ss集团战略规划

SS集团战略规划

（精要版）青岛，2004年8月1目录整体战略A.1愿景、使命、整体战略A.2业务战略和战略协同A.3整体战略实施建议业务战略B.1贸易板块发展战略B.1.1集团贸易业务现状B.1.2贸易板块总体定位B.1.3贸易板块战略举措B.1.5贸易板块发展战略实施建议B.2金融业务发展战略B.3房地产业务发展战略B.4物流业务发展战略2A.整体战略3A.1愿景、使命、整体战略4SS集团的愿景：成为核心业务领先、拥有一流网络、提供增值服务和高效整合资源的持久卓越的服务型国际化大型百年产业集团愿景(vision)可持续追求的远大目标毕生奋斗的远大理想IntegratedInternationalizedNetworksGood-to-GreatHigh-valuedSS集团Hiking经营国际化的拥有一流网络的持久卓越的百年强企一体化整合资源的提供增值服务的Keep-leading核心业务领先的以Hiking的字母起头5SS集团要做成一个持久卓越的服务型国际化大型百年产业集团中国企业的平均寿命只有2年，国内较大规模的集团公司，平均寿命也只有5年！SS集团的愿景是做成一个持久卓越的百年强企！如何才能做成百年强企？十大核心6十大核心简释制度为纲集团的制度就是集团内部的法律，在集团制度面前，“人人平等”。制度是维系一个企业持续发展的基础和基石。文化为要企业文化是集团的精神资源，企业文化的贯彻，要从一把手做起，从高层领导做起，由中层干部推广，直至深入到每一位员工。以人为本集团实施“英才战略”，并着力于打造内部企业家队伍，形成大企业家、中小企业家相互共存、相互学习和健康成长的氛围。战略为先导先有战略规划后采取相应的行动，这是集团发展的行为原则；同时，不忽视外界环境变化对原先战略的影响，适时调整战略。持续学习持续学习能力是集团着力打造的核心竞争力。集团通过培养一个良好的学习气氛，逐步向学习型组织靠拢。领先业务通过“领先业务”，在区域市场内、细分市场内赢得竞争优势，并通过集团不懈努力，获取“更加领先”的市场地位。增值服务通过服务质量增值、服务整合（一揽子服务）增值、个性化服务增值、技术和工艺增值、品牌溢价增值等等，获得竞争优势。资源整合通过市场资源的整合，获得直接收益；通过集团内部资源的整合，提高整体运营效率；通过社会资源的整合，获得间接收益。品牌经营服务型集团的定位决定了集团品牌的价值。“以增值服务促品牌，以品牌拓宽增值服务空间”。稳健运营稳健运营是基业常青的企业的重要特征。集团将在投融资、财务管理等方面继续保持稳健运营的风格。7SS集团的使命通过我们的努力，不断提高人们的生活质量，改善人们的生活方式；通过我们的努力，使得社会资源得到更为充分的利用，并且通过我们的运转使其价值增值解释：集团定位于服务型企业，集团贸易板块、房地产业务的发展，其前提和最终目的是为了满足终端市场人们的消费需求，准备培育的新业务（教育、医疗和市政公用设施建设）也是如此，最终都是为了提高人们的生活质量、改善人们的生活方式；而金融业务、物流业务的发展，其前提和最终目的都是希望通过集团的努力，使得社会资源得到更为充分的利用，并通过集团的运转获得价值增值。8SS集团整体发展战略集团整体发展战略（1-5年）：以产品研发设计为龙头，以核心商品实业化为基础，以海外网络和品牌建设为保障，做强做大贸易主业；以房地产业务、短期盈利性项目为先导，尽快完成创业资金积累；积极发挥金融业务的杠杆作用，适时发展物流业务，积极探索和培育与公司愿景、使命相一致新业务（市政公用设施建设、医疗和教育等）；积极进行北京、上海和深圳等经济发达和资源集中的区域市场的拓展和延伸；以制度建设为纲，以企业文化建设为要，以人才战略为保证，在最短时间、最大程度上做大做强集团整体业务，成为山东省领先的服务型大型产业集团。9A.2业务战略和战略协同10贸易板块发发展战略总总结贸易板块战战略贸易业务是是集团的主主业，但贸易业务已经陷入较为严重的战略性危机；集团贸易板板块战略定定位：以产产品的研发发设计为龙龙头，以核核心商品实实业化为基基础，整合合和利用内内外部生产产资源，建建立系统的的生产和质质量监控体体系；非核核心商品实实行采购制制；逐步孕孕育品牌向向国内外分分销和推广广的商贸实实体；集团贸易板板块实施六六大战略举举措：1、、沿产业链链的上下游游延伸，实实施纵向一一体化；2、通过并并购、合作作实施横向向一体化；；3、形成成核心业务务/产品的的专业化经经营，优化化产品结构构，提高产产品档次，，增加技术术含量；4、建立采采购网络，，提升采购购能力，成成为客户稳稳定、长期期的采购代代理；5、、以客户为为导向提供供增值服务务；6、利利用外贸经经营的优势势，为中小小生产企业业作出口代代理；为改变贸易易板块子公公司业务交交叉严重的的现状，形形成集团合合力，必须须进行整合合。贸易板板块的整合合，采取渐渐进式引导导的方式，，即集团确确定发展前前景广阔、、有一定竞竞争力的核核心产品，，进行重点点扶持，逐逐步做大做做强核心业业务；待作强核心心产品、、时机成成熟之时时，吸纳纳集团内内同类产产品的业业务；适时成立立研发设设计中心心、海外外市场开开发中心心。11金融业务务发展战战略总结结金融业务务战略集团金融融业务的的战略定定位：金金融是集集团在未未来积极极培育的的业务之之一；1-5年年内，集集团主要要利用金金融业务务的杠杆杆作用为为贸易板板块和其其它产业业的发展展提供支支持；在在此基础础上，通通过逐步步建立新新业务平平台，积积极并购购扩张，，发挥协协同效应应，获取取细分市市场领先先地位，，增强金金融业务务自身的的竞争能能力；通通过十年年左右努努力，使使金融在在集团内内成为重重要业务务和主要要利润来来源之一一；集团发展展金融业业务，从从“行业业前景要要素”和和“战略略协同要要素”两两大要求求出发，，首先对对金融业业务进行行甄选，，明确集集团1-5年内内，重点点介入的的业务为为：信托托、担保保、和期期货，在在此领域域，做大大做强、、增强实实力；同同时，积积极观察察和培育育的业务务为：银银行和金金融租赁赁，在此此领域，，积极铺铺垫、谨谨慎介入入；针对各个个金融子子业务块块，在业业务战略略中分别别阐述了了进入的的方法方方式以及及发展的的重点和和策略；；12房地产业业务发展展战略总总结房地产业业务战略略集团对房房地产业业务的战战略定位位：成为集集团一个个重要利利润来源源之一；；在5年年内，在在青岛及及胶州半半岛等区区域，成成为一家家有影响响力的专专业化的的提供高高品质房房地产产产品的房房地产公公司，塑塑造高品品质的品品牌形象象，通过过优质的的产品赢赢得客户户的满意意；集团房地地产业务务实施专专业化（（产品定定位于中中高档房房产产品品）、差别化（（通过明确确的市场场定位、、规划设设计和良良好的物物业服务务，营造造房产产产品的差差异化竞竞争优势势）和区域域化（房地产业业务近期期以青岛岛市周边边地区为为主，在在发展中中渐次向向其他区区域扩展展）三大战战略；通过强化化人力资资源管理理、培育育资源整整合能力力、加强强成本控控制、完完善财务务管理、、实施品品牌构建建五大战战略举措措，培育育房地产产企业的的核心竞竞争力。。13物流业务务发展战战略总结结物流业务务战略集团的物物流企业业仍然是是一个传传统的功功能型物物流服务务商，为为客户提提供有限限的几项项物流功功能；集团对物物流业务务的定位位：降低集集团贸易易的整体体成本，，发挥物物流业务务对集团团贸易的的支持功功能；加加强内部部资源整整合，积积极寻求求外部合合作机会会，在未未来5年年内，由由传统物物流服务务转向现现代物流流服务，，成为现现代意义义上的第第三方物物流提供供商；在物流业业务发展展过程中中，有必必要进行行集团内内部资源源的整合合，以提提升自身身竞争力力。整合合包括两两项内容容：易通通达货代代与永盛盛货代进进行合并并；货代代、箱站站、陆运运公司整整合集团团内部贸贸易资源源；集团应积积极寻求求对外合合作机会会，实现现向现代代第三方方物流服服务供应应商成功功转型。。14新业务战略定定位积极培育新业业务，寻求新新的发展机遇遇，适时介入入市政公用设设施建设、医医疗和教育等等产业；在介入这些产产业时，可先先考虑本地化化优势，实行行本地化运作作，积累管理理经验；在其其它区域机会会出现时，可可考虑向外谨谨慎拓展；以合作联盟的的方式进行产产业培育，是是一种较为适适宜的方式；；在这三个产业业培育和发展展过程中，注注重集团品牌牌和企业文化化的培育和推推广。新业务战略定定位15第一层面拓展并确保当当前核心业务务的运作第二层面发展新业务第三层面开创未来业务务机会能力要求可能能不十分清楚楚通过并购或自自己发展需要要的能力较完整的能力力基础能力赢家和幻想者者建立业务者业务维持者员工探索/特许的的地位营造创业环境境集中于业绩关键成功因素素选择方案价值值销售收入利润投资资本回报报衡量标准战略协同：企企业必须对三三个发展层面面的业务进行行均衡管理，，以实现企业业的长期持续续发展16受困失去竞争的资资格失去未来盈利能力试图发明一个个新的未来产生观念但没有新业务没有为未来播下种子核心业务受到到严重威胁或或由于没有新新业务、长期期规划而面临临业务下滑公司面临生存存危机过分重视核心心业务，而没没有新业务初始缺乏核心心业务和新业业务，因此无无法为层面三三的原动力提提供资金许多令人激动动的未来业务务选择没有转转变为新业务务营建下一代业业务，但并未未发展层面三三的未来业务务来确保长期期发展战略协同：三三个层面的业业务需要均衡衡发展17第一层面的业业务对集团近近期发展影响响重大，应确确保集团的资资金资源向贸贸易板块倾斜斜，应努力保持其其竞争优势、、强化其竞争争地位并发掘掘出核心业务务中所有的潜潜能。第二层面的业业务带有快速速发展和创业业性特质，表表现为追求增增加收入和市市场份额，同同时表现出强强烈的机会型型特征，在机机会出现且集集团资金资源源允许的条件件下，可考虑虑扩大业务规规模。第三层面是对对未来业务的的探索和尝试试，通过不断断的尝试，为为企业持续发发展找到合适适的、新的增增长点。战略协同：三三个层面的发发展战略布局局，是SS集团实现持续续增长的关键键第三层面医疗教育市政公用设施施建设第一层面贸易板块第二层面金融房地产物流18战略协同：通通过长、中、、短线之间的的合理配合，，实现SS集集团的长期稳稳定增长趋势势利润总体利润长线业务短线业务短线业务盈利利水平下降，，通过长线业业务来弥补长线业务盈利利水平下降，，通过短线业业务来弥补集团需要对各各项业务的进进展程度进行行实时（以月月为单位）监监控，从而确确定较为理想想的投资和扩扩张节奏，尽尽量形成一个个集团整体的的稳定的增长长趋势。19战略协同：为为了SS集团团的持续发展展，要追求各各个业务战略略之间的战略略协同效应，，即长中短线线之间的战略略协同房地产产生大量现金金流/利润的的可能性套利性项目物流贸易金融教育医疗房地产和套利利性资本运营营项目可以成成为集团的短短期利润来源源；贸易、医疗和和市政公用设设施建设属于于中线业务；；教育和物流属属于长线业务务；金融产业的各各个子业务块块更多地考虑虑其融资和资资本运营功能能。以短线业务的的现金流和利利润来支撑中中线业务员的的发展；以中中线业务的现现金流和利润润来支撑长线线业务的发展展。现金流现金流短线中线长线市政公用设施施建设20A.3整体战略实施施建议21战略实施过程程是一个动态态的“先放后后收，收放有有度”的不断断循环过程原始状态“放”第一次“收””第二次“放””第二次“收””…………1、战略实施的动动态性。战略实施是一一个动态的过过程，是因为为：内外部客客观环境的可可能变化；执执行人的变化化；执行效果果与预期效果果之间的较大大差异。2、战略实时控制制和战略审计计。由于上述原因因，从开始执执行时，有一一个“放”的的过程，在这这个过程中，，集团要做好好战略控制和和实施效果实实时评价，以以评价战略实实施效果和预预期效果的吻吻合程度。对对于各个财务务年度，都要要由战略发展展部牵头对集集团整体战略略进行战略审审计。3、产业扩张和整整合。进入一个新的的产业，尽管管该产业前景景很好，但还还是涉及到产产业培育的过过程，如果培培育不好、经经营不善，就就可能要考虑虑退出；因此此，从这个角角度讲，战略略实施也是一一个动态的过过程。22集团需要建立立完善的多方方战略决策支支持体系理性、团队往往往为西方传传统的战略理理论认同，优优势在于，适适应大型企业不足在于，战略往往是中庸之道，缺乏创造性与市场的灵活性连续搜集战略略信息，进行行环境分析，，进行战略专专题研究；协协助战略决策策者进行深度度思考需要收集和处处理大量的数数据，进行详详细的测算和和方案对比，，做出规划方方案，进行可可行性分析；；内部部建建立立战战略略决决策策支支持持系系统统外部部整整合合专专家家资资源源整合合外外部部整合行业专家进行产业方向论证整合政府部门专家进行政策环境论证建立立团团队队决决策策体体系系充分分发发挥挥企企业业家家以集团战略与投资委员会的方式，保证个人理性与团体理性相结合在快速反应的基础上，建立科学规范的决策程序，保证决策效果直觉觉、、个个人人决决策策缺点在于，企业的战略能力取决于个人的技能和眼光23集团团战战略略管管理理部部门门需需要要建建立立健健全全的的战战略略管管理理和和控控制制体体系系并并配配备备相相应应的的战战略略管管理理专专业业人人才才，，以以保证证战战略略的的有有效效实实施施内部部分分析析外部部分分析析发展展战战略略长期期目目标标战略略目目标标分分解解配置置资资源源制定定政政策策确确定定年年度度目目标标考核核评评价价业业绩绩企业业的的成成功功不不仅仅因因为为企企业业制制定定了了优优秀秀的的战战略略。。能能够够制制定定优优秀秀战战略建议：好战略是企业成功的前提，但成功的关键在执行。24顺畅畅的的融融资资通通道道建建设设和和合合理理的的融融资资结结构构安安排排，，是是集集团团整整体体战战略略实实施施的的重重要要前前提提资金来源方式资金使用期限资金成本操作难度短期银行贷款短高小长期银行贷款长高中信托计划灵活中中委托理财灵活高中IPO上市融资无限低高买壳上市无限中高企业债券灵活低高短期利润来源无限低中集团团当当前前存存在在““短短贷贷长长投投””现现象象，，如如果果无无法法有有效效解解决决，，这这种种现现象象在在今今后后的的战战略略性性投投资资过过程程中中将将更更明明显显；；集团团可可充充分分发发挥挥房房地地产产公公司司和和锦锦隆隆公公司司的的短短期期利利润润来来源源作作用用；；就当当前前而而言言，，集集团团可可充充分分发发挥挥海海协协信信托托发发行行信信托托计计划划的的筹筹资资功功能能，，并并增增大大信信托托资资金金在在集集团团资资金金的的比比例例，，以以达达到到优优化化资资金金结结构构降降低低成成本本的的作作用用；；同时时集集团团可可通通过过介介入入银银行行业业，，来来降降低低集集团团的的资资金金成成本本；；长期期银银行行贷贷款款可可考考虑虑项项目目融融资资方方式式进进行行；；从现现在在开开始始，，集集团团可可以以考考虑虑实实施施发发制制品品公公司司、、京京华华饰饰品品两两个个公公司司的的IPO计划划，，从从而而在在2-3年年的的时时间间内内争争取取两两家家公公司司上上市市，，以以实实现现长长期期筹筹资资的的目目的的。。25实施施““英英才才战战略略””，，是是集集团团整整体体战战略略得得以以实实施施的的根根本本保保证证事业业承承诺诺：高高层层领领导导充充分分表表示示集集团团业业务务发发展展的的信信心心和和决决心心委以以重重任任：提提供供高高级级人人才才有有吸吸引引力力的的职职位位，，并并充充分分授授权权能力力发发展展：建建立立、、完完善善培培训训机机制制，，以以资资助助进进修修、、考考察察等等手手段段提提供供持持续续提提高高的的机机会会团队队建建设设：鼓鼓励励领领军军人人物物组组建建精精英英团团队队，，坚坚持持引引进进和和培培育育并并举举企业文化化：不分内内外，唯唯才是举举，创造造开放、、合作、、进取的的优秀企企业文化化提供充分市场薪酬酬：按照市市场标准准提供有有竞争力力的薪酬酬业绩挂钩钩：薪酬中中的重要要比例与与业绩挂挂钩相应约束束：通过合合同管理理、股权权管理等等方式对对人才流流失进行行必要约约束制度创新新：不同板板块、业业务的薪薪酬制度度可以在在集团现现有薪酬酬体系基基础上有有所突破破，尤其其对引进进人才应应当采用用“新人人新办法法”提供有竞竞争力的的薪酬成功实践GE“我们将最最优秀的的人才放放到适当当的地方方，给他他们足够够的资源源和激励励，他们们就能创创造伟大大的业务务。”——杰克．韦韦尔奇，，CEO26建立健全全的母子子公司管管理体系系，集团团总部和和各子公公司之间间形成一一个良性性互动的的整体，，是整体体战略得得以实施施的基本本保证集团母子子公司管管理定位位于战略略型控股股公司，，集团总总部的职职能如下下：战略型控控股公司司战略管理理中心投资决策策中心人力资源源管理中中心财务管理理中心品牌文化化管理中中心相应地，，子公司司作为业业务经营营单元，，子公司司的职责责如下：：信息管理理中心开展公司司的正常常经营活活动，尽尽最大努努力提升升公司业业绩；在集团总总部的指指导下，，制定公公司发展展战略或或执行集集团总部部下达的的战略目目标；在集团总总部的指指导下，，编制年年度经营营计划和和年度财财务预算算或执行行计划和和预算指指标；完善公司司法人治治理结构构、组织织架构、、业务流流程和相相关管理理制度；；构建科学学合理的的人力资资源管理理体系，，最大程程度上发发挥员工工的工作作积极性性和能动动性；在集团总总部的指指导下，，完善财财务管理理功能；；推广、贯贯彻集团团的企业业文化；；定期向集集团总部部述职，，及时反反馈各类类信息；；等等。。27集团1-5年整整体行动动计划时间1-2年年3-5年年集团第二二次创业业，整体体竞争能能力初现现完成集团团整体改改制工作作，健全全和完善善法人治治理结构构，建立立完善的的人力资资源管理理体系和和母子公公司管理理体系，，内部管管理向规规范化、、制度化化方向发发展；贸易板块块中间贸易易商的地地位逐步步稳固，，部分拥拥有核心心商品的的贸易公公司竞争争能力凸凸现；形形成一定定的品牌牌基础；；金融业务务对集团团贸易板板块和其其它产业业发展的的杠杆作作用开始始显现；；房地产业业务成为为集团重重要的利利润来源源；物流业务务整合成成功，开开始进入入合作化化阶段；；未来业务务开始进进入尝试试发展阶阶段。集团整体体竞争能能力迅速速增长，，成为山山东省领领先的服服务型产产业集团团继续规范范集团内内部管理理；贸易板块块整体上上完成从从中间贸贸易商向向具备研研发设计计能力、、一定的的海外和和国内分分销渠道道、核心心商品实实业化的的商贸实实体转型型；业务务品牌和和集团品品牌价值值凸现；；金融业务务的杠杆杆作用增增强，集集团开始始培育新新业务平平台；房地产业业务开始始在青岛岛地区产产生一定定的影响响力；合作效应应凸现，，物流业业务成为为集团稳稳定的利利润来源源；未来业务务形成新新的经济济增长点点。28B.业务战略略29B.1贸易板块块发展战战略30B.1.1集团贸易易业务现现状31目前，贸贸易业务务仍是集集团的主主业，但但是贸易易业务的的总体竞竞争力在在快速下下降，贸贸易业务务已经陷陷入较为为严重的的战略危危机外贸仍是是集团的的主业一直以来来的定位位是一个个进出口口贸易商商，随着着国家外外贸体制制的改革革，这种种定位的的生存空空间越来来越狭窄窄目前基本本上是一一个功能能简单的的进出口口贸易商商，增值值成分很很小；原原有的竞竞争优势势在不断断地消失失或减弱弱，新的的竞争优优势尚未未形成贸易业务务的运作作处于无无序状态态：业务务交叉、、内部竞竞争、缺缺乏有效效控制手手段、信信息不透透明原有的思思维模式式和运作作方式已已经不能能满足新新的市场场竞争的的要求3296.2%的营营业额和和98.9%的的利润来来自贸易易，贸易易仍是集集团的主主业98.9%96.2%1.2%3.8%营业额利润39.2亿0.19亿集团营业业额和利利润的构构成：2003年（亿元人人民币））贸易作为集团的主业集团的诞生和在山东省外贸行业的地位贸易业务发展过程中形成的一些竞争能力贸易是集团销售收入和利润的主要来源较大比重的企业资源集中于发展贸易其它产业的发展有赖于贸易板块的规模效应资料来源源：集团团财务中中心上报报33集团的贸贸易各子子公司一一直以来来的定位位基本上上是“进进出口贸贸易商””集团各子子公司的的实际功功能一直直是比较较简单的的“进出出口贸易易商”；；这种定位位得以生生存和发发展的基基础很大大程度上上是国家家政策的的保护；；省外纺分分出的盈盈商、錦錦茂、錦錦宜、錦錦丰的实实业投资资基本都都是围绕绕进出口口贸易的的业务展展开；工艺的发发制品、、錦岳的的投资也也是围绕绕进出口口贸易的的业务展展开的；；贸易各子子公司目目前的思思维模式式和运作作方式仍仍然带着着传统进进出口贸贸易商的的特征。。34这种定位位的生存存空间将将会越来来越狭窄窄外资企业业在进出出口业务务中扮演演着越来来越重要要的角色色，业务务份额已已超过国国有企业业；2003年提前前放宽贸贸易限制制，跨国国采购集集团将获获准独立立出口，，外资企企业进出出口将有有更大的的提升；；相反，国国有企业业进出口口主体的的地位在在快速下下降。集体企业业和私营营企业也也正逐渐渐介入到到进出口口贸易活活动中，，特别是是今年政政策的逐逐步放宽宽，其进进出口增增长迅速速；外贸贸的“特特许经营营制”改改为“登登记制””，这一一趋势将将加剧。。自1996年以后，，国有企业业进出口业业务主体中中有一部分分是生产型型企业(有有进出口经经营权的企企业)，因因此，2002年专专业进出口口公司所占占的比重远远低于38.2%。。评价资料来源：：中国对外外经济贸易易年鉴1)在1996年以以前，国有有企业进出出口主体全全部是专业业进出口公公司，在此此之后有一一部分是生生产企业2)参考中中国“九五五”规划，，根据历史史的平均增增长情况预预测进出口总额额74166324422集体和民营营企业外资企业国有企业1)(含专业进进出口公公司)中国各进出出口业务主主体的地位位变化：1986-2002(亿美元元)2)62135目前扮演的的是功能非非常简单的的进出口贸贸易商的角角色，增值值成分很小小，缺乏支支持贸易业业务长期发发展的核心心竞争要素素目前扮演的角色(功能)将来面临的挑战履行海关的的手续(报关、商商检、换汇汇等)这些手续越越来越程序序化，难度度在降低，，只要具备备一定的外外贸知识就就可以做为一部分用用户寻找货货运公司，，组织货物物运输第三方物流流公司的发发展，这一一功能将很很容易被第第三方物流流公司的延延伸服务所所代替1234为部分客户户搜集并及及时反馈国国内市场信信息、产品信息信息化和网网络的发展展，这一功功能将越来来越容易被被一些专业业网站和专专业信息提提供商代替替为部分客户户提供改进进的样板或或产品改良良这一功能是是客户需要要的，但是是目前是我我们的弱势势36整个贸易业业务的运作作基本处于于无序的状状态，各子子公司独立立运作，业业务交叉严严重，没有有形成合力力针织品梭织品棉织品毛织品面料盈商錦茂錦宜錦丰錦立泰海润海錦海川发制品品海诚海川对外錦岳欣中基纱线子公司主营营商品；经经营营商品；未未曾曾经营商品品37整个贸易业业务的运作作基本处于于无序的状状态，各子子公司独立立运作，业业务交叉严严重，没有有形成合力力（续）錦茂盈商錦宜錦丰錦立泰海润海錦海川发制品海诚海川对外錦岳欣中基棉花草柳韦编制品人造花果玩具礼品陶瓷食品葙包鞋帽机械设备发制品建材家具）38以业务员为为中心的业业务流程使使得各贸易易公司在业业务的规范范化和管理理的科学化化方面难以以有所作为为，整个运运作仍然是是比较初级级的方式各贸易子公公司进出口口业务流程程：以业务务员为中心心评价在进出口业业务运作中中，各贸易易子公司采采取的是以以业务员为为中心的运运作机制业务员的权权力涉及业业务流程的的各个环节节，容易造造成灰色交交易各业务员独独立地从事事业务，没没有协同效效应可言，，体现不出出大型贸易易集团的整整体实力客户资源掌掌握在业务务员手中，，业务员的的流失将意意味着客户户的丢失而而直接影响响业务量业务员的管管理问题非非常突出当然，我们们也发现一一些公司采采用了“业业务员团队队”这种方方式，在一一定程度上上起到了一一定的作用用业务员寻找供应商客户询价/谈判产品质量检验运输和仓储报关验收组织装船货物需求39贸易业务涉涉及的产品品已经很广广，但没有有形成核心心业务，产产品档次偏偏低各子公司涉涉及的业务务领域经营情况各个子公司司共涉及十十几类别，，几十个品品种的商品品规模均不大大，只有纺纺织服装、、有色金属属、发制品品的业务稍稍具规模，，但大部分分业务领域域的业务都都是较小规规模大部分子公公司没有形形成具有一一定竞争力力的拳头产产品目前看来，，只有发制制品的技术术含量较高高，具有较较强的竞争争优势和市市场占有率率；而众多多商品属于于中低档商商品，仍然然处于价格格竞争，没没有形成产产品的竞争争优势各个子公司司在新产品品开发上，，不分商品品，只要客客户需求，，有一笔做做一笔，稳稳定性很差差针织品纺织面料家具用品食品机电产品纺织原料水产品梭织品棉织品有色金属文体用品箱包、鞋帽帽日用五金器器皿。。。医疗用品发制品建材编制品玩具礼品人造花陶瓷40维系外贸业业务的各项项因素正在在逐渐的减减弱或消失失，新的竞竞争力还没没有建立起起来人才和渠道道资金融通能能力品牌和信誉誉影响力多年经营，，吸纳和培培养了了一一批精通外外贸业务和和市场的人人才由于计划经经济体制下下，外贸作作为唯一的的对外窗口口，积累了了一些客户户，并形成成了较为稳稳定的销售售渠道有较好的银银行信用许多客户需需要资金融融通上的服服务在客户和供供应商心目目中仍然有有“大公司司、信用好好”的品牌牌形象许多用户之之所以与各各子公司发发生业务往往来是因为为多年经营营的信誉对于于生生产产企企业业和和私私营营贸贸易易商商，，人人才才的的获获得得和和培培养养将将不不成成为为问问题题客户户随随着着生生产产企企业业的的规规范范化化发发展展，，更更愿愿意意与与生生产产企企业业直直接接进进行行交交易易，，摆摆脱脱中中间间进进出出口口的的贸贸易易环环节节越来来越越多多的的客客户户拥拥有有银银行行信信用用资金金融融通通的的作作用用会会减减轻轻，，必必须须与与其其它它服服务务结结合合私营营贸贸易易商商的的自自有有资资金金实实力力和和资资金金融融通通能能力力在在加加强强没有有丰丰富富内内涵涵的的品品牌牌将将不不再再具具有有吸吸引引力力在新新的的竞竞争争优优势势建建立立之之前前，，品品牌牌的的影影响响力力在在减减弱弱123现在在变化化趋趋势势41B.1.2贸易易板板块块总总体体定定位位42以产产品品的的研研发发设设计计为为龙龙头头，，以以核核心心商商品品实实业业化化为为基基础础，，整整合合和和利利用用内内外外部部生生产产资资源源，，建建立立系系统统的的生生产产和和质质量量监监控控体体系系；；非非核核心心商商品品实实行行采采购购制制；；逐逐步步孕孕育育品品牌牌向向国国内内外外分分销销和和推推广广的的商商贸贸实实体体集团团贸贸易易板板块块总总体体定定位位43集团团贸贸易易板板块块的的战战略略定定位位将将从从当当前前的的““简简单单贸贸易易商商””向向““以以产产品品的的研研发发设设计计为为龙龙头头，，以以核核心心商商品品实实业业化化为为基基础础，，整整合合和和利利用用内内外外部部生生产产资资源源，，建建立立系系统统的的生生产产和和质质量量监监控控体体系系；；非非核核心心商商品品实实行行采采购购制制；；逐逐步步孕孕育育品品牌牌向向国国内内外外分分销销和和推推广广的的商商贸贸实实体体””转转变变现在在的的集集团团贸贸易易将来来的的集集团团贸贸易易运输输融资资贸易易其他他…集集团团贸贸易易是是一一个个传传统统的的进进出出口口贸贸易易商商…集集团团贸贸易易是是一一个个以以产产品品的的研研发发设设计计为为龙龙头头，，以以核核心心商商品品实实业业化化为为基基础础，，整整合合和和利利用用内内外外部部生生产产资资源源，，建建立立系系统统的的生生产产和和质质量量监监控控体体系系；；非非核核心心商商品品实实行行采采购购制制；；逐逐步步孕孕育育品品牌牌向向国国内内外外分分销销和和推推广广的的商商贸贸实实体体市场调研研产品研发设计生产加工工或寻找供应商生产监控控质量检测测物流/仓储分销和市场推广广客户出口文件件办理44分为三个个阶段，，争取在在15年年内发展展成为一一个以产产品的研研发设计计为龙头头，以核核心商品品实业化化为基础础，整合合和利用用内外部部生产资资源，建建立系统统的生产产和质量量监控体体系；非非核心商商品实行行采购制制；逐步步孕育品品牌向国国内外分分销和推推广的商商贸实体体调整、巩巩固贸易易中间商商的地位位；从简单贸贸易商向向商贸实实体转型型建立强大大的国内内外采购购网络，，具有较较强的国国内外采采购能力力，与大大量的分分销商和和直接用用户建立立长期、、稳定的的合作关关系核心商品品的实业业化建立系统统的生产产和质量量监控体体系通过合并并/联盟盟等形式式与国内内外研发发设计机机构合作作进行产产品的研研发设计计成熟的产产品研发发设计，，品牌的的孕育阶阶段成熟的纺纺织、工工艺产品品系列设设计，产产品设计计凸现经经济效益益成体系的的国内外外采购网网络，成成熟、系系统的采采购网络络管理品牌的投投入和宣宣传建立国内内外销售售渠道通过兼并并/收购购等方式式渗透到到亚洲和和一些主主要市场场与更多的的相关产产品流通通企业建建立起合合并/联联盟关系系全球性的的品牌和和市场推推广全球市场场覆盖强大的采采购网络络和分销销网络大型用户户的采购购伙伴虚拟生产产商生存－作作强阶段段作强－－持续续发展展阶段段持续发发展－－领导导者阶阶段45最终，，集团团贸易易板块块运作作模式式发展展成为为：直直接与与客户户签订订采购购合同同，供供应买买家需需要的的产品品；生生产以以外包包的形形式交交给工工厂，，从事事一切切从产产品设设计、、生产产管理理和控控制、、物流流与航航运、、销售售与分分销等等工作作的虚虚拟生生产模模式前期工工作设计管管理后期工工作质量控控制测测试集团进进行高高附加加值的的前期期和后后期工工作原材料料和其其他部部分的的生产产管理生产把附加加值的的中间间段工工作交交给工工厂去去做46B.1.3贸易板板块战战略举举措47只有通通过贸贸易板板块的的长远远发展展战略略举措措和巩巩固贸贸易中中间商商地位位的当当前战战略举举措来来发展展贸易易业务务，改改变现现状，，才能能逐步步达到到预期期的战战略定定位战略举举措1沿产业业链的的上下下游延延伸，，实施纵纵向一体化化2通过并并购、、合作作实施施横向向一体体化4建立采购网网络，，提升升采购购能力力，成成为客客户稳稳定、、长期期的采采购代代理6利用外外贸经经营的的优势势，为为中小小生产产企业业作出出口代代理3形成核核心业业务/产品品的专专业化化经营营；优化产品结结构，，提高产品档档次，，增加加技术术含量量5以客户户为导导向提提供增增值服服务1和2为贸贸易板板块发发展的的长远远战略略举措措3、4、5、6巩固固中间间贸易易商地地位的的当前前战略略举措措48国内市市场国外市市场根据企企业的的资源源和能能力沿沿价值值链向向上游游或下下游延延伸，，实行行纵向向一体体化，，根本本是培培养某某一节节点或或多个个节点点的核核心能能力，，增强强企业业的内内涵和和竞争争优势势目前的的贸易易企业业在价价值链链中的的位置置：仅仅是是一个个经销销商的的中介介角色色，部部分企企业涉涉足了了生产产制造造，但但不成成规模模目前的的外贸贸企业业向价价值链链下游游延伸伸：向下进进入国国外的的批发发、零零售环环节，，与物物流配配合建建立分分销网网络，，一般般这要要求立立足于于品牌牌和国国内外外市场场目前的的贸易易企业业向价价值链链上游游延伸伸：向上进进入制制造环环节、、设计计研发发环节节甚至至原料料供应应环节节，然然后利利用外外贸优优势继继续拓拓展国国外市市场，，同时时有计计划有有步骤骤地发发展内内贸原料供应研发设计批发商零售商消费者经销商生产制造国内市市场国外市市场原料供应研发设计生产制造批发商零售商消费者经销商国内市市场国外市市场原料供应研发设计生产制造批发商零售商消费者经销商49企业选选择前前向或或后向向一体体化，，取决决于前前后向向一体体化的的关键键成功功因素素与企企业所所拥有有的资资源和和能力力的匹匹配度度；集集团可可先考考虑后后向一一体化化，同同时适适时推推进前前向一一体化化1、供应商商的管管理控控制能能力：：多年与与工厂厂合作作的经经验和和信誉誉，具具有一一定的的货源源渠道道，对对于工工厂的的生产产和质质量监监控积积累了了一定定的经经验；；但随随着外外贸经经营权权的放放开，，外贸贸企业业与生生产企企业的的依存存度变变得越越来越越低。。2、客客户资资源的的管理理控制制能力力：在多年年的外外贸经经营过过程中中，积积累了了一批批稳定定的客客户资资源；；积累累了与与客户户合作作的经经验和和规避避风险险的经经验；；由于于中间间商的的地位位决定定了外外贸公公司讨讨价还还价的的能力力很低低。3、市市场开开发能能力：：不具备备系统统的市市场开开发体体系；；基本本处于于客户户提供供图样样，然然后照照单操操作，，所以以，谈谈到市市场的的开发发，只只是处处于客客户的的开发发阶段段。4、内内部管管理控控制能能力：：具有内内部基基本管管理控控制能能力，，但是是管理理意识识、管管理模模式相相对落落后。。集团贸贸易板板块的的资源源集团贸易易板块的的能力原料供应研究设计批发商零售商消费者经销商生产制造后向一体体化的关关键成功因因素：产产品的研发发和设计计前向一体体化的关关键成功因素素：品牌牌、渠道和渠渠道管理理集团贸易易企业目前的位位置1、商誉：在行业内内和国外外客户中中树立了了良好的的商誉和和形象。。2、人才才：集聚了一一批精通通外贸销销售、懂懂得贸易易规则的的外销员员；在近近几年的的实业化化运作中中，部分分公司集集聚了一一些懂得得生产管管理的管管理人才才和生产产监控的的人才。。3、资金金：与金融机机构多年年的合作作，以及及目前业业务运作作的良性性循环，，融资渠渠道颇具具优势。。4、技术术：发制品的的研发设设计具有有较高的的技术专专长；纺纺织板块块公司的的实业化化运作，，相对而而言积累累了一些些生产技技术和管管理经验验。5、业务务优良性性：发制品、、有色金金属、纺纺织品稍稍具规模模和实力力，有一一些国外外稳定客客户资源源。当前，集集团可先先考虑进进行后向向一体化化，即进进行核心心商品的的实业化化，以此此为基地地进行产产品的研研发和设设计；同同时，适适时推进进前向一一体化，，一种是是采取并并购国内内外成熟熟分销渠渠道的方方式（快快捷方式式，机会会型，在在条件成成熟时可可考虑，，发制品品可先考考虑这种种方式）），另一一种是在在产品的的研发设设计逐步步成熟过过程中孕孕育品牌牌，进行行前向一一体化，，建立国国内外分分销渠道道（循序序渐进方方式）。。50集团贸易易板块前前向一体体化和后后向一体体化过程程中，各各关键节节点采取取并购、、合作的的形式进进行横向向一体化化，是一一种简单单、迅速速的实力力扩张方方式原料供应研发设计批发商零售商消费者经销商生产制造集团外贸贸企业目前的位位置后向一体体化的关关键成功因因素：产产品的研发发和设计计前向一体体化的关关键成功因素素：品牌牌、渠道和渠渠道管理理1、初期期与国内内外设计计机构进进行合作作2、具有有一定的的研发设设计和管管理能力力后，考考虑并购购1、并购购成型的的生产企企业2、与一一些大型型的生产产企业合合作（合合资、合合作或参参股）3、与国国外具有有先进生生产技术术的企业业进行合合作根据集团团战略，，并购具具有战略略意义的的外贸企企业,如如：1、并购购核心商商品的竞竞争对手手2、并购购对企业业的商品品产生互互补作用用的外贸贸企业1、初期期与国内内外批发发商、零零售商合合作，利利用其渠渠道2、根据据自有品品牌的状状况和渠渠道开拓拓、管理理的经验验，以及及所在市市场的潜潜规则，，并购成成熟渠道道更具规模模、消除竞争争对手简单和迅迅速的生产能力力扩张简单和迅迅速的渠道建设设简单和迅迅速的研发能力力扩张1、并购购原料生生产企业业或与其其合作（（合资、、合作或或参股））2、原料料分销渠渠道的合合作和并并购3、进行行高科技技原料的的合作研研发，具具有一定定的研发发设计和和管理能能力后，，考虑并并购简单和迅迅速的能力扩张张51研发制造经销商批发零售生产企业业无外贸进进出口权权企业规模模小或局局部国外外市场销销售比例例小，自自建经销销渠道不不经济外贸企业业提供外贸贸代理提供经销销代理国外渠道道无中国国国内贸易易权直接进入入中国采采购或经经销不经经济生产企业业无外贸进进出口权权企业规模模小或国国外销售售比例小小，自建建国外经经销渠道道不经济济外贸企业业提供外贸贸代理国外渠道道无中国国国内贸易易权直接进入入中国采采购或经经销不经经济外贸个体体经营提供经销销服务生产企业业无外贸进进出口权权自建国外外经销渠渠道外贸企业业提供外贸贸代理国外渠道道无中国国国内贸易易权直接进入入中国采采购或经经销不经经济生产企业业无外贸进进出口权权企业规模模小或国国外销售售比例小小，自建建国外经经销渠道道不经济济外贸企业业提供外贸贸代理国外渠道无中国国内贸贸易权直接进入中国国采购直接从事外贸贸的生产企业业有外贸进出口口权企业规模较大大或针对特定定市场自建国国外经销渠道道能获得更高高盈利国外渠道无中国国内贸贸易权直接进入中国国采购不经济济中间贸易商仍仍然有生存的的空间：为国国内的中小生生产企业提供供外贸代理服服务52或为国外厂商商提供采购代代理和外贸代代理服务直接从事外贸贸的加工企业业有外贸进出口口权企业规模较大大或针对特定定市场自建国国外经销渠道道能获得更高高盈利国外厂商无中国国内贸贸易权直接进入中国国采购不经济济加工企业无外贸进出口口权企业规模小或或局部国外市市场销售比例例小，自建渠渠道不经济国外厂商无中国国内贸贸易权直接进入中国国采购不经济济来样定做外贸企业提供外贸代理理提供采购代理理来样定做加工企业无外贸进出口口权企业规模小或或国外销售比比例小，自建建国外渠道不不经济外贸企业提供外贸代理理国外厂商无中国国内贸贸易权直接进入中国国采购或经销销不经济外贸个体经营营提供采购服务务加工企业无外贸进出口口权自建国外渠道道外贸企业提供外贸代理理国外厂商无中国国内贸贸易权直接进入中国国采购或经销销不经济加工企业无外贸进出口口权企业规模小或或国外销售比比例小，自建建国外渠道不不经济外贸企业提供外贸代理国外厂商无中国国内贸贸易权直接进入中国国采购来样定做来样定做来样定做研发制造经销商批发零售53中间贸易商必必须具备应有有的核心竞争争力才能生存存与发展强大的采购能能力和分销能能力形成核心业务务/产品专业地从事某某一或某几个个产品的采购购和分销各个产品之间间拥有一定的的协同性，如如：能共享销销售网络等实现差异化或或成本领先战战略，成为某某一个或几个个细分市场领领先者强大的采购能能力使得中间间商能获得最最佳的货源（（质量和供应应）批量采购使中中间商获得价价格上的优势势完善的分销网网络使中间商商渗透流通产产业链的各个个环节，控制制货物到达最最终用户之前前的流动和质质量，掌握增增值服务的主主动权更接近用户和和市场以客户为导向向提供增值服服务中间贸易商的的成功因素除了采购和分分销，中间贸贸易商可以根根据客户的不不同需要提供供各项增值服服务，如：向客户提供最最新的市场信信息、为客户户降低库存成成本，与客户户一起改善物物流供应系统统等等增值性的服务务使得中间贸贸易商与客户户的关系更为为紧密54因此，必须培培养并专注于于核心业务和和商品，进行行专业化经营营1、各子公司司经营的商品品涉及纺织、、服装、工艺艺、有色金属属、食品、轻轻工、化工、、五矿、医药药、机电、五五金、建材、、畜产品等十十几个类别，，几十个品种种。2、商品的进进出口额不等等，从每单4500万美美元进口额到到每单几百美美元进口额不不等；从每单单600多美美元出口额到到每单71美美元出口额不不等。3、商品的利利润率不等，，从亏损32％到盈利38％不等。。4、各公司经经营产品交叉叉现象严重，，尤其是纺织织服装，12个子公司中中9个子公司司涉及纺织服服装的出口业业务；工艺品品的部分产品品主要在海錦錦、海润和海海川对外几个个公司中交叉叉经营。目前各子公司司商品经营状状况确定核心商品的标准1、从业务或商品的行业吸引力和企业竞争力两个纬度分析；其中，行业吸引力评价因素为：市场规模、增长性、赢利性、竞争度和供应资源；企业竞争力评价因素为：销售额、市场占有率、供应能力、技术能力和渠道能力等；选择行业吸引力大或相对较大，企业竞争力一定要相对大的业务和商品2、同时可参照：客户资源开发潜力大具有最佳的服务和关系（客户忠诚度）商品的生产或经营具有独特的能力，或者有专利，或者有独特工艺，并且市场的容量大、前景广阔商品的生产或经营具有规模效益或低成本优势专业化经营的必要性1、在专业化领域里容易做到深挖市场、客户的潜力，提升产品的档次，提供差别化服务，从而有可能占据细分市场的垄断地位。2、形成相对规模效益，分摊到单位产品上的外部市场交易成本和内部的管理协调成本相对小，比如运输费用因其规模从而单位分摊成本较小。3、风险要小。因为一个企业对本行业的市场状况、技术水平、竞争策略等情况一定比对其他行业更了解、更熟悉。4、一个企业的资源和能力是有限的，必须考虑企业的能力和资源边界。55优化产品结构构，提高出口口产品的档次次，增加产品品附加值和技技术含量评价集团出口产品构成1、集团出口口产品结构为为：高新技术术产品0.22%,初初级机电产品品占6.27%,其他他均为纺织服服装、轻工工工艺、食品等等传统出口产产品；产品均均为竞争激烈烈的传统产品品2、国家退税税政策支持高高附加值的机机电产品和高高新技术产品品的出口；纺纺织服装、轻轻工工艺产品品和部分农副副产品退税率率普遍下调，，退税率下调调对集团出口口的影响很大大综述：培养孕孕育高新技术术产品，优化化产品结构评价出口产品的利润率1、占出口16.4%的的纺织品类的的平均毛利率率：8.9%2、占出口14％的针织织品的平均毛毛利率：8.3%3、占出口4.9%的梭梭织品的平均均毛利率：10%4、占出口6.3%的发发制品的平均均毛利率：8％5、占出口2.5%的工工艺编织品的的平均毛利率率：11%6、占出口1.16%的的陶瓷的平均均毛利率：11％7、占出口12.11％％的水产品平平均毛利率：：1％（大部部分为加工贸贸易）8、占出口13.9％的的金属制品的的平均毛利率率：0.5%(代理）资料来源：各各公司上报材材料1、占出口35％的纺织织服装的利润润率在8％－－10%之间间，多为中低低档出口产品品，处于价格格竞争2、毛利率稍高的的工艺品类产产品，其均为为小订单、多多批次，管理理成本较高，，仍处于价格格竞争3、占出口12％的水产产品和近13％的金属制制品多为加工工贸易，以代代理为主综述：集团出出口产品绝大大部分为出于于价格竞争的的中低档产品品，利润率较较低，竞争激激烈；提高产产品的档次，，增加产品附附加值和技术术含量，摆脱脱价格竞争，，提高利润率率，是当务之之急。56建立强大的采采购网络和分分销网络，提提升系统的生生产监控和品品质检测的能能力，与客户户建立长期、、稳定的代理理关系建立采购网络络和分销网络络出口产品的生生产监控出口产品的质质量检测为虚拟生产奠奠定基础1、出口：建建立采购网络络，提供更优优惠价格和更更优质量的货货物全面了解供货货商的生产能能力、特殊技技能和业务习习惯与工厂的所有有者或者经理理建立密切的的联系在供货商中建建立信誉建立供货商档档案，及时搜搜集供货商最最新信息，及及时更新2、进口：建建立分销网络络完善的分销网网络使中间商商渗透流通产产业链的各个个环节，控制制货物到达最最终用户之前前的流动和质质量，掌握增增值服务的主主动权更接近用户和和市场确保在客户