SUNNY阳光上市专营店工作指南

SUNNY阳光上市

专营店工作指南

第十代SUNNY阳光，2010年12月20日将于广州车展全球首发上市。作为一款“为消费者提供最佳价值的新世代中级车”，SUNNY阳光产品力远超同级，由此确立了“B区隔市场销量第一”的目标。SUNNY阳光所在细分市场销售结构分散，除传统一二级城市外，众多的三四线城市也存在巨大的销售潜力。为确保SUNNY阳光的成功上市，总部将开展一场有史以来最大范围、最大规模的营销战役——“阳光攻略”。全国所有专营店在同一时间段集中开展上市营销活动，配合总部空前的营销资源投入，迅速形成巨大的传播声势，促进大量来店及成交。

针对此次史无前例的营销战役，总部特制定“1+10”行动计划，使全国各专营店能够清晰作战思路，明确目标任务，相互配合，共同达成极具挑战的销量目标。前言第一部分：SUNNY阳光商品简介第二部分：SUNNY阳光上市总体工作部署第三部分：

上市期专营店工作重点第四部分：营销工具一览表目录第一部分：SUNNY阳光商品简介1.1

商品市场定位1.2商品三大USP1.3动力系统与级别设置1.4商品沟通车色及内饰1.1商品市场定位为消费者提供最佳价值的新世代中级车“新世代”：表明在市场中树立起全新的价值标准，寓意着一个崭新时代的到来。

“中级车”：点明车型市场地位，与主力竞车锋范（中级车新风范）比肩而立；中级车还传递出一定的等级和档次感，可满足部分C区隔客户的需求。1.2商品三大USP『大气动感的时尚造型』『超大宽逸的舒适空间』『全新高效的节油科技』

USP＃1USP＃2USP＃3

最大气外观设计

最精致内饰设计最宽敞舒适空间

最人性化舒适装备

最先进节油动力组合超越同级五宗“最”“大”+“燃油经济性”=高性价比之王中级车价值新标杆（最佳价值）1.3动力系统与级别设置引擎：1.5L（HR15DE）变速器：无级变速（CVT）/5速手动（MT）级别设置：1.5XE舒适版（MT/CVT）1.5XL豪华版（MT/CVT）1.5XV尊贵版（MT/CVT）基础车型中端车型高端车型1.4商品沟通车色及内饰钛空金象牙白月光银碧玉黑宝石蓝玫瑰红沟通车色：6种颜色，钛空金为主打色内饰种类：2种内饰，深内饰与浅内饰深内饰：应用于车色玫瑰红、碧玉黑的舒适版与豪华版；浅内饰：应用于车色钛空金、象牙白、月光银、宝石蓝的所有级别，以及车色玫瑰红、碧玉黑的尊贵版；第二部分：SUNNY阳光上市总体工作部署2.1

总部工作部署2.2专营店工作部署2.1总部工作部署广告宣传公关传播公关活动BTL活动网络活动第一波强势投放：宣告上市，制造登场气势春节第二阶段销售拉升期第一阶段上市爆发期阶段12月20~31日1月2月3月4月时间阶段目的·成为市场关注焦点，吸引大量到店；·紧抓节前销售高峰，促进成交；·强化商品价值体验，深度沟通商品优势(“大”+“燃油经济性”)，建立口碑，树立“高性价比之王”形象核心信息新世代中级车SUNNY阳光，耀世首发“大”+“燃油经济性”=高性价比之王第二波强势投放：重点传播产品USP展开“技术派主流中级车”的宣传，集中传递产品力和性价比，促进上市热销。强化宣传“大”与“燃油经济性”，通过媒体试驾报告、市场业绩、首批车主证言等形式制造口碑12月20日（上市发布会）全球首发，价格公布12月21日（媒体品鉴会）产品说明、体验，提升认知2月28日-3月12日（媒体试驾会）传递优势价值，权威引导市场12月20日-2月3日（蕴育阳光.祝福瓶传）网聚人气，提升市场认知度与知名度2月底~4月底（节油试驾）强化商品优势价值体验，制造口碑，促进销售2月底~4月底（节油试驾网络配合）强化商品优势价值传播，制造口碑，促进销售2.2专营店店工作作部署署广告宣传公关传播上市发布会节油试驾店头活动配合总总部第第一波波上市市信息息宣传传，加加大区区域投投放力力度，，吸引引到店店以专营营店活活动广广告为为主，，诠释释“大”&““燃油经经济性性”，增强店店头销销售展开““技术术派主主流中中级车车”的的宣传传，集集中传传递产产品力力和性性价比比，同同时加加强地地区上上市活活动的的报道道节油试试驾活活动新新闻报报道、、节油油等优优势价价值软软文渗渗透1月初~2月底：：新春春赏车车会（（建议议）利用新新车效效应，，大范范围的的邀约约到店店赏车车，促促进下下订购购车2月底~4月底：媒体体试驾驾&意向客客户试试驾强化商商品优优势价价值体体验，，制造造口碑碑，促促进销销售春节第二阶阶段销售拉拉升期期第一阶阶段上市爆爆发期期阶段12月20~31日1月2月3月4月时间阶段目目的·成为市市场关关注焦焦点，，吸引引大量量到店店；·紧抓节节前销销售高高峰，，促进进成交交；·强化化商品品价值值体验验，深深度沟沟通商商品优优势(“大”+““燃油经经济性性”)，建立立口碑碑，树树立““高性性价比比之王王”形形象核心信信息新世代代中级级车SUNNY阳光，，耀世世首发发大+燃油经经济性性=高性价价比之之王1月5日—1月15日“阳光光闪耀耀，灿灿烂共共赏””新车上上市发发布，，制造造当地地市场轰轰动。。2月底~4月底：：节油油相关关活动动（如如节油油大讲讲堂等等）配合阶阶段传传播重重点，，制造造店头头吸引引，促促进集集客，，拉升升销售售第三部部分：：上市市期专营店店工作作重点点3.1专营店店工作作重点点—“1+10””行动计计划3.2重要时时间节节点一一览表表3.3“10”大行动动执行行要点点（第一一阶段段）3.1专营店店工作作重点点“1+10””行动计计划“10”大行动动全面落落实与与执行行订车提车交车新增意意向客客户数数成交率率试乘试试驾率率1.培训2.二网工工作部部署3.店头活活动及及布置置4.展车5.精品6.上市发发布会会7.公关传传播8.广告宣宣传9.试驾车车10.试驾活活动“1”大目标标=““3+3””目标分分解至至店内内各部部门、、销售顾顾问及及二级级网点点3.1专营店店工作作重点点“1+10””行动计计划开展说说明“1””大目标标与“10””大行动动，为为上市市期重重点执执行项项目，，各项项工作作内容容将面面向全全国专专营店店开展展。各各店需需严格格贯彻彻与落落实，，以确确保顺顺利达达成市市场销销售目目标。。针对专专营店店“1+10””各工作作项目目的落落实情情况，，总部部与区区域将将利用用“1+10””区域实实时检检核系系统和和QS-C第三方方检核核系统进进行跟跟踪检检核。。2.1.3.1专营店店工作作重点点各专营营店将将“1+10””工作的的执行行情况况在系系统中中进行行填写写，大大区团团队逐逐项进进行评评价，，实时时反映映各店店对““1+10””各项目目工作作是否否落实实到位位。1.区域实实时检检核系系统通过第第三方方监测测公司司，对对各店店执行行“1+10””工作的的情况况进行行第二二重检检核，，真实实反映映各店店对““1+10””工作的的贯彻彻与执执行情情况。。2.QC-S检核“1+10””行动计计划两级检检核系系统介介绍详细操操作指指引将将由市市场部部企划划科12月底下下发3.2重要时间节节点一览表表第一阶段工作（12月20日-1月31日）时间节点总部工作专营店工作12月17日随工联单下发：《SUNNY阳光上市专营店工作指南》《SUNNY阳光上市发布会指引》《SUNNY阳光店头试乘试驾指引》《SUNNY阳光上市广告宣传指引》《SUNNY阳光二级网点工作指引》《SUNNY阳光“1+10”专营店上市重点工作管控表》12月20日以下内容上传网上市场部《SUNNY阳光专营店广宣及店面布置物料指引》《SUNNY阳光销售方法及话术》展厅布置与上市活动物料包广告宣传素材工具包电子销售手册下载总部指引及相关素材12月21日SUNNY阳光上市公关传播指引及素材12月28日完成店头布置1月5日公关传播及广宣投放开始1月5日—1月15日各地新车上市发布会活动开展第二阶段工作（2月16日-4月30日）时间节点总部工作专营店工作2月16日下发指引：媒体试驾与节油试驾活动指引公关传播指引及广宣指引总部指引及相关素材下载提供物料与素材：展厅布置更新物料包试驾活动物料包公关工具包及广宣工具包2月底—4月底各地试驾活动全面启动3月初第二阶段公关传播与广告宣传开始3.3“10”大行动执行要要点1.培训执行要点：①种子讲师对对店内销售售顾问转训训时间要求：：12月20日－1月9日种子讲师制制作培训课课件，做好好授课及效效果总结汇汇报②专营店自自检转训效效果时间要求：：1月9日前培训结束后后进行现场场笔试，并并通过现场场情景模拟拟进行演练练（重点检核核产品介绍绍、话术应应对及技巧巧应用等））③转训效果果接受大区区检核时间要求：：1月10日－1月26日安排销售顾顾问接受大大区督导的的在线测试试和现场演演练考核执行要点：开工作布置置会，向二二网下达工工作指引时间要求：：1月10日前完成根据销售部部1-2月一级网点点“3+3”目标，制定定目标分解解方案并布布置到二级级网点，促促进二级网网点的销售售贡献根据二级网网点工作指指引，下达达店头布置置、展车展展示等工作作2.二网工作部部署3.3“10”大行动执行要要点详见附件3《SUNNY阳光二级网网点工作指指引》执行要点店头活动：：SUNNY阳光新春赏赏车会（建议）时间要求：：1月5日－1月底（1月内每周开开展一次））开展目的：：利用新车效效应，进行行大范围的的邀约到店店赏车，促促进下订购购车活动要求：：充分利用店店头宣传物物料及资料料工具（对对比展板，，商品专题题片、商品品型录）、、进行商品品宣传。销售业代应应用竞争对对比展板，，并结合商商品话术，，重点传递递阳光的越越级优势价价值，增强强购买意欲欲。尽最大量地地邀请消费费者进行实实车试驾体体验，加强强陪同引导导，增强价价值真实感感知。加强顾客资资料留存，，对未下订订者及时进进行电话回回访，邀约约二次到店店。3.店头活动及及布置3.3“10”大行动执行要要点执行要点店头布置时间：12月20日总部下发店店面布置物物料，12月28日前各店完成店头头布置目的：塑造SUNNY阳光品牌牌形象，，营造强强烈的上上市氛围围布置内容容：横幅、竖竖幅、外外墙玻璃璃贴、吊吊旗、海海报、拉拉网展架架、宣传传架、台台卡规格配置置表（含含支架文文字）制作形式式：根据店面面布置指指引，由由专营店店自行下下载素材材进行制制作及布布置物料下载载路径：网上市场场部-市市场部专专区-工工作资料料-新车车上市工工作手册册-SUNNY阳光上市市3.店头活动动及布置置3.3“10””大行动执行行要点详见12月20日网上市市场部《SUNNY阳光专营营店广宣宣及店面面布置物物料》执行要点点：①一级网点点落实展展车摆放放时间要求求：1月10日前完成成展示车型型—1.5LXV-CVT尊贵版展示车色色—钛空金②直营二二级网点点落实展展车摆放放时间要求求：1月30日完成展示车型型—1.5LXV-CVT尊贵版展示车色色—钛空金4.展车3.3“10””大行动执行行要点5.精品执行要点点：精品试乘乘试驾车车安装落落实时间要求求：1月5日—2月底落实本店店与直营营二级网网试乘试试驾车的的精品安安装工作作具体执行行详见12月25日总部下下发的精精品安装装说明3.3“10””大行动执行行要点6.上市发布布会执行要点点“阳光闪闪耀，灿灿烂共赏赏”SUNNY阳光上市市发布会会时间要求求：1月5日—1月15日活动目的的：地标场所所上市，，制造地地区市场场轰动，，形成关关注焦点点，提升升认知，，促进到到店活动地点点：各城市地地标场所所为主活动对象象：前期预订订客户/意向客户户/潜在车主主以及地地区主流流媒体开展形式式：大区将辖辖区内各各媒体统统一分配配至各城城市专营营店，各各店明确确所对媒媒体；各地上市市发布会会与媒体体拜访工工作相结结合开展展，利用用媒体拜拜访机会会邀约参参与上市市发布；；通过媒体体拜访，，促成2011年度广告告及活动动年单的的签订。。活动要求求：活动整体体格调，，保持SUNNY阳光“分分享”的的核心特特质，在在氛围布布置以及及表演上上体现轻轻松自由由，乐群群分享的的城市化化生活，，并具有有一定的的品质感感与时尚尚品味；；注重现场场参与客客户资料料的收集集工作；；可在现场场设置试试乘试驾驾招募环环节，为为后续试试驾活动动聚集人人气。详见附件件4《SUNNY阳光上市市发布会会指引》3.3“10””大行动执行行要点执行要点点：时间要求求：1月5日—1月底目的：引起当地地消费者者对产品品的关注注，迅速速提升产产品在当当地的知知名度概述：7.公关传播播灵活运用用总部下发发软文素素材，进进行产品品力解读读、上市市发布会会活动报道等结合当地地销售情况况及市场反应应进行传播播（包括括首周销销量、市市场口碑碑等信息息）类别形式内容电视公关形式-汽车栏目合作，专题片播放，活动系列报道，试驾报告；

内容-重点沟通阳光的卖点与价值优势。平媒公关形式-新闻报道、访谈、软文发布、试驾报告（当地发行量前三媒体）；

内容-制造新闻点与话题性，尽可能与报纸、杂志深度合作，形成系列报道，落脚点均以阳光三大USP、五宗“最”为重点。电台公关栏目的深度合作（增加互动环节）互联网公关形式-博客、BBS、专栏合作、软文发布、社区等；内容-当地地区网站发布购车信息（价格、配置参数、活动信息），及时处理网络上的负面信息。3.3“10””大行动执行行要点详见12月21日上传网网上市场场部的《SUNNY阳光上市市公关传传播指引引及素材材》7.公关传播播商品价值值传播脉脉络：『大气动感感的时尚尚造型』『超大宽逸逸的舒适适空间』『全新高效效的节油油科技』USP＃1USP＃2USP＃3最大气外观设计计最精致内饰设计计最宽敞舒适空间间最人性化化舒适装备备最先进节油动力力组合超越同级级五宗““最”“大”+“燃油经济济性”=高性价比比之王中级车价价值新标标杆3.3“10””大行动执行行要点（最佳价价值）8.广告宣传传执行要点点：时间要求求：1月5日—1月底目的：1)产品信息息宣传，，提升产产品知名名度2)活动告知知，引起起意向客客户参与与兴趣概述：以当地上市活动动为核心心宣传内容容，利用用大众传传播和精精准传播播相结合合的渠道道及方式式执行，，以吸引引更多意意向客户户参与活活动；专营店的的广告排排期需与与总部形形成互补补，并在在媒介选选择上充充分发挥挥LED、电梯海海报等地地方媒体体优势。。3.3“10””大行动执行行要点详见附件5《SUNNY阳光上市广告告宣传指引》9.试驾车3.3“10”大行动执行要点点执行要点：试驾车店头准准备落实试驾车到店时时间：1月5日—1月10日上牌时间要求求：1月25日前前完成上牌，及时提供供意向客户试试驾体验10.试驾活动①店头常规试驾驾时间要求：1月5日—1月底试驾目的：加深客户对商商品优势价值值（三大USP&五宗“最”））的理解，促促进成交试驾对象：所有到店客户户；已到店、、未试驾、并并留有资料的的意向客户活动概述：具体执行详见见附件6《SUNNY阳光店头试乘乘试驾指引》》必须对来店的的意向顾客最最大限度的提提供试乘试驾驾，提高试驾驾率按照要求，严严格落实试驾驾流程，并进进行充分的产产品讲解试驾后，及时时跟进，促进进购买3.3“10”大行动执行要点点城市内每一家家专营店邀约约当地不同的的主流媒体，，向其提供试试驾车辆，进进行一天的深深度试驾，促促进媒体充分分体验SUNNY阳光“大”+“燃油经济性””的优势价值值；活动结束后，，通过当地电电视、电台、、报纸、网络络等多种渠道道进行信息的的最大化传播播（在总部下发试驾驾通稿的基础上，结合试驾油耗等信息，，快速发布））。避免媒体负面面报道10.试驾活动②本地媒体试驾时间要求：2月底试驾目的：在各地区建立立市场意见主主导，缩短客客户车型认知知过程，权威威引导消费试驾对象：地区主流媒体体活动概述：具体执行详见见2月16日下发的媒体体试驾活动指指引3.3“10”大行动执行要点点具体执行详见见2月16日下发的户外外节油试驾活活动指引10.试驾活动③户外节油试驾驾时间要求：2月底—4月底活动目的：强化商品优势势价值体验，，制造“大空空间”与“低低油耗”口碑碑，提升购买买意向，拉升销销售对象：意向顾客、已已购车主活动概述：总部节油试驾驾：总部与多家主主流汽车媒体体合作，借助助强势媒体的的平台及影响响力，以不同同媒体之间““SUNNY阳光车友会节节油PK”制造噱头，扩扩大市场传播播效果。专营店节油试试驾：专营店分别通通过单店海选选、城市决赛赛、区域决赛赛三个阶段，，评选阳光节节油高手。将总部与专营营店串联（媒体车友会会VS.民间节油高手手），开展开开展全国总决决赛，制造活活动高潮，传传播高峰。3.3“10”大行动执行要点点第四部分：营营销工具一览表4.1营销工具一览览表类型工具名称使用人员内容简介作用物料格式下发时间营销指南SUNNYBIBLE阳光营销指南（附带《SUNNY阳光营销地图》）总经理市场部经理销售部经理历史背景、车型定位、目标群体、USP、优势技术等系统介绍提供详细可依的商品资料，便于全面把握商品，并保持对外传播的一致印刷品12/20培训工具SUNNY阳光销售方法及话术销售顾问销售经理市场经理SUNNY阳光销售方法及话术帮助销售顾问更简洁有效地推介产品，提高成交率WORD文档12/20广宣工具电视广告素材总经理市场经理销售经理15秒及30秒用于视频广告宣传光碟及电子版12/20产品专题片完整版技术版12/20平面广告素材所有平面素材用于相关媒体广告宣传TIF格式电子版12/20户外广告素材所有户外素材TIF格式电子版12/20电台广播素材15秒及30秒文字及音频素材WORD文档及音频文件12/20公关工具包媒体新闻稿、公关软文用于SUNNY阳光上市公关传播电子版12/21注：除总部统一印印刷下发广宣宣物品外，其其余电子文件件下载路径：：网上市场部-市场部专区区-工作资料料-新车上市市工作手册-SUNNY阳光上市4.1营销工具一览览表类型工具名称使用人员内容简介作用物料格式下发时间助销工具B型录销售顾问SUNNY阳光产品介绍派发给意向客户印刷品12/21销售手册销售顾问SUNNY阳光产品价值优势介绍促进店头销售引导电子版12/20印刷品12/20礼品销售顾问试驾礼：阳光瓶派发给试驾客户实物12/20成交礼：SUNNY阳光车模派发给成交客户实物1/15上市活动物料包专营店市场经理活动用指引及所有物料用于上市活动客户邀约、现场布置等电子版12/20店头布置工具展厅物料包专营店市场经理店头布置物所有标准物料，包括玻璃贴，吊旗、横幅、竖幅等用于规范SUNNY阳光店头布置电子版12/20THANKS！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。23:07:0823:07:0823:071/4/202311:07:08PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2323:07:0823:07Jan-2304-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。23:07:0823:07:0823:07Wednesday,January4,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2323:07:0823:07:08January4,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。04一月202311:07:08下午午23:07:081月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2311:07下午1月-2323:07January4,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/423:07:0823:07:0804January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。11:07:08下下午11:07下下午23:07:081月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。23:07:0823:07:0823:071/4/202311:07:08PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2323:07:0823:07Jan-2304-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。23:07:0823:07:0823:07Wednesday,January4,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2323:07:0823:07:08January4,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界