复杂商业地产开发要平衡多种权益关系开发商小业主经营者管理者消费者出售出租出租商业地产开发生态链商业地产开发经济效益基本模型住宅开发经济效益产生模型总销售收入（销售额）总成本利润总收入总成本利润投资者规划层面不同开发流程不同利益关系不同理论基础不同客户不同商业地产与住宅地产开发的区别二商业地产常见销售策略建筑设计运营模式招商策略销售策略商业定位业态布局商业定位是销销售型商业地地产可持续运运营的基础性性因素，贯穿穿始终的核心心工作。与商业定位紧紧密结合，““把商业语言言转化为建筑筑语言”，确确保建筑符合合销售、经营营的双重要求求。招商是实现销售型商业地地产“订单式”开发的有利支支撑，确保项目可可以满铺开业业，为持续运运营打下坚实实基础。销售型商业地地产开发过程中需需要的大量资资金都需要通通过销售来实实现，既要快速回笼资金金，又要确保可持续经经营。确定合理的商业租售比例例，是保证项目目持续开发和和实现可持续续利润的基础础。合理的商业业业态规划能为为项目的招商商提供方向性性的指导，更能通过整体的的效应扩大项项目的商业影影响力，增加商业的的内在价值。销售型商业地产可持续运营销售型商业地地产运营六要要素13模式售后返租（产权式返祖）返租+回购直接销售承诺租赁操作特征客户购铺同时与开发商签订委托协议.将房产返租给开发商.租期内由开发商转租经营.租期两到十几年不等发展商一次性返数年租金降低首付返租期内.业主定时从发展商处得到定额租金回报在售后返租模式的基础上，增加回购保证，回购的年限一般为3-10年.直接推出销售，不提供任何附加价值及服务商铺销售同时，针对商铺自身条件（产品原因、地段原因等）向客户承诺在一定的期限内帮购买商铺的客户对外出租其铺位优势分析快速销售、回笼资金分割灵活，客户层面广投资的收益明确，如果主力店品牌好，则有较强的安全感增强客户对项目未来升值潜力的信心，降低客户对项目投资风险的敏感度及对价格的敏感度.开发商无商业运营压力；操作简单增强客户对项目购买的信心度，适当降低客户对项目投资风险的敏感度劣势分析实际租金收益不能满足返租所需，政策限制投资客户对回购的关注转为并品牌的关注推售行为主动性差客户对代租承诺持怀疑态度，力度弱适用类型主要适用于有主力店承租区域商铺的产权分割销售现状一般、招商难度大，但成长空间乐观的商业项目街铺、小规模社区商铺较成熟区域的集中商业项目常见销售策略略模式：综合直接销售与返租销售操作方式——客户购买时即即与开发商签签订租约，将将所购房产返返租给开发商商，租约期内内由开发商将将房产转租经经营，租期两两年到十几年年不等。发展展商一次性返返数年租金降降低首付；同同时返租期内内，业主定时时从发展商处处得到定额租租金回报。通常这种返返租回报模式式会附带“回回购”条款。。典型案例——龙湖天街、大中华太古广场场、沃尔玛鸿鸿洲店支付租金提供回报小业主发展商商家代理招商出租物业购买物业小业主商家提供物业支付租金返祖结束关系转化小业主和商家家不能承担解解决矛盾的角角色，也不具具备解决矛盾盾的能力。解决了高价销销售与提前消消化的矛盾，，但激化全部部销售和持续续经营的矛盾盾。提醒：建设部《房地产销售管管理办法》规定：2001年６月１日后后，不得以返返本销售和售售后包租的方方式出售未竣竣工的房屋。。必须整合第三三方专业机构构供资金进出出。返租模式价值值链模型和利利益传导模型型返祖明细方案A：10年返租

（71%）返租期保底回报率分成回报率分成比例租金涨幅1-3年6%6%7/3/4-6年7%7%7/3≥10%7-10年8%8%7/3≥10%方案B：20年返租（138.5%）返租期保底回报率分成回报率分成比例租金涨幅1-5年1-3年6.50%7%8/27/3/4-5年7%7%8/27/3/6-10年7%7%8/27/3≥10%11-15年7%7%8/27/3≥10%16-20年7%7%8/27/3≥10%方案C：20年返租

（120%）返租期保底回报率分成回报率分成比例租金涨幅1-5年6%6%7/3/6-10年6%6.50%7/3≥10%11-15年6%7.50%7/3≥10%16-20年6%9%7/3≥10%返祖模式案例例分析1：年限与回报率率返祖明细零售业态：5年返租返租期保底回报率分成回报率分成比例租金涨幅5年7%///餐饮业态：10年返租返租期保底回报率分成回报率分成比例租金涨幅1-5年5%///6-10年5%7%7/3≥10%返祖模式案例例分析2：分业态即委托人基于于对信托投资资公司的信任任，将自己合合法拥有的资资金委托给信信托投资公司司，由信托投投资公司按委委托人的意愿愿以自己的名名义，为受益益人的利益或或特定目的，，将资金投向向房地产业并并进行管理和和处分的行为为。这也是我我国目前大量量采用的房地地产融资方式式。权益型（EQUITYREIT）：直接投资并拥拥有房地产，，其收入主要要来源于属下下房地产的经经营收入，通通常主要持有有购物中心、、公寓、办公公楼、仓库等等收益型房地地产。投资者者的收益包括括租金收入和和房地产的增增值收益。抵押型（MORTGAGEREIT）：主要以金融中中介的角色将将所募集资金金用于发放各各种抵押贷款款，收入主要要来源于发放放抵押贷款所所收取的手续续费和抵押贷贷款利息，以以及通过发放放参与型抵押押贷款所获抵抵押房地产的的部分租金和和增值收益。。混合型（HYBRIDREIT）：此类REIT不仅进进行房房地产产权益益投资资，还还可从从事房房地产产抵押押贷款款。新兴模模式：：房地产产信托托/REIT信托的的适用用条件件：一、新新型房房地产产信托托产品品将楼楼盘销销售和和信托托结合合在一一起，，在信信托产产品的的设计计中加加入购购房优优惠权权和优优先购购买权权；二、信信托适适用于于有融融资需需求的的发展展商，，严格格来说说，和和楼盘盘销售售相结结合的的信托托是一一种项目启启动模模式；三、目目前政政策规规定信信托份份额最最大不不得超超过200份，且且必须须通过过银监监会审审批；；四、银银监会会出台台的《信托投投资公公司房房地产产信托托业务务管理理暂行行办法法（征征求意意见稿稿）》提出对对部分分管理理规范范、经经营水水平高高的信信托投投资公公司开开展房房地产产业务务给予予放松松200份限制制的政政策优优惠。。项目信信托可可以同同时达达成发发展商商融资资和营营销蓄蓄客的的目的的，在在可能能的情情况下下，我我们建建议采采用信信托模模式进进行启启动，，但是是信托托审批批严格格，且且在商商业领领域内内没有有先例例，审审批难难度无无法预预测。。特点适用物业直接销售快速回笼资金获得利润回报，开发商及投资客风险较小，产权分散经营不统一，社区底商铺产权式销售销售返租快速回笼资金获得利润回报，开发商后期资金压力大，投资者不确定性风险大集中商业及大型MALL带租约销售是解决招商与销售对象不统一矛盾的最好方式，集中商业整体销售节省推广费用，也没有连带的法律风险，可一次性回笼资金，但出手有难度、售价相对不高体量不大的社区商业或社区集中商业房地产信托需要良好的公信力、未来商业地产开发比较有效的商业销售模式，国内操作不成熟大品牌、优质商业项目不同销销售模模式适适用性性分析析项目租租售比比例分分析开发商商资金需需求运营团团队整合能能力项目地地段未来前前景租售比比例影响因素实际招商进进度项目规规模规划设设计开发商商融资能能力资金需需求：：开发商商对资资金回回笼的的需求求，往往往直直接决决定了了租售售比例例。融资能能力：：开发商商融资资能力力决定定了项项目运运营所所具备备的资资金量量。项目规规模：：规模越越大的的项目目越需需要自自持核核心主主力店店统一一经营营，常常规临临街商商业甚甚至不不需要要自持持运营营。项目地地段：：地段越越偏，，越需需要引引入主主力店店带动动人气气。运营能能力：：商家资资源越越多、、整合合运营营能力力越强强，自自持运运营的的商业业规模模比例例可以以更高高。招商进进度：：特别是是主力力店引引进的的进度度直接接影响响整个个项目目的销销售进进度和和销售售价格格。说明：：通常大大型集集中性性商业业为实实现运运营价价值最最大化化，自持比比例不不宜低低于30%.基本测测算：：销售售面积积=开发投投资金金额/销售均均价案例1：龙湖天天街销销售模模式分分析重庆西西城天天街：：商业业+公寓+酒店+写字楼楼重庆北北城天天街：：购物物广场场+住宅+公寓成都北北城天天街：：购物广广场+住宅+公寓+商业街街重庆龙龙湖时时代天天街：：购物广广场+住宅+公寓+商务楼楼宇北北京龙龙湖时时代天天街：：购物广广场+住宅龙湖天天街产产品组组合持有物业商业酒店住宅公寓写字楼楼30%-50%自持50%-70%销售购物中中心主力店店商铺铺商业街街，散散铺等等+++销售物业自持物物业与与销售售物业业的比例3:7物业开开发顺序写字楼楼商业公寓住宅现金流流产品品形象性性产品品住宅反反哺商商业，，商业业和写写字楼楼提升升项目目整体体形象象首先开开发住住宅和和公寓寓，快快速回回笼现现金，，聚集集项目目人气气继而销销售商商业和和写字字楼，，不仅仅可以以缓解解高峰峰期的的资金金压力力，同同时可可以提提高项项目形形象盈利模模式自有资金银行贷款龙湖天街只租不售：购物中心、部分主力店商铺销售部分：住宅、写字楼租金收益资产溢价资产溢抵押贷款租约抵押贷款私募、整售租金归归还利利息归还贷贷款滚动开开发“以售售养租租”，，即通通过项项目销销售部部分的的销售售还款款平衡衡投资资现金金流和和商业业持有有部分分的低低租金金招商策策略招商前前置，，在前期期规划划时介介入商商业招招商，，为商商业后后续提提高租租金和和出租租率奠奠定基基础；；龙湖天天街招招商策策略招商主力店店先行行，低租租金获获得强强大品品牌主主力店店入驻驻，通通过设设立免免租期期吸引引中小小商铺铺入驻驻。招商前前置，，通过过低租租金对对主力力店进进行招招商，，进而而吸引引中小小商户户销售策策略售后返返祖：：如龙湖湖时代代天街街，一一般返返租时时间为为三年年。销售型型商业业物业业“售售后服服务””概念念“龙龙湖金金苹果果计划划”：““提供供生活活服务务和资资产管管理两两大系系统，，整合合商业业招商商资源源和物物业租租售资资源，，为购购买商商业物物业的的业主主实现现保值值增值值，它它所提提供的的售后后服务务，是是通过过对地地产、、物业业、商商业三三大业业务板板块进进行全全方位位整合合，通通过定定位辅辅导、、经营营辅导导、招招商促促进等等服务务，缩缩短销销售型型商业业物业业的闲闲置周周期与与提高高租金金收益益。售后返返租，，同时时坚强强售后后服务务，营营辅导导、招招商促促进等等服务务，缩缩短销销售型型商业业物业业的闲闲置周周期与与提高高租金金收益益案例2：宝龙商商业销销售模模式研研究产品组组合1根据项项目地地理位位置条条件和和项目目总体体量的的不同同，在在10万、20万、30万平方方米不不等。。位置优优越、、整体体体量量偏小小的项项目，，侧重重商业业面积积。大体量量项目目，游游乐面面积占占较大大比重重，增增加客客流吸吸引力力和留留滞时时间，，游乐乐投资资强度度不高高。2商业多多为低低密度度项目目，B1-4层设计计。3商业建建筑的的外观观，注注重奇奇特外外形设设计以以吸引引消费费者。。设计计水平平与一一、二二线城城市有有差距距，但但在当当地已已经具具有较较大竞竞争优优势。。宝龙城市广场业态组合：集购物、旅游、餐饮、休闲、游乐、娱乐、商务、文化为一体。商业产产品涉涉及住宅产产品涉涉及大型主主题商商业、、步行行街、、风情情街、、沿街街商业业、游游乐场场所、、餐饮饮。住宅、、公寓寓、别别墅、、低密密度住住宅、、中高高层板板楼。。住宅部部分占占项目目比重重在35%--50%左右右，，办办公公用用地地一一般般做做酒酒店店式式公公寓寓1+N”模模式式，，即即：：1个购购物物中中心心，，N个其其他他物物业业，，（（如如：：酒酒店店、、SOHO等）的的商商业业地地产产模模式式物业业开开发发顺顺序序住宅宅销销售售商业业销销售售商业业开开业业前期期资资金金压压力力小小资金金支支出出高高峰峰期期，，销销售售商商业业平平衡衡现现金金流流资待待项项目目成成熟熟，，人人气气聚聚集集，，商商业业开开始始运运营营通过过住住宅宅和和部部分分商商业业的的销销售售平平衡衡现现金金流流，，实实现现商商业业的的持持续续运运营营盈利利模模式式借鉴鉴了了万万达达城城市市综综合合体体的的住住宅宅物物业业销销售售，，平平衡衡现现金金流流减减轻轻资资金金压压力力，，核核心心在在于于““通通过过现现金金流流滚滚资资产产””销售售平平衡衡现现金金流流，，商商业业销销售售部部分分利利润润高高销售售回回款款超超过过或或者者接接近近总总投投资资“现现金金流流滚滚资资产产””模模式式开发发利利润润高高资产产收收益益租金金收收益益开发发利利润润补补贴贴后后期期商商业业经经营营弥弥补补商商业业孵孵化化期期长长、、租租金金低低不不足足销售售住住宅宅，，获获取取开开发发持持续续资资金金初期期资资金金压压力力小小建设设中中后后期期资资金金支支出出高高峰峰期期招商商策策略略招商商先先行行，，规规划划在在后后；；大户户先先行行，，散散户户跟跟进进。。宝龙龙城城市市广广场场招招商商时时间间计计划划表表：：商商业业项项目目孵孵化化期期规规划划为为3年左左右右项目开工项目完工开业开工年后数主力租户中等规模零售租户（1000㎡到10000㎡）小零售业主（小于1000㎡）目标出租率0.51.01.52.02.53.03.5预出租阶段预出租阶段预出租阶段80%90%租售物业业商业自持经营：50%-70%商业销售：30%-50%（步行街、商铺、非核心商业）租售物业酒店购物中心公寓住宅商业街持有有物物业业销售售物物业业商业业租租售售比比例例约约为为7：3销售售策略略售后后包包租租模模式式租金为总房价的6%第1-2年

租金为总房价的8%租金为总房价的7%第3-4年

第5年

前5年累累计计租租金金达达总总房房价价的的34%一般般采采取取直直接接从从房房价价中中扣扣除除城市等级产品组合租售比例物业开发顺序盈利模式招商策略销售策略龙湖天街一二线城市以商业为主，涵盖住宅、公寓、酒店、写字楼物业自持物业与销售物业的比例约为3:7，商业街及散铺销售先是住宅和公寓，继而是商业和写字楼“以售养租”，即通过项目销售部分的销售还款平衡投资现金流和商业持有部分的低租金招商前置，通过低租金对主力店进行招商，进而吸引中小商户售后返租，实行售后服务模式宝龙城市广场三四线城市购物中心+住宅+公寓商业销售：30%-50%（步行街、商铺、非核心商业）先是住宅和公寓，继而是商业住宅物业销售，平衡现金流减轻资金压力，核心在于“通过现金流滚资产”招商先行，规划在后；大户先行，散户跟进。售后包租模式宝龙龙与与龙龙湖湖天天街街商商业业运运营营策策略略比比较较四客户分析和引导技巧商业业地地产产开开发发的的发发展展阶阶段段商业地产市场发展阶段第一阶段第二阶段第三阶段商业购买人群以投资客为主投资客、商家商家、投资客保证销售成功的方法和手段营销手段解决销售问题银行担保引入主力店业态规划商业氛围营造整体商业营销后期商业经营管理商业地产开发成功的标准单个项目顺利销售克服销售阻力，保证单个项目销售成功保证商家利益，聚集忠实客户，获取市场诚信，实现地产的持续开发成功销售方式直接销售返租销售返租销售带租约销售朴实诚信的销售方式开发商投资者终端消费者经营者商管公司地产产品销售收益物业经营权投资回报统一营销租金收益良好服务经营收益项目正常运营的客流良好消费场所商业业地地产产核核心心价价值值链链销售售是是商商业业地地产产核核心心价价值值链链在在开开发发过过程程中中实实现现的的时时间间起起点点，，销销售售模模式式的的选选择择决决定定了了核核心心价价值值链链的的内内涵涵销售售模模式式的的选选择择决决定定了了未未来来商商业业运运营营的的特特点点，，某某种种意意义义上上会会左左右右商商业业项项目目成成败败的的轨轨迹迹。。商业业地产产的核心心价价值值链链商铺铺一一种种投投资资，区区别别于于住宅宅强调调舒舒适适性性的方方式式，，商铺铺应以以物物业业投投资资顾顾问问的的方方式式去去推推介介给给买买家家，，如买家是是经营者者就站在在针对其其行业的的独特性性去推介介对应的的商铺，，并站在在经营成成本方面面给予考考虑，以最大大限度地地争取纯纯利的思思路去推推介，并并强调有有投资性性的退路路，给予予买家的的信心。。强调““进可经经营、退退可投资资”的保保障。若买家是是投资者者时，则则站在““为投入入资金争争取最大大利润””的角度度去分析析，强调调高回报报、无风风险的特特点，以货币币最大的的时间价价值去吸吸引买家家，以无无风险的的保底性性投资计计划去消消除买家家的顾虑虑。商铺产品品销售思思路1、投资者者①中、小小散户投投资者及及白领人人士；（（收租））②经商人人士及高高层管理理人员；；（炒作作）③大型公公司；（（做资产产）2、经营者者①零售业业个体户户、中小小型商户户及中小小饮食经经营者；；②大型商商户（包包括百货货、连锁锁超市、、专卖店店、名店店等商户户）；③大型娱娱乐、饮饮食集团团及中小小饮食经经营者（（以合作作形式或或租铺为为主）。。商铺产品品购买客客户分析析商铺自买自营营做生意意的返租保障障自买自租租投机炒作作者纯投资者者小资产者，长久生意人中短线人群，白领人士居多稳定收入者，政府公务员多市场热钱、过江龙、短线者长线银行存款者，老百姓等商铺产品品投资客客分析投资回报报分析例：以总价20万元商铺为例例，其中首首付现金金10万元，办办理5成10年按揭（（银行贷贷款10万元）静态收入入分析（1）10年租金收收入为169000元，即：：20万元×（8%＋8.1%＋8.2%＋8.3%＋8.4%＋8.5%＋8.6%＋8.7%＋8.8%＋8.9%）=16.90万元（2）10年支付银银行按揭揭利息31784元，即：：10万元×109.82元/万元·月×12月/年×10年－10万元=3.1784万元；投资回报报分析动态收入入分析按商铺每每年3%增值预测测，10年后，20万元商铺铺增值34.4%，即增值值6.88万元；由此可预预计，投投资10万元，贷贷款10万元，买买20万元商铺铺可获收收益26.95万元，收收益率为为260%，收益之之高是显显见的。。机会收入入分析投资需要要机会，，正确的的把握机机会，往往往是投投资的第第一步，，也是最最至关的的一步，，机不可可失，时时不在来来，机会会收入是是无价也也是无穷穷。况且投资资回报的的支付方方式是按按月支付付，通过过银行兑兑现，稳稳妥、方方便、轻轻松、及及时。投资回报报分析针对性销销售政策策分析类型投资模式销售政策经营管理模式自买自营者自买产权铺位，自己长久经商，从而避免了高额及持续升价房租的担忧，自有产权物业也将获得资产的升值保值。无须承诺任何返租或是保障利润多少。自买自营者，充当了供货商，与管理公司签署委托经营管理合同，管理公司统一组织整个经营管理活动，避免自个散体经营。返租保障对外销售时，投资者可以采取投资购买铺位，由发展商或是指定的经营管理公司进行统一返租回来，交于管理公司统一经营管理，统一招商选商。承诺3-5年内的投资回报率是多少；3-5年的回报率按银行贷款利率稍高1-2点作为长久的回报额对返租回来的面积，再由管理公司统一进行招商、选商，进行纯商场的商业运作模式，进行出租、联营、扣点联营等形式，保证了商场的统一经营管理。自买自租投资者可以自己买产权，自己再自行解决对外出租的问题，自己外合作者洽谈有关合作模式、回报率高低等问题。只承诺给其办理相关的产权法律手续。自买自租者，将要进场的经营户必须符合商场的定位规划要求，进场时，必须与管理公司签署“委托经营管理合同”书，经营户充当了供货同的角色，从而保证了商场的经营管理。投机炒作者不论其是投资投机，只须限定时日，必须进场达标装修，迎接开业。如果不能，则可选择委托经营管理公司帮其中介招商、或是全委托管理公司进行招商，招商的利润的高低不予保证，逾期不能招商进场的，由管理公司强行收回其经营管理权，由管理公司统一安排落实招商进驻，招商洽淡的利润是多少就归属投机炒作者。不作任何保障，只须在买卖合同的附件中说明有关条款即可。无论是投资还是投机者，进驻的商户必须达标要求，再签“委托经营管理合同”。1、引导角角度从无风险险角度去去引导；；从高回报报角度去去引导（（销售当当中应以以银行利利率、国国债、保保险等保保守的投投资方式式作对比比，从而而带出商商铺投资资的低风风险、高高利润的的感觉））。2、促销卖卖点地理位置置；功能能配套；；商业规规划；招招商品牌牌；投资资保障；；管理方方式；优优惠政策策；3、信心卖卖点发展商实实力；承承建商实实力；设设计公司司实力；；商业管管理公司司实力；；物业管管理实力力；政府府立项支支持或政政策倾斜斜；4、策略促销卖点点先行→→兴趣→→信心卖卖点加强强信心→→产生购购买欲如何引导导客户购购买商铺铺5、整个推推销大致致过程介绍项目目功能规规划情况况；介绍商铺铺投资情情况；对比其他他楼盘去去分析本本项目卖卖点的独独特性、、吸引力力和人流流竞争力力，让客客户产生生兴趣；；再以投资资顾问推推价方式式介绍商商铺；最后介绍绍“有关关投资计计划”，，（投资资类型、、付款方方式、价价款情况况）令客客户认同同无风险险、高回回报。客户的异异议处理理；填表登记记意向；；6、性价比构建客户由于于了解项项目情况况而形成成在心中中的价值值，再对对照接着着介绍的的价格和和促销措措施优势势，分析析投资本本项目具具备无风风险、高高回报、、低支出出的优点点，最终终令客户户深信该该商铺超超值及回回报高、、低风险险，则可可达到成成功销售售，让客客户认同同超值作作为销售售思路的的方向。。如何引引导客客户购购买商商铺五商铺定价方法47市场比比较法法成本定定价法法销售价价格=开发成成本+发展商商目标标利润润租金反反推法法这就是是大家家熟悉悉的、、万科科多年年来在在住宅宅行业业使用用的定定价方方法。从理理论上上看，，这个个定价价方法法能够够达到到发展展商收收回投投资、、赚取取利润润的开开发目目的，，但站在在投资资者的的角度度来说说，这这个定定价只只能作作为参参考价价格，销售售价格格的确确定必必须符符合商商业物物业市市场需需求状状况和和租金金水平平。由于开开发成成本和和目标标利润润两个个方面面都是是由发发展商商决定定，以以成本本来衡衡量和和拟定定商铺铺价格格是不不科学学和不不全面面的，，很容容易会会造成成销售售价格格与市市场需需求脱脱节。。如何进进行商商铺价价格定定位48区域商商铺价价格平平均水水平+项目硬硬件条条件特特征+类比项项目商商铺售售价市场比比较法法成本定定价法法租金反反推法法如何进进行商商铺价价格定定位491地理位置2交通通达性3周边消费者覆盖能力/客流通达性4区域商业发展及竞争态势5项目物业条件基础规划布局商铺层数业态限制6项目物业结构进深面宽设施配备情况内部交通差及视野差问题市场比比较法法影响响租售售价格格因素素如何进进行商商铺价价格定定位50市场比比较法法确定定项目目价格格均值值：因素地段外部交通条件周边住宅及人流量商业竞争环境项目物业条件项目物业结构总分售价分数2620710730100***

对比项目***************************本案楼层差差价的的考虑虑：楼层价格关系对比首层项目均价水平的110%-130%二层项目首层价格的65%-75%三层项目首层价格的40%-60%请注意意：根根据各各个城城市消消费文文化和和习惯惯的不不同，，以上上参数数会有有所变变化。。如何进进行商商铺价价格定定位511.精确测测算2.简易测测算售价=（日租租金×360天－物物业费费－相相关税税收））×12年－维维修基基金－－相关关税费费注：360天为国国际通通用的的年营营业收收租时时间12年为国国际通通用投投资回回报年年限市场比比较法法成本定定价法法租金反反推法法售价=日租金金×365天×12年注：收收租时时间改改为365天；12年为国国际通通用投投资回回报年年限去掉物物业费费和营营业性性税收收；忽略购购房时时的维维修基基金、、契税税和印印花税税等。。如何进进行商商铺价价格定定位三商业地产盈利要点只租不不售只售不不租又租又又售，，且租租且售售SOHO地产09年以前前的万万科六佰本本大成国国际购购物中中心万象城城中粮大大悦城城注：““杀猪猪派””原来来是沈沈阳万万达广广场事事件后后业内内送给给万达达的““昵称称”，，不过过万达达现在在偏好好养鱼鱼了。。赢利模模式：：在租和售之间进行选选择盈利模式优点缺点适用类型只租不售分散出租1、租金高，物业升值空间大，开发商收益可最大化；2、容易改变功能或调整经营3、未来容易出售1、需充分重视前期定位工作；2、需设立专业的经营管理公司负责经营管理，对招商能力、日常经营管理能力的要求极高；3、经营风险较大传统商业区内大型商业、有足够大的停车场及卸货区；有丰富的本地商户资源整体出租1、不需设立专门的经营公司和配备专业的商业人员，交易简单，结算方便；2、物业可进行抵押贷款；3、升值空间较大；收益低、在3~5%之间的回报率，即使物业升值，其套现的难度很大，采取这种方式还要加强对租户的评估。没有商业专才、资金实力雄厚、经营相对保守的开发商，其物业面积一般不超过3万m2只售不租1、相对省力且风险较低2、资金周转快1、失去了更大收益前景的可能性；2、商业经营不稳定资金实力不够、融资渠道有限、急于变现的开发商又租又售，且租且售分层或分片出租模式1、租金比整体出租高一些；2、风险分散、租金相对有一定保证；3、可进行抵押贷款，比整体出租更便于带租约出售；4、灵活机动，某一层经营失败时，开发商能重新招租操作较简便1、需重视前期的商业定位；2、需设立相应的管理部门及配备相关的商业专才；3、要求开发商建立储备租户资源库，并具备极强的招商能力资金实力雄厚、有丰富招商资源和经验的开发商层（或片）与散结合出租模式1、大小租户的结构使项目稳定性提高；2、主力店的进驻有助于带动其它小商铺的销售；3、有利建立完整的租户资源库1、要求具备很雄厚的自有资金；2、需设立专业的经营管理公司和配备相关的商业专才，对主力店的招租能力要求极高3万m2以上商场三种商商业地地产的的盈利利模式式对比比端正心心态一荣俱俱荣招商前前置主题定定位退出机机制商业地地发开开发商商要具具备长长线赢赢利的的心态态：成功商商业地地产的的利润润远远远高于于住宅宅开发发的利利润商业地地产开开发商商应具具备正正视风风险的的心态态：商业物物业长长期运运营管管理中中存在在的风风险也也远比比住宅宅开发发来得得更大大，因因此需需要有有长期期经营营、持持续人人力物物力投投入的的打算算，不不要期期望轻轻松收收获长线赢赢利与与正视视风险险，就就是应应了““说得得容易易做到到难””的老老话商业地产的的盈利要点消费需需求得得到便便捷满满足开发商商投资者经营者消费者管理者城市形象、、政绩、税税收增长、、就业租金收入和和估值的增增长挖掘客户潜潜力，实现现盈利和现现金流稳定定，保证未未来发展客流稳定增增长、平衡衡消费者和和商家政府商业地产开开发经营的的利益共同同体端正心态一荣俱荣招商前置主题定位退出机制商业地产的盈利要点产品设计要要以最终使使用者的要要求为准需要事先对对商家进行行调研、征征求意见，，对产品有有特殊要求求的业态尽尽可能提前前签订意向向书商业建筑开开发周期长长，招商存存在竞争，，要先下手手为强商家对消费费者的理解解比我们深深刻，开发发商的信心心基础是商商家的信心心不当家不知知柴米油盐盐贵。商家家成功是整整个商业物物业成功的的基础。端正心态一荣俱荣招商前置主题定位退出机制商业地产的盈利要点综合商业主主题定位的的自主性是是商业能力力的集中体体现，也是是未来商业业物业研发发能力的基基础包括市场定定位、客户户定位、业业态定位主题定位会会随着市场场变化而不不断优化调调整，这是是对运营管管理能力的的考验端正心态一荣俱荣招商前置主题定位退出机制商业地产的盈利要点选择合适时时机退出，，是中国商商业地产运运营链条必必须解决的的最后一个个问题退出机制是是提高项目目IRR（内部收益益率）水平的关键可选择的退退出机制有有：发行REITs、投行或基基金收购、、分拆后IPO、股权交易易、资产置置换、整售售、散售等等端正心态一荣俱荣招商前置主题定位退出机制商业地产的盈利要点四经典案例分享国际五星级级品牌酒店店LOFT国际商务公公寓高层观景住住宅区【高层及小高高层】大型购物广广场知名品牌幼幼儿园水岸风情商商业街商业外街案例1：桂林【花样年·花样城】86459㎡42000㎡28400㎡387641㎡50771㎡2400㎡㎡2330㎡㎡另有其它配配套总占地面积积：20万㎡总建筑面积积：60万㎡容积积率率：3建筑密密度：34.2%绿地面面积：61206㎡绿地地率率：30.6%分期期：：分3期开发项目整体规规划一期二期三期1.1期1.2期1.3期2期3期1期项目分期开发规规划示意图图分期开发策策略大型购物广广场国际五星级级品牌酒店店LOFT国际商务公公寓高层观景住住宅水岸风情商商业街知名品牌幼幼儿园项目主要配配套知名品牌连连锁百货、、大型品牌牌超市、KTV、品牌影院院、特色餐餐饮等多种种业态,能“一站式式”同时满满足您及家家人朋友的的购物、餐餐饮、休闲闲娱乐等不不同的消费费需求。花样国际广广场规划布布局示意图图(一层)大型购物广广场购物广场业业态规划打造对话世世界平台筑就桂林名名流荣耀生生活场酒店规划总建设面积积约28400㎡，规划有280间客房（包包括套房））、大型宴宴会及会议议设施，健健身中心、、高标准游游泳池、旋旋涡浴池、、水疗、按按摩及美容容沙龙等休休闲娱乐设设施一应俱俱全。国际五星级级配套构建CBD高端商务务平台4.8米层高的魔魔幻空间,打造桂林LOFT范本投资、旅居居、办公自自住皆宜两栋LOFT商务公寓，，总建筑面面积约42000㎡，主力户型型面积：60-70㎡。loft国际商务公公寓上个高度看看桂林，不不一样的高高度，享受受不一样的的桂林山水水！住宅风格为为现代简约约风格，主主力户型面面积：80-140㎡不等。高层景观住住宅时尚汇聚，，财富共享享桂林独一无无二的时尚水岸商业街街区水岸风情商商业街知名品牌幼幼儿园幼儿园规划：幼儿园总建筑面积积约2400㎡，计划引引进中英文文知名品牌幼幼儿园。知名品牌幼幼儿园桂林首席城城市综合体体抢占桂林未未来CBD打造桂林新新城市地标标统一招商、、统一经营营、统一管管理与国际国内内知名主力力店分享财财富先机发现桂林投投资置业价价值洼地项目商业价价值解读花样城项目目作为桂林林体量最大大型的城市市综合体，，集中了五五星级品牌牌酒店、大大型MALL、办公公寓寓＋高高档居住社社区（住宅宅加街区商商业配套）），堪称““一站式”商商业体。项目商业价价值解读桂林首席城城市综合体体在经历了将将住宅地产产和商业地地产严格区区分的时代代后，人们们发现，单单一的地产产开发模式式已经越来来越不能满满足人们的的生活居住住要求，不不能适应地地产的迅速速发展，因因此，集公公寓、商场场、休闲、、娱乐、主主题公园于于一体的城城市综合体体物业的需需求渐成热热点。而综综合体建筑筑模式就是是在这样的的背景下应应运而生了了。“城市综合合体”就是是将城市中中的商业、、办公、居居住、旅店店、展览、、餐饮、会会议、文娱娱和交通等等城市生活活空间的三三项以上进进行组合，，并在各部部分间建立立一种相互互依存、相相互助益的的能动关系系，从而形形成一个多多功能、高高效率的综综合体。城城市综合体体：英文名名为HOPSCA,是英英文文单单词词Hotel（酒酒店店））、、Office（写写字字楼楼））、、Park（公公园园））、、ShoppingMall（购购物物中中心心））、、Convention（会会议议中中心心、、会会展展中中心心））、、Apartment（公公寓寓））首首个个字字母母的的缩缩写写。。城城市市综综合合体体基基本本具具备备了了现现代代城城市市的的全全部部功功能能，，所所以以也也被被称称为为““城城中中之之城城””。。类型定位案例项目定位特点案例购物中心一站式商业体中高端便利、周全、舒适花样年·花样城传统百货零售商业体中端统一折扣、集中微笑堂百货、梦之岛百货商业街户外街道零售商业体低端零散、业态较百货多联达商业广场大卖场大型综合超市低端便宜、种类多南城百货花样样城城与与桂桂林林现现有有的的商商业业物物业业对对比比分分析析项目目商商业业价价值值解解读读桂林林首首席席城城市市综综合合体体项目目商商业业价价值值解解读读抢占占桂桂林林未未来来CBD地段段是是商商业业繁繁荣荣的的根根本本。。花花样样城城位位处处桂桂林林新新城城市市中中心心，，与与市市政政府府仅仅数数百百米米之之遥遥，，中中央央公公园园近近在在咫咫尺尺，，未未来来这这里里将将云云集集行行政政单单位位、、银银行行、、酒酒店店、、商商业业等等，，成成为为桂桂林林政政务务商商务务中中枢枢。。花样样国国际际广广场场在在桂桂林林新新城城市市中中心心的的心心脏脏地地带带，，以以构构筑筑桂桂林林城城市市中中心心蓝蓝图图的的远远见见，，引引进进国国际际国国内内名名品品名名店店，，打打造造首首席席城城市市综综合合体体，，满满足足您您吃吃、、喝喝、、玩玩、、乐乐、、购购等等各各种种消消费费需需求求，，给给您您带带来来不不一一样样的的花花样样现现代代生生活活。。每一一座座倍倍受受瞩瞩目目的的城城市市，，都都有有一一个个光光芒芒万万丈丈的的区区段段，，每每一一座座繁繁华华都都会会的的中中心心，，都都有有一一座座代代言言城城市市的的建建筑筑地地标标。。崛崛起起的的桂桂林林，，也也不不例例外外。。花花样样年年•花样样城城，，桂桂林林首首席席城城市市综综合合体体，，以以中中心心开开拓拓者者的的影影响响力力驱驱动动桂桂林林，，新新桂桂林林都都核核，，由由此此奠奠定定。。项目目商商业业价价值值解解读读打造造桂桂林林新新城城市市地地标标商业业：：桂林林首首席席城城市市综综合合体体。。酒店店：：国际际五五星星级级品品牌牌酒酒店店，，打打造造对对话话世世界界平平台台，，筑筑就就桂桂林林名名流流荣荣耀耀生生活活场场。。公寓寓：：4.8米层层高高的的LOFT产品品，，构构建建CBD高端端商商务务平平台台。。住宅宅：：32层高高层层，，不不一一样样的的高高度度，，不不一一样样的的角角度度，，不不一一样样的的桂桂林林山山水水。。水岸岸风风情情商商业业街街：：桂林林首首条条社社区区水水岸岸风风情情商商业业街街。打造造桂林林新新城城市市中中心心地地标标的的名名片片形形象象2013年广桂高铁开开通在即，逐逐渐成型的立立体化交通网网络催生大桂桂林与珠三角角轨道交通经经济的繁荣！！面对国际旅旅游区迎接八八方来客的全全新机遇，作作为城市新中中心的临桂新新区迫切需要要一次城市升升级。一如洛洛克菲勒中心心之于纽约，，拉德芳斯之之于巴黎，一一个城市的发发展，往往需需要一个“支支点”来引导导。打造一座座城市综合体体，一张汇聚聚人流、提升升城市定位、、对外全方位位展示城市形形象的“名片片”，是桂林林城市化进程程中的当务之之急！花样年年·花样城，即将将打造桂林新新城市CBD地标项目商业价值值解读统一招商、统统一经营、统统一管理作为上市名企企、百强企业业花样年集团团在全国布局局的城市有诸诸多成功的城城市综合体案案例，丰富的的商业运营管管理经验，确确保本项目经经营旺场。商家租赁、管管理服务等需需求由花样年年集团总部的的商业管理公公司支持和配配合处理，同同时将会成立立桂林当地专专业的商业管管理公司。花样城商业体体的运营管理理模式为：““统一招商、、统一经营、、统一管理””，按国际际化的物业服服务标准，为为商家提供一一流的经营环环境。国内知名建筑筑单位世界500强企业中唯一一的工程公司司香港上市企业业、中国领先的物物业开发商及及相关物业服服务供应商强强联合的开开发团队项目商业价值值解读与国际国内知知名主力店分分享财富先机机与众多国际国国内知名品牌牌商家同场经经营，背靠大大树好乘凉，，确保经营旺旺场，分享财财富先机。（以下是目前前意向洽谈的的商家）项目商业价值值解读发现桂林投资资置业价值洼洼地桂林市区房价价(均价)：6500-8000元/㎡。桂林临桂新区区房价(均价)：4000元左右/㎡。桂林临桂新区区商铺(均价)：1-2万元/㎡。桂林处于北部部湾经济圈、、珠三角经济济圈、长株潭潭经济圈、成成渝都市圈四四大经济圈层层的中央，相相当于是它们们的中心花园园。目前在房价和和商铺价格均均远远低于四四大经济圈层层的城市，投投资升值空间间较大。贵广高铁和湘湘桂高铁两年年后将在桂林林交汇，升值值潜力指日可可待。桂林山水甲天天下，一年四四季气候宜人人，城市宜居居、适宜养生生养老、休闲闲旅游度假。。临桂新区是桂桂林国家旅游游综合改革试试验区和国家家服务业综合合改革试点区区域的重心，，新的市政府府大楼（创业业大厦）中央央公园等政府府工程已经快快马加鞭，临临桂新区目前前已经成为今今年桂林楼市市的热点。近几年来，不不少珠三角、、长三角和北北方城市的外外地客户投资资置业桂林，，尝到了物业业升值的“头头烫汤”。今今年新政限购购以来，更多多的外地城市市客户亲睐桂桂林（暂未限限购）首期商业街铺铺介绍诚意登记即将将发售首期商业街铺铺诚意登记即即将发售图例业态面积酒店28000㎡自持商业62241㎡可售商业19554㎡LOFT公寓42000㎡合计151795㎡可售商业面积积一览表业态面积集中商业中的可售商业4594㎡商业外街的可售商业8757㎡LOFT公寓下的可售商业6203㎡可售商业合计19554㎡首期商业街铺铺诚意登记即即将发售首期商业街铺铺介绍1#2#3#4#5#3#、4#复式商铺的面面积主要以70--130㎡为主，第一层层层高为5.7米，第二层层层高为5.1米，灵动空间间可随意切割割再创意，适适宜服饰、娱娱乐、餐饮等等多种生活配配套型业态运运营，适合长长期投资。3#、4#复式商铺，适适合多种业态态首期商业街铺铺诚意登记即即将发售首期商业街铺铺介绍3#4#1#2#5#集中商业与街街区商业的交交融首期商业街铺铺诚意登记即即将发售首期商业街铺铺介绍首期商业街铺铺诚意登记即将发售诚意登记即将将发售推售时间推售楼栋户型面积预计均价2011年6月3#、4#复式街铺约70-130㎡

1-1.5万元左右/㎡

2011年8-9月5#公寓约40-60㎡

待定2011年8-9月5#公寓复式底商约70-120㎡待定2011年10月1#集中复式商铺约50-200㎡

待定2011年10月6#精品住宅约88-123㎡

待定2011年11月12#精品住宅约80-111㎡

待定首期商业街铺铺诚意登记即即将发售诚意登记即将将发售黄色部分为6月开售首批街街铺商铺为二层复复式结构，面面积在70-130㎡之间；销售价格为：：均价1-1.5万左右/㎡（建筑面积））；层高：1F：5.7米，2F:5.1米首批商业外街街街铺商业外街街铺铺诚意登记优优惠政策：5月31日前进行诚意意登记之客户户，成功购买买商业外街街街铺，享有98折优惠；6月9日前进行诚意意登记之客户户，成功购买买商业外街街街铺，享有99折优惠；具体诚意登记记办法，欢迎迎致电咨询；；正式认购时间间：预计6月中上旬，以以具体通知为为准；开盘时间：预预计6月中下旬，以以具体通知为为准。案例2：万达营销模式式分享开业100天倒计时启动仪仪式通过倒计时营营造紧张氛围围，在目标客客户中释放开开业即升值，，日益稀缺的的信息主力店现场照照片亮相暨募卡启动仪仪式开业前50天，塑造万达达社会公益形形象，制造新新闻话题万达影城、大大歌星、大玩家试体验验活动开业前20天，通过内部部体验活动形形式、赋予客客户尊贵感，，实现客户回回访和口碑传传播案例3：重庆【龙湖·天街】九龙坡区杨家坪步行行街核心地段杨家坪商圈商业业发展较成熟熟，但商业形形态较单一，缺乏高档的、有品品位的大型购物中心；龙湖西城天街街的进驻提升升了区域的商商业高度和消消费档次。◎52,000㎡

西街星座◎30,000㎡

西城国际◎78,000㎡

购物广场◎50,000㎡

星级酒店项目总用地面面积为28,590㎡，总建筑面积积约260,000㎡;规划有3万㎡写字楼、、5.2万㎡公寓、5万㎡星级酒店店、7.8万㎡购物广场场。集办公、居住住、购物、酒酒店于一体的的城市综合体体实现公交车站站、地铁站、、地下通道与与项目的零距距离互动，运运用各种手法法将人流快捷捷的引入商场场内部，有机机组织内外交交通之间的联联系。便捷的外部交交通诱导6大商业入口3个车行入口56部手扶电梯25部直行电电梯4部观光电电梯1,500㎡室外活动动广场1,000席地下车车位