S目标市场营销

协作型团队学习型团队创新型团队反思型团队宝鸡德有邻食品有限公司

培训：任明涛时间：2017年8月30日STP目标市场营销多能不如一专

所有的营销战略都是建立在STP的基础之上。一家公司以在市场中发现不同的需求和群体为目标，以更好的方式来满足，然后定位供应物，使得目标市场能够识别到公司独特的产品和形象。--飞利浦.科特勒前言协作型团队学习型团队创新型团队反思型团队什么是STP?

市场细分：舍大取小，分而致胜目标市场：选定最适合自己的区域市场定位：定义在消费者心中的形象和位置差异化：有不同才会有市场

目录协作型团队学习型团队创新型团队反思型团队什么是STP？协作型团队学习型团队创新型团队反思型团队S:市场细分T:目标市场P:定位第一篇市场细分协作型团队学习型团队创新型团队反思型团队第二篇舍大取小，分而致胜为何要做市场细分？协作型团队学习型团队创新型团队反思型团队做所有事，服务所有人，不如在一特定领域做到出色！！！市场细分的类型协作型团队学习型团队创新型团队反思型团队地域不同，消费习惯也会有差异地理细分将消费者区分为有差异的群体人口细分心理模式影响购买行为心理细分建立细分市场最好的出发点行为细分第一章地理细分协作型团队学习型团队创新型团队反思型团队

地理细分是指将市场分成不同的地理区域，如国家、地区、州、城市或者街区。公司可以决定在一个或几个地理区域从事经营活动；或者在所有区域内经营，但同时关注需求和欲望的地理差异。地理细分人口细分协作型团队学习型团队创新型团队反思型团队

人口细分是将市场按年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育种族等人口统计因素分为多个群体。人口统计因素是常用的市场细分基础。性别年龄生命周期阶段收入心理细分协作型团队学习型团队创新型团队反思型团队心理细分1社会阶层3

个性特征2生活方式

心理细分是根据社会阶层、生活方式或个性特征将购买者划分为不同的群体。具有相同人口特征的人，在心里模式上可能大相径庭。行为细分协作型团队队学学习型团队队创创新型团队队反反思型团队队行为细分是是根据人们们对产品的的了解、态态度、使用用情况或反反应，将购购买者划分分为不同的的群体。购买时机追求的利益使用者状况使用率用户忠诚程度购买的准备阶段行为细分有效细分市市场必须具具备的五项项条件协作型团队队学学习型团队队创创新型团队队反反思型团队队第二章

可测量性

可接近性

规模大

差异性

可操作性市场细分的的四个误区区协作型团队队学学习型团队队创创新型团队队反反思型团队队没有清楚界定细分市场范围光凭产品对市场进行细分简单地按照地理区域细分市场仅仅以人口统计变量来细分微观营销的的分类协作型团队队学学习型团队队创创新型团队队反反思型团队队第三章01细分营销更细、更精精、更快、、更好02利基营销细分再细分分，缝隙小小、利润大大03本地营销越草根，越越亲近目标标消费者04个体营销细分到个人人，一对一一的定制化化目标市场：：选定最适适合自己的的区域协作型团队队学学习型团队队创创新型团队队反反思型团队队第三篇A评估细分市场的规模和增长潜力B评估细分市场的结构吸引力C评估企业的目标和资源评估细分市市场时，公公司必须考考虑上述三三大因素。。协作型团队队学学习型团队队创创新型团队队反反思型团队队一次进入一个细分市场选定超级细分市场，而不是孤立的细分市场细分市场的的做法要点点协作型团队队学学习型团队队创创新型团队队反反思型团队队目标市场的的五种模式式单一细分市市场集中化化选择性专业业化产品专业化化市场专业化化整体市场覆覆盖化市场定位：：定义在消消费者心目目中的形象象和位置协作型团队队学学习型团队队创创新型团队队反反思型团队队第四篇聚焦A定位B差异化C成功的营销销战略关键键因素营销定位的的三步定位位法协作型团队队学学习型团队队创创新型团队队反反思型团队队第一步：找位，解决“满足谁的需要”。1第二步：定位，解决“满足什么样的需要”。2第三步：到位，解决“怎样满足需要”。3如何准确地地定义并传传达品牌之之间的相似似点和差异异点？协作型团队队学学习型团队队创创新型团队队反反思型团队队A公司是否确定了一个品牌参照系。B公司是否充分利用了相似点。C公司是否构建起了具有强大效力的差异点。成功定位的的五种价值值主张协作型团队队学学习型团队队创创新型团队队反反思型团队队01优质优价02优质同价03同质低价04低质更低价05优质低价公司重新定定位的三种种情形协作型团队队学学习型团队队创创新型团队队反反思型团队队1新产品投放市场前，原定为策略是错误的，新产品在市场上反应平平，销售效果不尽如人意，需要重新审视定位策略，进行产品再定位。2产品定位是正确的，但在市场上出现了与本产品定位相同或相似的产品。3消费者偏好和需求发生变化公司重新定定位前必须须考虑的三三个问题协作型团队队学学习型团队队创创新型团队队反反思型团队队重新定位所需的费用，该费用包括产品品质的改变、包装费及广告费等。A产品的重新定位应与之前的定位有不同的内涵，产品再定位是赋予产品全新的生命境界。B公司要权衡通过重新定位能获得多大的收益，重新定位就是要确保公司有赢利的前景。C差异化：有有不同才会会有市场协作型团队队学学习型团队队创创新型团队队反反思型团队队信息泛滥时时代，差异异化直接影影响购买行行为。第五篇差异化的几几种类型协作型团队队学学习型团队队创创新型团队队反反思型团队队人员差异化化渠道差异化化形象差异化化产品差异化化设计差异化化服务差异化化让员工激活活品牌覆盖面、专专业性和绩绩效让产品自己己销售自己己产品想要品品牌化，必必须有差异异化能力在拥挤的市市场，美学学能让产品品卓尔不群群当有形产品品难以差异异化时，服服务是最佳佳突破口人员差异化化协作型团队队学学习型团队队创创新型团队队反反思型团队队具备上述特特性的员工工，能为公公司创造差差异化的竞竞争力！！！！称职具有相应的的能力，具具有职务所所需要的技技能和知识识。01礼貌热情友好，，尊重别人人，体贴周周到。02诚实诚实可信，，守信重诺诺。03可靠始终如一，，正确无误误地提供服服务。04有责任感不推诿，不不逃避，能能对顾客的的请求和问问题迅速作作出反应。。05善于沟通理解顾客并并清楚地为为顾客传达达有关信息息。06渠道差异化化协作型团队队学学习型团队队创创新型团队队反反思型团队队01渠道服务的的差异化02渠道结构的的差异化03渠道价值的的差异化形象差异化化协作型团队队学学习型团队队创创新型团有效的形象象应该具备备上述三个个要点！！！！A凸显出产品的特点和价值B形象能够体现真实的品质，能够通过与众不同的途径传递，从而与竞争者形成区隔。C产生某种感染力，从而触动顾客的内心感觉。不相关属性性的差异化化协作型团队队学学习型团队队创创新型团队队反反思型团队队B品牌名称的差异化D使用方法的差异化F传播概念的差异化A原料、工艺、功能、质量的差异化C包装的差异化E使用效果的差异化值得推广的的差异点协作型团队队学学习型团队队创创新型团队队反反思型团队队重要性对目标客户而言，这个差异点非常有价值，能更好地满足顾客需