SK的渠道流通策略二

2001年9月市场流通网JoWonYong

jowy@目录

简介什么是市场流通网?市场流通网与公司成功的关系?市场流通网的环境市场流通网的要素流通网

结构市场流通网的功能市场流通网的成员?市场流通的流程

直接与间接的分销渠道

分销渠道的类型渠道策划

渠道选择

通信公司的分销渠道SKTelecom的分销渠道目录流通网的运营与管理

市场流通网的“细分化”:市场流通网细分化的开发

-SpeedShop-ExclusiveShop-DirectShop-TTLZone-RentShop

支援系统CS管理

可视销售陈列管理

流通网

领导地位

什么是流通网领导地位

分销商的要求

确保流通网领导地位的措施支援系统

合同签订条件

佣金/借贷/SI1.什么是市场流通网?Ⅰ.简介“一种产品或服务从生产者到最终消费者所移动的路径”-COD(ChannelOfDistribution),流通网，流通路径SKMS流通网的管理包括建立和维持一个分销/流通网络，给用户提供最为方面的购买渠道，以最少的成本产出最大的销售额。2.市场流通网与公司成功的关系技术优势

技术优势制造优良技术优势制造优良销售与市场运作优越1970s1980s1990s~公司整体的成功PricePromotionProductPlace3.市场流通网的环境生产者批发零售消费者分销渠道分销结构国内环境国际环境经济物质社会技术技术商业部分政治-法律文化文化社会物质经济Cons.部分☜

流通网作为环境中的

一个处理系统(资料来源：MarketingChannel,PrenticeHall,LuisW.Stern,2001)Ⅰ.简介4.市场流通网的要素流通网的运营与管理流通网结构市场领导地位-开发:分销渠道的细分

-为强化竞争优势，达成目标而进行的一系列管理活动流通网成员组织在一起的规则，其状态、作用-使流通网成员集中力量完成目标，运行中做出必

要的决定是流通网顺利发展-对流通网成员激发、鼓励与其协作Ⅰ.简介市场流通网结构流通网的运营与管理流通网支援系统流通网市场领导地位流通网支援系统-签订合同的条件-佣金/借贷/SI1.流通网成员的作用

▶分担存货▶产生需求▶销售，广告，宣传▶实际分销▶售后服务▶获得用户信任

3.市场流通的流程

制造商批发商零售商

消费者/终端用户物质资产宣传促销协商融资风险订货支付物质资产宣传促销协商融资风险订货支付物质资产宣传促销协商融资风险订货支付Ⅱ.流通网结构

2.谁是流通网的成员?-制造商,批发商,零售商或其他中间商4.直接与间接分销渠道/流通网DirectChannels(直接流通网)

直接销售途径

对制造商的产品具有所有权优点控制销售

管理者可以决定

-在哪儿销售-销售什么-如何销售-如何收费

销售力量完全被雇用者控制

只销售一个产品系列

不适合以下情况-公司发展的每一个阶段-小公司-控制直销的费用固定

对直销人来说化时间在较小的用户身上

是无利可图的

缺乏创造性和激励性缺点没有利益Ⅱ.流通网结构4-1.EX)

存货

销售

订货处理

信用转移一些市场成本IndirectChannels(间接流通网)

间接销售途径

由产品所有者和非所有者提供分销优点

成本转移

制造商$成本如此移动

分销商/转售商

佣金

渠道冲突

相对较低的控制力

受规章限制EX)反垄断和公平交易法

销售成本扩散到多个产品线上

中间商缺点大多数公司最终得出结论必须发展

间接分销渠道以在竞争中生存与发展4.直接与间接分销渠道/流通网Ⅱ.流通网结构4-2.4.3消费者为什么要从间接渠道购买？一站购物(One-stopShopping)的便利性客户服务与技术支持后方支持交易方便位于社区更大的渠道效果Ⅱ.流通网结构5.分销渠道的的类型制造商/服务提供商商消费者批发商零售零售批发商类型A类型B类型C类型D类型A类型B类型C类型D大多数一般般公司,制造业,钢铁业,葡葡萄酒业业家具业,服服装业粮食,蔬菜,水果医药/法律/保险险/银行服务业业,在线零售业业零售销售代理商商※W/R率韩国()>日本(3.8)>美国(1.8)Ⅱ.流通网结构构※矩阵分销网网制造商直销分销网直接市场运作经销商授权个人商标零售市场经纪人代理商联合分销商商协议在线Ⅱ.流通网结构构6.分销渠道策策划:设计流通网网统分销网设计计流程确定所要进进入的市场场或所要推推出的商品品检验新分销销渠道的需需求或流通通渠道组织织的某种形形态评估所有宏宏观市场所所具备的条条件对具有竞争争力的分销销渠道进行行分析对消费者/终端用用户的满意意情况进行行调查和排排位Ⅱ.流通网结构构按顺序详细细列出流通通网合作伙伙伴的任务务对所有可能能的分销结结构的渠道道方式进行行研究调查查得到公司内内部的再次次审议与选定的分分销商签约约.对流通网结结构进行监监督和评估估Ⅱ.流通网结构构6.分销网设计计流程(续续)7.流通网的选选择“流通网选择择的标准”事业与经营营标准1.候选者的事事业年龄2.信誉在消费者中中在其他制造造商中分销销商的近期期表现在同行中在贸易组织织中在当地社区区里3.作为主要经经理主管人人员的职业业背景4.事业与管理理的稳定性性Ⅱ.流通网结构构5.财物力量6.销售收入表表现(全部,辅助产品系系列销售情情况)7.位置与地域域覆盖8.代理过的具具有竞争力力的产品种种类9.对当地市场场条件的认认识/知知识10.雇员素质11.管理上的“融洽关系”7.流通网的选选择“流通网选择择的标准”事业与经营营标准Ⅱ.流通网结构构7.继续销售与市场场标准1.所拥有的市市场覆盖的的类型(垂直型,水平型,两者都是)2.内部销售人人员与外部部销售人员员的比例3.销售报酬4.销售循环表表现要求(预售,交易,邮购)5.销售能力-销售人员的的数量、技技术能力6.销售与市场场进攻型-本地市场活活动/消费者与订订货工作-与竞争对手手的较量7.订货与支付付政策Ⅱ.流通网结构构7.继续8.消费者履行行订单的表表现9.价格的真实实性10.开拓新市场场的能力11.分销商在广广告与促销销活动方面面的表现12.培训体制13.同意接受销销售配额14.愿意共享数数据与当地地市场信息息15.存货管理专专门技术16.今后壮大的的可能性Ⅱ.流通网结构构销售与市场场标准“致命一击”要素—受激发的候选选对象1.对产品/服服务系列的的真实要求求2.愿意分享重重要的用户户信息3.愿意对产品品/服务系系列提供资资源4.拥有战略性性的业务计计划5.愿意与公司司分享战略略性的业务务计划※SKTelecom-市场份额受受管制和软软着陆7.继续Ⅱ.流通网结构构8.电信业的流流通网8-1电信业流通通网的特点点-电信服务与与手机分销销的共存-服务提供商商和手机制制造商对流流通网主动动权的竞争争手机制造商批发商分销商用户服务提供商

服务提供商拥有的分销公司流通网A批发商,零售商流通网BⅡ.流通网结构构8-2.电信业流通通网结构图图9.SKTelecom的流通网分销环境

与战略回顾-垄断-进入市场壁垒重重-发展中的市场

-建立一些主要

分销网络

-与STI,PCS的竞争-需求的迅速增加尽可能多的开放式

流通网-最大程度增加用户-手机贴补制被取消-发展市场份额受管制

-区分流通网*Speed/TTLShop-市场领导地位-锁住用户

*提高用户忠诚度*用户满意*增加ARPUㅇ市场饱和-迁网竞争ㅇ无线无联网崭露头角-强化分销网的

基础支持系统*为在线渠道做准备

*重新设计离线渠道早期(’82~’95)

竞争

(’96~’98)

成熟期(’99~’00)

重新开始(’01~)

服务分销-只有直接分销网

(类型D)-引入间接分销渠道

类型B→类型A-把服务与手机协调一致-加强批发-平衡批发与零售

9-1.服务的分销销Ⅱ.流通网结构构9-2.手机的流通通垄断(1995之前)手机制造商直接销售

制造商的销售代理商一般商店消费者/终端用户竞争(自1996)手机制造商服务提供商的分销公司服务提供商制造商的销售代理商消费者/终端用户服务提供商的代理商服务提供商的代理商-垄断阶段:手机流通网网主要由家家电流通网网所构成。。-竞争阶段:服务提供商商市场战略略的改变带带来了手机机流通的改改变Ⅱ.流通网结构构Ⅲ.流通网的运运营与管理理1.市场流通渠渠道的发展展:“市场细分化化”建立与运营营费用销售人员代理商SK员工SKTelecom代理商TTLcampTTLzoneGeneralAgencyTTLShopSpeedShopRentShopDirectShopExclusiveShopSpecialChannelMarketingCenter直接流通网网间接流通网网(代理商)2.开发细分化化了的流通通网2-1.SpeedShop差别化了的的流通网，，给流通网网的代理商商带来光明明前景推动、支持持代理网点点的发展，，保持竞争争优势进一步响应应用户的各各种不同的的需求评估标准-定量因素①销售售记记录录和和总总的的用用户户数数②CS(客户户服服务务)标准准③店面面大大小小及及位位置置(只有有SKTelecom有要要求求)-定性性因因素素①CS覆盖盖情情况况②忠诚诚度度,长期期合合作作关关系系③将来来发发展展前前景景目的的如何何从从代代理理商商中挑挑选选Ⅲ.流通通网网的的运运营营与与管管理理2-1.SpeedShop授权权-授予予代代理理店店用用公公司司的的COIS系统统向向用用户户提提供供服服务务的的权权力力→77中→赢得得市市场场成成功功的的关关键键因因素素-提供供更更多多的的端端口口对店店面面形形象象(ShopIdentity)--SI的建建立立提提供供支支援援(最最多多70%)-位于于年年轻轻人人活活动动区区的的特特殊殊地地点点-提供供TTLShopShopIdentity提供供店店面面招招牌牌--“SpeedShop””租赁赁店店铺铺时时提提供供公公司司贷贷款款当开开设设代代理理店店的的分分支支店店铺铺使使，，对对半半店店面面形形象象(SemiSI)提供供支支援援(70%)(最多多4个)区别别对对待待与与管管理理Ex)提供供培培训训2.开发发细细分分化化了了的的流流通通网网与一一般般代代理理店的的区区别别?Ⅲ.流通通网网的的运运营营与与管管理理2-1.SpeedShop定量量因因素素①SpeedShop的数数量量:593(52.5%)②用户户比比例例:79.7%(2001年6月月30日日)③销售售比比例例:75%④客户户服服务务比比例例:68%(2000年12月月30日日)⑤用户户满满意意率率与与一一般般代代理理店店高高定性性因因素素①向代代理理商商展展现现光光明明未未来来，，提提高高其其忠忠诚诚度度②差别化的表现现-与一般代理店店形成竞争-推动服务质量量的提高③通过提供更多多的授权的MOTs,给用户带来更更多的便利2.开发细分化了了的流通网表现如何Ⅲ.流通网的运营营与管理2-2.ExclusiveAgency(委托代理店)2.开发细分化了了的流通网建立起排外的的、专门的流流通网(专营流通网)增加直接流通通网点:降低对间接流流通的依赖主要目的作用SKTelecom职员(须辞职后担任任)经理销售客户服务合同流通网点委托托管理某一段时间+第二次合同支援系统特别的、唯一一的支援系统统店面管理费用用、员工工资资的支付店面挑选SKTelecom主要为核心商商业区,市市中心等主要收入经理的工资,奖金Ⅲ.流通网的运营营与管理2-3.DirectShop(委托营业厅)2.开发细分化了了的流通网向用户提供服服务强化服务意识识，创造价值值(ex.解决不满/提高销售)形象店,标志性店,新业务的宣传传渠道主要目的作用SKTelecom职员(须辞职后担任任)经理客户服务合同流通网点委托托管理某一段时间+第二次合同支援系统特殊的、唯一一的支援系统统店面管理费用用、员工工资资的支付评价客户服务水平平(业务量)用户满意分数数/目标达成度主要收入经理的工资,奖金Ⅲ.流通网的运营营与管理2-4.TTLZone2.开发细分化了了的流通网给TTL用户提供一个个文化、娱乐乐的空间培养、发展唯唯一的年轻人人的文化强化品牌形象象和锁定用户户概念作用高级高质量的的形象开放式的特点举行活动TTL品牌的宣传新服务的广告告宣传向TTL族提供一个娱娱乐频道TTL所有活动的离离线的功能中中心主要内容互联网空间-PC,PDP,IVT,n-TOP演示机,MTV,电影俱乐部,手机充电娱乐空间-DVD,现场直播系统统,音乐欣欣赏,移动货币自动动售货机,HomepageMachine等Ⅲ.流通网的运营营与管理2-5.RentShop(投资代理店)2.开发细分化了了的流通网在核心商业区区的市场渠道道消除竞争代理理店进入市场场的障碍，扩扩大市场普及及维持和强化在在核心商业区区的竞争力主要目的作用被选代理商经理销售/客户服务合同流通网网点委委托管管理有效直直到租租赁合合同中中止支援系系统/条件由SKTelecom出资提提供店店面,SI,店面招招牌代理商商必须须①向SKTelecom支付租租金-投资额额的0.6%到1.5%不等-根据代代理店店的表表现/成绩绩(销售,CS,客户服服务处处理情情况等等)②管理费费用专营Ⅲ.流通网网的运运营与与管理理2-6.其他支支援系系统2.开发细细分化化了的的流通通网特点:与一般般的代代理店店不用用，须须收取取费用用ex)百货商商场须须从销销售佣佣金中中支付付一定定比例例的费费用目的-维持价价格竞竞争力力和保保持市市场稳稳定支援:提供佣佣金对象:百货商商场,大型超超市,一一些网网上购购物中中心等等特殊流流通网网点支援系系统Ⅲ.流通网网的运运营与与管理理4.-2.服务质质量的的概念念模式式感受到到的服服务所期待待的服服务个人需需求口头交交流过去的的经验验服务分分销服务质质量具体说说明与用户户的外外部交交流管理用户对对所期期待的的服服务的的感受受用户流通网网差距1差距2差距3差距4差距5Ⅲ.流通网网的运运营与与管理理※几种概概念投桃桃報報李李因人人成成事事香餌餌懸懸魚魚買木還珠珠中国成成语无形的的生产与与消费费同时时发生生对人的的依赖赖性很很大，，人们们间的的共性性少展览或或陈列列样品品不可可能服务的的价值值全部部依赖赖于消消费者者的经经验万一失失误不不能收收回或或取消消，只只能道道歉或或补偿偿服务特特点Ⅲ.流通网网的运运营与与管理理木亩賣4.-3.SKTelecom客户服服务概概览‘97‘98‘99‘00准备在在流通通网推推出出客户户服务务开始在在流通通网推推出出简单单的的客户户服务务-监督-神秘购购物-提供客客户服服务务佣金金在流通通网建建立客客户户服务务基础础支支持系系统-提升对对客户户服服务的的评价价-建立培培训机机制-客户竞竞争在流通通网广广泛提提高高客服服水平平-投诉管管理.-建立网网上社社区-建立网网上培培训系系统竞争→价格下下降→需求上上升→供应不不足以销售售为导导向>用户满满意用户需需求的的多样样化(互联网网,无线数数据)以销售售为导导向<CS‘01~服务于于产品品的数数字化化个体需需求的的多样样化Ⅲ.流通网网的运运营与与管理理过去现在以制造造商为为导大规模模生产产大规模模销售售以消费费(者者)为为导向向基于消消费者者的要要求用户化化的产产品/服务/信息生产力力生产力力和用户满满意金融价值质量价值加工价值用户价值市场价价值市场份份额用户份份额4.用户满满意管管理4-1.环境的的变化化Ⅲ.流通网网的运运营与与管理理提高服服务质质量以以应对对无线线数据据市场场的展展露稳固系系统基基础在MOT上提高人人们的素素质活跃网上上交流系系统流通网客客户服务务的基础础支持系系统4.-3.SKTelecom客户服务务的主要要方向Ⅲ.流通网的的运营与与管理4.-4.进一步的的客户服服务活动动服务佣金金制的改改革改善流通通网评估估系统-改变监督督方法开展客户户服务竞竞争稳固系统统基础逐步完善善对代理理店雇员员的培训训机制进一步完完善奖励励机制提供足够够的培训训项目-开展离线线培训与与竞争-设立网上上指南开展可视视可听的的培训-“CSTV””,““挑战百分分百CS门诊部”在MOT上提高高人们的的素质活跃网上上交流系系统Ⅲ.流通网的的运营与与管理5.可视的商商品陈列列管理5-1VMD的定义V(Visual)+MD(Merchandising)什么是VMD(VisualMerchandisingDisplay)?可视化商品策划划战略体系系-让摆放与与陈列美美观-提高品牌牌形象，，招揽顾顾客持续续访问即使产品品质量和和设计都都非常好好，价格格也具有有吸引力力，但顾客不不来店里里访问怎怎么办?不仅仅-华丽的橱橱窗与装装修而且-有体系的的表现VVP-有逻辑的的产品策策划MD+使产品形形象深入入消消费费者的意意识Ⅲ.流通网的的运营与与管理5-2.VMD的功能电信业的的VMD→→看不见的的服务/产品就就是对象象-店外-TV,报纸,杂志,户外宣传传活动户外促销销促销-店内-存储,摆放,橱窗陈列列,VMD,POP.海报,条幅,气氛，布布告室内促销销功能公司

代理店用户提高对公司和产品的信赖度构筑一个便于销售和管理的环境使用户再次来访Ⅲ.流通网的的运营与与管理5-3.VMD的目标提高代理店和产品的形象销售有效率作为一种实现差别化的战略消费者买形象VMD是个优秀的销售员赢得竞争造成令人愉快的店内气氛高效的店内设计

使消费者自动来访便于消费者选择,

便于销售员销售与管理消费者用用眼而不不是用脚脚来行走走Ⅲ.流通网的的运营与与管理5-4.推出VMD后的效果果用户户公司司策划划-令人愉快快、感觉觉方便的的商店，，有很多多值得看看的东西西-易于选择择和购买买-忠诚的服服务-提高产品品和公司司的形象象开发出公公司唯一一的VMD系统流通网成成员之间间更多的的交流-提高产品品质量-供货效率率市场运作作-增加销售售-提高销售售能力Ⅲ.流通网的的运营与与管理※橱窗Ⅲ.流通网的的运营与与管理※手机陈列列Ⅲ.流通网的的运营与与管理※季节性的的VMDⅢ.流通网的的运营与与管理Ⅳ.流通网支支援系统统1.佣金支付率①基本:6%②CS佣金:0.2~0.5%→6.0%~6.5%(来自代理理店发展展的每个个用户的的话费)支付周期期:每月支付年限限:4年用户管理理佣金收费以COIS提供客户户服务发展用户户采用直接接借贷支支付系统统更换为WAP手机…,等等市场活动动佣金促使代理理商开展展市场活活动-扩大或迁迁移现有有店面-保证特大大店的稳稳定-购买手机机目的的店面费用用借贷→6个月延期期,18~30个月的分分期还款款→仅提供给给SpeedShop→最多3亿韩元→须要抵押押管理费用用借贷→3个月延期期,6个月内的的分期还还款→适用于所所有代理理店→最多1亿韩元→抵押或信信用支援限制制:也由信用用管理系系统支援系统统2.借贷Ⅳ.流通网支支援系统统类型:TTLShopSI,SpeedShopSI,半SI有如下情情况者-迁移/扩大店面面-开设新店店费用支援援比率:70~50%最大限度度:500万韩元/4000万韩元偿还条件件-提供店面面形象后后两年内内当代理理合同中中止时-SpeedShop被取消资资和等支援系统统3.店面形象象提供公司司统一的的形象,便利的、、以用户户为中心心的环境境区别于竞竞争者，，提高用用户信赖赖度目的的Ⅳ.流通网支支援系统统Ⅴ.流通网领领导地位位什么是领领导地位位保持领导导地位开展的活活动“一系列的的活动诸如鼓励励、激发发、流通通网成员员的协作作以使流通通网成员员集中力力量完成成目标以做出运运营管理理所必须须的决策策”交流与纠纠纷管理理-流通网定定期会议议-为流通网网成员做做市场调调查流通网特特别管理理-亲善活动动:体育比赛赛,聚会,代理店经经理夫人人聚会活活动-福利:手机话费费贴补,夏季度假假,免费健康康诊断,子女学费费资助代理商的的需求优质的产产品足够的补补偿忠诚的现现场销售售人员内部支支援系系统公司的的著名名形象象积累起起良好好信誉誉的流流通网网9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。23:01:2723:01:2723:011/4/202311:01:27PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2323:01:2723:01Jan-2304-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。23:01:2723:01:2723:01Wednesday,January4,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2323:01:2723:01:27January4,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。04一月月202311:01:27下下午23:01:271月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月2311:01下下午午1月月-2323:01January4,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/423:01:2723:01:2704January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。11:01:27下下午午11:01下下午23:01:271月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、很多事事情努力