XXXX上半年银保经营

2010年1-7月银保经营分析2010年8月23日汉中分公司1－7月经营情况工作中存在的问题下半年工作重点

2010年上半年，全市银保系统广大员工认真贯彻落实2010年业务发展整体思路，以市场开拓和业务转型发展为中心，把握经营重点，积极有效地开展各项工作。对外积极采取多种方式加强与合作代理机构的沟通和联系，利用国寿品牌优势，努力开拓市场，保持了市场优势；对内加强银保队伍建设，创新思路、积极提升业务竞争力和服务品质，我市银保业务进一步持续稳健发展，取得了较好的成绩。

截止7月底，累计实现银保业务保费20367万元，完成银保总量年计划的72.74%，其中：实现趸交保费17742万元，同比增长-9.42%;期交保费累计实现2624万元，完成年计划的65.61%，同比增长80.7%。七月底总量市场份额34.69%，居银保市场第一。期交市场份额30.50%居市场第二。

数据截止7月31日

数据截止7月31日全市各单位银保业务市场份额分析表数据截止7月31日渠道单位

工行农行中行建行邮政总计份额城区银保12.54%23.2%17.7%37.56%44.93%31.72%南郑3.46%49.07%9.65%19.72%32.33%31.93%城固084.12%9.58%3.86%36.33%33.46%洋县18.27%41.91%—8.41%37.34%34%西乡5.77%20.75%——28.95%22.61%勉县14.21%54.89%——38.69%42.82%宁强4.87%49.58%——42.23%40.93%略阳25.76%0.15%—60.65%50.9%47.77%镇巴—71.9%——43.85%45.75%留坝—98.91%——64.56%82.92%全市10.11%42.84%15.52%34.16%38.7%34.69%

单位

总量份额期交份额城区(含理财）31.72%20.05%南郑31.93%39.67%城固33.46%41.76%洋县34%83.34%西乡22.61%28.66%勉县42.82%36.79%宁强40.93%34.47%略阳47.77%60.18%镇巴45.75%89.4%留坝80.92%100%全市34.69%30.48%全市各单位总量、期交市场份额分析表

市场份额下降的主要因素

渠道份额

邮政、工行、农行市场份额下降较大是上半年总体份额下降的主要因素邮政由元月份的49.30%下降至7月份的38.7%特别是5.6.7三个月下降10.6%。农行由元月份的46.68%下降至7月份的42.84%，下降3.84%平均每月下降0.64个百分点。工行由元月份的11.93%下降至7月份的10.11%，下降1.82%。

单位份额

城区、南郑、城固、洋县四个总量占比较大单位下降较多

从图例数据可可以看出，中中邮公司进驻驻邮政渠道仅仅仅三个月，，其月均保费费仅次于中国国人寿，高于于其它同业公公司。由于邮政渠道道为我司的主主渠道，市场场份额占比全全市银保总量量59%左右右。但由于中中邮公司的加加入，大大影影响了我司在在邮政渠道市市场份额，导导致5、6、、7月总体市市场份额下滑滑严重。2010年全市银邮代理保险市场份额单位1月2月3月4月6月7月城区35.29%39.41%37.15%35.00%32.55%31.72%南郑40.55%38.63%38.25%36.72%34.24%31.93%城固35.69%38.72%41.78%40.23%34.59%33.46%洋县34.55%39.45%42.68%40.40%35.54%34.00%西乡33.14%27.61%25.61%25.34%22.23%22.61%勉县63.67%54.76%50.64%50.40%45.94%42.82%宁强41.92%49.41%45.96%44.30%42.08%40.93%略阳75.30%65.92%62.86%59.08%51.38%47.77%镇巴83.62%70.16%66.08%60.52%49.28%45.75%留坝100.00%100.00%100.00%100.00%86.38%80.92%合计41.63%42.47%41.95%40.08%36.21%34.69%2010年邮政代理市场份额单位1月2月3月4月6月7月城区59.93%53.71%56.86%55.72%45.59%44.93%南郑41.54%37.50%38.06%36.25%34.16%32.33%城固41.61%42.68%47.02%45.28%37.41%36.33%洋县40.56%45.11%48.77%45.99%39.06%37.34%西乡39.81%37.03%35.76%34.54%30.04%28.95%勉县65.20%54.00%50.50%50.49%43.12%38.69%宁强42.64%49.43%46.31%44.88%43.55%42.23%略阳78.79%70.01%70.90%68.96%56.23%50.90%镇巴83.44%69.97%65.53%59.60%47.71%43.85%留坝

100.00%100.00%100.00%72.12%64.56%合计49.30%47.39%48.87%47.10%40.62%38.70%2010年农行代理市场份额单位1月2月3月4月6月7月城区31.01%20.40%21.87%20.31%22.87%23.20%南郑50.32%51.50%54.75%55.52%52.79%49.07%城固96.74%97.35%95.30%92.14%84.01%84.12%洋县22.74%32.83%37.87%40.45%41.07%41.91%西乡28.22%20.26%20.82%22.20%20.03%20.75%勉县75.33%61.70%56.38%55.81%56.17%54.89%宁强61.54%77.25%67.50%64.16%53.82%49.58%略阳0.00%0.00%0.26%0.25%0.18%0.15%镇巴100.00%71.55%71.03%69.25%69.39%71.90%留坝100.00%100.00%100.00%100.00%98.73%98.91%合计46.68%45.99%45.70%45.31%43.83%42.84%2010年工行代理市场份额单位1月2月3月4月6月7月城区12.02%13.21%12.79%11.71%10.92%12.54%南郑1.78%0.62%0.56%2.05%3.71%3.46%城固0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%洋县13.74%16.27%25.78%21.91%18.18%18.27%西乡0.00%0.00%0.00%0.00%0.60%5.77%勉县0.00%0.00%0.00%10.19%15.03%14.21%宁强0.00%0.00%0.00%0.00%1.02%4.87%略阳66.61%53.13%38.82%29.21%26.44%25.76%合计11.93%10.42%9.94%9.41%8.99%10.11%2010年建行代理市场份额单位1月2月3月4月6月7月城区32.75%50.97%44.55%41.14%40.00%37.56%南郑26.61%31.98%31.05%23.96%23.56%19.72%城固7.29%6.96%5.30%5.27%4.65%3.86%洋县8.65%11.02%7.78%7.11%8.18%8.41%略阳91.30%78.98%76.48%71.97%67.46%60.65%合计30.28%43.50%39.27%36.71%36.42%34.16%2010年中行代理市场份额单位1月2月3月4月6月7月城区22.87%28.96%22.89%19.42%18.72%17.70%南郑0.00%17.17%15.49%14.04%10.61%9.65%城固51.40%19.93%15.71%14.12%11.25%9.58%合计18.94%25.74%20.81%17.89%16.45%15.52%1-7月份同同期业务比较较单位银保总量期交保费去年1-7月本年1-7月同期增幅去年1-7月本年1-7月同期增幅城区银保部5698.655467.80-4.05%246.15398.8062.02%理财中心242.25187.80-22.48%140.62144.602.83%南郑支公司2754.972455.46-10.87%166.55372.00123.36%城固支公司2785.702795.600.36%185.60241.7030.23%洋县支公司2630.962322.01-11.74%132.40182.7037.99%西乡支公司1193.90811.70-32.01%122.40149.9022.47%勉县支公司2930.202292.85-21.75%194.60494.60154.16%宁强支公司1150.401866.5062.25%140.10312.00122.70%略阳支公司959.481194.2024.46%39.00264.50578.21%镇巴支公司510.80766.1049.98%37.5042.2012.53%留坝支公司122.10138.9013.76%19.6017.80-9.18%合计20979.4120298.92-3.24%1424.522620.8083.98%渠道网点及人人力资源现状状目前汉中代理理渠道有“四四行一邮”五五家，银保市市场竞争主体体有十一家分分别是：“国国寿、太保、、泰康、嘉禾禾、新华、合合众、平安、、人保寿、中中邮、阳光、、幸福十一家家寿险单位。。全市代理渠渠道现有代理理网点278个，截止止7月底，全全市客户经理理人数94人人，理财经理理31人。银保市场同业业人力：平安安12人、太太保45人、、新华78人、泰康39人、嘉禾12人、和众众10人、人人保寿21人人、阳光2、、幸福5人,合计市场人人力318人人，我司人力力占比30%全市银保渠道道人力资源情情况分析单位客户经理理财经理网点数(个)人均网点(个)城区银保部25—843.36银保理财中心—24——南郑142261.85城固92364洋县103292.9西乡50183.6勉县110252.27宁强80172.12略阳50224.4镇巴50173.4留坝2042合计94312782.95单位网点数趸交零网点(个）期交零网点(个)期交网均产能(万元)城区8419362.85南郑261312.4城固368135.67洋县2945.89西乡18166.72勉县251117.34宁强172216.01略阳225810.72镇巴1772.1留坝423.75合计27837827.86全市银行网点点经营情况分分析全市银保渠道道直接销售成成本控制单位直接销售成本预算直接销售成本实际支出

综合直接销售成本结余（超支）首年趸交费用首年期交费用续期费用可用费用合计手续费支出直接佣金支出基本法支出保障支出支出合计系统0.980.631.503.110.00-28.58-6.052.89-31.7434.85南郑89.4234.9410.46134.8280.3779.1517.850.00177.37-42.55城固109.7418.516.98135.2393.9367.050.000.00160.98-25.75洋县89.8015.547.46112.8077.4133.279.070.00119.75-6.95西乡29.7014.793.9048.3923.0512.572.730.0038.3510.04勉县79.8840.188.51128.5777.8638.9314.850.00131.63-3.06宁强68.7430.165.93104.8364.5848.948.580.00122.10-17.27略阳38.7320.831.9461.5044.6351.457.200.00103.28-41.78镇巴30.623.091.6335.3423.305.275.210.0033.771.57留坝5.321.381.628.323.545.010.000.008.55-0.23合计757.44240.7174.401,072.6677.05393.16105.842.891,178.9-106.39直接成本超支支的主要原因因手续费支出。。今年上半年年支付了2009年邮政政、中行的手手续费48.6万元，，增加了今年年手续费支付付数额。人员工资。今今年上半年支支付了2009年未支付付部分单位银银保人员工资资15万元。。产品结构不理理想也是造成成费用超支的的另一个原因因：今年1-7月全市趸趸交业务鸿丰丰10091.35万元元，鸿盈5012.57万元，瑞丰丰万能2293.4万元元，鸿富245.4万元元;期交保费费鸿盈3年6年1079.8万元、、鸿盈3年10年162.9万元、、鸿盈5年10年150万元、鸿富富935.8万元。由于于1-7月鸿鸿丰、万能趸趸交占比达69.8%，创费率低，，期交业务三三年交六年满满期业务占比比为76.8%，创费率较低低。直接佣金支出出包含渠道推推动费用,城城区公司推动动费用较高。。支公司其他他费用也在直直接佣金中列列支。下一步的措施施1.提高各管理层层对分渠道经经营、直接销销售成本控制制的认识。引引起管理层的的高度重视，，特别是县支支公司经理层层面。对渠道推动费费用严格施行行预算管理，，设立审核岗岗位由专人实实行直接销售售成本管控。。3.进一一步调整产品品结构，趸交交业务以鸿盈盈为主，提高高三年交十年年满，五年交交十年满期交交业务的占比比，增强银保保业务的创费费能力。1－7月经营营情况工作中存在的的问题下半年工作重重点工作中存在的的问题市场观念不强强。看计划不盯市市场的问题依依然存在，进进入二季度，，总量市场份份额领先优势势逐月下降，，四月40.08%、、五月38.01%、六六月36.21%、七月月34.69%；西乡公公司丧失主导导地位，城城区银保部、、南郑、城固固、洋县四个个单位总量在在全市占比达达64.18%，市市场份额在35%左右及及以下，对全全市份额下降降影响很大大。2.期交交业务发展滞滞后。市场份额位居居第二，落后后于太保1.78个百分分点，部分网网点期交优势势丢失。工作中存在的的问题3.队伍的发展不不适应市场竞竞争需求。部分人员老化化，城区人力力严重不足，，“511”工作模式式推广工作没没有严格落实实到位。4.直接销销售成本超支支。除西乡、镇巴巴两个单位外外，大部分单单位直接销售售成本超支严严重，后几个个月控制难度度加大。5.基层对对银保业务认认识不到位。。市场竞争意识识不强，“银银保不赚钱””的固有思想想依然存在，，业务转型力力度不够。1－7月经营营情况工作中存在的的问题下半年工作重重点一、加大市场场份额考核力力度总量：各单位位在三季度末末达到40%以上期交：全市期期交市场份额额在三季度末末达市场第一具体措施：1、以六月全市银银保市场份额额数据为考核核基础，分渠渠道每月考核核，连续两个个月渠道份额额下降及总份份额下降的单单位分公司将将通报批评并并责令其提出出书面整改意意见。三季度度末单渠道市市场份额下降降、总体市场场份额下降的的单位，分公公司将对其单单位相关责任任人进行问责责。2、渠道期交保费费达标率。为为了均衡期交交业务在各渠渠道的网点经经营力度，提提高期交业务务网均产能，，三季度按照照各渠道网点点的期交保费费标准对单位位渠道期交保保费达标率进进行考核。二、做好银保保基础工作一是按网点配配比做好银保保客户经理增增员，三季度度末达到分公公司要求的全全市145人。二是以“511寻宝”大大赛为队伍日日常管理基础础，细化销售售环节，规范范销售行为，，大力推进驻驻点销售,提提高客户经理理的自主销售售能力；三是举办银保保技能提升培培训班；四是认真做好好银保业务数数据的收集分分析，及时掌掌握市场动态态。三、强化渠道道合作，落实实推动方案以省公司“虎虎啸三秦互互为第一”活活动为契机，，认真落实汉汉中分公司与与农分行8月月14日南湖湖会议精神，，积极推进城城区网点PK赛，达成““互为第一””的活动宗旨旨。落实与邮政开开展的6-12月推动方方案，减缓中中邮公司的冲冲击，加大邮邮政渠道期交交业务的开拓拓力度。三、强化渠道道合作，落实实推动方案认真落实好与与银行三季度度推动方案，，在城区加大大与平安总量量的争夺，重重点解决城固固建行期交的的突破，扭转转被动局面。。以工行规范网网点经营为时时机，巩固合合作关系，加加大网点驻守守力度，提升升工行渠道份份额。三季度银保业业务推进情况况总量市场份额额提升情况单位6月7月增幅%城区32.55%31.72%-0.83%南郑34.24%31.93%-2.31%城固34.59%33.46%-1.13%洋县35.54%34.00%-1.54%西乡22.23%22.61%0.38%勉县45.94%42.82%-3.12%宁强42.08%40.93%-1.15%略阳51.38%47.77%-3.61%镇巴49.28%45.75%-3.53%留坝86.38%80.92%-5.46%合计36.21%34.69%-1.52%2010年三季度月度期交保费计划单位邮政农行工行建行中行