SOFO产品推广方案

SOFTTO20XX秋冬季产品

推广方案市场部11旺红利YYWANG168.COM1/18/20231秋冬季推广产品新品系列美白祛斑系列防脱生发香波改造系列木瓜改造系列面奶改造系列常态系列白雪莲系列十大美女洗面奶负离子洗发露1/18/20232推广周期和目标推广周期为2001年9月——2002年2月，历时六个月取得销售收入2.2亿元改变索芙特做半年生意的现象抢占秋冬季市场份额1/18/20233推广策略以膏霜类新产品为主确立负离子洗发水应有的地位维持中提升十大美女洗面奶的份额1/18/20234本方案目录竞争环境分析产品策略价格策略经销商和分销策略推广和促销规划终端管理规划广告和媒体策略1/18/20235市场环境简要分析护肤品：护肤品是化妆品市场中发展最快的一个分类市场。中国广大的地理区域，使得高、中、低不同层次的护肤品都有相应的规模化群体。由于产品的细分化进程加快，目前，市场处于多品牌竞争状态，品牌起伏较大；中档产品的市场份额有较大幅度上升，表现出较佳的市场前景。在护肤类产品销售中，膏霜、乳液等占主体地位，其次是洗面用品和沐浴露。——据《中国化工报》6月7日市场调查论述1/18/20236市场环境简要分析洗发、护发用品：洗发、护发用品市场容量渐趋饱和，增长速度开始放慢。65%以上的消费者已形成指名购买、定牌使用的习惯，并且有规律的在4-5种品牌之间调换使用。少数几个领导品牌的垄断格局已基本形成香波占据绝对主体，摩丝和定型者哩次之——据《中国化工报》6月7日市场调查报告1/18/20237通过对市场环境的简单分析，

基本启示如下：膏霜类护肤品——不仅市场容量大，而且，仍然有较大的市场发展空间；可以作为公司重点培育的市场方向。1/18/20238我们在秋冬季的

产品策略应该是怎样的？1/18/20239首先，研究一下我们准备了哪些秋冬季产品：美白祛斑系列白雪莲系列（护肤类膏霜）木瓜美白系列（含膏霜、洗面、沐浴、香皂）防脱生发香波这些产品种类和规格较多，在推广时，不得不引起我们对产品策略的思索1/18/202310思索索之之一一我我们们希希望望构构筑筑什什么么样样的的产产品品结结构构？？先观观察察一一下下已已经经形形成成的的产产品品结结构构高质质量量、、高高功功能能低质质量量、、低低功功能能高价价格格低价价格格白雪雪莲莲木瓜瓜皂皂木瓜瓜护护肤肤系系列列负离离子子洗洗发发露露洗面面奶奶系系列列产品品定定位位相相对对拥拥挤挤实体体产产品品利利益益点点交交错错叠叠加加1/4/202311思索索之之二二：：我我们们如如何何建建立立产产品品优优势势产品品竞竞争争力力是是营营销销的的基基础础竞竞争争力力请请让让我我们们做做一一个个简简单单的的SWOT分分析析1/4/202312TOSW强势功能性品品牌可以方便的组组合出系列产产品能够制造不同同类型的产品品区隔秋冬季产品中中缺乏拳头产产品在秋冬季产品品上未能形成成强势品牌现有产品线相相互之间很难难呼应秋冬季产品的的推广和传播播基础较差公司已经准备备了新的秋冬冬季产品有可能组合和和制造全新的的强势产品概概念秋冬季产品市市场空间很大大我们的秋冬季季产品缺乏标标新立异的个个性调查显示，玉玉兰油、大宝宝、小护士等等市场地位稳稳固新的牌子对秋秋冬季市场虎虎视眈眈1/4/202313思索之三：如如何通过良好的产品策策略建立推广中的资源源优势小护士大宝玉兰油雅倩玉立启示一发掘一至两种种拳头产品启示二集中资源进行推广突出单品，带带动系列营造品牌1/4/202314如上分析，我我们可以构筑筑的

秋冬季季产品策略是是白雪莲系列祛斑美白系列列木瓜系列白雪莲系列（（中档偏高））祛斑美白系列列（中档）木瓜系列（偏偏低档）祛斑美白系列列集中资源主推推洗发水系列洗面奶系列1/4/202315洗面奶系列新的产品结构构图示高质量、高功功能低质量、低功功能高价格低价格白雪莲木瓜护肤系列列祛斑美白系列列适度拉高白雪莲价位适度打低木瓜瓜系列的价位位新产品价位居中1/4/202316关于产产品策策略，，我我们需需进行行更深深入的的探讨讨原因因：：1、祛祛斑美美白不不是新新概念念，我我们必必须建建立自自己的的产品品优势势2、当当我们们在秋秋冬季季主推推祛斑斑美白白产品品时，，我们们将面面临来来自两两个方方面的的竞争争压力力：首首当其其冲的的是其其它品品牌的的膏霜霜类祛祛斑产产品；；同时时，必必须向向非功功能性性膏霜霜产品品抢夺夺市场场份额额1/4/202317在消费者面面前，我们们的产品优势首先是通过过产品概念建立的所以，必须须建立我们的优势产品概概念即索芙特=祛斑产品品的No.11/4/202318我们的优优势产品品概念五大理论论九大产品品索芙特整整合祛斑斑索芙特强强势祛斑斑索芙特强效祛斑斑因子索芙特美美白祛斑斑霜（露露）系列祛斑斑产品打入消费费者记忆忆，打开开消费者者购买缺缺口1/4/202319小结结：我我们应该该建立的的产品策策略整合化：：对多系系列产品品进行整整合，形形成整合合祛斑的的优势产产品单一化：：集中资资源，主主推祛斑斑美白产产品尖刀化———强势势化：我我们不仅仅仅是整整合祛斑斑，更是是具备特特殊优势势的强势祛斑斑1/4/202320小插曲：一个个论据重庆博雅美容容化妆品咨询询服务公司研研究发现：1、根据护肤肤品的统计，，销售额的年年增长率曲线线，有5-7年一个周期期的特点2、在每个周周期，从曲线线开始上升阶阶段起，市场场上就有一个个或几个以祛祛斑、美白为为主诉求的产产品品牌在做做强势促销我们是领跑者者吗？1/4/202321如何传播我们们的优势祛斑斑产品1、说理———整合祛斑，，全面、彻底底祛除黑斑强效祛黑斑，，彻底又简单单2、诱导———五大祛斑理理论支撑下的的强势祛斑产品，祛斑有有道3、感性引导导——无斑俏俏脸的魅力俏脸无斑，索索芙特美白祛祛斑霜4、设计索芙芙特整合祛斑斑套装——索芙特无暇白白玉妆1/4/202322价格策略———SOFTTO优势产品如何何定价1/4/202323——以竞争为导向向的定价策略需要研究来自自两个方面的的竞争价格：：1、功能性祛祛斑膏霜产品品2、非功能性性的祛斑产品品目的：取得有有竞争力的价价格定位，同同时维护利润润空间1/4/202324功能性祛斑膏膏霜产品的定定价示意品牌类型规格单位价格（元）生产厂家产地绿之韵FOD祛斑抗皱霜30g瓶43.00广州绿森林护肤保健有限公司广州丽纯本草祛斑精华50g支55.00深圳丽色化妆品公司深圳

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1/4/202325非功能能性膏膏霜产产品定定价示示意30元元价格质量性性能小护士士雅倩佳佳雪雅倩玉玉立玉兰油油、旁氏东洋之之花大宝国内品品牌定定价较较为集集中，，走大大众路路线1/4/202326我们的的定价价空间间30元元价格质量性性能50元元非功能能性膏霜祛斑膏膏霜索芙特特索芙特特左右逢逢源的的定价价在祛斑斑类产产品中中有竞竞争力力的定定价1/4/202327现列列出出两两种种参参考考价价格格一、、美白白祛祛斑斑霜霜零零售售价价38元元厂厂价价22元元美白白祛祛斑斑露露零零售售价价32元元厂厂价价20元元二、、美美白白祛祛斑斑霜霜零零售售价价58元元厂厂价价36元元美白白祛祛斑斑露露零零售售价价48元元厂厂价价30元元建议议执执行行第第一一种种参参考考价价格格1/4/202328防脱生发发香波的的定价策策略树立功能能性产品品的形象象价格要体体现良好好的功能能性价格要表表现出真真无二价价、优质质优价的的气概参考定价价1、零售售价：68元厂厂价40元2、零售售价：78元厂厂价48元建议执行行第一种种参考价价格1/4/202329渠道策略略1/4/202330订货会东北三省省：8月月8日其它地区区：8月月18日日1/4/202331----渠渠道与与经销销商策策略渠道策策略:采用用产品品推广广（介介）会会加速速铺货货，同同时设设立铺铺市奖奖励，，配备备相应应的赠赠品（（或试试用装装）以以便产产品以以最快快的速速度与与消费费者接接触.经销商商:鉴鉴于现现有经经销商商的资资金实实力,建议议部分地地区秋秋冬产产品另另开发发经销销商或或直接接由经经营部部操作作,以便便保证证政策策的迅迅速有有效的的落实实.1/4/202332渠道策策略:铺货期期间,经销销商进进货采采取10送送1的的优惠惠政策策促进进进货货.木瓜改改造系系列，，经销销商现现款进进货奖奖励铺市奖奖励:铺市市期间间A类类店达达100%的给给予业业务人人员一一定的的奖励励(1000元元,).A类店店100%,B类店店达到到80%的的,给给予业业务人人员奖奖励1500元元.回款奖奖励:8——9月月底,新产产品回回款另另外给给予业业务人人员2%的的奖励励(其其中首首席占占30%城城市市经理理占70%).1/4/202333推广和和分销销策略略1/4/202334我们首先做做一下任务务分解一、秋冬产产品：1.1亿元二、十大美美女洗面奶奶（含新增增面奶）：：6000万三、负离子子洗发露：：5000万总计：2.2亿元元1/4/202335--秋冬产产品销售目目标：1.1亿美白祛斑霜霜1500万美白祛斑露露1500万白雪莲系列列1000万万改造木瓜美美白系列5000万万整合祛斑中中的其它产产品：500万防脱生发香香波15001/4/202336秋冬产品目目标销售细细分:1/4/202337从秋冬季销售售目标的分解解来看，想想做出下列特别提示：在秋冬季推广广规划中，不不能忽视对洗洗面奶和负离离子洗发露的的维持和提升升从确立公司的的战略产品基基础、确保秋秋冬季销售目目标的角度，，我们不可顾顾此失彼1/4/202338推广策略1、根据秋冬冬季产品的消消费特点，采采取由北到南南逐步推广的的策略2、根据2001年上半半年终端建设设等情况，设设定重点推广广市场，由易易到难，给与与支持上的倾倾斜3、针对木瓜瓜美白系列，，推出通路政政策，建设宽宽泛的分销渠渠道，不再追追加终端推广广费用1/4/202339推广的步骤:鉴于东北地区区的气候及市市场基础工作作比较扎实,各项费用较较低,消费冲冲动性强,市市场易启动等等因素.建议议秋冬产品第一步先在东东北三省铺货货,并大力度启启动市场.(8月上旬开开始)然后再再由北向南逐逐步铺开(先先选择条件成成熟的市场,由易到难).1/4/202340祛斑产品铺市市进度:辽宁吉林林黑龙江江北京天津河河北,山西西陕西安徽徽河南西北8月15日前前在东三省铺铺市8月30日前前在全国其他他比较成熟的的市场铺市9月20日前前在全国市场场铺市上海江苏湖湖北四川浙浙江广西广广东福建建海南1/4/202341推广进程东北掀起第一轮销售高潮9月中旬10月中旬12月中旬2002年1月中旬岭南以北掀起销售高潮全国范围内的的销售全国范围内的稳固销售维持性销售，，东北仍持续续一段时间的的高销售1/4/202342日程公司对推广和和广告的准备备非常重要铺市进展程度度和经销商管管理非常重要要全国稳固的销售良好的维持性销售东北里程碑八月九月十月中元月中1/4/202343分销销分销销战战略略分销销渠渠道道美白白祛祛斑斑霜霜（（露露））、、新新改改造造的的洗洗面面奶奶、、防防脱脱生生发发香香波波以以终终端端为为主主新改改造造的的木木瓜瓜美美白白系系列列，，以以通通路路为为主主鉴于于经经销销商商特特点点和和我我司司秋秋冬冬季季产产品品特特点点，，终端端产产出出：：通通路路产产出出=50%：：50%1/4/202344促销销这里里主主要要谈谈秋秋冬冬季季产产品品的的促促销销，，暂暂不不涉涉及及洗洗发发水水和和洗洗面面奶奶1/4/202345主要要进进行行三三个个促促销销计计划划“挥挥手手之之间间变变美美白白””刮刮卡卡促促销销（顺顺便便祛祛斑斑变变美美白白））可控控终终端端““整整合合祛祛斑斑””批批量量购购买买奖奖励励计计划划国庆庆期期间间，，重重点点城城市市大大型型现现场场促促销销1/4/202346“挥手之之间变美美白”刮刮卡促销销

（顺顺便祛斑斑变美白白）目的：重重点促进进美白祛祛斑霜（（露）的的销售活动时间间从即日日起贯穿穿秋冬季季推广始始终方式：1、在美美白祛斑斑霜（露露）中封封装刮卡卡2、刮卡卡正面印印刷周迅迅的漂亮亮脸型，，但是，，覆盖印印有黑斑斑的薄纸纸——揭揭开薄纸纸才能看看到周迅迅漂亮美美白的脸脸3、薄纸纸上方所所印的文文字是奖奖品的等等级，分分别是：：整合祛斑斑一一等奖索索芙特四四等奖木瓜祛斑斑二二等奖木木瓜美白白三三等奖4、把这这个小刮刮卡设计计成即时时贴，可可以用作作手机贴贴画或其其它贴画画使用，，同时作作为四等等奖；周周迅的美美女形象象多设计计几个版版本，以以增加吸吸引力一霜一露露有必要要进行封封装，如不封装装，超市市中会发发生丢失失1/4/202347可控终端端“整合合祛斑””奖励计计划目的：支支持“整整合祛斑斑”，促促进批量量购买促销对象象：有一一定消费费能力的的消费者者或送礼礼者促销时间间：第一一期，9月15日———10月月15日日，第二二期，12月15日———元月月14日日购买“整整合祛斑斑套装””特殊奖奖励购买索芙芙特产品品满200元奖奖励同索芙特特“无暇暇白玉妆妆”礼盒盒的设计计结合起起来1/4/202348终端城市市大型现现场促销销推广———索索芙特：：美白面面对面目的：推推展索芙芙特形象象，促进进重点市市场销售，阶阶段性振振奋士气气时间：2001年10月1日形式：类类似2001年年五一节节“索芙芙特美丽丽之约”大型型现场促促销1/4/202349广告告1/4/202350广告费用用强烈建议议广告资资源集中中使用，，首先必必须集中中在美白白祛斑霜霜（露））根据回款款目标，，秋冬季季广告费费用应为为：11000万*10%=1100万元元进一步保保守估算算，广告告费应为