U价值战略以客户为中心的战略设计

价值战略：以客户为中心的战略设计林健安讲授北京三普利管理顾问有限公司第一部分三普利价值战略的新思维我们做错了什么□武广：上帝是假的吗？□巨人：请人民作证什么？□三株：理念为什么不起作用？□赢海威：在大雾中领跑□济南火柴厂倒闭在谁的手中？□玫瑰园：没有路标的花园我们做错了什么□武广：上帝是假的吗？□巨人：请人民作证什么？□三株：理念为什么不起作用？□赢海威：在大雾中领跑□济南火柴厂倒闭在谁的手中？□玫瑰园：没有路标的花园我们做错了什么□武广：上帝是假的吗？□巨人：请人民作证什么？□三株：理念为什么不起作用？□赢海威：在大雾中领跑□济南火柴厂倒闭在谁的手中？□玫瑰园：没有路标的花园我们做错了什么□武广：上帝是假的吗？□巨人：请人民作证什么？□三株：理念为什么不起作用？□赢海威：在大雾中领跑□济南火柴厂倒闭在谁的手中？□玫瑰园：没有路标的花园我们做错了什么□武广：上帝是假的吗？□巨人：请人民作证什么？□三株：理念为什么不起作用？□赢海威：在大雾中领跑□济南火柴厂倒闭在谁的手中？□玫瑰园：没有路标的花园我们做错了什么□武广：上帝是假的吗？□巨人：请人民作证什么？□三株：理念为什么不起作用？□赢海威：在大雾中领跑□济南火柴厂倒闭在谁的手中？□玫瑰园：没有路标的花园何谓价值战略价值战略是一种独特的、从外向内的战略思考方法。它首先从顾客开始，然会逐步回溯企业战略的各个步骤。这种方法要求决策者从外部环境入手，反思企业的竞争能力和经营方向。价值战略的意义掌握价值转移的规律是理解价值战略的一个基本前提。企业核心价值的变化要求思维观念的创新，这正是当今时代竞争的关键。新的思维模式应将关注的重点集中于发现当前行业的价值所在以及今后的转移方向和速度。三普利价价值战略略的五个个元素□系统论□经营营理念念□信仰仰□思维维模式式□愿景景

这是一种心灵的转变，从将自己与世界分开，转为与世界连接。站的高才能看的远，“原来条条道路通罗马”。价值战战略的的五个个元素素□系统论论□经营营理念念□信仰仰□思维维模式式□愿景景经营理念对消费行为的影响——冰山理论深植于组织内部的经营理念。消费者看到的仅是露出水面的冰山。

组织内部的体系与程序。经营理念、目标对企业的影响目标经营理念勇往直前的理念功成名就的目标经营理念对品牌、产品的影响经营理念不断增值的品牌推陈出新的产品第一代产品第二代产品第三代产品第四代产品第五代产品价值战战略的的五个个元素素□系统论论□经营营理念念□信仰仰□思维维模式式□愿景景送货：成为信仰的经营理念比萨饼的经营理念不断改进的送货生意不断改进的送货生意不断改进的送货生意为消费者提供优秀的送货生意价值战战略的的五个个元素素□系统论论□经营营理念念□信仰仰□思维维模式式□愿景景三普利利思维维模式式---愿愿景引引导愿景在在哪里里？愿景什什么样样？愿景三普利利思维维模式式---愿愿景引引导我要………..？？我为愿愿景做做些什什么三普利思维模式---愿景引导未来在过去的延长线上吗？过去现在未来？未来价值战战略的的五个个元素素□系统论论□经营营理念念□信仰仰□思维维模式式□愿景景我们的的愿景景是这这样的的，为为了我们的的愿景景，我我们应应该这这样做做。□局部部的、、当时时的环环境去去找原原因□盲目目干预预的后后果可可怕□传统统的解解决方方案往往往无无效□不能能轻信信对策策□归罪罪于外外□专注注于个个别事事件传统战战略思思维的的困境境三普利企业发展战略态势图以计算机业为例从一体化到专业化大型计算机系统软件小型计算机□局部的的、当时时的环境境去找原原因□盲目干干预的后后果可怕怕□传统的的解决方方案往往往无效□不能轻轻信对策策□归罪于于外□专注于于个别事事件传统战略略思维的的困境橡皮筋反弹力图解橡皮筋反弹力图解橡皮筋反弹力图解□局部的的、当时时的环境境去找原原因□盲目干干预的后后果可怕怕□传统的的解决方方案往往往无效□不能轻轻信对策策□归罪于于外□专注于于个别事事件传统战略略思维的的困境□局部的的、当时时的环境境去找原原因□盲目干干预的后后果可怕怕□传统的的解决方方案往往往无效□不能轻轻信对策策□归罪于于外□专注于于个别事事件传统战略略思维的的困境□局部的的、当时时的环境境去找原原因□盲目干干预的后后果可怕怕□传统的的解决方方案往往往无效□不能轻轻信对策策□归罪于于外□专注于于个别事事件传统战略略思维的的困境传统战略思维的局限性设计部销售部我的工作难以找到失误！我的工作能找到失误吗？三普利价值战略思考图愿景开发部市场部运输部人力部生产部供应部技术部财务部采购部销售部我能为组织愿景做些什么工作？□局部的的、当时时的环境境去找原原因□盲目干干预的后后果可怕怕□传统的的解决方方案往往往无效□不能轻轻信对策策□归罪于于外□专注于于个别事事件传统战略略思维的的困境专注个别事件的危害性价值流现金流以成本战略为例第二部部分分三普利价价值战略略的设计计理论□获得很很高的市市场份额额，利润润就会接接踵而来来；□保持高高增长率率，利润润也将增增加。传统战略略观念的的误区传统战略观念的误区导致的结果对外降低价格对内降低成本无利润区市场以市场为中心，销售量越大越好。以市场为导向，市场越大越好。1、传统战略观念的误区导致的结果资金的投入，增加的仅是产量和市场面积经济黑洞市场市场做得越大，产品销售的就越多。产品价格越低，市场就做得越大。2、三普利战战略与传传统战略略观念对对比传统的市场份额观念三普利价值战略观念1、获得市场份额2、利润将随之而来1、客户最看中什么2、在何处可以获利3、如何在该处获得市场份额决定价值值转移的的四个元元素总裁生命命周期与与价值转转移总裁制造造了企业业的成功功。但在在企业发发展的路路途上，，发生变变化的往往往是总总裁的认认知模型型（管理理周期、、傲慢与与认识误误差）。。认知模模型的刚刚性化促促使总裁裁生命周周期短化化。决定价值值转移的的四个元元素经营营策策略略与与价价值值转转移移经营营策策略略是是一一个个不不断断向向消消费费者者提提供供服服务务并并从从中中获获利利的的完完整整系系统统。。当当经经营营策策略略与与消消费费者者需需求求偏偏好好之之间间的的适适应应机机制制被被打打破破时时，，价价值值发发生生转转移移。。决定定价价值值转转移移的的四四个个元元素素产品品生生命命周周期期与与价价值值转转移移众所所周周知知，，任任何何一一个个产产品品都都有有一一个个生生命命周周期期，，无无视视产产品品生生命命周周期期的的存存在在，，无无疑疑为为企企业业指指明明了了死死亡亡之之路路。。决定定价价值值转转移移的的四四个个元元素素消费费者者需需求求偏偏好好与与价价值值转转移移消费费者者需需求求片片好好的的变变化化，，刺刺激激了了价价值值转转移移的的发发生生，，同同时时也也为为新新的的经经营营策策略略打打开开了了机机会会之之门门。。无无视视消消费费者者需需求求偏偏好好，，就就向向盲盲人人走走路路，，不不知知前前进进的的方方向向。。价值转移的方式：行业间的转移价值流入稳定价值流出塑料业钢铁业价值值转转移移的的方方式式：：企企业业间间的的转转移移价值流入稳定价值流出甲企企业业乙企企业业价值转移的方式：策略间的转移价值流入稳定价值流出IBM系统集成IBM主机系统价值转移的三个阶段流入阶段稳定阶段流出阶段有限的竞争高成长高利润竞争平缓市场稳定利润稳定竞争激烈销售下降利润低利润时间高瞻瞻远远瞩瞩关关注注价价值值转转移移□经经营营策策略略与与顾顾客客偏偏好好、、产产品品、、总总裁裁认认知知之之间间是是一一种种不不断断变变化化的的动动态态关关系系。。□价价值值转转移移是是不不可可避避免免的的，，只只有有持持续续不不断断的的分分析析价价值值转转移移的的规规律律，，才才是是企企业业真真正正重重要要的的头头等等大大事事。。三普普利利的的价价值值战战略略观观坚持持以以客客户户为为中中心心的的战战略略设设计计坚持持以以利利润润为为中中心心的的战战略略控控制制三普普利利的的价价值值战战略略设设计计四四要要素素客户模型战略控制价值获取经营业务战略1234三普普利利的的客客户户模模型型研研究究步步骤骤三普普利利客客户户模模型型确确定定三普普利利客客户户偏偏好好研研究究三普普利利客客户户需需求求延延伸伸系系统统如何何为为客客户户带带来来价价值值三普普利利客客户户需需求求决决策策系系统统产品功能价格社会影响商品化程度成本渠道······三普普利利的的客客户户模模型型研研究究步步骤骤三普利客户户模型确定定三普利客户户偏好研究究三普利客户户需求延伸伸系统如何为客户户带来价值值三普利的客客户模型研研究步骤三普利客户户模型确定定三普利客户户偏好研究究三普利客户户需求延伸伸系统如何为客户户带来价值值整个客户经济系统产品产品本身产品的延伸与扩展

三普利客户需求延伸系统客户需求与与客户偏好好1）需求是是指客户对对其欲购商商品功能和和特征方面面的追求；；2）偏好分分析则可以以揭示出何何种经营策策略能为客客户创造最最大效用并并使企业获获利；3）产品只只能满足客客户的需求求，而经营营策略可以以满足客户户的偏好。。三普利的客客户模型研研究步骤三普利客户户模型确定定三普利客户户偏好研究究三普利客户户需求延伸伸系统如何为客户户带来价值值三普利的价价值获取方方式研究价值获取方方式价值获取是是为确定的的客户模型型创造价值值，并得到到回报的形形式。三普利的价价值控制理理论发现利润区区域三普利战略略控制模型型三普利战略略控制强度度战略与战略略控制手段段三普利的价价值控制理理论发现利润区区域三普利战略略控制模型型三普利战略略控制强度度战略与战略略控制手段段三普利价值值战略控制制模型-概概念模型核心概念核心资产的应用三普利价值值战略控制制模型--服务模型型0利润时间三普利的价价值控制理理论发现利润区区域三普利战略略控制模型型三普利战略略控制强度度战略与战略略控制手段段三普利战略控制指数强度表10建立行业标准9控制价值链8领导地位7良好的客户关系6品牌、版权52年的产品提前期41年的产品提前期310-20%的成本优势2具有平均成本1成本劣势

强度战略控制手段强弱三普利战略控制指数强度表10建立行业标准9控制价值链8领导地位7良好的客户关系6品牌、版权52年的产品提前期41年的产品提前期310-20%的成本优势2具有平均成本1成本劣势

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强度战略控制手段强弱三普利的价价值控制理理论发现利润区区域三普利战略略控制模型型三普利战略略控制强度度战略与战略略控制手段段第三部部分三普利价值值战略的设设计工具五个为什么么五个为什么么寻找问题起起因的一个个方法就是是问为什么么。人们要要问许多次次直到问题题的根本原原因出现为为止。在做做营销战略略设计时，，对所有的的问题都应应该问五个个为什么。。案例一：五个为什么为什么机器停止了运转？机器超负荷或保险丝断了。为什么会超负荷?轴承润滑不够为什么轴承润滑不够？润滑油机工作不充分为什么它工作不充分？润滑油机的轴磨坏了。为什么轴磨坏了？没有过滤器，碎金属进来了。12345

如果不问五次为什么，保险或轴承可能被换。

如果不装上过滤器，问题将再次出现。

为什么信息技术部门不能开发

我们所需要的应用程序？因为它有一个3年的定货。为什么它有这么大的定货？

因为应用程序开发要花费较长的时间。为什么它要花费较长的时间？

因为编码和消除COBOL错误占据了大部分的工作。为什么要用COBOL语言？

因为没有人具有操作代码发生器的技能。为什么没人具有这些技能？

因为花在信息技术教育上的钱不够。12345五个为什么

为什么供应的部件不相配？

因为它已经超过了容限。为什么？

因为供应商的机器不支持这个容限。为什么？

机器操作员训练不够。为什么？

员工们总是离职去找别的工作。为什么？

因为这个工作太吵，也没有挑战性。解决办法：降低噪声鞭策工人不断改进工作过程。最终原因经常是一个组织的问题。12345五个为什么三普利问题题解决阶梯梯图我为什么要开理发店？让人们生活的更美满为什么让人们工作的好？为什么让人们的心情好？为什么让人类更美丽？12345SWTO分分析SWOT分分析SWOT分分析是营销销战略设计计时环境分分析用的一一个工具，，主要指1、机会（（Opportunities）2、威胁（（Threats））3、优势（（Strengths）4、劣势（（Weaknesses）SWOT分分析优势和劣势势指的是公公司及其产产品，而威威胁和机会会则是指公公司所无法法控制的因因素。SWOT分分析主要指指理解和分分析你的优优势和劣势势，辨认对对你的业务务的威胁以以及市场机机会。SWOT分分析的目的的SWOT分分析可以尽尽力开发你你的优势，，克服你的的劣势，抓抓住你的机机会，抵御御外部威胁胁。这是设设计营销战战略过程中中最重要的的部分。传统的SWOT结构构通常将优势势、劣势、、机会和威威胁列在同同一张纸上上，将一张张纸分为四四个部分，，上面两个个部分分别别是优势和和劣势，下下面两个部部分分别为为机会和威威胁。优势劣势机会威胁SWOT分分析图如何使用SWOT如何使用SWOT，，取决于你你的营销战战略所涉及及的范围。。你应该对对你公所及及其组织进进行SWOT分析，，也应该对对竞争对手手、你的产产品、地理理区域、以以及细分市市场进行同同样的分析析。三普利的SWOT分分析三普利在SWOT分分析的基础础上，将企企业价值链链上的诸元元素按照战战略设计路路线的顺序序进行分析析，逐步推推出。顾客31276485910116543217111098顾客需求三普利SWTO分析图（A）（B）（C）（D）顾客顾客需要战略愿景影响因素企业目标三普利战略设计展开图威胁战略组合中的各种元素三普利SWTO分析图三普利战略略愿景规划划法三普利愿景景规划法愿景规划就就是针对行行业、整个个经济发展展趋势进行行分析，提提出企业未未来十年、、二十年的的愿景，在在此基础上上进行分析析，设计企企业的发展展战略。愿景规划的的步骤愿景规划的的步骤是：：首先进行行愿景描述述，然后分分析现状，，符合愿景景的保留；；不符合的的改造后符符合的，进进行改造保保留；没有有能力改造造使它符合合愿景规划划的，就坚坚决舍弃。。理想状态应有状态现实状态三普利整体化营销思维流程统一中原匡复汉室三国初期的理想状态东吴荆州曹操挟天子以令诸侯孙权兵强地广

西进蜀地，三分天下许昌三国初期的现实状态三普利头脑脑风暴会议议SPL版权严禁复制sample30/3/2000三普利全心全意为中国企业服务三普利头脑风暴会议守则1、讨论大事，忽略小事9、带有感情色彩的争论2、删除不必要的举例是时间的浪费3、轮流发言，节省时间10、离开议题，浪费时间4、全是赢家没有输家11、心领神会的学习5、人人作出贡献，人人12、一有疑问，立即提出一视同仁13、长时间兜圈子是思想6、产生是一致意见，而混乱的表现非多数意见14、离席而去具有破坏性7、秘而不宣的日程表是15、不必要的重复意味着每个人的损失丧失记忆8、沉默是金三普利头脑风暴会议平台1、两人行，必有我师2、大家都是有道德的人3、大家都是有专业的人4、我们的目标是一致的5、我们的利益是一致的

三普利战略设设计流程制定战略愿景识别受影响因素确定企业目标研究营运流程确定价值控制模型开发利润集结区列出愿景目标列出受影响因素列出企业目标确定营运流程确定企业经营战略确定利润集结区顾客偏好设计项目设计过程三普利价值战略设计路线图三普利战略设设计三步曲三普利价值战战略设计三部部曲三部曲的概念念不仅是对战战略设计者说说明战略管理理的方法，也也是整个战略略设计过程中中的统一概念念。对每一个个战略过程都都使用三部曲曲的同样步骤骤：策划、控控制和改进。。三普利价值战略设计三步曲战略设计战略控制得到的教训02040原利润控制区新的利润控制区长期低利润战略改进亏损发生三普利价值战战略设计三部部曲横轴表示时间间，纵轴表示示战略缺陷的的百分比。设设计人员确定定谁是顾客，，以及他们的的需求是什么么。于是设计计人员提出能能满足这些需需求的战略。。最后，设计计人员把这一一计划转化为为操作计划。。三普利战略控控制指数SPL版权严严禁复复制sample30/3/2000三三普利利全心全意为为中国企业服服务三普利战略控制指数强度表10建立行业标准9控制价值链8领导地位7良好的客户关系6品牌、版权52年的产品提前期41年的产品提前期310-20%的成本优势2具有平均成本1成本劣势强度战略控制手段强弱三普利战略设设计创新表创新前创新后客户选择价值获取战略控制经营业务三普利价值战战略设计创新新表第四部分分三普利价值战战略模型分析析三普利价值战略案例库深圳光明发光材料应用研究所价值战略的设设计过程□基本情况□困境□解决思路□模型设计□实施效果三普利价值战战略模型-服服务方案模型型0利润时间服务方案模型型为了了解客户户而投资，帮帮助客户设计计解决问题的的方案，与客客户建立良好好的关系，这这是在新经济济竞争中可能能是最优秀的的战略控制模模型了。对厂厂商来说，这这种做法在发发展客户关系系的初期是净净投入，但以以后会带来大大量的利润。。创新前创新后客户选择消费者制造商价值获取产品发光材料战略控制品牌/市场领先法律：专利商业秘密经营业务产品产品解决方案光明发光的价价值战略创新新三普利价值战略案例库湖北康富抗癌股份有限公司价值战略的设设计过程□基本情况□困境□解决思路□模型设计□实施效果三普利价值战战略模型-概概念模型核心概念核心资产的应用概念模型概念模型是指指对某一种产产品或某一产产品形象、或或某一服务创创造出概括性性的概念，以以此概念为基基础，重复的的收获利润。。对于拥有优优秀概念的公公司来说，概概念模型是一一个强有力的的赚钱机器。。创新前创新后客户选择医院患者价值获取销售药品药品战略控制品牌/市场领先品牌经营业务药品产品概念康富抗癌的价价值战略创新新三普利价值战略案例库浙江红旗管道股份有限公司价值战略的设设计过程□基本情况□困境□解决思路□模型设计□实施效果三普利价值战战略模型-行行业标准模型型利润市场份额行业标准模型型行业标准模型型最让人感兴兴趣的是规模模收益性。这这个模型的关关键是创造正正的规模收益益，大量的竞竞争者被吸入入到标准持有有人的引力场场。进入到这这个场的人越越多，价值就就越高。创新前创新后客户选择业主/承包商管道生产商价值获取销售产品配件战略控制市场领先法律：专利商业秘密经营业务产品寻求合作伙伴红旗管道的价价值战略创新新三普利价值战略案例库黑龙江新光建材股份有限公司价值战略的设设计过程□基本情况□困境□解决思路□模型设计□实施效果三普利价值战战略模型-配配电盘式模型型利润区用户供应商配电盘模型在某些行业，，许多厂商和和许多客户发发生交易，双双方交易成本本很高。这就就会导致出现现一种高价值值的中介服务务。这种服务务的作用像一一个神经中枢枢机构，其功功能是在不同同的供应商与与客户之间建建立一个沟通通渠道，从而而降低了买卖卖双方的交易易成本。创新前创新后客户选择业主/承包商业主/承包商价值获取建筑材料建筑材料战略控制品牌销售体系经营业务产品销售网络新光建材的价价值战略创新新三普利价值战略案例库山东佳诺心康股份有限公司价值战略的设设计过程□基本情况□困境□解决思路□模型设计□实施效果三普利价值战战略模型-价价值链模型价值链模型在许多行业，，利润集中在在产业价值链链的某些环节节，而其它环环节利润极少少。选择利润润集中的区域域进行战略控控制，将使你你赢得新产业业龙头老大的的地位。创新前创新后客户选择医院心脏病患者价值获取产品特许权战略控制品牌/市场领先品牌经营业务产品心脏健康产业佳诺心康的价价值战略创新新三普利价值战略案例库云南科利笔业股份有限公司价值战略的设设计过程□基本情况□困境□解决思路□模型设计计□实施效果果三普利价值战略模型-价值链模型设备/基础产品耗材/后续产品利润基础产业业模型改变某些些产业的的基本规规则，创创造一个个基本产产业，虽虽然它的的销售额额和利润润并不高高，但是是其后续续产品的的利润却却大的惊惊人。创新前创新后客户选择价值获取战略控制经营业务科利笔业业的价值值战略创创新谢谢大家家的合作作9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。21:04:5621:04:5621:041/1/20239:04:56PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:04:5621:04Jan-2301-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:04:5621:04:5621:04Sunday,January1,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2321:04:5621:04:56January1,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。01一一月月20239:04:56下下午21:04:561月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月239:04下午午1月-2321:04January1,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/121:04:5621:04:5601January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。9:04:56下下午9:04下下午午21:04:561月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Sunday,January1